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누구나 협상을 하면서 산다. 비즈니스를 하는 사람이 아니더라도 생활의 곳곳에서 우리는 협상을 하며 우리의 삶을 꾸려가고 있다. 가족과, 또 친구와 시장에서 등 다양한 현실속에서 협상을 하던가 협상의 대상이 되어 살아간다. 이 책 "비즈니스 협상론"은 대한상사중재원에서 중재위원으로 일하고 있는 국제변호사 김병국씨의 저서이다. 지금까지 외국인이 쓴 협상과 대화, 설득의 방법에 관한 책들은 많았지만, 한국인에 의한 평범한 한국인을 위한 협상서적은 참으로 오랜만에 만난 듯 하다. 물론 책의 구석구석에서 외국서적에서 이야기했던 내용들이 중복적으로 언급되고는 있지만, 협상이라는 것이 원래 세계적인 공통의 필요 불가결한 수단임을 생각한다면 그리 큰 흠은 되지 않을 듯 싶다.
저자는 책의 첫머리에서 협상가의 권리장전에 대하여 이야기한다. 이해하지 못하는 권리, 실수할 권리, 우유부단한 행동의 권리, 침묵의 권리, 억지의 권리 등 우리가 협상을 생각하면서 금기 시 했던 내용들이 바로 우리가 협상가로서 지닌 근원적 권리임을 말한다. 누구나 실수를 하고, 실패를 하며 원하는 것을 얻지 못할 때가 있는 법이다. 그러한 사실을 깨닫고 협상에 임한다는 것은 실패에 대한 우려와 두려움에서 우리를 자유롭게 할 수 있을 것이다. 이러한 내용을 포함하고 있는 책의 전반부에서는 한국인에게 필요한 다양한 협상의 전술을 가르쳐주고 있다. 협상이라는 것이 바로 인간을 상대하는 것이므로 이러한 다양한 전술적 기술은 보고 이해해 두는 것이 좋을 것이라는 생각이 책을 읽는 동안 저절로 생길 만큼 다양한 방법과 원리를 설명하고 있다. 각 항목마다 그에 적절한 예제를 들려 줌으로서, 독자의 이해를 도와주는 방법 역시도 협상과 설득의 전문가 다운 저술 방법이라 여겨진다. 책의 후반부에서는 유명한 36계를 예화와 더불어 이야기 한다. 책의 전반부가 협상에 대한 현실적 방법과 원리에 대한 이야기하면 후반부는 알아두면 좋을 고서의 내용을 현대적인 해석을 더해 놓았다는 점이 특이하다. 전반부로 공부하고, 후반부에서는 흥미 있는 내용들을 읽으면 복습하는 듯한 효과를 주고 있어서 흥미롭다.
물론 여기에 나와 있는 모든 내용들은 원론적인 이야기들이다. 다시 말해 스치듯 읽기만 한다면 그저 그런 한 권의 협상관련 서적일 뿐이겠지만, 읽는 이 모두가 자신의 생활을 비추어 생각해 보고, 생활에서 마주치는 다양한 협상의 장에 활용할 마음가짐으로 받아들인 다면 상당히 유익한 독서가 되리라 생각한다. 개인적으로도 모든 협상에는 준비가 필요하다는 저자의 말에 전적으로 공감한다. 협상은 늘 백지에서 시작한다. 예전에 잘했던 협상가라도 준비가 없다면 당연히 불리한 가운데서 협상에 임하여야 한다. 감정을 넘어서서 이성적인 협상을 준비하고, 끈기를 가지고 임하며 결정적인 판단에는 과감한 인간적이고도 우수한 협상가가 우리나라에도 많이 태어나게 되기를 바란다. 그리고 이 책은 그러한 발전에 작은 도움이 되어줄 수 있을 것이다 [인상깊은구절] 경영학을 공부할 때 배운 것 중 항상 기억하고 있다가 중요한 결정을 내려야 할 때마다 되뇌는 말이 있다. 바로 'Sunk Cost(이미 투자된 비용) 는 앞날의 결정을 내리는 데 고려 대상이 되어서는 안 된다.' 는 말이다. |
