1판 1쇄 발행 2011년 4월 11일

1. 작지만 제대로 된 정보의 힘은 엄처난 레버리지 효과를 발휘한다.

정보는 상대의 숨은 심리를 파악하고 관계를 다양한 방식으로 이어주는 데 커다란 힘을 실어준다. 하지만 필수조건이 있다. 제대로 된 확실한 정보가 바탕이 되어야만 한다는 것이다.

'오직 오염되지 않은 원료'만을 고집해야 프로파일링의 오차를 최소화할 수 있다.

프로파일러의 피의자 면담조사 역시 마찬가지다.

사건이 발생한 시간, 피해자의 상태, 피해자나 목격자가 증전한 가해자의 모습과 특징, 피해자의 인적사항 및 전과관계, 가족관계 등이 면담에 필요한 기초 사항이다.

2. 정보를 수집하는 태도도 중요하다.

유익한 정보를 얻어내기 위해서는 약간의 전략이 필요한데 타인에게 무언가를 얻어내고자 할 때는 노련한 비즈니스맨이나 단련된 협상가로 보이는 것보다는 조금은 어수룩하고 갈피를 잡지 못해 혼란스러워하는 모습을 보이는 것이 유리하다.

정보를 쥐고 있는 대상이 스스로 입을 열게 만들어야 가치 있는 정보를 얻을 수 있다.

사람들로부터 정보를 습득할 때는 반드시 객관적인 사실, 확인된 사실과의 비교가 병행되어야 한다.

상식적으로는 이해하기 어렵지만 사건수사 과정에서는 상당수의 허위제보를 접하게 된다.

3. 습관을 프로파일링 하라.

특히 연쇄범의 경우 범죄 방식에 있어 무의식적으로 습관의 영향을 받는 경우가 많다.

범죄행동양식 Modus Operandi, MO은 프로파일링의 중요한 요소다.

상대가 지닌 보편적인 습관 외에 생각의 습관을 활용하는 것도 상대와의 거리를 좁힐 수 있는 좋은 방법이다. 사람들은 흔히 작은 요청을 받아들이면 다음 요청도 쉽게 받아들이는 마음의 습관을 가지고 있다.

따라서 협상을 할 때 처음엔 상대가 받아들이기 쉬운 요청을 한 뒤 접차 단계적으로 커다란 제안을 하는 방식은 매우 효과적이다.

4. 상황에 매목되지 않고 상황을 이끌어나갈 수 있는 사람이 되기 위해 언제 어디서나 믿는 도끼에 발등 찍히는 일이 없도록 철저하게 의심하자.

5. 악마의 변호인이 되라.

비즈니스 설득에서는 협사의 가이드라인을 조정할 권한을 상대방에게 넘겨서는 안 된다.

'죄수의 딜레마' 공범이 자신을 배신하고 있다는 느낌이 들도록 상황을 조장한 뒤

                      피의자의 마음을 흔드는 것이다.

6. 비즈니스 설득과 협상에는 이해관계가 얽힌 관계자들이 모두 참여하여 협상단을 구성하는 것이 보통이다. 이에 반해 프로파일링을 할 때는 가급적 일대일 면담을 원칙으로 한다.

'비용 대비 효과'라는 압박감이 합의 도축에 대한 부담으로 이어지는 것이다.

따라서 일방적으로 상대방의 집무실로 불려가는 것만은 절대 피해야 한다.

어쩔 수 없이 상대방의 회사에서 협상이 진행될 경우에는 상대방의 집무실보다는 독립된 회의실을 잡아서 서로의 요구를 논의하는 것이 좋다.

미국의 심리학자 스틴저는 "사람은 무의식적으로 적의 정면에 앉으려는 습성을 지니고 있다."고 말했다. 즉, 정면에 앉는다는 것은 상대를 공격하겠다는 일종의 신호인 셈이다.

반대로 상대방의 공감을 얻어내야 할 경우에는 상대의 시선에서 가장 오른쪽 자리에 앉는 것이 유리하다.

7. 약점이 없는 상대는 약점을 만들어라.

비즈니스를 할 때도 정서적으로 접근하는 것이 유리한 사람도 있고, 분명한 사업적인 제안에 더 매력을 느끼는 사람도 있다.

상대를 너무 몰아붙이면 오히려 반발심과 저항력을 높이는 역효과가 날 수 있다.

이럴 때는 상대를 위협할 게 아니라 우리가 가지고 있는 차선책을 말해주는 것이 좋다.

