아침 출근 시간부터 흰 와이셔츠를 입은 넥타이 차림의 젊은 사람들이 분주하게 움직인다. 출근하는 사람들을 향해 인사하거나, 매장을 청소하는데, 양복차림임에도 유리창 세정제와 청소 도구를 이용해 열심히 한다. 진공 청소기와 물걸래를 이용해 조금 더 쾌적한 환경을 위해 노력하는 모습은 격려를 해주고 싶은 마음이 들게 한다. 내가 출근길에 항상 지나는 길의 자동차 매장. 최근 분위기 변화를 위해서인지는 몰라도 매장 홍보를 위해 힘쓰는 모습이다. 퇴근길에도 그곳을 지나게 되거나, 낮에 가끔 지나게 되면, 매장의 고객이 있는지 보게된다. 물론 없다. 아직까지 고객을 본적이 없다. 물론 시간이 맞지 않거나 시승하러 나가서 없을 수도 있겠지만, 자동차 매장이 다른 동종 매장과 너무도 동떨어져 있어서 일부러 그 제조사의 차를 보러 오기에는 한계가 있어 보였다. 그래도 상위 세일즈 부서에서 지원을 나와 열심히 의기투합 하는 모습을 보면, 언젠가는 고객들이 찾아갈거라는 기대를 하게 된다. 도서 ＜ 세일즈 천재가 된 홍대리 ＞(다산라이프, 2012)를 봤을 때, '이거 또 차를 판매하는 세일즈 이야기 인가?'하는 생각이 들었다. 최근에 자동차 판매왕 도서를 연달아 읽었기 때문에 그런 선입견이 들었던 것이다. 그런데 다행이도, 다른 종류였으며, 지점과 본사를 넘어드는 복합적인 세일즈 구도에 새로운 매장까지 오픈하는 새로운 이야기도 있어 흥미로웠다.
[올해 안에 200% 매출 성장을 달성하려면 신규 개척이 필요하겠어. 하지만 지금은 기존 거래처를 확고하게 다지고 최대한 매출을 끌어올리는 데 주력하자. 우선 20개 지점을 위해 할 일을 정하고, 신규 개척은 한 달에 한 개 지점을 발굴해 계약한다는 목표를 세워야지.] 109p
자동차 매장이라면 개척과 매출 신장의 규모를 쉽게 높이기 어렵다. 최근의 유가 상승과 도로 교통의 정체 심화는 자동차 이용에 대해 더 이상 긍정적이지 않기 때문이다. 하지만, 도서에서 잡은 아웃도어 시장은 다르다. 지금 어느 정도 시장이 형성되었으며, 대기업들이 자본과 규모로 접근하고 있지만, 중소 브랜드들도 아직 경쟁력이 있기 때문이다. 또한 여름 휴가철이 되면서 캠핑 도구로 시선이 쏠린 만큼, 트랜드를 잘 파악한 통합 마케팅은 저가 정책과 유명 브랜드를 내세운 전략보다도 효과적일 수 있다. 이야기가 실화는 아니지만, 요즘 이슈가 되는 시장을 타겟으로 잘 잡았다는 생각에서 집중을 할 수 있게해 다소 흔한 세일즈 영역의 이야기지만 신선했다.
세일즈의 기본인 진실과 고객들의 이야기 들어주기, 고객 파악하기, 자신감 있는 모습과 깔끔한 의상으로 신뢰감 주기는 책속에 잘 녹아져 있었다. 매뉴얼과 마인드라는 용어는 책에서 가장 주목할만한 단어였는데, 이런 걸 의미한다. 베테랑 세일즈맨의 경우 매뉴얼이 잘 되어 있기 때문에 모든 고객을 대할 때 미소를 잃지 않고, 판매자의 입장으로서 손색이 없다. 여기에 진실이라는 마인드가 들어가 있으면, 고객은 100%에 가깝게 세일즈맨을 신뢰하고 물건을 구매하지만, 마인드가 부족하면 냉철한 고객은 돌아설 것이다. 신입의 경우는 마인드는 되지만, 매뉴얼이 안 되 실패하고, 경력자에 경우는 반대인 경우로 실패할 수 있다. 꼭 판매가 아니더라도 사람을 대할 때 가식적인 사람은 티가 난다. 그 때 표현할 수 있는 말이 '매뉴얼은 잘 되어 있는데, 마인드가 부족하다'가 되겠다. 개인적으로 영업이 아니기 때문에 매뉴얼이나 마인드를 항상 준비하고 다니지는 않는다. 물론 실전에서는 매뉴얼에 충실해서 행동하지만, 자신이 마인드가 안되어 있다고 느끼는 경우는 고객을 대하기가 미안할 정도이다. 사람을 대할 때 마인드가 우선이 되어야 하고, 매뉴얼을 형식이겠지만, 마인드가 되었다면, 매뉴얼도 충분히 보여줄 수 있을거라 생각한다.
[벌써 2주일째였다. 홍 대리는 한 손엔 빨간 고무장갑을 끼고 또 다른 손엔 걸레를 들고 자신의 키도 훨씬 넘는 대형 유리창을 매일 아침마다 닦고 있었다.] 216p
예전에 오토바이용 헬멧을 제조하는 회사의 성공사례를 담을 책을 본 적이 있다. 제조사에서는 매장에 물건을 납품해야 하는데, 도저히 오토바이용 용품 매장에서 받아주지 않는게 문제였다. 그래서 세일즈 담당자는 거의 매일 가서 고객을 도와주고 유리창을 닦고 자신의 제품이 아니더라도 먼지를 닦아주는 일을 했다. 이에 감동을 받은 매장 주인이 입고를 허락해 하나 둘씩 매장을 늘려 갔으며 성공하게 되었다는 내용으로 이어진다. 유리창을 닦는 것은 매우 상징적이다. 매장의 물건을 투명하게 보여주겠다는 것이며, 제품 뿐만아니라 모든 것을 완벽하게 준비하겠다는 마음 가짐을 보여주기 때문이다. 진정한 세일즈 맨은 제품도 팔겠지만, 자신을 팔아야 한다. 매장의 유리창도 닦겠지만, 자신이 진열된 가상의 매장의 유리창도 닦는 것이다. 자신이 매장에 진열되어 있다면, 고객들이 그곳에 자신을 잘 볼 수 있도록 유리창을 잘 닦아야 한다. 신뢰가는 복장을 하고, 전문적인 용어를 사용하며, 고객을 진심으로 대하려는 태도가 그것을 것이다. 세일즈 성공 사례는 흔하지만, 가상의 사례를 '아웃도어'라는 소재로 그려낸 이 책은 재미와 교훈을 적절히 배합한 흔치않은 책이다.

