저자가 말하는 '순간 설득'은.. 타인을 설득해 무언가를 실행할 동기 또는 이유를 스스로 찾아 행동하도록 유도하는 빠르고 효과적인 기법을 말한다고 한다.

주로 여섯가지 질문을 활용해 상대방이 특정 행동을 해야 하는 이유를 깊게 생각하고 스스로 깨닫도록 하는 것이 이 기법의 핵심이라 한다.

이 기법은 우리 자신의 생산성을 높이는 데도 유익한데.. 변화를 원하며 기꺼이 그럴 의사가 있는 사람들..변화를 원하면서도 용기가 부족한 사람들..심지어 변화를 아예 원치 않는 사람들에게도 순간 설득은 효과를 발휘한다고 한다.

내가 이 책에서 가장 좋았던 점은..

순간 설득을 해야 하는 여러 상황들을 예시해 놓고..이런 말은 문제가 있는 말인지 효과적인 말인지를 구분해 놓고 있다는 점이었다. '왜'로 시작하는 질문 중..'왜'가 들어가는 긍정적인 질문이 더 효과적이라는 사실을 난 이 책을 통해..첨 알았다..

그러면서..나도 여러명의 사람들을 만나..순간 설득을 해야하는 상황이 있었지만..그땐 왜 실패 할 수 밖에 없었는지도 깨닫게 되었다..

가령 이런식이다. '왜 전화하길 아예 포기하지 않았나요?'란 말을 A란 사람이 했다 가정하며 이 말은 효과적이라고 설명한다. ＜왜냐하면 당신과 판매직원 모두가 여전히 재통화 여부에 대해 고민하고 있고..즉..그 직원에게 전화를 하고 싶은 마음이 조금이나마 남이 있다는 뜻이고..그 이유를 밝히는 데 집중함으로써 희망의 작은 불꽃에 큰 바람을 일으킬 수 있다.＞라고 저자는 설명해 놓고 있다.

하지만 '다시 전화할 때를 대비하여 어떻게 준비할 생각입니까?에 대해서는 문제가 있다고 말하고 있다. 직원이 다시 전화하기로 다짐한 상황이라면 이 질문은 더 없이 효과적이고..당사자가 '왜'의 위력을 충분히 인식한 상황에서는 '어떻게'에 대한 논의를 통해 자신에게 돌아올 이득도 생각 할 수 있다고 하낟. 하지만 전화를 하기로 마음을 굳히지 못한 상태에서 어떻게 준비할 것인지를 묻는 것은, 지금 당장의 준비가 얼마나 소홀한지를 따지는 것과 다를 바가 없다고 한다.

와우..효과적인 상황과 비효과적인 상황에 대해 이렇게 친절한 설명을 해놓고 있다니..그리고 저자는 가끔 체크 표시가 된 박스를 만들어..독자가 이 책을 읽음으로 꼭 얻어가야 할 팁들을 적어놓고 있다.

응급환자를 다루는 의사나 문제아이 또는 의욕없는 아이를 지도하는 교사..내지는  스스로 변화하고자 하지만..의욕이 부족한 이들에게 추천해 주고 싶은 책이다^^*

우연한 기회에 더난출판사에서 서평단으로 뽑히게 되었다. 그 결과, 지금 이 글을 쓰게 되지만.. 이것 또한 내게 온 좋은 기회라는 생각으로 이 책을 읽어보았다.

우선 이 책은 세가지 원칙을 바탕으로 한다.

1. 누구든 강요당해서는 안 된다. 선택은 오로지 자신의 몫이다.

2. 누구에게나 자기만의 충분한 동기가 있다.

3. 왜 거부하는지를 따지는 것보다 아주 작더라도 동기에 집중하는 것이 효과적이다.

설명과 설득으로 누군가를 설득하려면 항상 부딪히는 것이 있다. 결국 타인의 행동을 이끌어 내는 것은 자신의 동기에서 시작된다는 것이다.

① '순간 설득'은 쉬우면서도 조금 어렵다.

