누구나 살아가면서 상대를 설득해야 하는 문제를 겪는다. 그것은 오랜 세월 이어져 왔으며, 특히 오늘날 우리에게 중요한 문제가 아닐 수 없다. 저자의 설명과 같이 좋은 아이디어도 반대에 부딪혀 부결되거나 통과되더라도 충분한 지지를 받지 못해 그 효과를 제대로 얻지 못하거나 성과 없이 끝나는 경우가 많은 것이 현실이다. 또한, 저자는 오늘날 대부분의 사람들은 자신의 아이디어를 어떻게 실행할지를 교육받기보다 아이디어를 어떻게 만드는지에 더 큰 관심이 있다고 한다. 그 예로서, 지난 20년 동안 전략 분야의 비중은 놀라울 만큼 커졌지만, 이에 비해 전략 실행을 다루는 분야는 거의 답보 상태를 면치 못하고 있다. (Page 9)

역사적으로 살펴보면 위대한 리더들은 상대방을 설득하기 위해 이처럼 단순하고 명료하고 상식적이어야 한다는 것을 놀랄 만큼 잘 이해하고 있었다. 마하트마 간디나 샘 월튼 등의 리더들은 좋은 아이디어를 채택해서 거의 모든 사람들에게 그것을 이해시켰다. 그들은 자신이 무슨 이야기를 하는지 사람들로 하여금 분명히 알게 했다. 그들은 계속해서 변하는 복잡한 세상을 향해 단순하고 분명하며 이치에 맞는 말을 함으로써 사람들의 주의를 끌고, 그들의 마음을 얻고, 강력한 지지를 확보하여, 사람들이 행동에 나서게 함으로써 중요한 목적을 이루어냈다. (Page 135)

대규모 변화에 어떻게 도움이 되는가?

이 책의 저자 존 코터는 변화와 리더십 분야에서 세계적으로 널리 알려진 대가로 “비즈니스위크”로부터 리더십 분야 최고 구루로 선정되기도 했다. 저자는 대규모 변화 프로젝트라는 특정 상황에서 사람들의 지지를 얻는 방법을 거의 20년 가까이 연구해 왔고 성공적인 변화를 이끌어낼 때 예외 없이 효과를 발휘하는 분명한 패턴이 있음을 알아냈다. 그 패턴은 다음 8단계로 이루어져 있다.(Page 237)

1단계 위기감을 높여라

2단계 변화를 이끌어갈 연합팀을 세워라

3단계 새로운 비전을 세워라

4단계 의사소통을 통해 참여를 이끌어라

5단계 권한을 부여하라

6단계 짧은 기간 안에 눈에 띄는 성공을 이뤄내라

7단계 변화 속도를 늦추지 말라

8단계 변화를 정착시켜라

설득이란 남의 이견을 존중하는 데서 시작한다. 벤저민 디즈레일리

상대가 사람임을 기억하라! 나와 타인의 감성코드가 하나가 될 때 설득이 시작된다. 저자의 이야기처럼 이 책을 통해 당신의 좋은 아이디어가 무시되지 않고 관련된 사람이 당신의 아이디어에 담긴 원대한 비전을 마음 깊이 새겨 빠르게 변하는 세상에서 기회를 잘 잡아 지혜롭게 헤쳐나갈 수 있도록 도와줄 것이다.

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홍보기획안 발표일...P팀장과 팀원들이 근 한달여를 퇴근도 제대로 못하고 짜고 짜낸 기획안...끝까지 안심이 안돼서 밤늦게까지 PT연습에 게다가 새벽에는 잠을 설쳤다. 불이 꺼지고 처음부터 끝까지 막힘없이 누가봐도 완벽하게 프레젠테이션을 마쳤다. 불이 켜지는 순간 지금까지의 고생이 주마등처럼 지나간다. 팀원들도 조용히 엄지를 치켜든다. 그래...'이런 맛에 내가 이 일이 좋다니까'...그 순간 고객사 총무부 K과장-만년과장이다-이 손을 들더니 한마디 툭 던진다. "그거 예산이 너무 과다하게 책정된 거 아닌가요? 그정도 쏟아부을 정도로 신뢰가 안가는데요." 박수를 치던 사람들이 고개를 끄덕이며 수근거린다. (빠직) '에휴..저걸 한대 칠 수도 없고.'

