오래전 나를 찾아온 보험회사 직원을 보며, 보험사원은 정말 천직이구나 라는 생각을 했다.

나는 성격상 누군가에게 다가가 부탁하는 말을 잘 못하는 성격이다.

거절을 받으면 어쩌나 하는 두려움도 갖고 있다.

평소 성격은 활발한데 이상하게 영업이라는 직업이 자존심을 접어야 한다는 생각에

그냥 나와는 상관없는 거리감을 느끼던 직업이었다.

그런 영업이란 직업이 올해들어 많은 관심이 간다.
경영이라는것을 생각한다면 영업을해야 한다라는 글을 어딘가에서 봤기 때문일까.

하지만, 아무리 관심을 가져도 영업이란 왠지 거리감이 느껴지는 직업이다.

그러는 중에 읽게 된 책이 이 책이다.

한마디로 설명하자면, 읽고 난 뒤에 나의 느낌은 '영업은 해볼만한 재밌는 직업이겠는걸?' 이었다.
지은이가 서두에 저녁을 먹고 잠들기전에 다읽을수있을 거라는 글을 보며

영업이라는 재미없는 것을 가지고 무슨 말도 안되는 소릴 이라며 생각했다.

그러나 정말 그랬다.

읽는 속도가 느려 저녁시간에 다 읽지는 못했지만, 늦은 시간 읽기 시작한 나는

새벽이 되도록 시간 가는줄 모르고 책에 빠져있었다.

실화를 바탕으로 했기 때문인지 지인의 지인이야기를 듣는 것마냥 빠져서 읽었고,

회사 영업사원들을 생각하면서 그들에게 부족한것은, 또는 그들도 갖고 있는 것은 무엇인가하며

생각의 꼬리를 물어뜨리며 읽어내려갔다.

그러는 중에 내가 할수 있는것, 나라면 할수 있는것, 내가 해낼수 있을것 같은 것은 무엇인가를

찾아내며 읽었다.

시간도 늘 부족하고, 책읽는 속도도 느린 내가 이틀만에 단숨에 읽어버린책.

세일즈 명장이 다음에는 무슨 얘기를 할까? 또 얘기 할게 남아있나?

이런 시각으로 볼수도 있구나 싶을 정도로 이야기 속으로 나를 끌어들인 책이다.

영업을 생각하고 있다면, 또는 영업을 하고 있다면 생각의 깊이를 넓고 깊게 해줄것이다.

꼭 읽어보길 추천한다.

by suri

세일즈.. 세일즈를 직업으로 삼고 있지 않은 사람에게는 박성준 교수의

＜세일즈 명장의 가슴 뛰는 영업이야기, 한스미디어(2011)＞는 다소 흥미가

떨어질 수 있는 주제의 책일 것이다.

그러나 관심없는 주제의 다소 딱딱한 책일 것이라는 선입견과는 달리

책을 읽는 내내 책에서 눈을 뗄 수 없었다.

그것은 아마 스토리텔링의 힘이었을 것이다.

같은 내용을 다루고 있어도 이야기의 힘을 빌리면 얼마든지 재미있게

몰입할 수 있음을 느끼게 되었다.

더구나 이야기와 함께 잘 버무러져 있는 세일즈의 핵심 내용도 매우 명쾌하고 정확했다.

그것은 세일즈의 목적은 무엇인가?라는 본질적인 질문부터 시작한다.

"세일즈맨 본인이 돈을 벌어야 한다."라는 정의는 책 전체를 끌어나가는 명쾌한 전제가 된다.

결국 문제를 어떻게 정의하는지가 중요하다고 할 수 있다.

그밖에 이 책에서는 자칫 스토리텔링이 간과하고 넘어갈 수 있는 부분,

즉 말하고자 하는 핵심내용이 이야기에 묻힐 수 있는 부분을 각 장의 마지막에서

다시한번 정리하면서 넘어가는 세심한 배려도 잊지 않는다.

덕분에 이야기의 재미와 세일즈의 이론정리라는 두 마리의 토끼를 모두

적절히 잡고 있다는 느낌이 든다.

