여러명의 전문가와 구루들이 알려주는 영향력을 높이기 위한 방법과 설득의 기술을 알려주는 책!

‘HOW TO LIVE & WORK’ 시리즈는 직장과 사회생활에서 어떻게 인간적으로 일할 수 있고 더욱 성과를 높일 수 있는가를 주제로, 세계적인 비즈니스 전문지 ＜하버드 비즈니스 리뷰(Harvard Business Review) ＞에 실린 인기 칼럼을 엮은 책이다.

이 책은 1권 '마음챙김', 2권 '공감', 3권 '행복', 4권 '회복탄력성', 5권 '진정한 리더십'에 이은 6번째 책이다.

이 책에서는 인간의 감정과 심리에 호소함으로써 사람들이 타인의 입장에서 생각할 수 있도록 하는 법, 특히 리더로서의 영향력을 효과적으로 발휘하는 방법을 알려준다.

세계적인 유명 전문가들이 참여한 책으로 책에도 나오지만 전문가의 권위에 의한 설득력이 팍팍 생기는 책이다. 또 주로 ＜설득의 심리학＞, ＜보스의 탄생＞ 같이 누구나 한 번씩 읽어봤거나 적어도 제목은 들어봤음직한 저자들의 기고를 엮은 책이라 어디서 본 것과 같은 진리를 엑기스만 뽑아서 엮은 책이라는 느낌이 있다.

예컨대 그렇다면 로버트 치알디니의 명저 설득의 심리학을 읽는 것이 좋지 않냐고 반문 할 수 있다. 시간과 여유가 허락된다면 이 책의 저자들이 쓴 원저를 읽어보는 것이 큰 도움이 된다.

하지만 나 또한 설득의 심리학을 오래전에 읽었지만, 나이가 들며 머리가 나빠져서인지, 시간이 지나서인지 몇 몇 특수한 사례 말고는 기억에 남아있지 않다.

사실 이책에 짧게 요약한 내용도 나중에 다시 한 번 보지 않는다면 기억이 잘 나지 않을 것 같다는 사실이 나를 슬프게 한다.

책의 내용은 명료하면서도 지금 당장 실천해야할 내용으로 가득차있다.

요약하자면,

영향력이란 1)지위와 권력  2) 감정 3) 전문지식  4) 비언어적 신호 이렇게 네가지를 말한다.

리더로 성공하고 싶다면 반드시 숙달해야 한다.

첫번째 지위 권력을 가지고 있디면 영향력은 반드시 따라온다. 내가 이야기 한 것과 우리회사 CEO가 이야기 한 것은 같은 말이라도 영향력의 차이는 천지차이다.

두번째는 감정이다. '변호인' 같은 영화에서 변호사의 열정적인 최후진술로 눈물,콧물 다 나오게 하는 것이 대표적이다.

세번째는 전문지식이다. 전문지식이 있다면 당연히 영향력은 배가 되리라.

네번쨰는 비 언어적 신호로 무언가 모를 미묘한 뉘앙스나 제스츄어, 때로는 연설 중 나오는 동작이나 눈물 한 방울이 될 수도 있다.

2장은 설득의 심리학으로 유명한 로버트 치알디니 교수의 설득의 과학 6가지 원칙이다.

1) 호감의 원칙 : 사람들은 자신에게 호감으로 보이는 사람에게 역시 호감을 보인다. 타파웨어 파티같은 사례가 나오고, 상사라면 칭찬을 적극 활용하라는 메시지도 나온다.

2) 상호성의 원칙 : 미국 상이 군인회에서 진심을 담은 편지를 보냈을 때는 기부금을 18%만 보냈는데(물론 이도 높다) 여기에 작은 선물을 동봉해서 보내니 무려 배이상 기부금 내는 것이 증가했다. 받은만큼 돌려준다는 원칙이 적용된 것이다.

3) 사회적 증거의 원칙 : 자기 이웃이 여러명 서명하면 나도 서명하게 된다는 같은 처지나 위치의 사람들을 활용해 다른사람을 설득하는 방법이다.

4) 일관성의 원칙 : 사람들은 한 번 자신이 정한 입장을 쉽게 고치지 않는다는 것으로 기한을 지키지 못하는 직장 후배에게 말로 다그치는 것보다 연필로 그 업무 완수를 서명하게 하면 따라온다는 심리학적인 원칙이 나온다.

5) 권위의 원칙 : 앞의 1장처럼 전문가가 하는 이야기는 설득과 영향력을 배가시켜준다.

6) 희소성의 원칙 : 한정판, 독점적 정보에 우리는 끌린다. 물론 여기에 진실이 필요하다.

3장은 관리자가 매일 챙겨야 하는 원칙으로 ＜보스의 탄생＞ 으로 유명한 저자들이 썼다.

관리자는 신뢰, 팀, 네트워크를 가장 챙겨야 한다는 것으로 관리자는 동료와 후배들에게 무엇보다 진실됨을 바탕으로 신뢰가 중요하다. 또한 이를 바탕으로 끈끈한 팀웍과 외부 네트워크를 잘 활용한다면 성공한 관리자가 될 수 있다.

4장은 카리스마란 무엇인가로 존 안토카니스 스위스 로잔대 경영학 교수 등이 썼다.

카리스마란 단순히 무서운 얼굴이나 시커먼 선글라스에서 나오는 권위가 아닌 명확하고 이상적으로 동료에게 영감을 주는 행위를 말하며 그로 인해 동료나 선후배는 그 카리스마에 의해 마음을 지배당하고 성과에 대한 원동력이 커진다는 것이다.

카리스마는 타고난 것이 아니라 후천적 학습이 가능한 기술이라고 한다.

연구자가 밝혀낸 9가지의 언어적 전술과 3가지의 비언어적 전술이 나온다.

9가지 언어적 전술로 1) 은유/직유/비유,  2) 이야기와 짧은 일화, 3) 대조, 4) 수사학적 질문,

5) 세가지 목록 (스티브 잡스가 주로 사용했던 오늘 제가 이야기 할 것은 크게 3가지다 다른 것은 없다 는 기법), 6) 도덕적 신념의 표출, 7) 집단정서 반영, 8) 높은 목표 설정, 9) 목표를 달성할 수 있다는 자신감 전달이 9가지 언어적 전술이다.

