사회적 동물인 인간에게 있어 협상을 피할 수 없는 문제이다. 정부간 자유무역협정 체결을 위한 공식 협상테이블에서부터 주말에 무엇을 하고 지낼지를 결정하는 가족회의에 이르기까지 우리의 삶은 의사결정과 이를 위한 협상으로 이루어지고 있다고 해도 과언이 아니다. 이런 상황에서 우리는 어떤 자세로 협상에 임하며 살아가야 할지를 이 책은 쉬운 표현으로 담담하게 돌아보고 있다.

협상에서 유리한 입장에 서기 위해 생각해야 할 문제들을 먼저 돌아본다. 제로섬(zero-sum) 게임과 같은 상황에서 적절하게 대응하지 못하면 손해를 보기 십상이다. 저자는 협상을 결정짓는 3가지 핵심요소를 정보, 시간, 힘이라고 규정한다.

상대보다 많은 정보를 가진 사람이 협상에서 유리함은 자명하다. 또한 합법성이나 관행 등 사회규범에서 나오는 힘을 적절하게 활용할 필요도 있다. 협상에서 시간을 자신의 편으로 끌어들인다면 데드라인에 몰린 상대방의 양보를 얻기 쉽다. 이러한 협상의 원리를 저자는 자신의 경험을 바탕으로 쉽게 이끌어낸다. 쉽게 수긍이 가는 부분들이다.

협상은 술책을 써서 상대방을 조종하기 위한 것은 아니다. 각종 협상전략을 마스트해서 매번 상대방을 깨부수고 자신에게 유리한 결정만 이끌어 내는 것이 올바른 것인지는 생각해 볼 필요가 있다. 한번만의 협상으로 끝나는 관계가 아니라면 양측이 모두 승리할 수 있는 신뢰를 쌓고 진정한 협력관계를 만드는 것이 중요하다. 주어진 파이를 나누는 것에만 집중하지 말고, 파이를 키워 공동으로 이익이 되는 포지티브섬(positive-sum) 게임을 만들어 갈 필요가 있기 때문이다.  

협상에 관한 기본지침들을 돌아보게 해주는 좋은 책이다. 하지만 협상의 결과에만 집중할 것이 아니라 협상과정에서 서로 소통을 하고 그러한 과정에서 신뢰를 쌓아간다면 우리의 삶은 더 윤택하고 만족스럽지 않을까 하는 생각이 든다. 물론 상대방에게 억울하게 당하지 않는다는 차원에서 협상의 전략을 배워두는 것도 큰 도움이 되겠다.

허브코헨은 뛰어난 협상 기술이란 결코 새로운 것을 만들어 내야 하는 학문이 아니라고 말하고 있다. 허술한 옷을 입고 있었지만 역사상 최고의 협상가로 약 2천 년 전에 살았던 소크라테스와 예수를 들었다.  그 두 사람은 권력을 가지고 있지도 않았고, 공식적인 권위를 가진 것도 아니었지만 협상에 자신만의 힘을 행사했다.

협상이란 양측이 자신의 필요를 충족시키려 하는 활동이라고 한다. 그러나 협상을 할 때, 자신의 필요를 드러내지 않고 가격, 서비스, 물품, 영역, 양보, 이익배당률, 돈 등이 자기들이 드러내 놓고 이야기하거나 주장한다. 협상을 할 때 바르게 행동하고 처신하는 방식만이 이해와 믿음, 수용, 존중, 신뢰를 서로 발전시킬 수 있다. 바로 다가가는 태도와 목소리의 높낮이, 의사표시를 하는 태도, 쓰는 방법들, 상대방의 감정과 필요에 보여주는 관심을 보면서 서로에게 필요한 것을 충족하고 만족시켜 줄지도 모른다.

우리가 갈등을 해결하려고 움직이는 방식이 협상에 참가하는 사람들의 필요를 충족시킬 수도 있다는 것을 깨닫게 될 것이다. 더욱이 사람들은 모두 독특한 개성이 있으므로 서로 대립된 필요들을 조화시켜 화해를 이룰 수도 있는 것이다.

양측 모두가 바라는 것을 얻을 수 있는 방법은, 어떤 두 사람도 좋고 싫음이라는 면에서는 같은 법이 없기 때문이다. 각자는 자신의 필요를 충족시키려 하지만 양측의 필요는 그들의 지문처럼 다른 법이다.

대부분의 사람들은 자신이 잘 되는 것이 다른 사람이 잘 되는 것과 깊은 관계가 있음을 잘 알고 있다. 내 이웃이 냉대를 받는 것은 결국 나 자신이 손상되는 것과 같다. 상호의존성을 우리는 지니고 있다. 그러므로 자신을 개인화시켜서 비개인적인 통계수치로 보이지 않게 하는 것은 당신 자신에게 달려 있다. 누구도 자신을 통계 수치와 동일시하지는 않는다. 이 사실은 미국 독립전쟁 직전 새무얼 애덤스의 말에 잘 나와 있다.