(꼭 필요할 때만 최소한으로 사용하는 것이 좋다.)

즉, '이 협상이 결렬되더라도 우리에겐 다른 대안이 있다.'

☆태연하게 버티는 쪽이 유리하다.

범죄수사든 비즈니스 설득이든 자신이 불리한 입장에 있다고 해도 협상이 불리한 방향으로 흘러가는 것에 절대 쫒기는 모습을 보여서는 안 된다.

감정을 드러내는 순간 내가 취할 수 있는 이익의 상당부분을 대가로 지급해야 한다.

☆상대가 빚을 진 것처럼 느끼게 만들어라.

윌는 누군가가 자신에게 호의를 베풀면 그것을 갚아야 한다는 강박관념을 갖고있다.

'상호성의 법칙'이라 불리는 이 생각은 상대를 설득하는 막강한 기술이다.

8. 정보는 감식요원이 아니라 심리수사관처럼 다뤄라.

연쇄 살인사건의 경우 범행 동선은 범인의 근거지를 말해주는 지도 역할을 한다.

2장. 상대의 히든 카드를 읽어라.

1. 숨어 있는 침묵을 잡아라.

3. 심리전이 결과를 좌우하는 협상과 설득에서는 언제나 초조한 사람이 실패하기 마련이다.

5. 관찰은 가장 좋은 거짓말탐지기다.

거짓말을 하는 사람들의 중요한 특징 중 하나가 구체적인 대답을 피하고 싶은 질문이 나오면 화제를 돌리거나 동문서답을 한다는 것이다.

6. 상대의 거짓에는 포커페이스로 응대하라.

상대로부터 더 많은 정보를 얻어내기 위해서는 내가 상대의 거짓말을 간파했다는 사실을 상대가 눈치 채지 못하게 해야 한다. 상대와의 관계를 우호적인 방향으로 이끌기 위해서는 의식적으로 감정을 조절하는 법을 훈려해야한다.

ex)"우리는 재정관계에 문제가 없기 때문에 당신들과 협상이 이루어지지 않아도 더 기다릴 수 있다."

   -＞"재정문제가 없으시다면 우리 쪽에서 현금을 더 준비 안 해도 되겠네요."

상대방이 난색을 표하며 스스로 진실을 털어놓게 될 것이다.

피의자와의 면담은 심리게임이다.

상대방이 어떻게 나오든지 나의 의도와 정보를 들키지 않아야 하기 때문에 침착성을 유지하고 감정을 조절해야 한다.

3장. 숨겨둔 진심을 끌어내라.

1. 대화의 점유권을 상대에게 넘겨라.

말을 많이 하는 사람은 그만큼 상대방을 탐색할 기회를 놓치는 셈이 된다.

최종 목표점이 무엇이냐 등 내가 가진 것과 상대방으로부터 얻어내고 싶어하는 것을 내보이면 상대방에게 주도권을 빼앗기기 쉽다.

2. 스마일 악마에게 배우는 변형질문법

① 더블 바인드(이중 덫): 상대방을 자신이 원하는 방향으로 이끄는 질문 대화법.

ex)"같이 식사하실래요, 아니면 술 한 잔 하실래요?" 하며 승낙과 거절이 아닌 두 가지 제안 중에 하나를 골라야 할 상황에 처하도록 만든다. 이때 상대가 "시간이 별로 없어서요"라며 거절 의사를 밝힐 경우에는 "그럼 가볍게 차나 한 잔 하시죠"라며 상대방이 거절이라는 단어를 생각하기 전에 제3의 선택을 머릿속에 주입한다. 즉, 상대방의 의사와 상관없이 함께 시간을 보낸다는 것을 전제로 질문하는 것이다.

②열린 질문을 하라.

ex)이번 사건에 대해 아는 것을 모두 말해달라"

③변형질문

ex)"정말 고맙습니다. 정말 좋은 얘기 많이 해줬고 많은 도움이 됐는데, 아직까지 내가 이해하지 못한 것은......"

"이 부분에 대해서는 말씀을 안 해주신 것 같아요. 바뜨리신 것 같은데 조금만 더 얘기해 주시겠어요?"

이런식의 완곡한 요구는 상대를 난감하게 만든다. 피해가고 싶은 대목은 꼭 짚어 다시 얘기해 달라고 하니 여간 불편한게 아니다. 하지만 지금까지 대화를 나누며 형성된 관계가 있으니 갑자기 돌변하여 입을 다물 수도 없는 상황이다.