3가지의 비언어적 전술은 10) 생동감있는 목소리, 11) 표정, 12) 몸짓 이다.

자세한 내용은 책을 보며 익히면 된다. 제목만 봐도 어떤 내용인지 아마 충분히 알 수 있을 것 같다.

5장은 마음을 얻으러면 욕구와 필요에 집중해라는 낸시 두아르테(두아르테 디자인 CEO)의 이야기다. 듣는 사람을 내편으로 만드는 기술로 '공감' 에 대해서 이야기한다. 공감을 이끌어 내는 것이야말로 다른 사람을 설득할 수 있는 기술로 그 사람의 말에 진심으로 귀기울이고 있다는 그 공감자체로 큰 계약을 따낼 수 있고, 제품이나 서비스를 판매할 수 있다.

6장은 마음을 움직이는 스토리 텔링으로 로버트 맥키(서던캘리포니아 영화방송학부 강사, 두아츠 대표로 시나리오 작가, 프로듀서 등)와 브론윈 프러이어(하버드 비즈니스리뷰 수석 편집자)로 이야기를 통한 설득, 스토리텔링의 중요성에 대해 이야기한다.

짐 콜린스는 위대한 리더는 어마어마한 자기 이해력을 가지고 있는 사람으로 균형 잡힌 자기통찰과 자기 존중을 가지고 자신과 다른 사람을 이해하여 그것을 스토리화 할 수 있는 능력이다.

7장은 스티커 메모가 지닌 놀라운 설득력으로 ＜통쾌한 설득심리학＞ 의 저자로 스티커 메모의 효용성에 대한 실험과 개인적인 근거를 통해 실천법을 알려준다.

8장은 논리로 설득해야 할 때와 감정에 호소해야 할 때로 마이클 D. 해리스(인사이드 디맨드의 CEO이자, 통찰력을 팝니다의 저자)의 고객에게 영향력을 미치려면 고객이 제품에 대한 영향력을 미치고 싶다면 원하는 감정을 직관적으로 불러 일으키는 경험을 제공해야 한다고 강조한다. 머리보다는 가슴이 움직이게 한다는 것이다.

 이 책은 하버드 비즈니스 리뷰에 유명한 권위자들이 각자의 Section에 맞춰 아주 짧은 분량도 있고 꽤 길게 요약한 작은 리포트 형식의 책이다.

논문 수준의 어려운 책이 아니라 술술 잘 읽힌다. 책 두께도 140Page에 불과해 나는 하루만에 다 읽었다. 책의 두께는 얇지만 직장생활을 하며 설득과 영향력, 공감을 불러일으키는 작업이 필요한 비즈니스맨이나 마케터, 영업담당자가 읽어보면 좋은 책이다.

특히 B2C 마케팅을 하는 사람이라면 읽어보면 도움이 되는 이야기가 많다.

아쉽게도 나는 제품의 특징과 스펙이 더욱 중요한 B2B마케터라 일부 내용이 도움이 됐다.

앞의 5권의 시리즈 중 3권을 읽어본 경험이 있는데, 다른 책도 다 읽어보고 싶다.

한가지 슬픈 점은 앏은 두께의 책이고, 어려운 내용이 없는데도 책을 덮으면 내용이 잘 생각이 안 난다는 것이다. 나이가 들면서 암기나 총기가 조금씩 무뎌지고 있다.

물론 회사에서 많은 정보를 접하고, 중요한 정보를 머리에 더 구겨넣기 위함이기도 하지만, 조금은 슬프다.

책에 밑줄을 그으면서 메모를 하면서 읽는 연습을 하고있다.

지식도 내가 활용하지 못하고, 적재적소에 꺼낼 수 없다면 무용지물이다.

이 책을 바탕으로 더욱 아는 것을 지키고 활용할 수 있는 스킬을 길러야겠다는 생각을 했다.

(와이프가 주말출근을 하는 바람에 커피 한 잔과 평소 하고 싶던 독서를 하루 종일 할 수 있었다) 

 

  말솜씨가 없어도 사람의 마음을 얻는 법에 대한 8가지 이야기가 실려있는 책입니다. 자신의

상황에 맞는 장(페이지)을 찾아 읽으면 더욱 효과적으로 활용할 수 있으리라 생각됩니다. 저

는 관리자가 매일 챙겨야 하는 세 가지(린다 A. 힐/켄트 라인백), 마음을 얻으려면 욕구와 필요

에 집중하라. 그리고 로버트 맥키의 마음을 움직이는 스토리텔링에 집중해서 읽었습니다.

  관리자가 매일 챙겨야 하는 세가지

  능력있는 관리자란 부서의 모든 업무에 전문 지식을 갖춘 사람을 의미하지 않는다. 견고한 의

사결정을 내릴 수 있을 만큼 업무 전반을 충분히 이해하고 잘 모르는 부분에 관해서는 질문을 할

수 있는 용기가 있는 관리자라는 뜻이다....... 만약 사람들이 관리자로서 당신의 능력과 인격을

신뢰한다면 당신이 하는 일에도 신뢰를 보낼 것이다. (55쪽 신뢰쌓기 중에서)

  원칙이란 다름 아닌 일상적인 업무가 좋은 리더로서의 업무를 수행하는 데 장애물이 아니라는

사실이다. 오히려 좋은 관리자로서 업무의 대부분을 할 수 있는 방법이자 수단이다. ...... 이 기

회를 어떻게 활용하면 신뢰를 쌓을 수 있을까? 이 기회를 어떻게 활용하면 네트워크를 확장하고

공고히 할 수 있을까? -관리자의 물음 중에서- (60쪽 네트워크 구축하기 중에서)

  마음을 얻으려면 욕구와 필요에 집중하라 : 듣는 사람을 내 편으로 만드는 기술

  난 내가 흥미로운 여성이라고 생각해. 하지만 내가 나를 만났다고 가정해보면 다가가서 말을

걸지 않았을 거야. 왜냐하면 영화에서 내가 맡은 도로시는 우리가 어릴 때부터 자라면서 알게

모르게 배운 데이트 신청을 할 만큼 아름다운 여성이라는 외모적 기준을 만족하지 못하니까.

