우리는 어떻게 설득 당하는가

조 내버로라는 전직 FBI 심리 수사관의 2번째 책이다. 1번째 책인 ‘FBI 행동의 심리학’을 작년에 본 적이 있어 어떤 차이점이 있는지 기대가 되었다.

전체 3부 9장으로 구성되어 있다. 1부 3장에서 ‘FBI 행동의 심리학’에서 소개되었던 손동작, 발동작, 다리동작에 담긴 심리를 분석하는 내용들이 요약되어 있다.

잠시 책의 저자에 대해서 소개해 보고 싶다.

조 내버로는 어린 시절 쿠바에서 미국으로 이민을 오게 되었다. 영어가 아직 서툴렀던 조 는 미국인들의 행동과 표정을 읽어 부족한 영어실력을 해결하는 버릇이 생기게 되었다. 그렇게 생존을 위해 터득한 기술이 FBI 재직 25년간 그의 최고의 기술이 되었다. 현재는 그렇게 연마한 기술을 사람들의 비즈니스에 활용할 수 있도록 행동 심리학 컨설팅을 하고 있다. 어떤 동작이 자신감을 부각시킬 수 있고 어떤 동작이 자신의 불안 상태를 노출할 수 있는지에 대해서 알려준다.

이번에는 잠깐 책의 영문 제목을 확인해 보고 싶다.

‘Louder than words’ 우리말로 직역하면 ‘말보다 시끄러운’으로 해석이 가능하다. 즉 행동이 말보다 시끄럽다는 뜻이다. 하지만 여기서 louder는 시끄럽다기 보다 효과적이다나 설득하기 좋다란 의미로 번역이 가능하겠다.

그러니 결국 이 책의 주제는 “말보다 효과적인 행동을 통해서 어떻게 설득할 수 있을까”하는 것이다. 또한 반대로 “우리는 상대방의 어떤 행동에 쉽게 설득 당하는가”로 이해할 수 있다. 그렇게 해서 이 책의 우리말 제목이 결정되지 않았나 추측해 볼 수 있다.

조금은 아쉬운 제목이 아닐까 싶다. 하지만 비즈니스에서 설득이 매우 중요하니 설득이란 표현이 들어갈 제목을 찾아 보면 이 제목만한 것도 마땅히 없을 것 같다.

이렇게 말을 대신한 행동을 비언어적 의사소통이라고 이 책은 표현한다. 또한 비언어적 의사소통을 단련하여 효과적인 결과를 유도할 수 있는 능력을 비언어적 지능이라고 표현한다.

조 내버로는 이러한 비언어적 기술로 잘 생긴 외모, 옷 잘입기, 상대방의 언어 따라 말하기, 배려 등을 제시한다. 또한 어떠한 자세가 훨씬 자신감이 넘치는 지도 조언한다. 이러한 기술들은 당장 효과를 보지 못할 수도 있지만 연습을 통해서 익숙해지면 분명 어느 때부터 지능이 될 수도 있다. 새로운 인품이 될 수 있게 된다.

이 책속에는 미국 역사속 많은 일화들을 예로 들어 빈언어적 기술로 인해서 성공하거나 목표를 성취한 사람들의 이야기들이 많이 소개된다. 어느 광고 문구처럼 “작은 차이가 명품을 만든다”와 같이 이러한 비언어적 기술이 나를 명품으로 만들 수 있다고 확신하게 되었다.

같은 말도 분명 표현하는 방법에 따라 효과가 다르듯이 비슷한 행동과 표정도 어느 시점에 어떻게 하느냐에 따라서 분명 효과가 다를 것이다. 열심히 읽고 열심히 연습하여 생활 속에서 테스트해보는 것도 꽤 재미있지 않을까? 역시 변화해는 행동이 필요한 것 같다. 자자 Action.

인간은 태어남과 동시에 사회 구성원이 된다. 사회 구성원이 되면 자의와 관계없이 또 다른 구성원과의 관계를 이루며 살아간다.

모든 생물이 그러하듯이 인간들 또한 관계를 이룰 때 가급적 상대방 보다 좋은 위치를 선점하려 한다.

좋은 위치를 선점하기 위해서는 상대방의 동의가 있어야 가능하다.

