이책은

책표지의 속지에 있는 저자의 이력을 보니 로버트 치알디니의 베스트셀러 “설득의 심리학”을 번역해 국내에 소개했고 지금은 한양대 광고홍보학과 교수로 재직 중이라고 합니다. 이 책에도 “설득의 심리학”이 많이 언급되고 있습니다. 저자는 문화적 차이 때문에 “설득의 심리학”에 나오는 설득 원칙을 그대로 한국에 적용할 수 없음을 깨닫고는 객관적이고 논리적인 것으로는 설명할 수 없는 우리만의 설득 전략을 연구하는 데 주력해왔으며 이 책이 그 결실입니다.

이책의 내용

저자는 ‘설득의 심리학’이 자신이 원하는 것을 얻는 데 초점을 맞춘다면 거절의 심리학은 상대방의 저항을 없애는 데 주력한다고 말합니다. 왜냐하면 사실 설득은 성공보다는 실패 확률이 높은 분야이며 이는 설득에 항상 '저항'이라는 반작용이 따르기 때문입니다. 저자는 나그네의 외투를 벗기는 것은 바람이 아니라 해였다는 우화를 예로 들며 설득의 문제를 상대방의 저항을 줄이거나 비워내는 관점에서 접근하고 있습니다.

이 책은 총 4부로 나누어져 있습니다. 1부에서는 ‘거세게 반발하는 사람을 설득하는 방법’을 설명하고 있고 2부에서는 중간 수준의 저항인 의심에 대응하는 방법을, 3부에서는 가장 낮은 수준인 현상유지의 형태인 저항을 극복하는 방법을 제시하고 있습니다. 이렇게 책은 거절의 각 형태에 대한 대응전략을 살핀 후 마지막 4부에서 외부의 설득에 맞서는 피설득자의 입장에서 사용할 수 있는 전략도 소개하고 있습니다.

저자에 따르면 요즘처럼 공급능력은 넘쳐나지만 수요가 부족해 어려움을 겪을 때에는 생산자가 아니라 소비자가 결정권을 쥐게 된다고 합니다. 저자는 커뮤니케이션도 자연스럽게 송신자가 아닌 수신자 중심의 패러다임으로 전환되고 있는 상황에서, 상대방의 저항을 핵심 개념으로 삼는 거절의 심리학은 설득의 심리학이 놓치고 있는 수많은 사각지대를 볼 수 있게 해준다고 강조하고 있습니다.

마치며

저자는 이 책에서 더 이상 거절의 쓴맛을 맛보고 싶어 하지 않는 사람들에게 실용적인 가치와 학문적인 가치를 동시에 제공하는 거절의 심리학을 소개하고자 이 책을 썼다고 합니다.책을 전체적으로 읽어 보니 이 책에서 무엇보다 거세게 반발하는 사람, 의심 많은 사람, 무관심한 사람들 거절당하기 쉬운 각기 다른 상대들을 나누어서 분석하는 것이 마음에 와 닿습니다. 이 책을 읽는 분들은 자신들이 부딪친 저항을 살펴보고 이 책에서 분류된 다양한 거절의 형태에 맞춰서 그에 따라 대처해 보면 좋을 듯합니다.

거절당하지 않는 비법

이 책은 거절당하지 않게 도와주는 책이다. 모든 사람은 타인을 설득해야만 하는 상황에 끊임없이 마주칠 수 밖에 없다. 그럴 때 최소한의 거절을 당하는 방법은 없을까? 라는 고민을 해본 적이 있을 것이다 이 책은 거절 당하지 않게 여러 가지 방법을 독자들에게 선보이고 있다. 이 책의 저자인 이현우 교수는 ‘설득의 심리학’을 번역한 사람으로써 이 책은 설득의 심리학을 기반으로 한 실천편으로 봐도 무방할 듯 하다. 설득하면 막연하게 떠오르는 이미지는 영업군에 속한 사람들의 화려한 언변을 떠올리기 쉽지만 실생활에서 설득은 광범위하게 이뤄지고 있다 예로 백화점에서 옷을 구매할 때 판매원은 구매자의 표정과 행동을 보고 그에 걸맞은 대응을 함으로써 구매를 유도하기도 하고 CF광고를 비롯한 각종 광고에서는 소비자들의 눈과 귀를 현혹 시킴으로써 제품의 소비를 촉발 시키기도 한다. 이렇듯 우리는 알게 모르게 상대방에 의해서 설득을 당하고 우리도 또한 누군가를 설득해야 하는 삶을 살 수 밖에 없다 저자는 설득을 시도 했을 때 크게 3가지 반응이 있다고 이야기를 한다. 첫 번째는 가장 강력한 반응은 반발이다. 이 반응은 상대방의 이야기에 전혀 귀를 기울일 생각이 없는 것을 의미한다. 두 번째는 의심이다. 이 반응은 성경의 ‘도마’를 떠올리면 쉬울 듯하다. 세 번째는 현상유지이다. 이 반응은 변화를 거부하는 무대응이라고 보면 좋을 듯하다. 각각 사람마다 반응이 다를 것이다. 그렇다면 어떻게 그들에 맞춰서 설득을 해야 할까? 저자는 각 반응들에 걸맞은 다양한 사례들을 설명해줌으로써 설득에 대한 노하우를 알려주고 있다