“서너 명의 죽음은 독립을 위한 순교가 될 것이다. 그러나 스무 명씩이나 죽는다는 것은 전혀 다르다. 왜냐하면 일단 그 수치를 넘어서면 우리는 더 이상 순교를 하는 것이 아니라 하수 처리 문제를 다루는 것이니까.”

협상가로서 당신의 영향을 극대화시키기 위해서는 상대하는 사람이 누구든 간에 당신 자신과 상황을 개인화 시킬 수 있어야 한다는 것이다. 또한 협상에 중요한 변수가 있다는 것도 잊어서 안될 일이다. 바로 힘, 정보, 시간 이다. 이것을 내 편으로 만들 때 유리한 협상가의 위치에 서는 것이다.

회사에서 구매 업무를 담당하다보니 항상 협상에 대해 고민하고 사는

직장인이다. 우연히 지인으로 부터 정말 좋은 책이 있다는 말을 듣고

구입한 책이 허브코헨의 협상의 법칙이다.

사실 이런 류의 미국 책은 딱딱하고 정서에 잘 맞지 않아서 좋아하지 않지만

한번 읽어봣는데 깜놀햇다..

왜냐면 내용이 오래전 내용임에도 불구하고 협상의 기본과 심화과정에 대해

정말 알차게 다루고 있었다... 

또한 사례위주로 많이 나와 있어서 더욱 이해가 잘 된거 같다...

이 책을 읽고 현업에서 한번 적용해보고 실천하고 싶다.

모처럼 좋은책을 읽어서 참 좋앗다...

TV의 특정프로그램을 보기전에  협상이라는 것은  나의 실생활과 동떨어진  그들만의 프로페셔널한 세계의

용어인줄만 알았다. 그 프로그램을 자주 보면서  협상은 나와같은 소시민의 실생활에서도 아주 유용한 목적의 수단이 될수 있음을 깨달았다.  그것에 대해 더 알고자 호기심반, 목적반으로 포털을 검색하기 시작했다.

여러 사람들의 이책의 추천이 뒤따라서 질러 버렸다. 1권은 협상의 왕인 저자가 쿠데타에서 인질협상에 이르기 까지 세계적인 이슈가 되는 사건들에 직접 밀접하게 개입해서 일구어낸 성과와 배운점을 나같은 사람들도 알기쉽게 풀이한다. 이를통해  필자는 자신을 성찰하는 시간을 갖었고   발전가능성을 북돋는 계기를 마련하였다. 1권을 삽시간에 독파한후 2권을 손에들었다..........

허브 코헨, 협상의 법칙1

살아가면서 나도 모르는 순간 순간

협상이 필요한 순간들이 많습니다.

막상 닥치게 되면 아무말도 못하다가

지나고 나면,

"아... 그 때 이렇게 이야기 했더라면,,,"

이런 적이 하루 이틀이 아니었던지라,

협상에 대한 좋은 책을 읽어보고 싶었는데,

마침 추천해주셔서 읽어보게 되었습니다.

이 책도 두고두고 읽으면 좋을 것 같습니다.

나의 버킷 리스트....

허브 코헨의 협상의 법칙...

내가 이책을 추천받아 읽어본지도 어언 10년이 넘었다.

첨에 이책을 읽었을때 느낌이란....

충격 그 자체였다.

이렇게 까지 협상이 중요하다니...

세상의 모든 일들은 협상을 거친다는 사실이 놀라웠다.

나는 주변 친구들에게도 이 책을 많이 권했었다.

하지만 읽고 인생이 바뀐 친구도 있고.

여전히 그대로인 친구도 있다...

내 생각에는 이 책을 읽고 느낀게 있는 친구는 분명 나처럼 인생이 바꿨을거라 믿는다...

책을 읽었을때는 참 좋은책이고 나름 원칙을 잘 세웠는데.. 이걸 과연 내 일상생활 속이나

내가 필요할 때 끄집어 낼수가 있는지는 자신이 없습니다....책 제목인 모든것이 협상이라는 

말은 확 닿습니다...한번쯤 꼭 읽어봐야할 책이라는 것은 확실하구요..그리고 한번만 읽어서는

이게 어떻게 되는건지 모르겠더군요.. 협상의 법칙2편도 있던데 아직 안 읽어봤지만

제가 보기엔 구지 두번째 책까지 필요할지 모르겠습니다..이거 하나만으로도 충분한거 같아요..