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시대가 변했다. 과거의 통념은 지우라. 말은 분명해야 한다. 상대에게 분명하게 전달한다는 생각으로 명확하게 말해야 한다. 똑같은 제품도 잘 사게 만드는 사람들이 있다. 그들은 상대가 원하는 것을 정확히 꿰뚫고, 질문에 분명하게 답하며, 문제나 요구 사항을 정확히 알아채고 대응한다. 마케팅의 목표는 '원하는 것을 필요한 것'이라고 생각하게 만드는 것이다. - '프롤로그' 중에서
마케팅 전투에서 검증된 9가지 말의 기술
책의 저자 장문정은 미국과 한국을 오가며 활동하는 마케팅 세일즈 언어 전문가로, LG그룹, 미국 월마트, 일본 JVC 등 국내외 대기업에서 전략기획, 시장분석, 영업환경 구축 등 세일즈 및 마케팅 전문가로 활약했다. 이후 CJ오쇼핑 쇼호스트로 매출 기네스 최고 기록을 세우고 베스트 쇼호스트상을 수상했으며, 단 1시간 사업설명회에서 210억 매출을 낸 세일즈 언어의 고수다.
이에 고객이 사고 싶게 만드는 '말'을 해야 한다고 강조하는 그는 자신의 오랜 경험을 바탕으로 현장에서 바로 적용할 수 있는 9가지 말의 기술을 이 책에 담았다. 국내 주요 일간지와 기관, 협회, 기업사보에 마케팅 칼럼니스트로 다년간 글을 써왔고, 미국 LA 한인신문에도 칼럼을 기고하고 있다. 저서로는 마케팅 세일즈의 '교과서'로 평가받는 ＜팔지 마라, 사게 하라＞를 비롯해 ＜한마디면 충분하다＞, ＜사람에게 돌아가라＞ 등이 있다.
지금 당장 저조한 매출 실적을 올리고 싶다면 말부터 바꿔라. 그러면 그 결과가 달라질 것이다. 홈쇼핑 매출 기네스 기록을 달성한 저자는 소비자들로 하여금 사게 만드는 말이 따로 있다고 밝힌다. 팔리는 말의 핵심은 바로 또렷하게 말하기다. 불필요한 말을 하지 않고, 상대의 니즈를 간파해 답을 내놓는 것이다. 마케팅부터 세일즈까지 어떤 품목을 팔든 상대를 끄덕이고, 빠져들고, 사게 만드는 방법을 우리들에게 전격 대공개한다.
타깃 언어, 고객의 니즈를 간파하라
상품 컨설팅 전문가라는 직업상 저자는 밤낮없이 의뢰받은 상품을 공부한다. 하지만 그가 다른 경쟁사보다 좋은 성과를 내는 노하우가 있다면, 상품에 몰두하기보다 그 상품을 사용하는 사람의 심리에 오히려 더욱 집중한다는 점이다. 그렇다. 구매를 원하는 상대의 심리를 읽어내지 못하면 일방적 자기 자랑만 되기 일쑤다.
코오롱인스터트리는 자사 운동화 브랜드 '헤드'의 판촉 이벤트를 가졌다. 행사 내용은 운동화 구매 후 일정 기간 안에 체중을 3kg 감량하는 고객에게는 운동화 값을 환불해주겠다는 것이었다. 과연 이 이벤트는 성공했을까? 고객의 입장에선 성공일지 몰라도 회사 입장에선 잘못 설정한 판촉 이벤트였다. 너도나도 환불을 요청했으니 말이다.
왜 이런 현상이 생겼을까? 그 정도의 감량 의지와 실천력은 누구에게나 있다는 심리를 미처 파악하지 못한 결과였다. 따라서, 우리는 소비자에 대한 통찰력을 발휘해야 한다. 통찰력은 겉으로 드러나지 않는 내면을 파악하는 능력이다. 소비자 통찰력을 발휘하려는 노력은, 고객이 왜 그렇게 행동하고 말하는지 이유를 캐치하게 해준다.
시즌 언어, 잘 사게 되는 시간을 노려라
계절의 변화는 소름이 돋을 정도로 정확하다. 무더운 여름이 마치 계절을 잊은 듯 지속적으로 극성을 부리다가도 어느 한순간 낙엽이 지는 가을로 접어든다. 기나긴 동장군의 위력 앞에 우리들은 어쩔 수 없이 앉아서 한파를 당할 수밖에 없다가도 겨울이 지나면 언제 그랬냐는 듯 새싹이 돋아나면서 봄의 향연을 펼친다. 계절은 몸으로 느끼게 하는 재주가 있다. 계절의 힘은 막강하다.
