해당 서평은 출판사에서 제공받은 도서를 읽고 작성되었습니다.

니고시옥션은 첫째, 잠재구매자들이 여러명이며, 둘째, 정보가 불균형적이며. 셋째, 절차 결정자와 절차 수용자의 전통적인 역할이 모호하며, 넷째 표준적인 협상과 같이 판매자와 여러 잠재 구매자들이 일대일로 만나며 마지막으로 경매와 같이 잠재 구매자들간의 직접적인 경쟁과 한 차례이상의 입찰이 이루어진다는 다섯가지의 일반적인 특징을 가지고 있다.

니고시옥션은 일단 경매로 시작해 구매자를 추려내고 이후 높은 입찰가를 제시한 입찰자와 일대일 협상을 할 때가 많다. 그러나 항상 그렇지만은 않다. 차를 새로 구입하려고 인터넷 경매를 연 다음, 이후 가격을 싸게 부른 입찰자와 세부 사항을 조율할 수도 있다. 혹은 딜러와 직접 만나 각종 옵션에 대해 협의한 후 그 딜러에게 경매 입찰에 참여해보지 않겠느냐고 권유할 수도 있다. 즉 니고시옥션의 중요한 특성은 바로 유연성이다. 저자에 의하면, 니고시옥션에서 ‘훌륭한 협상가’와 ‘매우 훌륭한 협상가’의 차이는 ‘게임의 법칙을 바꾸기 위해 부단히 애쓰는가’로 구분할 수 있다. 판매자의 계약 체결 과정을 곧이곧대로 따라야 한다고만 생각지 말고 구매자로서 게임의 법칙을 바꿀 수 있는 행동을 한 가지 이상 제시하기 위해 노력해야 한다. 그래야 경쟁에서 앞설 수 있다는 것이다.

니고시옥션이 협상 및 경매와 다른점은 같은 측과 상대측 모두와 경쟁을 벌여야 한다는 것이다. 니고시옥션의 절차 결정자는 어떤 경쟁 압력을 언제 활용할 것인가 하는 독특한 과제를 껴안고 있다. 다른 점이 있다면 니고시 옥션에서는 경매냐 협상이냐 하는 결정이 거래 시작점부터 확실하게 정해지는것이 아니라는 사실이다.다양한 요인들의 변화에 따라 거래 과정은 끊임없이 바뀐다. (p.208)

니고시옥션의 ‘구조’에 대해 확신한다면, 즉 고액 입찰자들이 누구이고 그들이 얼마나 지불할 용의가 있는지, 어떤 입찰자가 어떤 자산을 원하는지 확실히 알고 있다면 정보의 흐름을 통제하는 재조정 전략을 구사해야 한다(중앙집중시스템). 바로 니만 마커스의 은행가들이 이러한 전략을 쓴 것이다. 반대로 상황의 구조를 확신할 수 없다면 다른 이들이 재조정 전략을 쓰도록 유도해야 한다. 물론 그들이 가치 창출 기회를 찾아내겠지만, 더 많은 몫을 그들이 챙겨갈 확률이 높다. 재구성된 입찰자 그룹이 뽑아내는 가치의 총액은 다른 입찰자들의 존재 때문에 제약을 받는다.  (p.246)