이 책은 포드 자동차사 초대 영업부장이 성공적인 세일즈 기술을 알려준다. 나는 영업을 할 생각도 없고, 소질도 없기 때문에 세일즈 기술이 나에게 유용할까 라는 의문이 들었다. 그러나 이 책은 영업할 일도 없는데 판매 과정을 배워 어디다 쓰겠냐고 생각한다면 영업사원의 역할과 일을 잘못 알고 있는 것이라고 말하면서, 보통 영업 사원을 상품을 판매하는 사람으로 알고 있지만 실제로는 상품에 대한 생각, 즉 아이디어를 판매하는 사람이라는 것을 알려준다. 그러므로 우리 역시 영업사원처럼 자신에 대한 생각을 판매하기 때문에 직업이 무엇이든 세일즈 기술은 확실한 성공을 보장할 것이라고 말한다. 이 부분을 읽으면서 내가 그동안 영업에 대해서 잘못 알고 있었다는 것을 깨닫게 되었고, 영업에 대한 새로운 사실을 알려주어서, 책 내용이 신선하다고 느꼈다.
그럼 이 책에서 말하는 세일즈 기술은 무엇일까? 이 책에서 말하는 세일즈 기술은 너무 많았다. 지금껏 많이 들어온 말이라서, 너무 당연하게 생각되는 내용도 있었다. 하지만 책을 다 읽고 나니, 이 사람이 성공할 수밖에 없는 이유를 알 것 같았다.
이 책에서 일반적으로 판매 과정에서 만날 수 있는 장애물은 거의 예상이 가능하다고 말해 주었다. 따라서 직접 장애물을 만날 때까지 기다리지 말고 상상력을 발휘해 사전에 모든 상황을 생각해 보고 대비하라고 하였다. 그러면 실제 상대의 반대 의견에 부딪쳤을 때 침착하게 대응함으로써 자신의 가치를 높일 수 있다고 한다. 그리고 장애물을 하나씩 뛰어넘을 때마다 목적지에 한걸음씩 다가갈 수 있다고 하늘 말을 읽으면서, 앞으로 내가 어떻게 면접을 준비하고 임해야 할지 자신감이 생겼다.
책을 읽으면서, 취업을 하기 위해서 저렇게 까지 해야 하나 하고 생각한 부분도 있었다. 하지만 자신이 하고 싶고, 적성에 맞는 분야라고 생각된다면, 그 일을 절실하게 원해야 한다는 것을 알게 되었다. 나는 일을 하고 싶으면서도 내 자존심 때문에 나를 채용할 가능성이 조금이라도 없다고 느끼면, 포기했다. 하지만 이 책을 읽으면서, 내가 부족하기 보다는 절실함이 없었기 때문에 아직 취업을 못했다는 것을 깨닫게 되었다.
요즘 취업하기 힘들다고 하지만 열심히 준비한 사람들은 취업을 한다. 어려운 경제 상황 속에서도 취업을 하는 사람들의 비밀은 무엇일까. 성공의 비밀은 적성에 맞는 분야에 자신의 능력을 판매하는 것이고, 이 책 속에 그 방법이 있다.

세상의 성공한 사람에게는 나름대로 성공의 논리가 있다. 그런데 성공한 사람들의 성공논리가 거의 비슷하다는 사실을 발견하게 된다. 성공한 사람들은 어떤 특성을 지니고 있을까. 첫째로 긍정적인 사고를 가지고 있다. 성공한 사람들의 표정은 밝고 매사를 긍정적으로 바라본다. 둘째로 목표 지향적이다. 인생에서 목표가 있느냐 없느냐는 대단히 중요하다. 세상에서 목표 없이 이루어진 위대한 일은 없다. 셋째로 자발적으로 동기부여가 되어 움직인다. 자발적으로 일을 하면 밤을 새워도 피곤하지 않다. 마지 못해 일을 하는 경우엔 얼마나 피곤하고 힘이 드는지 모른다. 무슨 일이든 적극적인 자세로 매달리면 불가능해 보이는 일도 가능해진다.

이 책은 경영대학을 졸업한 후 31세에 동업자와 함께 회계회사를 차려, 포드 자동차의 회계업무를 처리하며 포드와 관계를 맺어 1904년 뛰어난 일처리 능력으로 포드 자동차에 스카웃되어 회계업무를 담당하게 되었으며, 3년 후에 포드 자동차의 초대 영업부장이 된 저자 노벌 호킨스의 성공 멘토링이다.

이 책에는 단순히 물건을 파는 기술만 나열한 것이 아니라, 인간에 대한 이해를 바탕으로 영업의 본질을 다루고 있다. 이미 물건을 판매하는 테크닉을 다룬 책은 무수히 많지만 이 책에는 포드 자동차와 GM에서 엄청난 성공을 거둔 전설적인 인물 노벌 호킨스의 경험을 기록하여 독자들에게 그의 노하우를 전달한다.

