＜글 들어가기＞

사람들은 관계를 맺으며 살아간다. 관계는 서로의 이해관계가 형성되고 서로의 생각을 전해야 할 경우가 생겨난다. 또한 자신의 생각대로 일을 관철시키기 위해 상대에게 자신의 뜻을 강조해야 할 일도 있다. 즉 상대가 자신의 생각대로 따라오도록 만들 필요가 있다는 말이다. 이런 경우 상대를 설득해야 하는데, 그것이 용이치 않다. 왜냐하면 자존심과 주관성 등이 관련되어 있기 때문이다. 어떻게 주관성과 자존심을 거스르지 않고 상대의 생각을 자신과 동질성이 있는 쪽으로 유도해 일을 이루어나갈까? 이것이 설득의 본질이다. 이 설득을 잘 하기 위해 사전 포석이 필요하다. 그 사전 포석에 해당하는 이야기를 이 책에서는 하고 있다.

＜글 속에 빠져들기＞

초전설득이란 말은 설득을 용이하게 하기 위한 장치를 말한다. 미리 설득하기 위한 준비가 되어 있다면 설득은 훨씬 쉬워질 것은 당연하다. 이 책에선 그 당연함을 높이는 방법이 초전설득이라는 이름으로 이루어지고 있다. 이 책을 읽으면서 설득이 쉬운 문제는 아니지만 그렇게 어려운 일도 아니구나 하는 생각을 많이 했다. 저자가 주장하고 보여주는 방법으로 상대를 만난다면 쉽게 자신이 원하는 쪽으로 유도할 수 있겠다는 생각을 하게 되었다. 그것이 저자의 말대로 악의를 담은 것이어서는 안 된다는 생각도 했다. 이 설득이 선의의 방법으로 사용될 때 소중한 가치를 지니게 됨도 생각해 봤다.

설득은 무척 개인적인 요소가 많이 작용한다. 똑같은 일이라도 사람에 따라 달리 다가가야 한다. 설득이 이처럼 특정분야에 모두 다른 방식을 허용하는 것이 바람직하다. 그래야 설득의 효용을 높일 수 있다. 즉 설득이라는 것은 지피지기를 하면서 상대에게 맞춰 그가 다가올 수 있도록 만들어 나가야 한다. 상대의 특성이 따라 같은 내용일 지라도 다른 방법으로 다가갈 수 있어야 한다는 뜻이다. 하지만 보편적인 원칙도 생각해야 한다. 일반적으로 공통되는 점이 있고, 그들을 간과해서는 안 된다는 말이다. 이 책은 그 공통점의 요소로 몇 가지를 제시하고 있다. 이 글은 이들에 많은 초점을 두고 얘기를 해나간다.

초전설득의 공통점으로 제시되는 6가지는 상호성의 원칙, 호감, 사회적 증거, 권위, 희귀성, 일관성 등이다. 이들에 대해 자세하게 설명해 나간다. 이들이 바탕이 될 때 이미 설득의 분위기가 형성되어 있음을 말한다. 베풀었을 때 이미 그 문제에 대해서 돌아올 것을 생각해 볼 수 있고, 좋은 감정을 나누었을 때 이미 반이나 이루어진 일이다. 혼자만의 생각이 아니고 보편적인 생각임을 인지하는 것, 전문성과 사회성을 인정받는 일, 특별한 것, 변함이 없이 지속성을 띄는 것 등이 초전설득의 중요한 사항이다. 이들이 갖추어져 있을 때 어느 정도 설득의 상황이 만들어져 있다고 보아도 무방하다. 이런 경우가 이루어졌을 때, 설득을 해나갈 적절한 타이밍이다. 설득의 힘이 최고조에 이를 때란 말이다. 이때 한 마디의 말이나, 행동이 잘 이루어지면 상대는 자신을 내려놓고 화자가 의도하는 대로 따라온다.

저자는 ‘가능성’이라는 말에 특별히 주목하고 있다. ‘확실한 설득 비법’ 같은 것은 존재하지 않는다. 다만 설득하는 사람과 설득 당하는 사람이 합의점에 도달할 확률을 꾸준하게 높이는 몇 가지 방법이 존재할 뿐이다. 저자는 이런 방법에 대해 구체적으로 생각해 보고 있다. 그것을 과학적인 근거 제시해서 표현하고 윤리적인 요인으로 인지하게 한다. 그리고 이것만으로 충분하다고 생각한다. 이유는 확률을 높이는데 있다. 어느 정도만 확률을 높여도 결정적인 경쟁력을 얻을 수 있다고 생각한다. 그러기에 설득의 확률에 마음을 두고 있다.

이 책은 설득의 과학을 연구하는데 전 생애를 보낸 로버트 치알디니 교수의 글로서 설득을 쉽게 만들어 나가는 이야기다. 그는 협상 분야의 전문가로 세계적인 명성을 얻었다. 과도하거나 달갑지 않는 유형의 영향력에 저항하는 방법을 소비자에게 알리기 위해 쓴 책인 ＜설득의 심리학＞으로 그는 유명세를 탔으며 이 책 초전설득으로 어떻게 쉽게 설득할 수 있을까란 문제에 대해 명쾌하게 근거를 제시해 얘기를 해나간다. 저자가 제시하는 대로 상대를 대하면 쉽게 자신이 생각하는 쪽으로 상대가 따라올 수 있게 만들어 나갈 수 있을 듯하다. 설득이 무척 쉽게 느껴지게 만드는 책이다.

많은 예화들이 이 책의 신뢰성을 높이는데 차용되고 있다. 예화들은 구체적이고 사실적으로 제시되어 과학적 근거가 되고 있다. 무엇을 판단하거나 지식으로 삼는데 가장 중요한 것이 과학적 근거다. 그것은 직관적인 느낌을 바꿀 수 있도록 하는 강렬한 것이다. 이 과학적이란 것은 객관적이란 말과도 통한다. 객관성이란 모두가 통용하는 요소일 것이고, 그것은 인정하지 않을 수 없는 사항이 된다. 그러기에 이런 일들을 초전에 제시해 두면 상대가 끌려 들어오지 않을 수 없는 상태가 되는 것이다.

글을 읽어나면서 깊이 마음에 다가왔던 부분이 있다. 그것은 언어 사용적인 측면이다. 긍정적인 표현이 중요하다. 공격이란 말을 접근이란 말로, 타킷, 무찌른다는 표현을 목표, 앞서 나간다. 등으로 하는 것은 신뢰를 주는 것과 관련이 된다. 또 은유에 의한 표현인데, 상대가 쉽게 끌려들 수 있도록 하고 있다. 생명보험에 가입하도록 설득하는 장면에서 “당신이 퇴장할 때 당신의 생명 보험금은 입장합니다.”란 표현, 가족에게 도덕적 의무를 다하게 하는 마음을 끌어내고 있다. 이런 표현은 기술적인 문제로 상대의 마음에 긍정의 마음을 심어주는 기능을 해준다.

＜전체적 줄거리＞

책은 3 PART로 전개하고 있다. 첫 번째 PART에서는 초전설득의 요인들에 대해서 언급하고 있다. 개념을 얘기하고 유리한 순간 포착, 눈에 띄게 드러내는 것의 중요성 등을 얘기한다. 또 초점의 대상, 주의를 끄는 방법, 주의를 유지하는 방법에 대해 구체적인 예화를 통해 설득력을 높인다. 두 번째 PART에서는 설득 상황 설계를 말하고 있는데, 3가지를 얘기하고 있다. 연상의 힘, 지리적 요건, 설득의 기술적인 문제 등을 그들이다. 이들을 통해 어떻게 설득 상황을 설계해야 설득이 용이해질 것인가를 말하고 있다. 세 번째 PART에서는 초전설득의 적용에 대해 얘기한다. 먼저 최고의 결과를 내는 여섯 가지 원칙을 얘기하고, 구체적으로 설명해 준다. 그 가운데 연대감의 중요성을 언급하고 있다. 연대감은 곧 호감을 갖게 하며 상호성의 원칙을 만들어 쉽게 설득이 되도록 하는 배경을 마련해 준다. 그리고 함께 무엇을 이루어 나간다는 공동체 정신을 가질 수 있게도 한다. 이런 것들이 서로 마음을 나누는 포인트가 되기도 한다. 또 윤리성을 무시할 수 없다. 비윤리적인 일은 그 방법이 아무리 좋아도 결국은 서로를 힘들게 만들어 나가게 된다. 이런 관계를 지속시켜 나갈 때 이 책에서 얘기하는 초전설득의 심리는 자연스럽게 형성되어 있는 관계가 된다.

