스타트업 펀드레이징 전략 Start up Fundraising strategy 투자받는 기업의조건 

벤처기업에 근무하게되면서 스타트업 시업에 대한 정부지원이나 TIPS 지원에대해 관심을 가지게 되었습니다. 펀딩을 받기위한 세미나도 참석하고 타사의 자료도 참고로 보았디지만, 실제 IR자료를 만들때에는 어떻게 자료를 만들어야할지 막막했습니다.

＜스타트업 펀드레이징 전략＞은 포항공대 기업가정신센터 교수로 재직중인 서히빈, 성상현님이 공동집필한 책입니다. 한국연구재단 공공기술기반 시장연계 창업탐색 교육프로그램(한국형 I-Corps)의 전문디렉터로 활동하는 분들이 쓴 책이어서 현장감있게 접근하고 있습니다. 저는 연구직으로 오랫동안 일해서 연구계획서와 연구보고서는 수없이 많이 써보았고 과기부의 우수과제로 선정될만큼 잘 해왔지만, 펀드레이징에 대해서는 이해가 부족했는데 이 책을 통해 많은 도움을 받을 수 있었습니다.

모든 투자자는 이윤을 추구하려고 하기 때문에 투자자가 요구하는 투자기준에 맞춰서 산업선호도, 사업성장선호도, 투자규모 선호도, 투자 방식 선호도, 출구 전략 선호도를 잘 파악해야 합니다. 투자자들은 기업의 성공요인이 무엇인지를 보기 때문에 승부의 핵심이 무엇인지,어떤 혁신을 통해 목표시장에 진입할 것인지, 가치제안을 어떻게 할 것인지 상업화전략은 무엇이고 위험료소를 완화하는 방법과 경영강점 등을 잘 파악해야합니다. 이 부분을 읽다보니 제가 만들었던 자료가 사업계획서 혹은 투자받기위한 계획서라기 보다는 연구에만 치중되어있었다는 생각이 들었습니다. 특히 수익 극대화를 위한 최적 재무계획 수립하기은 생소한 부분이어서 많은 도움이 되었습니다. 사업계획서, 기술요약서를 구분해서 작성했어야했는데 어떤 점이 미흡한지 생각해 볼 수 있었습니다.

이 책에서는 펀딩을 받기위해 IR을 작성하는 요령 뿐만 아니라 협상을 어떻게 할 것인지 사전협상단계부터 실사, 실제 협상단게와 협상 종료단계에서 어떻게 해야하는지 나와있습니다. 펀드레이징을 위한 A부터 Z까지 총망라되어있어서 스타트업을 위한 소중한 지침서가 될 것 같습니다.

펀드레이징fund-raising은 모금 활동이나 자금 조달이라는 의미처럼 사업 등 자금이 필요한 일에 투자자자 기부자를 찾아서 자금을 조달하는 일을 통칭합니다. 특히 설립한 지 오래되지 않은 신생 벤처기업을 의미하는 스타트업에 대한 자금 조달 즉 이 책의 제목이기도 한 스타트업 펀드레이징 은 그 위험성과 성공 가능성의 낮음으로 더욱 쉽지 않을 것입니다.

이러한 펀드레이징은 모든 창업가들이 그렇듯이 스타트업도 피할 수 없는 관문입니다. 펀드레이징 없이 지속 생존과 성장을 해나갈 수 있는 스타트업은 거의 없지만 펀딩 라운드가 진행되는 동안 창업가는 그야말로 큰 '정신적 충격'을 경험하게 되는 경우가 많다고 합니다. 노련한 투자자는 단 몇 마디의 질문들로 창업가를 궁지로 몰아넣고, 이들이 심혈을 기울여 준비한 사업 계획을 모래성처럼 무너뜨립니다. 이렇게 펀딩 라운드를 거치는 동안 창업가의 멘탈은 더욱 단단해지고, 비즈니스 모델은 더욱 견고해 지게 된다고 합니다.

이 책은 스타트업 세계에 들어가기 전 혹은 직후의 창업가들에게 펀드레이징에 대한 이해를 높이고, 성공적인 펀드레이징이 가능한 매력적인 비즈니스 모델을 개발하도록 돕는 데 목적이 있다고 합니다. 이 책에 기술된 모든 펀드레이징 전략은 한 가지 원칙에서 시작하고 책 전반을 관통합니다. 그 원칙은 바로 '투자자를 아는 것(Know Your Investor, KYI)'이라고 합니다. 그리고 모든 전략은 “투자자를 내 편으로 만들어라.” 한 가지 원칙을 귀결한다고 강조합니다.