(중략) 이 세뇌 교육 때문에 이번 생에서는 내가 알아갈 기회조차 갖지 못한 흥미로운 여성이

셀 수 없이 많을 거야. - 투씨의 더스틴 호프먼의 이야기

  공감은 호프먼의 연기(와 더불어 영화가 전달하고자 한 메시지)를 더욱 설득력 있고 효과적

으로 만들었다. (91쪽 공감을 실천하기란 어렵다 중에서)

  당신의 제품이나 서비스를 구매하도록 설득해야 하는 고객과 당신 대신 열심히 일하도록 설득

해야하는 직원의 입장에 공감하라. 그러면 더 나은 아이디어가 떠오를 것이고 사람들은 당신의

말에 더 귀를 기울일 것이다. 나아가 그 보답으로 이해관계자들이 당신에게 공감해준다면 진정

한 장기적 관계를 구축할 수 있게 된다. (95쪽 공감을 실천하기란 어렵다 중에서)   

  마음을 움직이는 스토리텔링

  대부분의 임원들은 영감을 불어넣는 일은 고사하고 의사소통에도 어려움을 겪는다. ......

맥키는 기업 임원들이 파워포인트를 입어던지고 대신 좋은 이야기를 하는 법을 배우면 완전히 새

로운 수준으로 청중의 몰입도를 높일 수 있다고 생각한다. (101쪽)

  사람들을 설득할 수 있는 또 다른 방법, 궁극적으로 훨씬 더 강력한 방법은 아이디어와 감정을

결합하는 것입니다. 가장 좋은 방법은 설득력 있는 이야기를 들려주는 것이고요. 이야기 속에는

수많은 정보를 엮어 넣어야 할 뿐만 아니라 청자에게서 감정과 에너지까지 불러일으켜야 하죠.

이야기로 설득하는 일은 어렵습니다.

  좋은 이야기 : 수 많은 역경 가운데 기대와 현실 사이에서 투쟁하는 과정을 보여주는 것

이처럼 끊임없는 대립자의 등장은 서스펜스를 고조시킵니다. 주인공은 은행원들의 머릿속에 이

이야기의 끝이 해피엔딩이 아닐 수도 있다는 생각을 심어줬어요. 은행원들이 의자 끝에 엉덩이

를 걸치고 이야기에 몰입해 있을 때쯤 CEO는 이렇게 말합니다.

  "우리는 경쟁에서 이겼고 특허를 취득했고 이제 시장에 제품을 출시해 매년 25만 명의 생명을

살릴 준비가 됐습니다."

  그러면 은행원들은 너도나도 그에게 돈다발을 갖다 바치게 되는 거죠. (109쪽)

  삶의 어두운 측면을 인정하면 설득력이 더 높아진다. 112쪽

  눈을 맞추고 정말로 두려운 과제를 펼쳐 보이면서 '이 난관을 뚫고 나가려면 억세게 운이 좋아야

하겠지만 우리가 해야 하는 일은 이거라고 생각한다'고 말한다면 청중은 당신에게 귀를 기울일

겁니다.

  사람들의 지지를 얻으려면 진실한 이야기를 해야합니다. ...... 위대한 CEO는 자신의 유한함을

알기 때문에 타인에게 연민을 느끼는 사람이에요. 그리고 이 연민은 이야기로 표현되기 마련이죠.

117쪽

  욕망은 이야기의 피라고 할 수 있어요. 욕망은 쇼핑 목록이 아니라 핵심 욕구에요. 이 핵심 욕구

가 충족되면 이야기도 거기서 끝이 나죠. 둘 째 내 이야기의 주인공이 욕망을 성취하려 할 때 방해

하는 것은 무엇인가? ...... 내 주인공은 이 대립적인 세력에 맞서서 자신의 욕망을 달성하기 위해

어떻게 행동할 것인가? 이 질문에 대한 대답에서 스토리텔러는 등장인물의 진심을 드러냅니다.

인간의 본성은 압박감 속에서 어떤 선택을 내리느냐에 따라 드러나기 때문이죠. ......

  마지막으로 완성된 이야기를 놓고 등을 뒤로 기댄 채 던져야 할 질문은 다음과 같습니다.

       "나는 이 이야기가 믿어지는가? 현실을 과장하거나 미

     화하지는 않았는가? 환상이 깨질지라도 이야기는 진실 

     한가?"

  위대한 스토리텔러는 타인에게서도 이러한 인간성을 발견하고 공감하되 현실적으로 대처합

니다. 이러한 이중성이 곧 훌륭한 리더의 자질이겠죠. 121쪽

  공감하고 현실적으로 대처하는 사람이 설득력과 영향력을 가질 수 있으며 영향력과 설득력

을 갖는다는 것은 대단한 일인 동시에 도전할 만한 과제라는 것을 강조하는 내용이 콤팩트하

게 정리되어있습니다. 이 책에서 시작해서 설득과 영향력에 대한 공부를 시작하기에 적당한

도서라고 생각할 수 있겠습니다.

  이 리뷰는 예스24리뷰어클럽을 통해 출판사에서 도서를 제공받아 작성하였습니다.

직장 생활을 하다가 보면 누군가를 이끌어 가기도 하는 시점이 반듯이 오기 마련이다.

업무를 진행하기 위해서 누군가를 설득하기 위해서는 남다른 노력이 필요하다는 것을 몇번의 경험을 통해서 절실히 느꼈던 나에게 다가와준 굉장히 고마운 책이다.

처음으로 리더가 된 직후에 누군가를 설득하기 위해서 이렇 방법도 저런 방법도 여기 저기 물어서 좋은 방법이라고 했던것을 다 써보기는 했지만 딱히 이렇다할 변화가 없는 나에게 굉장히 주옥과 같은 말들이 가득 담긴 책이었다.

영향력의 네가지 요소를 이해에서 부터 시작하여 머리와 기술로 호소하고 설득하는 방법을 하나의 실타래로 각기 다른 주제로 각기 다른 사람의 글로 표현된점이 굉장히 매력적이기도 했다.

많은 부분 공감을 하며 실제로 적용해본 결과 만족할만한 성과를 거둘수 있었다.

작은 크기에 얇은 책으로 간편하게 들고 다니면서 볼수 있어서 좋았던 그리고 언젠가 다른 위치에서 다시 한번더 읽어 보고 싶은 그런 책이다.

＜기억하고 싶은 문구＞

감정적인 마음을 비합리적이라고 치부해버리기보다는 다른 측면으로 생각해보자. 