이 책의 내용에서 설명하는 기본 원칙과 내용은 그렇게 어렵지 않다. 그리고 책에 많은 예를 들어 실제로 자신이나 타인을 설득하는 방법을 잘 설명해놓았지만, 그것을 실제로 적용하는 것은 누구에게나 쉽지 않은 일이 될 것 같다. 물론 내게도 그렇다. 여기서 걸리는 7분이라는 시간은 마법같이 이 프로세스가 잘 진행되었을 때를 이야기 하는 것 같다. 그렇다면 6가지 단계를 간략히 소개해보겠다.

▶한눈에 보는 순간 설득 프로세스

Step1 : "왜 달라졌으면 합니까?"(자신에게 적용할 경우에는, "왜 나는 달라졌으면 하는가?")

Step 2 : "달라질 준비가 얼마나 되어 있습니까?"('1(전혀 되어 있지 않다)'에서 '10(완벽하게 준비되어 있다)'까지의 숫자로 대답하세요.)

Step 3 : "왜 더 낮은 숫자를 선택하지 않았습니까?"(또는 '피설득자'가 '1'을 선택했을 때는 다시 한번 생각할 수 있도록 2단계 질문을 재차 ㅎ하거나 "'1'이나 '2'가 되려면 어떤 노력이 필요할까요?"와 같은 질문을 한다.)

Step 4 : "실제로 달라졌다고 가정할 때, 당신에게 어떤 긍정적인 결과가 뒤따를까요?"

Step 5 : "그 결과가 당신에게 왜 중요합니까"

Step 6 : "다음 단계는 무엇일까요?"

그동안 변화를 주려고 무수히 시도했지만 실패한 이들은 아마 다시 시도한 다는 것이 부담스러울 것이다. 이 책에도 나와 있듯이 자신에게 왜 그래야하는지 5번 되물어보는 방법(5 Whys)을 통해 자신의 내적 동기를 이끌어내고, 한번에 해내겠다는 생각보다 조금씩 단계를 두어 시도하며 이끌어간다면, 이번에는 변화할 수 있겠다는 느낌을 이 책을 읽으면서 느꼈다. 마찬가지로 타인의 변화를 위해서도 책에서 설명한 내용들을 충분히 연습한다면 상당한 효과를 얻을 수 있겠다고 생각한다.

순간설득은 누구에게나 통한다!

그렇게 자신할 만큼 이 책은 상황에 따른 실제 예도 잘 기록하고 있다. 하지만 이 책의 내용을 충분히 이해하고, 자신에게 타인에게 적용해보며 시행착오를 거치는 과정이 꼭 필요할 듯 하다. 이 책의 저자도 실생활에서 상담과 강의를 통해서 이러한 과정을 통해 깨달은 내용들을 책에 기록하였을 뿐, 결국 이 책을 읽고 상황에 맞게 '순간 설득'을 사용하는 것을 통해 그것을 배울 수 있으리라 본다.  

"먼저 자기 자신에게 무엇이 되고자 하는지 말하라.

그러고 나서 해야 할 일을 실행에 옮겨라."

- 에픽테토스 Epictetus

우리는 살아가면서 다양한 설득을 당하고 또 설득을 하면서 살아간다. 비즈니스 세계에서, 일상 속에서, 수많은 설득을 접하지만, 막상 설득에 대한 기법에 대해서는 깊게 생각해 보지 못했다. 어떻게 하면 상대방을 잘 설득할 수 있을까하는 궁금증은 있지만, 막상 ＜어떻게?＞라는 질문을 하면 막막해 지는게 사실이다.

이 책은 바로 그 설득에 대해 이야기한다. 저자가 말하는 ＜순간 설득＞ 프로세스는 타인을 빠르면서도 효과적으로 설득하는 기법이다. 설득하는 입장에서 그 이유를 상대방에게 주입시키고 이해시켜 하게끔 만드는 것이 아니라, 상대방 자신이 무언가를 실행할 동기 또는 이유를 스스로 찾아 행동하도록 유도한다.