당연하지만, 투자자에 따라 투자 이유, 선호하는 펀딩 유형과 방식, 그리고 출구전략이 다릅니다. 챕터2에서는 KYI의 네 가지 원칙으로 모든 투자자는 이윤을 추구한다, 투자자는 각자 다른 기대와 역량을 갖고 있다, 투자자는 기업의 성공 요인을 분석한다 그리고 돈은 충분 요건이 아니다를 제시하고 있습니다.

이러한 네 가지의 KYI 원칙에 대한 설명을 시작으로, 저자는 스타트업의 성공과 성장을 지원할 잠재 투자자가 누구인지를 어떻게 파악할 것인지, 이들에게 스타트업이 매력적인 투자 기회라는 사실을 각인시키기 위한 사업 계획과 재무 계획에서 반드시 다루어야 할 요소는 무엇인지, 그 내용을 어떻게 문서화할 것인지, 어떠한 방식으로 프레젠테이션(피칭) 할 것인지를 설명하고 있습니다.

실제로 저자가 만난 많은 창업가가 이러한 원칙에서 정도의 차이만 있을 뿐 비슷한 모습을 보였다고 합니다. 이러한 원칙과 전략을 모르고 창업가들이 흡사 그동안 쌓아온 기량을 뽐내는 오디션 참가자처럼 자신들의 기술력이 얼마나 좋은지, 제품 서비스가 얼마나 훌륭한지 등 자신의 비즈니스 아이템을 거창하게 설명하지만 정작 가장 중요한 성장 잠재력과 수익 창출력에 대한 설명을 제대로 하는 창업가는 만나기 어려웠다는 것입니다.

잠재 투자자가 스타트업에 대한 투자 의사를 표명했다고 해서 끝이 아니고 기업 성장에 더욱 유리한, 후속 펀드레이징을 가로막지 않을 투자협상을 진행해야 합니다. 챕터6 ‘강력한 투자 협상가로 거듭나기’에서는 투자협상 시 창업가의 협상 포지션을 높일 레버리지 요소가 무엇인지, 협상 자본을 어떻게 활용할 것인지, 어떤 투자 조건을 버리고 취할지에 대해서 설명하고 있습니다.

또 협상을 마친 투자자와 비즈니스 파트너십을 맺어야 이들로부터 재무적인 지원뿐 아니라 사업 성공에 필요한 비재무적 지원을 받을 수 있습니다. 그러기 위해선 건전한 기업 지배 구조를 확립하여 이들의 니즈를 충족시켜야 하겠죠. 챕터7 ‘투자적격 기업으로 나아가기’에서는 투자에 따른 창업가의 의무와 책임이 무엇이며, 어떻게 이행할 것인지, 투자자와 어떠한 관계를 쌓아야 할지에 대해서 설명합니다.

저자는 투자자는 투자 위험을 감수하고 투자 수익을 기대합니다. 이러한 투자자의 시각에서 보는 위험과 수익이 펀드레이징에서 어떻게 작용하는지 이해해야 한다고 책 전반에 걸쳐 강조하고 있습니다. 결론적으로 잠재 투자자가 인식할 위험을 줄이고 기대할 수익을 높일 때 비로소 밸류에이션이 높아지고 펀드레이징에 드는 자본 비용을 줄일 수 있습니다. 이 책은 한마디로 그 방법을 설명해 주는 책입니다. 그래서 이 책의 제목이 ‘스타트업’으로 한정되어 있지만 일반적인 펀드레이징에도 적용될 수 있는 내용들이라 생각합니다.

주변에 사업하시는 분들을 보면서 직장생활만 해왔던 저로서는 자기 일을 꾸려가며 다소 바쁘긴 하지만 뭔가 멋있어 보이기도 하고, 자부심을 갖고 일하는 모습을 보며 언젠가 저도 제 브랜드를 만들어서 사회에 기여해보고 싶다는 생각을 했습니다.

이 책을 보면서 정말 사업이라는 것이 만만치가 않구나 하는 생각이 들었습니다. 물론 자기자본이 많은 경우, 하고 싶은대로 할 수 있겠지만 그렇지 않은 경우가 대부분이라 투자를 받아야 하기 때문에 투자자에게 투자를 받으려면 이 사업이 정말 가능성이 있는 것인지, 목적은 무엇인지, 이익은 얼마나 발생할 것인지.. 설득해야 하는데 결코 쉬워 보이지 않았습니다. 근데 이 책에서는 이런 부분들에 대해 상당히 자세히 알려주고 있습니다.

