인간의 삶은 인정받기 위한 욕망으로 가득 차 있다.

따라서 인정받고자 하는 욕망은 인간이 자기정체성을 확립하는데서

가장 중요한 부분의 하나로, 헤겔은 이를 '인정이론' 또는 '인정투쟁'이라고 불렀다.

즉 인간의 삶이 타인의 인정과 존경에 의거해 평가하는 말인 것이다.

사람들의 마음을 사로잡는 방법을 알 수 있다면 얼마나 좋을까? 사회적 관계속에서 나와 관계된 모든 상대의 마음을 사로잡았다면 아마도 우리의 인생은 성공한 인생이라고 말할 수 있는 것이 아닌가. 그런 면에서 상대의 마음을 사로잡는 자기계발서같은 원초적인 문제에 머무르는 책은 접어두고 아주 재미있는 스토리텔링법의 책이 있다. 바로 ＜마음을 사로잡다＞ 라는 책인데 이야기의 힘으로 들려주는 인간의 숨은 욕망에 초점을 맞추고 있다. 예를 들면 마음을 사로잡는 원리만 설명하는 것보다 마음을 사로잡은 점성술사의 이야기나 영화배우의 개런티를 협상으로 마음을 사로잡은 이야기를 들으면 마음을 사로잡는 원리가 더 머릿속에 쏙쏙 들어온다는 것이 바로 '이야기' 스토리텔링의 힘이다. 결론적으로 우리는 사람의 마음을 사로잡는 것에 대한 욕망이 있다는 헤겔의 원리에 근거하여 이 책을 읽게 되는 것이다. 그리고 그 욕망을  찾아내고 이에 대응하는 방법을 살피게 되는데  바로 여기에 협상의 지혜가 숨겨져 있다.

1장에서는 왕의 마음을 사로잡은 점성술사의 이야기를 통하여 최고의 협상이란 것이 어떤 것인지를 보여준다. 상대방을 설득하려는 자는 두개의 귀와 한 개의 입을 가지고 있어야 한다. 듣는 기술이 뛰어나야 하고 상대방의 마음을 움직일 수 있는 답을 찾아내야 한다. 15년간  한 여인만 그린 화가 앤디가 사람들의 마음을 어떻게 사로잡았는지에 대하여 스토리텔링법으로 설명하는데 우선 그의 그림에 신비감을 더하게 만드는 비밀스러운 스토리와 묘한 호기심을 자극하는 "인간의 감성"에 호소하게 됨으로서 앤디는 화가인 동시에 예술분야의 최고의 스토리텔러이자 심리전에 능숙한 협상가의 면모를 보여주고 있다 . 

  2장에서는 주로 일반적인 예측을 뛰어넘는 강력하고 창의적인 새로운 솔루션을 찾는데 도움을 주는 발상으로서 '수평적인 사고' 를 할 수 있는 스토리텔링으로서 15층에 일하는 여성이 10층에 내리는 이유를 통하여 '상대의 겉으로 드러난 입장이 아닌 숨은 본질적인 욕구를 볼 수 있는 눈' 이라는 수평적 사고를 보여주며 GM자동차 공장이 낮은 생산성과 강성 노조로  문을 닫게 되자 토요타와 합작을 하게 되면서 똑같은 경영진과 똑같은 노조직원들을 재고용하였음에도 생산과 흑자를 보이게 된 사례를 통하여 사람의 마음을 사로잡은 결과가 어떤 변화를 가져오게 되었는지를 보여준다.

  3장에서는 뜻밖의 위기에 처하게 되었을때 어떤 식으로 위기를 타계 해 나가는지를 거상 임상옥을 통하여 보여주고 있는데 인삼독점권을 뒤고 있던 임상옥을 견제하기 위해 중국상인들이 조선인삼불매운동으로 대응하자 임상옥은 인삼을 모두 불태운다. 그러나 이듬해 인삼의 가격은 두배로 상승하여 중국상인들은  결국 태운 인삼가격까지 지불해야 하는 결과를 가져온다. 나는 여기서 가장 훌륭한 협상의 묘미는 다름아닌 어떤 위기상황에서도 뛰어난 자기 통제가 아닌가 생각한다. 각 장에서 보여주는 사례속에서도 자기 통제를 하지 못하는 사람은 상대의 마음을 사로잡지 못한다는 것이 공통적으로 보여지기 때문이다.

4장에서는시간의 힘으로 상대를 움직이는 비결을 하워드 휴즈가 제인 러셀에게 제안한 협상을 통하여 , 지승룡 사장이 민들레 영토의 성공사례를 통하여 시간의 베트나를 잘 활용하면 협상에 성공할 뿐 아니라 상대방을 배려하는 마음까지 주게 되는 것을 볼 수 있다.

5장은 권력이나 이익앞에서의 욕망은 개인 만이 아니라 국가 또한 예외일 수 없다. 국가간의 협상의 사례들을 통하여 협상을 판가름하는 것의 힘, 정보의 획득과 통제, 그리고 이런 자원을 활용하는 전략과 타이밍이다. 이 중에서도 힘의 사용은 가장 중요한 요소이다,  

네고시에이터라는 영화를 보면 협상의 진정한 묘미를 보게 되는데 책을 읽으면서도 그 영화가 머릿속에서 떠나질 않았는데 6장에서는 영화속 주인공이 협상을 위해 사용했던 방법이 자세히 기재되어 있다.

상대방과 싸울 때 가장 무서운 상대는 다른 어떤 상대도 아닌 이판사판 따지지 않고 덤비는 상대이다. 그런 상대와 협상을 한다는 것은 결코 쉽지 않다. 이 영화에서는 위기상황에서 주변을 설득하고 자신에게 유리한 환경을 조성하는 방법부터 타인의 공감 얻어내는 것과 더불어 가장 감동적이었던 것은 위급상황에서도 보여주는 뛰어난 자기통제의 모습이었던 것 같다.

스토리의 힘은 최근 교육, 정치, 외교, 홍보, 사업, 경영등  각종 방면에서 주목하고 있다. 사건이나 제품에 ‘스토리’를 가미하면 강력한 에너지의 분출과 함께 상대방의 기억 속에 더 잘 각인된다는 원리에 따른 것이이기 때문이며 이것은 스토리가 가지고 있는 감성을 움직일 수 있는 힘때문이다. 인간에 대한 기본 이해와 더불어 헤겔의 인간이론과  설득과 협상이라는 키워드와 접목시켜 보여주는 이야기들은 인문학적인 이해와 더불어 개인만이 아닌 사회, 국가, 국제까지와의 관계에 대한 거시적인 안목을 제안하고 있어 직장인이나 학생들 뿐아니라 경제경영을 공부하는 사람과 협상분야 전공자들에게도 아주 유익할 것으로 보여지는 책이다. 스토리텔링법으로 듣게 된 마음을 사로잡는 법 ^^ 아주 재밌는 책이다.