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17년 전 대학을 졸업하고 취업 준비했을 때가 생각이 났다. 지금은 시대가 많이 바뀌었지만, 그 당시 세일즈/영업은 대부분이 가기 꺼려했던 부문으로 기억한다. 나역시 예외는 아니었다. 하지만 오늘날 세일즈는 저자의 말처럼 “지금까지 경험할 수 없었던 새로운 기회가 열린다”에 동의한다. 세일즈는 사회생활의 기본 스킬이기 때문에 세일즈/영업이 주는 장점과 영향력에 대한 이해가 높아지고 있다고 생각한다.

이 책의 저자 신윤순은 20대에 보험 세일즈로 출발했다. 30대에는 영업관리자로 특채되어 승승장구하였고 40대에는 영업현장의 수장이 되었다. 다시 영업교육 수장이 되어 현장에서 활용하던 고객 파일, 세일즈 플래너, 조직관리 프래너를 정리하여 세일즈 스킬을 담은 책을 출판했다. 출판은 다시 교육 컨설턴트로 창업하는 터닝 포인트가 되었고, 50대에 베스트셀러 작가에 명강사로 정상에서 승승장구하고 있다. 저자는 많은 사람이 부러워할 경력을 가지고 있고 벤치마킹 대상이라고 생각한다.

회사원 또는 직장인이라면, “그 기업이 고객과 가장 직접적으로 맞닿아 있는 현장을 경험해 봐야 한다. 그래야 자기 일에 대한 이해가 높아지고 뛰어난 성과를 낼 수 있게 된다.”는 저자의 말에 전적으로 동의한다. 마케팅 부서에서 일하는 나로서도 시장/고객을 떠나서 마케팅/세일즈는 없기 때문이다. 또한 저자는 “무엇보다 자신을 위해 세일즈를 배우라고 권하고 싶다. 지금 잠깐 회사생활을 하고 그칠 것이 아니라면, 자신의 능력을 키우고 인정받으면서 오래 직장생활을 하고 싶고 또 나중에 자기 사업을 하겠다는 꿈을 가지고 있다면 반드시 세일즈를 경험해보아야 한다”고 강조한다.