이 방법은 자신이 행동해야할 동인을 찾는 자주적인 방법이기 때문에 그 효과가 높다고 말한다. 저자는 이러한 자주적인 행동에 나서도록 하는 여섯 단계의 질문 프로세스를 제시한다. 이 질문을 통해 상대방은 행동을 해야하는 이유를 스스로 깨닫게 되는 것이다. 이는 사람들이 자기만의 동기가 있을 때 적극적이고 오래가는 행동에 나서기 때문이라 한다. 가만 생각해 보면 상당히 맞는 말이다. 누군가 내게 행동해야 한다고 말할 때 보다, 내 스스로 해야 한다는 마음이 들때 가볍고도 효율적으로 움직이게 된다. 저자는 이러한 예들을 알기 쉽게 들어 놓았는데 보면서 ＜맞아, 맞아＞하는 말이 절로 나온다.

저자는 상대방을 설득 하는데 있어 상대방 자신이 ＜자주성＞을 가질 수 있도록 하는 질문을 강조한다. 저자는 이 부분에 대해 이론적인 면과 함께 다양한 예문을 실어 놓았다. 자주성을 회복하는 표현, 자주성을 강화하는 표현, 자주성을 훼손하는 표현과 같이 설명과 함께 이해를 돕는 표현 문장들을 담았다. 보통 이런 심리학적 주장들은 설명만 가지고는 이해가 힘든 면이 있는데, 예를 들어 설명하는 이런 표현 떄문에 이해가 참 쉬웠다. 또한, 저자는 자신의 주장을 뒷받침 할 수 있는 객관적인 실증을 제시한다. 연구사례와 자신이 경험한 실제사례를 제시해 저자가 말하고자 하는 바가 높은 설득력을 갖는다.

순간 설득에 대한 여섯 가지의 질문을 설명하고 풍부한 예를 통해 이해를 돕고 나서는, 순간 설득을 확장하여 사용할 수 있는 케이스에 대해 설명한다. 이는 자신을 향한 설득, 타인을 향한 설득과 변화를 원하거나 원치않는 사람들을 위한 설득으로 나누어 설명한다. 재미있는 것은 저자가 말하는 순간 설득의 프로세스가 자기 자신을 설득하는데에도 적용할 수 있다는 점이다. 막연하게만 가지고 있던 생각을 질문을 통해 그 동기를 구체화 시키는 것인데, 이를 통한다면 쉽게 포기하거나 실행하지 못했던 일들을, 숨겨진 동기의 발견과 더불어 동기를 강화시킴으로써 구체적인 실행에 도움이 될 것 같다.

표지를 보며 처음 책에 들었던 생각은, 그럴듯한 말로 낚시하는 책이 아닌가 싶었다. 그러나, 책의 내용을 들여다 보면서, 저자가 주장하는 순간 설득의 프로세스가 상당히 강력하고 유용하다는 생각을 하게 됐다. 상대방이 스스로 동기를 찾도록 하고, 그 동기를 통해 강력한 실행의 힘을 얻는다는 저자의 주장에 지금 이 순간 상당히 빠져있다. 실전에 사용하기 위해서는 저자의 표현들을 가다듬고, 그 상황 상황에 맞게 쓸 수 있도록 연습이 필요하겠지만, 그 기법에 대한 이해만으로도 꽤나 자신감이 생긴다. 누군가를 설득하는데 애를 먹고 있거나, 강력한 실행을 위한 도구를 찾고 있다면, 이 책이 큰 도움이 되리라 생각한다.


Go - http://blog.naver.com/storymaniac/40141254108

해당 서평은 출판사에서 제공받은 도서를 읽고 작성되었습니다. 

＜순간 설득＞은 7분이면 족한 6가지 질문에 대해 타인스스로 강력한 동기를 유발시키는 마이클 판탤론의 이론과 함께 근거들을 살펴볼 수 있다.

유아기와 아동, 청소년세대만이 규율과 통제로 인해 동기를 부여받는게 아니라 성인조차 고정관념과 대인관계를 통해 동기가 부여되거나 목표를 쉽게 포기한다는 사실을 알게 된다.