④일문 일답법

ex)"아, 그러세요? 제가 알기로는 지난 금요일 7시에 롯데슈퍼에서 장을 보신 것으로 알고 있는데, 맞죠?"

셜록홈즈 "불가능한 것들을 모두 지워버렸을 때 남는 것 하나가 틀림없는 진실인 법이지"

8. 비주얼라이징(영상화, 시각화, 창조적 떠올리기)으로 상대를 압박하라.

"피해자의 처참한 죽음, 남겨진 가족의 슬픔......, 당신 때문에 초래된 결과를 상상해보라"고 말하는 것만으로도 피의자는 심리적 압박감을 느끼게 된다.

심지어는 사이코패스조차 피해자의 영혼을 두려워하는 반응을 보인다.

9. 굿캅 배드캅의 법칙(좋은 사람 VS 무서운 사람)

대조효과를 이용하면 설득력이 강화된다.

ex)아이들에게 효과적으로 심부름을 시키려면 순서대로 하나씩 시키는 것이 아니라 한꺼번에 요구하는 것이 좋다. 이때는 심부름의 순서를 정해주는 과정이 꼭 필요하다. 힘든 일을 앞쪽 순서에 배치해보자.

예를 들어)"빨래를 걷은 다음에 동생 장난감 좀 치워줄래?"

4장. 심리전의 주도권을 장악하라

1. "기다리는 자가 승리하고 초조한 자가 패배한다."

2. 사건에서는 겉으로 드러나지 않는 배경이 있을 수 있다.

3. 문화를 존중할수록 승률은 상승한다.

☆직장내 사이코패스로부터 나를 지키는 법

1. 누구에게든 지나치게 의존하지 마라.

2. 항상  복수의 정보 춴천을 개발, 유지하라.

3. 언제나 '유사시 대비책'을 갖추어라.

4. 위기 상황에서도 결코 감정을 드러내지 말고 침착하라.

5. 긴박한 상황이 지난 후 차분히 상황을 정리하고 필요한 조치를 취하라.

6. 보복하려 하지 말고, 대비하고 대처하라(포기할 건 과감히 포기하라)

7. 금전거래 요청, 무리한 부탁은 단호히 거절하라.

8. 은근하고 불확실한 반대급부에 대한 기대를 과감히 버려라.

9. 나에 대한 주의의 오해와 불신은 천천히 '침착하게' 극복하라.

10. 가족과 좌우명, 가치관 등 결코 흔들리지 않을 '마음의 중심기둥'에 의지하라.

★때로는 협상을 하지 않는 것이 최고의 협상기술이다.

*어떻게 원하는 것을 얻을 수 있을가를 보다 쉬운언어로 표현한다.

내용은 의외로 딱딱하지 않다. 실례를 드어서인지 흥미롭다.

표지는 꽤 인상적이다.

지문으로 사람 모양을 만들고 상층부 정중앙에 법인을 지목하듯이 빨간 화살표로 가리킨다. 표지 색상은 연노랑. 오래되어 빛 바랜 사건의 실마리를 찾는 듯한 표지다.

추리소설매니아도 아니면서 왠지 사건들을 풀어가는 탐정같은 비상한 머리에는 관심이 많이 간다. 가끔

사건을 해결하는 과정에 등장하는 프로파일러들이 내게는 그런 탐정같아 보인다.

단 한마디 단 한가지 물건등으로 여러가지를 유추하고 범죄자의 심리상황이나 사건상황을 재해석하는 것을

보면 너무 대단하단 생각이 들기 때문이다.

그래서 그런지 요즘은 범죄 프로파일러등이 직업으로 각광 받고 있고 스스로 직업으로 택하기 위해 노력하는

젊은 친구들도 많이 생긴거 같다.

처음에 범죄 프로파일러라는 것이 너무 생소할때는 표창원이라는 사람이 나는 교수라고 생각 할 정도로

생소했는데 요즘은 이분외에도 가끔 다른분이 나오는걸 보면 많이 생긴듯하다.

그런데 항상 범죄자 뒤에 등장하는 수식어가 있다 유년시절의 불운한 환경과 상황들이 그들을 그렇게 만들었다

는 말이다. 나는  이 말이 가장 맘에 들지 않고 싫다.

힘든 상황과 가정환경은 물론 본인의 잘못은 아니지만 그렇다고 해서 누구나 범죄를 저지르고 범인으로 자신의

인생을 망치지는 않는다.