우리는 일상생활에서 끊임없이 다른 사람과 대화하면서 살아간다. 그리고 그런 대화를 통하여 자신도 모르는 사이 상대방과 협상하기도 하고, 설득하기도 하면서, 또한 상대방에게서 인정받고 싶어한다. 오죽했으면 상대방의 마음을 읽을 수 있기를 바랬을까? 상대방의 마음을 읽을 수 있다면 자신이 원하는 것을 이루기가 쉽기 때문이다. 한때 나 자신도 독심술에 관심을 가진 적이 있다. 아마 상대방의 마음을 읽어, 그가 나를 어떻게 생각하고 있는지, 또 그를 쉽게 설득할 수 있는 방법이 무언지 알고 싶어서였을 것이다.

상대의 마음을 움직이는 것은 예술이라고 한다. 상대방의 마음을 사로잡는다는 것은 일상생활의 인간관계는 물론 비즈니스나 국제관계에서도 자기가 원하는 것을 얻을 수 있게 해주기 때문이다. 아니 그렇게 거창한 것을 떠나 친구관계에서도, 연인관계에서도 또 가족관계에서도 상대방의 마음을 사로잡는 다는 것은 생각만 해도 근사할 것 같다는 생각이 든다. 상대에게서 인정 받는다는 것, 그리고 상대를 움직일 수 있다는 것, 그것은 바로 우리 자신이 가지고 있는 원초적 욕망중의 하나이기 때문이다. 흔히 협상론에는 각종 이론 및 전략과 전술이 난무하지만, 그것들을 잘 안다고 해서 목적을 달성할 수는 없다. 상대가 나를 향해서 자신의 마음을 열어 주어야 하기 때문이다. 따라서 상대의 마음을 열려면, 상대의 마음을 사로잡아야 하고, 그러기 위해서는 통찰력이 필요하다고 저자는 말한다. 저자는 이 책에서 이러한 인간의 욕망을 중심으로 상대방의 마음을 사로잡는 법을 이야기하고 있다. 그가 소개하는 다양한 사례들을 읽다 보면 혼자서 고개를 끄덕이기도 하고, 또 무릎을 치기도 한다.

우리들은 흔히 협상을 어느 한쪽이 이기거나 지는 게임으로 간주하곤 한다. 그렇기에 협상을 할 때 수단과 방법을 가리지 않기도 하고, 상대편을 쳐 부수려는 자세로 임하곤 한다. 정부당국자들이 남북대화를 할 때, 노사가 임금협상을 할 때, 여야가 예산을 협의할 때.. 우리가 흔히 보아온 익숙한 풍경들이다. 그리고 협상이 끝나면 누가 얼마만의 이득을 보았고, 누가 패했고 하면서 득실을 따지는 것을 서슴지 않고 있으며, 언론들은 이를 더욱 부추기도 한다. 아마 그들은 협상이란 것이 상대에게 일방적 패배감이나 깊은 상처를 안겨주는 제로섬 게임으로 이해하고 있기 때문인지도 모른다. 그렇지만 그렇게 얻은 승리는 일시적인 승리일 뿐, 결코 지속 가능한 승리가 될 수는 없다. 그러기에 저자는 협상에서 필요한 것은 이성과 논리에만 호소하지 않는 섬세한 감정적 접근이 필요한, 그래서 win-win하는 협력안 이라고 말하는 건지도 모른다.

진검승부에서 중요한 것은 마음을 비우고 자신에 대한 통제력을 잃지 않는 것 이듯이, 서로 협력하며 대안을 찾아내는 과정에서 필요한 것은 상대의 감정을 존중해 주는 것이다. 문제가 고착될수록 그 문제를 해결하는 방법은 자신의 입장이 아닌 상대방의 입장에서 바라보아야 해결의 실마리가 보이듯이, 상대의 마음을 사로잡기 위해서는 먼저 자신의 마음을 열어야 한다는 점이다. 저자가 말하는 방법은 어떻게 보면 우리가 익히 알고 있는 방법들이면서 협상론을 말하는 수많은 서적들이 주장하는 이론이나, 전략, 전술과는 배치되는 듯이 보인다. 하지만 협상이라는 것이, 설득이라는 것이 결국 상대의 마음을 사로잡는 과정이라고 볼 때, 오히려 어설픈 이론이나 전략, 전술보다는 상대의 감정을 존중하는 것이 훨씬 좋은 결과를 가져다 줌을 저자는 수많은 사례를 들어 설명하고 있다.

우리가 사람들과 협상할 때 종종 우리를 헷갈리게 하는 것은 겉으로 드러난 상대방의 욕망이 사실이 아닐 경우이다. 사람들은 종종 자신의 욕망을 마음속에 감추고 상대방의 의중을 타진해본다. 그렇지만 이러한 경우에도, 상대방의 마음을 사로잡는다면, 그러기 위해서 상대방을 인정하고, 그 사람의 자율성과 지위와 역할을 존중해준다면 일시적이 아닌 지속 가능한 승리를 보장할 수 있을 것이라고 한다. 알다가도 모를 것이 사람의 마음이고, 또 사람 사이의 관계라고 한다. 그렇지만 그런 마음과 관계를 우호적으로 지속시킬 수 있는 가장 중요한 방법은, 나의 마음을 먼저 연다는 것, 그리고 상대방의 감정을 존중해 준다는 것만이 어떠한 이론이나 전술보다도 우선함을 다시 한번 느끼기에 충분하다.

사람은 사회적 동물이라고 한다. 그렇기에 혼자서 살아갈 수 없고 누군가와 관계를 맺으면서 살아갈 수 밖에 없다.

하지만, 동시에 사람은 이기적인 존재이기도 하다. 그렇기에 상대방과 관계를 맺는 과정에서 최소한 손해를 보고 싶지 않은 것은 인지상정(人之常情)이다.

그렇다면 어떻게 해야 손해를 보지 않을까? 일단 우리가 먼저 생각해야 할 것은 누군가와 관계를 맺으려는 선택, 그 자체도 하나의 협상이라는 점이다. 그리고 협상에서의 선택은 “자신이 무엇을 선택해야 하는가를 고민할 때 상대의 선택, 즉 상대가 주어진 상황에서 무엇을 선택할 것인가를 함께 고려해서 선택해야 한다. 또한 상대의 선택에 따라 자신의 선택을 결정할 것이 아니라 최종 게임의 상황을 염두에 두고 상황을 (주도적으로) 창출해가야 한다. 또한 협상 상대의 목적이 무엇인지, 상대집단의 목표와 차별성은 없는 지도 살펴야 할 것이다. 그러므로 협상의 선택과정은 매우 복잡한 결정과정을 거쳐야”1)한다.

그렇다고 무슨 복잡한 이론을 가지고 협상에 임해야 하는 것은 아니다. 이탈리아의 협상전문가 다니엘 바레(Daniele Vare)가 “최고의 협상은 “내가 원하는 바를 상대방이 말하거나 행하게 하는 것”이다.”2)라고 말했다.