시즌 전략의 또 하나 큰 장점은 첫 해만 접근 공식을 잘 만들어놓으면 이듬해부터는 쉽게 접근할 수 있다는 점이다. 트렌드는 쉽게 변해도 계절은 한결같기 때문이다. 계절을 잘 이용해보라. 고객을 함부로 재단하지 마라. 고객의 마음은 달과 같다. 달은 기울면 차고 차고 난 후에는 반드시 기운다. 멋진 시즌 언어로 고객의 마음을 사로잡아보자. 공간 언어, 같은 제품도 특별한 곳에서 산다
공간에 대한 투자는 비용으로 직결되기에 돈 쓰시라는 말은 함부로 할 수 없다. 하지만 공간에 적합한 언어를 만드는 것은 돈이 들지 않는다. 건설적 고민을 통해 마치 이사한 집에 가구를 배치하듯 그 공간에 맞는 적합한 언어를 배치해보시라. 장소가 달라지면 언어도 달라진다. 언어가 달라지면 생각이 달라진다. 생각이 달라지면 태도가 달라진다. 지갑 여는 태도 말이다. 저울 언어, 경쟁 대상과 비교하라
상대 제품을 근거 없이 폄하하는 것은 최악의 마케팅이다. 상대 제품을 존중해주고 관대하게 표현해주면 내 제품에 대해서도 신뢰감을 준다. 경쟁 제품도 잘 인지하고 있다는 인상을 줘야 하고, 경쟁 제품을 언급할 때 무척 공정하게 말한다는 느낌을 줘야 한다. 몇 년 전에 발생했던 삼성과 엘지 간의 '세탁기 전쟁'은 결국 두 회사에 상처만 남겼음을 우린 기억한다.
저울 언어는 대상의 긍정적 요소와 부정적 요소를 이분화하면 된다는 점에서, 누구나 쉽게 쓸 수 있는 이성의 무기가 된다. 또한 저울 언어는 신속함이 무기다. 상대방의 제품을 저울에 달아버리는 순간 저울의 추가 자신 쪽으로 기우는 것을 고객에게 보여줄 수 있기 때문이다. 저울 언어는 직관적이다. 고객의 지적 시력은 양분화된 대상을 볼 때 관성적으로 묵직한 것, 근사한 것, 더 나아 보이는 것으로 기울기 마련이다. 선수 언어, 예측과 제압이 중요하다
회사에서 조용히 앉아 일만 하면 일을 잘하는지 못하는지 누가 알아주겠는가? 먼저 알리고 스스로 나서야 한다. 자기 PR이란 말도 있지 않은가. 고래가 물 위로 뛰어오르는 모습이 멋지듯이 지금은 브리칭 시대다. 그러므로 후대응보다는 선대응이 맞다. 상대가 어떻게 나올지를 기다리지 말고 먼저 선수 언어를 날려야 한다. 상대의 생각을 내다보고 이미 꿰뚫고 있으면 상대는 고분고분해지는 습성이 있다.
"이 말 하려고 그랬죠?"
자신이 할 말을 상대가 이미 꿰뚫고 먼저 해버리면 맥이 빠져버리고 상대가 만만치 않다는 것을 느끼게 된다. 말하자면 상대방에게 선빵을 맞은 셈이다. 여론조사 기관인 알렌스바허에 따르면 오늘날 소비자는 상품 판매 현장에서 제안을 받거나 설명을 듣기도 전에 이미 의심을 하고 마음에 방벽을 치는 비율이 지난 십 년간 5배나 높아졌다고 한다. 따라서, 적절한 선수 언오로 까다로운 고객을 무너뜨려 보자.
마케팅은 돈 벌기 위한 전략이다
책에는 이밖에도 눈 앞에 보여애 믿는다는 '사물 언어', 끔찍한 진실을 폭로하는 '공포 언어', 모두 까기는 강력한 전략임을 보여 주는 '비난 언어', 소비자들로부터 신뢰를 확보항 수 있는 정확한 숫자로 승부를 하라는 '통계 언어' 등도 소개하고 있다. 우리들이 마케팅 전략을 수립하는 것은 돈을 벌기 위해서다. 이왕 하는 것이라면 아홉 가지 말의 기술을 이용해서 소비자의 지갑을 쉽게 열 수 있는 결과물을 만들어내자.