무력이나 막무가내로 선점할 수도 있지만 그것은 동의가 아니라 강압에 의한 것이므로 무효라 본다. 그렇다면 상대방에게 동의를 얻을 수 있는 방법은 무엇일까?

내가 덜 필요한 것을 상대방에게 내 주고 내가 더 필요한 것을 상대방에게 받으면 되는 것이다. 이것이 비즈니스의 일반적인 예이다.

비즈니스든 일상생활이든 우리의 삶은 만남의 연속이라고 해도 과언이 아니다. 그런데 첫 만남이 매우 중요하다는 연구 결과가 심심찮게 발표되는 것을 볼 수 있다.

부정적인 인상이 형성되면 그 사람과 더 이상 관계하지 않으려는 경향이 높다. 첫 인상이 좋지 않으면 일상생활에서도 불편함을 느낄 텐데 비즈니스에서는 더 이상의 말이 필요 없는 것이다.

하지만 중요한 사실은 내가 좋은 사람이라는 것을 상대방에게 어필할 시간도 없이 나의 첫인상을 결정하는데 걸리는 시간이 고작 2초라고 한다. 어떤 이는 0.15초, 0.3초라고 하는 이도 있다.

몇 초가 중요한 것이 아니라 찰나의 시간이 내 전체를 대변한다고 하니 긍정적인 첫인상을 가지 것이 매우 중요하다. 물론 단 시간에 인위적으로 첫인상을 좋게 할 수는 없을 것이다. 평소 자신을 잘 갈고 닦아 관리하면 좋은 인상을 가질 수 있을 것이다.

사회가 발전하고 인간의 연구가 지속되어 사회 각 분야에 심리학이 숨어있다. 어렵게만 느껴졌던 심리학이 우리 일상에서 흔히 접할 수 있는 학문이 되어버린 것이다. 그렇다면 어떤 사람들이 심리학을 잘 이용하고 있을까?

첫째 기업들일 것이다. 소비자의 심리를 잘 알아야 주머니를 털 수 있기 때문이다.

둘째 비즈니스 당사자들이다. 교묘히 상대방의 심리를 이용하여 더 많은 것을 얻어내야 하기 때문이다.

셋째 저자처럼 FBI 프로파일러 들일 것이다. 범죄자의 심리를 예측하고 심문하여 자백을 받아내어야 하기 때문이다.

넷째 프로게임머 들이다. 상대방의 심리를 예측하여 상대방을 제압해야 하기 때문이다.

이외에도 성공을 희망하는 많은 사람들이 심리학을 이용한다. 심리학을 이용하여 성공한 사람들의 공통점을 발견했다.

그것은 바로 놀라울 정도로 관찰을 한다는 것이다. 무엇에 대하여 상대방에 대하여……

기업들은 소비자의 심리를 세심하게 분석하여 제품을 출시하거나 판매하고 비즈니스 당사자들은 상대방을 파악하는데 많은 시간을 할애하고 프로파일러와 프로 게임머들은 그 사람의 심리는 물론이고 시야, 눈동자의 움직임, 손이나 발의 움직임까지도 세밀하게 관찰 한다는 것이다. 아마 이정도 경지에 오르려면 10,000시간 정도를 할애해야 할 것이다.

현대의 비즈니스는 고도의 심리전이 필요하다. 때문인지 FBI 프로파일러들이 책을 많이 쓰는 것 같다. 심리 서를 읽다 보면 나도 모르게 몰입되는 경향이 있다. 내면에 상대방의 기선을 제압하려는 의지가 있나 보다. 얼마 전에 읽어 던 책도 FBI 출신 프로파일러 작가가 쓴 글이었는데 이 책의 저자 또한 FBI 특수 요원 출신이다.

상대방을 말로 설득하여 거래를 성사시키는 것이 훌륭한 스킬이라고 할 수도 있지만 말로서 상대방을 제압했다면 상대방이 시인하면서도 기분 나쁠 수 있다. 그래서 말싸움으로 상대방을 제압하는 것 보다는 상대방이 자발적으로 온다면 얼마나 좋겠는가?

