왜 똑같은 걸 팔아도 누구는 매출 10배를 달성하고 누구는 판매 부진으로 고민에 빠질까

맷줏집에서 새로운 맥주를 출시했다. 하지만 고객 반은이 생각보다 좋지 않다. 어떻게 해야 할까.

하수 - 단골들에게 새로운 맥주 출시를 더 적극적으로 알린다.

중수 - 매장에서 화려하게 시음 행사를 해서 맥주 맛을 보게 한다.

고수 - 맥주에 '금주의 최고 인기 맥주' 푯말을 붙인다.

팔아야 할 물건이 모두 차별화 된 물건이거나 유일무이한 물건일 수 없다.유일무이하거나 차별화 되었다고 해서 모두,무조건 통한다는 법도 없고.

그렇다면 어떻게 팔아야 할까. 우선은 알려야 하지 않겠나 그래야 팔리지.

책은 마케팅 기술로 25가지를 알려준다.

이 책 또한 마케팅 서적으로 유일무이하다거나 엄청나게 차별화 된 내용이 아니다.

그러나, 그러함에도 이 책은 괜찮은 책이다.

사실 나는 이쪽 장르에 그저 흥미가 있고 책이 재미있게 읽혀서 가끔(보다는 자주) 이쪽 책을 구입해서 읽는데, 그러다보니 이 쪽에 몸 담고 있는 사람들이 원하는 깊이와 디테일까지는 원하지 않는 게 대부분이다.

그런 점에서 내가 이 책에 후한 점수를 주게 되는 걸 수도 있고.

여튼 나에겐 괜찮은 책이었다.

심리는 확실히 재미있고 흥미롭다니깐..^^

1960년대 경제심리학부터 데모그래픽, 모티베이션, 자극-반응모형 등 소비자 행동 연구의 발전은 지속적으로 이뤄져왔다.

근래들어 심리학과 경제학의 접경 부분을 다루는 행동 경제학이 핫한 이슈로 급부상하며 소비자의 구매 의사결정을 파악하는데 깊숙히 들어와 있다.

해당 책은 '행동과학'이라 명명하고 소비자의 의사결정을 이끌어내기 위한 마케팅을 25개의 키워드로 방법을 알려준다.

실험 결과를 바탕으로 검증된 방법론을 제시하며 마케터의 생각을 일깨워줄 수 있는 실무서적이다.

마케팅 혹은 광고업을 종사하는 이들은 아마도 알 것이다. 소비자 행동이 논리적이거나 예측가능하지 않다는 것을. 책의 저자는 수십 년간의 연구를 자신의 실험과 함께 수많은 인지적 편견과 마케팅 담당자들이 어떻게 그것을 이용하거나 극복할 수 있는지에 대해 설명한다.

특정 편견이 서로 밀접한 관계를 맺을 때 어떻게 상호작용하는지를 주목하는 실험 결과 또한 인상적이다.

단순 이론들만 구성된 책들보다는 개인적으로 이런 심리학과 마케팅의 콜라보레이션은 매우 흥미를 자극시킨다.

자신의 통찰력을 더 높이고 싶다면 꼭 읽어보길 추천하는 책이다.

대니얼 커너먼의 생각에 관한 생각과 같은 심리를 기반으로 한 반가운 책임이 틀림없다. 

눈에 띄길래 구매를 했는데 의외였다.사실 제목이 너무 나이브해서 오히려 의심이 앞섰다.마치 이 책만 보면 뭐든 다할 수 있다고 사기치는 듯한 느낌?그래서 이 책도 처음엔 반신반의.

그러나, 결론은 정반대다.

무엇보다 상당히 재미있게 읽혔다.개인적으로 좋아하는 스타일의 책이다.

주저리주저리 개인적인 편향, 넋두리로 페이지를 채우기보다 숫자와 팩트, 데이터로 논리를 펴나가는 것이 맘에 든다.

매번 느끼지만 서구 저자들의 깊이가 드러나는 방식이다.

너무 얇은 터치로 일관하는 우리책과 일본책과는 너무 대비되는 지점이다.

수많은 데이터와 실험얘기가 소개되고 있는데, 전부 기억은 못하지만 너무 재밌게 읽었다.

마케팅책보면서 미소를 짓기는 힘든데, 이 책은 색다른 재미와 즐거움을 선사했다.

사실 책에는 초반부터 다양한 정의와 설명이 등장한다.

간단히 몇가지 예를 들면 아래와 같다.