2차 세계대전 당시 독일에 의해 일본에 있는 유대계가 죽음을 당해야 하는 절체절명의 상태가 이루어진다. 일본군 수뇌가 유대인 중 ＜랍비 칼리치＞란 인물을 불러 그들이 왜 독일인에게 그렇게 저주의 대상이 되는지를 묻는다. 그것은 그들을 어떻게 처리할까 하는 생각에서다. ＜칼리치＞는 말한다. ＜우리가 당신들과 같은 아시아인이기 때문입니다.＞ 이는 일본군의 정체성을 일깨우며 전시 동반기반에서 유전적 상호관련 기반으로 심리적 이전을 시켜 상대를 설득한 것이다. 이로 인해 일본에 있는 유태인들은 살아날 수 있었다. 이는 정문일침의 말로 상대를 설득한 예다. 설득이 얼마나 요긴한 것인지? 쉽게 생각해 볼 수 있는 예화다.

글에서 나오기

이처럼 이 책은 설득을 하려면 어떤 배경이 있어야 하는가 하는 점을 세밀하게, 명쾌하게, 설득력 있게 표현해 나가고 있다. 딱딱한 내용이지만 많은 예화들이 들어 있기에 재미있게 짜져 있고, 읽기에 부담을 느끼지 않아도 된다. 이 책을 들면 금방이라도 협상가가 들 듯하다. 하지만 많은 준비와 노력이 따라야 한다. 무엇보다 설득은 상대를 살리고자할 때 그 힘이 대단해 진다는 윤리적인 관점을 생각해야 한다. 부정적인 것보단 긍정적인 것을 제시할 때, 상대를 이롭게 할 때 설득은 관계 형성이 잘 될 것이라는 말이다. 이 책을 통해 설득에 대해, 그 준비에 대해 생각해 볼 수 있는 시간을 많이 가졌다. 좋은 책읽기였다,

초전설득(超前說得, Pre-suasion)이란 

설득은 다른 사람의 태도나 행동에 영향을 주는 것이라 할 수 있다. 말을 잘하는 사람이라면 좀 더 쉽게 다른 사람을 설득할 수 있다. 그렇다면 능수능란한 말재주가 있어야 타인을 설득할 수 있을까 

아니다. 저자는 이미 ＜설득의 심리학＞ 시리즈를 통해 달변(達辯)이 아니더라도 ‘사람의 심리’만 알면 남을 설득할 수 있다는 메시지를 전달했다.

여기서 주목해야 할 점은 ‘설득할 수 있다’라는 가능성만 얘기하고 있다는 것이다. 제대로 설득하려면, 설득을 시작하기 전에 상대방의 마음을 움직일 수 있게 해야 한다. 이는 “고대 중국의 병법가 손자(孫子)가 “모든 전투는 치러지기 전에 이미 승패가 결정된다.”라고 사전 계획의 가치를 역설한 것만 봐도 잘 알 수 있다. (전투는 승패를 가리는 것이 아니라 이미 승리한 것을 확인하는 작업일 뿐이다!)

컨설턴트들은 먼저 ‘신뢰할 수 있는 조언자’의 지위를 획득한 후 고객으로부터 일을 받으라고 배운다. 데일 카네기는 “2년 동안 다른 사람들이 당신에게 관심을 갖도록 노력하는 것보다 두 달 동안 당신이 다른 사람들에게 진정으로 관심을 갖는 것이 더 많은 친구를 만들 수 있는 방법이다.”라고 확신했다. 모두 현명한 조언임에 틀림없다. 하지만 여기에도 무언가 빠진 것이 있다.

일(日), 주(週) 또는 월(月) 단위의 사전 활동도 필요하기 때문이다.” [p. 20]

이런 설득 전의 활동을 ‘초전설득(超前說得, Pre-suasion)’이라고 할 수 있다. 즉, 메시지를 전하기에 앞서 상대방이 메시지에 공감하도록 유도하는 활동이라고 보면된다. 이러한 초전설득에는 “더욱 잘 설득하고자 하는 사람들을 위한 중요한 통찰력이 담겨 있다. 설득(persuasion)의 귀재는 상대방이 메시지를 접하기도 전에 미리 그것을 받아들이도록 만드는 과정인 초전 설득(pre-suasion)을 통해 최고로 거듭난다. 따라서 설득을 잘하려면 초전설득을 잘해야 한다. 그렇다면 그 방법은 무엇일까 

모든 의사소통의 근본이지만 중요하게 여겨지지 않았던 원칙이 있다. 바로 가장 먼저 무엇을 말하고 보여주느냐에 따라 상대방이 그 다음 내용을 어떻게 받아들일 지가 결정된다는 것이다.” [p. 31]

이런 ‘최초로 등장하는 것의 강력한 힘’은 심리학에서 프레임(frame), 앵커(anchor), 점화(primes), 마인드셋(mindset), 첫인상(first impression) 등으로 불리는 개념과 일맥상통한다. 

이 형태들은 두 가지 방식으로 설득 과정에 강한 영향력을 미친다.

첫째, “설득 과정을 시작하는 역할이다. 상대방에게 메시지를 전달하기 전에 먼저 운을 떼는 출발선”[pp. 37~38], 신뢰 구축에 대한 생각을 시작하게 만든다.

둘째, “기존 장벽을 없애는 역할”[p. 38]이다. 이렇게 형성된 신뢰는 설득자와 상대방 사이에 존재하는 심리적 장벽들을 제거하고, 설득의 과정을 명백하게 만든다. 그래서, 사람들의 굳게 닫힌 마음의 보호벽에 있는 잠금 장치를 해제한다.

이때 핵심은 타이밍이다.

거위가 태어나서 처음 본 대상을 엄마 거위로 착각하여 따라다니는 각인 효과를 떠올려보면 쉽게 이해될 것이다. 만약 그 타이밍을 놓친다면, 아무리 거위를 잘 돌보아도 부모로 인식되지 않을 것이다.

마찬가지다. 심리적 방벽을 지키는 잠금 장치가 해제되는 그 순간이 바로 상대방을 설득할 시기인 셈이다.

설득의 기술

설득의 타이밍을 캐치했다고 일이 끝난 것은 아니다. 애써 잡은 기회를 헛되이 흘려 보내지 않으려면 효과적으로 상대방을 설득해야 한다.

어떻게 해야 할까 

저자는 “＜설득의 심리학＞에서 인간의 사회적 영향력에 관한 주요 원칙들에 힘을 실어주는 여섯 가지 개념이 있다는 걸 논했다.”[p. 233]을 논했다.

구체적으로 살펴보면,

첫째, 상호성(Reciprocation)은 누군가 나에게 선물, 호의, 혜택을 베풀었다면 그 사람은 보답 받을 자격이 있다는 뜻이다. 하지만, 최적의 보답을 받기 위해서는 내가 처음에 제공한 것이 상대방에게 의미 있고 예상하지 못한 것이며 개인 맞춤형이어야 한다.

둘째, 호감(Liking)은 사람들은 자신을 좋아하는 상대방이 자신을 옳은 방향으로 인도해주리라 믿는다.

셋째, 사회적 증거(Social Proof)는 사람들이 자신과 비슷한 다수의 사람이 믿고 느끼고 행동하는 정도만큼은 하는 것이 적절하다고 생각한다는 것이다.

넷째, 권위(Authority)는 전문가처럼 권위 있는 의사전달자의 메시지를 더 신뢰하는 것을 말한다.

다섯째, 희귀성(Scarcity)은 가질 수 없는 것을 더 많이 갈망하는 것을 말한다. 한정판처럼 접근에 제한을 두어 가치를 상승시키는 것도 마찬가지다.

여섯째, 일관성(Consistency)을 유지하려는 경향이 있다.

설득의 단계에 이 6가지 원칙을 적용해보면,

상대방과 관계를 막 형성하기 시작한 단계에서는 상호성과 호감의 원칙이, 불확실성을 줄이려는 단계에서는 사회적 증거와 권위의 원칙이, 마지막 동기부여의 단계에서는 일관성과 희귀성의 원칙이 각각 유용하다.

여기에 저자는 앞에서 말한 6가지 원칙과는 별개로 동의를 이끌어내는 사회적 관계의 독립적인 힘, ‘연대감(Unity)’을 추가했다. 어렵게 생각할 필요 없다. 개인이 자신을 우리라는 집단과 동일시하는 ‘우리성(we-ness)’을 이끄는 두 가지 요소, 유전적 혹은 공간적으로 ‘함께 존재하기’와 동시 발생적 혹은 협력적으로 ‘함께 행동하기’를 떠올리면 되니까.

이 책에서 소개하는 ‘초전설득’이라는 개념은 우리가 상대방을 설득하는데 있어 굉장히 유용하다. 그러나 안타깝게도 초전설득은 설득의 타이밍을 확보하기 위해 상황을 설계하는 수단에 해당한다. 따라서 설득의 효과를 장기 지속하기 위해서는 다른 전략이 필요하다.

이것을 저자는 ‘14장 설득의 효과를 지속하는 법’에서 강력한 약속을 통해 지속적인 변화 만들기와 단서를 통한 지속적인 변화 만들기라는 전략을 소개하고 있다.