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인생살이 모두가 협상의 일부분이다. 그렇게 많이 쓰이는 데도 실상은 '협상'이라는 말을 안쓴다. 식사를 하러가는데 '우리 협상할까?'라고는 하지 않지 않은가. 그러고 보면 높은 자리의 사람들이 하는 말인 듯 싶기도 하다. 업자들은 '협상을 한다'라는 말보다는 '쇼부를 친다(깐다)' 또는 '네고(네고쉬에이션..의 약자..특히 이말은 가격의 협의에 있어서 자주 쓴다)를 본다'는 말을 더 잘 쓴다. 모두 외래어를 쓰는 것이 못마땅하지만 말이다. 우리말로 굳이 한다면 '담판을 짓다'는 말이 어울릴 듯 하다. 어찌되었던 우리는 부지불식중에 협상을 하며 생활을 하고 있는 것이다. 협상의 속뜻은 '무형유형의 사물이나 행동을 앞으로둔 인간과의 대화'라고 봐야 할 것이다. 그러고 보면 비즈니스의 요소라고도 봐야겠다. 이렇듯 가족간, 친구간, 업자간의 대화속에 숨어있는 협상을 모두 꺼내어 이야기하기는 어렵지만, 최근들어 우리가 관심을 두고 있는 협상은 '비즈니스에 대한 협상'이다. 아무리 제품을 잘 만들고, 광고를 멋지게 뽑아낸다고 하더라도 내가 원하는 가격으로 그 제품을 팔 지 못하면 그것은 잘된 비즈니스라고 할 수 없다. 잘못하면 '투표에서 이기고 개표에서 진다'는 말처럼 밑지면서 팔 수도 있기 때문이다. 그야말로 난감하기 그지 없다. 한국인은 특히나 협상을 잘하지 못하는 것으로 정평이 나있다. 이른바 '체면'을 따지기 때문이다. 또 상명하달식의 기업구조가 주를 이루기 때문에 상사가 내린 지시를 수행하기에 급급한 나머지 상대측의 조건을 제대로 파악하지 못하고 사인을 하는 수가 많기도 하다. 최근들어 10여년전에 충분히 검토하지 못한 협상의 결과로 경제적으로 군사적으로 상당히 큰 피해를 보고 있는데 이는 협상에 대한 공부가 미비하기 때문이다. 외무고시에 '협상학'이라는 별도의 시험과목이 없고, 군인들도 배우지 못했던 탓이다. 우리나라는 시험을 봐야 제대로 배우니까(폄하하기는 싫지만 사실이지 않은가?) 우리의 협상결핍론이 결과적으로 부각되고 나서 '허브코헨의 협상의 법칙', '래리킹의 협상론'등 수많은 외국의 저서들이 쏟아져 나오고 그에 아류작들이 줄을 이었다. 하지만 외국의 협상법칙은 자국민의 자국민에 의한 자국민을 위한 책일 뿐, 우리의 실정과는 많은 차이를 보인다. 말하자면 그 실례들이 내 가슴에 와 닿지를 않는다는 것이다. 그러던 중 '숨어있는 백만장자 SAYNO'씨가 추천한 책을 알게 되었고, 읽었다. (그가 추천한 책은 모두 읽으려고 노력한다. 숨은 보석을 가르쳐주는 보물지도와 같다. 알면서 안하는 것은 모르는 것만 못하다.) 이 책은 답답한 그 무엇을 채워주기에 충분했다. |
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세이노 선생님의 추천책 중에서 '협상의 법칙'을 먼저 읽었고 이후 이책을 읽게 되었다. 협상의 법칙은 저자가 외국인이라서 그런지 우리정서와는 맞지 않는 부분이 있다고 느꼈는데 이책은 그런 부분을 말끔히 해소시켜 주었다. 다만 책의 후반부 36계 부분은 억지로 끼워맞춘 것 같아서 약간 재미를 반감시켰지만 그래도 전반부는 정말 흥미진진하게 읽었다.
특히,
19쪽 협상가의 권리장전 32쪽 너무 쉽게 Yes라고 하지마라 35쪽 정찰판매에도 협상은 통한다 63쪽 세분화된 가격 정보를 입수하라 133쪽 진실을 말하되 전부다 말하지는 말것 143쪽 깍지 못하면 덤을 요구한다 291쪽 협상실패는 당연한 것이다
부분이 인상깊은 장이었다.
