보험 영업을 시작할 때 영업과 관련된 책을 읽었고 보험 영업에 관련된 책을 읽었는데 그 당시에는 책이 거의 없어 이홍렬이라는 개그맨과 같은 이름의 저자가 쓴 '씽씽 세일즈'가 가장 널리 읽혔던 책이였다. 그 책에는 지금 나오고 있는 보험 영업책의 내용이 다 들어있다고 보는데 최근에는 거의 읽히지 않는 것으로 알고 있다.

그렇게 한동안 보험 영업 책을 읽은 후에 최근 3-4년 동안은 아마도 읽지 않은 것으로 기억하고 있다. 여전히 보험 영업은 하고 있지만 책에 나오는 내용은 더이상 나에게 아무런 감흥을 주지 못하기 때문이다. 가장 인상깊고 좋았던 책은 '백만달러 원탁회의'라는 2권짜리 책이다. 생명 보험업계에서는 MDRT라고 일정수준의 영업력과 보험 계약 유지율등을 감안하여 매년 회원으로 가입할 수 있는 자격을 주는데 그 협회에서 오랫동안 회원 자격을 유지하는 사람중에 엄선하여 다이제스트로 엮은 책인데 그 책이 다이제스트라 그런지 가장 좋았고 내용도 훌륭했다.

그 중에 토니 고든은 협회에서도 전설적인 인물로 나오는 것으로 알고 있는데 이미 책이 출간되어있어 읽었던 기억이 있는데 도서관 신간서적 코너에 있기에 약간 망설이다 오랫만에 읽어보자는 생각으로 읽게되었다. 어느 정도까지는 간만에 보험 영업과 관련된 이야기와 기초에 대해 읽고 있으니 새롭게 느껴졌다.

다만, 그 감각과 느낌이 오래 가지 못하고 금새 지루하고 뻔한 이야기로 들려 중간 정도에 그만 읽을까라는 생각을 했지만 끝까지 읽었다. 우리나라와는 정서와 환경이 다르지만 충분히 현재 보험 영업을 하는 사람들이 써 먹을 수 있는 다양한 화법과 상황을 제시하고 있다. 토니 고든이라는 사람은 MDRT를 오래 도록 하면 그 이상의 자격을 또 주는 것도 모잘라 종신회원식으로 되어 있는 것으로 알고 있는데 그 정도의 인물이니 무척 다양한 사례와 상황을 제시하여 보험영업하는 사람들에게 도움을 준다고 보인다.

보험 영업을 하고 있지만 온갖 다양한 상황에서도 보험 제안을 하는 저자의 열정에 감복하면서도 모든 것을 보험 가입으로 해결되지 않고 과도한 보험가입은 오히려 독이라 생각하고 있어 우리나라와는 조금 다른 환경이겠지만 지속적으로 읽다보니 좀 거부감이 들었다.

각 나라별로 보험을 준비하고 가입하는 이유와 환경이 다르겠지만 우리나라는 인구대비로 볼 때 엄청나게 많은 MDRT회원을 보여하고 있다. 가까운 일본이 인구수는 우리보다 2배인데 회원수는 얼마 차이 나지 않는 것을 보면 개인적으로 우리나라의 MDRT회원 수는 순수하게 바라 볼 수 없다.

저자가 꼭 MDRT회원자격을 유지하기 위해 노력한 것은 아니지만 토니 고든이라는 전설적인 인물이 그 자격을 유지하기 위해 얼마나 노력했고 끊임없이 도전하며 늘 본인 스스로 다양한 사례에 맞는 화법을 만들어 적용했는지 등은 굳이 보험영업으로 한정하지 않고 열심히 인생을 산 한 인간의 모범으로 읽으면 좋다.

MDRT, TOT

보험왕 토니고든의 이력에는 저 두가지 단어가 꼭 따라 다닌다.

보험영업을 하는 사람이라면 공감할 수 있는 부분이 많을 것으로 보이지만

다른 산업에 계시는 분들에게는 앞부분과 뒷부분 일부분만 읽으면 될 듯 하다.

가운데 부분은 실제 보험영업에 대한 세일즈 스킬을 알려주는 내용.

거기다가 약간의 이질감도 있는 것이 문화적 차이겠지만 단어의 사용과

어떻게 보면 너무 직접적인 표현들을 고객에게 사용하는 부분은 오히려 국내 현실과는

조금 동떨어지지 않았나 생각도 든다. 내가 만약 고객이라면 약간 거부감도 느꼈을 듯.

이 책을 읽고

기억에 남는 두가지는.

매주 15명의 고객을 만난다. 전주 금요일 15명에 대한 모든 약속을 잡지 못하면 퇴근하지 않는다.

25%는 신규고객을 만난다.

이부분은 현재의 나와도 너무나 공감되는 부분이며

영업이라면 항상 지켜야할 포인트가 아닐까 생각된다.

우리에게는 좋은 제품이라는 무기와 함께

부지런함이라는 기본기가 필요하지 않나 생각된다.

읽었으니 이제 실천하자.