|
세일즈에 대한 기존의 편견을 완전히 바꿔준 책입니다. 다니엘 핑크 특유의 통찰력으로, “모든 인간은 누군가를 설득하며 살아간다”는 메시지가 깊게 와닿아요. 직업적인 영업직뿐 아니라, 기획자나 디자이너, 개발자에게도 ‘설득’의 본질을 생각하게 해주는 책이었습니다. 에세이처럼 읽히면서도, 행동으로 옮길 수 있는 실질적인 팁이 많습니다. 일과 인생 전반에서 ‘전달력’을 키우고 싶은 사람에게 꼭 추천하고 싶어요. |
| 다니엘 핑크의 『파는 것이 인간이다』는 ‘영업’이라는 단어에 대한 고정관념을 깨는 책이다. 이 책은 판매를 단순히 물건을 파는 행위로 한정하지 않고, 설득·소통·영향력을 주고받는 인간의 보편적 활동으로 확장해 설명한다. 우리는 모두 누군가를 설득하며 살아가고 있다는 저자의 관점이 무척 설득력 있게 다가온다. 특히 데이터와 심리학 연구를 바탕으로 한 사례들이 현실적이며, 실생활에 바로 적용할 수 있는 조언들이 많다. 세일즈 종사자가 아니더라도 직장인, 부모, 리더 모두에게 유용한 책으로, 관계와 소통의 본질을 다시 생각하게 만든다. |
|
오래전 책이지만 지금 우리나라 상황에 의미 있는 책이라고 봅니다. 긱이코노미의 출현과 함께 미국에서의 변화가 한국도 슬며시 영향을 받고 있다가 팬대믹을 기점으로 완전히 넘어가버린 것 같습니다. 플랫폼의 등장으로 점점더 양극화도 심해지고 있습니다. 엄청난 자본력을 가지고 최저가에 공급할 수 있는지? 아니면 기획과 마케팅 등 무형자산을 통해 능력있는 개개인이 높은 부가가치를 창출할지?? 를 선택할 수밖에 없는 상황이 되어버리는 것 같구요. 더하여 대기업 공채는 사라지고 수시채용으로 전환되면서 인턴경험이라던지 자신의 하드/소프트스킬을 어필할 수 있는 결과를 포트포리오로 남기는 게 중요한 시대가 됐습니다. 책 제목처럼 잘 팔아야겠지요. 저자는 한걸음 더 나아가서 판매의 시대를 위한 법과 제도, 분위기등 환경을 조성하기 위한 제안까지 합니다. 새로운 시대에 적응하기 위해 한번 읽어볼 책이라고 생각합니다. 저자의 다른 책인 ＜드라이브＞, ＜언제 할 것인가＞도 함께 추천합니다. |
|
https://hong30.tistory.com/223
■■■ 한줄평
정보 대칭의 파도에 올라타라! ■■■ 평점
9.7 / 10 ■■■저자 소개  다니엘 핑크, daniel h. pink 세계적인 미래학자 중 한 사람으로 손꼽힌다.
뉴웨이브 경제 잡지 〈패스트 컴퍼니(Fast Company)〉의 기고가 겸 편집위원으로 일했으며, 1995년부터 1997년까지 앨 고어 전 부통령의 수석 연설문 작성자로 백악관에서 일했다.
프리 에이전트 운동에 대한 탐험과 그에 대한 도발적이며 때론 논쟁적인 견해 때문에, '전국 독립 노동자의 선구자(〈샌프란시스코 크라니클이〉)', '프리 에이전시의 일인 옹호 집단(〈뉴욕 타임스 매거진〉)', '매우 열성적인 프리 에이전트 생활양식의 자칭 선구자'(〈가디언〉) 등으로 불리고 있다.
〈패스트 컴퍼니〉,〈뉴욕 타임스〉,〈워싱턴 먼슬리〉,〈뉴 리퍼블릭〉등에 경제ㆍ기술ㆍ노동에 관한 기사ㆍ평론ㆍ서평을 기고하기도 했다.
