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저자는 프롤로그에서 세일즈업은 남을 설득해야 성공하는 직업인 것 같지만, 33년간 이 일을 해오면서, 이 일에 대해 깊이 알게 될수록 세일즈야말로 자신과의 싸움에서 이기는 일이라고 말합니다. 자신과의 싸움에서 이길 때에 고객 또한 나를 단순한 세일즈맨이 아니라 인생의 파트너이자 지원자로서 인정하고 받아들여주는 것이라고 합니다. 그런데 저자는 자신과의 싸움에서 승리하려면 기본을 튼튼히 다지는 데서부터 출발해야 한다고 강조합니다. 고객을 감동시키는 것도 늘 이 기본에서부터 출발합니다. 그러나 수많은 변수로 가득한 현장에서 변함없이 기본을 지키기란 말처럼 쉽지 않죠. 이 책은 이러한 영업의 기본 원칙들을 태도, 도전, 열정, 창조, 목표, 소통, 비전이라는 7가지 키워드로 총망라하고 있습니다. 이 각각의 키워드는 각각의 파트를 이루어서 이 책은 총 7개의 파트로 구성되어 있습니다. 저자에 따르면 이러한 기본을 지키는 것이 바로 최고가 되는 길이지만, 그러나 현장에서 항상 기본을 지키기란 대단히 어려운 일이라고 합니다. 고객을 감동시키는 것도 늘 이 7가지 기본에서부터 출발합니다. 저자는 자신을 긍정적으로 생각하는 것, 자신과의 약속을 지키는 것, 자신의 성실성과 꾸준함을 유지하는 것, 자신이 정해 놓은 목표를 달성하는 습관, 자신을 믿고 항상 자신감 있게 도전하는 것, 자신의 비전을 위해 끊임없이 자기계발을 하는 것의 여섯 가지 성공원칙 중 네 가지 이상만 해당되어도 세일즈업에서 성공할 확률이 높다고 주장합니다. 또 파트6의 ‘말은 천년의 원앙, 천년의 원수를 만든다’의 ‘소통의 여섯 가지 숨겨진 원칙’으로 늘 미소를 짓기, 열린 자세로 상대방을 맞이하기, 상대방 앞으로 몸을 집중하는 자세를 유지하기, 자연스러운 스킨쉽, 상대방의 눈을 직접 보고 말하기, 그리고 맞장구를 치면서 고개를 끄떡이기를 들고 있습니다. 그리고 커뮤니케이션은 경청에서 출발해서 경청으로 끝난다고 해도 과언이 아니라며 경청의 중요성을 강조하고 있습니다. 이 책에는 국내외 유수의 생명보험회사를 거쳐 온 33년차 베테랑인 저자가 최전선에서 발로 뛴, 현장 출신만이 들려줄 수 있는 생생한 사례와 통렬한 조언들로 가득합니다. 그리고 쉽고 명쾌한 언어로 차근차근 짚어주는 세일즈의 기본 원칙들을 따라가다 보면, 영업에 처음 입문한 사람도 정상급 세일즈맨들의 성공 비결을 자연스럽게 파악할 수 있도록 배려해 놓았다고 합니다.
