극작가 아서 밀러는 “우리는 세상 속에 있지만 세상 또한 우리 안에 있다”고 말했다. 그의 말처럼 세상에 살아가면서 가장 필요한 것은 협상인 것이다. 보이든 보이지 않든 우리는 매일같이 하는 일이 협상이다. 그렇다면 어떻게 협상을 하면서 상처를 주지도 않고 받지도 않을 수 있을까?

대안을 갖고 있다는 점을 상대에게 보여 주는 것이 최선의 거래 방법이라고 저장는 말하고 있다. 책에는 ‘협상의 명수’인 캐니 로저스가 ＜더 갬블러＞에서 “잡을 때와 접을 때를 알아야 하지”라는  노래처럼 말이다. 모든 개인 사이의 거래에서 가장 효과적인 접근 방식은 “신경은 쓰되 너무 신경 쓰지는 않는 것”이다. 저자는 책에서 다음과 같이 말을 하고 있다.

'사람이 감정이 휩싸이면 그것이 분노건 열망이건 간에 ‘숲을 보지 못하고 나무만 보는’ 경우를 볼 수 있는데, 심지어 ‘나무는커녕 옹이의 구멍밖에 보지 못하는’ 경우도 종종 있다. '

한 걸음 물러나서 보면 전체의 흐름을 이해할 수 있을 것이다. 문제를 본질을 보기 위해서 제3자의 입장과 위치에서 냉정하게 볼 때 협상을 더 잘할 수 있다. 우리가 협상에 실패하는 것은 자신의 일이라고 생각하고 성급하게 달려들어서 생길 수 있음을 지적하고 있는 것이다.

타인의 의사결정을 도와주려면 그들의 가치와 신념, 경혐, 사고방식 등을 이해해야 한다. 그러기 위해서는

첫재로, 답을 알고 있다는 생각이 들 때조차도 상대에게 질문을 던져야 한다. 그리고 상대의 말을 적극적으로 듣고 있음을 보여줘야 한다.

둘째, 사람들이 말하는 것을 받아 적자.

셋째, 말을 받아 적는 동안에 때때로 그 내용을 상대에게 확인하자.

넷째, 사람들이 자기 방식대로 말하도록 내버려 두자. 설령 논점을 벗어나더라도 일단 지켜보는 것이 좋다.

다섯째, 상대가 다소 고집을 피우더라도 말과 해동을 조심하자. 상대의 말에 아무리 동의할 수 없더라도 “일리 있는 말씀입니다만, 제 소견으로는 이런 것 같습니다”라고 자제하며 말한다.

마지막으로, 상대와 말다툼을 하며 시간을 낭비하지 말자.

사람들은 정보를 노출하기도 하지만 감추려는 경향도 있기 때문에, ‘모르니까 가르쳐 달라’는 태도를 견지하며 정보를 모아야 한다. 모른다고 가르쳐 달라고 하면 일반적으로 사람들은 흐믓하게 생각하게 된다. 그 편이 더 많은 정보를 얻을 수 있는 방법이기도 하다.

바둑격언에 반외팔목(盤外八目)이란 말이 있다. 바둑판 밖에서 보면 8집이 더 유리하다는 말이다. 훈수를 두는 사람이 바둑을 두는 당사자보다 상황을 더 객관적이고 넓게 볼 수 있다는 장점이 있음을 이야기하는 것으로 이해할 수 있겠다. 어찌 바둑뿐이겠는가. 협상에 있어서도 당사자로서 결과에 지나치게 신경을 쓰면 오히려 중립적 입장을 견지하는 것에 비해 불리한 결과를 초래할 수도 있을 것이다.

사르트르는 인생을 B(birth)와 D(death) 사이의 C(choice)라고 정의한 바 있다. 우리는 살아가면서 수많은 결정을 해야 하고, 이 과정에서 상대방과 상의(협상)해야 하는 경우가 다반사이다. 이런 의미에서 보면 우리 모두는 협상가이다. 그리고 협상가는 타고나는 것이 아니라 만들어진다고 보는 것이 타당할 것이다. 과연 어떤 자세로 협상에 임해야 하고, 각 단계에서 준비해야 할 사항들은 어떤 것들이 있을까?