맞다. 하지만 어떻게 해야 내가 원하는 것을 상대방이 말하거나 행동할 것이냐라는 문제가 남아있다. 영화 ＜왓 위민 원트(What Women Want)＞에서 주인공 닉 마샬이 전기감전 사고에서 깨어난 후에 갑자기 모든 여자의 마음을 읽을 수 있는 초능력이 얻은 것처럼 어느 날 갑자기 나에게 상대방을 좌우할 수 있는 능력이 생긴다면 이 책을 읽어볼 필요도 없고, 더 생각할 필요도 없다. 하지만 그런 행운이 나에게 생길 것을 바라는 것은 걸어가다가 벼락에 맞고 멀쩡할 확률보다 낮을 것이다.

그렇다면 처음으로 돌아가 내가 원하는 것을 상대방이 말하거나 행동하도록 만들기 위해서 무엇을 해야 하는가를 살펴보자. 하워드 라이파는 가장 중요한 능력으로 상대방의 감정을 꿰뚫어 보는 힘과 신뢰를 얻도록 하는 통찰력을 들었다.3)

먼저 상대방의 감정을 꿰뚫어보기 위해서는 듣는 기술이 뛰어나야 하고, 상대방이 원하는 것을 정확히 파악하여 상대방의 마음을 움직일 수 있는 답을 찾아내야 한다.4) 동시에 중요한 것은 상대방이 진정으로 원하는 것이 무엇인가를 파악해야 한다는 것이다. 그렇지 않는다면 이 책에서 언급된, 15층에서 일하는 여성이 10층에서 내려 15층까지 걸어 올라가는 진정한 이유를 엉뚱한 곳에서 찾게 되는 결과를 가져오는 것과 마찬가지가 된다.

이러한 것을 파악하는 것은 쉽지 않는데, 경우에 따라서는 자기 자신도 겉으로 내세우는 것을 원한다고 착각하는 수도 있기 때문이다. 따라서 겉으로 드러난 입장만 보고 판단하면 오류에 빠질 수 있다. (이는) 상대방의 말이나 입장에 집착할 경우 고정관념에 사로잡혀 본질을 놓치게 된다는 것을 의미한다.5)

고정관념에 빠지지 않고 상대방이 진정으로 원하는 것을 알기 위해서는 무엇을 해야 할까? 먼저 우리가 흔히 쓰는 역지사지(易地思之)를 떠올려보면 된다. 내가 아닌 남의 입장에서 먼저 생각하는 것이다.

그리고 여기에 앞에서 말한 통찰력이 가미되면 완벽하지는 않지만 상대방이 바라는 바를 짐작할 수 있게 한다. 이를 좀더 용이하게 하기 위해 리처드 쉘(Richard Shell)의 협상전략과 목표달성을 위한 인간의 유형을 결합시켜 살펴보면 다음과 같다.

첫째는 협상에 신경 쓰는 것을 너무 싫어해서 그저 달아나버리는 ‘거북이 유형[Avoider]’이다. 이런 유형의 경우에는 협상 자체가 성립되지 않으므로 상대방과의 관계 증진이나 이득을 얻기 위한 노력을 아예 포기하는 회피전략(Lose-Lose)을 사용할 수 밖에 없다.

둘째는 협상에서 얻고 싶은 것을 꼭 얻어내는 승부사인 ‘상어 유형[Competitor]’이다. 이런 유형은 목적을 달성하기 위해서는 수단과 방법을 가리지 않기도 하므로, 상대방과의 관계보다 자신의 이득을 극대화하기 위한 경쟁(Win to lose) 전략을 사용해야 한다.

셋째는 협상 목적을 달성하는 것보다 관계 유지에 더 큰 중점을 두는 ‘곰 유형[Accommodator]’이다. 이런 유형은 당장의 손해를 감수하더라도 차후에 더 많은 것을 얻기 위해 혹은 상대방과의 관계유지를 위해 상대의 제안을 수용하는 전략(Lose to win)을 사용한다.

넷째는 적절한 양보와 타협을 하는 ‘여우 유형[Compromise]’이다. 상대방이 원하는 것은 재빨리 포기해버리고 그에 상응하는 다른 것을 내 것으로 확실히 챙기는 유형이다. 흔히 협상에서 가장 많이 접하게 되는 경우로 서로 반반씩 나누는 타협(Split the difference)에 치중한다.

다섯째는 갈등의 원인을 확실하게 밝혀서 상대방도 만족하고 자신도 만족하는 것을 추구하는 ‘올빼미 유형[Collaborator]’이다. 소위 윈-윈(Win-Win) 전략으로 ‘여우 유형’과 비슷해 보이면서도 보다 적극적으로 문제 해결을 추구한다는 차이점이 있다.

자, 이렇게 해서 상대방이 진정으로 원하는 것을 알았다고 하더라도 협상은 끝난 것이 아니다. 상대방이 예기치 않는 방법으로 위기상황을 야기시킬 수 있기 때문이다.

즉, 상대방이 원하는 것을 알게 됨으로써 나에게 하나의 히든 카드가 주어진 것에 불과한 것이다. 따라서 내가 바라는 것을 충족시키기 위해서는 나의 이익을 챙기면서 상대방에 대한 배려도 하는 외줄타기를 해야 한다. 그렇기에 어떠한 돌발사태에도 흔들리지 않는 자기 통제가 필요하다. 순간적인 감정에 휘둘리게 되면 더 이상의 기회는 주어지지 않기 때문이다.

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‘마음을 사로잡다’는 상대방의 마음을 사로잡는 원리를 탐구하고 통찰하는 법을 보여주는 책이다. 무엇보다 이 세상에서 배움은 자신에게 있는 것 같고, 그 배움을 실천하는 것, 그것은 다른 사람과 함께하는 것은 관계 속에 있는 것 아닌가 생각된다. 너무 자신의 이익에 집착하게 되면, 상대방도 나와 같다는 것을 우리는 망각하게 된다. 그는 나이며, 나이지 않다. 그나, 나나 비슷한 생각으로, 비슷한 행동을 하지 않겠는가? 어느 한쪽의 뛰어난 능력이 협상을 이끌 수 있는 있겠지만, 한쪽이 일방적인 승리(유리)한 것보다는 양쪽이 다 이길 수 있는 협상, 이런 협상이면 좋겠다. 이런 협상은 이 협상으로 그치지 않고, 계속적인 관계를 만들어가는 더 중요한 열쇠가 될 것 같다.

하지만, 현실에서는 우리는 멀리 보는 안목보다는 눈앞에 닥친 이해관계가 무거운 짐으로 우리를 누른다. 협상 당사자들의 말 뒤에 숨겨진 진실, 무엇을 숨기고 있는가? 우리는 상대방을 바로 바라보고, 의도하는 바를 읽을 수 있는 통찰력을 가지고 있는가? 과연 이런 통찰력은 어떻게 배울 수 있을까? “모든 예술은 과학에 닿아있다. 패턴이 형성되어 예측이 가능한 것은 과학이요, 직감이나 영감 및 통찰은 예술이고, 상대방을 꿰뚫어보는 능력은 과학과 예술의 결합이다.” 결론적으로 보면 과학과 예술에 능해야 한다.