또한 이는 여담이지만 개그콘서트에서 요즘 최고 인기를 구가하고 있는 코너인

애정남을 연상케 한다.

재미를 추구하는 애정남에서도 마지막 정리가 있지 않은가...

한가지 인상 깊었던 점은 결국 세일즈에도 사람과 철학이 있다는 점이다.

결국 사람을 향하는 것이 세일즈이기 때문에 사람을 빼고는 이야기 할 수 없다.

-항상 웃는 인상과 부드러운 표정 짓기

-명분과 핑계거리를 제공하기

-진심으로 존경과 사랑의 마음 갖기

-매일 반복적으로 단순하게 노력하기

이런 점들은 굳이 세일즈를 직업으로 삼고 있지 않더라도 인생의 지침으로 받아들여도

좋은 말한 항목들이다.

다만 구체적인 세일즈 교육서로서는 다소 부족한 점이 있을 수 있겠으나,

단순히 세일즈 이론만을 나열하는 것보다 이야기와 삶의 철학을 다루고 있다는 점에서

오히려 다른 서적들에서는 볼 수 없는 차별화된 특징을 보여준다.

“어렵고 힘들다는 것은 앞으로 즐겁고 기뻐할 시간이 코앞에 왔다는 신호이네.

힘내시게나.”

제목을 ＜가슴뛰는 직.장.이야기＞라고 바꾸어도 좋을만큼 모든 직장인이

힘을 낼 수 있는 문장이다.

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이 책의 저자 박성준 교수는 세일즈에서 가장 중요한 핵심 문장을 아래 세 가지로 요약하여 설명하고 이 세 가지만 매일 실천하면 당신은 분명 영업에서 반드시 성공할 수 있을 것이라고 주장한다.

“성공할 때까지 매일 반복적으로 단순하게 영엽하라!”

“고객에게 의미 있는 구매스토리를 만들어 주어라!”

“벼랑 끝 심정으로 절박하게 영업하라!”

그리고 이를 마지막으로 다시 한 문장으로 압축하면 “다른 영업사원과 항상 차별화하라!”고 제안하고 있다.

경험은 많지 않지만 영업 교육을 받다보면, 빨리 높은 성과를 내기 위해 마음이 급한 경우를 많이 보았다. 이러한 이유로 한 두권의 좋은 책 또는 자료를 요청하곤 하지만, 바로 답을 주는 경우는 거의 없었던 것으로 기억한다. 이러한 질문에 대한 정해진 답은 없다고 생각하며, 저자의 설명처럼 영업사원뿐만 아니라 회사 또한 적용할 수 있다고 보는데 “다른 영업사원(회사)과 항상 차별하라!”가 이러한 질문에 대한 해답이라고 생각한다.

여섯 번째 직업으로 교수가 된 저자 박성준 교수는 특이한 경력의 소유자로 LG종합상사, 금호아시아나그룹회장부속실, ING생명, 라이트 매니저먼트, WeCan 컨설팅 소장을 거쳐 국내 유일의 회계·세무 특성화 대학인 웅지세무대학 국제회계학과에서 경영학을 가르치고 있다. 그는 또한 국내 최초로 쓴 스토리보드Storyboard 방식의 재테크 소설 《목욕탕에서 만난 백만장자의 부자이야기》의 베스트셀러 저자이기도 하다.

세일즈의 3가지 프로세스. 세일즈맨이라면 반드실 알아야 할 부분이고 가장 중요한 부분이라고 생각한다. 전투기를 세일하던, 아파트를 거래하던, 강아지를 팔던 세일즈에는 3가지 프로세스가 있다. 첫째, 가망고객 확인하기, 둘째, 고객과 상담하기, 그리고 마지막 세 번재가 판매 후 후속조치이다. 특히, 저자는 가망고객 확인을 가장 강조한다. “소도 비빌 언덕이 있어야 한다”라는 우리 속담처럼 아무리 뛰어난 실적의 세일즈맨이라도 만날 고객이 없으면 그 어떤 누구도 고객 없는 세일즈는 불가능하다. 그래서 항상 세일즈맨들은 가망고객발굴과 확인에 신경 써야 하낟. 그런데, 불행히도 많은 세일즈맨들이 가망고객과 잠재고객을 구분하지 못하는 엄청난 실수를 저지르고 있다는 것이다. 가망고객의 다음 5 가지를 모두 만족한 고객이다.