“현대 생활은 고속도로를 질주하는 버스처럼 점점 더 빨라지고, 격동하고, 자극적이고, 유동적이 되어간다. 그 결과, 우리는 대부분의 상황에서 최선의 방법에 대해 심사숙고하기가 점점 더 힘들어지고 있다. 따라서 매우 조심스럽게 생각하는 사람들조차 그 같은 환경에서 행동에 대한 단서들에 자동적으로 반응할 가능성이 점점 더 커지고 있다. (우리는) 자동적으로 반응하게 되는 것에 분노하기보다는 그 자동적인 반응을 수용하고 그것이 우리에게 작용하는 방식을 체계적으로 조절해보자.”[p. 337]

이 책, ＜초전설득＞을 통해 알게 된 것을 바탕으로 우리 스스로가 일상적인 공간의 설계자가 되어, 남에게 휘둘리지 않는다면 그것만으로도 의미 있는 독서라고 할 수 있다. 나아가 스스로를 지속적으로 바람직하고 생산적인 방향을 지향하게 할 수 있다면, 더 바랄 것이 있을까.

말로써 다른 사람을 설득하는 일에는 젬병이다. 게다가 나에게 유리한 방향으로 분위기를 띄우는 것에 대한 일종의 죄책감, 또는 거부감을 갖고 있다. 설득할 재주도 없는 놈이 하지도 못하는 일에 대한 알레르기 성향까지 있으니 설득의 기술이 나날이 좋아지기는커녕 해가 갈수록 오히려 뒷걸음질 치는 게 아닌가 하는 생각마저 든다. 사회생활에서 다른 사람을 설득하는 일에 서툴다는 건 곧 아무리 힘든 일도 억지로 꾸역꾸역 참고 견디며 잘 해내야 한다는 걸 의미한다. 말하자면 자신이 하는 일상 하나하나가 '머리가 나쁘면 손발이 고생한다'는 사실을 뼈저리게 깨우치도록 하는 과정이다.

내가 설득의 기술이 부족하다는 걸 깊이 깨달았던 건 몇 년 전 로버트 치알디니의 저서 ＜설득의 심리학＞을 읽은 후였다. 물론 그 전이라고 해서 완전히 몰랐던 건 아니지만 내가 구체적으로 타인과의 대화에서 어떤 점이 부족한지, 나는 무엇을 개선해야 하는지 생각조차 하지 않은 채 살아왔다는 얘기이다. 그러나 조금이나마 나를 안다는 것 자체가 곧바로 내가 가진 단점의 개선 효과로 이어지는 건 아니어서 나는 그저 나의 단점이 무엇인지만 겨우 알게 된 채, 나의 이미지를 추락시키지 않으려면 하기 싫은 일도 꾹꾹 참아내야 한다는 걸 자각하면서, 그런 현실에 조금이나마 더 익숙해지려 노력해왔다. 그러나 로버트 치알디니의 최근작 ＜초전 설득＞을 읽으면서 나는 미련했던 나를 자책하지 않을 수 없었다. 그동안 나는 왜 그런 미련한고 우둔한 짓을 하면서 세월만 허송했는지...

"이렇듯 초전 설득을 통해 다른 사람의 반응을 바꿀 수 있는 기회는 아주 일시적이다. 그렇기 때문에 나는 이를 가리켜 '특권의 순간 privileged moment'이라고 설명한다. 여기서 말하는 '특권'이란 말 그대로 지위가 특별한 위치로 올라갔다는 것을 의미한다. 하지만 '순간'이라는 말의 의미는 좀 복잡하다. 크게 두 가지 의미를 내포하는데, 첫째는 시간의 제한을 받는다는 의미다. 초전 설득의 역할을 하는 오프너 이후 설득의 힘이 최고조에 달하는 시간이 한정되어 있다는 말이다. 둘째는 물리적인 개념으로, 전례 없는 결과를 유도하는 특별한 영향력을 의미한다. 시간적인 차원과 물리적인 차원이 만나 서로 얽히면 제3차원인 심리학적인 차원에서 놀라운 변화가 만들어진다." (p.46~p.47)

말하자면 이 책은 설득이 마치 천부적 재능을 지닌 특정인의 넘사벽 기능인 양 생각했던 나와 같은 보통 사람도 설득의 기술을 효과적으로만 구사하면 '프로 설득러'로 다시 태어날 수 있다는 희망을 갖게 하는 책이다. 나처럼 설득의 기술은 선천적인 것이지 후천적인 노력으로 개선되는 게 아니라고 굳게 믿었던 사람들에게 설득은 그저 행동 과학과 심리학이 결합된 '순간의 예술'이라는 사실을 새롭게 깨닫도록 했다. 설득의 6가지 원칙(상호성, 호감, 권위, 사회적 증거, 희귀성, 일관성)을 이론적으로만 알고 있을 것이 아니라 자신에게 유리한 분위기를 구축하고 설득을 위한 최적의 순간을 발견하라는 것이다. 그런 의미에서 ＜초전 설득＞은 일종의 ＜설득의 심리학＞을 이론적으로 보충하는 실천 지침서인 셈이다. 6가지 원칙에 더하여진 관계성을 강조하는 까닭도 그런 이유이다.

"타인을 변화하게 만드는 우리의 능력은 대개 개인적으로 공유한 관계성에서 중요하게 비롯되고, 그 관계성은 동의를 위한 초전 설득의 맥락을 만든다는 것이다. 따라서 현대사회에서 단절의 힘이 인간 교류에서 나오는 인간관계의 공감대를 대신하도록 하는 건 어리석은 일이다. 관계성은 바다에 떠다니는 배와 같아서 왔다가 금세 사라지기 때문이다." (p.262)

그럼에도 설득은 여전히 어렵다. 설득의 기술을 제대로 익혀서 적절한 순간에 제대로 써먹어 봐야겠다는 생각조차 해보지 않았던 나와 같은 '설포자'(설득 포기자)들에게는 말보다는 오히려 글이 편할지도 모른다. 더구나 늘 설득을 당하기만 했던 피설득자의 위치에서 갑자기 누군가를 설득하는 설득자의 위치에 선다는 건 그리 만만한 일은 아닐 터, 한 번도 디뎌본 적 없는 낯선 영역으로 들어선다는 것과 크게 다르지 않을지도 모른다.

"초전 설득 오프너는 사람들에게 극적이고 즉각적인 변화를 가져올 수 있지만, 그러한 변화를 지속적인 변화로 바꾸기 위해서 대개는 관련 행동을 통해 해당 변화에 전념하도록 만들 필요가 잇다. 하지만 모든 형태의 약속이 이 점에서 동일한 것은 아니다. 가장 효과적인 약속은 개인의 정체성에 영향을 미치는 행동들을 통합하여 미래에도 그 영향력이 지속되게 하는 것이다. 이런 요소들은 깊은 개인적 선호도와 연결되므로 적극적이고, 노력을 동반하며, 자발적인 방식으로 약속을 수행하게 해야 한다." (p.334)

설득을 주도한다는 건 주어진 환경에 맹목적으로 순응하지 않겠다는 선언과 다름없다. 그러므로 최고의 설득자는 전달하고자 하는 메시지를 꺼내기 전에 상대방이 그 메시지를 받아들이도록 준비하는 과정인 초전 설득(pre-suasion, 超前 說得)을 통해서 이미 최고가 된다고 저자는 말한다. 빠르게 변하고 자극적인 것으로 넘쳐나는 현대 생활에서 즉각적이고 자동적인 반응을 자제한다는 건 쉬운 일이 아닐지도 모른다. 적어도 우리가 '순간 관찰자(moment monitor)'나 '순간 창조자(moment maker)'가 되지 않는다면 말이다. 늘 설득만 당하던 '팔랑귀'가 '프로 설득러'로 거듭난다는 게 어디 쉽기만 할까.

최근 통계청은 「가계동향조사」 대상자가 불응시 통계법 41조 규정에 따라 과태료를 부과하겠다고 발표했다가 이를 철회했다. 사실 작년 8월 통계청장이 교체된 것도 가계동향조사, 특히 소득부문의 여파 때문이었다.

통계청장은 철회 브리핑에서 "지정통계 답변은 통계법에 따른 국민의 의무이지만 통계청은 응답을 부탁드리고 요청하는 입장"이라며, "자세를 낮춰 최대한 끝까지 부탁을 드리고 조사 취지에 관해 설명하겠다"고 말했다. 아울러 응답 가구 편의를 높이기 위한 전자가계부 개발을 2019년 하반기까지 마무리하고, 가구당 6만 5천원 수준인 답례품 비용을 인상하겠다고 언급했다.

미국의 사회심리학 연구진은 1980년 미국 오하이오주에서 주민들의 에너지 절약 습관에 영향을 준 사례를 발표했다(『설득의 심리학』에서 인용). 연구진은 겨울이 시작될 무렵 천연가스를 난방 연료로 사용하는 가정을 직접 방문해 에너지 절약 방법을 알려주고 앞으로 연료 절약을 위해 노력해 달라고 부탁했다. 주민들은 모두 동의했지만, 몇 달 후 겨울이 끝날 무렵 각 가정의 가스 사용요금을 검토한 결과 실질적인 절약 효과는 전혀 없었다.