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2002년에 개봉한 영화 도어 투 도어는 왓킨스에서 화장품 외판원으로 일했던 전설의 영업왕 빌포터의 이야기를 다루고 있다. 그 영화는 250여년간의 역사를 지닌 왓킨스에서 빌포터를 능가하는 영업왕이 탄생하지 않았고, 빌포터는 세일즈맨으로서 전설이 되었다. 왼손을 쓰지 못하고, 뇌성마비 장애인이었던 빌포터는 페이를 받지 않는 조건과 남들이 가지 않는 곳으로 영업을 한다는 조건으로 왓킨스에 입사하였지만, 말그대로 매일 매일 화장품 소개를 하기 전에 문전박대와 거절이 반복 되었다. 하지만 빌포터는 매일 12시간 100곳의 가정을 다니면서 화장품 영업에 독보적인 성공을 거두게 된다. 그의 남다른 영업 비결은 성실과 인내였다. 이 책에서 말하는 세일즈의 정석을 빌포터는 배우지 않아도 알고 있었고 고객에 진심을 다해 ,고객이 원하는 화장품을 소개하고 팔 수 있게 된 것이다.그의 노력은 초보 세일즈에게 영업은 이렇게 하는 것이라는 걸 보여주는 좋은 사례이다. 남들이 하기 힘든 곳을 찾아다니면서거절 당하고 거잘 당하는 일이 반복되는 가운데 빌포터는 긍정적인 생각을 가지고 있었고, 희망과 꿈을 잃지 않았고, 고객의 말을 들어주고 세상의 변화에 따라 자신을 바꿔 나갔으며,절대적인 신뢰와 믿음을 얻을 수 있게 된다. |
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세일즈혼 성공은 시간이 아니라 깊이다. 보험업계에서 오랜 시간 일을 한 입지전적의 인물의 저서이다. 보험! 성인이라면 한 번 정도는 생각해 본 것이겠다. 스스로 필요에 의하거나, 지인의 방문이나 추천에 의해서 말이다. 보험을 권유하는 이야기나 전화 등은 때로 무척이나 성가시다. 보험업계에서도 이와 관련된 이야기가 있는데, 읽으면서 무척이나 웃었다. 열에 아홉은 거절이고, 한 명은 절대거절이라고 한다. 푸하! 보험을 하는 사람들이 권유의 험난함을 제대로 알고 있는 것이다. 사실 보험은 미래의 재난에 대한 필요성에 의해 가입한다고 보면 되겠다. 그런데 이것이 직접 경험하지 않으면 제대로 모르는 법이다. 책은 험난한 보험업계에서 어떻게 하면 살아남을 수 있는지 알려주고 있다. 그리고 이런 이야기들은 단순히 보험업계에서만 통하는 것이 아닌 인생 전반에도 통용될 수 있는 가치관이다. 왜? 좋고 필요한 것들은 어디에서나 공통적인 부분들이 많은 법이다. 보험업계는 치열하고 험난한 만큼 그에 어울리는 가치관들은 세상살이에서 꼭 필요한 부분들이라고 봐야겠다. 학습하고, 긍정적이며, 자발적으로 움직여야 한다. 듣자마자 딱 고개를 끄덕거리게 만드는 이야기다. 기초에 충실하라! 사실 자주 듣는데, 이걸 실천하는 일이 쉽지 않다. 기초부터 튼튼히~! 초등학교나 어린 시절 귀에 못이 박히도륵 들었다. 좋은 이야기라는 건 누구나 안다. 하지만 실천한다고 해도 소위 때깔이 잘 나오지 않는다. 그래서 그런지 기초를 무시하는 사람들이 적지 않다. 그런데 이 기초를 튼튼히 하면 언제 어디서나 은은하게나마 빛을 발한다. 이 소중함을 알게 된다면 기초가 얼마나 요긴한지 안다. 그러나 기초를 일상생활에서 꾸준히 지켜나간다는 건 여전히 어렵다. 사실 사람이나 조직이 우상향 혹은 우하향 한다는 사실을 항상 파악하려 노력하면 좋다. 뭐든 알아야 대처할 수 있는 법이다. 추락하는 것에는 날개가 없다는 말처럼 보험업계나 사원들도 마찬가지다. 이럴 때 교육이 빛을 발한다. 단순히 보험업계에서 일을 하려고 하면 안 된다. 일을 좋아하고 꾸준하게 노력을 해야만 한다. 그것이 동반되지 않는다면 결국 손해를 보게 된다. 이 부분에서는 깊은 반성을 하였다. 요즘 들어 일에 대한 즐거움이 많이 퇴색되었다는 느낌을 받기 때문이다. 초심으로 돌아가서 처음 일 할 때의 즐거움을 되찾아야겠다. 조직을 이끄는 사람, 처음 사회에 발을 내딛는 사람, 공부하는 사람 등 여러 방면의 사람들이 읽기에 좋은 책이라고 생각한다. 어느 분야에서건 통할 수 있는 이야기들로 가득 차 있다. 차후에 다시 읽어보면 그 때 또 다른 깊이를 느낄 수 있겠다. |