누구나 자신을 세일즈하며 살아간다. “답은 바로 현장에 있습니다. 현장에서 직접 경험을 해야 정확한 감을 잡을 수 있다는 얘기죠. 살아 있는 아이디어는 사무실 책상이 아닌 현장에서 나옵니다.” [p22]

초보가 베테랑을 이기는 유일한 방법. “열정이야말로 누구나 다 알고 있지만 쉽게 잊어버리는 세일즈의 진실이죠. 초보가 베테랑보다 더 강할 수 있는 유일한 벙법이기도 하고요.” [p71]

상대를 자신의 영역으로 끌어들이는 두 가지 방법. “그래, 바로 그거야, 경청과 공감!” 세일즈를 위해선 진정성 있는 의사소통이 필수였다. 그리고 의사소통은 경청과 공감, 두 가지를 바탕으로 한 듣기에서부터 시작되는 것이었다. 자신의 의사를 제대로 말하기 위해선 우선 먼저 제대로 들어야만 했다.[p76]

먼저 자신을 세일즈하라. 사람은 누구나 자신을 세일즈하면서 살아간다고 했던가. 세일즈의 열정은 자신에게서 비롯되는 것이지 타인에게 얻는 것이 아니었다. 물론 열정은 전염되기도 하지만 자신의 내면에서 불꽃이 타오르지 않는 한 오래 가지 못하고 모방하는 것에 그칠게 빤한 일 아니던가[p85]

관심과 집중으로 몸에 익히는 세일즈 학습. “세일즈에서 가장 덜 중요한 것은 자기 자신이에요.”  자신을 무조건 낮추거나 자존심 따위는 내려놓으라는 의미가 아니었다. 세일즈의 주도권을 상대에게 넘겨주라는 말도 아니었다. 무엇에 주의를 기울이며 초점을 맞출 것인가의 문제였다.[p103]

남극대륙에서 냉장고 파는 법. “세일즈업계에서 전설로 내오는 말 중에 이런 게 있어. ‘남극에서 냉장고를 팔 수 있고 사막에서 난로를 팔 수 있다.’ 최고의 세일즈맨은 어떤 상황에서도 자신의 목표를 달성할 수 있어야 한다는 뜻이지.”[p165]

세일즈맨을 절대로 배신하지 않는 것. “진심이 담긴 노력은 절대로 나를 배신하지 않지.” 포기하기 않고 노력하면 반드시 보답을 바는다는 것을 홍대리는 경험으로 배웠다.[p217]

일상의 모든 것이 세일즈. 세일즈는 거창한 것이 아니었다. 자신의 삶 속에, 일상 속에 알게 모르게 녹아 있고 깃들어 있는 것이었다. 호흡하는 공기와 같았다. 늘 마시는 물과 같았다. 세일즈가 없는 단 하루, 단 한 순간이 없었던 것이다.[p228]

무슨 일을 하든 그 일에 세일즈 마인드를 담으면 이전보다 더 높은 성과를 낼 수 있다. 세일즈의 핵심은 상대를 감동시키는 것이기 때문이다.[p8]

사람은 누구나 자신을 세일즈하면서 살아간다고 했다. 현재 세일즈를 하든 하지 않든 세일즈는 기본으로 일독을 권한다.

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영업, 영업, 영업

직장을 다니면서 느끼는 것은 언젠가 세일즈에 나서야 할 때가 필요하다는 것이다. 실제로 제조업이거든, 연구로 먹고사는 직업이든 결과적으로 영업으로 귀결될 수 밖에 없다. 영업을 하는 "파는 행위"가 있음으로써 회사에 이익이 발생하기 때문이다.

때문에 훌륭한 기업일수록, 훌륭한 영업조직을 구축하고 있는 경우가 많다. 문제는 영업의 어려움인데, 소위 "아무나 영업을 할 수는 있지만, 영업을 잘하는 것은 쉽지가 않다"는 이야기가 존재할 정도로 영업이라는 것이 결코 만만한 것이 아니다. 실제로 금융권이나 제조업에서도 영업 스트레스로 고생하는 사람들이 늘 존재할 정도로 영업이란 직장인들에게 언젠가, 아니 반드시 해야 하는 일임에도 불구하고 상당히 힘들고 낯선 일로 다가오는 것이기도 하다.