안타까운 사실이지만 반면 개선 할 수 있게 심리적 접근법을 소개하고 있으니 다행이다.

마이클 판탤론의 ＜순간 설득＞은 총 3파트로 구성되어 있는데 파트1에서는 상대를 설득하는 스킬을 익힐 수 있도록 순간설득에 대한 방법론으로 시작하여 동기유발에 대한 자주성 강화와 긍정적 암시를 중심으로 대화를 이끌어 갔을 때의 효과를 집중적으로 다루고 있어 타인의 마음을 변화시키는데 중점을 두고 배울 수 있다.

파트2는 동기부여로 '변화'가 시작 된 타인에게(혹은 자신에게) 실행력을 높일 수 있는 방법을 제시한다. 이미 경제,경영등 자기계발서에서 화두가 된지 오래인 '실행'에 대한 중요성은 누구나 머리로 알고는 있지만 행동으로 이어지지 않는다는게 문제였다. 

실행까지 이어지지 못 하는 많은 동기들이 많기에 동일한 목표를 가지고 같은 교육수준으로 학습하고 비슷한 가정생활과 경제력이라 하더라도 결과가 천차만별인 것이라 많은 자기계발서들이 '실행'의 중요성을 거듭 언급하지만 타인의 행동을 촉진시키기는 커녕 스스로의 행동변화 조차 어려운 지금의 우리들이 눈이 갈만한 정보다.

요지는 간단하다.

변화가 실천으로 이어지기까지도 몇 문장 안되는 질문으로 시작하여 긍정의 힘에 기댄 대화의 유도다.

어떤 질문이나 대화든 상대가 유도당한다는 느낌이 들지 않게 부정적인 견해에서 최대한 떨어뜨려 결과의 긍정적 청사진을 그려줘야 하기 때문에 ＜순간 설득＞을 읽고 머리로 습득하였을지라도 타인에 대한 배려와 유대관계에 신경을 쓰며 생활화해야 비로소 '순간 설득'이 가능해질 것이다.

처음에는 방대한 대화를 통해서도 중간중간 질문의 방법에 대한 기준이 스스로 정립되어있지 않아 질문부터 통제가 힘들겠지만 그때마다 오답노트 작성하 듯 대화 내용과 미처 통제하지 못한 부분들과 그로 인한 실패담 등을 적다보면 본인의 노하우가 생길테니 경영자부터 시작하여 파트이상의 조직을 이끄는 리더들이라면 시간을 들여봄직 하다.

꼭 조직의 리더를 목표로하지 않더라도 스스로의 행동을 규제하고 변화함의 중요성을 깨달은 사람이라면 ＜순간 설득＞에서 제시하는 질문방법들을 내면에 실행하여 그 효과를 스스로 입증할 수 있을 것이다.

파트3는 이제 변화를 유도하기 위한 마감단계이다.

이미 이정도의 질문까지 왔다면 타인의 변화는 시작되었지만 좀 더 확실한 결과를 위해 상대의 머릿속에 청사진을 그려 줄 필요가 있는 것이다.

우리 스스로도 목적과 상관없이 실행단계에서 실패하는 경우가 많은데 타인의 도움으로 불붙은 동기는 오죽할까싶은 우려때문에라도 꼭 신경써줘야하는 단계지 싶다.

이미 방향을 잡았을지라도 결과 그 이상의 상상에 대한 유발의 필요성을 제시하며 예상가능한 문제들을 염두에 두고 그 대응까지 제시하고 있어 훨씬 효과적이다.

마지막장에서는 피실험자들의 제안으로 저자 스스로 신경쓰이지만 실행으로 옮기지 못한 목표를 이뤄나가며 그 파생효과를 입증해보이고 있다.

타인에게 동기를 부여하는 짧은 질문에 대한 효과적인 이론을 순차적이고 깔끔하게 정리하였을 뿐만 아니라 동기부여에 따른 효과까지 몸소 입증한 덕분에 도서의 완성도가 +α가 되었다.