손자병법에도 나와 있듯이 싸워서 이기는 것은 차선이요 싸우지 않고 이기는 것이 최선이라 했다. 비즈니스에서도 똑 같다. 상대방과 싸워서 얻어오는 것 보다 상대방이 오히려 내가 필요한 것을 들고 오게 만드는 방법이 있다면 이 보다 좋은 방법은 없을 듯싶다.

저자가 이 책을 쓴 목적 또한 사람들을 관찰하여 얻은 단서를 가지고 그의 생각이나 감정을 알아내어 상대방보다 우위를 선점하라는 것이다.

굉장히 유익한 책이다. 비즈니스에서나 직장생활에서 활용하기에 적합한 실용서에 가깝다. 매우 만족 한다.

 보통 사람들이 '협상법'과 '인간관계'에 대한 지식을 배울 때, 항상 언어적 커뮤니케이션을 중요시하는 경우가 많다. 그러나 우리는 한 가지를 놓치고 있다. 물론, '언어적 커뮤니케이션'이 중요하기도 하지만, 더욱 중요한 것은 '비언어 커뮤니케이션'이다. 

 흔히 보디랭귀지로 불리는 비언어 커뮤니케이션은 표정, 제스처, 신체접촉, 움직임, 자세, 신체 장식(옷, 액세서리, 머리모양 등), 심지어 목소리 등을 통해 이뤄지는 정보 전달 방법이다. 이러한 비언어 커뮤니케이션은 모든 대인관계 커뮤니케이션의 60~65 퍼센트를 차지한다. 물론 사랑을 나누는 동안에는 비언어만으로도 100퍼센트 커뮤니케이션이 될 수 있다.

 비언어 커뮤니케이션은 인간의 꾸미지 않은 생각과 감정, 그리고 의도의 표출이다. 이런 이유로 비언어 커뮤니케이션은 '몸의 언어'로 불린다. 행동하는 사람의 진정한 마음 상태를 보여주기 때문이다. 비언어 커뮤니케이션은 흔히 무의식중에 일어나므로 수십 년에 걸쳐 훈련된 의식적인 언어 표현보다 더 정직할 수밖에 없다.

 나는 지난번에 이와 관련해서 'FBI 행동의 심리학'이라는 책을 소개했던 적이 있었다. 그 책은 전직 FBI 수사관이었던 저자가 FBI 시절 사람들의 행동, 즉, 비언어 커뮤니케이션을 통해서 범인을 가려내고, 사람들의 심리를 어떻게 읽을 수 있는지를 서술했던 책이었다. 이번에 그 저자가 '우리는 어떻게 설득당하는가'라는 제목으로 '비언어 커뮤니케이션'을 어떻게 파악하고 이용할 수 있는지를 자세히 서술하였다. 나는 이 책을 '심리학' 부분에서 정말 추천해주고 싶다.

 지금 현대인들은 가면을 쓰고 있다고 말해도 좋을 정도로 남을 가식적으로 대하는데에 상당히 익숙해져있다. 사람들이 그렇게 지내다보니 상대방의 행동 하나하나를 읽어내기도 하고, 자신도 모르게 자신의 약점이나 감정을 노출해버리곤 한다. 사람들이 언제나 '말조심' 이라는 말을 자주 하지만, '말조심'만큼 해야하는 것이 '행동조심'이라고 생각한다.

 이 책 '우리는 어떻게 설득당하는가'는 우리가 자신도 모르게 하고 있는 행동에 담겨있는 심리를 자세히 이야기해주고 있다. 아마 이 책을 통해서 배운 지식을 가지고 사람들을 대하다보면, 상대방의 말뿐만 아니라 몸짓 하나에서부터 많은 정보가 보이는 것을 실감할 수 있으리라고 생각한다. 실제로 내가 'FBI 행동의 심리학'을 읽은 뒤에, 상대방의 행동을 통해서 심리를 읽어낼 수가 있었던 것처럼 말이다.