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우리가 자본주의 사회에서 살아가려면 결국 돈이 있어야하니 상당한 상속재산이 없는 대부분의 사람들은 스스로 돈을 벌어서 살아야하죠. 그런데 회사에 취직하여 남의 돈을 받는 경우 말고는 대부분의 돈벌이는 결국 영업인데 이 책의 제목처럼 '그 사람이 말하면 사고 싶어진다'면 얼마나 좋을까요 이 책의 제목을 보고 큰 기대를 가지고 페이지를 열기 시작했어요. 이 책은 말하면 사고 싶어지는 사람 즉 한마디로 잘 사게 만드는 사람들, 영업을 잘하는 사람들의 9가지 언어 습관을 소개하는 책이에요. 목차도 크게 9개의 장으로 각 장이 각 9가지 언어 습관을 설명하고 있어요. 저자는 또렷한 언어란 이성 언어라고 하면서 메시지에 또렷함을 주어서 상대에게 확신을 주는 설득 언어 포장 기술을 말하는 것이라고 해요. 즉 듣고 싶은 통쾌한 정보는 없이 너스레만 떠는 것처럼 속 터지는 일도 없으므로 언어에 또렷함을 심어야 하고 그래서 이성언어를 배워야한다고요. 예를 들어 1장에서는 타깃 언어로 고객의 니즈를 간파하는 방법을 소개하고 있어요. 여기에는 스위트 스폿_전략 ‘고수는 급소만 찌른다’과 ‘킹핀 전략’ 한 핀이 쓰러지면 다 무너진다, ‘핀셋 전략’으로는 과녁이 좁아야 제대로 꽂힌다, ‘타깃 선정’인 허공에 창을 던지면 아무도 안 맞는다 및 ‘전략적 노출’인 전지적 고객 시점을 가져라 그리고 마지막으로 ‘마케팅 미뢰’인 제품보다 소비자를 연구하라는 주제로 구체적인 설명을 해주고 있어요. 전체적으로 이 책이 말하는 팔리는 말’의 핵심은 ‘또렷하게 말하기’에요. 불필요한 말을 하지 않고, 상대의 니즈를 간파해 답을 내놓는 것이죠. 이 책에서 말하는 다양한 사례와 화법은 영업은 물론 일상생활에서도 배울 수 있는 화법이라 생각해요. 저자의 경험을 통해서 설명을 해 놓아서 책도 술술 읽혀지네요. |
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동일한 제품을 판매하더라도 고객의 상황에 맞는 적절한 멘트(말)가 판매 촉진에 얼마나 큰 영향을 끼치는 지를 구체적으로 알 수 있었다. 고객은 자신의 필요에 의해서 매장을 방문하고 상품을 고를텐데 선택지를 줄여줄 수 있는 적절한 말은 마케팅 세일즈의 핵심이다. 이 책은 크게 9가지의 '말'에 대한 기술을 사례와 함께 상황에 따라 어떤 전략을 구사해야 하는지 구체적으로 보여주기 때문에 실무에서 큰 도움이 될 것이다. 우리가 마케팅을 하는 이유는 판매 촉진을 유도하기 위해서다. 매출을 올리기 위해서는 고객들로 하여금 구매할 수 있도록 유도해야 하는데 어떤 '말'의 기술을 적절하게 쓰느냐에 따라 큰 차별을 보인다. |
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참 재미있는 책이다. 신선하기도 하고, 충격적이기도 하고, 놀랍기도 한 그런 책이다. 1시간 210억 최고의 매출을 기록한 세일즈 전문자의 책이어서 일까 이 책 역시 누구든 사고싶어지게 하는 그런 책이다. 어떤 제품을 판매한다고 했을 때, 제품이 뛰어나다고 해서 소비자들이 알아서 찾아오지 않는다. 이제 모든 제품은 다 뛰어나고 훌륭하다. 오히려 훌륭한 제품들이 넘치고 넘친다. 이런 상황에서 제품을 판매할 수 있는 방법은 마케팅이다. 어떻게 소비자들에게 접근하여, 제품을 노출하고, 설명하느냐가 중요하다는 것이다. 하지만 이미 이런 상황에 예전부터 익숙해온 소비자들이기에 쉽지 않다. 이제는 좀 더 전략적으로 접근해야 할 것이다. 무조건 접근하고, 무조건 많이 노출하고, 무조건 잘 설명해서 된다는게 아니라는 것이다. 제품에 따라 상황에 따라 판매하는 방법을 이 책을 통해 생각할 수 있게 한다. 9개의 장으로 된 ＜왜 그 사람이 말하면 사고 싶을까?＞ 타깃언어, 시즌언어, 공간언어, 사물언어, 공포언어, 저울언어, 비난언어, 선수언어, 통계언어에 대해 설명한다. 사실 제목만 봐도 어떤 내용인지는 짐작이 갈 것이다. 그리고 개념도 알고 있을 것이다. 중요한 것은 이런 언어를 언제 어떻게 사용하느냐가 책에 나와있다. 어마어마한 사례와 함께. 저자는 이미 오랜시간 마케팅 세일즈 전문가로 활동하면서 많은 세일즈 기록을 가지고 있는 만큼 어마어마한 경험담, 노하우, 성공스토리가 사례로 나와있다. 이 사례들을 읽는데 푹 빠져서 책한권을 너무도 쉽고 재미있게 읽은 듯 하다. 저자는 독자가 이해하기 쉽도록 우리나라 사례를 중심으로 설명했다. 그러다 보니 누구나 알만한 제품, 기업들이기에 숨겨진 이야기를 듣는 것만 같아 재미를 느낄 수 있다. 한편으로는 제품과 관련된 지식도 쌓이는 것과 같은 느낌이다. 마케팅의 매력, 위대함에 대해 다시 한번 느낄 수 있는 책이었다. 경제활동을 하고 있는 사람이라면 마케팅은 누구에게나 필요하다. 당장 어떤 물건을 파는 것은 아니더라도 무언가를 어필하고, 누군가에게 말로서 설명을 해야 할때, 이 책의 언어사용법이 어떻게든 적용이 되지 않을까 싶을 만큼 많은 사람들에 도움이 되는 책이다.
