영업주도 조직은 기업의 문화로 정착이 되어야 합니다.

영업은 고객에 초점을 맞추고 고객으로부터 수익을 창출하여 기업이 지속가능하도록 만드는 활동의 핵심입니다.

본 도서의 영업 정의 중 고객에게 제품, 서비스, 아이디어를 구매하도록 설득하거나 확신을 주는 행위와 프로세스가 가장 정확하게 의미를 전달하고 있는 것 같습니다.

영업은 기업의 생산과 시장의 고객을 연결하는 핵심 첨병입니다.

Solution 영업을 지향하는 우리회사에서 이 개념을 본 도서를 통해서 이해를 할 수 있었습니다.

Solution은 Solve에서 파생되어 문제에 대한 답을 찾는 것, 문제를 해결하는 것, 미스터리/퍼즐을 푸는 것으로 이해를 할 수 있었습니다.

솔루션은 고객으로부터 시작되는 것으로 영업 행위는 고객에게 솔루션을 찾아 주는 것입니다. 영업주도 조직은 고객의 문제를 해결해 주는 솔루션(제품)을 찾아주기 위한 고객 중심 조직을 의미한다고 설명을 해주고 있습니다.

특히 본 도서를 통해서는

영업사원들이 성과를 만드는 것이 무엇 보다 중요한데 이를 위해서 교육이 필요하다고 언급을 하고 있습니다.

영업직원 교육과 관련하여 지식, 스킬, 문화 측면에서 교육 콘덴츠의 방향을 설정하는데 아이디어를 얻을 수 있습니다.

영업사원을 올바로 육성하기 위한 기본 윤리의 방향도 설명을 하고 있습니다.

기업에서 영업의 중요성을 인식하고 이를 실행하는 영업관리자와 사원을 어떻게 기업의 문화와 시너지를 만들 수 있도록 할 것인지 이해하는데 도움을 얻을 수 있습니다.

이 책을 처음 접하고 첫장을 펴는 순간부터 거짓말처럼 한숨에 끝까지 읽어 내려갔다면? 우선적으로 이 책에 대한 평가가 되었을까? 300페이지에 달하는 책. 결코 적은 분량의 책이 아니였지만 읽는 내내 흥미진진했고 적어도 나에게는 이 책은 정말 잘 읽었구나 그리고 '10년전 이 책을 내가 읽었다면 얼마나 좋았을까?' 라는 생각을 하게 만드는 책이였다.

이 책을 쓴 저자는 엘리트중에 엘리트다. 서울대를 나왔고 심지어 뉴욕주립대에서 석사까지 마친 사람이다. 개인적으로 책을 고르기전에 항상 저자의 간단한 날개 프로필을 보는데 솔직히 이런 엘리트가 이론적인것이나 알지 영업을 알겠어? 라는 생각을 했던것은 사실이다.

영업은 공부한것만은로는 알수 없다고 생각하는 이유?? 당연히 몇개의 회사를 운영하면서 회사의 결실을 치열하게 영업전선에서 성과를 내며 만든 나 같은 사람에게는 더더욱일것이다.

솔직하게 말하면 저자가 부럽기도 했다. 조그만 회사 몇개 차려서 성공가도를 달리고 책을 썻다고 해도 저자와 같은 천문학적인 금액을 벌어들이거나 IBM이라는 회사의 임원이 되고 영업인들의 롤모델이 되어 교수까지 진짜 많은 것을 이룬 사람이기 때문이다.

많은 사람들이 '영업' 이라는 직업을 하찮게 보는데 분명 현재 오늘날 성공한 기업들의 CEO, 그리고 상상도 못한 부를 이룬 사람들이 '영업인' 이였다는 것을 알면서 무시하는 사람들에게 영업의 성과가 얼마나 위대한지 제대로 보여주는 사람이기에 더더욱 부러웠다.

이 책은 저자의 영업에 관한 두번째 책이고 나는 이 책에 반해서 전 책을 찾아서 읽어볼것이다. 정확히 이 책은 영업 조직의 문화, 리더십, 조직 전략, 선발과 교육, 동기부여, 성과 관리 등 영업으로 성과를 내고 싶은 조직이 갖추어야 할 모든 요소와 전략들을 다 정리해 놓았다.

이 책을 읽고 난 후의 지극히 개인적인 감평을 하자면 성공을 하고 싶은 사람들이라면 영업에 대한 갈증이 있는 사람들이라면 이 책을 반드시 읽어야 하며, 기업의 리더(CEO), 중간관리자라면 무조건 읽어야 한다고 생각한다.