저자는 세일즈 기술을 배울 수 있는 자신감을 준다. 그는 “훌륭한 판매는 자신감과 용기를 필요로 하며, 보상을 선물로 준다. 세일즈맨의 정신이라는 숲에 둘러싸여 살기를 선택한 우리들 중의 어느 누가 다른 직업을 가진 사람들처럼, 죽은 사람처럼 살고 싶어 하겠는가?”라고 말한다.

그는 판매의 장인이었으며, 마술사로 불리기도 했다. 그가 영업부장으로 있던 1907~1917년 동안 세계적으로 경제사정이 불안했음에도 불구하고 포드 자동차의 딜러는 215명에서 6,617명으로 크게 늘었으며 연간 판매량 또한 130배 넘게 늘었다. 당시 포드 자동차의 주종은 T 모델이었는데 원가를 줄이기 위해 부품만 지사로 보낸 후 현지에서 조립해 판매하는 시스템을 고안하기도 했다. 그는 포드 자동차를 떠난 후에는 GM에서 일했는데 1927년에는 시보레 모델을 판매하며 포드 자동차 시절의 실적을 뛰어넘는 판매고를 올리기도 했다.

이 책에서 저자는 성공의 목적에서 판매를 효율적으로 마무리하는 5단계를 이야기한다. 첫째, 상대의 마음이 마무리 단계에 도달했는지 파악한다. 둘째, 적당한 때가 되면 이전에 사용했던 판매 전술을 바꿔 지금까지 설명했던 장단점을 대조한다. 셋째, 장단점의 무게를 재서 유리한 방향으로 저울이 움직이는 모습을 상대에게 선명하게 보여준다. 넷째, 유리한 점은 보다 아름답게, 불리한 점은 보다 어둡게 색칠해 거절보다 수락이 훨씬 밝아 보이도록 한다. 다섯째, 상대가 쉽게 긍적적인 결정을 할 수 있도록 암시하거나 먼저 행동을 보인다.

이 책은 자신의 최고 능력을 판매하는 세일즈 기술을 마스터하면 인생에서 실패란 없다는 것을 강조한다. 세일즈 기술은 성공이라는 보물 창고를 열 수 있는 마스터키이기 때문에 성공은 이 책을 읽는 자의 것이다.

성공한 사람들을 살펴보면 그들만이 갖고 있는 특성이 있다. 그래서 다른 이들과 차별화된 길을 걸어왔음을 쉽게 발견할 수 있다. 그렇다면 인생에서 패배한 사람들도 성공한 이들의 길을 똑같이 걸으면 성공할 수 있는 걸까? 록펠러의 성공 비결을 분석하고 철저하게 배워 따라해도 백만장자가 될 가능성은 극히 희박하다.

사실 게으르고 야망도 없으며 비사교적이고 거짓말만 일삼는 사람이 인생에서 실패하는 것은 당연하다. 반대로 정직하고 검소하며 사교적이고 성품이 어진 사람들은 반드시 성공해야 한다. 이들은 성공할 자격이 충분하기 때문이다. 하지만 이런 자격을 갖춘 사람이 실패하는 것은 성공에 반드시 필요한 요소, 즉 자신의 능력을 판매하는 기술이 부족해서다. 따라서 자신을 판매하는 세일즈 기술을 알면 성공을 거머쥘 수 있을 것이다.

때론 운도 필요하겠지만 확실히 성공하려면 운을 배제해야 한다. 자신만의 성공 패턴을 갖추자. 남을 무조건적으로 모방할 일이 아니라 자신만의 특성을 개발해야 할 것이다. 누군가 갑자기 도움을 주거나 행운이 찾아오길 기다리지 말고 스스로 행운의 기회를 창출해야 한다.

실패한 사람들의 변명이 바로 성공할 기회가 없었다는 것이다. 아니다. 기회는 항상 우리들 곁에 있다. 아직 성공하지 못한 사람이라면 이는 잠재적 부자로 분류할 수 있다. 정직성, 지적 능력, 왕성한 에너지 등 성공에 필요한 기본 요소를 갖추고 있다면 시장에서 외면받을 일이 없다.

성공의 기본 요소

첫째, 판매 방법 알기

둘째, 진정한 아이디어

셋째, 최고의 능력

넷째, 적성에 맞는 분야

단순히 물건을 파는 기술만 나열한 것이 아니라,

인간에 대한 이해를 바탕으로 영업의 본질을 다루고 있다.