자신의 의지가 무엇보다도 인생에 있어서는 주도권의 역활을 할 수 있단 말이다.

그런 점에서 나는 항상 그 뒷이야기가 맘에 들지 않는 사람중에 한명이다. 책속에도 내용이 나오지만 김길태라는

범죄자가 왜 사형에서 무기징형으로 감해 졌는지 모르겠다.

그건 정말이지 또 다른 범죄자를 사회에 내 보내는것이 아닐까 라는 생각이 든다.

물론 나는 딸이 없다 하지만 조카는 있다. 그 아이들이 맘놓고 거리를 다니는 상상이 점점 힘들어지는 요즘

성범죄자들이 전자발찌와 거주지 공개만이 방법이 될 수 있을까? 나는 거세를 해야 한다고 생각한다.

다시는 그런 맘이 들어도 하지 못하도록 말이다. 모든이들이 잘못된 어린시절로 인생을 망치지는 않는다.

오히려 나는 이책을 통해서 언론에서 밝혀지지 않는 그들의 뻔뻔함도 느낀거 같아서 더욱 더 찹찹했다.

책을 읽기 전에는 그들처럼 범죄라는 매개로 감추려고 하는 자들을 살피는 심리학 그래서 그 방법을

일반 사람에게도 적용 할 수 있는 심리적인 면을 바랬는데 너무 범죄자들의 이력을 더 알게 되었다는

생각이 든다.

그리고 그들의 감추어진 모든점들을 밝혀내어서 범죄를 자백하는 모든 기법들이 다양하게 설명되어 있었고

또한 일화를 통한 애기들도 많이 있었다.

무엇보다도 다시는 이런 범죄자들이 생기지 않는 것이 가장 좋은 방법이지만 범죄에만이 아니라 사람이

마음으로 병이 생긴 우울증도 그 근거를 살필수 있는 프로파일러가 생기는 계기가 되었으면 하는 바람도 있다. 

이 프로파일러라는 직업과 심리학을 연구하는 사람들이 그 의견을 나눌수 있다면 유년시절의 불행으로

어른이 되어서 범죄자가 되는 사람들을 미연에 방지하는 방법이 되진 않을까 하는 생각을 해본다.

   미국 드라마 CSI가 우리나라에 소개된 이후 과학적이고 논리적인 면을 부각시킨 범죄수사 시리즈물이 상당한 인기를 얻고 있다. 지금은 약간 그 열풍이 식은 것 같기도 하지만 이 범죄수사 장르는 팀 단위로 역할을 나누어 범죄를 해결하거나 개인의 역량이 극대화된 방식, 심리학적인 면을 부각하는 방식 등 다양한 갈래를 형성하면서 그 명맥을 유지하고 있는 것 같다. 그중에서 내가 한동안 유심히 봤던 드라마가 ‘크리미널 마인드’라는 작품이었다. 프로파일링이라는 수사기법과 프로파일러라는 직업을 직접적으로 인식하게 된 작품인데 프로파일링을 통해 범죄 용의자의 인상착의나 성장배경, 직업이나 주변환경을 추론하여 경찰들에게 설명하는 장면이 꽤나 인상적이었다. 상대의 몸짓과 주변의 물건 배치 등을 통해 그 사람의 사고방식과 행동양식, 성향을 알아내는 프로파일러의 모습을 보면서 놀라움을 넘어 섬뜩한 느낌마저 들 정도였다. 이제 범죄수사나 미스터리에 대한 관심이 대중화되었다고 할 수 있는데 우리나라에도 이런 직업이 있다는 사실을 알게 해준 사람이 가끔 미디어의 인터뷰이나 조언자로 등장해 얼굴을 알린 표창원 교수님이다.