대학 교수님들이 쓰셔서 그런지 이 책은 정말 진지하게 쓰여진 거 같습니다. 그만큼 스타트기업이 투자자로부터 투자를 받으려면 어떻게 해야 하는지, 투자자를 어떻게 선정하고 그들을 어떻게 설득해야 하는가에 대해 정말 자세히 쓰여있습니다. 사업계획서라는 것도 이 정도로 디테일하게 작성해야 하는 줄 몰랐는데 투자자가 쉽게 알아볼 수 있도록 요점 정리하는 것과 어떤 점들을 주로 챙겨야 하는지에 대해 자세히 나와 있습니다.

또한, 투자자의 종류로는 엔젤투자자만 있다고 생각했는데 생각보다 투자자의 종류도 다양했고 은행에게서 만약 투자를 받는다면 대외적으로 어느 정도 사업 가능성이 검증된 것으로 판단되어 사업을 진행하기가 수월하다는 것도 알게 되었습니다. 그리고 무엇보다 중요한 재무관리 그리고 인력관리... 등 제가 사업을 시작하게 되면 머리 속에 떠오르는 질문들이 상당히 많았는데 이러한 것들에 대해 진지하게 대답을 해주고 있어 정말 좋았습니다.

물론 책을 읽는 내내 등장하는 전문용어의 경우 몰라서 헤매는 경우도 있었으나 하나하나 찾아가면서 읽다보니 왜 이 정도로 철저하게 사업가능성을 검증하고 투자자를 설득해야 하는지에 대해 알 수 있었습니다.

갈수록 많은 업종들이 생겨나고 그만큼 사라지는 업종도 많아지고 있다고 합니다.  시대 변화의 흐름도 점차 빨라지고 그 안에서 기회를 찾아야 하는데, 사업을 진행하면서 생길 수 있는 시행착오들을 사업준비를 하면서 최대한 보완해서 미연에 방지하고 창업자와 투자자 모두 윈윈할 수 있도록 제 사업을 만들어보고 싶습니다. 이 책을 두고두고 보면서 제 브랜드를 열심히 준비해보겠습니다.

 스타트업에 관한 책을 읽은 것은 이번이 두 번째인 듯하다. 이 책 이전에 블루홀 스튜디오로 유명한 장병규 의장의 책을 읽은 적이 있다. 스타트업의 생태계를 말하며 산업계에서 스타트업이 무엇을 해야 하는지를 다루는 책이어서 굉장히 재밌게 읽었던 기억이 있다. 이 책에서는 산업보다는 조금 더 지엽적인 내용을 다루고 있다. 스타트업을 하면서 필연적으로 뒤따르는 돈 문제, 자금 문제를 어떻게 풀어나가야 하는지에 대해 전략을 말하는 책이다.

 자금 문제에 대해서는 앞서 언급했던 책에서도 본 적이 있다. 스타트업이라는 것 자체가 성공 확률이 지극히 낮기 때문에 정말 좋은 아이템이 아니라면 투자자들이 외면하기 때문에 창업자들은 자금 문제에서부터 실패를 겪는다고 한다. 그 실패를 막을 수 있는 방법, 전략이 담긴 이 책에서 인상적이었던 부분은 다름 아닌 밸류에이션이었다. (전략을 말하는 책에서 밸류에이션 부분에 눈이 가는 것은 아무래도 평소 투자와 가치 평가에 관심이 많은 필자의 성향 때문일 것이다.) 전략 기반 평가 모형을 말하며 예로 나온 유튜브의 성장 사례도 흥미로웠다. 또 사실 스타트업에 투자하는 사람이라면 향후 이 기업이 상장까지 바라보는 엄청난 성장을 했을 때 어떻게 엑시트할지에 대한 고민도 할 것이다. 이를 창업자의 입장에서 어떻게 전략을 짜고 풀어가야 하는지를 다루는 내용도 굉장히 재밌게 읽었다.

 사실 유니콘 기업이 많은 미국에 비해 국내 스타트업 업계는 열악한 상황 속에 있다는 생각을 많이 한다. 필자로서는 우리 사회와 산업계에 신선한 붐을 불러일으키는 스타트업들이 많이 나와서 성공했으면 하는 바람이다. 또 스타트업을 하려는 사람이라면 겪을 문제들을 현명하게 풀어나가는 전략을 소개하고 있기 때문에 이 책이 실전에서도 많은 도움이 될 수 있을듯하다.