무엇보다 내가 원하는 것을 성취하기 위해 상대방의 마음을 움직여야 하는 것이다. 어떻게 상대방을 사로 잡고, 원하는 바를 이룰 수 있을까, 이것은 협상의 꿈이요 원하는 결과 아닐까 생각한다. 그러나 공짜는 제일 비싸게 치이는 것일 수 있다. 무한한 가치를 담아 상대의 마음을 사로잡고 싶다. 협상의 뒤에는 인간의 느낌과 감정 그리고 이성이 그물처럼 얽혀있다. 인간의 모든 것을 잘 알아야 하지 않을까? 그리고 자신의 감정 등을 잘 조절해야 한다. 그러나 실제 우리는 나 자신을 그렇게 잘 조절하고, 자신을 잘 바라보지 못하는 존재이다. “실제로 감정은 한 번 발동하면 다른 모든 신경세포를 제압하여 일순간 뇌를 정지시킨다.” 특히 분노와 반대에 우리는 또 다른 자신의 모습을 바라볼 수 있을 것이다. 나나 상대방이나 항상 행동과 감정이 노출된다. 그것을 잘 파악하는 것이 협상을 유리하게 이끄는 도구가 될 수 있을 것이다.

경영자의 인문경영, 최근 사회에서 인문학의 죽음이니, 부활을 외치는 목소리가 점점 많아지는 것 같다. 인문학이라고 구분하기보다는 전반적인 문화의 치우침이 심한 것 같다. 영상문화와 컴퓨터를 기반으로 하는 문화 쪽으로 대개 몰려들고, 어렵다거나 노력을 필요로 한 쪽으로는 가려 하지 않는다. 쉽게 얻은 것은 쉽게 사라진다라고 생각하고 싶다. 인간은 이성적인 존재이다. 그리고 분명히 다양한 모습과 행동을 보여준다. 하지만, 인간이라는 큰 틀에서는 패턴이 존재한다. ‘인간의 삶은 인정받기 위한 욕망으로 가득 차 있다. 인간은 인정을 해주고 기대해 주면 책임감을 갖는다.’, 상대방에 대한 인정과 이해로부터 협력을 이끌어내는 것이 중요하고, 상대방의 상처를 감싸 안으면 더 큰 미래를 열수 있을 것 같다.

다양한 예들. 이 책의 강점인 것 같다. 외국의 사례와 우리나라의 사례들, 에콰도르와 페루 국경분쟁, 최선의 협상은 나도 이기도 상대방도 이기는 것이다. 임상옥의 인산판매, 나를 비우고 내가 가진 가장 소중한 것을 던지는 것의 예, 까르푸의 협상, 시간의 베트나 활용과 노총각에 묻는 3년 배필과 평생배필의 선택에서 역설의 효과 등을 볼 수 있다. 시간이란 무형의 자원도 매우 중요한 협상수단이 된다. 서로가 마음속으로 불안해하는 요소를 분석하고 공통분모를 위해 대안을 찾아내는 데 있다. 바세나르협약에서 빔코크의 리더십과 대화, 케냐의 권력분쟁은 권력분점으로, 수단의 분쟁은 분리적 협상으로 이끈다. 미국의 여성참정권 획득은 지식, 타이밍, 힘의 협상 3원칙이 적절히 배합된 결과로 얻은 승리이다. 죄수의 딜레마, 이익의 역설, 우월전략 케네디와 후르시초프에서 감정적인 대응과 자존심에 입각한 대응이 능사만이 아니다. 그리고 전체적으로 이슈, 영역, 파트너 등을 고려한 3차원협상이 중요하다. 사람을 이해하는 것은 그가 속한 사회에 대해서 잘 알고, 그 문화를 잘 이해하여야 가능하다. 개인은 사회적 학습을 통해 그 사회문화에 큰 영향을 받는다. 유태인과 스위스은행에서의 브론프만의 협상전략과 전술, 중국에서의 안 되는 일도 없지만, 간단한 것도 쉽게 되는 일이 없다. 당신은 어떤 갈등대처유형에 속할까요? 거북이, 곰, 상어, 올빼미 유형

협상이란, 두 당사자가 자신들의 이익을 위해 마주 앉아서 조율하는 과정이다. 각자가 유리하게 협상을 이끌려고 할 것이다. 그러나 그 과정에서 일방적인 승리나 패배는 없는 것 아닌가 생각해본다. 두 당사자의 신뢰에 대한 진문이 아닐까? 그리고 협상과정에는 사람을 이해하는 과정이며 우리 자신과 상대방을 돌아볼 수 있는 중요한 계기가 될 것 같다.

내용은 전체적으로 다양한 사례가 많이 언급되어, 비교적 쉽고, 흥미롭게 전근할 수 있었다. 그리고 참고문헌이 꼼꼼하게 잘 달려있다. 단어를 영어표기와 병기하여 이해하기는 편했지만, BATNA와 같은 단어, 번역서도 아닌데 너무 많은 영어용어로 가독성이 좀 떨어지는 것 아닌지 생각된다.

  예전에 재미있게 본 시트콤이라고 하지만 드라마에 더 가까웠던, '소울메이트'라는 작품에서 그런 대사가 나온다. "사람들의 마음을 모두 알 수 있었으면 좋겠어, 가슴에 전광판처럼 띄워주는거야. 나 너 싫다. 나 너 좋다. 그러면 얼마나 세상이 편할까?" 라는 대사를 보면서 마구마구 공감했던 기억이 난다. 나도 다른 사람의 마음이 보인다면 얼마나 좋을까? 일반적으로 사람들이 생활하는 과정에서도 이런 생각을 하는데, 마케팅을 담당하는 사람들이라면 더 이런 기술이 뼈저리게 필요하다고 느끼지 않을까?

  이 책을 읽어나가다보면 경험을 통해 생긴 통찰의 중요성을 인식하게 된다. 아무리 책을 통해 좋은 기술을 습득하더라도 내 경험과 연결되지 않으면 무용지물이라는 생각이다. 경험을 통해 내가 어느정도 사람들의 기분을 읽어나갈 수 있는 능력이 생긴 이후에 이 책을 읽어 기술적인 부분까지 보완한다면 더욱 더 좋을 것이라고 생각한다. 벌써 어느 덧 8~9년 전에 출간된 '설득의 심리학'에서도 이런 이야기가 등장했던 것 같다. 결국 우리가 다양한 경험을 통해 스스로 체득해 나의 전략으로 스며드는 '통찰'의 중요성을 느꼈다.