감정은 무의식이 내린 의사결정을 의식에게 전달하는 수단이라고 말이다. P.140

회복탄력성을 이전에 읽고 작지만 강한 리뷰의 힘을 느꼈었다. 이번 책 역시 평상시에도 궁금하고, 조사해보고 싶었지만 지나가버린 주제에 대한 내용이라 주저없이 신청했었다.

언론에서는 이 사회의 영향력을 미치는 여러 인물들에 대해 조명하며 그들의 공통점에 대해 호기심을 자극하지만, 지금까지 느낀 건 평범치 않은 에너지, 욕구의 실현화하기 위한 끊임없는 노력과 아이디어만이 표면상으로 드러날 뿐이였다. 같이 일해본 적도 없고, 사적으로 만나본적도 없는 사람들에 대해서 어떻게 일반화 할 수 있을까 불가능하다는 생각도 들었다. 이 책은 그런 면에서 명료하게 정리를 해 놓은 시험 족보와 같은 느낌의 책이다.

영향력에 대한 첫 단원에서 저자는 대화에서 얼마나 많은 지분을 가지고 있느냐를 측정하는 척도이며 적어도 지위 권력, 감정, 전문지식, 그리고 매력적인 비언어적 행동 , 제스처 이 4가지 중에서 최소 1개 이상에서 우위를 차지해야만 가능하다는 주장을 하고 있었다.

또한 설득의 과학에서는 호감의 원칙, 즉 자신에게 호감을 보이는 사람에게 호감을 가지게 된다는 단순한 원칙이 영업의 비밀일 수 있으며, 영향력을 미치기 위해서 먼저 친구가 되는 방법을 이야기하고 있다. 또한 내가 대접하고 싶은 만큼 상대방을 대접해야 한다는 상호성의 원칙을 통해 사무실에서의 긍저적인 태도와 생산적인 인간 관계를 조성하고자 할 때에 선점효과를 누리게 될 수 있다. 즉 부하직원에게 기대하는 바를 먼저 상사가 본보기가 되어야 한다는 것이다. 또한 사람들은 비슷한 부류의 사람들의 선택을 따라가게 되므로, 기존고객과 잠재고객이 비슷한 처지에 놓여 있을 때 기존 고객의 후기가 효과적이라는 즉, 수평적 관계에서 영향력을 더욱크게 발휘할 수 있다는 법칙을 이야기한다. 또한 약속을 적극적이고 공개적이고 자발적으로 만들어야만 일관성의 원칙에 따라 사람들이 지키려 한다는 내용도 인상적이였다.

가장 흥미로웠던 단원은 카리스마에 대한 내용이였다. 상상해보면 흡입력 있는 연설을 하는 리더의 모습 속에서 카리스마라는 느낌이 있다고 이야기해왔지만, 카리스마의 정확한 정의는

 " 명확하고 이상적이고 영감을 주는 메시지를 전달하여 상대방의 마음을 사로잡고 동기를 부여하게 만드는 능력"을 이야기한다. 

또한 설득의 성공여부는 상대방의 필요와 욕구를 정확하게 파악하고 전달하는 능력에 달려 있으며, 상대방의 이야기에 귀를 기울이면 자연스레 진정으로 필요한 것이 무엇인지 이해하게 되는 공감대를 형성하면서 성공할 수 있게 된다. 또한 상대방의 마음을 움직이는 능력은 스토리 텔링 능력이며, 자기 이해야 말로 모든 이야기의 뿌리이므로 위대한 리더는 자기 이해 능력을 충분히 갖춘 사라며이 될 수 있다는 게 인상적이였다. 즉 위대한 리더는 균형적인 자기 성찰을 기본으로 자기 존중과 함께 공감능력을 갖추어 상대방을 이해, 설득할 수 있되, 숨겨진 뜻을 이해하고자 노력하는 회의론자, 즉 인생의 달고 쓴 이면을 모두 이해할 수 있는 사람이 될 수 있다는 말이 어떤 매체에서 본 성공인들의 공통점보다 현실적으로 다가왔다.

@ 본 리뷰는 YES24 리뷰어 클럽을 통해 도서를 제공받아 쓴 글입니다.

영향력과 설득

조직에서 영향력이 있는 사람의 특징은 무엇인가? 그리고 영향력이 없어도 설득력을 가질 수 있는 비결은 

21세기 북스의 영향력과 설득은 이 주제와 관련된 칼럼들로 구성되어 있습니다.

기본적으로.. 이 책은 제게 필요한 책이 틀림없습니다.

다음에 찬찬히 읽고 제게 적용하려 합니다.

이 책을 읽고 제가 경험한 임원들의 영향력과 설득 이야기로 서평을 대신하려 합니다.

제가 현재 일하고 있는 회사는 벤처회사로 잘 운영되지 못하고 있습니다.

관리이사, 부사장, 상무, 연구소장.

경영대리인이 2년이라는 시간동안 이렇게 거쳐갔습니다.

그들의 특성을 영향력과 설득이라는 주제에 대입해서 분석해 보면. 이 책의 주제와 아주 많이 부합합니다.

기본적으로 경영대리인 역할을 하는 임원들은 영향력은 충분합니다.

대표가 임의로 권한을 주었기 때문입니다.

하지만 그들의 영향력이 조직의 구성원들에게 설득력을 주는 것은 별개의 이야기입니다.

관리이사.

구성원들을 생각하는 듯한 태도를 많이 보였고 대화를 많이 나누었습니다.

하지만 바로 아래 부하와의 관계가 좋지 않았고 험담을 자주하였습니다.

대표에게 그런 내용들이 보고되었고 다른 업무로 이동되었고 사흘이 되지 않아 퇴직하였습니다.

부사장

항상 나무라는 말을 많이 하였고 회의를 주관하면 가장 많이 말하였습니다. 문제점 위주로 지적을 하였지만 현장이나 업무에 대해선 직접 보는 경우가 없었습니다. 항상 문서위주로 보고만 받고 판단하는 경향이 컸습니다.

결국 영향력은 있을지 모르지만 대표외의 모든 사람들을 설득하지 못했고 결국은 대표도 믿지 못하는 상황까지 가서 회사와 연이 끊겼습니다.

