본격적으로 사회 생활을 시작한지 6년정도 되었다. 패션회사에 신입사원으로 입사했을 때, 필독서로 지정되어서 독후감을 써야했던 협상 책을 읽으면서 협상은 참 어렵고 아직은 나와 관련이 없는 것이라는 선입견을 갖게 되었다. 그 책을 읽고도 내가 생각한 협상이란 것을 할 상황은 거의 생겨나지 않았고 그렇게 협상이라는 단어는 내 머리 속 깊은 곳에 숨어 먼지가 쌓이게 되었다.

그리고 1년 반이라는 짧은 직장생활을 마친 이후로 내 경험과 능력, 나이에 비해 무게감이 큰 일들을 맡아 허덕거리며 지금까지 비즈니스를 배워오고 있다. 벽에 부딪히는 매 순간마다 협상에 대한 필요성과 갈증을 느꼈지만 '경험이 부족한 거겠지, 하나씩 배워가야지.' 생각할 수 밖에 없었다. 협상 테이블에 앉기 전날은 항상 잠을 설쳤다. 아무리 준비해도 내일의 결과가 너무 감이 오지 않으니까.

그러다 류재언 변호사님의 협상스쿨에 대해 우연히 알게되고 수업을 듣게 되었다. 하버드 로스쿨 협상프로그램을 이수하고 삼성전자, 현대자동차 등 수많은 기업의 협상교육을 한 분이라고 해 믿을 수 있었다. '협상은 결국 사람으로 귀결된다, 당신은 운전을 해서 출퇴근하는 시간보다 협상을 하는 데 더 많은 시간을 쓴다.'는 변호사님의 인사이트가 나로 하여금 협상의 본질에 대해 다시 생각해보게 해주었고 일상에서의 많은 순간들이 협상이라는 것을 느끼게 해주었다.

그때를 계기로 협상의 체계가 잡히고 안정감이 생겨, 조금 더 상대와 진정성있게 소통할 수 있게 되었다. 수업을 듣고 나서 너무 신이나 협상테이블에 빨리 앉고 싶다는 생각을 했던 기억이 아직도 생생하다. 그 이후로 협상 전날 푹 잘수 있게 되었음은 말할 필요도 없겠다.

그런 류재언 변호사님이 협상의 정수가 담긴 책을 내셨다고 해 서둘러 구매해 읽어봤다. 속이 많이 상했다. 내가 신입사원으로 입사해 협상에 대한 잘못된 선입견과 두려움을 갖기 전에 미리 책을 내주셨더라면 내 지난 시간이 엄청나게 변화했었을텐데 하고 말이다. 그만큼 사회 초년생도 이해하기 쉽고 적용하기 쉽게 쓰여져 감탄했다. 결코 가볍다 할 수 없는 심도깊은 내용들을 이리도 술술 읽히게 쓸 수 있다는 저자의 내공에 다시 한번 놀라지 않을 수 없었다. 수많은 협상 서적을 접했지만 독보적으로 활용도가 높다고 생각한다.

이 책에서는 열두가지 원칙들을 통해 협상의 원리를 설명하고 있다. 원칙 하나하나가 지난 나의 성취와 실패를 떠오르게 해주는 것을 보니 잊어서는 안될 진리라고 생각한다. 사례를 통해 분량을 채우려는 여타 협상 서적과 달리, 원리를 강조하기 위한 사례 활용이 돋보인다. 뉴스에서 접하던 이슈들을 분석해 이해를 돕는 친절함과 중간중간 60초 협상 전략 노트를 통해 큰 영향을 줄 디테일들을 챙겨주는 섬세함이 놀랍다.

협상 테이블에 앉기 전에 이 책에서 제시되는 열두가지 협상 원칙을 되뇌이며 준비한다면 나와 상대 모두가 만족스러운 결과를 얻고 웃으며 손잡고 나올 수 있을 것이다. 이 책을 읽고 많은 분들이 협상 전날 푹 주무시길 바란다.

시중에 나와있는 국내외 많은 협상 책들을 읽어본 사람으로서 이 책의 특장점부터 설명하자면 다음과 같다.

1. 협상을 업으로 하는 전문가의 책이다. 

2. 12가지 키워드로 구성되어있어 기억에 남는다.

3. 실제 활용할 수 있는 사례들이 많다. 

우리나라에도 협상 열풍이 불기 시작했다. 하지만 읽을만한 협상책을 찾기가 쉽지 않다. 그나마 수준있는 협상도서들은 외국도서인데, 뭔가 우리나라 현실과는 동떨어진 느낌이 많이 들었다. 

'류재언 변호사의 협상 바이블'은 우리나라 직장인들에게 최적화된 책이다. 그는 오랜 기간동안 한국과 홍콩에서 협상을 해온 경험을 바탕으로 실제 협상테이블에서 써먹을 수 있는 협상사례들을 원칙화 시켜 12가지 키워드로 정리해서 제시하고 있다. 