이 책은 이미 100여 년을 앞서간 사람의 성공 멘토링이자 성공의 마스터키라 할 수 있다. 바로 포드 자동차와 GM에서 엄청난 성공을 거둔 전설적인 인물 노벌 호킨스의 경험이다. 그는 1867년 미시간의 입실랜티Ypsilanti에서 태어나 경영대학을 졸업한 후 31세 무렵, 동업자와 함께 회계법인을 차렸다. 이때 포드 자동차의 회계업무를 처리하며 포드와 관계를 맺기 시작했다. 1904년 뛰어난 일처리 능력 때문에 포드 자동차에 스카웃되어 회계업무를 담당하게 되었으며, 3년 후 초대 영업부장이 되었다.

그는 포드 자동차를 떠난 후에는 GM에서 일했는데 1927년에는 시보레 모델을 판매하며 포드 시절의 실적을 뛰어넘는 판매고를 올리기도 했다. 하지만 GM을 떠난 후의 공식적인 기록은 남아 있지 않다. 세일즈의 원전 격인 ＜셀링 프로세스The Selling Process＞를 책으로 남겼다. 

실력을 갖춘 사람은 어디서나 환영받는다. 보통은 스스로를 영업사원이라고 생각 않기 때문에 판매 원칙의 중요성을 깨닫지 못하고 있다. 성공하려면 자신의 능력을 판매할 수 있어야 한다. 판매 과정을 이해하고 이를 적용하는 하는 것은 성공의 필수 요소이다.

영업할 일도 없는데 판매 과정을 익혀 어디에 사용하겠냐고 생각한다면 영업사원의 역할과 일을 잘못 알고 있어서다. 영업사원은 단순히 상품을 판매하는 사람이 아니라 상품에 대한 생각, 즉 아이디어를 판매하는 사람이다. 영업은 기대에 정확하게 부응하는 상품을 제공할 때만 성공적으로 완료된다.

직장에서 성공하려면 자신이 제공할 수 있는 최고의 역량과 서비스에 대한 아이디어를 제대로 판매할 수 있어야 한다. 실력과 자질이 아무리 뛰어나도 상대에게 '나는 필요한 자질을 보유하고 있으며 이를 구매하면 만족스러운 결과를 얻을 수 있을 것이다'라는 아이디어를 전달하지 못하면 성공의 기회를 잡지 못할 것이다.

실력이 아무리 뛰어나도 모든 거래를 성사시킬 수는 없다. 다만 영업 지식과 기술을 활용해 실패율을 최소화할 뿐이다. 성공율이 높을수록 자신은 물론 타인으로부터도 성공을 인정받게 된다. 이처럼 세일즈 기술은 성공이라는 보물 창고를 열 수 있는 마스터키이다.

성공을 쌓아가는 것은 벽돌을 하나씩 쌓는 것처럼 점진적이고 지속적인 과정이다. 큰 성공을 거두려면 작은 성공을 하나씩 쌓아가야 한다. 하루아침에는 불가능한 일이다. 판매의 과정에는 결코 끝이 없다. 하나의 영업은 다음 영업으로 연결되어야 한다. 훌륭한 영업사원은 다음 영업 기회를 잡을 때만 축하한다.

백만장자가 되지 못할 수도 있다. 하지만 경제적 성공이 인생의 성공은 아니다. 뛰어난 영업사원은 회전문처럼 기회를 계속 이어간다. 영업사원의 기술을 몇 가지 배워 자신의 능력을 판매했다고 만족하지 말라. 언제나 새로운 지식을 탐구하라. 효과적인 지식을 찾고 익혀서 자신의 것으로 만들어라. 자신의 최고 능력을 판매하는 세일즈 기술을 마스터하면 인생에서 실패란 없다.

 이 책은 포드 자동차사 초대 영업부장이 성공적인 세일즈 기술을 알려준다. 나는 영업을 할 생각도 없고, 소질도 없기 때문에 세일즈 기술이 나에게 유용할까 라는 의문이 들었다. 그러나 이 책은 영업할 일도 없는데 판매 과정을 배워 어디다 쓰겠냐고 생각한다면 영업사원의 역할과 일을 잘못 알고 있는 것이라고 말하면서, 보통 영업 사원을 상품을 판매하는 사람으로 알고 있지만 실제로는 상품에 대한 생각, 즉 아이디어를 판매하는 사람이라는 것을 알려준다. 그러므로 우리 역시 영업사원처럼 자신에 대한 생각을 판매하기 때문에 직업이 무엇이든 세일즈 기술은 확실한 성공을 보장할 것이라고 말한다. 이 부분을 읽으면서 내가 그동안 영업에 대해서 잘못 알고 있었다는 것을 깨닫게 되었고, 영업에 대한 새로운 사실을 알려주어서, 책 내용이 신선하다고 느꼈다.