세일즈는 어디나 존재한다.

저자인 신윤순은 1983년 보험 세일즈 시장에 입문하여 5년 만에 보험인 대상을 수상했다. 이후 영업소장으로 특채되어 영업효율이 최하위인 영업소에만 부임, 가는 곳마다 전국 상위권 지점으로 올려놓은 세일즈계의 마이더스 손이라 불리는 사람이다. 일찍이 레드오션이라 불리는 보험시장에서 큰 성공을 거둔 인물이니, 그가 소위 "세일즈 전문가"라는 데는 일고의 부정을 할 수 없다.

책에서 홍대리는 기획부서에서 상품마케팅본부로 발령을 받는다. 세일즈에 대해 배운 적도 없고, 마음의 준비도 돼 있지 않은 홍 대리에게 작가는 세일즈란 매장에만 존재하는 것이 아니라 인간 관계, 직장 관계 어디에나 존재한다는 것을 깨우친다. 즉 직장에 다니고, 사회생활을 하는 우리는 세일즈맨인 것이다.

고객을 감동시키고, 노력하라

홍대리 시리즈는 언제 봐도 재미있으면서 교훈을 전해준다.

이번 '세일즈 천재가 된 홍대리'는 세일즈 초보가 세일즈 고수로 변해가는 과정을 재미있게 그리고 있다.
세일즈에 대한 내용이지만 사회생활을 하는 우리 모두는 자신을 세일즈하고 있는 것이기에 모두에게 해당되는 이야기라고 할 수 있다.

"세일즈는 일방적으로 자신이 옳다고 주장하는 것이 아니라 상대로 하여금 긍정적인 결정을 내려 기꺼이 행동하게 만드는 것이예요. 다시 말하면 억지로 파는게 아니라 스스로 사게 하는 것이죠, 그러니 어떤 순간에도 상대의 마음을 열어 자신의 목표를 이뤄야 한다는 것을 잊지 마세요."  p84

우리는 일을 하면서 상대가 있는데도 불구하고 자신의 입장에서 생각하고 주장하는 경우가 많다.
신입사원때 문서 작성하면서 상사에게 많은 꾸지람을 받았던 기억들이 있을 것이다.
그것은 문서를 작성할 때 문서가 사용될 목적을 생각하고 작성한 것이 아니라
자신의 입장에서 작성했기 때문에 그랬던 것이다.

더군다나 세일즈는 자기와 아무런 관계도 없는 타인과의 관계에서 실적을 이루어야 하니
상대방의 입장에서 생각하는 것이 얼마나 중요한 지 알 수 있다.

이 책에서는 세일즈에서 가장 중요한 항목들로 열정, 경청, 공감, 신뢰, 의사소통 등을 꼽고 있다.
이 책을 읽고 있는 내내 직장생활을 하고 있는 나는 이 항목들이 모든 사회활동의 기본이 되는 것 아닌가 하는 생각을 하고 내가 하는 일과 연계해 생각해보게 되었다.

세일즈에서 가장 첫 번째 해야 할 일이 목표를 설정하고, 목표를 달성하는 것이라고 한다.
세일즈뿐만 아니라 다른 업무들도 목표를 설정해놓고 그 목표를 달성하기 위해 매일 무엇을 어떻게 언제 할지 스케쥴을 짜고 그것을 이루기 위한 시간을 확보하는 것이 중요한 것은 마찬가지다.
하지만 기본이 되는 목표 설정을 제대로 하고, 달성하기 위해 노력하고 있는지는 생각해 봐야 할 일이다.

홍대리가 자신이 정한 목표를 이루기 위해 세웠던 세 가지 방침 또한 마찬가지다.

첫째, 자신을 제어하고 독려할 수 있는 목표를 확실하게 정할 것
둘째, 그 과정을 객관적으로 피드백할 것
셋째, 하나의 목표를 이룬 후 새로운 목표를 설정해 계속해서 도전할 것

첫째와 둘째는 어느 정도 수행했지만 셋째는 제대로 하고 있는지 많은 반성을 하게 했다.

