한때 '소호(SOHO)'라는 개념이 유행이던 시절이 있었다. "Small Office Home Office"의 약자인 소호는 별다른 사무실이 없이도 최소의 인원으로 꾸려가는 비즈니스를 말한다. 심지어는 집에서도 일할 수 있고 사무실을 내더래도 최소한의 공간으로도 가능하다는 개념이었다. 이 두가지를 합쳐서 소호라고 불렀다.

소호가 각광을 받았던 이유는 IMF라는 어두운 터널을 지나고 디지털 혁명의 바람이 불어온 것이 직접적인 원인이었다. 누구든지 아이디어만 있으면 성공할 수 있다는 희망으로 너도나도 소호 비즈니스에 가세하기 시작했다. 별다른 담보가 없어도 그럴듯한 사업계획서만 있으면 대출이나 융자를 받을 수도 있던 시절이었으니 가만히 앉아 있으면 오히려 도퇴되는 듯한 느낌도 떨칠 수 없었다. 모두가 대박의 꿈을 쫓던 시절이었다.

하지만 그렇게 10여년의 세월이 흐른 어느 순간부터 소호라는 용어는 잘 쓰이지 않는 단어가 되었다. 최근들어서는 스마트폰 애플리케이션의 바람을 타고 1인기업이라는 표현을 쓰기는 해도 소호라는 말은 그다지 사용하지 않는다. 이는 소호라는 단어가 비즈니스라는 의미보다는 한때의 유행에 불과한 것으로 여겨지기 때문일 것이다. 한때 태풍처럼 휘몰아쳤다가 이제는 흔적초자 찾아볼 수 없는 이유도 있을게다.

'가난한 쇼핑몰에서 부자 쇼핑몰'의 주인공 김성은 대표도 그 당시 동대문에서 작은 쇼핑몰을 시작했다. 하지만 그가 살아남은 것은 물론이거니와 비교적 성공한 쇼핑몰의 주인이 될 수 있었던 것은 남들이 모르는 자신만의 이유가 있었을 것이다. 이 책은 바로 그 점에 대해서 말하고 있다. 망하는 쇼핑몰은 그 이유가 있고 성공하는  쇼핑몰 또한 그럴만한 이유가 있다는 말이다.

대한민국 인터넷 패션쇼핑몰 분야에서 선두를 달리고 있다고 하는 동대문3B(www.3b.co.kr)의 김성은 대표는 이를 3가지로 요약했다. 하나는 버티기이고 다른 하나는 컨셉이며 다른 하나는 고객이라는 것이다. 얼핏 들으면 그다지 특별해 보이지 않는 말이지만 대구에서 건설업에 종사하다 IMF로 실직한 후 인테리어 사업을 하다 망해 빚에 쫓기면서 뛰어들었던 패션쇼핑몰 분야에서 10년간 몸담으며 깨달은 결론이라고 한다.

먼저 김대표는 쇼핑몰을 통해서 성공하려면 자금보다는 능력이 중요하고 능력보다는 절대 포기하지 않으려는 마음가짐이 필요하다고 한다. 판매실적이 저조하고 그만두고 싶은 생각이 굴뚝같을 때도 포기하지 않고 자기의 자리를 지키려는 인내가 필요하다는 것이다. 그래서 많은 쇼핑몰 운영자들이 전략이나 비법, 노하우를 찾아 헤메지만 이런 것들보다 먼저 끈기와 집념 그리고 의지를 갖추라고 충고한다.

그 후 컨셉에 미칠 것을 권유한다. 컨셉이 완성되어야 비로서 매출이 맥박처럼 뛰기 시작하기 때문이다. 일본의 세일즈 컨설턴트 고사카 유지의 책 제목처럼 "왜 당신에게 사야 하는가"에 대한 답이 바로 컨셉이라고 할 수 있다. 컨셉이 완성된 쇼핑몰은 마치 숲속의 멋진 펜션에 와 있는듯한 편안함을 주고 또 명화를 감상할 때처럼 보고 또 봐도 질리지 않게 된다. 컨셉이 완성되면 그 다음부터는 손님이 알아서 찾아온다고 한다. 장사꾼이 아니라 사업자가 되라는 것도 그 이유에서다.

마지막으로 김대표는 고객의 행동패턴을 읽으라고 한다. 매출을 일으키는 원인을 찾아야 그에 대한 적절한 대응을 할 수 있는 까닭에서다. 만물상처럼 무조건 좌판을 까는 것이 아니라 매출의 변동의 변수가 되는 고객들의 계절적, 사회적 행동 패턴을 읽고 대응해야 잘 팔리는 상품으로 구성할 수 있게 된다는 것이다. 이를 위해 자신이 직접 개발한 고객일정표를 공개하기도 했다.

이 책은 쇼핑몰의 실무에 대해서 가르쳐주지 않는다. 다만 쇼핑몰을 시작하기 위해서 어떤 마음가짐이 필요한지 그리고 쇼핑몰을 시작해서는 어떤 마음가짐으로 임해야 하는지 등 거시적인 부분에 대해서 말한다. 비록 건설현장을 누비던 건축가 출신이지만 10여년간의 쇼핑몰 실무에서 비롯된 마케팅 지식은 다른 이론서에서는 접할 수 없는 생생한 내용들이었다. 동대문3B가 성공한 쇼핑몰인지에 대해서는 확인할 수 없었지만 이 책을 통해서 만나본 그는 성공할만한 자격이 있어 보이는건 사실이었다.