   이 책은 프로파일러들이 범죄해결과정에서 어떤 역할을 맡고 있고 그들이 취하는 프로파일링의 기법들이 일반적인 상황, 특히 비즈니스 현장에서 어떻게 활용될 수 있는지 알려주고 있다. 유력한 용의자를 설득하기 위해 준비하고 실전에 임하는 과정과 비즈니스 현장에서 상대 업체와의 협상을 앞두고 준비하고 대처하는 과정을 비교하며 설명하는 방식을 취하고 있다. 책은 총 네 파트로 구성되어 있는데 1장 ‘하나만 알아도 열이 보인다’에서는 프로파일러의 기본자세라고 할 수 있는, 끊임없이 의심하고 확인하고 검증하는 과정을 통해 설득이나 협상과정에서 발생할 수 있는 정보의 오류나 실수를 최소한으로 줄일 수 있는 방법을 제시하고 있다. 2장 ‘상대의 히든 카드를 읽어라’에서는 말보다 더 많은 것을 알려주는 몸짓언어, 즉 눈빛과 얼굴표정, 손짓, 발짓 등을 통해 상대의 심리를 읽어내고 참과 거짓을 분별할 수 있는 방법을 소개하고 있다. 그런데 이 방식은 이미 상대방도 같은 지식을 갖고 있거나 경험이 많은 범죄자의 경우 역으로 속일 수 있다는 점이 있어 주의가 요구된다고 한다. 3장 ‘숨겨둔 진심을 끌어내라’에서는 예전에 읽었던 ‘카이로스’라는 책에서 주로 다루었던 내용을 볼 수 있었는데 즉 가장 성공적인 설득과 협상의 결과는 나와 상대 모두 만족할 있는 결과를 이끌어내는 것이다. 이를 위해서는 끈질긴 인내와 함께 상대의 말을 적극적으로 경청하고, 승리를 위해 거짓과 과장으로 상대를 기만하는 것이 아니라 진심으로 상대와의 교감을 이루기 위해 최선을 다하고 협력을 통해 쌍방이 모두 만족할 수 있는 상생의 길을 모색하는 것이다. 또한 분노는 아무 득 될 것이 없으므로 적절히 감정을 조절하면서 상대와 공감을 이루는 방법도 소개하고 있다. 특히 3장에서는 ‘라포’라는 용어가 나오는데 이는 인류학을 공부하면서 배웠던 내용이라 친숙했다. ‘라포’를 형성한다는 것은 즉 특정대상을 원활하고 깊이 있게 조사하기 위해 사전에 행하는 공감대 혹은 감성적 유대 형성을 하는 것을 말한다. 용의자도 사람이므로 강압적으로 신문하는 것보다 인간적이고 부드럽게 접근하는 것이 진실한 자백을 받아내는데 용이하다고 한다. 마찬가지로 비즈니스 현장에서도 상대방과의 공감대를 형성했을 때 협상이 더욱 만족스럽게 진행될 가능성이 크다고 한다. 4장 ‘심리전의 주도권을 장악하라’에서는 겉으로 우세한 것이 중요한 것이 아니라 내실을 따져봤을 때 더 우위에 있는 거래를 할 수 있는 심리기법을 소개하고 있다. 예를 들어 내가 말을 많이 하는 것보다는 상대에게 더 많은 말을 하게 만들어 언뜻 보기에는 말을 하는 쪽이 협상과정에서 주도권을 쥐고 있는 것처럼 보이지만 결과적으로는 상대방을 통해 내가 원하는 바를 이끌어내도록 판을 짤 수 있는 방법이다. 역시 3장에서와 마찬가지로 양쪽이 만족할 수 있는 윈윈 전략이 설득과 협상에 있어서 가장 훌륭하고 최선의 길이라는 것을 재차 강조하고 있다.

   사람의 심리를 파악하고 이용하는 법을 다룬 책들을 보면 꼭 세상을 이렇게 복잡하게 살아야 하는 생각에 답답해지기도 한다. 하지만 세상은 어느새 말과 행동이 보이지 않는 화살이 되어 주고받는 장으로 점점 정리되어 가고 있기 때문에 이런 답답함은 아무 소용이 없다는 것을 안다. 반가운 것은 이 전쟁터가 이기고 지는 싸움터라는 기존의 상식을 넘어 모두 승리할 수 있는 전쟁이라는 참신한 개념이 점차 자리잡고 있다는 것이다. 가장 성공적인 설득과 협상이란 서로가 상생하는 길을 찾아내는 것이라는 소중한 교훈을 마음에 새기면서 마지막 책장을 덮었다.

경찰대학교의 표창원 교수의 책인 숨겨진 심리학을 접하기 전에 우선 이 책에 대한 북러닝을 통하여, 책의 전체 그림을 접하게 되었다. 무엇보다 그의 언변에서 나오는 강의는 바로 실제 실무 중심의 사례였다. 날카롭고, 분명한 이론과 경험이 그의 북러닝 강의를 돋보이게 만들었다.

그리고 그 강의를 조금 더 디테일하게 풀어 놓은 강의록이 바로 책이다.

[머리말]

별달리 눈에 띄지도 않던 단서를 포학하고 해결의 윤곽을 그려내는 이들의 이름은 프로파일러다.