그 중에서도 협상가의 권리장전 부분은 협상을 꼭 성공시켜야 한다는 부담감에서 벗어나게 해주어 아주 훌륭하다고 생각했다.
협상의 법칙을 먼저 읽어서 그런지 중복되는 내용은 다소 읽는 재미가 떨어졌기에 협상에 관한 공부를 하고 싶은 분에게는 이 책을 먼저 읽고 이후에 협상의 법칙을 읽으라고 권하고 싶다. |
| 회사 상사가 연봉협상을 마치고 나오는 길에 서점에 들러 이책을 읽고 협상에 쉽게 응해 땅을 치고 후회했다는 여담을 듣고 구입했다. 이 책은 연봉협상과 같은 비지니스적인 협상뿐 아니라, 일상에서 흔히 일어날수 있는 모든 협상을 구체적으로 담고 있다. 또한 협상에서 조금더 유리한 입장에 서기위한 장전?과 협상전 사람의 심리에 대해 잘 쓰여져 있다. 마케팅 분야에 일하는 한 사람으로서 나역시도 협상에 자신감을 가지고 싶다. 이책으로 인해서... 회사원 뿐아니라 누구나 한번쯤 읽어야하는 책이라 생각한다. 강력추천한다. |
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다소 딱딱하게 들리는 협상이란 단어는 긴장감과 격식차린 예의속에 진행되어야 할 중요한 업무의 한가지 같지만 의외로 우리 주변에서 흔히 사용된다. 나의 상황에서 예를들자면, 엄마 아빠에게 용돈을 올려달라고 말할때 혹은 동생에게 과외알바를 하루 대타뛰어달라고 부탁할때 정도이다. 상호간의 대화와 그에 따른, 서로 만족할 수 있는 결과를 얻는것이 바로 협상이다. 이 책에서는 협상에 대처해야 하는 자세에 대하여 자세하게 나온다. 어떠한 협상이 좋은 결과를 가져올 수 있는지 또 어떠한 협상이 잘못된 결과를 가져올 수 있는지 말이다. 그리고 상황별로 적절한 예를 들어 설명을 하므로써 더 쉽게 이해를 돕는다. 그때문에 다양한 상황 속 여러가지 해결방법에 대하여 기본 지식은 섭렵할수 있었지만 나무로 치면 가지의 종류를 모두 가르쳐 주고 그에 붙어있는 잎사귀 하나만을 보여준 정도랄까? 사실 이 책 한가지로만 협상에 대해서 통달하겠다는 생각은 거의 불가능하다. 개인마다 처해진 상황을 설명하기가 너무 광범위해서 그 문제마다 답을 바로 찾을 수 없기때문이다. 그 이유로 책에서는 어떠한 방법으로 문제를 해결 할수 있는지 큰 틀을 보여주고(특히 제2부의 성공하는 협상 전략 36계) 각자의 다양한 경험속에서 스스로 답을 찾을 수 있게 도와준다. 결국은 우리 스스로의 노력과 창의성을 더 많이 필요로한다. |
| 협상은 모든곳에 있다. 협상전문가는 세상을 다르게 산다. 삶을 살면서 정말로 많은 협상을 하고 살지만 이제까지 단 한번도 전략적인 협상에 대해서 생각해 보지않고 살아왔다. 그런 의미에서 이 책을 읽은 것은 큰 의미가 있다. 부자아빠 만들기의 '세이노'의 칼럼에서 읽어보라는 언급이 있어서 읽기 시작한 것인데 세상 보는 눈이 조금 달라진것 같다. 전세가를 올려달라는 막무가내 할머니 때문에 스트레스를 받았던 기억이 나고, 내가 아무말없이 듣기만 하니까 순순히 인정한다는 뜻으로 오해한 할머니의 말이 생각나고, 어리숙하고 사람 착해서 남에게 싫은 소리 안하고 손해를 많이 보고 살아온 나로서는 정말 도움이 되는 책이라고 생각한다. 시장에서 물건을 사는 것, 아내와 어디를 놀러갈지 의논을 하는 것, 남과 계약을 할때도, 아니 살면서 부딪히게 되는 많은 선택의 과정을 좀 더 신중히, 그리고 전략적으로 접근할 수 있도록 노력해야겠다. 