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세계적인 불황으로 소비자들의 소비 심리는 매우 위축되었다. 기업들은 그런 소비자들의 소비 심리를 부흥하게 만들려는 여러 가지 대안들을 생각해내고 있다.
IBM 글로벌비즈니스 전략컨설팅부사장으로 일하고 있는 저자는 이런 기업들이 성공하기 위해서는 빠르게 변화하는 시장과 소비자에게 기업이 빨리 맞춰야 한다고 주장하고 있다. 그는 이 책에서 기업들이 매출 향상을 위한 수익 모델을 제대로 만들어야 한다고 말하고 있다.
이렇게 저자가 수익 창출 혁신에 집중해야 한다고 말하는 첫 번째 이유는 그것이 매우 간단하기 때문이다. 산업 혁신, 기업 혁신, 수익창출 혁신은 모두 복잡하고 성공적인 결과를 이끌어 내가기 쉽지 않지만, 그중에서도 수익창출 혁신이 그나마 덜 복잡하기 때문이다.
두번째 이유는 산업이 빠르게 변화되거나 기업이 부도위기에 직면한 상황에서 또는 대규모 비즈니스 모델 혁신이 필요할 때 수익창출 혁신은 몇 가지 중요한 혜택을 제공해 줄 수 있기 때문이다. 그것은 기존의 자산에서 수익을 창출할 수 있는 새로운 자원을 찾아내어 더 큰 혁신으로 나아가기 위한 자금 확보를 도울 수 있다는 점과 대대적인 변화에 대한 자신감을 심어준다는 점들이다.
세번째 이유는 짧은 기간 동안 소규모로도 실험이 가능하기 때문이다. 이는 기업이 가진 역량이 무엇인지 알 수 있게 해주고, 혁신을 시도할 때 나타날 예상치 못한 장매물들을 미리 알 수 있게 해 준다.
바로 이런 이유 때문에 앞으로 기업들은 경쟁시장에서 수익을 낼 수 있는 구체적인 비즈니스 계획, 즉 사업 모델이 있어야 하는 것이다. |
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인터넷, 그것이 등장하고 발전할수록 세상은 하루가 멀다하고 변하게되었다. 최근 10년 사이 인터넷은 일반사용자에게 더욱 가깝게 다가왔다. 그리고 인터넷에서 일어나는 것들은 누구나 사용할 수 있는 것으로 '공짜'라는 인식이 생겨났다. 음반, 영화, 방송, 출판, 뉴스 등 미디어산업에 큰 영향을 미쳤다.
사람들은 상상 이상으로 '공짜'에 물들기 시작했다. 심지어 미디어와 관련 없는 산업들, 소매금융, 소프트웨어, 가전제품까지 모두 공짜로 덤을 제공하고, 추가적인 기능을 제공하고, 가격을 낮춰야 한다는 압박감에 시달리게 되었다. -p. 6
사실상 무제한, 저비용, 실시간 데이터 처리능력을 갖춘 인터넷의 등장과 개인화, 통제, 연관성, 즉각성 등 고객의 기대치가 높아지는 외부요인이 미디어산업에 악영향을 미친다고 한다. 뿐만 아니라 경영진의 근시안, 시장의 흐름에 대한 무관심 등 미디어산업을 무너뜨리는 내적요인도 있었다.
가격 혁신, 지불 혁신, 패키지 혁신 등 3대 혁신을 통해 빠르게 수익을 끌어 올리는 방법!!!
미디어 산업의 상품들은 무료라는 인식이 강해졌다. 그런 경향은 스마트폰 등 기술이 발전할수록 더욱 심해진다. 이런 상황에서 수익을 내기 위해 새로운 접근이 필요하고 한다.
'Not for Free'는 가격혁신, 지불혁신, 패키지혁신 등 수익을 내기 위한 방법을 알려준다.
무엇을, 언제 지불할 것인가, 가격혁신은 동일한 제품을 다른 가격을 제안하여 기존 고객층이 아닌 다른 고객층을 겨냥함으로써 실현하다. (p.91) 가격 모델은 구독제, 가격가변제, 부분가변제, 묶음가격 vs 개별가격제, 대여 등을 들 수 있다. 같은 제품이지만 고객에 따라 각기 다른 가격 모델을 적용하는 것이다.
다른 사람이 지불하게 하라, 지불혁신은 최종사용자가 아닌 다른 사람이 실제 가격을 지불하도록 하는 수익원천 혁신이다. (p.140) 지불자혁신은 광고기반, 스폰서십과 PPL, 화이트 레이블, 소셜 네트워킹 등을 활용할 수 있다.