별것 아닌 것 같지만 이런 완성도는 워낙 출판업계가 불황이다보니 가끔 부실한 편집이 눈에 띄는 책들도 있는데 오랜만에 정성들여 지은 기름진밥을 대접받은 기분이라 기분이 더 좋아지게한다.

"해당서평은 더난출판사에서 제공받은 도서를 읽고 작성되었습니다"

Instant Influence

누구에게나 통하는 7분의 카리스마, 순간설득, 변화와 실행을 낚아올리는 궁극의 설득 기술, 원하는 대로 상대방을 움직인다 - 순식간에 ...

제목이 마음에 들지 않았다. 하지만 의과대학 교수이자, 동기부여 지도자, 심리학자인 저자의 약력이 왠지 끌렸으며, 설득에 관련 된 내용이라고 하여 읽게 되었는데, 결과적으로 책 내용에 매우 만족하며, 변화를 원하는 사람, 상대를 변화 시키고 싶은 사람에게 추천 해 주고 싶은 책이다.

학자이기 때문인지 책 내용이 체계적이며 꼼꼼하고, 스스로를 진단하는 체크리스트, 각각의 상황에 대한 사례 등을 포함하고 있어 마음에 들었다.

순간 설득이란, 타인을 설득하여 무언가를 실행할 '동기'또는 '이유'를 스스로 찾아 행동하도록 유도하는 빠르고 효과적인 기법을 말한다. 여섯 가지 질문을 활용하여, 상대방이 특정 행동을 해야 하는 이유를 깊게 생각하고 스스로 깨닫도록 하는 것이 이 기법의 핵심이다. -서문 내용중

저자의 순간 설득은 비즈니스 협상에서가 아니라, 눈코 뜰 새 없이 바쁜 응급실 의사들의 요청의해 개발 된 것으로 의료시설, 약물 및 알코올 재활센터, 보건 서비스 뿐만 아니라 비지니스, 반항적인 십대 등 다양한 분야에도 효과적이라고 말하고 있는데, 책을 다 읽어 보니 수긍이 가는 부분이다.

누군가를 재빨리 설득하기 위해서는 먼저 그 사람의 자주성(Autonomy)부터 강화시켜야 한다고 말하면서, 자주성 강화, 자주성 회복등 자주성에 대해 많이 다르고 있는데, 이책의 키워드 중에 하나라고 생각하며, 실제고 크게 공감하는 내용이기도 하다. 강요받는 것 없이 오롯이 스스로 결정하고 판단하도록 해 주는 것이 무척 중요하다고 생각한다.

설득 이후 효과적인 실행계획을 수립하는 방법을 이야기 해주는 부분이 끝에 나오는데, 좀 더 다뤄줬으면 하는 바램이 있었다.

현실과 맞지 않는 이론만 다룬 책이 아니라 따끈따끈 살아 있는 책을 만나게 되어 기뻤으며, 이 책에서 취할것은 취하고 버릴것은 버려서 나만의 설득 노하우를 키워서 언젠가 설득관련 책을 냈으면 하는 생각을 해 본다. 효과적인 4가지 질문을 바탕으로 ^^;

여섯가지 질문

1. 왜 달라졌으면 합니까?

2. 달라질 준비가 얼마나 되어 있습니까? (전혀 되어 있지 않다1 ~ 완벽하게 준비되어 있다 10까지 숫자로 대답하게 하라)

3. 왜 더 낮은 숫자를 선택하지 않았습니까? (더 높은 숫자가 아니라 낮은 숫자다!!!)

4. 실제로 달라졌다고 가정할 때, 당신에게 어떤 긍정적인 결과가 뒤따를까요?

5. 그 결과가 당신에게 왜 중요합니까?

6. 다음 단계는 무엇일까요?

처음 책을 받아들고 정말 난감했다.

평소 내가 자주 접하는 종류의 책이 아니었던터라 과연 끝까지 읽을 수 있을까.. 걱정했다.

몇일간 띄엄띄엄 읽다가 출퇴근 길에 제대로 읽어보기 시작했다.

예상과는 달리 점점 책에 빠져서 읽게 됐다.

신기하고 놀라웠다고 해야할까?

