일요일에 라디오에서 CMI 연구소 대표 전미옥, 이라는 여자가 나와서 하는 프로그램을 종종 듣는다. 어쩌다 나오는 주파수였을 뿐인데 목소리가 찰랑찰랑하다. 경쾌하고 힘이 있다. 적절한 빠르기로 흔히 말하는 도레미파솔,솔,솔, 솔음의 억양으로 아침처럼 말한다. 쉽다. 그러다보니 듣고 있다.

그런데 우연찮게 그 전미옥이라는 여자가 쓴 이 책을 보게 되었다. 여자의 언어로 세일즈하라

물론 여자의 목소리, 억양, 솔음으로 세일즈하라는 이야기는 아니다. 남성중심의 사회에서 자칫 유약한 것처럼 느껴지고 쓸데없는 수다만 늘어놓고 있는 것 같은 여자들의 언어, 그 대화 속에 잠재되어 있는 공감과 경청의 힘, 끈끈한 유대관계와 배려로 세일즈를 할 때, 세일즈의 세계는 우아해지고 정겨워지고, 오고가는 대화 속에 세일즈는 탄탄대로를 걷게 된다. 그것이 여자의 언어가 갖는 힘이다.

생각하면 고객으로서의 내가 기억하는 세일즈맨이나 우먼은 '여성적'인 사람들이다. 어떨때는 동네아줌마로, 어떨때는 또래 자녀를 둔 학부모로, 어떨때는 나도 잊고 있던 내 생일 챙겨주는 사람으로. 그런 그들에게 내가 산 것은 물건만이 아니다.

여자의 언어로 다가설 때, '세일즈맨의 죽음'은 '세일즈우먼의 탄생'으로 부활한다. 책표지처럼 오후 두 시의 카페에서 번지는 커피향 속에 세일즈가 녹아든다. 여자의 언어는 힘이 세다.

여자들이여, 날을 세울 준비가 되었는가?

여자의 언어로 세일즈하라 - 전미옥

우선 이 책의 제목을 처음 접했을 때, 어느 정도 어떤 이야기를 할 지에 대해 짐작은 갔다.
참 친절한 제목처럼 이 책은 여자의 언어. 즉 여자가 가진 부드러움 섬세함을 가지고 세일즈에 적용시켰을 때, 어떠한 시너지 효과를 얻을 수 있는 지에 자세하게 전달해주고 있다.

사실 지금같은 시대에 무슨 남자같은 언어, 여자같은 언어가 따로 있겠느냐라고 반문할 수도 있겠고 일만 열심히 하면 되는 것이 아니냐고 이의를 제기할 수도 있다.
물론, 옛날 고리짝 시절이 아니기에 지금에선 본인의 역량을 충분히 발휘한다면
남녀 구분없이 출세를 할 수 있고 본인의 노력 여하에 따라 몸 값이 매겨지기도 한다.

하지만 아직까지도 여자에겐 한 가지 고민되는 부분이 있다.
바로 지금의 사회 기득권 층들이 대부분 '남자' 라는 사실이다.

같은 평등한 조건이라고 얘기했고 본인의 역량에 따라 달라질 수 있는 부분이라 초반에 이야기 했지만 결국 우리 사회의 고위직을 맡은 사람들은 모두 '남자'들이라는 점은 여자들을 아이러니하게 만든다.

그렇다면 왜? 여자들은 남자들에 비해 사회에 성공적인 진출이 어려운 걸까?
이러한 질문을 갖고있는 독자들에게 이 책에서는 성공한 세일즈 우먼의 얘기를 들려주며 책 속으로 끌어들인다.

책에서 이야기하는 성공하는 여자들에겐 그 사람들만의 특별한 무기가 있다고 전한다.
그리고 그 특별한 무기는 모든 여자들에게 잠재되어 있으며 이 것을 끌어내기 위하여 40개의 지침을 말해주고 있다.

딱 한 가지 아쉬운 점이 있다면 모든 예시 속의 등장하는 주인공들이 모두 '보험설계사' 쪽에 치우쳐져 있다는 점인데, 이것만 제외한다면 성공적인 사회진출을 꿈꾸는 여성들에게 큰 지침서가 되어줄 것이라는 생각을 잠깐 해보게 되었다.

다른 책에서도 이야기하는 같은 이야기일지라도 상황 속에서 녹여내고 있는 '그들'만의 스킬 묘사는 단연 이 책이 가지고 있는 장점 중 하나라고 말하고 싶다. 사회에 성공적인 진출을 꿈꾸는 여자인 나에게도 다른 업종이긴 하지만 고객과의 대화 속에 녹여낼 수 있는 여자만의 화술, 그리고 태도에 대해서는 많이 배우게 된 책 중 하나이며 굳이 여자가 아닌 남자가 읽는다 하더라도 여자가 가지고 있는 무기에 대해 알 수 있을 법 한 책이라고 생각되었다.