  실제로 아이들에게 토론을 가르쳐볼 때, '승패'를 논하는 아이들을 자주 만나고는 한다. 그래서 오히려 '승패'가 아니라 논리를 견고화하는 과정을 만들기 위해, 때로는 내 생각은 찬성임에도 불구하고 반대입장에서 토론에 참여해보라고 이야기를 할 때도 있다. 나는 토론으로 예를 들었지만, 이 책에서 소개하는 협상의 과정도 그럴 것이다. 설령 내가 '패'했다고 볼지라도, 다른 인연으로 어떻게 부딪히게 될 지 모르는데, 진정한 '승'자가 되기 위해서 바른 태도로 대하는 것의 중요성을 다시 한 번 확인했다.

  술술 읽어나갈 만큼 어찌보면 '마음을 사로잡는' 당연한 기술들을 제시하고 있다. 무엇보다 중요한 것은 진심, 그리고 사람들을 많이 경험하면서 실제로 느끼고 부딪히는 과정을 통해 생긴 통찰력의 중요성을 다시 한 번 떠올릴 수 있었다.

일반적인 자기계발서를 보면 교훈적인 이야기를 나열식으로 서술한 책들이 많습니다.

그런데 마음을 사로잡다라는 책의 목차를 보면서 예전의 자기계발서와는 다른 흥미가 당기는 느낌을 받았습니다.

목차의 제목과 부제들을 보면 참모가 왕의 눈빛을 보는 이유라든지 15년간 한 여인만 그린 화가의 이야기, 출근길에 엉뚱한 곳에서 내리는 여성의 이야기, 100번을 선보고 싱글로 남은 사람을 결혼시키는 비결 등 흥미진진한 이야기들이 목차에 나와 있습니다.

책을 낸다면 일단 목차에 나와 있는 제목과 부제들을 잘 정하여 독자의 흥미를 끄는 것도 독자가 책을 선택하게 만드는 좋은 방법일 것이라는 생각이 들었습니다.

이외에도 삼국지에 나오는 제갈량에서 부터 카터 전미국대통령, 아프리카 수단 내전의 이야기에 이르기까지 동서고금을 넘나드는 다양한 소재들을 가지고 협상의 방법, 복잡한 문제들을 풀어나가는 능력과 눈을 제시하고 있습니다.

대학교수로 그리고 다보스포럼 등 정부 각처의 여러 부문에서 자문을 한 경험과 해박한 지식을 책에 담았습니다.

그런데 처음의 느낌과는 다르게 책을 읽어 나가면서 자주 접하는 비교 도표와 분석표 등을 보면서 재미있고 흥미있는 느낌보다는 딱딱하고 분석적이라는 생각이 들었습니다.

저자는 알기쉽게 일목요연하게 정리를 하였다고 생각을 할 수 있습니다.

대학이나 기업체에서 강의를 할 때는 슬라이드 하나에 정리하고 분석한 도표를 보여주면서 강의를 할 수 있겠지만 책을 읽는데도 그런 방법을 쓴다는 것은 책을 읽는 리듬을 자꾸 끊어지게 하고 멈춤과 방해요소가 되는 것 같습니다.

책을 읽어 나가는데 수시로 등장하는 비교도표와 분석표는 독서의 진행에 거슬리는 요소이고 마치 사회학 교과서나 참고서와 같은 느낌을 갖게 하는군요.

저자는 대학에서 강의준비를 한 것을 그대로 책에 갖고 온 것 같다는 생각이 들었습니다.

대학에서의 강의와 책은 다른 점이 있고 특히 일반인들이 보는 자기계발서는 사회학교과서도 참고서도 아닌 점을 간과한 점이 있는 것은 아닌지 아쉬운 생각이 듭니다.

대부분의 내용은 다양한 협상의 예들을 설득의 심리와 함께 잘 분석한 책이라고 생각합니다.

  협상은 참 까다롭다. 협상을 나서기에 앞서 철저히 준비해야함은 물론 협상중에도 내가 바라는 것과 상대가 바라는 것을 저울질해야 하니 좀 쉬운 일이 아니다. 그러나 철저하게 준비한다해도, 바라는 것의 경중을 잘 따진다고 해도 협상에서 늘 우세할 수는 없는 노릇이다. 그러니 이렇게 어려운 협상에서 늘 유리할 수 있도록 안내해주는 책이 있다면 옳다구나 싶어 덥석 잡고 싶을 것이다. 그러나 그런 책이 있을리 만무하다. 협상에서 늘 이기게 해주는 완벽한 협상지침서가 말이다. 이 책도 마찬가지다. 완벽한 협상지침서일 수는 없다. 다만 협상에서 이길 확률을 획기적으로 높여주는 책이라면 어떨까? 그런 책은 있을 수 있지 않을까? 그런 가능성을 놓고 이 책에 대해 나불나불댄다면 꽤나 흥미로운 책이다.

  협상전략을 통해서 협상을 유리하게 이끌어갈 수 있다면 어떤 전략이 가장 좋은 전략일까? 흔히 '윈윈(win-win)'이라고 해서 나도 이기고 상대도 이기는 협상이 바람직하다고는 한다. 협상도 사람이 하는 일인지라 협상에서 지고나서 큰 손해를 보고서 좋아할 사람은 없는 법이니까 말이다. 그러면 협상에서 진 쪽이 앙심을 품고 복수를 위해 칼을 갈기 마련이니 말이다. 이런 식이라면 협상에서 이기고도 불안해서 견디기 힘들 것이다. 이는 개인과 개인 사이에서 벌이는 협상은 물론이려니와 개인과 집단, 집단과 집단 사이는 물론, 크게 보아 나라와 나라 사이에서 벌이는 협상일 때도 마찬가지다.

  그렇다면 '윈윈협상', 다시 말해, '승승협상'을 위한 '승승전략'은 있을까? 이 책에서는 ＜마음을 사로잡으라＞고 말했다. 더 자세히 말해, '상대가 바라는 것'이 무엇인지, 얼마큼인지 알아낼 수만 있다면 협상에서 유리한 곳에 설 수 있을 것이다. 바로 그 '상대가 바라는 것'을 협상카드로 내놓아서 상대의 마음을 사로잡으면 어렵지 않게 협상을 이길 수 있을 것이다.

  하하하. 그걸 누가 모르냐고? 정작 궁금한 것은 '상대의 마음'을 어떻게 알아낼 수 있느냐는 것이라고? 그건 '독심술'이란다. 상대의 마음을 읽어낼 수 있는 독심술을 습득하면 늘 협상에서 유리한 곳을 선점할 수 있으니 말이다. 물론 '독심술' 같은 기술은 없다. 그러나 얼추 상대가 무엇을 얼만큼 원하는지 알 수 있는 방법은 있단다. 그건 바로 '통찰력을 기르는 것'이다. 이것도 뭐 '눈썰미'를 기르라는 밑도 끝도 없는 말이지만 '독심술'보다는 좀 더 나은 방법이긴 하다. 그러나 이 정도로 '상대의 마음'을 모두 얻을 수는 없는 노릇이다. 그리고 더 중요한 것은 협상에서 '상대가 바라는 것'만 충족된다면 지고 만다. '내가 바라는 것'도 함께 충족되어야 비로소 이기는 협상이 될 것이니 말이다. 이렇게 상대도 원하는 것을 얻고 나도 원하는 것을 얻는 것이 바로 '승승협상'일 게다.