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남들을 설득해야 직업은 여러가지 변수가 많습니다. 하지만 고객과의 싸움이 아니라 자신과의 싸움에서 이기는 일입니다. 자신과의 싸움에 이기기 위해서는 몇가지 원칙이 있습니다. 자신과의 약속을 반드시 지키는 일, 성실함과 꾸준함을 유지하는 일, 긍정적으로 생각하는 일, 자신을 믿고 도전하는 일, 끊임없이 자기계발 하는 일 등이 있습니다. 시간은 24시간 누구에게나 공평하게 주어지는데 하루의 가치중 최고로 창출하기 좋은 시간대는 새벽 시간대 입니다. 처음에는 피곤하겠지만 나중에 적응되면 알차게 이용해 삶을 풍성하게 할 시간대 입니다. 잘하는 사람들은 목표와 자신만의 철학이 있습니다. 현재의 활동량과 향후 전략을 꾸준히 점검하는 자세가 필요합니다. 세일즈 업계도 다른 업계과 비슷하게 지속적인 변화를 인지하지 못하면 시장에서 도태되고 맙니다. 아니 제일 무서운 고객으로부터 퇴출되는 것입니다. 꾸준한 노력과 목표 설정이 중요합니다. 세일즈는 경청에서 시작해서 경청으로 끝납니다. 그만큼 커뮤니케이션이 중요합니다. 열린자세로 미소를 지으면서 경청과 맞장구를 적재적소에 해주는 것이 중요한 기술입니다. 그리고 마음을 내려놓고 상대방의 말에 진심으로 공감해줍니다. 진심으로 대하면 고객은 언젠가는 진심을 알아주는 날이 올것 입니다. 현재에 만족하지 않고 그 일에 몰입하여 끝장을 낸다는 정신으로 일하면 안되는 일이 없을 것입니다. |
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저자 최우형은 삼성생명, 푸르덴셜생명, ING생명, 메트라이프생명을 두루 거친 33년 경력의 베테랑 세일즈맨이다. 저자는 자신의 영업 철학과 기술을 총망라한 이 책에서 세일즈의 2대 원칙을 소개한다. 제1원칙은 '거절을 두려워하지 말라'는 것이다. 10명 중 9명은 "싫다'고 거절하고 남은 1명은 "절대 싫다"고 거절하는 것이 보험 세일즈이다. 신입 세일즈맨이 가장 어려워하는 점 역시 고객한테 거절을 당하는 것이다. 하지만 노련한 세일즈맨은 고객의 거절이 없을 때 오히려 판매가 어렵다고 말한다. 거절하는 고객보다 더 어려운 상대는 보험에 관심조차 없는 고객이다. 거절하는 고객이 있으면 거절하는 이유가 무엇인지 경청하고 이를 잠재 고객의 진정한 니즈로 파악해 그에 해당하는 상품을 제시한다. 그러니 거절하는 고객을 두려워하지 말고 무조건 많이 현장으로 나가서 고객의 소리를 들으라고 조언한다. 제2원칙은 고객에게 꿈을 파는 것이다. 실력이 없는 세일즈맨은 자동차를 팔 때 차의 엔진이나 재질, 내연기관의 구조 등에 대해서 설명한다. 실력이 탁월한 세일즈맨은 자동차에 대해 이야기하지 않는 대신 자동차를 구입했을 때 가족들과 어떠한 시간을 보내게 될지, 드라이빙의 느낌이 어떨지, 이 차를 소유하면 매일매일 얼마나 만족스러운 생활을 하게 될지를 제시한다. 저자는 이 밖에도 세일즈맨이 갖춰야 할 기본적인 덕목을 태도, 도전, 열정, 창조, 목표, 소통, 비전이라는 7가지 키워드로 정리해 제시한다. 세일즈맨이 아닌 사람도 귀 기울여 들을 만한 조언이 많이 있고, 저자가 현장에서 직접 경험하거나 목격한 사례가 다수 제시되어 있어 유용하다. |