무엇보다 일상에서 겪을 수 있는 연봉협상, 부동산 매매협상, 자동차 매매협상, 배우자와의 협상, 기업 조직 내부의 협상 등이 맛깔나게 기술되어 있어서 이 책을 통해 어렵지 않게 누구나 협상을 접할 수 있다.

책에서는 '성공적인 협상'을 만족스러운 협상 결과와 더불어 인간관계까지 얻는 협상을 성공적인 협상이라고 정의한다. 대부분 협상에서 상대방으로부터 조금이라도 더 얻어내기 위한 협상을 하고 인간관계를 잃는 경우가 적지 않고, 나 역시도 현업에서 협상을 하며 철저히 이기기 위한 협상을 추구해왔는데, 저자의 인사이트에 이제까지 해온 협상에 대해서 되돌아 보게 되었다. 

저자가 프롤로그에서 이야기했듯이, 이 책을 읽고 나는 내게 주어진 협상의 시간이 불안의 시간이 아닌 확신의 시간으로 바뀔 수 있을 것이라 생각한다. 그리고 이 책을 읽은 모든 분들 역시, 보다 자신감을 가지고 협상에 임할 수 있을 것이라 생각된다. 꼭 한 번 읽어보시길.

협상에 관해서는 주로 외국 책들을 많이 참고했었는데요 

익히 잘 알려진 설득의 심리학, 협상의 법칙 그리고 Getting to Yes에 이르기까지 제가 일을 하거나 삶속에서 벌어지는 협상의 상황들마다 많은 참고가 되었던 책들입니다

류재언 변호사님이 쓰신 이 책도 다분히 말씀드린 세 권의 책들에서 등장하는 내용들과 중복되는 것도 있고 동일한 용어들이 많이 등장합니다만 설명의 방식이 좀 더 생생한 느낌입니다

협상 고수들이 사용한다는 12가지 원칙도 꼭 여러번 되새겨 봐야겠다는 생각을 하지만, 무엇보다 협상은 결국 기술이 아니라 사람이라는 말이 계속 기억에 남습니다

협상에 어려움을 겪으시거나 원칙 혹은 기준의 부재로 좋은 결과를 맺지 못하시는 분들께 힘이 될 수 있는 책이네요

"당신은 운전을 해서 출퇴근하는 시간보다 협상을 하는 데 더 많은 시간을 쓴다."

류재언 변호사의 협상바이블의 시작페이지에 있는 문구이다. 우리는 그동안 일상에서 협상이 중요한 부분을 많이 차지하고 있다는 사실을 인지하지 못하고 있었다. 그러나 당연한 결과라고 생각한다. 우리는 '협상'에 대해 단 한 번도 제대로 배워본 적이 없었다. 책을 읽으면서 그동안 지난날을 떠올리며 시간을 보냈다.

이 책의 가장 핵심 메세지는 12가지라고 생각한다. 목차에서 저자가 하고 싶은 말이 전부 나타나 있다고 생각한다.

Intro ; 협상을 위한 마인드셋

원칙 1 ; 목표를 설정하라

원칙 2 ; 요구가 아닌 욕구에 집중하라

원칙 3 ; 상대에게 기준을 제시하라

원칙 4 ; 창조적 대안을 개발하라

원칙 5 ; 숨은 이해관계인을 파악하라

원칙 6 ; 당신만의 배트나를 확보하라

원칙 7 ; 최적의 타이밍에 공략하라

원칙 8 ; 상대의 감정을 뒤흔들어라

원칙 9 ; 협상 후 반드시 마침표를 찍어라

원칙 10 ; 궁극적으로 신뢰를 얻어라

원칙 11 ; NPS를 활용하여 철저히 준비하라

원칙 12 ; 이번 협상이 마지막이 아님을 기억하라

책의 세부내용들은 직접 읽어보면서 본인의 지난 경험들을 반추해보면 이해가 더욱 쉬울 것으로 생각한다. 무엇보다 이 책에서 가장 소중한 한 구절을 공유하며 책의 감상평을 마무리 하고자 한다.

＜협상은 결국 사람으로 귀결된다＞

협상은 기술의 문제가 아니라 결국 사람의 문제로 귀결된다. 똑같은 부탁을 받더라도 상대방이 누군지에 따라 당신은 이를 승낙하기도 하고 거절하기도 한다. 동일한 협상 상황에서도 누가 협상을 하는지에 따라 전혀 다른 협상 결과가 도출된다. 그 어떤 협상의 기술과 전략도 사람에 대한 이해와 신뢰를 전제로 하지 않고는 효과를 거두기 힘들다. 결국 협상은 사람의 문제로 귀결 되는 것이다.

한 사람이 협상을 하는 모습을 보면, 그 사람의 인격이 느껴진다.

사람을 깊이 이해하고 배려하면서 서로가 행복할 수 있는 협상을 해나가기 바란다.

라는 구절로 책은 마무리가 된다. '협상'이라는 키워드로 책이 시작했지만 결국 매력있는 프로가 되어 타인과의 신뢰를 꾸준히 쌓아가는 것이 중요하다는 생각이 들었다. 본인의 삶을 풍성하게 채워나가고자 하는 사람들에게 이 책을 강력 추천한다.