| 보험 세일즈로 성공한 이홍렬씨의 자전적 이야기이다. 세일즈는 단순히 물건만을 파는 행위가 아니라 사람과의 연결고리를 만들고 정성을 파는 열정이라는 것을 느끼게 한다. 연속되는 거절에 대처하고 거절을 통한 거래의 확신과 신뢰를 얻어가는 이홍렬씨의 열정은 배우고 싶다. 전문가로서 전문가의 냄새를 내는 것은 단순히 좋은 옷을 입고 좋은 차를 타는 것에 그쳐서는 안될것이다. 최근 많은 보험세일즈맨을 보았다. 특히 남자들인데 좋은 차에 좋은 옷, 그리고 하나같이 몽블랑 볼펜을 가지고 다녔다. 그들을 통해 성공이라는 냄새를 느낄 수 없었던 것은 아마도 시간약속이라든지 그들이 가져야 할 언어적 표현 그리고 깊이 있는 지식이 없었기 때문이 아닐까 생각한다. 보험이든 다른 상품을 판매하는 것이든 그것에 통달했을때 전문가라는 꼬리표가 붙게 되고 그 꼬리표에 전문가다운 생활적 여유가 있는 것이라 생각된다. 이홍렬씨는 미국에서 세일즈로 자신의 입지를 굳힌 사람이다. 꼭 보험이 아니더라도 다른 분야에서 자신의 입지를 굳히는데 도움이 될 수 있는 책이라 생각된다. |
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보험회사 세일즈맨인 친구 상일의 선물로 받은 싱싱세일즈 파일.. 이 책은 세일즈맨에 대한 우리의 편견에 나 스스로 경종을 울린 책이라고 생각을 한다. 사실 세일즈 맨 이라면 무엇을 팔아야 하는 것으로 다른 사람들에게 아쉬운 말을 해야 하는 존재라고 생각을 해왔다. 하지만 우리는 나를 둘러싼 모든 사람들에게 나를 포장하고 홍보하면서 나의 필요성을 알리고 있다. 이것은 결국 우리가 느끼는 세일즈의 본질이 아닐까 한다. 이런 생각을 하면서 나 스스로도 세일즈라는 것에 대해 솔직히 두려움또한 가지고 있었던 것이 사실이다. 세일즈맨은 전문가라는 사실을 나 스스로도 인정을 하고 있었으니까. 이 책을 읽으면서 세일즈맨 뿐만 아니라 세일즈 맨이 아닌 사람도 이 책을 읽는 다면 보다 많은 것을 얻을 수 있는 책이라고 생각을 한다. 이 책을 읽으면서 친구에게 가슴 한 구석에서 고마운 마음을 느꼈다.어떤 일을 추진하면서 정말로 한번에 성공하는 확률이 과연 몇 번이나 있을까? 정말로 왁벽이라는 명제하에서 나 스스로를 구속하고 가두었던 나 스스로가 정말로 바보스럽다는 것을 새삼느꼈다. 실패를 두려워하지 말자.. 실패한 뒤에 그 행동이 중요하다고 생각을 한다. 자기 스스로 좌절을 하느냐? 아니면 다시 한번 부딪쳐 보는냐? 우리는 부딪치면서 성공을 위한 깨달음을 반드시 얻어야 된다고 나는 생각한다. [인상깊은구절] 지혜로운 용기가 필요하다. 그렇다고 무조건 용기만 갖고 밀어붙인다고 해서 미녀를 얻거나 고객으로부터 계약을 따낼 수는 없다. 용기는 언제난 지혜를 필요로한다. 동기호테 식으로 덤벼들었다가는 백발백중 패할 것이 틀림없다. 고객이 거절한다면 그 이유가 무엇인지를 우선 정확하게 파악해야 한다. 그런 다음 그것에 대한 대비는 어떻게 해야 하는지를 분석, 이에 대비한다면 어떤 거절이든 무난히 받아넘겨 계약으로 이끌어 낼 수 있다. 비오는 날을 대비하지 않고 매일 해만 쨍쨍 내리쬔다고 생각하는 세일즈맨은 언제까지나 비에 젖은 빵만 먹게 될 것이다. |