* 방관자 효과 Bystander Effect 

 - 범죄에 대한 다수의 방관자로 인해 아무도 신고하지 않아 결국 살인이 벌어진 일

* 플라시보 효과 Placebo Effect

 - 가짜약을 복용해도 심리적 작용에 의해 실제 치료효과가 있다고 생각하는 것

* 귀인오류 Fundamental Attribution Error

 - 인성의 중요성을 과대평가하면서 맥락을 과소평가하는 것 --＞ 원인에 대한 잘못된 해석

* 단수가격전략 Charm Pricing

 - 가격에 9라는 숫자를 사용해 저렴하다는 인식을 주는 것

* 확증편향 Confirmation Bias

 - 신념과 일치하는 정보는 받아들이고 일치하니 않는 것은 무시하는 경향

* 과잉확신 Overconfidence

 - 자신이 평균이상으로 똑똑하다고 생각해 다른 사람의 반론을 무시하는 경향

 - 자신이 가진 능력을 과신

* 실수효과 Pratfall Effect

 - 완벽한 사람이 실수하면 더 호감이 가지만 실수가 잦거나 일반적 사람이 하면 호감도가 떨어지는 현상

이 외에 더 많은 정의들이 있는데 눈여겨볼 만한 내용만 정리했다.

기타 여러 예시 중에 다른 책에서도 자주 언급되는 내용도 있었다.

책 맨 첫 장에 나오는 카톨릭 사제의 예시, 메시지의 잘못된 사용으로 오히려 범죄를 촉진하는 경우, 아홉수 나이에 새로운 결심을 많이하는데 주로 바람피우는 것으로 귀결이 된다는 내용 등.

이 외에도 '모두가 거짓말을 한다'에서 나오는 비슷한 사례도 있고 2등전략으로 유명한 내용도 재언급되고 있다.

이 중에서 가장 재미있었던 사례는 크롬이나 파이어폭스 사용자와 디폴트로 내장되어 있는 익스플로러 사용자에 대한 분석이었다.

크롬 사용자가 디폴트 사용자보다 평균 15% 장시간 근무한다고 한다.그러면서 비주류에 가까운 성향을 보인단다.

주변을 둘러보니 직원 대부분은 익스플로러 사용하고 있다. 그래서 일찍 퇴근하나 보다.

일부 주장에서 광고쟁이 입장을 대변하는 부분이 있다.예를 들자면 광고효과는 상당히 낭비적 요소에서 나오니 가끔 사치스런 광고도 필요하단다.

관점에 따라 다르지만 동의는 어려운 것 같고, 아뭏든 이 부분 외에 나머지는 재밌고 유쾌했다.

문학책을 보면서 느끼는 즐거움, 재미와는 또다른 차원의 유쾌함이었다.

모든 어려움을 풀어주는 완벽한 솔루션이 될 순 없겠지만 마케터로서 기본적으로 참고할 만한 사항들은 수북하다.

가벼운 일독을 권한다. 

똑같은 고민에 빠진 맥줏집에서는 인기 맥주라는 작은 푯말을 붙여 놓는 아이디어만으로 판매량을 2.5배나 끌어올렸다. 시음 행사나 별도의 비용을 들여 마케팅을 진행하지 않았다. 그저 작은 푯말 하나가 판매를 견인한 것이다. 이렇듯 이 책은 똑같은 걸 팔아도 10배 매출을 달성하는 마케팅 비법을 소개한다. 사람들은 마케팅을 잘하기 위해서는 돈이 필요하다고 생각하지만 이는 잘못된 믿음이다. 아무리 막대한 비용을 들여도 사람들의 구매 심리를 제대로 이해하지 못하면 허사로 돌아가기 때문이다. 오랫동안 사회심리학과 행동과학으로 ‘사람들의 마음을 움직이는 비결’을 밝혀내고 이를 마케팅에 적용한 최고의 마케팅 전문가 리처드 쇼튼! 그는 마케팅에서 가장 효과 있는 25가지 전략을 찾아내 돈을 들이지 않고도 매출을 올리는 다양한 방법을 알려준다. 

2019년에는 최고의 매출을 기록하고 싶은가? 지금보다 회사 브랜드 이미지를 더 좋아지게 만들고 싶은가? 그렇다면 지금 이 순간 당신의 목표에 한 걸음 더 가깝게 다가갈 수 있도록 도와줄 이 책을 정독하라. 돈을 들이지 않고도 다양한 전략을 구사해 최고의 결과를 만들 수 있을 것이다. 

책의 서문에 나와있듯이 이 책은 우리들이 쉽게 빠지는 "편향"에 대해 다루며 그 편향을 어떻게 마케팅에서 활용할 수 있을지에 대한 아이디어를 제시하고 있습니다.