 그리고 이러한 지식을 배워야 하는 가장 큰 이유는 나도 모르게 한 나의 행동이 상대방에게 불쾌감을 줄 수 있기 때문이다. 아마 이 책을 읽으면 "정말 이랬어!?" 라는 말을 저절로 입에서 내게 될지도 모른다. 어쩌면 무릎을 '탁' 치면서 '아, 이러한 이유 때문에 그때 그 사람이 그런 행동을 했었구나!'라며 지난 과거의 사실을 알게 될지도 모른다. 게다가, 비언어를 통해 볼 수 있는 것은 상대방의 그 순간의 심리만이 아니라 '인격' 또한 엿볼 수가 있다.

 겸손, 품위, 자신감, 거만함, 퉁명스러움, 소심함…… 많은 이들이 깨닫지 못하고 있지만, 우리가 보통 인격과 결부시켜 생각하는 많은 무형적 요소들이 비언어적으로 강력하게 표현되는 경우가 있다. 마하트마 간디를 생각할 때 마음속에 가장 먼저 떠오르는 인상이 무엇인가? 아마도 천 쪼가리 같은 옷을 두르고 있는 소박한 이미지(즉 비언어)일 것이다. 가냘프게 여윈 이 남자는 극기, 소극적 시민 저항, 겸손을 실천하여 영국의 지배를 이겨냈다. 감색 정장도, 빨간 넥타이도, 자가용 비행기도, 리무진도, 수행원들도 없었다.

 "내가 취하는 행동은 나라는 사람, 내 마음가짐, 직업의식, 감정, 의도를 어떻게 나타내는가?"

 이는 마땅히 던져볼 만한 질문이다. 어떤 분야에 몸담고 있든 다른 사람들에게 어떻게 인식되느냐가 곧 우리의 성공여부를 결정하기 때문이다. "나를 믿어주십시오"라고 말하는 것만으로는 충분하지 않다. 당신이 믿을 수 있는 존재임을 사람들에게 '보여주어야' 한다. 사람들의 기억에 남는 것은 당신의 행동에 담긴 마음가짐이다. 비즈니스에서는 그것을 '평판'이나 '프로페셜널리즘'이라 한다. 삶 전체를 놓고 보면 '인격'이라고도 할 수 있을 것이다.

- 우리는 어떻게 설득당하는가 中

 내가 이 책을 더욱 권하고 싶은 이유는 이 책에서는 정말 다양한 사례가 들어있을뿐만 아니라, 책의 내용과 함께 이미지를 통해서 우리가 보다 쉽게 그 상황을 이해할 수 있도록 되어있기 때문이다. 아래의 이미지는 책에서 볼 수 있는 이미지 중 하나이다. 조금 우습게 보일지도 모르겠지만, 정말 한 눈에 '아하! 이런 것이로구나!'라며 이해할 수 있지 않겠는가?

 우리가 평소에 무의식적으로 하는 다리꼬기도 방향에 따라 다른 심리를 반영하고 있고, 바닥에 놓인 발의 위치가 우리가 지금 어떤 심리를 가지고 있는지를 보여주고 있다. 이 책을 통해서 자신이 왜 행동을 조심해야 하며, 다른 사람의 행동을 통해서 그 사람이 지금 나와 어떤 심리로 대치하고 있는지를 알 수 있는 지식을 배울 수 있을 것으로 생각한다.

 위의 지식은 비단 '개인'에만 유용한 것이 아니라 '기업'을 운영하는 사람의 입장에서도 상당히 유용한 지식이다. CEO 자신만 일을 잘하면 된다고 생각하는 CEO들은 얼마 못 가서 자신의 일을 망쳐버릴 수가 있다. 아무리 자신이 좋은 태도를 유지하고 있을지언정 휘하에 있는 직원들이 엉망이면, 고객들에게 보이는 이미지도 엉망이기 때문이다.

 "직원을 채용하는 데 수십만 달러를 쓰면서 그들을 교육하는 데는 수만 달러밖에 들이지 않으시죠? 고객이 당신의 회사에서 처음 만나는 사람이 누구인지 잊지 마십시오. 그 사람은 당신이 아닙니다. 고객과의 첫 접촉은 틀림없이 다른 누군가에게 맡겨져 있을 겁니다. 방문객에게 회사에 관한 인상을 주는 사람은 바로 그들입니다. 그들이 고객응대방식을 제멋대로 결정하게 하거나 운에 맡겨둬서는 안 됩니다."