  그러나 오늘날처럼 지식과 정보가 넘쳐나는 환경에서 나 혼자 이득을 챙기고, 상대도 손해만 보는 협상이 이루어질리가 없다. 그런 협상은 애초부터 시작될 턱도 없고, 원만하게 결말이 날 수도 없으니 말이다. 그러니 원만한 협상을 끌어내기 위해서는 '지피지기 백전불태' 해야 한다. 다시 말해, ＜상대의 성격과 유형＞을 빨리 파악해야 한단 말이다. 손자가 이르기를, 적을 알고 나를 알면 수없이 싸워도 위태롭지 않다고 했다. 그러기 위해서 상대의 성격과 유형을 이 책에서 친절하게 분류해놓았다.

  협상에서 모든 것을 다 얻으면 좋지만 늘 그럴 수는 없으니 덜 필요한 건 주고 꼭 필요한 건 챙기면 된다. 이때 무엇을 챙기느냐에 따라서 분류해놓은 것이다.

  첫째, 협상이고 뭐고 협상 자체를 너무 싫어해서 도망가버리는 유형이다. 이런 유형을 글쓴이는 동물에 빗대어 '거북이 유형'이라 하였다. 협상이고 나발이고 갈등이라면 짜증나니 모든 것을 다 포기하고 도망가버리는 유형이다. 이런 것도 유형이라고 할 수 있을까 싶지만, 협상을 하면서 받는 정신적, 신체적 스트레스를 감안한다면 무엇보다도 건강을 최고로 여겨 건강을 확실히 챙기는 유형을 말한다. 스트레스 안녕~

  둘째, 협상을 즐기는 듯이 협상에서 얻고 싶은 것을 꼭 얻어내고야 마는 승부사들이 있기 마련이다. 이런 유형을 ＜상어＞에 빗대었다. 한 번 물어뜯으면 절대 놓치지 않고 얻을 것을 얻고 마니 딱 어울린다. 이런 유형은 목적을 달성하기 위해 수단과 방법을 가리지 않기도 하니 상대방이 바라는 것은 줘버리는 것이 상책일 것이다. 그렇다고 협상에서 다 포기하라는 말이 아니라 먹이감을 잡기 전까지 절대 물러서지 않으니 확실한 미끼를 던져주고서 일찌감치 뒤로 빠지는 것이 상책이란 말이다. 승리를 위해서 협박과 공갈도 서슴지 않을 테니 알아서 기어주는 것이 나을 때도 있다.

  셋째, 협상 목적을 달성하는 것보다는 관계 유지에 더 큰 중점을 두어 협상에 임하는 부류도 있다. 이런 유형을 ＜곰＞에 빗대었다. 친구들 가운데 꼭 이런 친구가 끼어있지 않은가. 실속은 하나도 챙기지 못하면서도 친구관계는 정말 좋아서 두루두루 잘 사귀는 두루뭉술한 친구 말이다. 바로 그런 친구와 같은 유형을 ＜곰＞에 빗대었다. 쩝..그런데 협상장에 이런 사람이 나올까 싶다.

  넷째, 적절한 양보와 타협을 하는 ＜여우＞ 유형이 있다. 상대방과 좋은 관계도 유지하면서 목적도 달성하고 싶은 유형이다. 상대가 바라는 것은 재빨리 포기해버리고 그에 상응하는 다른 것을 내 것으로 확실히 챙기는 유형이다. 그래서 포기도 빠르고 얻고 싶은 것도 빨리 가늠하는 유형이다. 이를 테면 데이트 주도권은 남자에게 넘겨주고, 남자 기도 팍팍 살려주면서 명품가방이나 작고 반짝이는 보석과 같은 실속은 확실히 챙기는 여우 같은 여자를 말하는 것 같다. 뭐, 명품가방이나 보석을 얻을 수 있다면 자존심 따위는 잽싸게 버릴 수도 있을 테니까. 여자만 있는 유형은 아니다. 갖고 싶은 여성이랑 사랑을 나눌 수만 있다면 돈쪼가리 정도는 펑펑 써주고서 여자의 마음을 얻어내는 남자도 바로 이런 유형일테니 말이다.

  마지막으로 여우형보다 더 확실한 결론을 얻어내는 '협력추구형' ＜올빼미＞ 유형이 있다. 이 책에서 가장 바람직한 유형을 일컫는데 갈등을 벌이는 원인을 확실하게 밝혀내서 상대방도 만족하고 자신도 충분히 만족할 만한 결론에 도달하는 것을 추구하는 유형이다. 어찌보면 ＜여우＞와 비슷하기도 한데, 여우가 버릴 건 버리고 얻을 건 확실히 얻는 소극적 자세를 취했다면, 올빼미는 대의를 위해 상대를 만족시킬만한 것을 주고, 동시에 자신도 확실히 만족할만한 것을 찾아내는 적극적인 자세를 취한다는 점에서 확실히 다르다.

  정리하면, 협상을 하다보면 ＜목적＞을 이루기 위해서도 노력하지만, 협상을 치룬 뒤에도 꾸준히 ＜관계＞를 돈독하게 유지할 수 있기를 바랄 때가 있다. 이때 목적만 추구하면 ＜상어형＞이고, 관계만 유지코자하면 ＜곰형＞이다. 또 목적도 관계도 관심이 없으면 ＜거북형＞, 중간 정도면 ＜여우형＞, 목적도 확실히 챙기고, 관계도 잘 유지하면 ＜올빼미형＞이란 얘기다.

  당신은 어떤 유형인가? 싸움은 말리고 흥정은 붙이라고 했다. 그러다 생긴 갈등을 해소하기 위해선 상대 유형을 재빨리 알아내 그에 맞는 전략을 짜야 얻고 싶은 것을 확실히 얻을 수 있다. 그러나 협상에서 무엇보다 중요한 것은 '상대를 인정하는 것'이다. 상대를 협상상대자로 인정하지 않고서는 협상 자체가 성립되지 않으니 말이다. 무시하면 협박일 뿐이고, 두려워하면 비굴해질 따름이니 말이다. 상대를 존중하고 자신도 똑같이 존중받는 상태에서만 협상이 가능하다는 이야기다. 그 밖에는 협상이고 뭐고 없다. 아예 성립자체가 되질 않으니.

  제목만 보았을 때 이 책이 심리학 관련 책이 아닐까 생각했다. 심리학적으로 다른 사람들의 신뢰를 얻어 인간 관계를 원활하게 하는 방법에 대한 책, 즉 일종의 처세술 관련책을 연상한 것이다. 결과적으로 이 추측은 반만 맞았다. 실제로 읽어본 이 책은 일종의 경영서이자 협상법에 관련된 지침서에 가까웠다. 책을 읽고서야 이 책의 추천사를 쓴 사람들의 직업군이 납득되었다. 아, 이런 내용이었기 때문에 그들이 극찬한 것이구나.