총 25가지 편향에 대해 다루고 있어며, 각각의 장에서는 각 편향의 개념과 그를 뒷받침하는 심리학적 실험과 연구에 대한 내용을 소개하고, 현장에서 어떻게 적용할 수 있을지에 대한 아이디어를 보여줍니다.

편향을 이해하는 것은 사람과 행동의 이면을 이해하는 것입니다. 우리는 스스로 "편향"에 빠졌다는 사실을 쉽게 인정하려들지 않습니다. 우리 자신을 그만큼 현명하고 합리적인 존재라 생각하는 것입니다. 하지만 사실은 이와 다릅니다. 저 부터도 이 책을 선택한 이유가 광고 메세지와 이 책에 달린 많은 후기와 댓글을 읽고 선택하게 되었습니다. 이 행동은 이 책의 2장에 나오는 "사회적 증거"라는 편향에 으로 설명이 가능합니다.

또 많은 사람들이 이용하는 인터넷 쇼핑몰에서 상품을 구입하고 결제 절차를 진행할 때 오로지 "실시간 계좌 이체"만 있는 쇼핑몰은 찾아볼 수가 없습니다. 사실 실시간 계좌 이체는 많이 이용되는 결제 수단은 아닐 거라 생각합니다. 현금결제, 신용카드 결제, 포인트 결제, N페이 등 너무나 많은 결제 방법을 사용할 수 있습니다. 바로 이러한 현상은 이 책의 6장 "지불의 고통"을 통해 이해할 수 있습니다.

이처럼 이 책은 사람들이 쉽게 빠지는 편향, 아니 사람들이 빠져있는지조차 깨닫지 못할 정도로 삶 속에 깊숙히 들어와 있는 편향이 사람들의 행동에 어떻게 영향을 주는지 설명하고, 그러한 편향을 어떻게 마케팅과 영업에서 활용할 수 있을지 아이디어를 보여줍니다. 물론 이 아이디어가 이 책을 읽는 독자들의 상황과 딱 맞아 떨어지지 않을 수도 있습니다. 하지만 이 책에서 제시한 아이디어가 하나의 발판을 만들어줄 수는 있다고 생각합니다.

저 개인적으로는 10장 초두효과와 16장 지식의 저주, 18장 실수효과, 19장 승자의 저주편이 인상적이었습니다. 특히 지식의 저주편은 고객과의 소통에서 가져야 할 자세에 대해 생각하게 되었습니다.

일반적인 마케팅 도서는 내용은 그럴듯한데 그 내용을 어떻게 현실에 접목할 수 있을지 막막할 때가 많았습니다. 이 책이 여타 마케팅 도서와 다른 점은 현실에 접목할 수 있는 방향을 잡아준다는 것입니다.

불경기라는 시대적 상황을 이겨내기 위해 많은 고민과 노력이 필요합니다. 하지만 아무 생각 없이 그저 열심히만 해서는 답이 없습니다. 자신에 맞는 좋은 아이디어가 있어야 이 상황을 이겨낼 수 있습니다. 이런 상황에 현실적인 아이디어를 찾는 데 이 책이 많은 도움을 줄 것이라 생각합니다.

감사합니다.

1960년대 경제심리학부터 데모그래픽, 모티베이션, 자극-반응모형 등 소비자 행동 연구의 발전은 지속적으로 이뤄져왔다.

근래들어 심리학과 경제학의 접경 부분을 다루는 행동 경제학이 핫한 이슈로 급부상하며 소비자의 구매 의사결정을 파악하는데 깊숙히 들어와 있다.

해당 책은 '행동과학'이라 명명하고 소비자의 의사결정을 이끌어내기 위한 마케팅을 25개의 키워드로 방법을 알려준다.

실험 결과를 바탕으로 검증된 방법론을 제시하며 마케터의 생각을 일깨워줄 수 있는 실무서적이다.

마케팅 혹은 광고업을 종사하는 이들은 아마도 알 것이다. 소비자 행동이 논리적이거나 예측가능하지 않다는 것을. 책의 저자는 수십 년간의 연구를 자신의 실험과 함께 수많은 인지적 편견과 마케팅 담당자들이 어떻게 그것을 이용하거나 극복할 수 있는지에 대해 설명한다.

특정 편견이 서로 밀접한 관계를 맺을 때 어떻게 상호작용하는지를 주목하는 실험 결과 또한 인상적이다.

단순 이론들만 구성된 책들보다는 개인적으로 이런 심리학과 마케팅의 콜라보레이션은 매우 흥미를 자극시킨다.

자신의 통찰력을 더 높이고 싶다면 꼭 읽어보길 추천하는 책이다.

대니얼 커너먼의 생각에 관한 생각과 같은 심리를 기반으로 한 반가운 책임이 틀림없다.