 그러한 것 이외에도 이 책은 정말 읽는 독자에게 도움이 될 많은 정보를 가지고 있다. 나는 그저 단순히 이 책을 읽고 느낀 것을 이야기하고, 어떤 것을 가지고 있다고 말할 뿐이다. 당신이 이 글을 읽고 이 지식을 자신의 것으로 '만드느냐, 만들지 않느냐'는 전적으로 당신에게 달려있음을 명심하길 바란다.

 비언어적 정보는 끊임없이 흘러나온다는 사실을 명심하고 이를 당신에게 유리한 방향으로 이용하라. 충분한 비언어적 지능을 갖추고 있다면 당신을 찾은 방문객의 존재 자체가 곧 성공으로 향하는 열쇠로 작용할 것이다. 비언어적 지능은 그것을 적절히 이용하고 날마다 연습하는 이들을 발전시킨다. 또한 다른 사람들과의 보다 풍요로운 상호관계를 가능케함으로써 미래를 밝게 하고 삶의 폭을 넓혀준다. 주위에서 일어나는 모든 일들이 보다 뚜렷하게 그 모습을 드러냄에 따라 삶은 더욱 의미있는 것이 된다.

읽기 전에는 잘 몰랐지만 목회자인 저로서는 반드시 읽어야 했던 책이었습니다. 이 책을 읽기 전까지만 해도 누군가를 설득하기 위해서는 '말'만 제대로 하면 된다고 생각했지, '비언어적인 요소'까지도 제대로 사용해야 한다는 사실에 대해서는 별로 중요하게 생각하지 않았습니다. 그런데 이 책을 읽으면서 사람들이 '말'보다도 '비언어적인 요소'를 통해 자신의 본심을 더 분명하게 드러낸다는 사실을 알게 되었습니다. 또한 사람들이 상대의 '말'보다는 상대의 '비언어적인 요소'를 보면서 상대의 진심을 파악한다는 사실도 알게 되었습니다.

제가 지금까지 가지고 있었던 신념 가운데 한 가지는 '진심은 반드시 통한다'라는 것이었습니다. 진심을 담아 이야기하면 상대가 반드시 그 진심을 알고 언젠가는 긍정적으로 반응해 올 것이라는 믿음이 제게 있었습니다. 그런데 문제는 상대가 그 진심을 오해하고 끝까지 그 오해를 풀지 못할 가능성도 있다는 것이었습니다. 상대는 내가 별로 중요하다고 생각하지 않았던 나의 비언어적 행동을 보면서 내 마음을 왜곡해 받아들일 수도 있었습니다. 그러므로 상대로 하여금 내 마음을 오해하지 않도록 하기 위해서라도, 자신의 마음을 비언어적 요소를 통해 올바로 표현하는 방식을 꼭 배워 두어야 겠다는 생각이 들었습니다.

이 책을 통해 알게 된 것 가운데 중요한 사실 한 가지는 악수를 할 때에 양손으로 감싸쥐는 정치인 스타일의 악수가 상대에게 불편함을 느끼게 한다는 것이었습니다. 예전에 보았던 어떤 영화 속에서 그러한 악수법이 시각장애인들의 악수법이라는 사실을 알게 된 일이 있었는데, 저로서는 그러한 악수법이 상대에게 포근함과 따뜻함을 느끼게 해 줄 것이라 생각해 왔습니다. 그래서 교회에서 성도들과 악수할 때에 항상 그런 방식으로 악수를 해왔습니다. 그런데 저자의 지적을 통해서 그러한 악수법이 오히려 상대에게 불편함을 느끼게 한다는 사실을 알았습니다. 그리고 저자는 친밀함을 표현하고 싶으면 악수를 하면서 다른 손으로 상대의 팔 위쪽이나 팔꿈치를 가볍게 터치하라고 가르쳐 주고 있었는데, 저에게 꼭 필요한 정보라는 생각이 들었습니다. 그리고 저자가 소개한 '자신의 확신을 표현할 때 하는 손 동작'은 설교할 때의 제스처로 사용해도 좋겠다는 생각이 들었습니다. 