그는 사회변화를 예측하고, 심리학과 과학, 경제학 등 다양한 분야의 연구결과와 실제 사례를 바탕으로 새로운 미래를 명징하게 제시해왔다.
특히 사회 구조 변화를 주목하는 것에 그치지 않고 미래를 살아갈 사람들의 변화에 천착하여 우리가 어떻게 일하고, 살아가게 될 것인지에 대해 흥미로운 분석을 내놓았다.
현재는 워싱턴에서 아내와 두 딸과 함께 프리 에이전트의 삶을 직접 실현하고 있으며 경제변화와 기업전략, 미래 트렌드 등을 주제로 전세계 기업체, 대학, 기관 등에서 활발한 강의를 하고 있다.
또한 웹사이트 www.FreeAgentNation.com을 운영하면서 전 세계의 프리 에이전트와 대화를 나누고 있다. ■■■■■■
 거대한 변화는 항상 관점의 변화를 동반한다. 러다이트 운동처럼, 산업혁명이 싫어 아무리 기계를 때리고 부숴도 결국 산업혁명은 완수되었다.
마찬가지로 현재 진행형인 정보혁명도 결국 완수될 것이다.
정보를 통제하려는 움직임은 전세계, 특히 중국에서 활발하게 시도되고 있고 성공을 거두는 것처럼 보이기도 한다.
하지만 물이 낮은 곳으로 흐르는 것처럼 결국 정보혁명은 완수될 것이다.
완수된 정보혁명은 전세계에 관점의 변화를 강제할 것이다.
 정보 혁명은 무엇을 강요할 것인가? 정보혁명은 점점 더 긴밀하게 연결된 넓고 평평한 세계를 요구하고 있다.
정보 독점을 통해 보던 수많은 주체들도 이제는 점점 더 개방적 사고를 할 수밖에 없게 되었다.
이런 변화는 개별적이면서 동시적이고 지역적이면서 전세계적이다.
그리고 가장 중요한 특징이 있다.
이런 변화는 거부할 수 없다.
 저자 다니엘 핑크는 우리에게 정보 대칭성 개념을 선보이고 확장한다. 정보 대칭성은 무엇일까? 정보가 점점 더 넓게 공개된다는 뜻이다. 과거에는 정보에 접근 자체가 불가능한 경우가 많았다.
아무리 정보를 얻고 싶어도 책을, 그것도 귀한 책을 보기란 여간 어려운 게 아니었다.
고급 정보일수록 비전으로 전해졌다.
그보다 이전엔 글자, 숫자 자체가 권력이었다.
글과 숫자, 셈법을 아는 사람은 권력자들 뿐이었고 나머지 무지렁이들은 그저 따라갈 수밖에 없었다.
그때는 게이트 키퍼, 즉 관문 역할을 하는 사람들이 갑 of 갑 이었다.
하지만 지금은 어떤가? 하루가 다르게 무한정에 가까울 정도로 정보가 쏟아지고 공개된다.
정보 과잉, 정보공해라는 말이 일상 언어가 됐다.
게이트 키퍼의 권력은 여전히 강하지만, 점점 더 모두에게 열린, 인공지능 게이트 키퍼가 되고 있다. 이런 상황은 뛰어난 인재의 핵심 능력도 바뀌었다. 앞으로 중요해질 능력은 정보의 품질을 판별하고 의도에 맞게 필터링하는 큐레이션 능력이다.
이제는 정보와 해답을 어디에서나 찾을 수 있기 때문에 벌어진 일이다. 모두가 더 높은 정보 큐레이션 능력을 갖추도록 강요받고 있는 셈이다.
 정보 대칭성은 인터넷과 기술의 발달로 심화되고 있다.
인터넷은 무어의 법칙을 계속 유지하가고 있는 마이크로칩의 성능 강화와 가격 저하와 발맞추어 성장하고 있다. 그리고 이 기세는 언제쯤 사그라들지 모른다.
마이크로칩의 발달이 언제까지 지속될지는 아무도 알 수 없다.