"기억은 착각을 일으킬 수 있지만 기록은 정직하다." 기록의 중요성을 일깨우는 말이다.
나도 예전에는 기록을 잘 하지 않아 상사에게 지적을 받은 적이 있었다. 그 때는 "기록을 안 해도 기억을 하는데 뭘" 하고 넘어갔던 것 같다. 그런데 요즘 직원들하고 회의를 하고 몇 주 지나 얘기를 해 보면 서로 다른 내용을 얘기하는 경우가 많아 기록의 중요성을 새삼스럽게 느끼고 있다.

세일즈를 위한 세일즈가 아니라 인간의 마음을 지닌 세일즈가 성공하고,
눈 앞의 한 사람, 한 사람에게 정성을 다하는 것으로부터 세일즈가 시작된다는 것

고객이 있는 업무를 수행하는 내가 깊이 새겨두어야 할 어구였다.

책을 읽으면서 나의 현재 사회생활을 돌아볼 수 있는 계기가 되었고,
좀 더 적극적으로 열정을 가지고 해보자는 마음을 다지게 되었다.

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세상에는 수 많은 기업들이 있지만 특히 일본 기업을 언급하지 않을 수 없다. 선착순 채용으로 세계 최고의 기업을 만든 주켄공업, 도쿄 기치조지역 부근의 상점가에서 끝없이 늘어진 줄들을 따라가보면 나오는 이 작은 가게는 단 두 가지 상품만을 판매하며 연간 40억 원이라는 놀라운 매출을 자랑하는 1평의 오자사 가게 등등 다양한 세일즈 수단으로 매출을 올리고 있다.

흔히 세일즈라고 하면 고단한 영역이라는 선입견을 가지는 사람들이 많이 존재하는 것 같다. 세일즈 천재가 된 홍대리 ＜다산라이프,2012＞에서는 세일즈에 대한 편견과 오해를 쉽게 풀어 썼고, 세일즈의 두려움을 떨쳐내는 중간다리 역할을 해주는 책이다.

[기억하세요. 두려움과 용기는 함께할 수 없습니다. 우리는 둘 중 하나를 선택해야만 합니다. 두려움에 떨면서 핑계를 댈 것인가, 아니면 용기를 내어서 한 발 전진할 것인가? 용기는 우리에게 성장의 기회를 줍니다. 회사도 상사도 나의 미래를 책임지진 않습니다. 오직 자신만이 책임질 수 있습니다.]p26

이행희 한국코닝 대표는 "고객사와 단순히 물건을 사고파는 관계가 아니라 파트너로서 협력하는 모습을 보여줌으로써 신뢰를 쌓아야 합니다. 정보도 주고받고 엔지니어 교육도 시켜주면서 상생하지요." 그래서 그는 업무의 70% 이상을 고객 만나는 데 쓴다고 한다. 이메일보다 전화가, 전화보다는 1대1 접촉이 네트워킹에 좋기 때문이다.

[고객 개인뿐만 아니라 매출상황, 영업현황, 성장가능성까지 알 수 있죠. 신뢰를 바탕으로 고객과 소통하면서 성실하고 빠른 피드백으로 도와주면 바로 매출이라는 결과로 나타나죠. 신뢰는 대화를 통해 쌓을 수 있어요. 영업 전략을 세우고 함께 실행하는 과정도 대화를 통해 이뤄지죠.]p.77

2003년 현대캐피탈 CEO를 맡은 정태영 사장이 CEO가 입장할 때 직원들이 일어나 박수치는 것을 금지하고 회의장 가운데 놓여 있는 사장 전용 의자를 치웠다. CEO도 아무 자리에나 끼어 앉아 '수평 소통'을 하겠다는 의지를 보이자 회사가 바뀌었다.

[부채의 맨 아래쪽, 꼭지점에서부터 시작하는 거야. 공통화제에 해당하는 지점이지. 일단 편한 주제로 물꼬를 터. 그리고 조금씩 부채의 폭이 넓어지듯 대화의 폭을 넓혀가는 거야. 그러나 여기에서 끝내면 안돼. 대화의 목표는 어디까지나 업무와 관련된 목표달성이니까. 대화가 넓어지고 소통이 원활하게 트인다 싶으면 다시 비즈니스 이야기로 돌아와야 해.]p124

세일즈는 거창한 것이 아니라고 생각한다. 내가 생활하면서 알게 모르게 녹아 있고 호흡하는 공기와 같다고 하지 않았는가? 무엇보다 사람들과 함께하는 세일즈 맨이 부럽다면 이 책을 추천해 본다.