상대의 숨은 속마음을 읽고 마음을 움직이는 설득과 협상의 대가

프로파일링 과정을 자신들의 업무에 적용하거나 그 안에서 자극을 받아 새로운 아이디어를 도출하는 데 활용 

많은 직장인들이 프로파일러의 치밀한 심리분석과 누구를 상대해도 굳게 닫힌 마음의 문을 열고 상황을 유연하게 풀어가는 커뮤니케이션 기술에 큰 관심을 보였다.

시간이 지날수록 눈에 보이는 것을  그대로 보지 않고 숨겨진 심연의 진실을 찾는 프로파일러와 상대의 생각과 마음을 읽고 주도권을 손에 쥐기 위해 달리는 비즈니스맨의 족적이 일맥상통한다는 사실을 확신할 수 있었다.

설득과 협상의 현장을 누비는 그들이 어떤 상황에서 어떤 사람을 만나도 흔들이지 않고 대화를 주도해 상대를 내 편으로 만드는 비느니스 프로파일러가 되길 바라는 마음으로 글을 써 내려갔다.

[본문]

작지만 제대로 된 정보의 힘은 그만큼 엄청난 레버리지 효과를 발휘한다.

정보는 상대의 숨은 심리를 파악하고 관계를 다양한 방식으로 이어주는 데 커다란 힘들 준다. 하지만 필수조건이 있다. 제대로 된 확실한 정보가 바탕이 되어야만 한다는 것이다.

오염되지 않은 증거수집

다다익선이 아닌 오직 오염되지 않은 원료만을 고집해야 프로파일링의 오차를 최소화할 수 있다.

계획에 실패하면 실패를 계획한 것이나 다름없다.

상대방이 얻고자 하는 목표, 상대바의 정책 방향에 영향을 미치는 요소, 그들이 갖조 있는 약점이나 한계, 시간적 여유, 협상이 결렬되거나 만족스럽지 않은 수준에서 마무리될 때 제안할 법한 대안 등을 다각적으로 살펴보고 분석해내야 그에 따른 전략적 대응을 준비할 수 있다.

나는 매주 장소를 빌려 스터디 모임을 하고 있는데, 옆 공간에 '면접 종결자'라는 모임이 진행되고 있었다. 걸음걸이나 면접실 입장도 연습하는지 복도에서 안으로 들어가는 것을 계속 반복했다. 입사하기 전에 면접을 봤던 기억이 떠올랐는데, 특정 질문에 약간 당황했던 순간이 생각났다. 그 때 자연스럽게 넘어가긴 했지만, 눈동자는 전혀 자연스럽지 않았다. 무언가를 사실이라기 보다는 가공해서 답변을 했기 때문이다. 면접관 입장에서는 질문이 거의 확실한 경험에 대한 물음이었기에 그냥 넘어갔지, 의심이 있어 질문했던 거라면 계속 캐물었을지도 모를 일이다. 면접관 뿐만 아니라 신문을 하는 직업인 경찰관들은 입으로 나오는 말도 듣지만, 표정이나 눈동자를 통해 상대방의 진위 여부를 가려낸다. 당연히 관련 분야에 오래 재직했다면 노하우나 지식이 풍부하리라는 것을 알 수 있다. 요즘은 거짓말 탐지기나 뇌파를 검사해 거짓을 탐지하는 기계가 발달했지만, 사람의 판단에는 미치지 못한다. 범죄심리 분석관인 표창원 교수의 ＜ 숨겨진 심리학 ＞(토네이도, 2011)은 직업을 통해 쌓은 프로파일링 기술을, 비즈니스에도 적용할 수 있도록 정리한 책이다.

[그러나 '라포rapport' 형성에는 일대일 면담이 가장 효과적이다. 라포는 인간관계에서의 '공감대' 혹은 '감성적 유대'라는 의미로, 본격적인 대화 이전에 상대방의 마음을 여는 효과가 있다.] 64p

형사들이 나오는 영화를 보면 범죄자에게 처음부터 가혹하게 대하지 않고, 담배나 따뜻한 말로 회유한다. 이는 심문하기 전에 인간적인 관계를 유지해 원할한 대화를 유도하기 위한 방법이다. 물론 영화에서 보여지는 모습이 전부는 아니지만, 현실이 반영된 점이라 볼 때 그런 방법이 많이 사용된다는 것을 알 수 있다. 비즈니스에서는 고객에게 서류부터 내미는 것이 아니라, 날씨, 야구, 골프 등의 관심사를 얘기하고, 친근감이 형성되었을 때, 본격적인 업무를 하는 것도 방법이다. 일전에 들은 예로 진정한 영업인은 업무에 대한 이야기보다 신뢰를 주고, 서로의 공감대를 형성할 수 있는 이야기가 대부분을 차지한다고 한다. 상품을 파는 것은 자신을 파는 것과 같기 때문에 서로의 마음이 통하면 거래는 저절로 성사되기 때문이다.