| 세일즈에 관한 책을 읽어 본 것은 이번이 처음이다. 예전에 단기간 아르바이트로 백화점에서 물건을 팔아 본 것과 2개월 정도 자격증 수험서를 텔레마케팅으로 판매해본 경험이 내가 직접 그 동안 해보았던 세일즈라면 세일즈라고나 할까 그다지 많은 경험은 없다. 물론 그 당시에 판매를 하면서도 충분한 지식을 바탕으로 세일즈를 하지 않았던 것으로 기억을 하고 있다. 책의 초반부에 야구경기장에 대한 그림이 나온다. 야구경기장을 인생에 비유하고 그것을 세일즈의 각각의 단계로 쉽게 이해할 수 있게 풀어서 설명을 한 것이다. 가장 먼저 가망고객을 물색(prospecting)하고 그 사람에게 접근(approach)해서 약속(appointment)을 받아낸 다음 그 사람에 대한 분석과 준비(fact finding)를 한다. 그리고 난 후에 그 사람에 대한 문제해결을 위한 설득(presentation)을 하게 될 것이다. 이 과정에서 거절과 처리(objection & overcome)라는 순서를 거치게 되고, 이러한 과정이 끝나면 계약(closing)이라는 성과물을 얻게 되며, 소개와 서비스(referral & service)라는 추가적인 과제도 수행해야 할 것이다. 이렇게 한 사이클이 돌고 나면 다시금 홈베이스인 가망고객 발굴을 하고 똑같은 수행 절차를 거치면서 다시금 돌게 되는 것이다. 물론 각각의 단계별로 중요하지 않은 과정은 없을 것이다. 하지만 이 모든 과정이 개별적인 것이 아니라 하나하나 순서를 밟아 가면서 차근차근 일을 진행해야 중도에 일을 망치는 실수를 범하지 않을 것이라는 그런 점을 쉽게 잘 설명한 그림이라 생각한다. 정말 홈런을 치고 1루를 돌아 2루를 거치고 3루를 밟고 나서야 홈으로 들어와 점수가 올라가듯이 순서에 맞는 일처리를 하지 않는다면 그 결과는 뻔하리라 생각한다. 그리고 세일즈를 하면서 무엇보다 중요한 것이 계획이라는 것을 알 수 있었다. 단순히 누굴 언제 만나고 어디서 만나는지를 계획하는 것만이 아니라, 그 이전에 자신이 세일즈를 함에 있어서 현실적이며 능력과 부합하고, 동료와의 협동도 필수이며, 큰 꿈과 시간에 있어서의 냉정함을 계획적으로 잘 실천 할 수 있는 능력을 키워야 한다는 것이다. 그래서일까 책을 읽으면서 평소 내가 어렴풋이 나마 주변 사람들로부터 들어보았던 것들보다도 더 많은 새로운 사실을 알 수 있었다. 특히 "영업/세일즈/보험"이라는 선입견을 가지고 있었던 단어들이 새롭게 변화되어 인지 될 수 있었다는 점이 가장 큰 성과물이라 할 수 있을 것이다. 또한 저자가 지금 내가 하고자 하는 일인 보험 세일즈를 직접 체험하면서 겪었던 일들과 그간의 노하우를 글을 통해서 책으로 저술한 것이어서 내가 잘 알지 못했던 보험이나 세일즈에 관해서 보다 쉽게 접근할 수 있었다는 점이 높은 평가를 받을 만한 것 같다. 세일즈에 관한 책은 이제 처음 읽은 것이고 아직 세일즈에 대한 교육을 확실히 받은 것도 아니기에 세일즈라는 생소한 직업에 있어서 마인드나 스킬 같은 부분들은 아직 엄마 품에 안겨서 젖을 먹고 있는 어린 아기와 같다고 생각한다. 교육도 받고 노하우가 생긴 다음 다시금 이 책을 읽게 된다면 그때는 지금과는 다른 확실히 변화된 생각으로 한 문장 한 문장이 눈에 들어올 것이라는 생각을 해본다. |
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이 세계가 존재하는 것은 어쩌면 사는 사람과 파는 사람있기 때문이라는 생각을 한다. 사고판다는 것은 금전적인 거래를 동반하지 않아도 인간이 살아가며 부딪히는 선택하는 것과 선택당하는 것의 반복이다. 흔히 상품을 팔기 위해서는 자신을 팔라는 것이 마케팅의 고전이 되어버린 지금 어쩌면 이책은 판다는 것의 새로운 의미를 일깨워주고 있다.