상무이사

생산부서에서 무슨일을 하는지에 대해서 많은 질문과 관찰을 하였고 한달간의 관찰을 통하여 업무흐름을 파악한 후 업무진행을 하였습니다. 위의 두 임원과 비교해서 실제 행동부서에 대해 파악하고 움직였기 때문에 상당한 공감을 얻긴 하였지만 한계는 있었습니다. 소문과 실제에 대해 확인이 미흡했던 부분이 있었습니다. 핵심이 될 수 있는 하급직원에 대해서 태만하고 협조를 하지 않는 경향이 있다는 임원 및 부서장들의 평가에 의하여 해고대상으로 삼았지만 실제로는 차후확인 결과 태만한 부분과 직급에 비해 거만한 태도가 있는 것은 사실이었지만 필요성으로 보면 버리는 건 제고해야할 부분이 있었습니다.

연구소장

앞의 세명이 관리쪽이라고 하면 연구소장은 생산부서와 밀접한 연관을 가지고 현장에서 함께 업무를 진행하며 소통하였다는 특성이 있습니다. 초반 1달 정도는 현장의 상황보단 사무실에서 문서등만 확인하는 등의 태도를 보여 실제 업무에 대해 잘 모르는 부분이 있었고 소통에 있어 설득력이 많이 떨어졌지만 이후 현장에서 실무자와 꾸준한 교류를 통해 영향력과 설득력 모두 높아지는 등 재평가 받게 되었습니다. 현재는 전무이사로 승진해서 두 직을 겸하고 있습니다.

이 사례에 책의 모든 내용들이 담겨있진 않지만 어떻게 조직에서 영향력과 설득력을 가질 수 있는가를 잘 알 수 있는 사례라고 봅니다.

영향력의 요건에서 네 번째. 가장 중요할 수도 있지만 말이나 글로 표현되지 않는 영향력을 가지기 위해서는 무엇이 필요한가에 대해 잘 보여주고 있습니다.

특히 상호성의 법칙이나 전문성의 부분에 있어서 실무자들에게 직위와 관계없이 필요하면 자발적으로 도와주고 처음 한달간의 전문적이지 않다는 부분에 있어서도 실무자와의 소통과 협력을 통해 충분히 능력이 있다는 점을 인정받게 되었다는 점에서 그렇습니다.

조직에서 영향력을 늘리고 설득하기 위해서 무엇이 필요한가 

분량은 많지 않지만 이 책에서 잘 제시하고 있습니다.

앞서 이 시리즈 중 한 권인 공감을 읽었었다.

how to live & work~ 워라벨 이라는 신조어가 있다 아마 이 신조어에 가장 잘 어울리는 제목이 아닐까 생각되었다.

삶도 잘 살고 일도 잘하고~ 현재를 살고 있는 대부분의 사람들이 가장 원하는 삶의 모습이 아닐까 생각된다.

하지만 그렇기에 또 그만큼 쉽지 않은 일이 아닐까 생각되기도 한다.   

내가 이 앞의 '공감'도 그렇고 또 이 '영향력과 공감' 이라는 이 책을 읽고 있는 가장 큰 이유가 내가 남을 공감할 수 있고, 말솜씨가 없어도 마음을 얻을 수 있는 방법을 알 수 있을거라는 기대감에서이다.

책 후기나 쓰고 이벤트에 응모나 하던 내 블로그 한편에 부모님이 농사지으신 무농약 농산물을 판매한지도 벌써 5년이 조금 지났다.

구매하시는 분들 대부분 좋은 사람들이라 지금은 친구처럼 안부 인사를 주고받는 사이도 몇 분이나 계신다.

하지만 장사라는 것이 다 그렇듯이 다 좋은 사람만 상대할 수는 없고 나 역시도 일 년에 한두번은 흔히 말하는 진상을 상대하게 되는 일이 있다.

이런 일을 겪다 보면 문득 내가 문제인가 싶은 생각도 들고 앞으로 그런 사람들을 상대할 때 어떻게 해야 할까 하는 고민도 생긴다.

그러던 중에 이 책이 눈에 들어왔다.

말솜씨가 없어도 너무 없는 내가 내 블로그 글을 읽는 사람들의 마음을 얻을 수 있다면 나의 이런 고민들은 조금이나마 해결되지 않을까 하는 기대감이 생겼다.

이 책에서 그 방법에 대해 공부할 수 있을 거 같았다.

누군가를 설득한다는 것은 인간의 마음속에 깊이 내재된 몇몇 동기와 요구에 호소함으로써 가능한 일이라고 한다.

상대방과 유사성을 찾아서 칭찬을 건네는 것은 가장 흔한 방법이긴 하지만 입에 바른 그런 거짓된 것이 아닌 진정성이 포함되어있어야 한다 

상대방을 잘 관찰한 후 상대방의 특성, 태도, 성과에 대한 긍정적인 발언은 나에 대한 호감과 더 나아가 나의 부탁에 대한 호의적인 반응까지 얻어낼 수 있다고 한다.

무엇보다 중요한 것은 상대방이 가치있게 생각하는 일을 나도 가치있게 여긴다는 사실을 명확하게 표현하는 것이 좋다고 한다.

수직적 관계보다 수평적 관계에서 때때로 영향력이 잘 발휘된다고 하는 것은 공감과 관련이 있는 거 같다.

말로만 하는 것보다 글로 작성하면 사람들은 자신이 작성한 내용을 더 잘 지키면서 살려고 노력하는 경향이 있다고 하니 타인과의 약속뿐만이 아니라 자신과의 약속도 글로 남기는 것이 좋을 거 같다.

또한 그 약속이 공개적이라면 더욱 효과를 나타내는데 그 이유가 사람들은 대부분 타인의 눈에 일관적인 사람으로 비치고 싶어 한다는 것이라고 한다.

행동했을 때 얻을 수 있는 것이 아니라 행동하지 않았을 때 잃을 수 있는 것에 초점을 두는 것이 "손실의 언어"의 효과이니 판매업을 하고 있는 내게 괘나 유용한 조언인 셈이다.

대부분의 사람들이 의사결정 과정에서 잠재적 이득보다는 잠재적 손실에 더욱 민감하다는 것 또한 잊지 말아야하는 중요한 포인트이다.

또한 별것 아닌 것처럼 들리는 정보일지라도 자신에게만 알려준다면 그 정보는 그 사람만의 독점이 되며 그 사람에게 더욱 특별한 의미를 지니게 된다는 것이다.