제품개발 안건 결정일. 충분한 실무협의를거쳐 토의 완료된 사항을 반영하여 R/D와 마케팅팀에서 최종안을 발표했다. 거의 결정되려는 시점에 영업부에서 컴플레인을 건다. "그거 아직 소비자에게 어필이 좀 부족한거 같은데요. 지금까지 한번도 시도를 안한거라 조금 더 기다려서 결정하면 안될까요?" ....한숨이 절로 나온다. "하아 실무토의할때는 뭐하다가 결정적일때 저런 발언을....."

한두번쯤 경험해봤을만한 일 아닌가? 거창하게 무슨 기획안이나 계획이 아니더라도 소소하게 부서간 회의를 할때에도 누군가 내는 의견에 꼭 한마디씩 덧붙여 맥을 끊어버리는, 말마따나 김 팍팍 새게하는 말을 하는 사람이 꼭다 팽개치고 한두명쯤은 있다. 후배라면 한대 쥐어박고 싶은데...게다가 대부분 고참 선배다...ㅋㅋ 그저 가슴을 치며 속으로 삭힐뿐... 홧김에 관두자고 팽개치고 싶지만 그건 나에게나 우리 조직에게나 별로 도움이 안된다. 이럴때 당신은 어떻게 하는가? 그저 조용히 지나가고 회의가 끝나고 줄담배를 몰아피거나, 퇴근후에 동료들과 술잔에 화를 풀어내지는 않는가? 그래봐야 그때 당자은 속이 시원할지 몰라도 스트레스에 멍든 가슴과 망가진 몸만 남을뿐이다.

"생각을 훔친 완벽한 시나리오＜비즈니스맵, 2012＞"에 그 답이 있다. 물론 읽는 사람에 따라 관점이 틀리기에 정답은 아닐지 모르지만 분명 당신에게 도움을 주는 글이 있다. 가상의 '센터빌도서관'에서 컴퓨터를 새로 들이는 주민회의에 대한 실례를 들어 각 성향별로 특징있는 등장인물들을 등장시키며 그들이 어떤 주제로 어떻게 공격할 수 있는지를 말하고 있다. 물론...당신이 기대하는 그 공격에 대한 방어법도 있다. ^^ 그 공격들은 여러가지가 있을지라도 크게 보면 몇가지로 나뉜다고 한다. '두려움 일으키기''혼란시키기''지연시키기''조롱이나 인신공격'이라는 4가지가 바로 그것이다. 그리고 그 4가지에서 나오는 24가지의 공격에 말하고, 또한 대응하기 위한 24가지의 방법을 말하고 있다. 상황과 실례까지 예를 들어가며 말하고 있어 쉽게 이해가 간다.

그리고.....51%의 찬성으로 안건을 통과시키는 건 의미가 없다고 말한다. 나머지 49%의 대부분도 당신편으로 끌어들일 수 있어야 한다고 말한다. 바로 그 방법이 24가지의 대응방법이라고...

이 책을 읽는다고 바로 다른이들을 쉽게 설득하거나 논쟁에서 늘 이기는 사람이 되지는 않을것이다. 하지만 당황해서 주제를 잊는다거나 같이 흥분해서 토의가 과열되는 일은 막을 수 있을것이며 토의의 결론을 당신이 원하는 쪽으로 끌어갈 수 있는 계기를 만들기가 쉬울거라고 생각된다.

- 끝 -

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주말 간에 특별한 연수를 다녀왔다. 그곳에서는 진지한 대화를 나누는 시간이 주(主)였는데, 많은 질문 중 하나는 이야기를 듣기 싫을 때 대처법에 대한 것이었다. 나는 의도적이거나 또는 의도하지 않았는데, 자연스럽게 화제 바꾸기를 이용해 별로 말하고 싶지 않는 대화를 회피한다. 특정 상황에서 내가 불리하다고 느끼면 화제 바꾸기 기술을 이용해 유리하게 하는 것이다. '기술'이라는 표현을 썼는데, ＜ 생각을 훔친 완벽한 시나리오 ＞(비즈니스맵, 2012)라는 책을 읽으며 전략이나 기술이란 용어로 지칭해봤다. 이 책은 설득에 관해 언변을 이용해 성공하는 방법들을 다룬다. 외국 사례라서 문화적인 특성 중 이해하기 힘든 부분도 있었지만, 설득 방법을 '공격', '대응'으로 명시하고 있어 책장을 넘기는데는 어렵지 않았다.