내가 생각하기에 사람은 누구에게나 무기가 있고 그것을 쓸 수 있을만한 기회가 있다고 믿는다. 다만, 그 무기를 얼마만큼 갈고 닦아 날을 잘 세울 수 있는가에 대해 사회적인 지위가 결정된다고 생각한다. 당신이 무딘 무기를 갖고 있다면 이 책을 통해 다시 그 무기를 갈고 닦을 시간을 갖길 바래본다.

남자도 알아두어야 할 여자의 세일즈 언어

여성의 사회진출이 날로 늘어가고 있다. 분야별로 진출이 활발할 뿐만 아니라 남성들보다 강점을 나타내는 분야도 그만큼 많아졌다. 가부장적인 사회에서는 여성의 사회 참여가 매우 제한적이었다. 남성 중심의 사회적 편견이 팽배했고, 여성의 역할과 능력을 얕보는 경향이 강했다. 그러나 이러한 편견이 깨지기 시작하며 여성들은 본래의 능력을 발휘하기 시작했고, 어떤 분야에서는 남성을 압도하는 강점으로 리드해 나가고 있다.

내가 속해 있는 편집디자인 분야만 해도 7~80% 이상의 인력이 여성이다. 대표를 맡고 있는 여성들도 상당수다. 평소 남자와 여자를 구분하여 일을 하는 것은 아니지만, 무시할 수 없는 점들을 느끼곤 한다. 남자들보다 섬세하고, 감성적인 스타일이 비교되었을 때 강점으로 부각된다. 프레젠테이션을 할 때에는 남다른 매력을 발산하기도 한다. 이를 단순히 개인의 스타일 차이로 치부하기엔 어려움이 있다. 여성들만이 지닌 강점들을 잘 살펴야 한다.

직장인의 리더십과 자기계발을 컨설팅해온 CMI연구소 전미옥 대표가 이러한 여성들의 강점에 주목하여 책을 펴냈다. ＜여자의 언어로 세일즈하라＞(갈매나무, 2011년)는 특히 여성들이 많이 진출해 있는 세일즈 분야에서 어떻게 여성들이 두각을 나타내었고, 또 많은 세일즈 여성들이 자신의 장점을 살려 성공할 수 있는지를 조목조목 설명한다. 여성만이 지니고 있는 강점이 있다고 해서 모든 여성들이 이를 100% 활용해 성공할 수 있는 건 아니다. 자신의 능력과 강점을 최대한 발휘할 때 성공에 이를 수 있는 것이다.

타고난 커뮤니케이터로서의 여성성에 주목한 이 책은 남성들에게도 매우 유용한 책이라 생각한다. 관계지향적인 여자들과 달리 남자들은 이 부분에 매우 취약하다. 이 책에서도 남자는 뇌구조가 다르다고 아주 명확히 지적하고 있다. 따라서 세일즈를 하는 남자들 또한 이 책을 읽으며 여성의 관계지향성, 공감하는 능력 등을 알아둘 필요가 있다.  

제레미 러프킨은 그의 최근작 ＜공감의 시대＞를 통해 앞으로 ‘공감’이 매우 중요한 키워드가 될 것임을 밝힌 바 있다. 공감하는 능력이 뛰어난 여성들의 활약은 앞으로 더욱 거세질 것으로 예상된다. 여자든 남자든 자신만의 스타일을 더 이상 고집할 수는 없다. 내가 아닌 남과 조금이라도 공감할 때 사회생활에서 상생의 시너지를 만들어낼 수 있다. 그러기 위해서는 반드시 여자의 언어를 알아야 한다. 그리고 이를 잘 활용할 수 있어야 한다.  

by 꽃다지, 2011.5.6

이 책에 있는 내용들은 세일즈에 반드시 필요한 내용들이다.

다른 점은 여자들처럼 생각하라는 것이다.

이 책에서는 여자들이 다른사람에 대한 관심이 좀 더 높고, 상대의 마음을 파악하는데 더 유리한 강점을 가지고 있다는 것을 전제로 하고 있다.

책에서는 여자들이 세일즈 현장에서 얼마만큼 고객들과 잘 소통하고 있는지를 보여준다.

그 것이 이전의 남자들이 하던 세일즈와 얼마나 달랐는지, 여자들이 어떤 생각으로, 어떤 행동들로 고객들의 마음을 사로잡고 있는지 보여주고 있다.