연구진은 약간 다른 제안을 추가했다. 직접 방문해 절약 방법을 알려주고 부탁하는 절차까지는 똑같았다. 이때 에너지 절약에 동참하면 에너지 절약 모범 가정으로 지역신문에 명단을 발표해주겠다고 약속했다. 한 달 후 조사해 보니 가스 사용량이 가정당 평균 약 12.2퍼센트 더 절약된 것으로 나타났다. 연구진은 얼마 후 가정마다 편지를 보내 명단 발표가 불가능해졌다고 통지했다. 결과는 절약률이 오히려 첫 달 보다 더 높아져 무려 15.5퍼센트였다. 왜 그랬을까?

그 이유는 일단 주민들이 명단 발표라는 인센티브 전략을 통해 에너지 절약 운동에 헌신하게 되면서 자기 결정을 정당화하는 지지대를 스스로 구축했기 때문이다. 즉 주민들은 새로운 에너지 절약 습관을 갖게 되었고, 공익을 위한 자신의 노력에 대한 자부심도 높아졌으며, 미국의 에너지 대외의존도를 낮춰야 한다는 사명감까지 생긴 것이다.

저자 로버트 치알디니(Robert Cialdini) 교수

이제 우리의 정책 캠페인이나 공공 서비스도 뭔가 획기적으로 달라져야 하지 않을까? 이때 미국 애리조나주립대 심리마케팅학과 로버트 치알디니 명예교수가 제안하는 새로운 설득 전략, ‘초전 설득’이 하나의 방법론이 될 수 있다.

치알디니 교수가 1984년 처음 펴낸 『Influence』(설득의 심리학)는 1980년대 후반 인기를 얻기 시작하면서 2008년 『YES!』(설득의 심리학2)』를 거쳐 2014년 『The Small Big』(설득의 심리학3 완결편) 등 3부작으로 완성됐다. 시리즈는 국내 150만부, 전 세계 1,300만 부나 판매된 초밀리언셀러다. 이제 치알디니 교수는 ‘설득의 대부’로 불린다.

이 책은 세 파트 총 14장으로 구성되었다. 먼저 파트1(1~6장)은 초전 설득이란 무엇인지, 어떻게 주의를 이끌어내고 유지할 것인지에 대해 설명한다. 파트2(7~9장)는 초전 설득 상황을 설계하고 메커니즘을 파악하는 기법을 이야기한다. 파트3(10~14장)은 초전설득을 적용하는 방법론에 관한 것이다. 여기서 특히 핵심적인 것은 효과적인 설득 전략을 펼치기 위한 여섯 가지 법칙이다.

저자가 이번 신간에서 말하고자 하는 핵심 메시지는 "설득의 ‘타이밍’"이다. 상대방을 설득할 수 있는 과학적 근거를 찾고, 이야기하는 타이밍이 절묘하다면 누구라도 설득의 대가가 될 수 있다. 책의 제목 '초전 설득'(Pre-suasion, 超前 說得)은 '설득하기 전의 설득'이다. 손자병법의 ‘지피지기면 백전백승’이라는 말과 일맥상통한다.

저자에 따르면 초전 설득은 무언가를 호소하기 직전에 우리가 선택하는 말과 행동이 설득의 성공에 상당한 영향을 미친다. 왜냐하면 초전 설득 과정은 무의식적으로 작용하는 것이라 상대방이 이를 인지하기 이전에 감성적으로 받아들여질 수 있기 때문이다.

긴 시간을 두고 계획하는 것은 물론이고, 지금 당장 대화를 시작하기 직전 그 짧은 순간에도 설득의 효과를 높이는 것이 가능할까? 당연히 가능하다. 이론으로도 이미 증명됐다. 말하는 사람이 어떤 메시지를 전달하기 직전에 자신이 무엇을 말할지, 혹은 어떤 행동을 해야 할지를 알면 성공 가능성을 높일 수 있다. - '작가의 말'에서

치알디니 교수는 현재 사회심리학적 컨설팅을 전문으로 하는 ‘인플루언스앳워크(Influence at work)’를 운영하고 있다. 그가 2009년 영국 관세청의 컨설팅을 받아 설득의 과학을 바탕으로 새로운 전략을 제시한 사례는 의미심장하다.

새로운 제안으로 당시 영국의 세금 납부율은 전년도 57퍼센트에서 86퍼센트로 급등했다. 그 비결은? ‘그저 고지서를 받는 시민들에게 제때 세금을 낸 사람들의 숫자를 정직하게 알려주었을 뿐’이다. 이것은 앞서 말한 여섯 가지 법칙 중 ‘사회적 증거’에 해당한다. 사람들은 자신과 비슷하다고 생각하는 사람들로부터 큰 영향을 받는다. 이 방식을 응용해서 가계동향 조사에 적용해보자. 매월 조사가 마무리되면 실응답자수를 모두에게 알려주면 어떨까.

하지만 '초전 설득'은 이보다 한 박자 더 빠르다. 초전 설득의 기본 개념은 의사전달자가 미리 상대방의 주의를 전략적으로 유도하여 상대방이 메시지를 경험하기도 전에 동의하도록 움직일 수 있다는 것이다. 어떻게 이것이 가능할까?

처음부터 상대방의 주의를, 아직 언급되지 않은 정보를 연상하도록 조정된 개념에 집중시키는 방법이다. 가령 와인 상점에서 독일 음악을 틀면 독일산 와인이 더 많이 나간다든지, 구직자가 묵직한 서류철에 이력서를 제시하면 면접관이 더 호의적으로 검토하는 사례가 대표적이다.

저자는 『초전 설득』은 『설득의 심리학』과는 달리 설득에 배고파하는 사람들을 만족시키는 것이라고 강조한다. 하지만 이 식단에는 지켜야 할 제한 규칙이 두 가지 있다.

첫 번째는 성공적인 설득의 윤리 의식과 관련되어 있는 것이다. 상대방의 동의를 끌어내는 심리적 전술을 사용할 수 있다고 해서 아무렇게나 써도 되는 자격이 주어지는 것은 아니다. 두 번째는 개인적인 경험이나 설명을 더해 이야기에 살을 붙이는 것도 좋지만, 근거는 과학적으로 뒷받침돼야 한다.

그는 윤리적이고 효과적인 방식으로 다른 사람을 설득하고 영향력을 행사하면 새로운 빅을 만들어낼 수 있다고 말한다.  또한 설득 과정에서 중요한 것은 얼마나 강하게 주장을 펼치는가 혹은 지배력을 행사하는 정보를 얼마나 많이 제공하는가의 여부가 아니다. 이런 정보가 제공하는 심리적인 맥락이 훨씬 더 중요하다

특히 나는 '윤리적인 설득'에 관해 몇 가지 중요한 인사이트를 얻을 수 있었다. 저자는 상대방을 속이거나 부정직한 방법으로 설득하거나 이익을 얻는 것은 바람직하지 않다고 말하면서, 기업은 윤리적인 설득과 관련하여 다음 세 가지에 노력을 기울여야 한다고 조언한다. ①소비자와 고객이 자신과 소통한 직원에 대해 평가한 정직도는 그 직원의 인센티브에 반영돼야 한다. ②회사 전체의 윤리적인 평판을 측정해 연간 보고서에 포함해야 한다. 마지막으로 ③회사의 윤리적인 방향에 대한 직원의 평가가 CEO의 성과급에 반영돼야 한다. 이처럼 초전 설득에서 윤리와 정직이 중요한 이유는 초전 설득 과정이 고객과의 신뢰 속에서 이뤄져야하기 때문이다.

제인 오스틴의 마지막 작품 『설득』(1816)은 앤과 웬트워스의 사랑 이야기를 다룬 작품이다. 월터 엘리엇 경의 둘째 앤은 8년 전 자신에게 사랑을 고백했던 웬트워스 대령을 어느 날 동생 메리 집에서 우연히 다시 만났다. 언니와 동생은 이미 결혼했지만, 앤은 27살 노처녀가 될 때까지 여전히 혼자였다. 8년 전 그녀의 신분에 어울리지 않는다는 주위의 '설득' 때문에 사랑했던 남자 웬트워스와 헤어지고 그 후로는 다른 사람을 만나지 못했기 때문이다.

제인 오스틴은  『설득』에서 잘못된 남의 이야기에 설득되기 보다 진정한 자기 감정에 충실하라고 말한다. 사람들은 여론 조작이나 거짓 뉴스에 흘릴 수 있다. 사진은 BBC 제작 『설득』(2007)에서 웬트워스와 앤의 모습.

과거 마음의 상처를 받았던 웬트워스는 애써 앤을 무시하고 메리의 시누이 엘리자에게 관심을 보인다. 그러던 어느 날 웬트워스는 우연히 앤의 말을 엿듣게 된다. "여자가 더 오래 사랑한다는 겁니다. 사랑할 대상이 없어지거나 혹은 희망이 사라진 후에도 말이죠." 앤의 사랑을 확신하게 된 웬트워스는 용기를 내 사랑을 고백하는 편지를 쓴다. 오스틴이 소설에서 말하고 싶었던 것은 잘못된 남의 이야기에 설득되기 보다 진정한 자기 감정에 충실하라는 것이다.