첫 번째, 구매력이 있는 사람

두 번째, 내가 파는 제품이나 서비스에 니즈가 있는 사람

세 번째 의사결정권이 있는 사람

네 번째 만날 수 있는 사람.

다섯 번째, 즉시 구입할 수 있는 사람.

저자는 영업 관련 실무자들을 위한 영업 스킬 및 영업 관리 향상을 위해 지난 3년 동안 100여 권의 국내외 세일즈 및 영업 관련 서적들을 뒤적이며 세일즈의 핵심들을 간추려 세일즈 현장에서 바로 적용할 수 있는 실질적인 최고 기법들을 저자의 세일즈 경험과 실전 노하우를 함게 묶어 한 권으로 압축한 결과가 이 책이다. “다른 영업사원과 항상 차별화하라!” 되세겨보고자 한다.

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사실 영업이라는 말은 나에게는 괜히 부정적으로 받아들여진다. 흔히 영업을 한다고 말을 들으면 영업중에는 여러 종류가 있지만 보통 보험쪽을 떠올려서 안좋게 생각했었다. 나는 이런 이유로 [세일즈 명장의 가슴 뛰는 영업 이야기, 한스미디어, 박성준]란 책도 단순히 제목만으로 어느 성공한 영업하는 사람의 이야기 이겠구나 하고 생각했다. 하지만 저자의 이력을 보자 대단한 이력을 가지신 분이었다. LG종합상사, 금호아시아나그룹 회장부속실, ING생명, 라이트 매니저먼트 등등 지금 직업은 교수라고 한다. 이 책은 다른 책과는 달리 실화를 바탕으로 소설형식으로 재구성되어있다. 따라서 제목만 보아서 괜히 딱딱할 것 같았지만 정말 재미있게 볼 수 있었다. 첫 장은 자동차 영업에 전혀 관계가 없던 광고회사로 일하고 있는 인물이 자동차 영업에 뛰어들어 시상식에서 상을 받는 모습으로 시작한다. 이 책이 소설형식으로 구성되있다보니 상당히 처음부터 독자로 하여금 흥미를 유발시켰다. 어떻게 자동차 영업을 잘 모르던 인물이 최고의 세일즈맨이 되었을까? 어렸을 적 무협지를 한번이라도 읽어 본 사람이라면 주인공은 상당히 무술에 약한데 어느 날 기인을 만나서 무림지존이 된다는 내용을 누구나 알 수 있을것이다. 이 책도 지하철에서 어느 노인을 만나면서부터 주인공이 영업에 대해 알기 시작한다. “성공할 때까지 매일 반복적으로 단순하게 영업하라!”, “고객에게 의미 있는 구매스토리를 만들어 주어라!”, “벼랑끝 심정으로 절박하게 영업하라” “다른 영업사원과 차별화하라”저자는 노인을 통해 저자가 100여권의 국내외 세일즈 및 영업 관련 서적들을 뒤적이며 세일즈의 핵심들을 간추려낸 내용을 말하고 있다. 또한 주인공 혼자 노인이라는 세일즈 명장에게 가르침을 받는 것이 아니라 주인공과 처지가 비슷한 여자를 설정함으로써 필자는 혹시 주인공과 어떻게 되지 않을까하는 기대를 하게 만드는 저자의 글솜씨에 감탄하지 않을 수 없었다.예전 시대에는 공급자가 수요자보다 부족하였기 때문에 고객만족이라는 것이 없었지만 요즘 시대는 고객의 수준과 욕구가 높아짐에 따라 차별화된 전략이 필요하게 되었다. 현재 영업이라는 서비스업에 종사하는 분들 중에 더이상의 실적이 나지 않는 분들이 책을 보고 현재 자기가 놓치고 있는 부분이 무엇인지 생각하게 해주는 좋은 책이다. 또한 서비스업에 종사하는 개인사업자는 물론이고, 회계사, 의사 변호사 등 많은 전문가 집단들과 기업CEO, 표를 구하는 정치인들까지도 고객들이 기대하는 바를 새롭게 인식하는 계기가 될 것이다.
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제가 지금까지 읽은 자기계발서는 좀 딱딱하고 허황된 이야기를 하고 있구나 싶은 책이 많았는데, 이 책은 처음 읽었을 때 스토리텔링 형식이라 그런지 아주 읽기가 편했고, 책을 본 후에 공감도 되고 여운이 많이 남았습니다.