마이크로칩의 집적도에 있어 물리적 한계가 멀지 않았다는 지적도 나오고 있다. 하지만 양자컴퓨터나 바이오 컴퓨터가 상용화된다면 순식간에 비약적인 성능 향상이 가능해지는 것도 꿈이 아니다. 결국 우리는 자기 자신을 개선하지 않을 수 없는 상황이 되었다.
“파는 것이 인간이다” 의 의미가 여기에 있다.
다니엘 핑크는 이미 나타난 미래를 묘사한 후 우리에게 적절한 행동을 촉구하고 있기 때문이다. 본 책 파는 것이 인간이다 에서는 여러 가지 새로운 덕목, 자질, 능력, 태도를 강조한다. 1. 기업가 정신
모든 기능들이 점점 저렴해지고 오픈되었기 때문에, 기업가적 정신이 갈수록 더 중요해질 것이다.
에어비앤비 같은 플랫폼은 클라우드 컴퓨팅이 없었다면 불가능한 사업모델이다.
실제 컴퓨터로는 그 정도의 트래픽과 연산능력을 제공할 수 없기 때문이다. 2. 유연성
이제 사람은 조직보다 오래 생존한다.
늘어난 수명으로 하나의 조직에 뼈를 묻지 않게 된 것이다.
또 하나의 직무에서 업무가 끝나지 않는다.
점점 더 넓으면서도 깊게 업무 영역을 관여해야 하기 때문에 유연성이 더 중요해졌다. 3. 교육 및 의료
교육이나 의료는 모두 다른 사람을 움직이는 일이다.
즉 세일즈다.
그리고 앞으로 가장 유망하고 필요한 분야이다. 4. 세일즈 개념의 변화
정보 대칭성으로 인해 세일즈의 개념이 판매를 완수하는 것에서 구매자를 돕는 쪽으로 바뀌고 있다.
이제 모든 정보는 인터넷에서 찾을 수 있다.
따라서 구매자의 편에 서서 가장 적합한 제품은 무엇인지 성심껏 찾아 서비스하는 사람이 최고의 세일즈 맨이다. 5. 정직, 공정성, 투명성
인터넷의 발달로 장기적인 관점에서 사실상 거짓말을 할 수 없는 시대가 되었다.
따라서 정직, 공정성, 투명성이 단순한 장점을 넘어 생존의 조건이 되었다. 6. 동조, 회복력, 명확성
세일즈는 과거의 ABC Always Be Closing 언제나 판매를 마무리 지어라. 에서 새로운 ABC 동조 Attunement 회복력 Buoyancy 명확성 Clairty으로 넘어갔다.
이제 구매자는 독점 정보를 무기 삼아 굴복시켜야 할 대상이 아니라 공감의 대상이 되었다.
거절의 연속에서 빨리 털고 일어나는 힘이 회복력이다.
그리고 구매자에게 단숨에 핵심을 어필하기 위해 명확성이 필요하다. 8. 문제 해결, 문제 발견, 큐레이션
이제 진짜 문제가 무엇인지 발견하기만 하면 답은 쉽게 찾을 수 있다.
따라서 문제를 발견하는 능력, 즉 올바른 질문을 하는 능력이 핵심 역량이 되었다.
올바른 질문으로 방향을 잡고 정보의 홍수 속에 적절한 정보를 걸러내는 능력이 큐레이션이다. 9. 피치, 즉흥극, 기여
핵심역량을 바탕으로 효과적으로 세일즈 하는 기술 3가지를 설명하고 있다.  다니엘 핑크는 조언한다. 변화의 파도에 올라타라! 관점은 우리를 지배한다.
만약 우리가 관점을 지배할 수 있다면 어떻게 될까? 다니엘 핑크가 제안한 것은 우리 모두가 세일즈맨이라는 관점이다. 모든 일이 큰 의미의 세일즈라는 것을 인정하는가?
사실이 그렇다.
무엇을 하든 우리는 우리의 어떤 능력을 팔고 있다.  명백하게 정보 대칭성은 앞으로 더욱 커질 것이다.