공인된 전문성, 진실한 책임감, 진정한 유사성, 진짜 사회적 증거, 독점적 뉴스, 자발적인 약속은 양쪽 모두에게 유익한 선택으로 이어질 수 있는 요소이니 잊지 말고 모두 챙기는 것이 좋다.

우리는 흔히 착각을 하지만 관리자라고 해서 모든 일에 전문가여야 할 필요는 없다.  

견고한 의사결정을 내릴 수 있을 만큼의 업무 전반에 대한 이해와 잘 모르는 부분에 대해서는 질문할 수 있는 용기야말로 관리자가 지녀야 할 진정한 덕목인 셈이다.

그저 타고나는 것이라고만 생각했던 카리스마~ '카리스마 리더십 전술'을 훈련하면 누구나 더 영향력 있고, 깊은 신뢰감을 주는 리더다운 리더가 될 수 있다고 하니 이 전술에 대해 궁금해진다.

카리스마 있는 화자는 은유, 직유, 비유를 사용하여 청중이 메시지를 이해하고 기억하도록 도움을 줄 수 있다고 한다.

목록은 금방 잊혀지지만 이야기는 무언가를 기억하는 방식으로 유용하다고 한다.

"삶을 살아내는 에너지는 어두운 부분에서 나온다"는 글에 쓴맛이 났지만 공감이 갔다.

"두려움은 미래에 어떤 일이 생길지 모를 때 생기며,  공포는 미래에 어떤 일이 일어날지 알지만 그 일이 일어나지 않도록 막기 위해  할 수 있는 일이 아무것도 없을 때 생긴다."

막연하게만 알고 있었던 두려움과 공포의 의미를 전혀 생각지도 못했는데 이 책에서 확실하게 알려주었다.

"진짜 강한 사람은 애써 강해 보이려고 노력하지 않는다"

그냥 장사에 필요한 영향력이 있는 사람과 설득을 잘 할 수 있는 방법을 배우고 싶었는데 마지막 부분에서 왠지 모르게 나의 나약함만 알게 된 거 같아서 조금은 묘한 허탈감이 들었던 것도 사실이다  

1. 가을학기 토요 연필 스케치 수업 마지막 날. 오늘은 숲속에 자리한 농가(또는 오래된 별장)를 그려보았다. 종강이라 그런지는 몰라도 사람이 적었다. 뭐, 원래 오전 수업이라 사람이 적긴 하지만. 지난주에 부산에 간다고 한주 쉬어서 그런지 스케치감을 잡는데 좀 애를 먹었다. 구도를 잡으면서 생각해 보니 갈수록 난이도가 높아지고 있는 것 같다. 다음 주는 쉬고, 그다음 주부터 시작되는 겨울 학기에는 여행지에서의 풍경을 그려보고, 또 기회가 된다면 - 선생님께서 추천해주신 - 고체 물감으로 간단하게 채색도 해볼 예정이다. 물론 단계별로 명암 주기와 다양한 스케치 기법을 익히는 연습도 좀 해야 하고.

2. 지난주에는 "영향력과 설득"이라는 책을 읽었다. 21세기 북스에서 출간했는데, 하버드 비즈니스 리뷰에 실린 글 중에서 사람들에게 필요한 실용적인 조언을 주제별로 편집하여 펴냈다고 한다. 마음 챙김, 공감, 행복, 회복탄력성, 진정성 리더십, 영향력과 설득 이렇게 총 여섯 권이 있는데, 나는 그중에서 마지막 주제를 제일 먼저 접하게 된 셈이다. (어쩌면 내가 가장 필요하다고 생각해서 골랐는지도 모르겠지만)

3. 말수는 적지만 유독 말의 무게감이 느껴지는 사람들이 있다. 침묵하고 있지만 영향력을 발휘하고 있는 것이다. 커뮤니케이션 컨설팅 회사의 대표인 닉 모건은 영향력이란 지위 권력, 감정, 전문지식, 그리고 비언어적 신호를 이해하고 주도적으로 행사할 때 발생하는 것이라고 한다. 짬이 되고, 자신감이 결합된 전문적 식견과 사람 사이에 오가는 상호작용에 통달해 있다면, 앞서 말한 영향력의 조건을 모두 갖춘 셈이다. 저자는 영향력을 행사하려면 네 가지 요소 중에서 최소한 한가지 이상에서 우위를 확보해야 한다고 조언한다.

4. 영향력에 대한 또 다른 조언도 있다. 바로 친구가 되라는 것이다. 진정한 유사점을 찾아서, 진정한 칭찬을 건넬 수 있다면 그만큼 좋은 것도 없다. 이는 관계 초기에 구축하는 것이 좋은데, 호감을 통해서 상대방을 매료시키고, 무장해제(?) 시킬 수도 있다고 한다. 또 - 당연한 이야기이지만 - 공개적인 자리에서 약속을 얻어내거나, 전문가의 지위를 활용하는 방법도 있다.

5. 설득에 관한 이야기도 흥미롭다. 누군가를 행동하게 하려 한다면, 유일무이한 혜택과 독점적인 정보임을 강조해야 하는데 이는 잠재적 이득보다 잠재적 손실을 건드릴 때 더 큰 효과를 발휘한다고 한다. 또 신뢰와 네트워크를 쌓는 것도 중요한데, 이는 일상적인 업무 수행과 의사결정 과정에서 발휘해야 한다고 말한다. 즉, 정기적인 회의와 우연한 마주침과 같은 작은 순간마다 신뢰와 네트워크를 구축해야 한다는 것이다.

6. 끝으로 어두운 부분과 문제를 전면에 내세우고, 이를 어떻게 극복했는지를 밝히는 것도 좋은 설득의 방법이라고 말한다. (읽다 보니 이를 보고서에 활용해도 좋겠다는 생각이 들었다) 또 간단한 영업은 이성에 의존하고, 복잡한 영업은 직관을 타깃으로 하라는 조언도 새겨둘 만했다. (수많은 무의식적인 행동이 실은 명백한 논리 과정에 의한 산물이라는 사실!!) 책은 무척이나 얇았지만, 아이러니하게도 모든 문구 하나하나가 인상 깊었다. 나를 위해 일하고 더 나은 삶을 살아가기 위한 지혜라는 소개 글이 정말 딱 어울리는 책이 아니었나 싶다.