아니, 고객들의 마음을 사로잡는다기 보다 고객들의 마음을 얼마나 잘 헤아리고 있는지가 맞는 말이겠다.

처음에도 언급했듯이, 이 책은 세일즈를 잘하고자 하는 사람들에게 매우 유익한 책이다. 왜냐하면 세일즈의 기본이 되는 내용들과, 현장에서 이루어지는 생생한 이야기들이 담겨있어 좀 더 쉽게 세일즈에 대해 다가갈 수 있기 때문이다.

여자들은 상대를 편하게 만들어주는 능력을 가지고 있다. 세일즈를 잘하고 싶다면 이 능력은 아마 필수적이라 할 수 있을 것이다. 한 번의 구매를 유도하는 것이 아니라 재구매를 유발하기 위해서 말이다.

세일즈는 사람과 사람 사이에서 이루어지는 비즈니스, 그 사이에 제품이 놓여있을 뿐, 사람간의 대화 방식의 하나라고 할 수 있다.

대화가 잘 통하는 사람은 바로 마음이 잘 통하는 사람이다.

이는 상대의 대화를 받아주는 척 해서는 상대방이 다 알아차린다는 것이다. 다시 말해, 진심으로 상대의 말에 공감하고 받아들여야 상대도 그 진심을 느끼고 나에게 마음을 연다는 것이다.

이것은 고도의 심리전이 아니다. 우리가 가져야 할 가장 기본적인 자세이자, 영원불변의 진리이다.

여자의 언어로 세일즈하라.

보다 쉽게 고객의 마음을 얻을 수 있을 것이다.

진심이 통한다면 모든 것이 통한다고 했다. 하지만 진심을 통하게 하는 것이 과연 수단일까 목적일까. 우리는 과연 어느 다른 것을 통하게 하기 위해 진심을 통하게 하는 것일까. 아니면 진심을 통하게 하기 위해서 가능한 방법을 모두 사용해서 커뮤니케이션을 하는 걸까. 상황이 설득을 위한 비즈니스 커뮤니케이션이든 개인 간의 사적인 대화이든 어떤 것이든 간에, 진심이 통한다는 것은 눈에 보이는 게 아니다. 맞다, 진심을 통하게 하는 것이 목적이든 수단이든 상관없이 우선 진심을 통하게 하기 위해 나와 상대방 사이에 오고 가는 무엇인가가 있어야 한다. 말이든 선물이든 문서든 아니면 그 어떤 무엇이라도 상관없이.

이 책의 제목은 “여자의 언어로 세일즈하라”, 그리고 저자는 “세일즈우먼을 위한 맞춤 커뮤니케이션 가이드북”을 목표로 썼다고 했다. 출판사의 책 소개를 보면 “사람의 마음을 빨리 읽어내고 사람의 마음을 잘 여는”이라는 문구를 볼 수 있다. 재차 이야기하는 바이지만, 설득이란 그 설득의 목표가 무엇이든 간에 그것은 상대방의 태도를 변화시키고 나아가 우리가 원하는 대로 행동하도록 도모하는 작업이다. 그렇다면 설득 커뮤니케이션은 언제나 상대방의 심리를 염두에 둔 채로 진행되어야 함이 마땅하다. 그/그녀가 원하는 게 무엇인지를 모른다면 우리 쪽에서 던지는 카드는 오직 운에 맡겨야만 하리. 그렇지만 그/그녀가 원하는 게 무엇인지를 안다면 우리는 그것에 맞는 걸 찾아 제공할 수 있다. 그러니까 상대방의 속마음을 꿰뚫는 게 사실 전부다. 그것이 가장 어렵고 복잡한 것일지라도. 그리고 사실은 그것이 살면서 가장 재미있는 일이다.

백이면 백 명의 색이 모두 다 다르다는 옛말이 있지만, 그래도 모두에게 통용되는 일반적인 상황이란 것이 있다. 총 다섯 챕터로 구성된 본 서적은 우선 거기에서 출발한다. 성별과 나이를 막론하고 어떤 커뮤니케이션 상황에서도 적용 가능한 디테일한 팁, 누구에게나 필요한 사람이 되고 싶은 인간의 본성, 세일즈라는 행위와 삶의 모습 간의 관계까지, 이 책은 이렇게 본문을 시작한다.