손해보면서 살기도 싫고, 남에게 쓸데없는 피해를 주기도 싫다. 지혜롭게, 때로는 욕을 먹을지라도 도덕적이고 법적으로 정당하다면 당당하게 나의 권리를 주장하고, 그런 대가를 받으며 살고 싶다. --------------------------------------------------------------------- 여유를 부려라 너무 쉽게 'yes'라고 하지 마라 정찰판매에도 협상은 통한다. 협상은 합의점을 모색하는 해결 과정이다. 베스트 타임을 활용하라 세분화된 가격 정보를 입수하라 눈에 보이지 않는 프리미엄을 제공하라 불확실한 추축은 늘 확인해보라 공통분모를 찾는 일과 파이를 키우는 일 차선책을 준비해두라 권위에 도전하고 협상하라 진실을 말하되 전부 다 말하지 말것 불리한 정보를 흘리지 않는다. 깍지 못하면 무료로 덤을 요구한다 더 큰 이익을 위해 위험을 무릅쓴다 장소의 선택이 성패를 좌우한다 상대방의 배후에 있는 조직적 요소를 파악한다 가능한 한 자신의 정보를 노출시키지 말라 무모한 고집을 피워 교착상태에 빠지지 말라 악역을 떠맡지 말라 여유를 갖고 상대방이 피곤해지길 기다려라. 작은 말썽으로 상대의 힘을 분산시켜라 헛된 정보를 흘려 상대방을 교란하라 없어도 있는 것처럼 보여라 상대방의 내분으로 인한 뜻밖의 이익을 놓치지 말라 상대방의 지나친 호의를 신뢰하지 말라 큰 것을 위해 작은 것을 희생하라 뜻밖의 이익은 놓치지 말고 자신의 것으로 만들라 일부러 정보를 흘려서 상대방의 반응을 탐지한다 한 번의 실패에 좌절하지 말라 자신에게 유리한 시간과 장소를 택하라 인간적으로 상대방의 마음을 사로잡아라 적게 주고 많이 받아라 상대팀을 제압하려면 그 우두머리를 공략하라 강력한 상대는 간접 공격하라 상대방의 혼란은 나의 힘이다 위급한 순간에는 상대방을 속이고 그곳을 벗어나라 약한 상대라도 조심해서 다루어라 상대방의 대외관계를 분석하라 상대방의 체면과 명분을 세워주라 경고는 간접적으로 하라 어리숙함을 가장하여 상대방을 안심시키라 상대로 하여금 협상에 깊이 개입되도록 하라 초기 주도권을 잃었다고 실패를 단언하지 말라 상대방의 취향을 파악하라 기꺼이 위험을 감수하여 상대방을 혼란시켜라 정보수집에 최선을 다하라 때로는 협상 결렬을 선언한 용기도 필요하다 협상 전문가가 되기 위하여 1.목표설정 2.협상진행전략 3.양보전략 4.마무리 전략 |
| 협상에 대하여 알려주는 책으로 허브코헨의 협상의 법칙과 거의 내용이 유사하지만 개인적인 경험을 실고 있어서 좀더 생동감이 있는 글이다. 이 책을 읽은 많은 분들이 아마도 세이노의 칼럼을 읽고 보게 되지 않앗나 생각이 된다. 나도 이 책을 그분의 칼럼을 통해 알게 되었고 정말 협상이 우리의 일상 생활에서 중요하며 매일 매일이 협상의 과정임을 알게 되었다. 이 두가지 책의 공통점이라면 둘 다 협상의 방법중 윈윈방식을 최고의 협상으로 본다는 것이다. 하지만 이렇게 되기 위해서는 정말로 창의적인 발상이 얼마나 중요한지 말로 다 할 수 없다. 협상을 위해서는 신뢰가 바탕이 되어야 한다는 것이 얼마나 중요한지 알아야 한다. 삼십육계를 통해 배우는 현대의 협상방법이 정말로 특이한 발상일지 모르지만 같은 내용을 계속 반복해서 이야기하는 듯한 느낌을 지울수 없다. |
