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협상.. 어쩌면 우리의 대인관계란 협상의 연속이다. 하지만 대부분 그 협상(?)에 실패하고 만다. 이유조차 모르지만, 자신이 원하는 걸 얻지 못한다.
그래서 이 책을 들었다. 나도 별반 다르지 않기 때문이다. 저자는 협상캠프를 운영하고 있다고 한다. 이 책은 그 캠프의 내용을 바탕으로 한주 한주의 내용을 지면으로 옮겨 놓았다.
우리가 협상력이 부족한 이유와 극복방안이 주욱 나열된다. 협상의식의 부족과 경청을 하지 못해 실수와 실패를 하는 내 모습이 투영되서 더욱 집중할 수 있었다.
하나하나 뜯어보면 어려운 주제는 하나도 없었다. 다만 그 의미를 잘 몰랐고, 실천하지 못해서 그 동안의 협상에 실패하고 협상이란 말에 괜한 반감과 두려움이 있었다.
이 책을 두 번 보면 협상의 달인이 될 꺼라는 소개를 보았는데... 이제 다시 1장을 펴야겠다.
사족, 연봉협상과 물건값을 흥정하는 것도 있었는데.. 이건 바로 활용할 만 하다..^^ |
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경청하라! 협상의 달인 에드 브로도 | 김현정 옮김 요즘 협상기술 도서에서는 도널드 트럼프처럼 강하게 밀어부쳐 승리를 거머쥐는 것이 아니라 상대방의 말을 경청하고 고객을 먼저 도와줌으로서 서로간에 win-win 할 수 있는 방법을 택하라고 한다. 협상도 결국엔 사람과 사람간의 커뮤니케이션이며 사업을 거시적으로 바라본다면 힘과 압력으로 얻은 단발성의 승리보다 함께 멀리 갈 수 있는 길을 찾는 것이 훨씬 得이라는 것이다. 또한 비즈니스뿐만 아니라 일상생활에서도 협상은 늘 이루어지고 있으며 올바르고 합리적인 협상의 기술을 터득하면 좀 더 풍요롭고 평화로운 삶을 누릴 수 있다. 협상이라는 단어는 ‘비즈니스 세계의 전쟁’을 연상시킨다. 누군가는 얻고 누군가는 잃는 구조로 이루어진 살 떨리고 긴장되는 미팅의 현장을 상상하게 된다. 과거 그래왔고 지금도 많은 협상의 순간이 그렇게 이루어지고 있기 때문일 것이다. 나는 디자이너이기 때문에 회사 밖으로 나가 업체와 deal을 하거나 일을 따와야 하거나 단가를 낮추기 위해 노력해야 하는 상황에 놓인 적이 거의 없다. 협상이라는 단어가 가장 크게 와 닿을 때는 ‘내부적인 협상’이다. 그것도 직원 입장에서 관리자와의 협상이다. 특히 소규모 기업에서는 사장이나 임원급과 매우 밀접하게 업무를 진행하게 된다. 기업의 규모가 작고 업무가 빠르게 진행되기 때문에 대체로 관리자들은 매우 서두르고 직원들을 다그치기 마련이다. 직원들의 목소리를 들을 여유가 없으며 그들의 비전과 업무 만족도에 신경 쓸 여력이 없다. 그래도 기업이 성장하기 위해서는 그런 것들에 신경을 써야 할 것이다. 직원 관리와 운영관리에 알 수 없는 어려움을 겪는 관리자나 관리자와의 마찰이 심하고 회사업무에 불만이 많은 직원이라면 이 협상의 달인을 탐독하여 서로 win-win 할수 있는 달인의 기술을 체득하길 바란다. |
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협상의 기술을 터득하면 그렇지 못한 대다수의 사람들보다 훨씬 수월하게 이세상을 살아갈 수 있다고 한다.
이세상에는 협상할 수 없는 것은 없다는 협상의식을 우선 갖는 것이 필요한데 나는 여지껏 협상을 생활화해야겠다는 생각을 해본적이 없다.
좋은게 좋은거고, '내가 조금 손해보고 말지뭐' 하는게 나의 태도였다.
협상의식이 있다면 기왕이면 나에게 유리한것, 가능한한 나에게 해가 되지 않는 쪽으로 선택과 조정을 하기 때문에 '협상의 기술을 터득하면 훨씬 수월하게 이세상을 살아갈 수 있다'는 말은 맞는 말이긴 하다.
나의 의견을 표출하거나, 가격을 조정해보거나, 부당하더라도 그냥 좋은게 좋은거라며 수용해왔는 나의 낮은 협상의식을 인식하게 되었다.
