보스턴컨설팅그룹 일본지사가 일본의 미디어 대기업 리크루트의 신규 사업 창출 사례를 소개하고 있는 책이다. 리크루트 역시 수많은 신규 사업을 세상에 선보였지만 사실은 다수의 사업이 실패로 끝났다고 한다. 다만 리쿠르트는 어떤 사업이 확실히 실패한 사업인지를 판단하는 명확한 기준을 가지고 있다는 것이다. 신규 사업과 관련된 의사결정 과정에서 흔히 저지르는 실수는 계획을 짜는데 지나치게 많은 시간을 들인다는 것과 중간에 사업계획을 쉽게 수정하지 않는다는 것, 그리고 어떤 조건을 달성해야 다음 단계로 진행할지 명확하게 정의 내리지 않은 채 무작정 실행하는 것을 지적하고 있다. 이 책은 리쿠르트에서 사용하는 리본모델과 9가지 신사업 발굴 및 이행 단계를 차례차례 설명하고 있다. 우선 리본모델은 업계 구조 전체를 파악하는데 유용하게 활용되는데, 리본의 좌우 양끝에서 각각 개인과 기업을 모으고 다양한 형태의 작업들을 통해 양자의 행동을 변화시켜 서로를 향해 움직이게 하고 중앙의 접점에서 양자를 묶는 역할을 함으로써 궁극적으로 수익을 창출하는 큰 그림을 보여주고 있다. 수익을 최대화하기 위해서는 좌우 양끝의 리본 폭을 넓히는 작업을 하고 매칭 과정 중에 탈락하는 확률을 줄이고 중앙의 매듭에 이르기까지의 움직임이 감소하는 것을 억제할 필요가 있다고 지적한다.

그 다음으로 신규 사업을 추진하는 단계를 언급하고 있는데, 가장 먼저 신규 사업의 기점이 되는 불편, 불만, 불안을 찾으라고 말한다. 특히 누구도 눈여겨보지 않았던 문제, 기존의 산업 구조를 바꿀 만큼 커다란 문제, 수익으로 이어질 수 있는 문제에 집중하라고 조언한다. 그러한 문제들을 해소함으로써 어느 정도의 매출 규모를 전망할 수 있는가, 그리고 그 매출이 누구의 어떤 지갑에서 나올 것인가 하는 것에 대해 여러 가지 가설을 세우고 폐기하기를 반복하라고 언급하고 있다. 그 다음에 그렇게 발견한 문제가 비즈니스로 성립가능한지 약 6개월 정도 테스트 마케팅을 진행하게 되는데, 보통 1년 동안 700여건의 사업 아이디어가 제출되면 그 중 18건 정도가 테스트 마케팅 단계에 진출하고 최종적으로 4건 정도 사업화가 실현된다고 한다. 아이디어 하나하나는 조잡 하더라도 보다 많은 사업 거리를 모아 개선함으로써 시장에 내보낼 수 있는 수준까지 신속하게 성장시키는 인큐베이션 시스템이 필요하다는 점도 강조한다. 그렇게 사업화까지의 전 과정에 걸쳐 리크루트 그룹 신규 사업 개발부서의 전면적인 지원을 받을 수 있는데, 자금지원뿐만 아니라 글로벌 인재 네트워크를 활용하여 필요한 자원 및 사업개발 노하우도 제공받게 된다고 한다. 그 과정에서 압도적인 수익을 획득하기 위한 모델 설계가 필요하다고 말한다.

즉, 누가, 왜, 어느 예산에서 얼마를 내고 구입할지 분석하고, 이용자의 행동, 고객의 매출, 자사의 활동을 방정식으로 연결하여 시장의 지속적 성장을 가능케 하는 돈의 흐름 만들어야 한다는 것이다. 특히 사업 성공으로 이어질 행동 및 지표를 발견하고 특정하는 게 중요하다고 말한다. 사업 아이디어를 다듬어 빠르게 순환시키면서 승리요건을 탐색하고, 현장에서 승리요건의 징후가 보이지 않는다면 미련 없이 사업 철수를 결정하라고 말한다. 리쿠르트의 경우 타사보다 한발 앞서 업계 표준으로 자리매김하기 위해 3개월마다 KPI를 재검토하여 변경했다고 한다. 그러한 KPI에 기초하여 사업을 관리했고, KPI를 달성한 행동을 하나의 모델로 구현하여 전 직원에게 공유했다고 한다. KPI를 높이는 데 긍정적인 효과가 있었던 개인의 행동을 성공 사례의 분석을 통해 찾아내고 직원 모두가 똑같이 따라할 수 있는 모델로 구현해 조직에 널리 퍼뜨렸다는 말이다. 이후에 현장에서 포착한 성공의 징조들을 수렴하는 시스템을 만들고, 성장 둔화 조짐을 한발 앞서 파악하며 다음 수를 미리 준비했다는 것이다. 신속하게 사업 개선을 시도해가면서 커다란 변혁을 이루기 위한 지렛대를 찾는다는 말이다. 그 사례 중에는 제품에서 플랫폼 서비스로 전환하거나 타사의 비즈니스 프로세스 속으로 들어가 비즈니스 모델을 진화시킨 것도 있다고 한다. 전반적으로 사업 아이디어의 빠른 실행과 전폭적인 지원, 현장에서의 빠른 적용이 핵심으로 언급되고 있다.