 그런데 경영서라고? 협상법에 관련된 내용이라고? 그런 말만 들어도 책에 관심이 안 생기는가? 그렇다면 안심하시길. 사실 나 역시 경영 관련 서적은 근처로도 안 가는 사람이니까. 분명히 밝혀 두지만 이 책은 내가 읽은 최초의 경영 관련 서적이다.

본래 그런 분야에 관심이 있었던 것은 아니냐고? 결단코 아니다. 학창 시절 사회 관련 과목 중에서 가장 싫어했던 것이 '정치 경제'였고, 그 중 경제 부분은 정말 치떨리게 싫어했으니까.

 그럼 읽는 것이 힘들었겠다고? 대답은 '아니'다. 경제를 싫어하는데 경영 관련 책이 어렵지 않았다는 것이 믿기지 않는가? 그것은 이 책의 내용이 순수 경영이라기 보다 협상의 기법에 좀더 무게가 실려 있는 탓이다. 복잡한 경제적 수치 위주로 이야기를 풀어갔다면 어렵게 느껴지고 읽으며 투덜거렸겠지만 글쓴이는 현명하게도 수치 위주보다 사례 중심의 이야기 형식으로 글을 이끌어간다.

 단지 제시된 사례들이 국내외의 여러 사례들을 두루 다루다보니 간혹 예로 들어진 사례가 잘 이해가 되지 않아 독서에 시간이 조금 걸리긴 했다. 그래서인가? 책의 각주가 내각주 방식이 아닌 외각주 방식이었으면 좋았겠다는 아쉬움이 남는다.

  하지만 사례가 잘 이해되지 않아도 책은 비교적 수월하게 읽힌다. 왜냐고? 저자가 책의 도입에 인용하고 있는 또다른 사례들이 드라마, 소설, 영화와 같이 우리가 쉽게 이해하고 보편적으로 잘 알고 있는 이야기들을 인용하고 있기 때문이다. 잘 알고 있는 재미있는 내용을 가지고 흥미를 끄는 타고난 이야기꾼(강연자)의 소질을 보여주고 있어 내용이 전부 이해되진 않더라도 알아듣는 것 같은 느낌을 받으며 수업을 듣는 학생의 기분으로 책을 읽었다.

 책 속에 소개된 잘 모르는 사례들에 대해 지나치게 집착만 하지 않으며 읽는다면 이 책의 내용이 더 쉽게 받아 들여질 것이다. 그리고 그 내용 중 일부는 우리가 사람들을 대할 때 조금이나마 도움이 될 것이다.  CEO, 외교관련직 사람들, 그리고 영업의 최전선에 있는 사람들 또는 그런 직업군에 관심이 있는 사람들에게 권하고 싶어지는 책이다.

나는 흥정을 잘 못한다. 물건 값도 못깎고 거래할 때도 상대방 요구를 거절하지 못해서 쩔쩔 맨다. 아마 프로 야구 선수였으면 연봉 협상을 제대로 못해 활약상에 비해 낮은 연봉을 받는 선수가 됐을 가능성이 농후했을 것이다.

한마디로 내 몫을 잘 챙기는 편이 아니라 애써 손해 보는 게 남는 거라며  애써 자위하기도 하지만 내심으로는 바보같이 손해보고 사는 건 아닌가 조바심에 빠질 때도 있다. 그래서 야무지게 흥정 잘하고, 협상 잘하는 사람이 늘 부러웠다.

'마음을 사로잡다-통찰의 예술, 협상의 과학'은  제목만으로도 내 관심을 자극하기에 충분했다. 협상에 관한 책이니만큼 내용이 다소 딱딱하더라도 감수하고 읽을 요량이었는데, 왠걸 잡자마자 한숨에 다 읽을 정도로 내용이 흥미로웠다. 재미있다는 것만으로도 충분히 읽을 만했다.

거론된 사례들이 동서고금, 역사, 문화 등 다양한 분야인데다  또 하나 하나 어찌나  재미있는 이야기였는지 드라마 보는 것마냥 흠뻑 빠져들어 읽었다.  냉전시대 미구과 소련의 일촉즉발 대결위기를 불러일으켰던 쿠바 사태같은 국제적 갈등이나 수단등 국내의 첨예한 갈등을 해결하는 방식은 인상적이었다. 거기에 대중문화에 상거래까지 성공 사례들은 협상력의 활용 범위가 그만큼 광범위하다는 것과 성공한 원인들을 분석한 내용들도 상당히 체계적이고, 설득력있게 와닿았다.

'마음을 사로잡다'는 표현 속에 함축돼 있는 협상력의 관건은 실로 다양했다. 상대의 요구를 정확하게 파악하는 것은 기본이고, 타이밍과 유연한 사고 등등 그 고려사항은 한두가지가 아닌데, 이때 통찰력을 발휘해 상대의 마음을 움직여, 이해를 조정하고 갈등을 풀어가는 문제 해결능력이 협상력이라 할 수 있는 것이다.

협상력을 발휘하려면 다양한 능력과 소양들이 필요한데, 이 책에는 그런 소양들과 구체적 능력들을 사례마다 조목조목 적절하게 제시하고 있다. 동서고금을 막론하고, 협상의 비결, 사람의 마음을 사로잡는 것은 단순한 실무능력만이 아니라, 인간 전반에 대한 이해나 역사 등인문학적 소양들 역시나 협상력의 유용한 자산이었다.

* 이 리뷰는 출판사에서 제공한 책을 읽고 작성한 것입니다.

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사람의 마음을 얻는다는 것은 어렵다. 서로 나누면서 살아가야 하는 인간들의 삶에서 대인관계는 참으로 중요하다. “사람을 얻으면 모든 것을 얻는다.” 이 책에서 소재로 자주 등장하는 조선후기 사회의 거상  임상옥의 이야기 속에 나오는, 그의 스승격인 홍득주가 하는 말 속에 녹아 있는 생각이다. 홍득주가 임상옥에게 그가 가장 어려울 때 한 말이 “나는 장사가 사람을 얻는 것이라고 생각한다.”이다. 이 말은 임상옥이 장사를 해나가는데 좌우명과 같은 말이 된다. 이처럼 사람은 자신의 일을 위해서 혼신의 힘을 쏟아줄 존재가 있다는 일이 그 성패에 많은 영향을 끼친다. 더구나 가까이 있는 사람의 마음을 얻는 것도 어려운데, 낯선 사람들의 마음을 얻는다는 것은 지난한 일이 아닌가 여겨진다. 그 어려운 일들을 잘 해결해 좋은 기회를 갖게 만들어나가는 방법을 이 책은 제시해 주고 있다.