그리고 남자들의 업무 복장에 대한 조언도 도움이 되었습니다. 예전에 설교학을 배우면서 설교자의 복장에 대해서 배운 적이 있는데, 그 때에 배웠던 내용과 많은 점에서 비슷하다는 생각이 들었습니다. 아마도 상대에게 신뢰감을 주어야 한다는 점에서는 목회자나 비즈니스맨이나 똑같기 때문이 아닌가 싶습니다. 이 부분에서 특별히 눈에 들어왔던 것은 갈색 정장을 피하라는 조언이었습니다. 한 동안 갈색 옷을 좋아했었기 때문에 양복 중에 갈색 정장이 있는데, 저자의 말을 듣고 나니 더 이상 입지 말아야겠다는 생각이 들었습니다(제가 옷이 많은 사람이라서가 아니라, 그 옷이 이제는 그만 입어도 될 정도로 낡고 오래되었기 때문입니다.). 그리고 신발도 항상 깨끗하게 관리하라는 저자의 지적을 보며 한동안 구두 닦는 것을 게을리 해 왔던 제 모습을 반성하였습니다. 

조명에 대한 이야기도 마음에 와 닿았습니다. 큰동서가 병원을 개업해서 축하차 가 보았을 때 병원 로비가 너무 어둡게 느껴져서 좀 더 밝게 했으면 좋겠다고 했더니 심리적인 안정감을 주기 위해서 그리했다고 하더군요. 저로서는 조금 답답하고 불편하게 느껴졌기 때문에 그 말에 동의가 되지 않았는데, 저자도 저와 같은 생각을 가지고 있었습니다. 저자는 현명한 주유소 운영자들은 조명을 많이 켜둘수록 더 많은 사람들이 주유소에 들른다는 사실을 깨달았다고 말하면서, 그 이유를 조명이 밝으면 안전한 느낌이 들기 때문이라 설명하고 있었습니다. 또한 조명이 어두운 교내 주차장보다는 환한 가로등이 있는 거리에 주차하는 것을 선호하는 대학생들의 이야기를 예로 들면서 그 이유 역시 '안전감' 때문이라 하였습니다. 조명은 단지 '편안함'만의 문제가 아니라 '안전감'의 문제이며, '안전'은 언제나 환영받는다는 것이 저자의 주장이었습니다. 큰동서의 병원 로비는 아직도 어두운 편인데, 이 책을 읽어보도록 한다면 앞으로 좀 달라지지 않을까 싶습니다.

이 외에도 상대의 비언어적 행동을 분석하는 방법이라던가, 비언어적 요소를 통해 자신의 의사를 효과적으로 전달하는 방법들을 다양하게 배울 수 있었는데, 그 중에 목회에 실제로 적용할 수 있을 만한 내용들도 많았습니다. 그러니 비즈니스맨들에게는 적용해 볼 만한 내용이 더 많지 않을까 싶습니다. 앞으로 세 네 번 정도 더 읽으면서 실제적인 적용점을 찾아 보아야겠다는 생각이 들었고, 저자의 전작인 'FBI 행동의 심리학'도 꼭 읽어보아야겠다는 생각이 들었습니다. 커뮤니케이션에서 비언어적 요소가 얼마나 중요한지에 대해 확실히 배울 수 있었던 유익한 독서였습니다. 저와 같은 목회자들을 비롯해서 사람들을 상대하는 일이 많은 분들에게 꼭 읽어보시라고 권해 드리고 싶은 책입니다. 강력하게 추천합니다.

  미국연방수사국 FBI에서 일했던 내버로(J. Navarro)와 베테랑 작가 포인터(T. S. Poynter)가 비언어적 소통에 관한 흥미로운 책을 냈습니다. 세상은 끊임없이 비언어적으로 소통합니다. 따라서 인간관계나 비즈니스에서 성공하려면, 비언어적 요소를 접할 때 발생하는 평가나 인상이 비즈니즈 활동을 어떻게 뒷받침하는지 반드시 배워야 할 것입니다. 왜냐하면 비언어는 눈꺼풀의 깜박임처럼 미묘하지만 그 안에는 인간관계를 변화시킬 힘이 있고, 말보다 뚜렷한 의미를 전달하고 있기 때문입니다.