수많은 정보가 쏟아지는 요즘 사람들은 결정의 '지름길'을 위해 각자 '판단의 휴리스틱스'를 갖고 있다. 이때 저자는 사람들이 여론 조작이나 거짓 뉴스에 홀릴 수 있다고 경고한다. 주위의 말에 귀가 솔깃했던 앤 처럼 말이다.

하지만 우리가 상대방을 설득하는 전략을 제대로 숙지하면 타인의 왜곡된 정보에 넘어가지 않을 뿐만 아니라 오히려 상대방의 인지와 의사결정은 물론 행동까지 변화시킬 수 있다. 또한 우리 역시 상품구매나 의사결정시 합리적인 판단을 내릴 수 있겠다. 

어떤 선택과 관련하여 우리가 누구인지는 그 선택을 하기 직전에 우리가 어디에 주의를 두는지에 상당히 좌우된다는 것이다. 우리는 일상생활에서 우연히 마주하는, 선택과 관련된 단서들에 의해 특권의 순간으로 유도될 수 있다. 우리는 그 과정을 눈치채지 못한다. 더 큰 문제는 이를 눈치챘는데도 이에 대해 다 아는 의사전달자가 전술적으로 배치한 단서들에 의해 더 큰 관심을 가지게 될 수 있다는 것이다. 하지만 이를 역이용해 우리의 일상생활에 그 같은 단서들을 군데군데 잘 심어놓음으로써 우리 자신이 지속적으로 바람직하고 생산적인 방향을 지향하도록 만들 수 있다. 이렇게 만들어진 모든 순간은 초전 설득을 통한 것이다. - 343~344쪽

설득의 심리학 3부작과 함께 이 책을 읽는다면 더없이 좋겠다. 3부작에서 치알디니 교수의 설득 이론을 파악했다면, 신간에서 따끈따끈한 최신 사례로 응용할 수 있는 힘을 키워보자. 옮긴이가 말한 대로 "이 세상의 모든 설득과 그 설득 '전'의 정지(整地) 작업들"이 한결 생생하게 다가올 것이다.

10여년 전 로버트 치알디니 교수의 ＜설득의 심리학＞을 읽었다.

심리학과 홍보, 여러가지 선택의 순간에 지침을 준 책이었다. 그 책을 바탕으로 취업 전략도 짰고, 혼자 연습도 했던 좋은 기억이 있다. 그 책 덕분인지 '리먼 형제들'의 파산으로 촉발된 금융위기에서 원하던 곳(?)에 취업을 할 수 있었다.

10년이 지난 이 시점 나는 기업체 과장으로 전공과 상관없는 마케팅과 기획 업무를 하고 있다.

하루하루 또는 중요한 순간 외부 고객, 내부 상사들을 설득해야 한다.

 솔직히 고백하자면 아직 뒤의 주석 부분은 읽지 못했다, 저자도 밝혔지만 주석이 이례적으로 분량이 상당하다. 단순히 인용된 연구의 출처만 밝히는 것이 아닌 우리에게 더 깊이 있는 정보를 제공하고, 효과적인 연구의 성과들을 짧게나마 기록하고 있다. 이 주석들이 모여 또 하나의 작은 '해설서' 역할을 하는데 반 정도 밖에 읽지 못했다. 원래는 나올 때마다 뒤를 펼쳐 확인하는데, 이번에는 시간이 촉박해서 미쳐 다 읽지 못했다.

 주석을 제외한 본문만 다 읽은 이 시점에서도 나의 앞으로의 10년 직장생활에 큰 도움을 줄 수 있을 것이라고 확신한다.

(타이밍은 설득의 모든 것이다. 무엇이 아니라 '언제' 말하느냐가 핵심이다란 이 말이 이 책의 핵심 주제라 할 수 있다. 무엇보다 설득 앞의 과정에 대해서 설명한다) 

 

이 책의 역자는 지혜의 심리학, EBS에서 심리학 실험으로 꽤 많이 유명한 김경일 교수님이다. 나는 회사 과장 승격 교육에서 김 교수님을 만나 강의를 들었다. 명강사란 이런 것이구나...하는 것과 0.001%의 비밀에 대해서 배울 수 있었다.

역자를 왜 굳이 얘기하냐고 하면 이런 전문서적은 번역자의 역할도 정말 중요하다고 생각한다. 단순한 어학 전공자는 미쳐 Catch하지 못하는 그 미묘한 차이를 이 학문을 전공했고, 지금 교수로 활동하면서 또한 미국에서 박사학위까지 취득한 언어에도 밝으신 분이라 그 번역자체가 매우 매끄러웠다. 저자와 역자의 콜라보가 가장 빛을 발하는 작품이다. 고맙다고 말씀드리고 싶었다.

이 책 ＜초전설득＞은 말 그대로 이 세상의 설득과 설득 '전'의 사전 정지(整地) 작업들을 생생하게 느끼고 이해할 수 있게 해준다. 마치 치알디니 교수가 과외 하듯이 꼼꼼이 조언해 주는 것 같이 느껴진다.

저자는 세계적인 베스트셀러 ＜설득의 심리학＞에서 행동경제학과 사회 심리학적 사고의 중요성에 대하여 이야기 했다. 저자는 이번에 ＜초전설득＞을 내놓은 계기로 사회 패러다임의 변화에 대해서 이야기 한다.  

오늘날 현대인들은 고전적인 신문, TV를 비롯한 각종 미디어와 스마트폰으로 촉발된 모바일을 통한 SNS 정보, 수 많은 길가 상점 간판 등 하루에도 수십, 수백가지 광고와 판촉물을 접하게 된다.

이 광고업자들이나 기업은 매혹적인 문구와 설득의 이미지로 우리의 마음을 사로잡고, 결국 그들에게 설득 당하게 만든다. 이런 마케터들은 어떻게 우리가 광고를 잘 받아들이게 만드는 것일까? 사람들이 그 물건을 살 수밖에 없도록 유도하는 장치가 사전에 세팅되어 있다.

그게 무엇인지에 대해서 ＜초전설득, Pre-suasion＞의 개념 설득 앞의, 이미 시작된 설득이라는 새로운 개념 또는 과거에도 있었지만 그것을 구체적으로 보여주는 '타이밍' 등에 대해 이야기 한다.

이미 옛 선인들도 성공을 확보하려면 사전에 일련의 행동을 취해야 한다는 지혜를 이미 알고 있었다. 중국 최고의 병법가 손자는 "모든 전투는 치러지기 전에 이미 승패가 결정된다."고 사전 계획의 가치를 역설하고 있다.

이 책에서는 그 사전 전략과 일,주,월 단위의 사전 활동에 대해서 이야기 한다. 즉 계획이다.

Part 1은 초전설득이란 무엇인가에 대한 이야기다.

먼저 책에서 말하는 초전설득의 개념에 대해서 정확하게 알아보자.

최고성과자들은 제안하기 전에 자신이 할 말과 행동을 공들여 다듬는데 더 긴 시간을 쏟는다. 마치 우리가 프리젠테이션에 앞서 PPT를 설득력 있게 만드는 것처럼 말이다. 아무리 좋은 씨앗이라도 돌밭에 그냥 뿌려서는 좋은 열매을 만들 수 없다.

저자는 초전 설득이 상대방이 메시지를 접하기도 전에 미리 그것을 받아들이도록 하고 만다는 과정을 말한다.

레스토랑은 맛으로 승부하면 된다? 일견 맞는 말이다. 하지만 그 초전설득 과정으로 레스토랑의 이름, 위치, 디자인 모두 중요하다.

레스토랑 이름이 스튜디오 17일 때보다 스튜디오 97일 때 사람들이 더 비싼 음식값을 치르려고 한다.

벨기에 초컬릿 한 상자의 희망가격을 쓰는 실험에서 사회보장번호 중 가장 작은 숫자 2개를 적으라고 했을 떄보다 가장 큰 숫자를 적으라고 했을 때 희망가격이 더 높아졌다.

이런 초전설득의 작업은 숫자의 차이일 수도 있고, 선의 차이일 수도 있고 여하튼 그 미묘한 차이, 남들보다 한 발 앞서 준비한 차이일 것이다.

저자는 전작 ＜설득의 심리학＞에서 설득의 여섯가지 중요한 개념으로 '상호성', '호감', '사회적 증거', '권위', '희소성', '일관성' 이라고 역설한 바 있다. 설득의 심리학을 읽은지 10년이 더 지나 이제 좀 흐릿해졌다. 다시 한 번 읽어봐야겠다.

이 책은 결국 설득이 목적인 책이라 전작과 비슷하다. 하지만 전작과 다른 점은 바로 '무엇'을 해야 하느냐 뿐만 아니라 '언제' 말해야 하는가와 관련된 과학적 증거에 대해서 이야기하고 있는 점이 차이다. 바로 타이밍이다.