거세게 반발을 하는 사람들을 설득 하는 방법을 한마디로 요약을 하면 스토리텔링으로 밤에 청개구리 요법으로 거부 반응에 대해서 미리 언급을 하고 커피를 마시게 하면 된다. 쉽게 이야기 하면 커피를 마시는 것이 설득에 도움이 된다고 한다. 또한 그 사람이 거부 반응이 있는 것을 인정하라고 한다. 예를 들어 ~~하는 것이 부담되는 것은 알고 있지만 한 번 제 이야기를 귀 기울여 주세요. 라고 인정을 하면서 이야기를 하는 것이 더 효과적이라고 한다. 그리고 ~~하지 마라 라고 이야기 하는 것이 오히려 역효과를 일으킬 수 있으니 되도록 그러한 표현은 쓰지 않는 것이 좋다고 한다. 어느 기자가 교황에서 동성애자에 대한 생각을 묻자 교황은 더 높은 가치인 구원이라는 것으로 대답을 회피 했다는 예를 통해서 상대방이 듣고자 하는 것의 상위 개념을 말함으로써 시기 적절하게 사용할 수 있는 방법도 알려주고 있다. 그리고 폭음, 폭식, 도박이 밤에 일어나는 이유에 대한 설명하면서 상대방을 설득하기에 최적의 밤이라고 알려준다. 이러한 맥락에서 추석 연휴 직후 백화점에서 중년 여성들의 쇼핑은 평소에 비해 급격히 늘어나고 가장 지친 금요일 저녁에 홈쇼핑에서는 자신을 위한 힐링 상품이 날개돋친듯 팔려 나가는 예를 통해서 알려주고 있다. 마지막으로 노골적인 저항을 가진 이들에게는 사실에 근거한 이야기보다는 스토리텔링을 통한 이야기가 더욱더 효과적이라고 한다. 드라마 ＜황금의 제국＞과 영화 ＜남한산성＞은 스토리로는 좋은 평가를 받았지만 흥행에는 실패 했다 그 이유로 감정이입을 하기에 부족한 스토리텔링을 가지고 있었기 때문이라는 평가하기 때문이다. 사실만으로는 상대방에게 감동을 줄 수 없다. 상대방의 감정 이입을 이끌어내는 스토리텔링이 필수적이다.

중간 수준인 의심하는 유형의 사람들에 대해서는 어떠한 설득을 해야 할까? 저자는 특정 부분에 대해 부정적인 반응을 보이는 이들에게는 양면적인 이야기를 해주는 것이 효과적이라고 한다. 예로 ‘러쉬앤캐쉬’의 광고에서는 여성과 남성의 통화 내용에서 자사의 문제점인 높은 이자율을 전면에 드러내면서 거기에 맞춰서 편리한 서비스라는 해법도 제시함으로써 상대방에 대한 불신을 반감 시키는 것을 유도 하였다. 또한 지금은 일반화 되어있는 전액 환불 제도를 월마트에서 시행함으로써 고객이 물건을 구매할 때 여러 가지 염려와 걱정으로 인한 구매를 망설임을 줄여주는 효과를 줌으로써 세계적인 기업으로 발돋움 했던 사례를 설명한다. 하나투어의 광고 문구 중 ‘여행은 언제나 돈의 문제가 아니라 용기의 문제다’라는 걸 통해서 여행에 대해서 고민하던 많은 이들을 적극적으로 이끌어 낼 수 있는 것은 글의 맥락을 통한 내용 전달이 효과적이었음을 보여준다. 백화점에서 세일을 할 때 정가를 보여주는 것은 소비자에게 양보하고 있다는 것을 암묵적 증거로 제시하여서 소비를 촉발 시키는 유명한 마케팅이 되어 버렸다. 