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금융권 취업을 목표로 하고 있다보니 사람과 사람사이의 소통이나

새로운 관계, 끈끈한 관계를 만들어 나가는 것에 관심이 많다.

금융권도 고객에게 금융 상품을 세일즈하는 것이 주요 업무이기 때문에

세일즈에 대한 기본기를 다진다는 생각으로 읽게 되었다.

홍대리 시리즈는 대학교 2학년 때, 독서 천재가 된 홍대리로 알게되었다.

지금도 그 책에 나온 내용을 토대로 독서를 하는데 참고 하고 있다.

크게 4부로 구성되어 있고, 읽기 부담 없을 정도의 간격으로 소제목이 있어

책을 술술 읽을 수 있었다.

내발로 직접 뛰어평범한 운명을 바꿔라!

창업하지 않고, 임원으로 승진하지 않고, 로또에 당첨되지 않고

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아웃도어 브랜드 '아우로'의 기획팀에서 근무중이던 홍대리에게 어느날,

기획부팀장이 홍대리가 세일즈마케팅부로 부서이동을 하게 되었음을 알려준다.

입사 3년 이내의 사원들은 어떤 부서에 있든지 반드시 세일즈 마케팅부에서 1년 이상

경험을 쌓아야한다는 회사의 방침 때문이었다. 하지만 '세일즈'와 자신은 손톱의 때만큼도 상관없는 일로 생각했던 홍대리는 엄청난 스트레스를 받게된다.

외부 강사의 초청시간에 알게된 '황금의 신'이라는 별명을 지닌 세일즈 스쿨의 신미라원장. 억지로 앉아 있는 자리라 원장의 얼굴도 보기 있지 않던 홍대리는

"우리는 누구나 자신을 세일즈하며 살아가고 있다."라는 신원장의 말에

강의가 시작된지 30분 만에 처음으로 제대로 신원장의 얼굴을 보게된다.

신원장의 말에 용기를 얻고 억대 연봉에 대한 꿈을 꾸며 홍대리는 마케팅부로 향한다.

하지만 결코 쉽지 않았다. 세일즈 마케팅부의 '버럭 송'이라 불리는 송팀장에게

매일 호되게 당했고, 같은 부서 직원들에게는 왕따를 당했으며,

담당하고 있던 영업점도라이벌 회사인 JK에 뺏길 뻔 했다.

힘든 마음을 달래고자 소꿉친구인 은서의 가게로 가고, 은서에게서 엄청난 독설을

들은 뒤 멘토를 찾아보라는 조언을 얻게 된다.

그 때 홍대리의 머릿 속에 떠오른 한 사람은 바로 신원장이었다.

어렵게 신원장의 메일 주소를 알아내고, 약속을 잡았다. 신원장과 이야기를 나누며

세일즈에서 가장 중요한 것은 경청과 공감이라는 것을 알게 되고,

세일즈가 얄팍한 기술 몇가지로 가능하다고 믿었던 자신을 부끄러워했다.

나도 홍대리처럼 세일즈가 쉬운 것이라고 생각했다.

오히려 별로 좋지 않은 직업이라고 막연하게 생각하고 있었던 것 같다.

내가 희망하는 직업도 세일즈와 가까운 것인데 내가 희망하는 직업이 어떤 것인지도

제대로 파악하지 않은 내가 조금 부끄러웠다. 홍대리와 같은 마음을 느꼈다.

"세일즈는 무엇보다 고객과의 신뢰를 바탕으로 한 소통이 중요하다는 것을

일깨워주는 부분이죠. 관심을 갖고 고객의 말을 들으면 고객의 불만과

요구사항, 무엇을 바라며 민감한 문제는 무엇인지 알 수가 있어요."

"고객 개인 뿐만아니라 매출상황, 영업현황, 성장가능성까지 알 수가 있죠.

신뢰를 바탕으로 고객과 소통하면서 성실하고 빠른 피드백으로 도와주면 바로 매출이라는 결과로 나타나죠. 신뢰는 대화를 통해서 쌓을 수 있어요.