＜아.. 그렇구나.. / 이럴땐 이런식으로 대화해보면 좋겠다.＞등등..

나도 모르는 사이 다른 사람들과의 대화를 떠올리고 책의 내용과 대조해보고 있었다.

순간설득 프로세서에 따른 질문은 상황에 맞게 좀 변형해서 시도하면 된다.

하지만 그 질문을 어떻게 변형을 해야하나.. 어렵다..

책에 쓰인 커플과 상사&직원간의 이야기를 보면서

왠지 언제든 나도 시도해볼 수 있을 것 같은 생각이 들었다.

고민해보며 내 스스로에게 이렇게 저렇게 질문을 던져보았다.

하지만 역시.. 한번 책을 본 걸로 따라하는건 무리;

물론..;; 몇번 더 책을 정독해보고 몇번 하다보면 또 다를지도 모르겠지만..

책의 저자와 같은 능숙함을 바라는 것은 아니지만,

이런 대화법을 어디에든 적용할 수만 있다면..

누구와 싸울일도 없을 것이고, 내가 원하는 바를 얻을 때도 있을테고,

혹은 누군가에게 도움이 될 수도 있으니.. 생각만으로도 왠지 흐뭇한 기분이다.

그런데 한가지 의문인건.. 정말 6단계까지의 과정이 순간 설득이라고 할만큼 짧은 시간에 가능한건가?

아무리 능숙하다고 한들 순간 설득이라고 하기엔 조금 무리지 않을까?

예를 들어놓은 사람들의 대화만 봐도 몇일에 걸쳐 이루어지는 설득도 있는데

그걸 모두 순간 설득이라고 할 수는 없지 않나..

아무튼 순간 설득이라고 하기엔 조금 무리가 있지만

차분하게 차근차근 대화를 시도해 보기엔 좋은 대화법이라는 생각이 들었다.

부모와 아이, 선생과 학생, 상사와 직원 등등

서로를 존중하고 조금은 터놓고 얘기할 수만 있다면

어떤 대화를 나누든 좋은 결과로 이어지지 않을까? ^^

이 책을 통해 대화의 중요성에 대해 다시 한 번 생각해 보게 되었다.

http://blog.naver.com/kindlyhj/140143411631

  누구나 상대방을 담박에 설득할 수 있는 능력을 가지고 싶다는 생각을 한번쯤은 해보아았을 것 같다.   이 책은 7분만에 상대를 사로잡을 수 있는 순간 설득에 대한 이야기를 들려주고 있다.    고작 7분이라니, 그 시간만으로 상대를 설득할 수 있다니 무슨 말인가 솔깃해지는 것이 사실이다.

  순간 설득이란, 타인을 설득하여 무언가를 실행할 동기 또는 이유를 스스로 찾아 행동하도록 이끌어주는 방법을 말하는 것이라고 한다.   여섯 가지 질문을 활용하여 스스로의 동기를 일깨우고 그래서 행동하게 만드는 것, 그것이 바로 7분 안에 상대를 설득시킬 수 있게 해주는 일인 것이다.   하긴, 누가 하라고 강요할 때는 하고싶었던 일도 하기 싫어지는 청개구리 기질이 발동하기는 했다는 기억이 떠오른 것을 보면 역시 자기가 하고싶어서 해야지 실천력이 따르는 것 같다.

  여하튼 책에 소개되어지는 이 순간 설득이란 것은 스스로의 동기를 일깨워준다고 하니, 그 실천이 가능해진다는 말이 되는 것이다.  

  순간 설득을 하기 위한 여섯 가지의 질문이란, 왜 달라져야 합니까?와 달라질 준비가 되어 있습니까?, 왜 더 낮은 숫자를 선택하지 않았습니까?, 실제로 달라졌다고 가정할 때, 당신에게 어떤 긍정적인 결과가 뒤따를까요?, 그 결과가 당신에게 왜 중요합니까?, 다음 단계는 무엇일까요? 이다.   이 여섯 가지의 질문은 응급실에서 환자에게도 활용이 되었고, 회사에서 상사가 부하직원에게, 부모가 자식에게도 활용할 수 있는 것이다.   그리고 그 효과는 실로 일어나는 것이다.