닉 모건 외 저의 『How to Live & Work 6: 영향력과 설득』 을 읽고

먼저 이런 멋진 시리즈를 기획하고 엮어낸 세계적인 비즈니스 전문지「하버드비즈니스리뷰(HarvardBusiness Review)」의 멋진 혜안에 박수를 보낸다.

진정 우리에게 필요한 '나를 위해 일하고, 더 나은 삶을 살아가기 위한 지혜'인 'HOW TO LIVE &WORK'시리즈는, '직장에서 어떻게 인간적으로 일할 수 있는가'를 주제로, 대니얼 골먼, 앨런 랭어, 로버트 치알디니 등의 심리학 석학들이 저자로 참여했다.

우리의 감정이 어떻게 우리의 업무에 영향을 미치는지를 보여주는 검증된 연구를 통해, 회사 생활을 하는 동안 감정지능을 높이고, 인간관계를 극복하는 법 등 실질적인 조언들을 제시하였는데 총 6권으로 구성되었다.

마음 챙김, 공감, 행복, 회복탄력성, 진정성 리더십, 영향력과 설득 등 인데 이 책은 그 중 여섯 번째로 영향력과 설득이다.

특별한 말솜씨가 없더라도 사람들의 마음을 얻는 법이 있다면 그렇게 좋을 수가 없기 때문에 최고의 기술이라 할 수 있다.

그리고 여기에 소개하고 있는 내용들은 세계 심리학 석학들의 조언들이기 때문에 검증을 거친 내용들이다.

따라서 나의 것으로 만들어 오직 행동으로 이어간다면 큰 성과를 얻으리라 확신해본다.

그렇다면 사람의 마음을 바꾸기 위해서는 어떻게 해야 할 것인가?

즉, 영향력을 행사하고 설득을 해야만 한다.

영향력을 행사하기 위해서는 적어도 대화에서 얼마나 많은 지분을 가지고 있느냐를 측정하는 척도를 가리킨다.

지위권력을 갖거나, 감정을 지배하고, 전문지식을 갖고 있거나, 비언어적 신호를 활용해야 하는데 한 분야 이상에서는 반드시 우위를 확보해야만 한다.

로버트 치알디니는 설득의 중요성과 함께 실천할 수 있는 원칙을 제시하고 있다.

설득은 '타고난' 소수만이 카리스마와 유창한 언변으로 설득의 귀재로 활동을 하고서는 놀라운 기술들을 다른 사람들에게 가르쳐 주거나 전수해주지 못하는 경우가 많았다는 사실이라고 한다.

그런데 오늘날 같은 조직 환경에서 설득의 기술은 훨씬 더 큰 영향력을 발휘하기 때문에 가장 필요한 때다.

행동과학자들이 여러 실험을 통해 설득의 과학으로 눈을 돌려 설득의 기본 원칙을 가르치고 배우고 적용할 수 있게 했다고 한다.

그리하여 첫째, 호감의 원칙이다. 사람들은 자신에게 호감을 보이는 사람에게 역시 호감을 보이기 때문에 진정한 유사점을 찾아서 먼저 진정한 칭찬을 건넨다면 좋겠다.

둘째, 상호성의 원칙이다. 사람들은 친절에는 친절로 보답한다. 받고 싶은 것이 있으면 먼저 주면 된다.

셋째, 사회적 증거의 원칙이다. 사람들은 비슷한 타인의 선택을 따라간다. 가능할 때마다 개인보다는 또래 집단을 활용하면 더 좋다.

영향력은 때때로 수직적 관계보다 수평적 관계에서 가장 잘 발휘되기 때문이다.

넷째, 일관성의 원칙이다. 사람들은 확실하게 명시한 약속은 지키려 한다. 약속을 적극적이고 공개적이고 자발적으로 만들면 좋다.

다섯째, 권위의 원칙이다. 사람들은 전문가를 좋아한다. 갖고 있는 전문 지식을 적극적으로 드러내라.

여섯째, 희소성의 원칙이다. 사람은 가질 수 없는 것일수록 더 열망한다. 유일무이한 혜택과 독점적인 정보를 강조하면 더 좋다.

그렇지만 설득의 원칙은 어느 하나의 적용보다는 복합적으로 적용하여 설득력을 더욱 더 높이면 좋다는 사실이다.

그 밖에도 이 책에는 관리자가 매일 챙겨야 하는 성공적인 리더십으로 신뢰 쌓기와 진짜 팀으로 만들고 관리하기, 네트워크 구축하기에 대해 자세히 언급하고 있다.

또한 마음을 사로잡고 동기를 부여하는 힘으로 카리스마란 무엇인가에 대한 설명이 있다.

또한 마음을 얻으려면 욕구와 필요에 집중하라에서 듣는 사람을 내 편으로 만드는 기술인 공감 능력에 대해, 마음을 움직이는 스토리텔링에서는 전문가의 인터뷰 등도 게재되어 있다. 우리는 인간답게 일하고, 지금보다 더 나은 삶을 살기 위한 석학들로부터 현명한 조언을 통해서 더욱 더 멋진 모습으로 행동하리라 확신해본다.

21세기 북스의 How to live & work 시리즈는 무척 흥미롭다. 그중 마지막 글인 ＜영향력과 설득＞은 다른 사람을 설득할 일이 많은 직장인이나 사업가들에게 실제적이고 실용적인 지혜를 준다. 매 장마다 구체적이고 명쾌한 설명이 있어 매우 유용하다. 

1장에서는 영향력의 네 가지 요소를 이해하도록 한다. 지위 권력(positional power)은 그 자체가 영향력이 있어 대화에서 주도권을 쥔다. 이런 지위의 영향력에 맞서려면 열정이라는 감정(emotion)을 가져야 한다. 또 전문지식(expertise)이 있으면 영향력이 커져서 대화를 주도할 수 있다. 그러나 가장 중요한 것은 사람사이에 오가는 상호작용을 이해하고 통달하는 것이다. 저자는 영향력을 행사하려면 위의 네 가지 측면 중 하나 이상은 우위를 확보해야 한다고 말한다. 2장(설득의 과학)에서는 설득의 기본 원칙 여섯 가지를 설명한다. 호감의 원칙, 상호성의 원칙, 사회적 증거의 원칙, 일관성의 원칙, 권위의 원칙, 희소성의 원칙이다. 설명 하나 하나 곱씹어 보면 저절로 고개가 끄떡여진다. 설득력을 높이려면 이 원칙들을 복합적으로 적용해야 할 것이다. 3장에서는 관리자가 매일 챙겨야 할 세 가지를 제시한다. 신뢰를 쌓아가고, 팀을 만들어 관리하고, 다양한 사람이나 팀과 외부 네트워크를 구축해야 한다.