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엄마가 은퇴를 하고 나와 동생이 작은 공방을 운영 할 수 있는 실력이 되면 엄마, 동생과 함께 작은 가게를 함께하고 싶다는 꿈을 꾸며 즐겁게 이야기를 나누곤 한다. 엄마는 바리스타를 준비하고 나는 뜨개를 동생은 캔들과 같은 것들을 함께 할 수 있는 공간이라면 더 할 나위 없이 행복하겠다고 셋이 도란도란 이야기를 나눌 때가 있는데 그 때마다 셋이 걱정하는 건 셋다 장사라는 것을 할 수 있을까라는 것이다. 퍼주는 것을 좋아하고 내가 하는 것들에 값을 매기는 것에 대해 죄책감ㅇ ㅁ ㅇ:;;; 까지 느끼는 성격들이라 셋이 무언가를 팔 수 있을까라는 걱정을 많이 하며 깔깔거리며 이야기가 끝나곤 하지만 엄마가 은퇴를 하기 전 조금이라도 장사를 준비하고, 판매에 관한 공부를 해두고 싶다는 욕심이 들어 장사 노하우에 관련 된 책들을 찾아보고 있다. 짧은 시간에 최고의 매출을 올릴 수 있으면서 익숙한 것은 아마도 홈쇼핑 매체가 아닐까 싶다. 장문정 저자도 CJ오쇼핑에서 쇼호스트로 매출 기네스 기록을 세우고 사업설명회에서 1시간만에 210억의 매출을 낸 세이즈의 고수라고 한다. 단 1시간만에 200억이 넘는 매출을 올린다는 건 솔직히 상상이 되지 않는 수치지만 호스트의 '말'에 따라 구매의 결정을 바꿀 수 있는 경험을 한 적이 있어 무척 공감하며 책을 읽어 내려갔다. 저자가 현장에서 직접적으로 경험하고 고민하고 공부하며 알게 된 판매언어에 관한 이야기들이 실질적인 사례를 들어가며 이야기하고 있어 책의 어느부분도 놓치고 싶지 않을만큼 흥미롭고 재미있었는데 홈쇼핑, 홈플러스와 같은 마트, 건축, 햄버거등 어는 분야에 치우치지 않고 어떤 언어가 판매에 도움이 되는지 모든 분야에 대해 해박한 지식이 있어 대단하다는 생각이 절로 들었다. 그중에서도 고객이 원하는 니즈를 파악하는 통찰력에 관한 이야기가 있었는데 그냥 어림짐작이 아닌 고객이 원하는 것을 정확히 파악하는 저자의 능력이 참 대단하다는 생각이 들었다. 묵묵히 내가 할 일만 열심히 하면 알아주는 시대는 지나갔다고 생각한다. 하지만 아다르고 어 다르듯이 어떤 말을 하느냐에 따라 분명 매출을 바꿀 수 있다면 이 책을 통해 그 방법을 익히고 노력하는 것이 필요하다는 생각이 들었다. 기대보다 너무 많은 정보와 사례들에 어떤 것들을 내가 사용할 수 있을지 짐작조차 되지 않지만 엄마, 동생과 함께 작은 가게를 하는 꿈이 이루어진다면 이 책을 꼭 다시 꺼내서 공부하고 내 기술로 만들고 싶다는 생각이 간절히 드는 책이었다.