정보 대칭성이 커질수록 우리는 점점 더 정직해지고 공정해지고 명확해지도록 강요당할 것이다. 지금도 늦지 않았다. 거슬러 올라갈 수 없는 급류에 휘말린 이상, 빠른 물살보다 더 빠르게 노를 저어야 하지 않을까? 당신은 어떻게 할 것인가?  ■■■마무리
다니엘 핑크 daniel h pink 의 “파는 것이 인간이다 to sell is human” 은 상당한 수작이다.
각 챕터별로 명확한 주제를 가지고 있고 반복되는 구조이면서 그 안에서 자유로운 면을 잃지 않았다.
또한 매 챕터별로 샘플 케이스를 동원하여 다채로움과 높은 이해도를 동시에 선물하는 한편 샘플 케이스들을 짧게 개념화하는 작업도 잊지 않았다.
글의 마지막 부분에는 직접 자신이 설명한 것을 적용한 점도 인상 깊었다.
기존 개념과 새로운 개념을 대비시키면서 독자들이 더 쉽고 확실하게 이해할 수 있도록 한 점도 좋다.
문장은 너무 길어 이해하기 어려운 점을 발견하기 어렵다.
대체로 문장과 단어의 선택이 적절하다.
책 내부의 디자인적 요소인 아이콘, 글자의 색, 상징들도 상당히 심플하면서 명확하다. 여러 가지를 고려해봤을 때 이 책 “파는 것이 인간이다”는 매우 수준 높다.
초심자에게는 흥미를 불러일으킬 것이고 중급자에게는 도전의식을 불러일으킬 것이고, 숙련자에게는 즐거운 지적 자극이 될 것이다.
결론적으로 “파는 것이 인간이다 to sell is human”은 누구에게나 강력하게 추천할만한 매우 좋은 책이다. 피터 리의 성장클럽 by 피터 리
 이 POST 가 도움이 되었나요?
도움이 되셨다면 ♥ ＜좋아요＞ 를 눌러주세요! https://hong30.tistory.com/223 |
|
◐ 차례--------------------------- 1..누구나 무엇인가를 팔고 있다. 타인을 움직이는 일을 하는 사람들 선진국 경제가 일반 제조업 및 중공업 중심에서 숙련 및 지식 산업으로 변화해가는 와중에도 세일즈 맨에 대한 수요는 줄어들지 않았다. 새로운 형태의 판매, 비판매 세일즈의 증가 전통적인 견해로는 경제활동에 있어 가장 중요한 2가지 활동이 '생산'과 '소비'이다. 하지만 오늘날에는 사람을 '움직이는' 활동도 중요해졌다. 이는 다른 사람을 움직여 자원(현금처럼 실체가 있는 것이든 노력이나 남을 돌보는 것처럼 실체가 없는 것이든)을 공유하도록 만듦으로써 타인과 자신이 원하는 것을 함께 얻는 활동이다. "당신의 업무 가운데 타인으로 하여금 그들이 가진 것을 포기하고 당신이 가진 무언가를 취하도록 설득하고 납득시키는 일은 몇 퍼센트나 되는가?" 세일즈 전성시대가 온다. 옛날에는 일부 사람들만 세일즈를 했다. 매일 그들은 사람들에게 물건을 팔고, 나머지 사람들은 그 물건을 사며 모두가 만족했다. 어느날 세상이 바뀌기 시작했다. 조직에 고용되지 않고 일하는 사람들이 늘어나기 시작했다. 그래서 그들은 기업가인 동시에 갑자기 세일즈맨이 되었다. 다른 한편으로는 비즈니스 환경이 급변하면서 직무 간의 구분이 예전처럼 뚜렷하지 않은 경우가 많아졌다. 또한 경제 자체가 변화되어 10년이라는 눈 깜짝할 사이에 수백만명이 추가로 교육과 헬스케어 분야(타인을 움직이는 것이 주요 과업인 2가지 분야)에서 일하기 시작했다. 