CEO의 가장 큰 고민중 하나는 분명 회사안에서 직원들에게 어떻게 하면 영업적 마인드를 가지고 회사를 다니게 하느냐? 일것이고 중간 관리자들에게는 그런 CEO의 오더를 그리고 그 마음을 어떻게 수행해나갈지에 대한  그 해답이 들어있기 때문이다. 

부디 이 귀한 해답서를 통해 회사안에서 좋은 결과물을 얻을 수 있기를 소망해본다.

책의 초반부는 이론적인 영업과

리더, 관리자의 역할에 대해 알아보며

영업을 책임지는 관리자가 가져야 할 기본 역량과

오늘날 기업에서 가지고 있는 일반적인 문제점을 진단하고

이에 대한 방안을 제시합니다.

매 장 중간중간에 간지가 들어가는데요.

이 간지 안에는 실제 기업들의 성공/실패 사례가 잘 나와 있어서

경험이 부족한 중소기업들에게 도움이 될만한 팁을 주고 있습니다.

많은 기업들의 큰 문제 중 하나입니다.

영업과 마케팅 부서의 싸움, 갈등이죠.

마케팅 부서에서는 시장 조사와 데이터 분석 등을 통해

영업 전략을 수립하지만

현장과 괴리가 있는 전략이라는 평을 영업 사원으로부터 듣습니다.

영업사원들은 마케팅 전략이 탁상공론이라며

투덜대고 갈등이 깊어지기 마련입니다.

이에 대한 대안도 제시하고 있습니다.

영업과 마케팅이 공존할 수 있는 방법을 자세히 다루고 있습니다.

 

이 책은 중소기업뿐만 아니라

이제 막 셀링을 시작하는 소상공인이나

예비 창업자에게도 도움이 될 만한 책입니다.

 

영업에 고민이 많은 분들이 보면 좋은 책입니다^^

 

＜함께보면 좋은 책＞영업은 배반하지 않는다 

마케팅, 영업에 관련된 서적은 헤아리기 힘들 정도로 정말 시중에 많지 않나 싶다. 임진환 님의 [영업주도조직]이란 책을 우연히 접하게 되었는데, 처음엔 제목에서 풍기는 딱딱한 이미지 때문에 그저 그런 이론, 경험담을 엮어놓은 책이 아닐까 했다. 하지만 웹 공간에서 저자의 살아온 시간, 약력을 찾아 보니, 이 책은 한번 제대로 읽어봐야겠다...라는 생각이 들었다. 

"스스로 생각하고, 답을 내는 조직만이 이기고 살아 남는다."라는 책 속의 구절이 인상적이다. 성과 때문에, 상부의 압박때문에, 회사와 개인의 욕심때문에 무리한 영업을 계속해 나간다면 결코 그 회사도 지속 성장할 수가 없고, 개인도 조직 내에서 더 이상 커갈 수가 없다. 공감이 많이 되는 대목이었다.

기업 내의 일선 영업 담당자와 이들을 서포트하고 관리하는 영업관리자의 미션도 책에서 정의내리고 있는데 이 또한 관심있게 살펴봐야할 대목이다. 

실무 영업 담당자의 첫번째 미션은 고객을 위해(고객의 니즈를 이해하고 만족시키기), 두번째 미션은 회사를 위하는(회사의 매출과 이익 목표를 달성하고 시장의 정보를 취합해 마케팅팀과 개발팀에 공유) 것이다. 반면 영업관리자의 미션은 첫째, 고객을 위해 둘째 회사를 위해, 셋째 영업직원을 위해 일해야 한다는 것이다. 관리자로서 일선 영업담당자들 위에 군림하여 통제하려 들지 말고, 회사 전략의 중간 매개체로서 직원의 사기를 올려 주고 개발과 육성을 통해 일선 영업인들을 미래의 더 큰 자산으로 준비시켜야 한다는 것이다. 영업관리자는 감독이 되면 안 되고, 영업직원과 함께 뛰는 주장이 되어서 솔선수범해야 한다는 문구도 인상적이다. 영업직원을 의심하지 말고, 영업 전략을 심사숙고해 함께 결정해서 결정한 뒤에는 함께 밀고가야 한다.