영업 전략을 세우고 함께 실행하는 과정도 대화를 통해 이뤄지죠."

"진실성 없는 마음은 금방 바닥이 드러나고 말죠.

말을 좀 못해도, 귀가 좀 덜 뚫려도, 이해가 좀 안되더라도, 한 사람 한 사람의 고객을 수단이 아닌 목적으로 대하며 진실하고 성실하게 관계를 맺는 것이 더 중요해요."

신원장을 만나고 난 후 홍대리는 호감을 주는 이밎관리를 위한 다섯가지 이미지를

머릿 속에 그렸다.

첫째. 열정과 긍정의 마인드 이미지

둘째. 호감을 주는 패션 이미지.

셋째. 자신감 넘치는 표정 이미지.

넷째. 밝고 경쾌한 언어 이미지.

다섯째. 씩씩하고 당당한 행동 이미지.

그리고 평소보다 두 시간이나 일찍 일어나 회사에 갈 준비를 하고, 마음을 다졌다.

회사에 출근해서 밝고 큰 목소리로 송팀장에게 인사하며 안부의 말을 건넸다.

또한, 회의에서도 송팀장에게 집중하며 그의 입장에서 회의를 이해하려고 노력했다.

그러자 조금씩 송 팀장에 대한 그림이 그려지기 시작했고, 자신의 2분기 계획을 보여주며 자신이 뭘 더해야 좋을지 조언을 구했다.

송팀장은 며칠 사이에 사람이 달라진 것을 보고 의아했지만, 홍대리 본인과 팀을 위해

좋은 조짐이라고 생각한다. 그런 송팀장을 보며 홍대리는 자신의 작은 도전이 생각보다 더 크게 성공했다는 것을 눈치챈다.

신원장의 적절한 충고와 송팀장의 조언에 홍대리의 변하려는 노력, 열정, 끈기가

더해져 매일 욕먹고 좌충우돌하던 홍대리도 이제 조금씩 부서에서 인정을 받으며 세일즈에 푹 빠져 들고 있었다.

홍대리와 함께 나도 세일즈의 매력에 푹 빠졌다. 어렵고 힘든 일이라고

생각 했던 것이 의외로 성취감을 느끼고 일할 수 있는 것이라고 느꼈다.

기억에 남는 말이 있다. 야구를 좋아하는 송팀장이 한 말이다.

"홈런보다 1루타"

대화를 시작할 때에는 처음부터 심도 있고 고급스러운 화제를 꺼내기 보다는

부담 없이 대화를 시작하라는 조언을 야구에 빗댄 표현이다.

입에 착착 감기는 표현이라 기억하기에도 좋았다.

책을 통해, 이야기 속의 홍대리의 고민과 경험을 통해 세일즈에 대해서

제대로 이해할 수 있었고, 세일즈의 매력도 알 수 있는 기회가 된 것 같아 뿌듯하다.

홍대리처럼 뜨거운 열정을 가지고 도전하는 마인드를 가져야지.

참 대단한 시리즈.

그냥 나오면 자동으로 보게되는..... 쩝..

​

늘 같은 구성임에도, 입문자에게는 확실히 그 가이드라인을 보여준다.

​

마케팅과 교육을 하고 있지만, 이 역시 세일즈에 한 부분.

모든 사람은 세일즈를 하는 것일수도.

아주 쉽게 생각해보면, 연봉협상 역시.. 회사에 나를 세일즈 하는 ....ㅋㅋ

​

​세일즈? 어우~ 난 그런 것 못해. 하는 편견을 확 깨줄 수 있는 좋은 기본서!

그나저나... 나도 세일즈 좀 잘 해야할텐데...쩝...

​

​

[본문 중]

무엇보다 자신을 위해 세일즈를 배우라고 권하고 싶다. 지금 잠깐 회사생활을 하고 그칠 것이 아니라면, 자신의 능력을 키우고 인정받으면서 오래 직장생활을 하고 싶고 또 나중에 자기 상버을 하겠다는 꿈을 가지고 있다면 반드시 세일즈를 경험해봐야 한다.​

[12-123]세일즈 천재가 된 홍대리(신윤순, 2012)

I.느낌

①스토리텔링으로 도전하다

-스토리텔링이 유행이다. 복잡한 설명보다, 딱딱한 이론보다 특정한 분야의 핵심을 이야기식으로 풀어나가는 스토리텔링에 대한 니즈가 커진 것이다. 동기유발, 리더십, 프레젠테이션, 경청 등에 이어 드디어 세일즈에 대해서도 스토리텔링 형태의 책이 우리 곁으로 다가왔다. 바로 이 책이다.

