신병철이라는 유명한 강사의 강의내용을 요약 정리해 낸 책. 요즘 경영도서 중에서는 꽤 인기를 끌고 있다.
마케팅 수업 때 듣는 기본 개념과 심리학 논문의 실제 실험 결과들이 잘 정리되어 있다. 
경쟁력 있는 휴리스틱 구축의 필요성, 시장 이원화를 통한 서브타이핑의 중요성을 주로 언급하고 있다.

마케팅 입문용으로 적당한 기본서.

아주 잘 정리되어 있어서 누구나 쉽게 이해할 수 있으리라 생각된다.

실제로 사업에 적용해보면 많은 도움이 될 듯 하다.

이 책은 돈이 몰려 있는 치열한 레드오션에서 돈을 모으는 새로운 대안을 찾는 방법을 소개하고 있습니다. 저자가 제시하는 방안은 첫번째 나만의 휴리스틱, 즉 생각의 지름길을 통해서 제품의 핵심 경쟁력을 갖추는 것이고, 두번째는 레드오션의 시장을 이원화하고 이원화된 시장에서 1등을 하는 ‘서브타이핑’입니다.

치열한 레드오션에서도 새로운 대안을 제시하면 수요를 창출할 수 있다고 주장하며, 그 예로 ‘60계 치킨’의 성공을 들려줍니다. 하루에 새로운 기름으로 60마리의 치킨만 판매한다라는 작은 목표이지만 프랜차이즈 치킨집의 평균 판매량이 20마리이므로 나쁘지 않은 매출입니다.

이처럼 현대는 생산의 시대에서 판매의 시대, 즉 마케팅의 시대로 넘간 것입니다. 생산만 하면 모두 팔리는 것이 아니라 가치가 있는 제품을 잘 파는 기술이 더 중요한 것입니다. 성공하는 회사의 새로운 대안, 핵심 경쟁력이란 스타벅스의 ‘갓 내린 커피’, 나이키의 ‘Just Do It’, 구글의 ‘증명되지 않은 것을 증명하다’처럼 핵심 컨셉트가 경쟁사보다 우위에 있습니다.

시장에서 이기는 방법은 비어 있는 시장을 찾아 들어가서 선도자가 되는 것과, 기존의 시장을 이원화해서 서브타이퍼가 되는 것입니다. 그러나 현실적으로 비어 있는 시장이 존재하지 않기 때문에 서브타이퍼가 되는 것이 대안이 되는 것입니다.

서브타이퍼가 선도자를 앞설 수 있는 방법으로 4가지가 있습니다.

• 마케팅의 압도적인 우위
• 네트워크 효과를 가질 때: 애플 기기의 동기화, 모든 가전제품은 샤오미
• 시장 이원화
• 혁신입니다.
• 
  

우리의 비즈니스가 성공하기 위해서는 최초이거나, 전혀 다르거나, 압도적이라는 것들 중 최소한 한가지는 충족해야 합니다. 이것을 얻기 위해서는 시장의 변화를 탐색하고 핵심 능력을 갖추고 브랜드를 키워야 합니다. 궁극의 목표는 바로 브랜드입니다.

블랙 & 데커는 가정용 공구시장에서 오랫동안 1위를 유지하는 기업입니다. 블랙 & 데커가 목표로 하는 다음 시장은 산업용 공구 시장이었는데 3~4년을 노력해도 진입하기가 쉽지 않았습니다. 회장은 영업임원들에게 담담지역의 산업공구 사용자를 각각 10명씩 상담한 후 워크숍을 통해 결과를 공유할 것을 지시했습니다. 살아있는 시장조사 데이터였습니다. 첫째, 블랙 & 데커는 가정용이라는 인식이 너무 뚜렷하여 산업현장에서는 꺼리고 있다는 점입니다. 둘째, 애프터 서비스에 대한 믿음이 부족하고 볼보 같은 중장비 회사의 공구를 신뢰하고 있습니다. 셋째, 산업용 전동공구를 사용하는 작업 환경이 문제였는데 공구를 잘 잃어버리는 것입니다.

그래서 블랙 & 데커는 산업용 공구를 전문적으로 생산하는 드월트DeWALT라는 브랜드를 론칭하고, ‘30분 보증프로그램’의 애프터서비스를 제안했습니다. 공구가 망가지면 30분안에 대체 공구를 빌려주고 수리한 공구를 나중에 가져다주는 서비스입니다. 작업 환경의 문제는 드월트 공구의 전선을 눈에 잘 띄는 노란색으로 변경했더니 다음해 미국시장의 산업용 공구시장의 37%를 차지하는 성과를 냈습니다.

정리하자면, 어느 산업분야에서든지 돈이 모이는 분야에서 선도자와 시장을 이원화하여 서브터이퍼가 됩니다. 그러면서 시장을 넓혀가야 하는데 이때 서브타이퍼에게는 핵심경쟁력이 필수입니다. 압도적이거나 전혀 다르거나 최초인 제품이 든든한 지원군이 될 것입니다. 이럴 때 효과적인 광고점유율 경쟁에서의 승리가 필요하고, 적당한 낯섦과 공감대를 자극하면 소비자들은 당신의 비즈니스에 관심을 갖게 되어 성공의 길로 들어서게 됩니다.[