타깃 슈팅에 대해서도 생각해 볼 좋은 사례이다. '너 삶이 불만족 스럽니?' 라고 물었을 때가 '너 삶이 만족스럽니?'라고 물었을 때 같은 사람에게도 결과가 정말 다르게 나온다.

이미 질문 속에 타깃(목표 또는 방향)을 설정하고 그것으로 유도하는 것이다.

'초점의 대상이 원인이 된다'에서는 유명한 '타이레놀 사건'이 나온다.

경영학이나 마케팅학에서 너무나 유명한 사례로 타이레놀사에 불만을 품은 누군가가 그 약에 독을 탔고, 그 약을 먹은 사람이 사망했다. 타이레놀 사는 즉각 실수를 인정하고 천문학적인 금액에도 불구하고 그 약을 빠르게 회수했다. 사후 조치로 다시는 그런 과정이 발생하지 않도록 하는 작업도 했다.

그 결과 타이레놀을 만든 존슨앤드존슨은 전과 같은 명성을 유지한다.

우리 사회에서 머뭇뭇하다가 타이밍을 놓친 많은 사례가 많은데, 존슨앤드존슨은 타이밍이 좋았다. 하지만 내가 이 사건에서 놀란것은 치알디니 박사가 다음에 한 말이었다.

이 약의 케이스에 '2880' 과 '1910' 이라는 숫자가 있었는데, 이 숫자로 복권을 사는 사람이 많아졌다는 기이함이다. 독극물로 죽음을 야기한 불행한 사건이었는데도 사람들에게 각인된 효과로 인해 이 번호를 복권사는데 썼다는 것이다. 물론 결과는 실망스러웠지만 그만큼 사람들에게 중요한 것은 옳고,그름 보다 각인의 효과라는 것이다.

'자이가르닉' 효과라고 해서 완수하지 못한 것에서 더욱 관심을 끌고 기억에 오래 남길 수 있는 벙법을 이야기 하면서 저자는 미스터리 구조를 활용해 이야기하면서 독자나 사람들에게 오래 기억에 남고, 주의를 끌 수 있는지 말한다.

그 단계는 아래와 같다.

1. 미스터리를 제공한다 : 담배회사들의 매출이 감소하자 담배회사들은 어떤 전략을 통해 광고비를 3분의1로 줄이면서 매출 감소를 줄이고 다시 담배소비에 불을 붙인다.

'여기까지 오느라 수고했다'로 시작하는 광고다

2. 미스터리를 심화한다 : 1969년 6월 담배회사들은 담배 광고 금지 법안에 대해서 강한 지지를 표한다. 이는 조금 역설적인 상황이었다. 결국 1971년 미국 방송사에서 담배광고는 사라진다.

3. 대안과 이를 반박하는 증거를 제시한 후 적절한 설명으로 넘어간다 : 이 후 전개는 우리가 예상한 것과 다르게 흘러간다. 담배 광고를 금지함에 따라 피해를 본 광고회사들이 한달만에 이 법안에 대해 무효소송을 제기한다. 따라서 담배 광고를 금지하는 법안을 지지하는 회사는 담배회사들뿐이었다. 과연 이들이 국민 건강 때문에 그러했을까? 아니다. 그들은 방송매체 대신에 지면광고, 스포츠 스폰서, 영화제작 등으로 방식을 바꿨다.

4. 적절한 설명의 단서를 제공한다 : 결국 담배회사는 TV만 제외한 다른 것에서의 광고는 계속한다. 이는 1967년 미국연방통신위원회에서 담배광고에 공정성의 원칙을 적용해서 흡연광고에 금연광고를 공정하게 해야 한다는 결정 때문이었다. 한 쪽이 광고를 하면 반대여론은 무료로 그에 반하는 광고를 낼 수 있게한 원칙이었다.

5. 미스터리를 해결한다 : 결국 담배회사가 흡연권장광고를 낼 때마다 금연광고는 무료로 늘어 담배회사들의 적자만 심화시겼다. 결국 담배회사들이 그 대응을 멈췄고, 금연광고도 방송에서 줄어들었다. 하지만 다른 분야로는 계속 광고를 했다. 그 결과 다음해에 담배광고가 TV속에서 완전히 사라짐에 따라 오히려 담배회사 판매는 유지한 반면 가장 비싼 TV광고비를 줄여 담배회사의 매출이 훌쩍 뛰었다.

6. 해당 현상의 시사점을 설명한다 : 결국 메시지에 대한 대중의 선호도를 높이는 것은 반론이라는 것을 알게 된 담배회사는 질문에 대한 핵심 설명이 가능했다.

금연 협회에서 "미국 담배 회사들이 TV와 라디오에서 자신들의 광고를 성공적으로 금지시켰다"고 하자 그에 대한 대답으로 "그 결과는? 담배회사의 매출이 증가했고, 광고비용은 오히려 줄어들었다")라는 강력한 반론이 지닌 힘을 떠올리게 만든 상충하는 결과를 만들었다. 

 결국 이 이야기를 통해 저자는 강력한 미스터리를 제공하고, 그에 대한 해답과 시사점을 줌으로 사람들의 인식에 강하게 남게 만드는 방법을 설명한다. 

 나 또한 이 원리를 절대 잊지 못 할 것 같다. 

Part 2는 초전설득의 상황을 설계하라다.  

단어에 대한 자연스러운 노출을 통해 연상의 함을 강조한다. 마라톤에서 승자가 피니쉬 라인을 끊고 들어오면서 환하게 웃는 모습을 보여주고 업무를 줄 경우 그렇지 않은 경우보다 60퍼센트 가량의 더 큰 효과를 만들었다. 자연스러운 연상 작용이었다. 

펠드먼이라는 뉴욕라이프 보험왕이 있었다. 그는 최고의 영업사원 답게 은유의 힘을 알고 있었다. 그는 혼자 힘으로 당시 뉴욕라이프의 1800개 대리점 중 1500개 대리점보다 더 많은 매출을 혼자 올리고 있었다. 그가 50년동안 최고의 영업사원으로 성과를 보여주다 뇌졸중으로 병원에 입원하자 그 해 2월 펠드먼 2월을 선포해 뉴욕라이프는 펠드먼이 없는 기간동안 그를 기리고, 보험판매를 유지하기 위해 이벤트를 걸었다.

결과는 펠드먼이 또 보험왕이 됐다. 병상에 있으면서 말이다. 그는 병상에 누워 28일만에 1500만달러의 보험을 성공시켰다. 전화 한통화로 말이다. 삶에서 퇴장을 앞 둔 고객에게 "당신이 퇴장할 때 당신의 생명보험금이 입장합니다"라는 기막힌 은유를 통해 퇴직을 앞둔 많은 고객들에게 솔루션을 제시했다. 은유의 힘은 강력하다.

다음으로 설득의 지리학 : 물리적, 심리적 공간이 감정을 좌우한다로

1. 매일 하루를 시작하면서 좋았던 일과 감사한 일을 생각한 다음에 그 내용을 적으면서 일정시간 동안 그 일들에 당신 자신을 집중시키게 한다.

2. 어떤 상황이나 사건, 미래에 일어날 일이든 먼저 밝은 측면을 낙관적으로 바라봄으로써 낙천성을 기른다.

3. 문제를 곱씹거나 타인과 비교하는 건강하지 못한 시간을 의도적으로 제한해서 부정적인 생각들을 없애라.

와 같이 긍정적인 방향으로 체계적으로 될 수 있도록 유도한다.

초전 설득의 메카니즘으로 항상 준비하라고 일러준다. 그리고 원인 분석하고 제약이 발생할 경우 그것을 수정하라고 말해준다.

Part 3로 초전설득을 어떻게 적용할 것인가에 대한 이야기를 들려준다.

최고의 결과를 내는 여섯가지 변화의 길로 설득의 심리학에서 이야기한 내용을 다시 한 번 반복해준다. 그동안 연구를 더 해서 밝혀진 일까지 말해준다.

 '상호성', '호감', '사회적 증거', '권위', '희소성', '일관성' 에 대해 예를 들어 이야기 해준다.

다음으로 연대감으로 함께 존재하기와 함께 행동하기에 대해서 말헤준다. 무엇보다 설득에 있어 '우리'를 강조해 주는 것이 좋다고 할 수 있다.

마지막으로 윤리적 설득과 설득의 효과를 지속하는 법에 대해서 알려준다.

(이 책은 장면장면에서 적절한 만화와 사진 등으로 이해를 돕는다)

모든 사람 심지어 대통령부터 사장님, 부장님, 일개 직원, 학생과 교수까지 우리는 모두 설득하고, 설득당하는 과정에서 인간관계와 사회생활이 만들어진다.

그러기 위해서 누군가에게 설득 당하는 것 보다는 설득을 하는 것이 더 좋을 것이다.

그러기 위해 저자는 초전설득 바로 설득을 잘 하기 위해 준비하는 그 과정과 타이밍에 대해 여러가지 심리학적인 실험 결과로 그것을 알려준다.

심리학이 한국에서 유행하고부터 많은 심리학 책이 범람하는 홍수 속에서 저자의 ＜설득의 심리학＞과 이번 ＜초전설득＞은 설득에 관한 교과서 같은 역할을 해주는 차별적인 책이다.