  이 책은 단순히 몸의 동작만을 비언어적 요소로 보지 않습니다. 외모, 듣기, 환경, 인격 등도 비언어적으로 의미를 전달하는 것들입니다. 예를 들어, 어떤 지역이 무질서한 모습을 보이면 그 지역에서 범죄가 일어날 확률도 높아진다는 ‘깨진 유리창의 법칙’이 있습니다. 또 겸손할수록 비즈니스에 성공할 수 있으므로 그것은 인격의 비언어적 요소라 할 수 있습니다. 3장에는 다양한 몸짓이 의미하는 바를 그림을 통해 자세히 설명해 놓고 있습니다. 그런데, 인간의 어떤 몸짓은 자신이 자라난 사회와 문화에 의해 형성되므로, 이 책에 제시한 몸짓의 의미 중에는 한국 사람들의 몸짓의 의미와 조금 다른 것들이 있지 않을까 생각해 보았습니다.

  2부가 흥미로운 내용으로 채워졌네요. “나도 모르게 OK하는 이유”를 네 가지 설득의 방법으로 정리했습니다. 행동에 의한 설득, 외모에 의한 설득, 분위기에 의한 설득, 그리고 감정에 의한 설득입니다. 콜린 파월(Colin Powell)을 예로 들면서, 훌륭한 마음가짐을 가지고 자신있게 행동하면서도 친절하고 부드럽게 미소를 잃지 않으면 자신감도 생기고 존경과 신뢰심도 얻을 수 있다고 하네요. 물론 뛰어난 말솜씨도 중요하겠죠. 무엇보다도 매너는 강력한 설득 도구가 됩니다. 닉슨과 케네디의 대선 TV토론을 예로 들어, 외모에도 신경을 쓰되 매너도 좋아야 하며, 차림새는 단정해야 한다고 말합니다. 직업상의 유능함도 빠질 수 없겠죠. 벤냐민 플랭클린의 이야기와 정치인들이 쓰리 버튼의 옷을 잘 입지 않는 이유를 설명한 것도 흥미로웠습니다.

  3부는 조금 더 실제적으로 사업상 사람을 만났을 때, 어떻게 다가가야 하며, 긴장 완화를 위해 어떤 방법을 사용할 수 있는지, 또 전화 통화는 어떻게 해야 하는지 실용적인 팁(tip)을 제공합니다.

  이 책은 사람들을 설득하고 유리하게 협상할 수 있는 좋은 지침들을 많이 제공하고 있어서, 사업상 사람들을 많이 만나는 분들에게 매우 실제적이고 유용한 도움을 줄 것입니다. 하지만 너무 이 책을 의존하면, 지나치게 인위적이고 계산적이 될 수도 있겠다고 생각해 봅니다. 정말 중요한 것은 ‘사랑의 마음’이고 ‘상대방을 배려하는 자세’가 아닐까요? 그것보다 사람을 더 잘 설득하는 방법은 없을 것입니다.

설득은 곧 유창한 말발이자 논리력이라고 생각했던 내게 큰 깨달음을 주었다.
생각해보면 상대의 의견에 쉽사리 동의하고 나도 모르게 그들의 이야기에 빠져들었던 건
말을 조리 있게 해서가 아니라 다른 데 원인이 있었던 경우가 많다.
그녀가 너무 예뻤다던지, 그 판매원이 내게 무척 신경써주는 듯했던지,

말하는 사람이 너무 똑똑하고 믿음직스러워 보였던지, 아니면 당시 분위기가 그랬던지...

이 책은 언어 외적인 측면, 다시 말해 비언어에 초점을 맞춰 설득의 조건을 4가지로 분류한다.
행동에 의한 설득, 외모에 의한 설득, 분위기에 의한 설득, 감정에 의한 설득.
일단 재미난 사례가 많이 나오기 때문에 지루하지 않았고, 공감 가는 내용이 많아서 무릎을 치게 만들었다.