간단하게 줄거리를 말해보겠습니다. 이야기는 주인공이 과거를 회상하면서부터 시작됩니다. 막무가내로 수입 자동차 영업사원을 시작하고자한 주인공 선우민. 사장에게 자기소개서 중심의 편지로 어필을 해서 입사까지는 성공 하지만 그 후에 영업실적이 나오지 않아서 회사 규정에 따라 수당조차 받을 수 없을 지경에 놓이게 됩니다. 선우민이 절망에 빠져서 욕을 할 때 지하철에서 한 노신사를 만나게 됩니다. 노신사는 다짜고짜로 고객에게 욕을 하면 안된다고 하며 선우민을 자기 옆자리에 앉히고 자기에게 본인 소개를 해봐 라고 합니다. 주인공이 어리바리 하게 있자, “영업사원은 언제고 어느 때나 자신을 알릴 수 있는 30초 본인소개문을 암기하고 다녀야 한다네. 대통령을 만나든 길 가는 초등학생을 만나든 ‘나는 누구이고, 무슨 일을 하는지’ 정확히 소개해야 한다네.” 라고 말합니다. 그리고 이야기는 노신사에게 영업에 관한 노하우를 배워서 크게 성공하는 것으로 마무리가 됩니다.

장점

이 글의 장점은 우선 앞서 언급한바와 같이 보통의 자기계발서와는 다르게 읽기가 편했다는 점입니다. 읽기가 편했기 때문에 부담 없이 읽을 수 있었고, 읽고 난후에도 마음에 남는것이 많았습니다.

두 번째로는 이 글이 주는 교훈이 영업사원에만 한정된 것이 아니라 다양한 직장생활에 도움이 되는 글이라는 점입니다. 예를 들자면, 6장의 세일즈 명장의 첫 번째 교육에서 나오는 “‘과거’를 깡그리 잊어야만 성공할 수 있다.”와 11장의 세일즈 명장의 마지막 교육에서 나오는 “처음의 마음을 유지하라“와 ”절실한 자만이 성공하고, 절박한 자만이 목표를 달성한다“ 가 있습니다.

단점

굳이 이 글에 대한 단점을 적는다면 비속어의 사용이 있다는 점을 들고 싶습니다. 물론 거침없는 단어를 사용함으로써 더 진솔하고 친근한 글이 되어서 편하게 읽을 수 있었습니다.

하지만 자기계발서라는 독자에게 교훈을 주는 장르라는 관점에서 본다면 조금 꺼림직한 면이 없지 않아있었습니다.

너무 재미있게 읽은 책이에요

제가 영업을 잘 못하는데 보고 느낀게 많아요

 매일 반복적으로 단순하게~~라는 말 깊이 새겨야 될거 같아요

 처음 마음 먹었던 것을 잊어가고 있는 것이 아닌가 나를 반성하게 했던   정채봉 시인의 첫마음이라는 시가 인용되어 있는데  늘 첫마음으로 일을 하다보면 안되는게 없다는데 쉽진 않지만 열심히 새겨서 노력해볼라고요  또, 일을 하다보면 성과가 잘 안 날 때도 있고 목표가 없어서 무엇을 해야 할지 의욕이 떨어지는 날도 있는데  그러다 보면 딴 생각도 품게 되고 다른걸 해볼까도 생각이 들곤 했습니다.   이 책은 스스로 동기부여를 해주는 좋은 내용들이 있어 큰 힘이 되어줄 것 같다. 
꼭 세일즈를 하는 사람 뿐만 아니라 내 자신을 영업하는것으로  의욕없는 회사. 일상 생활을 에 한결 신선함을 줄수도 있을거 같은데 읽고 힘을 내어 보아요 ^^  

이 책의 미덕을 우선 이야기 하자면 쉽게 잘 읽힌다는 것이다.