이 책에서 협상가가 갖추어야할 태도들 즉, 불안해하거나 화를 내지 않고 감정과 의견을 표현하고, 반사적인 yes가 아닌 생각할 시간을 버는 기술, 상대방의 입장을 존중하면서 나의 이득도 챙기는 적극적인 태도, 긍정적 사고가 내게 필요하다는 것을 알게 되었다.
게다가 어느쪽이든 인내심이 강한 쪽이 결정권을 쥔다는 것, 가정하지 말고 가정에 맞설 것, 상대방의 관점으로 상황을 바라보는 것, 결정을 할때 내가 감당할 수 있으며 대안이 있는지 생각하는 지혜와 같은 협상에 필요한 마인드도 배울 수 있다.
마지막으로 가장 인상깊게 남는 말은 '사람들은 대부분 의사소통이란 상대방에게 우리가 무엇을 생각하고 원하는지 알려주는 것이라고 생각한다. 뿐만아니라 상대가 내 이야기에 귀를 기울이고 내가 원하는 대로 행동할 거라고 가정한다. 결국 사람은 자기중심적이고, 스스로에게 도취되어 있으며, 자기자신에 대해서만 생각한다' 라는 말이다.
우리는 많은 경우 상대방의 이야기 중에 듣고 싶은것만 듣게 되고 상대방이 말한 의도를 생각하기 보다는 내가 어떻게 받아들였느냐에만 신경쓰는 경향이 있기 떄문이다.
- 협상력을 키우려면 상대가 모든 카드를 쥐고 있다는 자신감 없는 생각을 하기 보다는 내가 가진 힘, 내위치가 가진 장점을 인정하고 긍정적이고 자신감에 넘치는 태도가 필요하다. - 오히려 나의 단점과 약점이 아닌 상대방의 단점과 약점을 중요하게 여겨야 한다. - 무엇을 근거로 자신감을 갖는가 하는 것보다 자신감이 상대방에게 주는 인상이 더욱 중요하다. - 자신의 입장을 중요하게 여길수록 협상에서의 입지가 더욱 강해진다. - 더이상의 대안이 없을까 두려움을 느끼게 되면 경솔한 행동을 하게 된다. - 상대의 인내심 부족을 활용하라. - 상대가 먼저 카드를 보이게하라. - 목표를 낮게 잡고 평범한 결과에 만족하는 것만큼 시시한 것도 없다. - 해결책을 보지 못하는 것이 문제가 아니다. 진짜 문제는 무엇이 문제인지를 모르는 것이다. - 다른 사람의 행동은 바꿀 수가 없다. 우리가 바꿀수 있는 유일한 것은 바로 자신의 반응이다. - 싸울 태세를 갖추는 대신 자신의 부정적인 감정을 극복하기 위해 노력하라. - 여우를 만나면 여우가 되어야 한다. - 동의가 아닌 동조를 하라. - 경쟁자가 있는듯한 인상을 풍겨라
협상의 달인이 되지 않더라도 협상의식을 높이고 협상의 기술을 익힌다면 살아가는데에 좀 더 나에게 유리하고 사람들과의 문제에 유연하게 대처할 수 있게 될 것 같다.
나의 협상 의식에 대해 생각해보는 기회였다.
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이 책은 마이크로소프트와 AT&T, 스타벅스 등 세계적인 기업들을 비롯한 수 천명의 고위 경진, 마케팅 담당자들에게 협상 기술을 전수해온 에드브로도의 협상비법이 담겨 있으며, 수십 년 동안 진행되어 온 저자의 ‘협상 캠프’를 바탕으로 하고 있다. 이 캠프가 뭔지 잘 몰랐지만 웹서핑을 해서 찾아보니 미국에서 가장 훌륭한 맞춤형 협상 테크닉 세미나로 평가받고 있는 유명한 캠프라고 한다. 협상은 우리 생활 속에서 빈번하게 일어나고 있다. 자신과 상대방을 모두 만족시키기 위해 협상은 오늘날을 살아가는 우리모두에게 아주 중요한 기술이다. 본 책은 실생활에 유용한 협상의 방법을 포함하고 있다. 예를 들자면 연봉 인상을 이끌어 낼 수 있는 협상의 방법 및 싼 값에 물건을 구입할 수 있는 몇 가지 방법 등이다. 이 책은 저자가 운영하는 협상 캠프 세미나의 12주 과정을 책으로 옮긴 것으로 각각의 장은 일주일 과정에 해당된다. 저자는 협상에 관한 필요한 것들은 어린 시절 뒷 골목깡패들이 많았던 브루쿨린에서 배웠다고 한다. 돈을 뺏기지 않기 위해 경험으로 배웠던 테크닉이 바로 협상의 테크닉이라고 말한다. 협상은 즉흥적인 만남이 아닌 무언가 양보하고 얻어야 하는 과정이므로 양보할 수 있고, 양보할 수 없는 조건들과 얻어야 하는 조건들 등에 대한 관련 정보와 방침을 확정하고 협상에 임해야 한다는 평범하지만 간과하기 쉬운 이치에 대해 저자는 말하고 있다. 이 책을 통해 사회 전반에 퍼져있는 갈등을 합리적인 대화를 통해 해결할 수 있는 방법을 우리모두 익혔으면 한다. |