이 책을 통해 직장생활 사람과 사람사이, 또 고객과의 마케팅 등에 실전 적용해 볼 예정이다.

설득에 대해 명쾌하게 증언하는 글이다. 어떻게 하면 설득을 할 할 수 있을까를 분명하게 말해주고 있다. 모든 일이 그렇겠지만 왕도는 없다. 꾸준하게 노력하고 그 노력에 의해 결과를 얻을 뿐이다. 최선을 다한 후에 하늘의 뜻을 기다린다는 말도 이런 이유에서 나왔을 것이다.

이 책은 가능성에 큰 몫을 두고 있다. 가능성을 높이면 그것이 바로 나은 길이 됨을 말하고 있고, 그것이 일을 이루는데 큰 역할을 함을 말하고 있다. 그것을 ＜합의점에 도달할 확률＞로 얘기하고 있고 확률이 높아지면 당연이 일의 결과도 좋아질 수 있다는 논리다. 그런 듯하다. 확률이 높아지는 것은 그만큼 경쟁력이 된다. 경쟁력이 높아지면 좋은 열매를 얻을 수 있는 것은 당연하다.

내용이 심리적인 측면에서 이끌어져 나가고 있다. 다양한 예화들이 들어 있어 쉽게, 흥미롭게 읽어나갈 수 있다. 마음에 잘 다가오는 책이다. 이 책이 ＜설득의 미학 ＞으로 우리들에게 꾸준하게 자신의 이야기를 하며 인구에 회자되고 있는, 베스트셀러가 되고 있는 이유이기도 하다. 정말 밀도 있게 독자들에게 다가온다. 긍정을 하면서 읽을 수밖에 없다.

  책을 읽기 전이라면 ＜설득의 심리학의 완결판＞이라는 평에 동의했을 것이지만 독서후 느낌은

초전설득을 통해 ＜설득을 유지할 수 있게 도와주는 책＞이라고 평하고 싶습니다. 또한 도올 김용

옥(전 교수, 강사, 작가 등등)이 무슨 얘기를 듣더라도 "역시 도올 김용옥!"이라는 평을 듣듯이

초전 설득을 쓴 로버트 치알디니도 다른 행동심리학 관련 많은 책이 나왔고 그의 이론이 1984년

이후 많이 인용되고 식상할 수도 있음에도 "역시 로버트 치알디니는 다르네!"라는 평을 하고 싶

습니다. 아무래도 이 책에 설득 당한 듯 싶습니다.

  책의 구성은 다음과 같습니다.

1. 초전 설득이란 무엇인가 : 초전 설득이란, 나에게 유리한 순간을 포착하라, 관심이 집중될 수

    록 중요한 것이 된다, 초점의 대상이 원인이 된다, 어떻게 주의를 이끌어낼 것인가, 어떻게 주의

    를 유지할 것인가. 138쪽

2. 초전 설득 상황을 설계하라 : 연삼의 힘 - 모두 연결되어 있다. 설득의 지리학 - 물리적-심리적

    공간이 감정을 좌우한다, 초전 설득 메커니즘(원인, 제약 그리고 수정) 206쪽

3. 초전 설득을 어떻게 적용할 것인가 : 최고의 결과를 내는 여섯 가지 변화의 길, 연대감 1(함께

    존재하기), 연대감 2(함께 행동하기), 윤리적 설득, 설득의 효과를 지속하는 법 330쪽

역자는 이 책을 다음과 같이 소개했습니다.

  '이렇게 재미있는 책을 집필한 사람이니 분명 재치로 무장한 40대나 50대의 의욕 넘치는 심리학자일

거야.'

  설득의 심리학이 처음 세상에 나온 시절에는 그 말이 맞았다. 하지만 치알디니 박사가 1945년생이니

벌써 70세가 넘었다. 우리나라 대학교수들의 일반적인 정년 퇴임 기준이 65세인 것을 생각하면 퇴임을

하고도 꽤 시간이 흐른, 이른바 명예교수급이다. 그런데도 그는 전보다 더 놀라운 재치와 더 큰 열정으

로 이 책을 펴냈다. ...... 이미 심리학의 대가 중 한 사람인 로버트 치알디니 박사는 이 책을 머리와 손

으로만 쓴 것이 아니라 온 몸으로 체험하면서 썼다. 그는 다단계 프로그램에서 어떻게 사람들을 모으는

지 알아보기 위해 실제 그들이 현장 교육을 진행하는 버스에 올랐다. 뿐만 아니라 자동차 영업사원을

교육시키는 프로그램에 등록해서 직접 수강하기까지 했다. 15쪽

  이론과 실무(실생활 적용성) 양 쪽을 만족시킬 수 있는 논리가 적혀있다는 것인데 그 평가는 독자

개개인이 할 몫이라고 생각됩니다. 저의 경우 곳곳에 예를 보면서 실무에 적용 가능하다고 평가했습

니다.   

＜이제부터 "초전 설득" 속에서 제게 보석 같이 다가온 내용들을 공유하겠습니다. 읽어가면서 본인의

생각과 다른 부분이나 자세한 내용이 궁금하신 분은 이 책을 통해 궁금증을 해결하시면 좋겠습니다.

주요 내용별 정리이기에 특별히 범주로 나누거나 하지 않은 점 양해바랍니다.＞

  저자는 상황별 또는 사례별 단계별 등에 따라 중요 포인트를 강조하는데 20쪽의 중요 포인트는 다음

과 같습니다.

  이 책을 읽으면서 독자들이 반드시 해야 할 일은 정통한 의사전달자들이 자신의 메시지를 전달하고

그것을 납득시키기에 앞서 무엇을 하는가를 확인하는 것이다. 그것이 핵심이다. 그들이 말하는 날카

로운 타이밍의 본질을 알아내는 것이 이 책에서 가장 중요하고 새로운 점이다. ...... 데일 카네기는

"2년 동안 다른 사람들이 당신에게 관심을 갖도록 노력하는 것보다 두 달 동안 다른 사람들에게 진

정으로 관심을 갖는 것이 더 많은 친구를 만들 수 있는 방법이다."라고 확신했다. 모두 현명한 조언

임에 틀림없다. 하지만 여기에도 무언가 빠진 것이 있다. 日, 週 또는 月 단위의 사전 활동도 필요하

기 때문이다. 이 책은 그 점을 메워준다. 20쪽

  마지막으로 덧붙이자면, 이 책의 주석은 이례적으로 분량이 상당하다. ...... 이 주석들은 부분적으

로 일종의 해설서 역할을 하고 있다. 좀 더 깊은 지식을 얻고자 하는 호기심 강한 독자라면 꼭 읽어보

기를 바란다. 21쪽

  호기심이 강한 독자인 저는 당연히 몇몇 주석을 읽어봤는데 재미있었습니다. 40개에 달하는 주석의

일독을 권해봅니다.

설득의 심리학 ...... 후속편에 대해 물어보는 독자들은 거의 없었다. 대신 다른 두 부류의 사람들에게

서 끊임없이 전화가 걸려 왔다. 한 부류는 자신들이 속한 조직에서 강연을 해달라는 기업의 판매대리

인들이었고, 다른 한 부류는 직장 동료, 친구, 이웃, 가족과 일상적으로 교류하면서 설득을 잘할 수

있는 방법을 알고 싶어 하는 개인 독자들이었다. 나는 사람들이 원하지 않는 영향력을 막거나 그 영향

력에서 벗어나는 방법보다 설득 기술을 마스터하는 방법을 더 갈망한다는 사실을 확실히 알게 되었다.

이러한 깨달음은 내가 이 책을 쓰게 된 계기 중 하나다. 41쪽

  설득 기술을 마스터하고 싶은 욕망 충족이라... 무슨 일/기술이든 마스터하려면 이론을 숙지하고 어떤

상황에서도 활용할 수 있게 반복, 숙달해야하지 않나요?!! 그러기 위해서라면 이 책을 읽는 것만으로는

부족하지요. 이 경우에도 역시 실행이 관건이었습니다.

  그들이 도움을 주기 전에 이미 부탁을 기꺼이 받아들일 수 있는 상태로 만들어주는 일종의 오프너가

필요하다. 간단히 말해서 초전 설득이라는 행위가 필수적이라는 것이다. 121쪽 어떻게 주의를 이끌어

낼 것인가 중에서

  여러 가지 예를 들어가면 초전 설득과 오프너의 개념을 설명하고 있습니다.

  자료에서 나타나는 패턴이 다소 복잡해 보이지만, 이 책에서 주장하는 핵심을 토대로 살펴본다면

사실 간단명료하다. 메시지의 설득 효과는 직전에 경험하는 오프너의 종유에 의해 결정된다는 것이다.