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왜 그 사람이 말하면 사고 싶을까 어제 오랜만에 아부의 왕을 보았습니다. 다소 과장된 부분은 있지만 영업에 있어 말의 힘 – 이라고 쓰고 아부의 힘 이라고 이해해도 무방합니다. - 은 처음이자 끝. 알파이며 오메가라고 할 수 있습니다. 아부의 왕은 ‘말’은 하지만 제대로 ‘말’을 하지 못하던 주인공이 사부님을 통해 제대로 ‘감성영업’(아부)의 방법을 익히고 그것을 통해 성공하는 이야기입니다. 자기 소신껏 살면 모든 것은 잘 풀릴 것이다. 라는 말은 참이며 거짓입니다. 잘 풀릴수도 있지만 잘 안 풀릴 가능성이 대단히 높다. 라고 말할 수 있겠습니다. 소신껏 산다는 게 어떤 것일까요.. 하고싶은대로 하고 하고싶은대로 말하는 것일까요... 능력이 아무리 뛰어나다고 해도 언제나 맘대로 하는 사람이라면 아무래도 껄끄러운 법입니다. 적당히는 여기서도 적용된다고 하겠습니다. 소신은 지키되 눈치껏 잘. 이 필요한 겁니다. 아부의 왕에서는 이런 ‘적당히’를 잘 보여줍니다. 무조건 굽히라는 것이 아닙니다. 자신이 가장 중요하고 자존심은 냉장고에 두었다가 필요할 때 꺼내라는 겁니다. 군자는 하고싶은대로 하고 말한다고 해도 이치에 거리낌이 없는 상태를 의미한다고 합니다만.. 그 이치가 어떤것인지 잘 모르겠습니다. ‘적당히’를 추구하지만 뭔가 ‘소신대로’를 좋아하는 제게 이 영화는 여러모로 참고할 부분이 있는 영화입니다. 추석연휴 간 이 영화의 사부님이 썼음직한 책을 읽었습니다. 왜 그 사람이 말하면 사고 싶을까라는 책입니다. 책 표지를 보면 ‘1시간 210억의 최고 매출 기록을 세운 마케팅 세일즈 전문가의 언어 습관’ 이라는 소개글이 있습니다. 그렇다면 화법을 알려주는 책이냐? 그렇지는 않습니다. 각 상황에 맞게 쓸 수 있는 멘트도 알려주고 있지만 어떻게 고객에게 소구할 것인가에 대한 고민이 더 많이 담겨있는 책으로 보입니다. 이 책은 9개의 장으로 나누어 각 장에서 어떤식으로 고객에게 접근하여 구매하게 하는가에 대하여 상세히 소개하고 있습니다. 타깃 언어, 시즌 언어, 공간 언어, 사물 언어, 공포 언어, 저울 언어, 비난 언어, 선수 언어, 통계 언어 필자는 내 방법이 사람에 따라 스타일이 맞지 않는 경우가 있을 수 있겠지만 이 방법을 활용한다면 팔 수 있을거라고 장담합니다. 내용을 살펴보니 그 말에 충분히 공감할 수 있었습니다. 충분한 설명과 성공한 사례의 구체적 소개는 아. 이 방법대로 하면 되겠구나. 라는 생각이 절로 들게 하더군요. 각 챕터별로 적절한 해설과 함께 다양한 멘트와 각 상황을 구체적인 도표로 소개해서 책의 활용성을 높여줍니다. 홍보용 카피를 만드는 데도 큰 도움이 될 거 같더군요. 마케팅에선 이렇게 말합니다. ‘제품을 제공하는 것이 아니라 고객이 필요한 ‘무엇’을 제공하라고.’ 고객은 제품 자체를 필요로 하기보단 그 제품에서 얻을 수 있는 ‘무엇’이 필요한 것입니다. 그 ‘무엇’이 무엇인가에 대해 알고 집중하면 팔 수 있습니다. 이 책에서 소개하는 것들이 바로 그것입니다. 어떻게 팔 것인가. 어떻게 말해서 팔 것인가. 어떻게 잘 팔 것인가. 고민하시는 분이시라면 이 책을 활용해 보세요. 큰 도움이 될 것입니다. |
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이 책의 저자인 장문정씨는 쇼호스트로서 매출 기네스 최고기록을 세운바 있는 분이다. TV에서 본 적이 있는 분이어서 더욱 반가웠다. 현재 저자는 마케팅 컨설팅 회사 소장으로 마케팅 세일즈 전문가로 활약하고 있다. 똑같은 제품도 더 잘 사게 만드는 사람들이 있다. 그들에게는 어떤 비결이 있는 것일까? 이들은 상대에게 분명하게 전달한다는 생각으로 명확하게 말을 한다. 요즘 고객은 상담할 때 상대방에 불필요한 말을 하는 것 보다 빨리 이성적 본론을 듣고 싶어 하는 경향이 강하다는 조사결과를 보더라도 그렇다. 또렷한 언어란 이성언어를 말하며 메시지에 또렷함을 주어서 상대방에게 확신을 주는 ‘설득 언어 포장 기술’을 말하는 것이라고 한다.(p.7) 이 책에는 저자의 치열한 마케팅 전투에서 검증된 이성 언어의 9가지 이야기가 담겨져 있다. 바로 “타깃언어, 시즌언어, 공간언어, 사물언어, 공포언어, 저울언어, 비난언어, 선수언어, 통계언어”이다. 타깃언어에서는 홈런이 되는 포인트인 스위트 스폿으로 마케팅 전략을 짤 때 항상 먼저 고객의 중심을 찾아야 한다고 말한다. 이밖에도 급소를 공략하는 킹핀 전략, 타깃 기술 중에 대상을 콕 찍어 공략하는 핀셋 전략 등을 설명해주고 있다. 이러한 타깃 언어로 고객의 니즈를 간파해야한다고 조언한다. 또 시즌언어는 잘 사게 되는 시간을 노려야 하는데 건강 기능 식품 비타민의 사계절 멘트 예시를 잘 정리해 놓고 있다. 비타민의 성수기는 봄이지만 계절마다 계절에 맞는 멘트를 해주면 좋다고 이야기한다. 책에서 말하는 잘 사게 만드는 사람들의 9가지 언어 습관을 익힌다면 마케팅의 목표인 ‘원하는 것을 필요한 것’이라고 생각하게 만들 수 있으리라 여겨진다.