아무리 좋은 이야기를 한다고 하더라도 잘 읽히지 않으면 소용이 없을 때도 많이 있다.

특히, 단순 지식에 관한 내용이 아니라 경험을 통해서 체득해야하는 분야 일 경우에는 더 그렇다.

세일즈도 그런 분야라고 할 수 있다.

사실 세일즈라는 것은 거창하게 이야기하기보다 실제로 부딪혀보면서 노하루를 체득해 가는 경우가 많은데, 이 분야의 선배로서 자신의 경험담을 이렇게 쉽게 이야기해주는 책을 만나는 것은 참 쉽지 않은 일 일수 있다는 생각이 든다.

이 책에서 강조하는 것은 여러가지라고 할 수 있겠지만, 가장 와 닿는 부분은 절박함이라는 키워드 인 것 같다.

스스로 한번 자문해 본다. 그것이 세일즈이건 아니건 나는 스스로 얼마나 절박하게 살아가고 있는가 하고...
 

 책을 받았을 때 세일즈 이야기라는 것이 고리타분할 것이라고 생각이 들었다. 판매 전략이나 또는 여러 가지 영업기법이 있는 말 그래도 관련분야의 전문서적인줄 알았다. 그런데 막상 책을 받고 보니 세일즈 이야기라기보다는 소설에 더 가깝다는 생각이 들었다. 논픽션이라서 그렇지 소설보다 더 재미있게 읽을 수 있었다.

 이야기의 구조도 참으로 도득하게 구성을 하고 있는데, 현재의 이야기 속에서 과거로 넘어가서 어떻게 현재의 주인공이 영업의 톱으로 오를 수 있었는지 하는 식의 구조였다. 쉽게 읽어 갈 수 있어서 좋았고 또한 물론 책에서의 이야기가 사실인지 아닌지 믿을 수 없을 정도로 인연에 대한 이야기가 참으로 감동이 있었다. 주인공 선우민과 아내화 그리고 세일즈의 명장 그들이 만남은 정말로 우연히 지하철에서 만나게 돼서 서로 엮이는 과정이 왠지 픽션에 느낌도 들었지만 어찌됐든 마지막 부분 선우민의 청혼의 감동어린 장면에서 눈물이 나왔다.

 영업에 아무런 흥미가 없던 나도 솔깃하게 보게 되는 명장의 교육은 영업뿐만 아니라 삶 속에서도 필요한 점 몇 가지를 생각하게 되었다. 영업교육 중에 한 말이 생각이 난다. ‘영업의 주체는 영업을 하는 사람이 아니라 고객의 입장에서 고객이 필요한 것을 제때에 제공해 주는 것에서부터 시작을 한다.’ 보통의 영업을 하는 사람들은 고객의 입장에서 보기 보다는 자신의 입장에서 일을 하게 되면서 무리한 일까지 하게 되는 경우를 종종 볼 수 있는데, 확실히 세일즈의 명장은 뭐가 달라도 다르다는 생각이 들게 했다.

 영업에 관한 책을 거의 읽지 않았지만 영업의 길을 새롭게 뛰어드는 사람들이 있다면 추천해 주고 싶은 책이다. 실체적이고도 또한 재미가 있으며 효과적으로 적용을 할 것들이 많이 보였기 때문이다. 오랜 시간 어떠한 분야에서 성공을 하기 위해서는 자신만의 철학과 그리고 모든 것을 잊고 새롭게 시작하는 절박감과 열정이 필요할 것이라고 생각한다. 나도 나이 분야에서 절박한 마음을 가지고 새롭게 열정으로 일을 하고 싶어졌다.

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