전혀 반응을 보이지 않는 즉, 무관심한 사람에게는 어떻게 설득을 해야 할까? 몇 년 전 기아 자동차 ‘모닝’에 대한 특별구매 프로모션을 진행하였다. 가격을 월 15만원까지 낮췄는데 광고에서는 하루 5000원을 강조하기 위해서 하루 커피 한 잔 값만 아끼면 ‘모닝’을 살 수 있다는 식으로 광고를 하였다. 그 광고는 차량 구입에 무관심한 사람들에게도 적극적으로 어필을 할 수 있는 좋은 예가 될 수 있다. 또한 공부에 대해 무관심하고 싫어하는 아이들에게 복습할래? 예습할래? 라는 선택권을 부여하면 스스로 선택해 행동한다는 생각에 아무런 저항을 하지 않고 더욱 열심히 공부 할 수 있다. 이렇듯 선택권을 통해서 무관심에서 선택으로 바뀌게 할 수 있다. 흔히 알고 있는 ‘넛지’를 통해서도 반응을 이끌어 낼 수 있다.

이 책에 나온 내용은 문화나 사회 배경을 무시하고 일관적으로 적용 되는 것은 아니다. 눈을 보고 이야기를 하는 것을 당연하게 여기고 있지만 상대방에 따라서 달라 질 수 있음을 알게 되었다. 누군가는 그것에 대해서 확신에 찬 것으로 여기지만 누군가는 그 눈빛을 위협으로 받아 들일 수 있기 때문이다. 자존심을 긁어서 상대방의 행동을 유발 할 수도 있지만 그것이 도가 지나치면 오히려 반발을 일으켰단 프랑스 브랜드 ‘에마누엘 웅가로’의 사례를 기억해야 한다. 자존감을 높여주면 그 사람이 구매로 이어지는 경우가 많지만 반드시 그런 것은 아니다. 또한 책 말미에는 어떻게 거절을 해야 하는지에 대해서 나와 있기에 설득과 거절에 대해서 같이 배울 수 있는 책인 듯 하다 

대한민국에서 흙수저로 살아간다면 가지고 있어야 할 요건으로 소통과 협력, 설득과 공감이다.이 네가지 요소는 서로 유기적으로 움직이며, 네가지 모두 포기할 수 없다. 때로는 처음 본 사람에게 돈을 빌려야 하는 상황이 나타날 수 있고, 협력과 소통을 해야 하는 경우도 생길 수 있다. 갑자기 돈을 잃고 낯선 곳에서 헤맬 때 거기서 벗어나 위기를 극복할 수 있는 이유도 설득하는 힘과 협력하는 힘을 가지고 있기 때문이다. 하지만 사람들은 설득과 협력을 하는 과정에서 사람들은 이유없는 두려움을 가지는 경우가 많다. 사람들에게 길을 물어 보는 것에 대해 망설이는 이유가 여기에 있다. 그 사람에게 거절당할 수 있고, 거절이 반복되면 사람들은 위축된다. 거절이란 상대방이 나에게 느끼는 저항이며, 상황에 따라 나의 처지에 따라 , 시간에 따라 저항의 세기는 달라질 수 있다.이 책을 읽는 목적은 상대방이 느끼는 저항을 줄여 나가면서 내가 원하는 것을 얻기 위해서이다.


길에 가다가 누군가에게 이유없이 돈 1만원을 꿔 달라고 하면, 대다수의 사람들은 거부할 가능성이 높다.사람들은 이해관계에 따라 움직이기 때문에 1만원이 내 호주머니에서 사라지는 것에 대해 꺼려 한다.하지만 우리는 이런 일들이 무의식적으로 현실 속에서 반복된다. 물건을 구매할 때 ,서비스를 제공 받을 때 내 호주머니에 어느 정도의 돈이 나가게 되며,심리정 저항이 약하면 약할수록 지불하는 돈 씀씀이는 커지게 된다.사업을 한다면 상대방의 거절에 대해서 의연하게 대처할 수 있어야 자신에게 기회가 찾아오게 되고, 창업을 할 때도 마찬가지다. 고객은 당연히 거절할 선택권이 있고, 상대방은 고객의 거절에 대해서 의연하게 대처하지 못한다. 우리에게 필요한 것은 상대방의 거절과 심리적 저항을 눈녹듯이 사라지게 하는 마케팅 전략이다. 마트에서 시식 코너가 있는 이유, 백화점이나 카지노에서 시계가 없는 이유는 바로 이런 사람들의 심리적 저항을 줄이기 위해서이며, 이런 것들 하나 하나 알고 써먹을 수 있다면, 돈을 벌 수 있는 기회가 늘어나고 성공할 확률도 커지는 것이다.