[상대가 어느 정도 나에게 마음을 열었다 싶으면 '캐널리제이션canalization' 기술을 구사해보자. 사전적으로 '운하 개설'이란 의미를 지닌 이 과정은 설득의 기술에서 대화의 물꼬를 잘 틈으로써 상황을 나에게 유리하게 이끄는 기술을 뜻한다.] 148~149p

도서에는 다양한 방법의 의사소통 기법이 소개된다. 상대방에게 주도권을 위임함으로써 기분을 좋게 해주고, 최대한 잘 경청해 주고, 공감해 주어 편하고 즐겁게 말하도록 상황을 조성해 주는 노하우가 잘 정리되어 있다. 면접, 소개팅 등에서도 유용한 프로파일링 전략은 설득과 협상이 중요한 비즈니스맨들에게 꼭 필요한 내용이다. 핫스팟, 배트나(Best Alternative To a Negotiated Agreement, 차선책, 대안) 등의 전문용어는 심리학이나 인지과학 지식과 함께, 저자가 제공하는 또 하나의 선물이다.

www.weceo.org

리뷰를 살펴보니 별 3개는 몇개 있고 별 2개 준건 내 리뷰가 처음이다.

보통 사람들의 독서성향이 있어서 심리학책을 보는 사람들은 심리학책을 한두권 정도 읽기 보다는

꽤 이분야에 많은 책을 읽는것으로 알고 있다.

나처럼 어는정도 나이가 되고 심리학책 많이 읽은 독자들이라면 상당히 재미없고 지루한 책이

될듯싶다. 내 독서특성상 책을 일단 시작을 했으면 반드시 책을 완료하는 타잎이라서

너무 재미가 없고 지루해서 상당한 인내심을 요했다.

아마도 심리학분야 초보자 이거나 또는 사회 초년생들에게는 처음 듣는 얘기라서 색다르게 

읽힐수도 있겠다. 그러나 심리학책 적어도 열권 이상 본 독자들에게 또는 심리학분야 문외한 이라도

인생 어느정도 경험한 독자들에게는 다소 또는 독자성향에 따라서 나같이 상당이 지루하고

재미없는 책이 될듯싶다. 

아무도 지적하지 않은 두가지 특징을 말해본다.

한가지 긍정적인 평가를 주자면 글문장 자체는 일부러 쉬운말 어렵게 돌려서 말하는 소위 인문학

지식인인척 하는 말투가 아닌 쉽고 간결하고 이해하기 쉬운 문장으로 구성되 있는점은 긍정적으로

평가하고 싶다.

그러나 아무도 언급하지 않은 한가지 특색을 언급하고 싶다.

이책이 나처럼 심리학분야책 많이 본 독자의 입장에서는 무수히 많이 들었던 가장 기본적인 내용

또 듣고 또 반복적으로 듣는 그래서 상당히 지루하고 재미가 없는것이겠지만 그렇다라도 왜 이렇게

재미가 없을까 생각을 해본결과 한가지 특색을 알게됬다.

독자의 입장에서는 책을 다 읽은후의 감정이든 느낌이든 저자라는 한사람의 인간과의 친숙하게

만나봤다는 그런 감정이 든다. 그래서 책들을 주문하고 새로운 책을 열어볼때 또 한사람의 얘기를

듣는다는 그런 설레임도 있는 것일게다. 

그러나 숨겨진 심리학 이책의 저자는 아마도 직업때문일까 쉽게 비유하자면 사적인 인간적인

그런 자신의 감정적이든 경험이든 가치관이든 그러한것이 철저하게 관리가 되서 드러나지 않았다고

해야할까? 다른 비유를 들자면 몇시간을 만난 사람인데 사적인 부분은 완벽하게 드러나지 않은채

사무적이고 무미 건조한 얘기를 듣고 남은 듯한 만남같은거? 또는 완벽한 포커페이스를 한 

개인 가치관이든 감정적이든 철저하게 드러내지 않는 세일즈 마스크를 한 세일즈맨을 만나고 난 느낌 같은거? 아마 표현을 하자면 이런류의 만남 느낌일것 같다. 