  세 파트로 나뉘어 이야기를 들려주고 있는 이 책을 읽으면서, 순간 설득에 대해 반신반의했다가 어느 순간 세뇌되는 느낌처럼 통할 수도 있겠다는 생각이 들었다.    책에서도 순간 설득에 대해서 계속 부정적인 입장을 고수했던 사람들의 이야기가 나오는데, 그 부분을 읽으면서 나의 생각이 뒤집어진 것이다.   순간 설득에서 가장 중요한 것은 자기만의 실행 동기를 찾아 이끌어주어야 한다는 것이다.   언제나 주도적으로 행하고 있다는 판단이 서야지, 강요에 의한 것이라는 건 절대 실천을 따라오게 할 수 없으면 설득되어지지도 않는다.   스스로의 동기를 끄집어 내어주는 일, 바로 위에서 언급했던 여섯 가지의 질문을 활용하면 가능해진다.  

  순간 설득 기법을 활용하여, 상대방을 변화시키는 일, 이 책은 바로 그 방법이 나와 있다.   그리고 순간 설득 기법은 자신에게 활용해도 좋을 것 같다.   스스로를 설득할 수 있다면 남도 설득할 수 있는 것이니 말이다.   위선이나 기만으로 비춰져서는 안되니 언제나 진실된 모습으로 다가가야 한다는 말도 저자는 한다.   누구에게나 통하는 7분의 순간 설득, 이 책은 우리들에게 인간관계를 좀더 수월하게 할 수 있도록 이끌어 준다. 

*  해당 서평은 출판사에서 제공받은 도서를 읽고 작성되었습니다.

순간 설득

마이클 판탤론 저

김광수 역

더난출판사

  누군가를 설득하는 것 자체가 쉽지않다고본다. '설득'이라.. 사회 생활 3년차라 아직 누군가를 설득할 이유도없고 필요도 없다고, 누군가의 위에 있는 관리자 입장이 아니라서 그런가. 여지껏 '설득'의 중요성에 그다지 깊게 생각치않았다. 하지만 이 후를 위해선 '설득'은 중요하다 생각을 하고 미래를 위해서 알아야되는 부분이기에 좋은 기회에 이 책을 접한 것이라 생각을 한다. 

-책 목차-
 

  저자 마이클 판탤론은 순간 설득을 통해 얻는 지식을 사람들에게 전달하고 교육하는데 일생을 전념했다고한다. 저자의 약력에서도 알 수 있듯이 글 내에서도 말하고자하는 부분에대해 정돈이 잘되어있고 예시또한 본인의 경험을 바탕으로해 더욱 신뢰성이간다. 그 예시 중에는 아버지의 건강을 생각해서 담배를 끊기위해 몇 년간 형제가 타이르거나 반협박식, 반강제적으로해도 담배를 끊어야된다는 말 자체에 거부감을 가지는 아버지를 자신이 알게된 '순간 설득'을 통해 설득을 하자고 생각한 것이다. 6단계를 바탕으로하여 만약에 처음부터 아버지에게 담배를 일주일에 2개피씩 줄이자라고했다면 듣지도 않았을 이야기를 단 5분의 짧은 시간으로 설득한 것이다. 이전에는 담배를 끊으려고 하지 않았다는 것만 알 수 있었지만 아버지의 마음을 끌어올림으로써 아버지 또한 담배를 끊고 싶어하는 마음과 동기를 끌어낸 것이다. 이렇게 본인의 경험인 아버지의 이야기가 가장 기억에 남으며 이외에 자신의 강연을 미심쩍게보며 시작하다가 강연의 시간이 점점 지남으로써 누구보다 더 적극적으로 강연에 임한다던지 등. 작가는 단계별로 나누어 독자와 알기쉽게 하였으며, 테스트라하여 효과적이라고 생각하는 표현에 체크하여 자신이 얼만큼 알게된건지 알기 쉽도록 하였다.