무관심을 보이는 것도 심리적 저항의 일종이며, 선거에서 내가 지지 하지 않은 후보에 대해 무관심을 표할 때가 있다. 신문을 구독하는 것도 마찬가지다. 사람들은 정보를 받아들일 때 보고 싶은 것만 보고, 듣고 싶은 것만 들으며, 믿고 싶은 것만 믿는 경우가 많다. 이런 사람들의 속성을 정확하게 이해할 수 있다면, 사람들 개개인이 가지고 있는 심리적 약점과 간극을 좁힐 수 있으며, 친밀감을 형성할 수 있다. 그것은 상대방이 나의 요구에 대해서 거절하지 않는 방법이며, 나는 그 상대방의 거절을 설득으로 돌릴 수 있게 된다.

살면서 상대방에게 거절을 해야 하는 경우도 있고, 상대방으로부터 거절을 당할 경우도 생긴다. 어쨌든 거절이란 그리 유쾌한 기분이 아닌 것만은 분명하다. 상대방으로부터 거절당하지 않기 위해서는 어떤 힘을 길러야하는 걸까? 

이 책의 저자인 이현우 교수는 설득 커뮤니케이션 전문가로 갈등, 협상, 설득, 위기관리 커뮤니케이션 등을 연구하고 있다. 저자는 서문에서 설득은 성공보다 실패 확률이 더 높고, 설득보다 거절을 더 자주 경험하는 이유는 설득에 항상 ‘저항’이라는 반작용이 따르기 때문이라고 말한다. 거절하는 사람은 저항이라는 무기로 자신을 보호하면서 상대방의 요청을 거절한다. 저자는 이 책에서 거절의 심리학을 이야기하고 있는데, 거절의 심리학이란 상대방의 저항을 핵심 개념으로 하는 것이다. 책에는 “거세게 반발하는 사람을 설득하는 법, 의심 많은 사람을 설득하는 법, 무관심한 사람을 설득하는 법, 저항으로 설득을 이기는 법” 등에 관한 이야기를 들려주고 있다. 세상에는 모든 것이 짝이 있으며 설득 전문가들은 그 짝을 알파와 오메가라고 부른다. 오메가 설득 방식은 사전에 꼼꼼한 준비가 필요하다. 상대방의 저항을 약화시키기 위해서 거절을 두려워하지 않는 마음가짐을 갖고, 커피 한 잔을 대접하고, 눈맞춤을 최소화한다. 눈맞춤을 최소화하는 이유는 설득자의 생각에 찬성하지 않는 사람들과의 눈맞춤은 오래할 수록 오히려 설득 효과가 떨어지는 연구결과가 있기 때문이다.

이 책을 통해서 거절의 심리학을 적절히 사용하면 거절당하지 않는 힘이 생기고, 결국 상대방을 설득하는 것이 어렵지 않다는 사실을 깨닫게 되었다. 이 책은 특히, 각자 다양한 상황에서 거절을 경험한 사람들이 읽어보면 도움이 될 책이라고 추천하고 싶다.

거절당하지 않는 힘

거절을 당하면 왠지 모르게 자신감이 떨어집니다.

이 책을 통해서 거절당하지 않는 힘을 기르고싶었습니다.

설득 전략의 권위자 이현우 교수가 전하는 책이라서 더욱 믿음이 갑니다.

저자는 일단 상대방이 내 설득 시도에 저항하고 있음을 인정하는 표현으로 대화를 시작하라고합니다.

상대방과 소통하는것은 중요하고 또 거절당하지 않도록 이야기하는것은 중요합니다.

이 책을 통해서 저항으로 설득을 이기는 법을 배울 수 있다고합니다.

우리는 끊임없이 다양한 사람들과 소통하면서 살아가죠.