그래서 책을 다 읽고 난 후의 저자라는 한 인간적인 만남을 했다는 그런 감정이 전혀 않든다.

더욱이 나같이 심리학 문외한이 아닌 사람에게는 책 내용도 재미없고 지루하기 짝이 없는 것일 것이다.

저자의 개인적인 감정이 들어간 경험 같은거 인간미가 섞인 그런 경험담이든 개인적인 가치관이든 그런식으로 책을 썼다면 굳이 다 아는 내용이라도 프로파일러라는 직업이라는 특수한 일반인이 잘 알지 

못하는 분야에 대해서 아마도 흥미진진하게 이야기를 펼쳐 갔더라면 아주 재미있고 

단순 기본심리학 내용에 그치지 않고 프로파일러라는 인간적인 고뇌이든 경험이든

많은 사람들에게 재미 뿐만이 아닌 어떤 깊은 감동, 공감,여운 같은것 그런것을 줄수도 있었을텐데 하는

생각이 든다. 

어릴때 부터 셜록홈즈 시리즈를 많이 읽었고 그것이 알고싶다 같은 다큐멘터리를 좋아하는 나로서는 정말 반가운 도서였다. 한 때 꿈꿨던 프로파일러의 새상을 한꺼풀씩 알아갈 수 있는 책이다. 범인과 마주앉아 심적 공감을 느끼게 하고 알고 싶은 진실을 상대가 스스로 말할 수 있도록 설득하는 기술을 비즈니스 현장과 접목시켜 차근차근 쉽게 설명하고 있다. 프로파일러 세상을 간접적으로 경험하고 비즈니스 협상에서도 우위를 점하고 싶다면 읽어보라고 추천하고 싶다.

인간의 정신은 이드 ,에고, 슈퍼에고로 체계화되는데, 이드는 원초아 즉 쉽게 말해 본능이며, 슈퍼에고는 초자아 즉 도덕률이며, 에고는 자아로서 둘 사이에서 연약한 존재라고 할 수 있다. 살아오면서 배운 학습 등으로 인해 확립되는 초자아인 수퍼에고는 옳은 것, 의무, 책임, 원칙에 대한 복종 및 집착 주로 “아버지”에 의한 금지 처벌이라고 할 수 있다.

하나만 알아도 열이 보인다. 비즈니스 세계의 마케팅에서 사용하는 3C 분석과 일맥 상통하는 내용이다. 3C분석이란 자사분석(Company), 경쟁사 분석(Competitor), 고객분석(Customer)을 의미한다. 이기고 지는 것은 정보가 결정하며, 분석하지 않으면 패배할 가능성이 높은 것이 비즈니스 세계와 동일하다고 할 수 있다. 비즈니스 분야뿐만 아니라 모든 분야에서 적용되고 필요한 사항으로 적을 알고 나를 알면 이미 승리한 것이나 다름없다.

이 책의 저자인 표창원 교수는 경찰대학 졸업 후 사건 현장을 누비며 현장에서 배운 경험과 영국 엑세터 대학에서 박사 학위를 받았으며, 전문 지식을 이 책을 통해서 범죄와 관련된 사항뿐만 아니라 비즈니스, 심리학에 대해 우리들에게 유용한 팁을 제공하고 있다.

이기고 싶다면 비즈니스 프로파일러가 되라. 마케팅과 영업 현장의 많은 직장인들은 오늘도 고객과 마음을 사로잡기 위해 노력하고 있다. 고객의 니즈가 무엇인지 파악하고자 하지만, 고객이 쉽게 마음을 열지 않는다. 치밀한 심리 분석과 굳게 닫힌 마음의 문을 열고 상황을 유연하게 풀어가는 커뮤니케이션 능력 향상이 필요하다. 이 책을 통해 “눈에 보이는 것을 그대로 보지 않고 숨겨진 심연의 진실을 찾는” 프로파일러의 기술을 배울 수 있다.

이 책을 통해 날마다 전쟁을 치르고 있는 비즈니스 세계에서 비즈니스맨들이 꼭 알아야 할 프로파일링 전략 37가지를 배워보기 바란다. 특히, 고성과를 위한 마케팅과 영업인들에게 최고의 지침서로서 가이드를 제공할 것이라고 생각된다.

www.WeCEO.org