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말의 중요성은 현대 뿐만아니라 예전부터 강조 되어왔다. 우리 속담에 “말 한마디에 천냥 빚을 갚는다”라는 속담이 있듯이 사람간의 대화 , 기업간의 협상간에서도 말하기 기술은 정말 중요하게 작용한다. 말을 어떻게 하느냐에 따라 성공이냐 실패냐가 결정되는 상황이다. 이때 설득력이 있는 사람은 결국 성공시켜 이득을 보게 될것이고 그렇지 않은 사람은 손해를 지게 된다. 이 사실은 마케팅 업계에 더 관련이 깊다. 마케팅은 곧 사람들에게 제품을 팔기 위한 것이고 설득력이 경쟁력으로 작용하는 판이다. 살아남기 위해서는 특별한 경쟁력이 있어야 한다. 그말은 설득력이 ‘반드시’ 필요하다는 이야기이다. 지은이는 마케팅 세일즈 전문가로써 대기업에서 전략 기획 , 시장분석 , 영업환경 구축 등을 담당하며 CJ오쇼핑 호스트로 나와 기네스 최고기록을 세운 바 있는 전문가이다. 전문가의 입장에서 그동안 현장에서 겪어온 일들과 축적된 오랜 경험을 바탕으로 적용할 수 있는 9가지 말의 기술을 이 책 한권에 담았다. 말로도 설명하기 어려운것이 분명있기에 모든것이 나와있다고 할 수는 없지만 거의 대부분이 들어가 ‘마케팅’의 교과서 , ‘말의 기술’을 가르쳐 주는 교과서로 불려도 손색이 없을만큼 완성도가 높고 , 이해가 확실히 된다. 나는 마케팅 업계와 관련이 하나도 없는 사람이다. 현재의 직업은 물론이고 전에 가졌던 직업조차 관련이 없어 마케팅 기술에 대해 하나도 알지 못한다. 하지만 책을 읽으면서 초보자도 쉽게 알 수 있다. 말의 기술이라 마케팅에만 포함되는것이 아니기에 유용하다. 마케팅이 사람과 관련된 것이고 말도 그렇기에 9가지 말의 기술과 언어 습관은 평범한 일상 속에서도 요긴하게 쓰일 곳이 많을 것이다. 책은 타깃 , 시즌 , 공간 , 사물 , 공포 , 저울 , 비난 , 선수 , 통계 언어로 9가지로 구분된다. 고객의 니즈를 파악하고 계절의 변화에 민감하게 반응하고 사람들이 포기하기전 미리 선수를 친다면 상품을 쉽게 팔 수 있다. 다양한 효과와 비법을 보기좋게 정리하여 설명하였기에 간결한 문장 덕분에 어려울 수 있는 내용도 쉽게 알아먹힐 수 있는 것이다. 이에는 작가의 글쓰기와 말하기 실력도 한몫 한것이라고 볼 수 있다. 실생활에 흔히 발생하는 일과 대화를 접목시켜 우리에게 친숙한 상황을 만들어 설명하기 때문에 기억에도 더 잘 남는다. 마케팅 세일즈 전문가의 9개 언어를 기억하고 어떻게 질문하고 돌아오는 답변에는 어떻게 맞장구를 쳐야할지 기억한다면 우리도 충분히 전문가가 될 수 있을것이라고 확신한다. 그리고 중심내용이 담겨진 교과서로는 이 책이 적절하다. |
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물건이든 서비스든 이제 수요보다 공급이 더 많은 시대가 됐다. 기업은 자사의 서비스/제품을 팔기위해 마케팅을 해야하고 다 하고 있다. 판촉을 잘하는 사람은 뭐가 다를까? 왜 저사람이 말하면 더 사고싶지? 저자 장문정은 이쪽으로 도가 튼 사람이다. 홈쇼핑 채널에서의 경험을 바탕으로 심리학에 기초를 둔 홍보방법으로 사람들이 사지 않고 배길수 없는 방법을 연구한다 지금은 자신의 회사를 차리고 기업들의 마케팅 컨설팅 의뢰를 받고 있다. (또한...놀라울 정도로 책에서도 자신감이 넘친다! " 나 마케팅 대가야 " 라고 말한다) 1장 고객의 취향을 파악하라 - 고객이 원하는게 무엇인지 파악함이 우선이다. 잡스는 고객들은 자신이 무얼 원하는지도 모른다 라고 했지만 경우에 따라서는 고객의 욕구를 파악하는것이 우선이다.