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어떤 직업을 선택할지, 내가 잘하는 것이 무엇인지, 아무 것도 가진 게 없다면 어떤 자세로 세상에 맞서야 하는지, 급변하는 이 시대에 고민되는 부분입니다. 다양한 직업이 존재하고, 이를 통해 사람들은 생계를 영위하며, 현재와 미래를 설계합니다. 물론 직업의 귀천은 없고, 높낮이는 의미없습니다. 오직 자신의 능력과 보여지는 성과나 결과로 말하는 시대가 되었고, 이는 기회적인 요소가 많습니다. 하지만 궁극적으로 어떻게 해야 하는지, 구체적인 방안이나 롤모델, 방법론에 있어서, 도전보다는 안정을 지향하는 심리, 아주 자연스러운 흐름입니다. 이 책은 영업을 통해, 성공을 거둔 사례, 철저한 고객관리와 허울 뿐인 인사관리가 아닌, 진정한 의미에서 어떻게 고객을 응대하고, 관리하며 나의 수익과 성공으로 이룰 수 있는지, 아주 기본적인 낮은 자세에서부터 구체적인 활용법과 사람을 대하는 기술과 태도를 말하고 있습니다. 타인과의 관계에도 용이하며, 모든 사회생활이 인간관계에서 출발한다는 점, 사람관리에 따라서 뜻하지 않은 기회를 얻기도 하며, 위기에서 돌파구를 마련하기도 합니다. 누구나 아는 인간관계의 중요성, 하지만 전략적인 접근이 없다면 이론에 지나지 않습니다. 남들이 하지 않는 영역, 쉽게 못하는 영역에 대한 섬세한 관리, 번거롭고 수고스러운 부분을 즐기면서 사람들에게 신뢰를 얻고, 이런 신뢰를 바탕으로 나의 역량과 실력을 발휘할 수 있습니다. 누군가에게 무조건 도움을 받는 인재가 아닌, 이런 도움과 관계를 바탕으로 나와 주변 지인, 나아가 불특정 다수의 사람들, 고객들을 활용하며 영업력을 키울 수 있고, 이는 어떤 조직에 속해있든, 개인이든 관계없이 대단히 의미있는 방향성입니다. 또한 변화에 대한 언급은 계속 강조해도 지나치지 않습니다. 변화하지 않으면 변화당한다는 말, 결국 삶의 주도권을 능동적으로 할 것인지, 수동적으로 할 것인지, 관리의 기본과 중요성을 생각하게 합니다. 아무리 계획이 좋아도 실행하지 않으면 의미없고, 잘못된 계획을 될 거라는 착각으로 밀어붙여도 문제가 있습니다. 항상 나를 돌아보며, 이를 바탕으로 고객들이 원하는 것이 무엇인지, 내가 감당할 수 있는 범위와 그렇지 못한 부분에 대한 파악도 중요합니다. 물론 영업은 아무나 할 수 있지만, 아무나 성공하는 분야는 아닙니다. 모든 관계에서 사람이 우선이지만, 영업은 사람의 중요성이 더욱 강조되는 분야입니다. 언행의 일치나 말 한마디를 하더라도, 매우 신중하게, 전략적으로 해야 한다는 의미, 우리가 되새기며 나의 업과 연계시켜 고려해봐야 하는 사항입니다. 세일즈와 마케팅, 그리고 영업력과 영업기술, 이 책을 통해 사회생활과 사람관계 전반에 관한 생각 재정립을 해보시기 바랍니다. 도움이 될 것입니다. |
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영업, 세일즈. 좀 생소하긴 하나, 이제 1인 기업이란 말도 하고, 1인 CEO라는 말도 여기저기서 사용되는 것으로 보면 선생님이나 관공서에서 근무하는 것이 아니라면, 세일즈 정신으로 직업생활을 하는 것이 필요하다 생각된다.
'세일즈 트레이닝'을 오랫동안 해 온 저자가 '혼'을 담아 세일즈, 마케팅에 대해서 교육하는 내용들이다.
약간은 학습서 같은 느낌이 든다. 가르쳐 주고 싶은 내용은 많고, 지면은 어느정도 한정되어 있다보니 체계화하고 목차화해서 설명을 하듯이 구성되어서 그런 듯 하다. 책은 '세일즈'책이지만 어떻게 보면 마음가짐이라든지, 평소의 삶의 자세라든지 이런 생활 철학 같은 부분에 더 신경을 쓴 것같다. '프롤로그'에서도 저자는 남을 설득 잘하는 세일즈맨이 아닌, '자신과의 싸움에서 이기는' 세일즈맨이 되라고 하며, 이를 이룰 수 있게 도와주는 내용들을 주로 실은 것 같다. 7파트로 나누어서 설명을 하고는 있지만, 수많은 내용을 큰 틀로 분류하다보니 7파트가 된 것일뿐, 서로서로 어느정도 겹치고 영향을 주는 내용들이다. 즉 하나하나 부분을 습득하기는 어렵지만, 하나하나 각개적으로 익힌다고 그 즉시 바로 현장에서 효과를 보거나, 크게 도움되지 않게 보일 수도 있지만, 결국 다 하다보면 어울려져서 전체적인 7파트가 연결되는 느낌? 7파트 전체적으로는 유기적으로 연결 된 듯해서, 배우고 익히다보면 어느순간 일정 궤도에 오르게 되고 이후 급속한 발전을 이룰 것 같은 생각이 든다.