 그럼 이 책에서 말하는 세일즈 기술은 무엇일까? 이 책에서 말하는 세일즈 기술은 너무 많았다. 지금껏 많이 들어온 말이라서, 너무 당연하게 생각되는 내용도 있었다. 하지만 책을 다 읽고 나니, 이 사람이 성공할 수밖에 없는 이유를 알 것 같았다.

 예전에 나는 은행 면접을 본 적이 있다. 아르바이트 면접이긴 하지만 면접을 본 적이 있기 때문에 나는 은행 면접도 예전에 봤던 면접과 다를 바 없을 것이라고 생각했다. 하지만 면접과 4명이 모두 나만 뚫어져라 쳐다보면서 내 이력서를 보면서 공격적으로 질문을 하는데 그 압도적인 분위기에 나는 주눅이 들어, 대답을 제대로 할 수가 없었다. 그래서 그 이후로 면접을 본다고 생각하면 한편으로 두렵다는 생각이 든다.

 그런데 이 책에서 일반적으로 판매 과정에서 만날 수 있는 장애물은 거의 예상이 가능하다고 말해 주었다. 따라서 직접 장애물을 만날 때까지 기다리지 말고 상상력을 발휘해 사전에 모든 상황을 생각해 보고 대비하라고 하였다. 그러면 실제 상대의 반대 의견에 부딪쳤을 때 침착하게 대응함으로써 자신의 가치를 높일 수 있다고 한다. 그리고 장애물을 하나씩 뛰어넘을 때마다 목적지에 한걸음씩 다가갈 수 있다고 하늘 말을 읽으면서, 앞으로 내가 어떻게 면접을 준비하고 임해야 할지 자신감이 생겼다.

 책을 읽으면서, 취업을 하기 위해서 저렇게 까지 해야 하나 하고 생각한 부분도 있었다. 하지만 자신이 하고 싶고, 적성에 맞는 분야라고 생각된다면, 그 일을 절실하게 원해야 한다는 것을 알게 되었다. 나는 일을 하고 싶으면서도 내 자존심 때문에 나를 채용할 가능성이 조금이라도 없다고 느끼면, 포기했다. 하지만 이 책을 읽으면서, 내가 부족하기 보다는 절실함이 없었기 때문에 아직 취업을 못했다는 것을 깨닫게 되었다.

 요즘 취업하기 힘들다고 하지만 열심히 준비한 사람들은 취업을 한다. 어려운 경제 상황 속에서도 취업을 하는 사람들의 비밀은 무엇일까. 성공의 비밀은 적성에 맞는 분야에 자신의 능력을 판매하는 것이고, 이 책 속에 그 방법이 있다.

포드 자동차사 초대 영업부장으로 성공한 노벌호킨스의 성공 멘토링이라는 소개에 끌려 읽었다. 포드의 초대 영업부장으로서, 그는 어떤 

메시지를 전하고 싶어했을까? 나는 세일즈란 결국 물건이 아니라 자신을 파는 것이고, 세일즈맨만이 하는 것이 아니라 모두가 해야 하는 것이라는 지론을 갖고 있다. 이 세상에서 나를 어떻게 하면 더 가치있는 사람으로 만들고 세상에 이해시킬 수 있는지 배워보고 싶은 마음으로 책을

펼쳤다.

 책이 쉬이 읽히지는 않는다. 사례보다는 이론서에 가깝고, 그 이론이라는 게 대부분이 어디선가 한번쯤 들어봤음직한, 혹은 상식적으로 당연한 얘기들이기 때문. 평소 이런 쪽으로 관심이 있어 비슷한 내용을 좀 접해봤기 때문인지 신선한 맛은 없었다. 한편으로는, 시공간을 뛰어넘어

세일즈의 기본은 변하지 않았다고 판단해도 될 것 같다.

 자신을 향해 제스처하는 것은 자기중심적 태도

 민첩성, 기억력, 상상력, 용기가 필요하다.

 긴장된 턱 근육은 끈기를, 이완된 볼 근육은 감정을 잘 드러내지 않는 성격을 나타낸다. 머리와 어깨를 쉽게 똑바로 펴는 것은 용기를 의미하지만 가슴을 너무 내미는 것은 허세에 가깝다.

 발을 넓게 벌리면 허세

 큰 보폭으로 자유롭고 편안하게 걸어다니면 뒤쪽 넓적다리 근육이 발달한 것. 강한 의지와 고집.

 반응 속도에 따라 설명 속도를 조절해야 한다.

 얼굴과 시선의 움직임이 일치하지 않으면 진실하지 않은 사람일 가능성이 높다.

 세일즈의 진수가 담긴 표현. 상대의 물음에 가치를 전달하고 긍정적인 반응이 기대되는 추가질문을 집어넣는다.