그리고 여자와 남자, 그리고 어머니의 심리 구조와 행태에 대하여 각각의 챕터별로 섬세한 분석을 시작한다. 이를 통해 우리는 커뮤니케이션을 할 때 어떤 방향으로 나아가야 하는지 이정표를 읽어낼 수 있을 것이다. 비즈니스 커뮤니케이션도 마치 친구 사이의 사적 커뮤니케이션에서처럼 공감이 우선되어야 한다는 것. 이를 위해 우리는 칭찬, 경청, 선물, 미소와 같은 방법을 통해 상대방에게 신뢰를 쌓고, 이렇게 쌓은 신뢰로써 종국에는 비즈니스적인 행위에 있어서까지 긍정적인 효과를 얻을 수가 있다는 것. 심리 구조와 소비 행태와, 대화에 있어 여자와 남자 그리고 어머니가 다른 것들. 그리고 시대가 지나면서 변하고 있는 것들. 하지만 이 모든 건 앞서 이야기한 일반적인 상황들과 일맥 상통한다.

커뮤니케이션의 기본 원리와 세분화된 타겟들의 태도 분석을 마친 후 저자는 마지막 챕터를 통해 앞서 배웠던 커뮤니케이션의 팁으로 실제 비즈니스 현장에서 어떤 이점을 얻을 수 있는 지를 상세하게 설명한다. “세일즈 퀸의 명품 대화법” 이 모든 타겟은 세일즈에 있어 우리의 모든 고객이다. 그들이 단지 커뮤니케이션의 타겟이 아닌 비즈니스 고객이 되었을 때 추가되는 몇 가지 원칙-고객의 위험부담을 줄여라, 무리한 약속을 남발하지 말아라, 거절에 대처하는 시나리오를 만들고, 상품의 구매가 고객 자신에게 주는 이익과 상품의 가치 때문이라는 사실을 인식시켜라, 와 같은-을 통해 우리는 세일즈에 있어서 성공의 확률을 배가시킬 수 있을 것이다. 그리고 다시 앞으로 돌아가 삶이 세일즈의 연속이라는 점에 대해서 생각해보자. 그보다 더 앞으로 돌아가 비즈니스 커뮤니케이션이든 사적인 대화든 진심을 통하게 하는 건 반드시 필요하다는 걸 다시 상기하자. 눈에 보이든 보이지 않든 간에, 목표이든 수단이든 간에, 대화는 혼자 하는 게 아니니까, 그게 전부다.

자못 자명해 보이는 이 책의 원칙이 빛을 잃지 않는 것은 저자가 수집한 타인의 그리고 자기 자신의 풍부한 경험담이 뒷받침되고 있기 때문일 것이다. 이런 원칙들은 누구나 읽어보면 물론 너무나 당연해서 모두들 알고 있는 것뿐이다. 그렇지만 실제 상황에 처하게 되면 어떨까. 모두들 그렇게 하고 있습니까? 그것이 잘 되지 않기 때문에 우리는 다른 사람의 이야기를-그러니까 이 책의 이야기를 귀담아 들을 필요가 있다. 백이면 백 명의 색이 다 다르지만 또 언제나처럼 비슷한 일반적인 상황이 역사 속에서 반복되듯이, 이 책을 통해 커뮤니케이션에 대해 배우고, 그리고 우리는 시간이 지날수록 더 나은 커뮤니케이션을 행할 수 있을 것이다.

여자의 언어로 세일즈하라는 책의 주된 내용이 세일즈 퀸이 되기 위한 세일즈우먼이 세일즈를 여하히 잘 할 것인가에 대한 이야기지만 역으로 남자의 입장에서 여자의 스타일을 이해할 수도 있다는 말이 있습니다. 많은 도움 되시길 바랍니다.

세일즈를 어떻게 생각하는가?
난 세일즈 하면 내가 절대 하지 못할 분야라고 생각한다.
말도 잘 못하는 내가 낯선 이에게 무엇을 팔기 위해서 웃는 얼굴로 대한다는거...
절대 상상할 수 없는 일이다.
그래서일까? 여성들이 갖고 있는 세일즈에 대한 강점과 이해를 하고 싶었다.

책에서는 세일즈 마인드에서 부터 념녀에 따른 세일즈 심리학과 세일즈 커뮤니케이션을 이야기한다.
지금까지 세일즈라고 하면 난 보험이나 자동차,화장품 같은 것들만을 생각했다.
그래서 난 지금껏 세일즈와 나란히 앉아서 이야기해본 경험이 없다고 생각했다.
하지만 옷가게에서 옷을 하나 사더라도 난 점원으로부터 세일즈를 경험한 것이다.

책속엔 세일즈로 사람들의 관계를 맺는 이야기를 한다.
하지만 이러한 관계는 세일즈와 관계없는 일반적인 사람들에게도 적용되는 부분이 많이있는것 같다.
물론 세일즈를 하는 사람에게라면 더욱더 흥미있는 이야기일테지만 말이다.