문정아 중국어 탭 기기를 팔때 기계의 장점은 동영상 강의가 내장되어 있다는 점인데 단점은 콘텐츠 다운로드 또는 업그레이드가 불가능 하다는 것이다. 단점이 치명적으로 보이는데 이걸 저자는 이렇게 해결했다
"준비시간 no, 바로학습 yes, 어학공부할때 로그인하고 비번 입력할 필요없이 태블릿만 켜세요!" 단점을 장점처럼 포장하면서 소비자들의 욕구인 "학습의 귀찮음" 을 해결하여 높은 매출을 올렸다 2. 잘 사게 되는 시간을 노려라 어느 분야든 무엇을 하든 타이밍 싸움이 중요하다. 판매 마케팅에서는 이게 더욱 중요하다. 06년 월드컵 당시 스위스와 대한민국이 붙어 한국이 요상한? 판정끝에 2:0으로 졌다. 이후 저자는 스위스 브랜드의 제품을 홈쇼핑에서 팔아야 했다. 우리나라의 역적인? 스위스 브랜드의 물품을 홈쇼핑으로 팔아야했다. 민족의 역적이 될수 없던 상황 해당 방송은 다른 방송으로 대체(취소) 되었다. 에어컨은 언제 가장 많이팔릴까? 여름에 너무 더우니까 그 전에 여유있게 4~5월쯤 판매할것 같지 않나? 그런데 아니다 6-7월 여름이 막 시작하는 시점에 가장 많이 나간단다. 사람들은 본인이 경험하기 전까지는 지갑을 잘 열지 않기 때문에 더워지지 않으면 세일을 하고 역시즌 특가를 넣어줘도 잘 안산다. 그래서 에어컨 회사들도 욕을 먹으면서도 여름에 제품을 집중적으로 판다. (6-7월에 주문 잘못 넣으면 에어컨 받는것은 여름이 다간 9월이다.) 3장. 공간의 비밀 - 같은 물건도 공간에 따라서 받는 느낌이 다르다. 굴지의 로펌들은 대부분 강남 번화가에 경치 좋은 고층빌딩에 있다. 건물이 지하에 있든 지상에 있든 그것과 변호사들의 실력은 별개지만 "실력있는 사람들이라면 높은 임대료를 감당할 수 있는 좋은 건물에 있을것이다" 라는 생각으로 인해 좋은 건물에 있는 경우가 많다. 그렇다면 우리 회사는 또는 우리 가게의 위치를 이미 조절할수 없는 상황에서는? 헬스장을 개업했는데 위치가 어디냐에 따라 홍보를 다르게 할 수 있다 실버타운 내 : 백세시대 운동으로 건강하게 삽시다! 쇼핑몰 내 : 몸을 명품으로 만듭시다! 금융센터 내 :근육이 연금보다 강하다! 위와 같이 해당 공간에 맞는 홍보문구로 고객을 모을 수 있다. 4. 직접 시연의 효과 - 말로 비유를 들어서 설명해주는것보다 한번 보여주는게 훨씬 강하다. 문제는 우리네 상품의 특징을 보여주기 힘들경우인데 예를들어 보험상품을 팔때 저자는 생수병 하나를 상담자에게 주고 이렇게 말한다 "생수병 두병정도에 해당되는 양이 우리 장속에 존재하는 세균입니다. 이것들이 우리 몸속에서 이런 저런 나쁜 일들을하죠... 언제 터질지 모르는 시한폭탄입니다. 그러니까 이를 대비해서 암보험을 가지고 있어야 합니다." 이렇게 말하면 10중9명은 생수병을 돌려줘도 생수를 마시지 않는단다. 세균에 대한 비유가 강력해서 물=세균이 연상되서 안마신다는 것이다. 그리고 보험 가입률도 상당히 높다고 한다. 강력한 시각 연상의 효과! ----------------------------------------------------------------- 몇가지 주요한 내용에 대해서만 예시를 들었으나 책에서는 착 장마다 상당히 많은 예시를 들어서 설명하고 있다. 책 앞부분에서는 반신반의 했다면 뒤로 갈수록 "아~ 설득력 있는데?" 라는 새각이 들었다. 꼭 마케터가 아니더라도 대부분의 회사원/자영업자들은 자신의 물건/서비스를 홍보하기 위한 방법을 생각해야 된다고 본다. 홍보방식 설정에 도움이 될것 같다 |