마침내 우리가 거의 알아차리지 못하는 사이에 우리 대부분은 결국 세일즈를 하게 되었다. 정보 대칭의 세상이 만든 변화 오늘날의 비즈니스는 구매자 위험부담에서 판매자 위험부담으로 새로운 규칙이 적용되고있다. 판매자 위험부담이라는 새로운 규칙은 급속히 발전하는 교육 및 의료 분야에도 지배하고 있다. 오늘날에는 펠로폰네소스전쟁에 대해 더 자세히 알아보고 싶거나 디지털 영화를 제작하는 방법에 대해 알고 싶은 중학생이 인터넷을 통해 선생님보다 더 많이 알게 되는 경우도 있다. 또, 한때는 일반인들이 범접하지 못할 전문지식의 소유자로 여겨지던 의사들은 이제 자신의 질병에 대해 조사하고 연구하여 치료의 방향까지 생각하고 찾아오는 환자들을 대면하게 되었다. 오늘날 교육자와 헬스케어 전문가들은 정보비대칭이 제공 비대칭이 제공해주던 유사한 경외심에 더 이상 의존할 수가 없다. 균형이 반대쪽 방향으로 기울었을 때, 그들이 할 수 있는 일과 할 수 있는 방법은 변해야 한다는 것이다. 교육 및 의료분야는 이것에 주목해야 한다. 2. 타인의 마음을 움직이는 3가지 조건 동조 : 관점바꾸기는 오늘날 다른 사람을 움직이는 데 꼭 필요한 첫 번째 자질인 동조의 핵심이다.동조하는 능력은 자신의 행동과 견해를 다른 사람과 조회되도록 조율하고, 자신이 속한 환경에 맞춰 변화시키는 것을 뜻한다. 라디오의 주파수 맞추기와 비슷핟과 생각하면된다. 회복력 : 세일즈업에 종사하는 사람은 누구든지 고객에게 구매를 유도할 때나 남에게 어떤 협조를 구해야 할 때 좌절, 거부, 퇴짜라는 쉼 없이 밀려오는 파도와 맞서야 한다. 이 거절의 바다 한가운데에서 가라안지 않고 떠있으려면 , 타인을 움직이기 위해 갖춰야 할 두 번째 중요한 자질이 필요하다. 이것을 '회복력' 이라 부른다. 명확성 : 핵심에 닿는 1퍼센트 찾아 집중하기 99퍼센트에게 생명을 주는 1퍼센트, 즉 지금 다루고 있는 일의 핵심에 대해 생각해보라 "무엇이 그 1퍼센트인가?" 3. 어떻게 상대를 사로 잡을 것인가? 피치 : 설득력 있게 요점만 전달하는 능력 순간적인 판단력과 대처력 기여:도움이 되게 만드는 힘 --------------------------------------------------------------- 전통적 세일즈에서부터 비판매 세일즈에 이르기까지, 누군가를 움직여야 할 때마다 진정한 서비스의 핵심인 다음 2가지 질문에 답 할 수 있는지 꼭 확인해보라
1. 만약 당신이 팔려는 것을 고객이 사기로 결정한다면, 그의 삶이 개선될까? 2. 이 거래가 끝났을 때, 세상은 거래 이전보다 더 나은 곳이 될까? 이 두 질문에 대한 답이 하나라도 "아니오"라면 당신은 뭔가 잘못된 일을 하고 있는 것이다. |
|