이 책은 협상문제에 있어서 우리가 알고 실행하면 도움이 되는 많은 팁(TIP)을 준다. 일상에서의 협상은 물론 국가간 공식협상이나 비즈니스 협상에서도 이 교훈들이 유효함은 물론이다. 저자는 먼저 협상에 임하는 바람직한 자세를 다루고 있다. 반외팔목과 같은 한 발 물러선 자세에서 상황을 파악하고, 게임을 즐기듯이 협상에 임하며, 가급적 협상이 윈윈 게임이 될수록 더 많은 선택권과 대안을 찾는 노력을 강화할 것을 주문한다.

저자는 협상에는 핵심적 3요소가 존재한다고 이야기한다. 바로 TIP이라는 것이다. 시간(Time), 정보(Information), 그리고 힘(Power)의 첫글자를 조합한 말이다. 시간(Time)은 협상에 있어서 데드라인(deadline)과 타이밍이 중요하다는 말이다. 양보와 합의는 데드라인 부근에서 이루어지기 때문에 상대방의 데드라인을 안다면 협상을 유리하게 이끌어 갈 수 있음은 자명하다. 시간을 나의 편으로 만들 수 있다면 좋겠지만 데드라인까지 협상의 대상으로 삼아 최선을 다하는 자세가 필요해 보인다. 또한 같은 결정도 언제 내리느냐에 따라 영향력이 달라진다. 

정보(Information)의 중요성도 두말할 필요가 없다.  '지피지기면 백전불태'라는 말처럼 공식협상이 시작되기 전부터 필요한 정보를 수집하고 상대방에게도 적절한 정보를 제공하는 것이 중요하다고 저자는 강조한다. 협상결과에 대한 만족과 불만족은 기대치와 현실의 차이에서 발생하기 때문에 협상의 시작단계에서부터 상대방이 현실적 기대감을 가질 수 있도록 시기적절한 정보를 제공하는 것은 중요하다고 말한다. 또한 정보수집을 위해서는 많이 듣고 적게 이야기하며, 부드러운 표현을 사용하고, 긍정적 협상기법을 활용할 것을 권장하고 있다.

협상에서 또 다른 중요한 사항은 바로 힘(Power)이다. 내가 가진 실제적인 힘보다 상대방이 내가 가지고 있다고 인식하는 내용이 중요하다. 협상에 있어서의 힘이란 주관적이라는 것이다. 따라서 자신이 가진 힘을 과소평가할 필요는 없다. 돈이나 권위, 합법성, 사회적 인식, 자신의 능력 등이 모두 힘이 될 수 있지만 적절한 상황에서 각 요소들을 제대로 활용하는 것이 중요해 보인다. 또한 자신이 소중하게 여기는 가치나 원칙을 위해서는 위험을 감수할 수도 있고 경제적 손실을 감내할 수 있는 인물이라는 인상을 상대방에게 보여주는 것도 유리하고 정당한 하나의 방법이 될 수 있을 것 같다.

협상을 꼭 자신의 이익을 극대화하는 제로섬(zero-sum)게임으로 볼 필요는 없을 것 같다. 장기적 거래가 필요한 상대방과의 협상이라면 적절한 이익의 균형(balance of interest)을 찾는 것이 필요하다. 이 책에서 많이 다루고 있지 않지만 서로에게 이익이 될 수 있는 다양한 대안을 고민하는 자세는 문제를 포지티브 섬(positive-sum) 게임으로 변화시켜 서로에게 도움을 줄 수 있기 때문이다. 이 책은 총 2권에 걸쳐 다양한 분야에서 다양한 내용들을 다루고 있기 때문에 리뷰만으로 책 내용을 온전하게 전달하는데 한계가 있다. 계약이나 세일즈와 같은 업무를 담당하는 사람들에게 필독서다. 일독을 권한다.

저자는 복잡하고 성가신 인간관계의 문제와 상황을 올바르게 바라보는시각과, 그것을 다루는 탁월하고 검증된 방법을  삽화와 예를 들어 알기쉽고 유머스럽게  전달한다.  그를 통해 매우 상식적이면서도 만족스러운 기술을 배울수 있었다. 나아가 새로운 가능성과 실체를 접함으로써 협상능력이 향상되었다는 느낌과 함께 자신감과 해방감을 느낄수 있었다. 

'삶에서 좋은 협상가가 되기위한 노력을 계속하라! 협상가는 타고나는 것이 아니라 만들어지기 때문이다' 

라는 이책의 문구대로 배운 기술을 꾸준히 실행한다면 내가 원하는 바를 얻을수 있을것이다 라는 확신을

다른분들도 얻길 바라며 이만 마친다.