저자의 영업인에 대한 자부심과 그들의 소중함을 느끼게 하는 가치관들이 책 곳곳에 많이 묻어 나온다. 기업의 전사 전략에 대해 논의할 때 반드시 영업부서를 염두에 두어야 한다. "기업 전략의 중심에 영업을 놓아라."라는 얘기들은 실제 필드를 직접 뛰어본 경영인이라면 누구나 공감할만한 애기이다. 영업 현장은 기업의 가치가 만들어지기도 하고, 소멸되기도 하는 접점의 마지막 단계이고, 궁극적으로 기업의 목표가 완성되는 곳이다. 경영진-영업관리자-영업직원의 정기적인 소통이 기업의 전략 수행을 위해 얼마나 중요한 일인지도 계속 강조하고 있는 부분이다.

일선 영업직원들의 마인드도 변화하는 시대에 새롭게 무장하고, 대응해야 한다는 점을 강조하는데 예전처럼 무식한 영업은 이제 통하지 않는 시대이지 않나. 새로운 기술 문명의 시대에 디지털 연결성을 잘 활용하여(소셜미디어 플랫폼 활용) 고객과의 원투원 맞춤형 관계를 만들고 이를 통해 매출을 창출해 내야 한다고 얘기하고 있다. 이는 비단 회사에 속한 영업직원들만의 얘기가 아니라, 개인사업자, 소상공인(자영업자, 1인 기업가)들이 필수적으로 갖춰가야 할 역량으로 보인다.

책의 제목처럼 [영업주도조직]에 대해 전반적으로 기술을 해나가고 있다. 어떻게 회사 내에서 영업조직이 만들어져 서로 조화롭게 협업을 하고, 계속 살아나갈 수 있을지를 저자의 경험을 통해 반박할 수 없는 이론과 안목으로 트렌드 또한 집어내고 있다. 저성장 시대, 무한경쟁 시대에 기업의 생존과 성장이 절대숙명이라 확신하는 기업이라면, 다른 부서의 유망한 직원들이 영업부서에서 근무해보고 싶도록 만들어야 한다는 저자의 주장 또한 공감을 하는 대목이다. 기업 내에서 영업직을 경험하고 싶어하는 분위기가 만들어져야 하고, 이런 기업의 영업주도조직은 그야말로 회사의 성장을 이끌어낼 수 있는 중요한 첨병 역할을 하게 된다는 것이다. 

미국이나 유럽은 엘리트 영업전문가를 양성하기 위해 교육기관, 대학에서 영업 조기 교육을 하고 있다고 한다. 하지만 우리나라는 대학에서 영업을 가르치는 학부가 없다. 일부 학교의 경영학 석사 과정에서 이를 시도는 하고 있는데, 지속적으로 운영하는 곳은 흔치 않다고 한다. 이렇게 된 것이 여러가지 이유가 있지만 영업을 전공으로 하는 교수가 거의 없고, 따라서 영업을 전공하는 박사 과정 학생이 흔하지 않다. 따라서 영업에 관련된 연구도 많지 않고, 상대적으로 미국이나 유럽보다 영업에 대한 연구 환경이 열악하게 될 수 밖에 없다. 미국의 경우, 대졸자 중 20% 가량은 전공과 상관 없이 영업 업무로 직장 생활을 시작한다. 우리나라도 아마 비슷한 실정일 것 같은데 사회에 나오기 이전부터 영업 직능의 길을 학교에서 제대로 이끌어준다면, 청년실업률을 낮추는데에도 기여할 것이고, 영업직이라고 어려워하고 하대하는 문화는 사라지게 될 것이다. 현실에 입각해서 영업부터 배워 나가는 사람들이 결국은 세상에 홀로 나가서 뭐라도 해내는 승부근성들이 있는게 사실이다.

십수년간 직장에서 영업을 해온 사람으로서 저자의 책을 읽고 많은 부분 고개를 끄덕이면서 현실적으로 이룰 수 없는 부분도 있겠구나..란 걸 생각하게 된다. 하지만 이제는 본인의 삶을 영위하기 위해서 영업이란 걸 누구나 해야 되는 세상이 올 것이다. 영업이란 건 특정 계층, 특수 조직만 하는 것이란 인식을 떨쳐내버리고 이 책을 접하게 된다면, 영업에 대한 전반적인 사고를 바꿔보는 계기가 될 수 있을 것이다.

대한민국의 모든 1인 기업가들도 마케팅 관련 교육, 책은 많이 읽고 있겠지만, 영업에 관련된 이런 서적도 한번쯤은 정독하길 바라고, 추천한다. 여러분의 사업을 위해!!