http://m.blog.naver.com/etr3906/221552088195 영업에 관한 책입니다. 이책은 우리가 흔히 생각하는 영업맨들의 이미지를 바꿔줄것입니다. 흔히 영업한다 하면 떠올리는 이미지는 화려한 말빨 훤칠한 외모 아니면 불쾌할정도로 달라붙는 영업사원입니다 ? 하지만 시대는 바뀌었습니다 인터넷의 보급으로 인해 예전 처럼 정보가 비대칭하지가 않기에 차를 사러 가더라도 구매자가 판매자 보다 훤히 꿰고 있습니다. 이런 시대의 흐름을 읽어 중고차시장의 혁명을 일으킨 기업이 있었으니 바로 미국의 중고차판매기업 카맥스입니다 이 회사에 가게되면 고객들이 정보를 찾아볼수있는 컴퓨터가 있으며 직원들은 고객들에게 비싼차를 팔려고 애쓰지도 않습니다 그 이유는 이 회사는 직원들에게 떨어지는 수수료가 차가격에 비례하지도 않기에 그렇습니다 오히려 고객의 재방문을 위해 고객이 찾는 차를 찾는데 도움을주며 조언을 해주는 큐레이터 역할을 합니다 이에 고객은 그것에 인상을 받고 재방문을 하게 됩니다 이제 영업은 옛날 처럼 정보로 무장해 고객들을 속일수 없습니다. 스탠포드대 연구에 따르면 대화 할때 상대방에 동작을 따라하면 더 호감이 간다고 합니다 하지만 노골적으로 따라하면 오히려 역효과가 난다고 하는데요 그렇기에 적당하게 들키지 않을정도로 자연스럽게 따라하며 상대방이 말한 내용을 질문식으로 물어보면 그 효과는 극대화 된다고 합니다. 몰입 연구로 유명한 세계적인 심리학자가 수십년전에 미술대 학생들을 관찰했는데 과일들을 놓고 그리라고 했습니다 한쪽은 곧 바로 멋진 그림을 그렸고 한쪽은 과일들을 집어들어보고 관찰후 그렸습니다 그리고 수십년후 관찰해보이 바로 멋진 그림을 그린 사람들은 거의다 업계를 떠났으나 관찰을 하고 그린 사람들은 절반이상이 업계에 상당히 큰 영향력을 끼치고있었습니다. 이는 문제의 해결능력을 볼수있는데 첫번째 사람들은 화려한 기교를 가졌고 문제를 잘 해결했습니다 두번째 사람들은 기교는 모자라지만 문제발견능력에서 우월합니다 어느 업계든 중요한 능력이라 할수있습니다 여러 회사의 고용주들을 인터뷰한 결과 가장 중요한 능력은 문제발견입니다 문제해결능력은 8위입니다. 이를 보면 문제발견은 가장 중요한 능력입니다. |
|
■＜파는 것이 인간이다＞를 읽고 ○2018년 11월 27일 ♧부제 - 사람의 마음을 움직이는 모든 것은 세일즈다!(To sell is human) ♧서평 세일즈에 대한 사회과학, 행동심리학서 딱 그만큼이다. 기대가 컸던 탓일까. 책에 대한 후한 점수를 주기가 어렵다. 아마도 첫 책 '새로운 미래가 온다'가 강렬한 기억으로 남아있기 때문일 것이다. 오래 전에 구입한 책이다. 책꽂이에 꽃혀 있던 책을 집어 들었다. 제목이 눈에 띄었다. 요즘 마케팅에 내 관심이 집중된 이유이지 않을까 싶다. 저자의 사고가 끌렸다. 마케팅에 대한 영감과 통찰을 얻고 싶었다. 다니엘 핑크는 세계적인 미래학자로 손꼽힌다. 그는 '프리에이전트의 시대'를 예측했고 현실이 되었다. 하이컨셉과 하이터치는 디지털 시대를 살아가는 이들에게 중요한 화두로 자리잡았다. 3부로 구성되어 있다. 1부는 세일즈에 관하여 우리가 갖고 있던 기존의 생각들을 전반적으로 이야기한다. 2부는 사회과학의 연구결과를 토대로, 다른 사람을 움직이는 데 필요한 3가지 자질을 말한다. 동조Attunment, 회복력Buoyancy, 명확성Clarity 등이다. 3부는 세일즈에서 성공하려면 무엇을 할 것인가를 논한다. 피치Pitch, 즉흥극, 기여Serve 등이다. ========== #1 노먼홀 플러브러시맨의 전성기 1903년 미국 보스턴에서 시작한 방문판매업이다. 