이 책을 통해서 사람의 성향에 대해서도 알아갈 수 있습니다.

그리고 설득 과정에서 상대의 저항의 정도를 알아가면서 어떻게 이길 수 있을지 방향을 제시합니다.

설득하는 법을 통해서 설득할 수 있는 사람으로 거듭납니다.

그리고 사람의 심리에 대해서도 배워갈 수 있어서 의미가 있어요.

사람들을 이해하고 조금이나마 설득력있게 소통할 수 있는 힘을 기릅니다.

책을 통해서 그동안 내가 알지 못했던 이야기를 배우게됩니다.

당신의 설득이 먹히지 않았던 23가지 이유를 밝혀주는 책이에요.

책을 읽어가면서 공감하고 또 거절의 심리학을 배워갑니다.

거절당하지 않으려면 힘을 길러야한다고 합니다.

이제는 거절당하지 않고 당당하게 설득할 수 있는 힘을 기릅니다.

마이너스를 줄이고 플러스로 나아갈 수 있도록 방향을 제시합니다.

설득 생각보다 쉽지는 않습니다.

그러나 이 책을 읽어가면서 조금이나마 이해하고 배워갑니다.

한때는 거절을 잘 하지 못해 많은 일을 맡아 힘들었던 때가 있었다. 그러다 거절하는 연습을 하면서 주위에 아쉬운 소리는 많이 들었으나 내게는 보다 나은 시간을 만들어 갔다. 책 제목을 읽으며 그 당시를 떠올렸다. 뭔가 미안함이 들면서도 설득의 노하우를 얻기 위한 내용을 배우고자 책을 읽는다. 당장 써먹고 싶은 부분은 면접까지도 가기 어려운 나이의 내게 기회가 왔을 때 기회를 잡는 능력을 키우고 싶은 마음에 책을 읽게 됐다.
  책은 4부로 구성된다. 1부 '거세게 반발하는 사람을 설득하는 법', 2부 '의심 많은 도마를 설득하는 법', 3부 '무관심한 사람을 설득하는 법', 4부 '저항으로 설득을 이기는 법'으로 보다 세부적으로 설득의 방법을 다룬다.
  가장 처음 접하게 되는 1부에서는 환경 조성까지 신경을 쓰는 것이 인상적이다. 또, 그동안 아이 콘택트가 중요하다 알고 있었는데 저항이 거센 사람에게는 오히려 좋지 않은 효과라 하니 주의를 해야겠다. 저항 요소를 인정하면 오히려 저항의 벽을 낮춘다는 내용은 처음에는 이상했으나 읽으며 이해를 할 수 있었다. 과거 지인의 사과 메일은 인정하는 듯한 구성을 갖추고 있었으나 결국은 그렇지 않은 내용이라 더 큰 저항으로 사이만 멀어졌던 사건이 떠올랐다. 청개구리 기법과 자존심 긁기 기법은 예화가 좋았다. 해당 장의 제목을 보며 『코끼리는 생각하지마』를 떠올리기도 했다. 그 또한 그런 역심리학 기법의 정치 마케팅 얘기였던 것으로 기억한다. 뒤로 가며 나오는 자아 고갈 이론은 많은 공감이 가는 내용이었다. 스토리텔링은 이제 익숙해서 그런지 더 그렇게 느껴진 듯싶다.
  1부가 반발에 대한 공략이라면 2부에서는 의심이라는 중간 수준의 저항 공략에 대해 배울 수 있다. 반론 제기로 의심에 맞대응하는 내용에서 양면적 메시지 전략이 유용함을 알게 된다. 하지만 양면적 메시지의 로직에서 논박이 없다면 오히려 부정적으로 작용함도 배울 수 있다. '일보 후퇴 이보 전진' 전략 부분도 흥미롭다. 해당 전략을 트럼프가 많이 사용을 했다는 내용은 이번에 알았다. 이후 고등학교 학생회장의 일화는 해당 전략이 멀리 있지 않음을 다시금 보여주는 예화다. 미래의 일에 좀 더 너그러워져 거절을 당하지 않을 가능성이 높은 내용과 후회 이론 또한 일상에서 유용하게 활용할 수 있는 내용이라 2부의 내용은 기억에 많이 남는다.
  3부는 앞서 1~2부에 비해 가장 낮은 수준의 저항인 '현상 유지'에 대한 설득의 기술을 다룬다. 낮은 수준의 저항이라 하지만 어쩌면 변화를 싫어하는 이들이기에 더 어려울지도 모르겠다는 생각을 하게 된다. 제일 처음 만나게 되는 미국 애니메이션 가필드의 대사로 시작해 '혼란 기법'에 대해 다룬다. 혼란을 줘 당황케 만들어 빈틈을 노리는 전략 시도를 해볼만하다. '자기 가치 확인 이론'에서는 자존감이 높은 사람이 오히려 남에게 설득당할 가능성이 높다(p.181)는 내용이 의외라 여겨지며 독자를 끌어당긴다. '대안 선택을 통한 이중구속'에서는 결국 어떻게든 선택하게 되는 내용의 질문으로 상대방의 저항을 유발해 설득시키는 내용에 조만간 활용을 해봐야 할 내용이라 생각한다. 3부 마지막 부분에 나오는 '넛지 이론'은 아직 읽어보지 않은 책의 내용이었으나 관심을 가지던 내용이라 관심을 더 가지고 읽었다. 
  그동안 설득의 기술을 전달했다면 4부에서는 설득에 저항하는 사람들에게 유용한 전략을 전달한다. 그래서 '설득 저항 능력 테스트를 위한 메타 인지 측정'이 앞부분에 나온다. 이 부분을 통해 자신의 저항 능력을 알고 설득에 뒤에 나오는 저항법을 배우면 좋을 듯싶다. 특히, '거절의 언어'는 거절을 못하는 이들이 알아두면 좋을 내용이 아닌가 싶다.
  1~3부까지 설득의 기술을 배우다 마지막에는 그에 방어하는 내가 연습하던 거절에 대해 배우게 된다. 거절당하지 않는 게 쉽지 않다. 또한 반대로 거절을 못하는 이들에게 거절하는 일도 쉽지 않은 일이다. 누군가를 설득해야 하는 자리에 있는 이들과 자주 혹하는 이들에게 좋은 내용을 담은 책이었다. 책을 통해 거절당하지 않는 기술과 설득을 방어하는 기술을 모두 배워볼 수 있는 책이었고, 영업을 주로 하는 이들이나 누군가를 설득해야 하는 자리에 있는 이들이 읽어보면 좋은 책이라 전하며 글을 줄인다.