저자가 FBI 근무 당시 '인간 거짓말탐지기'라고 불렸다는데,,, 범죄자가 그에게 설득당해 범행을 실토하게 되는 이야기도 간간이 나와 무척 흥미로웠다.
FBI에서 은퇴한 뒤 지금은 포춘500대 기업에서 강연을 하고 있다는데, 우리가 미처 인식하지 못했던 부분을 짚어주는 부분도 있고, 또 전혀 몰랐던 사실도 많이 전해주고 있어서 앞으로 유용하게 써먹을 수 있을 것 같다. 일단 갈색양복은 사지 말아야겠다(갈색양복은 대부분 비호감을 준단다). 또 연봉협상 때나 회의를 할 때는 마주보고 앉기보다는 나란히 앉거나 직각으로 않아야겠다(그래야 설득하기가 쉽단다).

직장생활이나 일상생활에 적용할 수 있는 내용들이 많아 큰 도움이 될 것 같다.

이 책을 보니 작년에 있었던 일이 떠오른다.
사이가 안좋은 두 친구 사이에서 정말이지 고생했었다.
한 친구가 내게 다른 친구에 관한 이야기를 물어보았는데
밝히면 안되는 일인지라 끝까지 얘기할 수 없다고 했다.
그런데 어찌된 일인지 나중에는 나도 모르게 모두 이야기해버렸고
그 친구와 헤어지고 나자 후회가 쓰나미처럼 밀려오기 시작했다.
 
우리는 어떻게 설득당하는가...
정말이지 내가 묻고 싶은 질문이다.
그때 나는 대체 뭐에 홀렸던 건지...ㅠ
 
주말에 서점에서 보고 제목에 끌려 구입했다.
이 책을 읽고 그때처럼 쉽사리 넘어가는 일이 없길 바라며...

사무실을 지저분하게 쓰는 것, 습관적으로 지각하는 것, 다른 사람들이 말할 때 끊임없이 스마트폰만 만지는 것, 연락 해도 절대 답신을 보내지 않는 것 등 의미를 두지 않고 행하는 이러한 행동들이 그 사람의 됨됨이를 나타내주기도 한다. 굳이 그 사람이 어떠한 사람인지 '언어'로 정의하지 않아도 우리는 느낌상 알 수 있다.

그리고 상대방이 별 이야기를 하지 않았는데도 상대방이 뿜어내는 분위기, 옷차림, 목소리 혹은 이야기를 나누는 장소의 느낌에 휩쓸려 처음 의도와는 다른 결정을 내린 경우가 한두 번은 있을 것이다. 이 책은 바로 사람들이 언어가 아닌, 비언어적 메시지를 통해 어떻게 설득당하는지를 구체적으로 보여주고 있다. 저자는 미국 최고의 비언어 커뮤니케이션 전문가라고 한다.
 
요즘 들어 몸짓과 소리로만 구성된 넌버벌 퍼포먼스도 대중의 관심을 많이 받고 있다. 난타는 이미 잘 알려진 예이고, 드로잉 쇼도 이제 국내에서 많은 팬을 확보하며 자리를 잡아가는 듯하다.
넌버벌, 이 '비언어'는 분명 언어를 뛰어넘는 힘을 지녔다. 언어로 표현될 수 없는 말하는 사람의 본심을 상대에게 전달하는 힘 말이다. 오히려 언어가 가지는 한계를 극복할 수 있는 것이 몸짓, 손짓, 혹은 대화가 이뤄질 때의 지배적 분위기가 아닐까 생각해 본다.

이 책은 언어와 함께 동반되는 비언어들이 상대방의 이해를 돕고, 공감대를 형성하게 한다는 것을 흥미로운 사례와 함께 설명해 준다. 즉 사실상 우리가 일상생활에서든, 직장생활에서든 상대방에서 설득당하는 것은 언어보다는 비언어를 통해서라고 이 책은 소개한다.

무엇보다 설득의 메커니즘을 친절하게 보여준다는 것이 가장 큰 장점인 듯싶다. 여기서 소개된 메커니즘만 제대로 이해하면, 상사에게 보고를 할 때도 좀 더 설득력 있게 말하고, 프레젠테이션에서도 이전보다는 더 어필할 수 있을 것 같다. 앞으로 내 뜻을 왜곡하지 않으면서 전달해주고, 나를 좀 더 비범하게 만들어줄 수 있는 '비언어의 힘'을 믿어보려고 한다. 사회적인 관계를 맺고 유지해나가는 데도 큰 도움이 될 책이다.