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굳이 영업이 아니더라도 사람은 언제나 협상 속에서 살고 있습니다. 저는 엔지니어지만, 상사의 명령을 그냥 그대로 받아들일지, 아니면 나의 의견을 고집해 볼 것인지 그것도 아니라면 적당히 타협할 수 있는 방안을 생각할지 등등을요. 예전에는 도널드 트럼프와 같이 배포가 크고 상대방을 억누를 수 있는 사람들이 많이 성공했었습니다. 그도 그랬던 것이 표정에 자신감이 넘치는 사람만큼 두려운 사람이 없었기 때문입니다. 하지만, 지금의 협상은 제로섬(둘 중 하나만 성공하는)게임이 아닌 Win-Win전략이 중요시 되는 시기이며, 그것을 위해서는 어렸을 때부터 배웠던 상식에서 조금은 벗어날 필요가 있습니다. 책을 읽으면서 속으로 '아, 맞아 이랬었어!' 라는 생각이 자주 들었었습니다. 흐뭇하기도 했구요. 실생활에서 쉽게 볼 수 있는 부분이 많았고, 특히 백화점에서 물건값을 깎을 수 있다는 것은 최근에 한 번 가서 시도해 본 결과 '가능하다' 라는 결론을 었었습니다. 사실 그 날 좀 딴 생각을 하느라 물건을 바라보면서 2~3분간 멍하게 있었던 것 같은데 가격이 알아서 내려가더라구요.. 거기다가 순간적으로 놀라면서 상대방을 바라봤더니 5-＞10%까지 할인이 되더군요, 처음부터 그렇게 주시던가ㅋㅋㅋ 제가 잠시 몸담았던 보험사 이외에는 직접 영업을 해 본 적이 없는지라 영업이 어떤 것인지는 잘 모르겠습니다. 하지만 소비자의 입장에서 판매자와 협상을 하는 것은 늘 어렵고 힘든 일이라는 것을 잘 알기 때문에 판매자의 입장에서 숨기고 있는 사실에 대해 좀 더 알기 쉽게 이해할 수 있었던 것 같습니다. 모든 사람이 이 책을 읽어서는 안됩니다. 그래야 제가 더 협상을 잘하겠지요?^^ |
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나와 상대 모두를 만족시키는 협상의 달인
▷ 인생을 살아가면서 협상만큼 중요한 게 또 있을까. 직장인들의 연봉협상, 자가용 구입을 할 때 가격협상, 렌트비협상, 당장 중요한 계약체결을 앞두고, 가격흥정, 구직활동 중 면접관들을 설득시켜야 할 때...도대체 어떻게 하면 우리는 좀 더 유리한 고지에서 만족스러운 성과를 얻어낼 수 있는 것일까. 저자 에드브로도가 진행하는 ‘협상캠프세미나’의 12주 과정을 그대로 책에 담았다는 이 책속에는 훌륭한 협상가들이 가지고 있는 열가지 특성에서부터 다양한 협상전술, 나의 협상력을 높일 수 있는 법에 대한 과정을 생생히 보여주고 있다.
▷ 협상의 기술을 터득하면 그렇지 못한 사람들보다 더 훨씬 수월하게 이 세상을 살아갈 수 있다는데, 에드보로도가 제시한 협상전술 몇가지를 살펴보자면, - 70대 30의 법칙 경청하라 : 70대30의 법칙 전체시간의 70%는 상대의 이야기에 귀를 기울이고 30%만 예기를 하라는 것이다. 우리모두 입을 다물고 말을 삼가서 상대가 먼저 카드를 보이도록 하자. - 자신감과 인내심 협상을 할 때는 유리한 고지에 섰다고 생각하고 자신감 넘치는 태도를 보이자. 또한 질질 끌어라. 인내심을 갖는 자가 승리한다. - 훌륭한 질문을 하는 능력 자신의 이야기를 하기보다는 상대방의 이야기에 귀기울이고 상대방으로하여금 원하는 대답이 나올수 있도록 적시에 훌륭한 질문을 던져라. -조그만 것을 양보하라 여러분에게는 큰 의미가 없지만 상대에게는 의미가 있는 무언가를 포기하라. 이밖에도 물건가격을 흥정할 때 깜짝 놀라는 전술, 연극적 요소가 가미된 거침없는 감정표현, 전 가진게 이게 전붑니다..신세타령..등등 웃음이 나오지만 실생활에서 유용한 협상전술이 이책 곳곳에 담겨있다.