가치를 재창조하는 것, 패키피 혁신은 기존의 상품을 변경해 가치사슬 안에서 폭넓게 경쟁하는 것이다. 기존의 상품이란 그 자체를 말하는 것이 아니고, 고객이 이미 돈을 지불하고 있는 대상을 말한다. 부분화, 가치통합, 가치확장의 형태를 취한다. (p.182)
기존 반복적인 수익실현 방법으로는 새로운 환경에서 뒤쳐지기 십상이다. 새로운 시대에 그에 맞는 수익 창출을 위한 방법으로 찾아야한다. 공짜를 없애고 수익을 내는 방법으로 가격, 지불자, 패키지의 혁신을 방법으로 제시하는 책이다. 음반, 영화, 출판 등 미디어 산업의 사례를 들었지만 다른 산업에서도 충분히 적용, 활용할 수 있는 방법을 찾을 수 있도록 도움을 받을 수 있을 거 같다.
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기업이 존재하는 이유는 여러가지가 있다. 그중 하나는 사회전체의 파이를 키우기 위해, 한마디로 기업입장에서는 돈을 벌기 위해서이다. 그런데 글로벌화가 진행됨에 따라 그 돈을 버는 일이 점점 어려워지고 있다. MP3라는 음악포맷이 등장하기 전까지만 하더라도 음반점에서는 레코드판이나 테잎을 판매하는 것 뿐만 아니라 심지어 공테이프에 몇개 노래를 녹음해주는 것만으로도 돈을 벌 수 있었던 시기가 있었다. 그런데 듣고 싶은 노래가 있으면 MP3파일을 아주 저렴하게 받을수 있을 뿐만 아니라 유명한 노래라면 친구들을 통해 순식간에 파일을 전송받을수도 있다. (이러한 과정에서 누구도 죄책감을 가지는 경우는 '아마' 없을 것이다.) 더군다나 한번 들어보는 것이 목적이라면 유투브나 다른 사람의 블로그 등을 통해서도 어렵지 않게 찾아볼 수 도 있을 것이다. 음반사가 냅스터등의 P2P업체들을 고소하고 저작권 강화 등을 통해 블로그 등에서의 노래 유통도 억제하고자 하는 오늘날, 애플의 아이튠즈는 협상을 통해 0.99달러라는 저렴한 가격에 개별 곡을 판매할 수 있도록 끌어들였다. 이때 애플은 단순히 음악을 유통하기 위함이 목적이 아니었다. 단지 아이튠즈를 기반으로 하는 새로운 생태계를 키우기 위한 하나의 도구로서 간주했던 것. 공짜에 너무나도 익숙해져버린 소비자들에게는 이젠 기존 개별 상품 판매전략은 더 이상 통하기 어렵게 되었던 것이다. 특히 우리나라에서는 스트리밍 무제한에 월 몇십곡 무료 다운로드라는 월정액제에 익숙해져있어 애플의 위 서비스가 정착하기 쉽지 않을 것이라 생각된다. 하지만 여기서 놓쳐서는 안될 사실은 아이폰으로 이미 아이튠즈에 익숙해진 소비자들이라면 접근성 관점에서 하나의 프로그램으로 니즈를 해결할 수 있다는 점에 생각보다 더 큰 매력을, 아니 자연스럽게 흡수될지도 모른다는 점이다. 마치 우리나라에서 처음 만들었다던(넥슨이던가?) 온라인 게임들이 일정기간 동안 무료로 체험할 수 있도록 하고 기간이 지나거나 새로운 아이템을 얻고자 할때 비용을 지불하도록 만든 비즈니스모델처럼 말이다. 음반에서 곡을 떼어내 개별판매를 하고 있는 것처럼 책(경영고전)에서 각 장(chapter)을 떼어 장당 6.95달러에 판매하고 있는 하버드비즈니스리뷰, 한달 회비를 통해 명품가방을 일정기간 빌려주는 프롬백투리치 서비스, 단순히 전자기기만을 판매하는 것이 아니라 기술서비스를 묶어서 판매하여 소비자의 반품확률을 낮추고 만족도를 높이는 베스트바이의 긱스쿼드 등은 각각 이 책에서 구분하고 있는 가격혁신, 지불자혁신, 패키지혁신의 사례로 들수 있는데 전체적으로 지루하지 않게 볼 수 있었던 책. |