이 경우에는 수백 년 동안 사용되어온 성적인 자극과 위협적인 자극이 최종 행동에 영향을 미쳤다. 위

협적인 자극 또는 오프너를 활용해 상대방의 마음속에 위험을 경계해야 한다는 인식을 심어주면 안전

을 향한 욕구가 높아지므로 대세를 따르라는 메시지를 훨씬 더 효과적으로 전달할 수 있지만, 그 반

면에 차별화를 강조하는 메시지는 외면받는다. 129쪽 어떻게 주의를 이끌어낼 것인가 중에서

  개인적으로는 이 부분이 글을 쓸 때 효과적이라는 생각이 들었습니다.

  그녀는 어떤 단락이나 생각의 마지막 부분을 써나가면서도 절대 끝내지는 않는다고 한다. 왜냐하면

가장 마지막에서 그녀가 무슨 내용으로 끝마치려고 하는지는 그녀 자신이 정확히 알고 있기 때문이다.

그래도 다음 글쓰기를 시작하기 전까지 결코 그 내용을 글로 옮겨서 마무리를 하지 않는 것이다. 정말

훌륭한 생각이다! 어떤 부분이든 그 마지막을 아주 약간 미완성 상태로 남김으로써 그 일에 다시, 그것

도 재빨리 돌아오고 싶은 동기를 스스로 아주 강력하게 자극하는 것이니 말이다. 무언가를 완수하지

않으면 찝찝한 기분에 시달리는 우리의 성향을 완벽하게 활용한 전략이다. ...... 그것은 바로 매 강의

마다, 끝나지 않은 이야기의 특별한 종류 중 하나인, 미스터리로 시작하는 것이다. 149쪽 어떻게 주의

를 유지할 것인가 중에서 

  설득을 하고자 하는 사람이라면 올바른 주장이 아니라 올바른 언어를 신뢰해야 한다 - 조지프 콘래드

166쪽. 연상의 힘 모두 연결되어 있다 중에서

  364쪽의 주석 3번을 보면 "... 그는 추론에 초점을 맞춘 철학자나 과학자가 아니라 논증보다는 예시나

신선한 언어를 통해 말하고자 하는 소설가였다."라는 설명이 있습니다. 앞에 문장이 어떤 의미를 가진

것인지 궁금하시다면 양 쪽 모두를 읽으셔야겠지요.  

  사람들은 대화 상대에게 호감을 가지면 대화에도 더욱 호의적이기 때문에 상대방과의 관계를

막 시작한 단계라면 긍정적인 관계를 일구는 것이 주요 목표가 된다. ...... 두 번째 단계에서는 불확

실성을 줄이는 것이 우선시된다. ...... 세 번째 단게에서는 동기부여가 주요 목표다. ...... 건강의 중

요성을 강조하거나, 건강을 잃으면 재미있는 활동들을 못 하게 되어서 아쉬울 것이라는 등 그동안 건

강에 대해 내가 했던 언급들을 떠올리게 하면 된다. 그것이 내가 아침에 일어나 체육관으로 가게 만

드는 가장 좋은 메시지다. 259쪽. 최고의 결과를 내는 여섯 가지 변화의 길 중에서.

  제가 리뷰를 작성하거나 가족들과 일용할 양식을 구할 돈을 벌어오게 하거나 운동을 하러가게 만드

는 요인들과 딱 들어 맞는다는 생각이 드는 파트였습니다.

  나는 이런 일련의 결과들을 통해 친구, 동료, 고객과 대면해서 상호작용을 할 때는 조언을 구하는

형식이 현명하다는 깨달음을 얻었다. 심지어 우리보다 높은 사람과 상호작용을 할 때도 효과적이라

고 생각한다. ...... 소설가 솔 벨로는 언젠가 이렇게 말했다. "우리는 조언을 구할 때 사실 동반자를

찾고 있는 것이다." 이 말에 과학적인 증거를 토대로 내가 덧붙인다면, 우리는 조언을 받을 때 보통

동반자도 함께 얻는 것이다. 조언을 통해 프로젝트에 책임감을 느끼는 사람보다 더 도움이 되는 사

람이 있겠는가? 308쪽.  연대감 2- 함께 행동하기 중에서.

  조언을 구하는 행동이 이런 결과를 가져온다는 것에 대해 저도 강한 깨달음을 얻었습니다. 괜히

멘토가 필요하고 멘토가 도움이 되는 것이 아니었습니다.  

  어떤 문제에 대해 내 반응을 고정하고 일관성 있게 만드는 것은 바로 행동으로 영향을 받은 자각

이었다. 그리고 이는 순간적인 주의 전환을 통한 초전 설득으로 부추겨졌더라도 효과가 있었는데

이 경우에는 연대감이 그 대상이었다. 334쪽. 설득의 효과를 지속하는 법 중에서

  다른 사람을 설득하는 것도 필요하지만 자기 자신을 설득하고 긍정적인 행동을 계속하도록 만

들기 위해 무엇을 할 지에 답을 주는 파트였습니다. 보다 세세한 내용은 직접 읽고 고민하시면

좋겠습니다.  

  우리가 누구인지는 그 선택을 하기 직전에 우리가 어디에 주의를 두는지에 상당히 좌우된다는 것

이다. 우리는 일상생활에서 우연히 마주하는, 선택과 관련된 단서들에 의해 특권의 순간으로 유도

될 수 있다. 우리는 그 과정을 눈치채지 못한다. ...... 이를 역이용해 우리의 일상생활에 그 같은

단서들을 군데군데 잘 심어놓음으로써 우리 자신이 지속적으로 바람직하고 생산적인 방향을 지향

하도록 만들 수도 있다. 이렇게 만들어진 모든 순간은 초전 설득을 통한 것이다. ...... 초전 설득의

엄청난 힘을 인정하는 것이 옳으면 그 내부 작용을 이해하는 것이 현명하리라. 344쪽. 설득의 효과

를 지속하는 법 중에서.

  제가 이방원과 정도전 중에 좋아하는 사람을 고르거나 오다노부나가와 도꾸가와 이에야스 또는

유방과 항우, 유비와 조조 중에서 롤모델을 고른다면 제가 어디에 주의를 두는 지에 따라 롤모델을

고르게 될 것입니다. 가장 소심한 예로 아침에 일찍 일어나기 힘들어서 고생 중인데 (새벽4시50분

에는 일어나야 하거든) 어떤 책에서 "하나, 둘, 셋! 하고서 그냥 일어나라"고 써있어서 그걸 사용하니

많이 편하게 일어날 수 있었습니다. 초전설득을 활용해서 인생을 긍정적이고 재밌게 바꿀 방법을

찾는 모험을 떠나면 참 즐거울 것 같아 무얼 먼저 할 지 적어보고 있습니다. 초전 설득을 통한 인생

역전 또는 변화의 시작! 겪어보면 좋을 것 같습니다. (참 이 책을 읽다보면 설득의심리학이 궁금해

진다는 것이 함정!)   

설득의 심리학이 인생책이라 로버트 치알디니의 책은 항상 기대를 하고 구매를 하고 있습니다.

기대가 너무 커서 일까요. 설득의 심리학에서 받았던 것만큰 신선한 충격을 주는 책은 전혀 없어서 너무 아쉬워요.

모두 설득의 심리학에서 벗어나지 못한, 개념을 보충해 주는 책이었던 것 같습니다. 

이번 초전 설득도 아쉽지만 마찬가지였습니다.

설득의 심리학에서 더 나아간 게 전혀 없어요.

새 책이 나올때마다 '설득의 심리학을 완성할 최고의 역작'이라고 소개하는데 설득의 심리학은 1편이 그냥 완성판인 것 같습니다.

그리고.. 100페이지가 넘는 주석은 처음 봤는데요. 주석 많이들 보시나요?

그냥 인터넷 사이트에 올려서 볼 사람은 보라고 하면 좋았을텐데, 쓸데없이 책값만 비싸게 만든 거 아닌가 싶어요.

로버트 치얼다니 교수의 ＜설득의 심리학 1＞에서 파생된 내용입니다. 내용은 ＜설득의 심리학＞에서 설명한 개념을 어떻게 활용할 것인지에 대해 좀더 초점을 맞춰서 내용이 전개됩니다. 전작에서는 심리적으로 상대를 설득하는 방법으로 상호성(Reciprocation), 호감(Liking),  사회적 증거(Social Proof), 권위(Authority), 희귀성(Scarcity), 일관성(Consistency) 을 이야기했습니다. ＜초전 설득＞에서는 이 6가지 법칙을 활용해 설득을 하고자 하는 상대가 나에 대해 우호적이고 협력적인 태도를 보일 수 있도록 유도합니다. 인간으 이성은 감정의 노예이며, 상대를 감정적으로 자극할 수 있는 심리적 요소를 활용하라고 말합니다. 설득은 타이밍이라고 말하며 대화를 시작하기도 전에 어느정도 합의가 가능하다고 합니다. 사실 생각해보면 일상에서 충분히 겪어본 얘기입니다. 다툼과 갈등이 발생했을 때 '호감'이 없는 상대에게는 아무리 논리적으로 설득을 해도 먹히지 않습니다. 대화와 설득 전에 '호감' '권위' 등등 심리적 요소를 자극할 사전작업이 필요합니다.