아! 업무특성상 전화업무가 많은 직장인에게 에드 브로도가 제시하는 전화전술도 익혀놓으면 좋을 듯 싶다. - 즉각적인 응답을 피하라 - 70대30의 법칙을 따르라 - 서둘러서 상대의 의견에 동의하지 말라 - 합의한 내용을 기록하라
▷ 윈윈전략 “상대방이 행복하지 않으면 당신도 이길 수 없습니다.” 상대가 무례하게 대한다는 이유로 적대적인 행동을 하여 협상이 결렬되는 경험, 누구나 한두번쯤은 해보았을 것이다. 상대가 적대적으로 대할 때 방어적인 태도를 취하는 것은 인간의 본능이겠지만 성공적인 협상을 위해서는 이에 대응하여 똑같이 무례하고 고집스러운 행동을 취하는 것을 자제하고 협동적인 관계로 바꾸어야만 한다. 실제로 상대방이 무례하고 공격적으로 대했을 때 “나는 당신을 이해합니다.”라는 식의 태도를 보였을 때 상대방이 훨씬 누그러지고 나에게 우호적으로 돌아서게 된다. 서로 공유하고 상호이해하는 방식, 말처럼 쉽지는 않겠지만 협상의 승자가 되기 위해선 충분히 훈련해볼만한 가치가 있는 듯하다.
▷ 협상에서 가장 넘기 어려운 장애물은 바로 자신의 부정적인 감정을 극복하는 것이라고 한다. 이 협상은 내가 불리해, 잘안될꺼야, 라는 부정적인 생각을 갖고 상대방을 비난하기보다는 스스로 책임을 질 줄아는 것, 훌륭한 협상가가 갖추어야 할 필수적 자질이 아닐까. 성공적인 협상가가 되기 위한 첫 걸음, 이 책과 함께 시작해보자!
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[서평] 협상의 달인 저자는 에드 브로도(ED BRODW), 미국에서 가장 혁신적인 협상전문가로 알려져 있으며, ‘협상 캠프 세미나’라는 맞춤형 협상 테크닉 세미나를 만들었다. 원제는 ‘Negotiation Boot Camp’ 이다. 이 책은 저자가 운영하는 협상 캠프 세미나의 12주 과정을 책으로 옮긴 것으로 각각의 장은 일주일 과정에 해당된다. 전에도 협상에 관한 다양한 책을 많이 봤지만, 그런 책들과 구별되는 이 책의 특징은 일주일 과정에 해당하는 각각의 장의 내용의 분량이 비슷하다는 점이다. 저자가 주장하는 중요한 협상테크닉은 경청하라는 것이다. 70:30의 법칙처럼 70을 듣고 30을 말하라고 한다. 심리적인 불안감이나 자신감을 얻기 위해 아무리 불리한 협상이라 하더라도 스스로 유리한 고지에 있다고 생각해야 한다. 상대방이 절대적으로 유리한 고지에 있었다면 협상이라는 게 필요치 않았을 테니 무언가 상대방이 필요로 하는 것이 나에게 있기 때문에 그것이 무엇인지 눈치채야 한다. 지루하지 않고 적당한 분량으로 나누어져 읽기 편하고 내용도 괜찮았다. |
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협상의 달인, 애드 브로도 이 책은 기업에서 sales를 담당하는 사람이나 직접 가게를 운영하면서 상거래를 많이 하시는분이 읽으면 도움이 많이 되는 책이다. 판매자와 물건을 구매할 잠재 고객과의 사이의 감정적, 심리적인 용인을 포함한 거의 모든 case에 대한 해법을 잘 알려주고 있다. 심지어 너무 많은 예가 있어 좀 헷갈리기도 하다. 물론 많은 거래들 사이에서 이익을 많이 보고 거래를 성사시키는 것이 제일 좋은 solution이지만 무엇보다도 현명한 거래를 서로 win-win할수 있는 거래가 아닌가 싶다. 그래서 활용하는 것들이 경청을 강조하는 70:30법칙(70%는 듣고, 30%만 말하라), 상대방의 말에 호응을 해주며 적극적으로 듣고 유머를 활용하라는 것이다. 협상의 달인이 될 것인지 진상이 될 것인지 저자는 묻고 있다. 진상이나 달인이 되기 전에 인간관계에서의 신뢰가 먼저라는 것을 느낄수 있는 책이며 sales에 관련된 분들에게 추천해주고 싶은 책이다. |