 이후 시간날 때마다 읽고 또 읽어 내가 일상생활에 이 '순간 설득'을 적용할 수 있도록 해야겠다. 설득이란 것은 관리자의 입장에만 필요한게 아닌가라고 생각했던 내가 좁은 시각을 가지고 있다고 인정을한다. '설득'이란 사회적으로 높은 지위를 가진 사람만이 할 수 있는 것이 아닌 내가 원하고자하는 것을 다른 사람이 이끌어지도록 하기위해 꼭 필요한 것이 아닌가싶다. 그것을 이끌어내기위해 내가 주장하고자하는것을 상대방이 동의가 되도록하는것. ＜순간 설득＞의 표지인 낚싯줄에 물고기가 입을 벌려 무는 것처럼-. 정말이지 책 표지는 '설득' 그 자체인 듯하다. 

(via http://www.betterworldbooks.com)

 이 책은 기본적인 순간 설득의 원칙을 설명하면서 어떻게 하면 아주 짧은 시간내에 상대방을 설득할 수 있는지에 대한 오묘하면서도 흥미로운 비법을 설명하고 있다. 책에서 이야기하는 기본 원칙을 살펴보면 다음과 같다.

＞＞ 순간설득의 기본 원칙

1. 누구든 강요당해서는 안된다. 선택은 오로지 자신의 몫이다.

2. 누구에게나 자기만의 충분한 동기가 있다.

3. 왜 거부하는지를 따지는 것보다 아주 작더라도 동기에 집중하는 것이 효과적이다.

 위의 법칙을 가만히 들여다보면 여기에는 두가지의 큰 흐름이 숨겨져 있다. 찾으셨는가? 하나는 상대방의 자유의지를 이용하라는 것과 다른 하나는 무조건 긍정의 방법으로 유도하라는 것 이다.

 먼저 인간은 자유의지를 가진 고등동물이다. 스스로 생각하고 스스로 결정을 내리는 자유의지야말로 인간을 인간답게 만드는 큰 이유이다. 그러므로 인간은 당연히 자신이 내리는 모든 결정의 결정권자가 되고 싶어한다. 설득을 당한다는 것은 기본적으로 불편함을 깔고 들어가는 것이다. 그래서 설득을 당하는 것이 아닌 자유의지로 선택을 하는 것으로 유도하는 것이다.

 또한 말미를 긍정적으로 유도하며, 선택의 결과로 얻을 수 있는 다양한 긍정적인 효과를 먼저 생각할 수 있도록 긍정의 힘을 이용하는 것이 필요하다. 잘 알려진 비즈니스 방식인 WIFM (What's In it For Me?) 의 방법처럼 당신이 이 선택을 하게되었을때 무슨 이익이 있을지 긍정적인 상상을 하게 하는 것이 설득의 지름길이라는 것이다.

 이 책은 자세하게 그리고 많은 예를들어 순간 설득 프로세스를 익힐 수 있도록 인도하고 있다. 깨알같은 정보와 질문 그리고 예상 응답을 읽어가다보면 어느새 순간 설득에 자신감이 붙을 수 있을 것이다. '연습은 실전처럼, 실전은 연습처럼'  지금 책을 펴고 예상 질의응답을 체험해보는 것은 어떨까?

머리말 p.18

아버지는 '어떻게?' 란 것에 대해서는 전혀 생각지 않았다. 아버지의 머리에는 오로지 '왜?' 만 있었다. 고국을 떠나야 할 이유가 워낙 분명했기 때문에 그보다 강력한 동기는 없었다. 덕분에 아버지는 불가능할 것 같았던 꿈을 실현할 수 있었다.

Chapter 1 p.42

하지만 더 효과적인 방법은 그 직원들이 스스로 규정을 준수하고 솔선수범할 '동기'를 찾도록 돕는 것이다. 의아할 수도 있겠지만, 직원들의 자주성을 존중하고 최종 판단을 스스로 하도록 순간 설득 프로세스를 가미하여 돕는 것이 가장 효과적인 전략이다.

"해당서평은 출판사에서 제공받은 도서를 읽고 작성되었습니다"