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이 책의 제목처럼 똑같은 제품도 잘 사게 만드는 사람들이 분명히 있습니다. 저자는 그들은 상대가 원하는 것을 정확히 꿰뚫고, 질문에 분명하게 답하며, 문제나 요구 사항을 정확히 알아채고 대응하며 마케팅의 목표는 ‘원하는 것을 필요한 것’이라고 생각하게 만드는 등 생각이 행동보다 앞선다고 합니다. 이 책은 말하면 사고 싶어지는 사람 즉 한마디로 잘 사게 만드는 사람들, 영업을 잘하는 사람들의 9가지 언어 습관을 소개하는 책입니다. 미국과 한국을 오가며 활동하는 마케팅 세일즈 언어 전문가인 이 책에서 자신의 경험이 바탕이 된 수많은 사례 속에서 다양한 조언을 해주고 있습니다. 특히 저자는 말은 분명해야 하므로 어쭙잖은 밍밍한 이야기로 말문을 트려하지 말라고 강조 합니다. 즉 무엇보다도 상대에게 분명하게 전달한다는 생각으로 명확하게 말해야 하는데 모르는 남에게 팔기 위한 상품에 대해서도 더 말할 나위가 없습니다. 그럼에도 우리가 보는 상품에 대한 광고들 중에는 겉면은 온통 광고 문구로 뒤덮여 있는데 자세히 살펴보면 흐리멍덩한 언어들이 많습니다. 세일즈에서도 마찬가지인데 듣고 싶은 통쾌한 정보는 없고 너스레만 떠는 것처럼 속 터지는 일도 없다고 합니다. 인상적인 내용을 살펴보면 저울 언어의 기술은 양 손바닥에 한쪽에는 내 것, 반대쪽에는 남의 것을 올린 후 한쪽을 누르면 반대쪽이 올라가는 부정적 비교로, 시소의 원리와 같다. 많은 기능과 요소를 담고 있는 상품을 다각적으로 바라보게 할 필요도 없이 복잡한 대상을 이분법으로 간결하게 구분 지어놓고 내 것과 남의 것을 양쪽에 각각 올려놓기만 하면 됩니다. 비용을 들이지 않고도 내 상품을 커 보이게 하는 방법은 상대적 저울에 다는 것이죠. 이러한 저울 언어를 만들 때는 최대한 간극을 벌려 한쪽 끝에서 반대쪽 끝을 바라보게 해 간극의 차이를 극명하게 보여줘야 합니다. 7장에서 다루는 비난 언어에서는 모두까기는 강력한 전략이라고 모토 속에서 네거티브 전략은 나에게 초점을 맞추지 않고 경쟁 상대를 비난하여 나를 살리는 방법이라고 강조합니다. 후발업체가 선두업체를 어설프게 공격했다가는 호되게 당할 수 있는데 경쟁 상품을 공격하지 않으면서도 공격하는 방법이 있다고 합니다. 그것은 ‘드디어’ 또는 ‘마침내’ 같은 문구 하나만 넣어주는 방법인데 단 한 가지 주의할 점은 비난 언어를 사용할 때는 더티 마케팅 또는 비방 마케팅이 되지 않도록 조심해야 한다고 조언을 합니다. 8장의 선수 언어란 상대의 예상되는 심리를 먼저 읽고 그가 하려는 말과 행동을 앞질러 하는 것 또는 물건을 구매할 때 염려되는 장애 요소들을 미리 제거해버리는 것을 말합니다. 거칠게 다른 말로 표현하자면 상대가 수를 쓰기 전에 그 수를 먼저 무장 해제시키고 입을 막아버린다고 해서 ‘언어적 거세’라는 무시무시한 표현을 쓰고 있습니다. 이 책의 제일 첫 장인 타깃 언어의 제대로 된 구사를 위해서는 소비자에 대한 통찰력을 발휘하여 고객의 니즈를 간파하여야 한다고 합니다. 여기서 통찰력은 겉으로 드러나지 않는 내면을 파악하는 능력인데 소비자 통찰력을 발휘하려는 노력은, 고객이 왜 그렇게 행동하고 말하는지 이유를 캐치하게 해준다고 합니다. 구체적으로 저자의 경험상 손님의 스타일에서 크게 벗어나지 않는 비슷한 것을 권해줄 때 가장 구매율이 높다고 합니다. 이처럼 이 책은 각 언어별로 크게 9개의 장으로 나누어져 있는데 목차도 각 장이 영업에 성공적인 각 9가지 언어 습관을 설명하고 있습니다. 영업을 하려는데 말하는 전략에 대해서 체계적으로 생각을 해보시려는 분들이 읽어보시면 좋을 듯합니다.
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