4장에 나오는 카리스마 리더십 전술(charismatic leadership tactics)이 흥미롭다. ‘카리스마’(charisma)란 타인을 설득할만한 논리(로고스, logos)를 통해 개인적이고 도덕적인 신뢰(에토스, ethos)를 확립하면서 상대방에게서 감정과 열정(파토스, pathos)를 끌어내는 능력이다. 한마디로 말해, 남을 설득하고 영향력을 행사하려면 이성적인 논리인 로고스와 도덕적인 신뢰를 주는 에토스와 그리고 타인을 감동시킬만한 열정인 파토스를 모두 가지고 있어야 한다. 여기에 5장은 하나 더 중요한 덕목을 추가한다. 그것은 바로 상대방의 입장을 이해하려고 노력하며 상대방의 말에 귀를 기울이는 공감능력이다. 6장은 요즘 새로운 관심사로 떠오르는 스토리텔링에 관한 것이다. 7장은 스티커 메모의 효과에 대해 알려준다. 한 실험에서 설문지를 발송하면서 각각 스티커 메모가 부착된 설문지와 맨 앞장이 손글씨로 쓰인 설문지와 단순히 인쇄된 설문지를 보냈다. 결과는 스티커 메모가 부착된 설문지에 회신하는 경우가 가장 많았다. 다양한 이유가 있지만, 그 중 스티커 메모가 눈에 잘 띄어 무시하기 어렵고 무엇보다 스티커 메모가 어떤 사람과 다른 중요한 사람과의 의사소통을 나타내기 때문일 것이다. 마지막 8장은 논리(logos)로 설득할 때와 감정(pathos)에 호소해야 할 때를 상식적인 선에서 간단히 제시한다.

하버드비즈니스리뷰(Harvard Business Rewiew)에서 실용적인 글을 발췌하여 만든 How to Live & Work 시리즈의 모든 책이 실제적이지만, ＜#6, 영향력과 설득＞이 그중에서도 가장 명쾌하고 실제적이다. 직장인이나 사업을 하나는 사람들은 꼭 읽어보길 권한다. 나도 여섯 권 중 다섯 권을 읽었다. 하나 빼 먹은 것 ＜진정성 리더십＞도 읽어봐야겠다.

이 책은 '하버드비즈니스리뷰(Harvard Business Review)에 실린 칼럼들 중에서 직장 또는 실생활에 적용할 수 있는 조언이 담긴 글과 인간관계에서 커뮤니케이션을 통해 우리의 삶의 질을 높일 수 있는 의미있는 에세이를 주제에 따라 엮은 것이다. 시리즈에는 '마음챙김', '공감', '행복', '회복탄력성', '진정한 리더십', 그리고 내가 받은 '영향력과 설득'으로 구성되어 있다. 크기가 출퇴근 시간에 대중교통을 이용하면서 짬날때마다 꺼내보기 좋아서 장소와 시간애 구애받지 않고 여유있게 읽을 수 있었다.

기계의 정확성이 인간의 노동력을 대체할지도 모른다는 미래 노동의 위험을 생각했을 때, 인간이 가장 안심할 수 있는 능력이 바로 영향력과 설득의 기술이라고 생각한다. 이 두 가지 요소는 기계가 같지 못하는 주관적 판단과 상황 처리 능력을 갖고 있다. 나 역시 누군가에게 일방적으로 말을 전달한다거나 쌍방으로 이루어지는 커뮤니케이션 능력이 현저히 부족하다고 생각하므로 이 책의 도움이 절실한 사람 중 하나였다. 책에 등장하는 전문가들은 타고난 말 재능을 가진 사람을 부러워 할 필요가 없다고 한다. 누구든지 기술을 잘 배우고 습득하면 실생활에 적용할 수 있기 때문이다.

＜영향력과 설득＞을 구성하는 글은 다시 8가지 섹션으로 나뉜다. 영향력에 관한 네 가지 요소, 설득의 기술, 팀워크, 카리스마, 상대에게 마음을 얻는 법 등에 관한 전문가들의 글이 수록되어 있다. 책 자체가 얇고, 필요한 핵심 부분의 타이틀만 발췌함으로써 노트에 한 챕터씩 메모하고 요약하기 좋았다. 리뷰에서 중요한 부분만 다시 정리하려고 하니, 책 자체가 워낙 핵심 정보만 압축하고 있어서 어떻게 축약해야할지 모르겠다. 그래서 정리는 뒤로하고 이 책을 읽는 내내 지금 당장 나에게 필요하다고 생각된 것은 세 가지다. 진정성, 신뢰, 카리스마.

일에 있어서 커뮤니케이션은 필수이다. 거래 상대방을 직접적으로 만나는 영업직뿐아니라, 직장 내에 팀 구성원을 관리하는 관리직 역시 효율적인 일을 위해서라면 설득력과 영향의 기술을 익히 알고 있어야 한다. 나 역시 입사하고 얼마 되지않았을 때는 컴퓨터 앞에서 일하는 것이 최고라고 생각했지만, 컴퓨터의 정보처리능력이 눈에 띄게 발달되고 아이디어 회의나 협업을 위한 미팅이 자주 잡히다보니 '말'과 '설득'의 중요성을 더욱 느끼고 있다. 특히나 승진에 앞서 이런 기술에 대한 공부가 필요하다가 생각했는데 정말 효율적인 책을 만났다고 생각한다. 책에서 말한 것처럼 방법을 알고 연습하면 누구나 이러한 기술을 가질 수 있다. 책에서 소개한 기술들을 익히고 익힌다면 일뿐만아니라 일상에서의 생활 모두 개선되지 않을까하는 생각이 든다.

* 이 리뷰는 예스24를 통해 출판사에서 도서를 제공받아 작성되었습니다.