전성기 때 가정 방문횟수는 5,000만 번에 달하고 1960년대 초 풀러브러시는 오늘날 시가로 10억 달러의 규모의 기업으로 성장했다 20세기 판매의 화신인 풀러브러시맨은 오늘날 사실상 자취를 감추었다. 2012년 2월 풀러브러시 사는 기업파산을 신청했다. 사람들이 놀란 것은 그 회사가 최근까지 존재했었다는 사실이다. #2 조 지라드의 자동차 판매방법 조 지라드는 1970년대 미국의 유명한 자동차 판매왕이다. 그는 자동차를 한 해에 1,425대나 팔았다. 가장 많은 자동차를 판 인물로 기네스북에 올랐다. 그 중심에는 '조 지라드 250의 법칙'이 있다. 친분 있는 250명을 잘 관리하는 것이 핵심이다. 그는 1977년 이후 한 대의 자동차도 팔지 않았다. 지라드의 기술이 지금도 통할 것인가? 2018년 현재를 살아가는 이들에게 지라드의 영업방식은 불가능하다. 고객에게 전화한다면 스팸처리 되고 말 것이다. #3 중고차 시장의 변화 SK모터스는 정보비대칭으로 중고자동차를 판매하는 업체이다. 자동차의 정보를 영업사원은 알지만 고객은 알지 못한다. 하루에 겨우 2대를 파는 업체가 되었다. 카맥스는 SK모터스와 정 반대의 비즈니스 모델이다. 정보대칭으로 만든 혁신의 비즈니스를 창출했다. 정찰제, 투명한 수수료, 자동차 정보의 투명한 공개 등이 핵심 내용이다. 매년 40만 대 이상의 차를 팔아 '포춘 500대 기업'이 되었다. 어떻게 고객의 마음을 얻을 것인가? 변화하는 시대를 읽어내야 한다. 사람의 마음을 캐내는 힘이 필요하다. 새로운 비즈니스는 그곳에서 시작된다. 플러브러시맨, 자동차 판매왕, SK모터스가 보여주었다. 나는 어떤 비즈니스를 해야 할지 명확한 방향을 제시해주었다. ========== # 마음에 와 닿았던 몇 가지 이야기 1. 아마존의 창업자 제프베조스는 회의 때마다 회의장 중앙에 빈 의자를 가져다 놓는다. 고객의 자리이다. 최종 의사결정은 고객에게 묻는 것이라고 한다. 2. 세일즈를 잘하는 성향은 없다. 외향성이든 내향성이든 극단으로 갈수록 실적이 떨어진다. 양향성을 가진 사람이 가장 좋은 실적은 낸다. 3. 질문하라. 고객은 의문문 형태의 문장에 잘 반응한다. 카피를 써야 한다면 평서문에서 의문문으로 바꿔라. 4. 문제해결자가 아닌 문제발견자가 되라. 창의적인 사람들이 해당 분야에서 다른 사람들과 구별되는 차이점은 지식, 기술, 기교의 우수성에 있다기보다는 문제를 발견하고 만들어내는 데에 있다. 5. 트위터 피치를 140자 이내로 요약했을 때 가장 좋은 평가를 받았다. 6. 케냐의 장거리 이동수단인 마타투의 기사는 험악한 운전으로 유명하다. 자동차에 기사가 난폭운전을 하면 큰 소리로 항의하라는 스티커를 붙였다. 교통사고가 3분의 2 줄었다. ========== 세일즈의 핵심은 '설득'에 있다. 지금껏 해온 일이다. 매일 매일 한다. 앞으로 해야 할 일 가운데 최우선순위에 자리잡는다. 이 책을 읽은 이유도 '설득'을 잘하고 싶어서다. 내가 세일즈맨이라는 생각을 굳건하게 해주었다. 어떡하면 더 좋은 세일즈맨이 될 수 있을지 고민하게 해주었다. 몇몇 아이디어를 얻었다. 책을 읽으면서 곧바로 적용했다. 책이 준 선물이다. |