-저자의 다른 책들은 오랜 세일즈의 경험과 트레이닝의 숙련됨이 녹아들어서 세일즈분야에 종사하는 이들에게 유용한 팁과 인사이트를 제공한 바가 있다. 이제 저자는 스토리텔링 방식으로 쉽게 읽히며, 빠르게 읽히는 가운데 세일즈의 핵심을 정리하고 자신의 것으로 만들 수 있도록 후원해 주고 있다.

②이제 막 세일즈의 세계에 입문한 이들 & 슬럼프에 빠진 이들에게...

-이 책은 어렵지 않다. 복잡한 세일즈의 기법들을 많이 다루지도 않는다. 그보다는 진정한 세일즈 종사자 즉 영업인력이 될 수 있는 기본적인 것을 다루어준다. 태도, 슬럼프에서의 동기유발, 목표설정, 고객과의 커뮤니케이션 스타일 그리고 매일 매일의 기록 등 누구나 알고 있지만 쉽게 몸에서 놓아버리는 기본적인 것들을 다루고 있다.

-그래서 더 소중할 지도 모른다. 이렇게 하라고 설교조로 세일즈의 핵심을 이야기한들 책을 읽지 않는 사람들을 끌어들이기는 쉽지 않기 때문이다. 스스로 느끼게 하는 것 그러한 기본적이며 중요한 기능을 이 책은 수행하고 있다. 그런 점에서 이 책은 세일즈 초보자들이 부담없이 읽으며 그 핵심을 내 것으로 하기에 도움이 되는 책이다. 또, 세일즈가 제대로 이루어지지 않아 새로운 전기가 필요한 이들이 초심으로 돌아가고 기본을 돌아보게 만드는데 일정한 부분 역할을 할 수 있을 것이다.

③고객의 입장이 되고

-무릇 세일즈의 기본은 무엇일까? 바로 고객의 입장이 되는 것이다. 그러면 길이 보인다. 내가 무엇을 해야 하는지 맥이 잡힐 것이다. 어쩌면 상대방의 입장이 되어보는 것은 세일즈 뿐만이 아니라 대인관계의 모든 분야에서 가장 기본적인 일일지도 모른다. 그런데 이러한 행동이 어떨 때는 되다가도 어떨 때는 되지 않는다는 점이 문제인 것이다. 어쩌면 안 되는 때가 더 많을 지도 모른다. 그런 점에서 이 책을 반복해서 읽고 주변에서 역지사지를 잘 실천하는 사람에게 도움을 청하는 것은 전혀 부끄러운 일이 아닐 것이다.

④고객을 나의 영역으로 끌어들이라...

-고객의 입장에서 고객의 이야기를 경청하고, 공감하는 행동을 취하게 되면 어떤 일이 생길까? 고객이 자신도 모르는 사이에 나의 영역으로 가깝게 다가오는 현상이 발생할 것이다. 이러한 현상은 확실히 현장에서 체험이 된다. 다만 나의 자아가 고객을 드는 순간, 나의 영역으로 들어왔던 고객들은 어느 새 그물 밖으로 빠져나가 있음을 발견하곤 한다.

-저자가 이 책에서 말하는 핵심 중의 한 가지, “자연스럽게 고객을 나의 영역으로 끌어들이고, 나의 솔루션에 반응하게끔 만들 수 있다면?...” 나는 홍대리와 같은 세일즈 천재의 반열에 한 걸음 성큼 다가선 존재가 될 것이다.

⑤아마도 타겟이...

-출판을 기획한 편집팀에서는 아마도 세일즈 쪽에 첫 발을 내디딘 사람을 주타겟으로 하였을 듯 싶다. 그러다 보니 저자가 지니고 있는 많은 세일즈의 핵심스킬들과 아이디어들 그리고 노하우들은 이 책에 수록되지 못했을 것이다. 조금이라도 세일즈에 경험이 있는 이들을 위해 또다른 버전의 홍대리가 등장했으면 하는 바람을 가지게 된다.

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