책은 세일즈 하는 여성을 위한 책인거 같지만 전혀 세일즈와 관심이 없는 평범한 여성이 읽어도
생활전반에서 도움이 될만한 이야기들이 많았던 것 같다.
아마 단순히 세일즈라는 목적에서만 이야기가 전개되었다면 아마 중간에 책을 덮었겠지만
내가 생각지도 못한 세일즈라는 분야에서 다양한 이야기를 들을 수 있어서 재미있게 보았다.

세일즈는 남자의 주 무대로 생각해왔다.
하지만 사회생활이 점점 더 활발해지고 있는 여성이 여성만의 장점으로 세일즈를 한다면
분명 남자보다 더 큰 실적을 올릴 수 있을 것이고 책속 여성들도 그러했다.
오늘은 세일즈와 전혀 다른 일을 하고 있지만 언젠가 세일즈라는 일을 할지도 모른다.
그런 점에서 세일즈라는 분야의 다양한 이야기를 엿보아서 좋았던 기회였다.
세일즈 뿐만 아니라 여성과 남성의 생각차이를 비롯해 사람과의 대화에 대한 다양한 생각을 할 수 있어서
좋은 책이었던 것 같다.

두려움 부드러움과 부러움을 숨긴 채..

난 남자기 때문에 남자기 때문에...책을 다 읽고 드렁큰 타이거의 옛 노래가 떠올랐다.

여자의 언어로 세일즈하라.

관계 지향적인 여성성을 기반으로 실전 커뮤니케이션 기법을 통해 구체적인 방법과 사례를 들어 제시하고 있다.

책에서 말하는 세일즈는 단순히 화려한 언변으로 내 물건을 팔아먹는 것에 그치는 것이 아니라 다른 이의 내면이나

사정을 헤아리고 이해하는 공감 커뮤니케이션을 통해 고객에게 감동을 주는 것이었다.

내가 책에서 뽑아본 3가지 키워드는 다음과 같다.

1. 사람에 대한 진실한 애정

2. 진실하게 공감하고 지지하라.

3. 사소한 것이 더 중요하다.

중요한 것은 아무리 돈을 많이 벌겠다는 동기에서 세일즈를 시작했어도, 절대로 돈만을 쫓아서는 안 된다는 것이다.

그보다는 돈을 벌어다주는 관계와 커뮤니케이션에 더 치중하고 공을 들여야 한다.  

즉 진실한 마음..그것이 결국 승리하고 성공하는 길이다.

남자인 나도 여자들의 화법과 관계 지향적인 성향을 파악하고 필요한 것은 배워야 겠다는 생각이 들었다.

물론 타고난 여성성의 장점을 습득하기란 쉽지 않기에 더욱 더 시도하고 도전해 볼만한 일이다.

사소한 것이 더 중요하다는 것처럼 일상에서 남자들이 놓치고 있는 부분들이 너무도 많았다. 

공감하면서도 한편으로는 왠지 부끄러워 졌다. 남자들만의 배려와 여자들만의 배려는 분명히 다르기 때문이었다.

물론 고객에 대한 진실과 애정은 같지만 표현방식의 차이에서 상당한 차이가 있다는 것이다.

난 남자기 때문에 남자기 때문에...여자에게 배울 것은 확실히 배워야겠다.

광고연구원 4월 도서리뷰 지정 책 '여자의 언어로 세일즈하라'

5권의 책을 3일동안 빌릴 수 있었는데 운이 좋게도 가장 먼저 볼 수 있게 되었다.

하지만 게으름의 탓인지 책을 읽은지 한참지난 지금에서야 도서리뷰를 쓴다.

과거엔 세일즈분야에는 남성들 밖에 존재하지 않았다.

그러나 최근에 여성들의 활발한 사회활동으로 세일즈 분야까지 진출하게 되었다.

과거의 세일즈우먼들은 성공한 세일즈맨의 방식을 무작정 따라하는 경향이 있었다.

그래서 이 책에서는 무작정 남성의 방식을 따라하는 세일즈우먼들에게 여성의 장점을 살릴 수 있는 세일즈 방식을 소개해준다.

특히 남성들에겐 없는 섬세함과 특유의 친화력을 주 무기로 보고 장기적인 고객유치에 도움되는 방식을 소개하고있다.

또한 까다롭고 힘든 고객과 대화하는 법 등 실제 세일즈 상황에서 정말 필요한 기술들도 나와있다.

나는 이 책을 읽으면서 성공한 세일즈우먼의 적절한 사례가 나오는 것과 마지막에 항상 Tip이 나오는 구성이 마음에 들었다.