한국 사회에서는 세일즈맨(영업사원)이 같은 샐러리 맨 가운데에서도 천시되는 분위기가 팽배한 것이 사실이다. 일한만큼 받기보다는 성공한 만큼의 대가를 받을 수 있는 것, 그것은 모든 사람이 가장 두려워하면서도 부러워 하는 성공한 세일즈맨의 길이다. 바로 남을 위해서 일하지 말고 자신을 위해 일하는 사람들의 진정한 가치는 바로 성공한 세일즈에서 부터 시작된다.
나인투식스라는 말이 있다. 오전 9시부터 오후 6시까 톱니바퀴처럼 움직이며 하루를 살고 그렇게 한달을 살고 받는 월급이 마치 인생의 전부인양 살아가는 대다수 샐러리 맨들에게 과감한 도전의 가능성과 가치를 알려주고 있다. [인상깊은구절] 잊지마라. 문제는 세일즈맨이 만들어 낸 것이지, 고객은 그런 목표와 해결책 없이도 여지껏 잘 살아왔다. 다시 반복하지만, 단칼에 베기위해서는 상품에 대한 지식과 고객에 대한 정보가 완벽해야하며(Knowledge), 자신있고 긍정적인 태도(Attitude), 끊임없는 자기훈련(Skill)과 일하는 습관(Habit) 등에 철저히 대비해야 한다. 권투선수들은 1라운드 3분의 경기를 위해 하루 10시간 이상 피땀을 흘린다. |
| 항상 새로운 것에 대한 미련하리 만큼 기대를 하는 경향이 있어서 어느 순간 당황스럽기도 하고 어느 한편으로는 만족감에서 오는 심리적희열에 베시시 웃기도 하고..그럴때는 왠지 모르게 사는게 재미있다고 생각이 들기도 한다.. 물론 정상적인 컨디션에 썩은 아니더라도 기분이 좋아야 하는 심적배경이 깔려 있어야 하겠지만,,, 본 책을 통해 영업에 대한 기본 마음가짐이나..몸가짐이라고 해야 하나? 암튼 거대한 진지함속에 속뜻을 가진 이해하기 난해한 책들보다는 쉽게 써 내려간 내용이 영업에 종사하는 사람들에게는 큰 기대에 못미치겠지만,이제 막 영업을 시작하려는 사람들 특히 보험영업에 종사하는 사람들에게는 도움이 되지 않겠는가? 처음부터 끝까지 보험에 대한 예제로 일관한다.... 저자가 보험을 업으로 하던 사람이라서 당연하겠지만,기자출신이라서 그런지 어려운 낱말은 거희 없다.다만 아쉬운것은 본문에서 인용하고 있는 예제양식이 영어로 되어 있는(Time:시간 who:누가..이런것들은 애써 해석을 달았지만 정작 보고싶어하는 자기평가도표..같은것은 제목만 한글이 지원될 뿐이었다..공부를 하라는 깊은 뜻도 있겠지만) ..아마도 저자가 미국에서 사용했던 것으로 추정하는데 한글번역판도 같이 곁들어 주었으면 어땠을까? 하는 생각도 한다... 하지만 예제는 전부 보험영업에 대한 것이지만 ... 필요한 세세한 부분을 많이 풀어 쓴것 같아서 영업에 대해 궁금해 하시는 분들이 보면 ..어떨까? 참고로 전 영업을 해본적이 없지만 본문내용중에 영업인들이 가방을 싸구려로 들고 다닌다는 것은 치명적이라는 내용이 잠깐 나오는데 ..그 장을 여러번 읽게 되고 내 가방을 비교해보고.. 하하...그런재미가 책읽는 재미가 아닐까요? 가방이나 올 추석에 준비해야 겠습니다...좋은걸로^^ 그러면 자신감이라도 생기려나... |