보통사람들은 평상시에 사람을 설득하는게 어렵게 느낍니다. 사실 쉬운 분야는 아닙니다.

그래서 이책은 사람을 설득하는 법 4가지를 준비했습니다.

첫번째 거세게 반발하는 사람 설득하는법.문전 걸치기 전략을 써봅니다.사지 않아도 좋으니 구경만하고 가세요 란 말이 잠재고객을 가게로 유인하는 전략이라고 생각합니다.

거세게 반발할 것으로 예상되는 사람에게 커피 한잔 대접하고 눈맞춤으로 최소화하는 세심한 행동으로 상대방의 저항을 약화시킵니다.

두번째 의심 많은 도마를 설득하는 법. 만족하지 않으면 무조건 환불해주는 정책을 이용합니다. 리프레이밍을 이용한 마케팅을 합니다. 

할인 판매할떼 원래 가격을 표시하는 것 처럼 비교대상을 바꾸기만 해도 소비자는 확연히 다른 반응을 보입니다.

세번째 무관심한 사람을 설득하는 법. 의도적으로 정보처리 과정을 혼란스럽게 만들면 사람들은 의무적으로 반응하게 됩니다. 

그리고 선택권을 부여하거나 스스로를 설득할 기회를 제공하는 것은 사람들로 하여금 더이상 무반응으로 대처할 수 없도록 만듭니다.

네번재 저항으로 설득하는 법.저항력을 키우는 가장 확실한 방법은 예방접종을 하는 것입니다. 

어떻게 하면 설득 메시지에 저항하는 사람들을 설득할 수 있는지 관심을 갖는 기존 이론자과 달리 접종 이론은 어떻게 하면 의도적으로 설득에 저항하도록 만들어 기존 태도를 유지하게 만들 수 있는지 관심을 갖습니다.

거절당하는 말과 당하지 않는 말은 종이 한장 차이에 불과 합니다. 사소한 차이를 이해하고 써보도록 노력합시다.

거절당하는 것이 두려운가?

사람과의 관계 속에서 거절은 피할 수 없는 현상이라고 생각한다면 심적으로 조금은 편해질까?