힘들거나 역경을 만났을 때, 살며시 건네주는 조언 한 마디 한 마디로의 내용이 저자가 33년간 몸으로 느끼고 실천한 경험의 기록들이 쏟아져 내리는 느낌이다. '위대한 세일즈맨은 리더의 위대한 정신에서 탄생한다.' 라고 믿는 저자가 모든 힘을 다해 경험을 나누고자 하는 느낌이 전달 되는 책이다. 세일즈의 다양한 기법보다는 좀 더 원칙적인, 그리고 '세일즈 맨'으로서의 기본적인 자세들에 대해서 탄탄한 바탕을 다지길 바라는 사람들이 꼭 일독 하였으면 한다. ---------------------------- 네이버카페 '책과 콩나무'를 통해 출판사에서 책을 제공 받아 실제 체험 후 주관적으로 작성한 후기입니다.
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보험업계 최고의 세일즈왕이 이야기 하는 판매왕의 비결, 세일즈의 비결 세일즈를 이렇게 해라 라는 조언보다는 영업맨이 갖춰야할 마음가짐에 대한 이야기다 1. 규칙적인 생활을 하라 - 세일즈맨은 고객과의 접점이 제일 중요하다. 매일 일정을 세워서 고객을 만나는 시간을 확보할것 예를들어 오전에는 당일 처리할 사무업무를 처리하고 고객의 약속을 잡고 낮에는 고객을 만나고 저녁에는 다음날 일정을 잡고 당일 처리할 서류를 처리하는 등의 일정을 습관화 해야 한다 2. 영업맨에게 정시퇴근이란 없다 - (보험을 기준으로) 영업맨은 회사에 속해있긴 하지만 일반 사무직 직원과 달리 정시퇴근의 개념은 없다고 봐야한다. 무조건 시간으로 승부하라는 건 아니다. 개인의 시간도 중요하다. 하지만 금일 꼭 처리할 업무가 있는데 그것을 일반 회사원과 같은 마인드로 내일로 미루는 것은 금물이다. 자영업자라 생각하고 퇴근시간은 잊고 당일 해야할 일들을 스스로 만들고 다 처리한 후에 퇴근할 생각을 하자 3. 한달을 계획성 있게 보낸다. - 하루를 아침 점심 저녁으로 나누어서 보내는 것 처럼 한달도 초 중 후반 으로 나누어 관리할 필요가 있다. 잘 안되는 설계사들의 특징이 월말에 어떻게든 실적을 내려고 동분서주 한다는 것이다. 오히려 잘나가는 설계사들은 월 초 중반에 필요한 실적은 달성하고 후반기에는 다음달 영업을 준비한다. 시간을 계획성 있게 사용하자
4. 긍정의 태도 긍정의 말을 하자 - 영업맨은 사람을 상대하는 직업이다. 고객의 입장에서 본다면 얼굴을 찡그리고 있는 사람이라던지 표정이 밝지 않은 사람, 말이 거친사람에게 마음이 갈리가 없다. 상황이 힘들더라도 긍정적 태도와 함께 감사와 긍정의 말을 하자 ------------- 꼭 영업직군에 있는 사람들뿐 아니라 회사원 이나 학생들에게도 적용될수 있는 내용이다. 자기관리를 어떻게 해야되는가? 에 대한 답이 된다고 본다. 다만 아쉬운 것은 보험 판매왕이 이야기 하는 '세일즈' 의 구체적인 방법론을 듣고 싶었는데 그런 내용은 없고 일반적으로 접할 수 있는 내용을 다루어서 아쉽다. |