| 이 책은 우리회사 상사분이 추천해주셨다. 그동안 협상에 관해서 제대로 생각해본 적도 없고, 또 이것도 협상인가..하고 고민해본 적도 없는게 사실이다. 하지만 이 책을 접하면서 우리가 조그만 이익을 취하기 위해 남들과 평이하게 주고 받는 이야기까지도 하나의 협상이라는 것을 깨닫게 되었다. 비즈니스 협상론 이란 제목만으로는 내용이 답답하고 머리가 아플지도 모른다. 하지만 약간 큰 활자체와 쉽게 적힌 문장, 또한 어렵지 않은 생활주변의 예를 들고 있는 이 책은 누구나 부담없이 읽을 수 있다. 나 또한 출퇴근 시간에 사람 많은 지하철 속에서도 부담없이 쉽게 읽을 수 있어서, 완독에 일주일이 걸리지 않았다. 년 남짓한 영업경력을 가지고 있지만, 제대로 협상이란 것을 생각해보지 않았고, 막무가내로 이길려고만 했던 내 자신을 이 책을 통하여 뒤돌아 보게 되었고, 또한 그런 상황일 때 이 책 내용대로 차분히, 줄것은 주고 얻을 것은 얻는 협상의 전략을 구사해보았으면 어땠을까 하는 생각이 들기도 했다. 이 책의 가장 큰 장점은 협상의 다양한 기술을 서술해놓은 것이고, 중국 삼국시대의 고사성어를 현대적 관점에 맞게 잘 응용해석해놓은 게 아닌가 싶다. 반면, 이 책의 단점을 말하자면, 어떤 한 협상의 기술을 말할 때 드는 예들의 구성의 밀도가 좀 약하지 않은가 하는 것이다. 물론 쉽고 일상적인 실례를 들었기에 읽기는 쉽지만, 다양한 우리가 직면하는 다양한 협상의 상황을 봤을 때, 비슷한 분야라면 적어도 한두 건 정도의 예는 심도 있게 다루어 줬으면 좋았을 것이라는 생각을 해본다. 이제 '비즈니스 협상론'을 2번째 읽으려고 한다. 이번에 읽을 때는 각 장의 제목에 좀 더 심취하고 싶다. |
| 협상을 제대로 해보지 못한 사람은 이 책이 너무 적나라하고 비양심적이라고 비판할 것이다. 하지만 실제 국제적인 협상을 매일 접하는 나같은 사람으로서는 너무나 실감이 와 닿는 책이다. 다른 "좋은"책들이 win-win만 강조하고 "좋은게 좋은거다"라고 쓰여있는 경우가 많다. 협상 경험이 없는 분들은 이 책이 그런 "수준 높은" 책들에 비해 너무 "수준 떨어지는" 책이라고 비평할 수 있다. 하지만 협상은 인간들이 하는 것이고, 냉정히 말하자면 근본적 으로 인간들은 별로 수준 높지 않다. 비지니스맨들만 그런 것이 아니다. 모든 인간이 그렇다. 하지만 오해하지 마라. 인간들이 수준이 낮아 보이는 것은 그들의 기대와 가치관이 서로 다르기 때문이다. 서로 무엇이 중요한지에 대한 가치관이 다르기 때문에 그 가치관과 다른 가치관을 가진 사람 눈에는 수준이 낮아 보이는 것 뿐이다. 내 수준에 남을 맞추려고 하는 사람은 훌륭한 협상가가 될 수 없다. 상대의 수준. 즉 상대의 욕구와 가치관을 이해하는 사람만이 훌륭한 협상가가 될 수 있다. |
| 동아일보 세이노 컬럼을 읽고 추천하는 여러권의 책중에 하나여서 읽어 보게 되었습니다. 허브코헨의 협상의 법칙을 읽어보고 이책을 읽게 되었습니다. 정말 좋은 내용이 담겨 있네요. 협상의 법칙과 비슷한 내용이 많이 담겨 있었지만, 이책은 상황설명이 보다 이해하기 쉬웠습니다. 1부에 비해 2부 전략36계에서는 약간 재미가 떨어지기도 했지만 전체적으로 유용했고 도움이 많이 되었습니다. 협상은 앞으로 살아가는데 꼭 필요한 능력이라고 생각합니다. 이제 막 배움을 시작하는 입장에서 볼때 이책은 앞으로 필독서가 되지 않을까 하는 생각을 해 봅니다. 꼭 추천합니다. |