[그 방법은 단 1가지 였다. 단 하나의 방법이 온갖 전략에 바탕을 둔 온갖 공격에 효력을 발휘했다. 따라서 당신은 4가지 공격 방법, 즉 혼동시키기, 지연시키기, 불안감 조성, 조롱 전략 각각에 상응하는 4가지 방법을 쓸 필요가 없다.] 127p

대표적인 방법 4가지를 제시하지만, 자신이 가장 잘 할 수 있는 한 가지 전략만 사용해도 설득에 성공할 수 있다. 나의 방법을 4가지 공격 방법과 비교하면, 혼동시키기나 지연시키기로 생각할 수 있다. 화제를 돌리면, 현재 이야기 하고 있던 내용에 혼란을 느끼고, 지연되는 사이 포인트를 놓쳐 나에게 설득당할 수 있다. 이런 방식으로 얼마나 많은 순간들을 벗어났는지를 떠올려 보면, 셀 수가 없고, 다른 방법은 사용한 적은 없는 것 같다. 일반적으로 많은 사람들이 사용하는 방법은 지연시키기라 생각한다. 토론회 등을 보면, 상대방이 한 질문을 반복하여 묻는 방법을 통해 자신은 생각할 시간을 늘리고, 상대방을 지연시킨다. 다음달에 있을 선거와 관련해 토론회가 열릴 것이라 생각하는데, 분명 이 기술은 거의 보편적으로 사용될 듯 하다. 또한 일명 네거티브라 불리는 '조롱 전략'은 직접적으로 쓰기도 하겠지만, 언론이나 비유를 통해 사용될 때 효과적이다.

회사 내에서는 부하직원이 상사를 설득시킬 일은 없을 것이고, 대등한 관계에서 설득이 일어난다. 또는 고객과의 거래에서 설득을 잘 해야 실적을 조금 더 향상시킬 수 있고, 업무를 효율적으로 처리할 수 있다. 설득이 반드시 규모가 있는 토론이나 회의, 거래에서만 사용되는게 아니므로, 도서에서 제시한 여러가지 공격방법을 이용해 일상에서 사용한다면, 언변의 제왕이 될 수도 있다. 화려한 기교로 상대를 무력화 시키는 공격은 재미있으면서도 상대방에게 불쾌감을 줄 수 있으므로 조심해서 사용해야 한다. 차라리 나처럼 항상 같은 기술로 상대방이 익숙하게 만드는 방법도 있다. 일전에 선배가 '너의 화제를 돌리는 말은 알면서도 넘어갈 수 밖에 없더라'라고 한 적이 있다. 그 때는 무의식적으로 현재 대화의 내용을 다른 것으로 돌린 때였다. 더 이상 말하고 싶지 않은 소재가 나오면, 나도 모르게 기술이 나와 당황스럽다. 그리고 이게 공격 방법이었다니 더 놀랍다.

이처럼 처음 만난 사람과의 대화에서는 자신의 주(主) 공격이더라도 간파당할 수 있지만, 자주 만나는 사람들 사이에서 주 공격은 보이지 않는 공격이 될 수 있다. 도서에서는 크게 4가지로 분류해 각 분류에 알맞는 말을 공격으로 소개하고 있다. 약간 애매한 말로 교란시키는 문장이 많은데 어디선가 들어본 듯한 말들이 많아 너무도 놀랐다. "아이디어는 괜찮지만 시기가 좋지 않다.", "사람들을 충분히 이해시키기가 불가능하다" 와 같은 공격은 유사 패턴을 들은 적이 있을 것이다. 타이밍은 만들어 가면 되지, 하기 싫기 때문에 시기 탓을 하는 것이며, 사람들을 이해시키는데는 항상 한계가 있으므로, 앞의 예들은 모두 핑계에 불과하다. 하지만, 단어 선정에서 한 번 해석할 시간이 필요로 하므로 지연되는 동안 혼동시키고, 불안감을 조성하여 설득의 우위를 점하게 된다.

도서에는 모두 24가지의 공격을 제시하는데, 정말 무자비한 상사라면 이 공격이 절대 통하지 않을 것이다. 이성적인 판단을 하며, 평등한 가운데에서 토론이 이루어진다면, 공격을 시의적절하게 사용해 설득에 성공할 수 있을 것이다. 선거철에 언론도 들썩이고, 후보들의 각종 말들이 이슈가 될 것 같은데, 공격 패턴을 사용하는 후보가 있는지 찾아보면 재미있을 것 같다. 적어도 그는 지능적으로 상대를 교란시킨다는 점을 발견할 수 있고, 이에 당하는 후보는 우리가 투표하는데에 결정적인 평가 기준을 제시해 주리라 생각한다.

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