이 책은 사람의 마음을 얻는 방법에 대해서 이야기하고 있는 인문서다. 다양한 각도에서 사람의 마음을 얻어가는 이야기를 하고 있다. 책은 그 방법을 옛 이야기들 속에서 찾고 있다. 많은 예화들이 소개되고 있다. 그 이야기들이 오늘을 사는 사람들에게 많은 귀감이 된다. 상대의 입장이 되어서 생각하여 상대가 자신의 일을 한다는 생각으로 일을 해나가도록 하는 방법을 제시하고 있다. 상대의 마음을 헤아려 미리 그의 마음에 흡족할 수 있게 다가가는 방법을 말하고 있다. 우선은 실패인 듯 보이지만 상대의 마음을 얻어 미래의 일들을 긍정적으로 이뤄나가는 방법을 이야기한다. 이러한 내용들이 구체적인 인물들을 통해서 제시되기 때문에 손쉽게 다가갈 수 있고, 훨씬 감동적으로 읽을 수 있다.

책은 상대의 마음을 통찰하는 것은 ‘예술’이라 한다. 상대의 생각과 행동에 일정한 패턴을 발견하고 분석하여 적합한 모델을 찾아 적용하는 것을 ‘과학’이라 한다. 협상은 상대의 마음을 얻어 자신이 의도하는 대로 일의 방향을 이끄는 것이다. 그러기에 책은 과학과 통찰이 절묘하게 조화되어 협상이 이루어져야 함을 말한다. 물론 협상론에는 많은 전략과 전술이 있다. 하지만 유능한 협상을 이루려면, 과학과 통찰의 힘이 적절하게 배합된 종합적인 능력을 갖춰야 한다는 말이다. 이 책이 사람의 마음을 얻는 방법으로 제시해나가는 이야기의 바탕이 되는 생각이다. 이 책은 “최악의 과학자는 예술가가 아닌 과학자, 최하의 예술가는 과학자가 아닌 예술가.”란 말을 하고 있다. 이 말은 분석과 직관의 상호 관계가 얼마나 상대의 마음을 얻는데 중요한가 하는 것을 잘 보여주는 말이다.

책은 협상의 기술 측면의 난해한 이론을 바탕으로 하고 있지 않다. 여러 사례들을 녹여 자신이 하고자 하는 말을 드러내고 있다. 그러기에 쉬운 문장, 쉬운 내용으로 이루어져 누가나 쉽게 다가갈 수 있다. 책을 소개하고 있는 사람은 하루 저녁에 다 읽었을 만큼 재미있게 써졌다고 했다. 그리고 경영을 하는 사람들에게, 대인 관계에 크게 도움이 될 책이라고 했다. 나도 그렇게 읽었다. 정말 적절한 예화를 통해서 흥미 있게 읽었던 책이다. 특히 우리가 잘 아는 인물들이 이야기 속에 등장하여 내용을 파악해 나가는데 도움을 주었다. 임상옥, 제갈공명, 커터, 크레온, 지엠을 합병한 누미 회사, 미남북전쟁의 영웅 그랜트 장군 등은 내가 글을 이해해 나가는데 도움을 준 책 속의 인물들이다.

화자는 이들을 자신의 이야기 속에 녹여 내고 있다. 거의가 상대의 마음에 들어가야 한다는 것이다. 상대를 녹이고, 상대를 자신의 무기로 사용할 수 있을 정도가 되려면 그 마음을 얻어야 한다. 일본 전국시대의 주군과 가신의 관계를 생각하면 이들이 잘 이해가 될 듯하다. 가신들의 소망을 잘 이해하고, 그들이 더 나은 위치로 올라갈 수 있도록 주군이 활동할 때 그들은 목숨을 내어놓고 주군을 위해서 산다. 주군이 위험에 처하면 자신의 목숨을 던지기도 하고, 주군이 잘 되도록 하기 위해서 희생도 마다하지 않는 것이다.

책은 일을 이루기 위해서 통찰력을 발휘하는 방법을 이야기한다.

1. 상대가 원하는 곳에 해법이 있다고 한다.

상대의 마음을 흡족하게 하는 곳에서 일의 성사를 볼 수 있다고 한다. 상대를 배제한 극단의 권력은 비극을 만들 수 있음도 얘기한다. 세조를 생각해 봐도 알 수가 있을 듯하다.

2. 벼랑 끝에서 달인을 만난다고 하고 있다.

상대가 원하는 것을 주고 원하는 것을 얻을 수 있음을 말한다. 조삼모사도 그 한 가지 예이리라. 임상옥이 인삼을 중국에서 불태운 것도 그렇게 여길 수 있다.

3. 시간을 잘게 쪼개서 돈으로 바꾼다고 한다.

시간은 돈이다. 보험 등이 시간을 돈으로 환산하는 이런 관계에 해당할 듯하다. ‘민들레 영토’로 성공을 쌓아올린 지승룡 대표의 경우도 시간을 쪼개어 판 경우로 생각할 수 있겠다.

4. 자신을 내어 놓고 상대의 기를 누그러뜨린다.

영화 10억의 이야기를 제공한다. 영화는 10억 상금이 걸린 서바이벌 게임으로 이루어진다. 오직 8명 중 1명이 살아남아야 그가 상금을 가져가는 게임이다. 그렇기에 혼자 살려고 모두 안간힘을 쓴다. 그런데 묘하게도 탈락하는 순서는 이기적인 마음을 가진 자들 순서다. 결국 마지막까지 동료를 부축해서 같이 살려고 안간힘을 다하던 자가 마지막까지 살아남는다는 이야기다. 가장 욕심이 없었던 사람이 상대들의 시야에서 벗어나 있고, 결국 살아남는다는 이야기는 시사하는 바가 크다. 자신을 내어놓은 자들이 힘이 있는 이유다.

5 적절한 조화를 통해서 상대의 마음을 얻는다.

삼국시대 촉이 조조의 세력에 밀려 거의 멸망할 당시에 제갈공명은 오나라를 전쟁에 끌어들여 그 유명한 적벽대전을 행하게 된다. 이 과정에서 제갈공명은 순망치한의 논리를 편다. 그리고 오나라 손권과 주유의 공감을 얻어 낸다. 그리고 나라를 건 전쟁을 할 수 있는 상황을 만들고, 그 기회를 타 촉이라는 나라를 열어 간다.

이 책은 다른 많은 경영 관련 서적들이 보여주는 이론적인 무게에서 벗어나 있다. 그러면서 어떻게 하면 사람들의 마음을 얻어 성공이라는 이름을 얻을 수 있을까 고민하고 있다. 그 사람의 마음을 얻는 방법을 다양한 간접 경험을 통해 제시하고 있는 책이다. 경영인들이 참고가 될 만한 내용을 담고 있다. 허나 사람의 마음을 얻는 데는 무엇보다도 진심이 중요할 듯하다. 속이지 않는다는 신뢰가 중요할 듯하다. 진심과 신뢰가 바탕이 되면 어떤 경우에도 상대가 지신의 이익만을 위해 상대를 악용하는 경우는 적으리라 본다. 이 책을 읽으면서 다시 한 번 정직과 신뢰의 중요성을 생각해 보는 시간을 가졌다.