그래도 거절당했을 때 감정은 아프고, 쓰라린 기억으로 남을 것이다. 그 일에 대한 거절일 뿐인데도 자존심이 상하기도 하니 말이다. 그래서 우리는 거절당하지 않기 위해 그 상황을 회피하는 방법을 사용하기도 한다. 그러나 ＜거절 당하지 않는 힘＞의 저자 이현우 교수는 '회피는 기회의 상실을 의미한다'고 말한다. 그렇기에 회피가 아닌 '거절당하지 않는 힘'을 키워보는 것이 어떨까?

＜거절당하지 않는 힘＞의 저자 이현우 교수는 한양대학교 광고홍보학과에서 학생들을 가르치며 설득 커뮤니케이션 전문가로 활동하고 있다. 특히 로버트 치알디니의 ＜설득의 심리학＞을 번역하여 심리학계에 커다란 반향을 일으켰다.

그런데 이제 저자는 역으로 설득의 힘보다 거절당하지 않는 힘에 집중해야할 때라고 말한다. 이는 송신자 중심에서 수신자 중심의 패러다임으로 전환되는 과정에서 '거절'에 더 무게가 실리고 있기 때문이다. 

따라서 우리는 매순간 겪는 거절을 체계적이고, 객관적으로 파악하여 실제 생활에 응용할 수 있도록 힘을 길러야 한다.

이 책은 실험과 연구를 통해 객관적이고, 학문적으로 접근하면서도 드라마와 광고, 현실에서 겪었던 사건 들을 분석하여 실질적으로 활용할 수 있는 방법을 제시하고 있다. 이 책을 잘 활용한다면 거절의 순간을 두려워하지 않고, 자기만의 방법으로 잘 헤쳐나갈 수 있을 것이다.

저자는 ＜해와 바람＞이라는 유명한 동화를 인용해 설득과 거절을 나눈다.

p.8~9

설득 전문가들은 원하는 결과를 얻기 위해 메시지를 더욱 정교하게 만들거나 매력적인 정보원을 찾기 위해 온갖 정성을 기울이는 바람의 길을 '알파 설득 전략'이라고 부른다. (중략) 설득 전문가들은 나그네로 하여금 자발적으로 외투를 벗어던지게 만든 해의 길을 '오메가 설득 전략'이라고 부른다.

다른 사람들을 설득하다보면 언제나 '저항'이 뒤따른다. 그 이유는 설득당하면 자신의 자유가 침해당했다는 감정이 들기 때문이다. 따라서 저항하고, 거절하는 것은 인간의 본성이라고 할 수 있다. 그러면 어떻게 해야 해처럼 외투를 벗어던지게 만들 수 있을까?

저자는 거절의 유형을 3가지로 구분하여 거절당하지 않는 방법을 제시한다. 그리고 마지막 장에서는 다른 사람의 설득에 넘어가지 않고, 저항하는 방법에 대해 알려준다.

1부. 거세가 반발하는 사람을 설득하는 법

2부. 의심 많은 도마를 설득하는 법

3부. 무관심한 사람을 설득하는 법

4부. 저항으로 설득을 이기는 법

거절의 강도가 가장 세고, 절대 물러날 것 같지 않은 사람을 설득하는 방법에는 무엇이 있을까?

저자는 거절의 의도를 갖고 있는 사람을 일단 자리에 앉혀야 한다고 말한다. 약육강식의 세계에서 동물들은 다기의 몸집을 부풀려 싸우지 않고도 이기는 방법을 쓴다. 사람도 서있을 때 더 커보이기 때문에 커피를 이용해 자리에 앉혀야 한다. 그리고 커피에 들어있는 카페인이 사람의 기분을 좋게 만들어주기 때문에 거절보다는 승낙할 확률이 높다. 그리고 아이 트랙킹, 즉 눈맞춤을 할수록 설득효과가 높아지는데 조심해야할 점은 설득자의 의견에 찬성하지 않은 사람에게는 효과가 떨어질 수 있다는 것이다.

상대방의 강한 저항을 무너뜨릴 수 있는 마법의 언어는 저항 자체를 인정하는 표현을 사용하는 것이다. 사람들은 보통 수용자의 저항을 공개적으로 말하기를 꺼리지만 아이러니하게도 그것을 인정했을 때 저항이 약화되었다. 

"여러분이 동의하기 힘들다는 사실을 잘 알고 있지만"

"네가 지금은 이게 무척하기 싫은 거 알아. 그렇지만"

이처럼 상대방이 저항하는 본질적인 이유를 잘 파악해 공감하고, 인정한다면 저항의 힘도 서서히 사라질 것이다.

자존심 긁기 기법도 거절을 피할 수 있는 방법이 될 수 있다. 중국에서 신라면 광고는 이 기법을 활용해 "매운 라면을 먹을 수 없다면 사나이가 아니다"라고 끝맺었다. 매운 것을 잘 먹지 못하는 사람들의 자존심을 긁어 자사 제품을 구매하게 만든 것이다. 

신념과 가치를 이용한 기법도 거절당하지 않는 힘이 된다. 저자는 가치가 태도보다 상위 개념에 해당하기 때문에 사람들의 태도를 바꾸고 싶다면 가치를 변화시키면 된다고 말한다. 미국에서 동성 결혼을 합법화를 위해 '평등'이라는 가치를 부각시켰고, 여성 흡연과 관련된 사회운동을 하며 여성 인권과 차별을 소구하여 태도를 변화시켰다.

저자는 최고의 저항은 항상 최초의 요구에서 나타난다고 말한다. 따라서 최초의 순간을 지혜롭게 잘 넘긴다면 저항의 힘은 줄어들 것이다. 최초의 요구를 최소화하기 위해서는 '문전걸치기 전략'이 효과적이다. 상인들이 "사지 않아도 좋으니 구경만 하라"고 말하는 것, 동전 한 푼이라도 도와달라고 말하는 것, 목표를 잘게 쪼개 '한 걸음 한 걸음 전략'을 사용하는 것이 이에 해당한다.

또한 저자는 설득하기에 최적의 시간은 밤이라고 말한다. 모든 에너지를 소모한 밤에는 저항할 힘이 줄어들기 때문이다.

마지막으로 저자는 강한 거절을 피하는 방법으로 스토리텔링 기법을 소개한다. 

 

사람들에게 설득 메시지를 스토리 방식으로 전달하면 이야기에 몰입하여 자기 자신과 동일시하게 된다. 따라서 반론을 제기하기 어려워져 거절하기 힘든 상황이 된다. 스토리텔링을 성공적으로 활용하기 위해서는 3가지를 주의해야 한다. 단순하면서도 이해하기 쉬울 것, 새로우면서 익숙해야할 것, 감성적으로 깊은 공감을 이끌어낼 것!

 

의심 많은 사람들을 설득하는 방법 중에서 가장 인상적인 것은 '프레이밍 이론'이었다. 어떤 부분을 강조하는지에 따라 상대방의 반응이 180도 달라질 수 있다.

p.132

한 수도승이 수도원장에게 물었다. "원장님, 기도하면서 담배 피워도 되나요?" "물론 안되지요." (중략) "원장님, 그럼 담배피면서 기도할 수있나요?" "물론이죠. 기도는 언제나 할 수 있습니다."

따라서 거절당하지 않기 위해 지혜롭게 '리프레밍'한다면 상황을 자신에게 유리한 방향으로 바꿀 수 있다.

 

무관심한 사람들을 설득하기 위해서는 '스스로' 행동을 선택하게 만들어야 한다. 상대방에게 선택권을 부여하면 '이중구속의 딜레마'에 빠져 어느 것이든 선택하지 않을 수 없게 된다.

 

저자는 마지막 장에서 반대로 저항하는 방법에 대해 알려준다. 본인이 잘 거절하지 못하는 성격이라면 이 부분을 자세히 보길 바란다. 상대방의 체면을 세워주면서도 요청에 거절하기 위해서는 적절한 변명과 이유, 설명을 해줘야 한다. 완곡한 표현을 사용하거나 회피를 통해 모호하게 거절하는 것도 하나의 방법이다.

로버트 드니로는 대학 졸업식 축사에서 이렇게 말했다고 한다. 그들 앞에는 이제 새로운 세상의 문이 기다리고 있는데 그 문은 '거절의 문'이라고.

 

거절을 두려워하기보다 거절을 극복하는 방법을 배우는 것은 세상을 살아가기 위해 꼭 필요한 과목이 아닐런지.

 

(이 책은 북촌 카페를 통해 출판사로부터 제공받은 도서를 읽고 쓴 솔직 담백한 글입니다.)