이 책은 다국적기업과의 치열한 경쟁에서 살아남은 중국 경제의 원동력, 사영기업에 관한 내용을 담고 있다. 저자인 윈터 니에 박사와 캐서린 신 박사는 다국적기업 및 중국 사영기업에서 일하면서 두 형태의 경영자들 간에 분명한 차이점이 있음을 발견했고, 중국 사영기업가들의 사고방식과 행동양식에 대한 통찰을 얻고자 광범위하고 체계적으로 실증적 연구를 했다.

여기서 ‘사영기업’이란 국가나 외국인 소유가 아닌 기업을 말하며, 처음에는 개인소유의 기업으로 출발하여 지금은 공개기업에 속하는 기업들을 말한다. 대부분의 사영기업들은 규모가 작고 이제 막 성장하고 있는 단계이지만 중국의 경제를 급속하게 발전시키는 주역들이다. 중국 국가통계국에 따르면, 2005년 기준으로 중국 GDP의 절반, 전체 수출입의 3/4 이상, 도시지역 일자리의 75% 이상을 중국의 사영기업들이 담당했다.

제1부에서는 구체적인 사례를 통해 다국적기업과 사영기업 간 경쟁을 다루고 있는데, 음료시장 분야에서 와하하 그룹과 다농 그룹, 세제시장에서의 나아이스와 P&G, 인터넷시장에서의 타오바오와 이베이를 대표적으로 비교분석했다. 또한 12개 분야 20명의 기업가들로부터 인터뷰를 통해 조사를 진행했다. 인터뷰 질문 유형은 사업 시작 전 개인적 배경과 직업경력, 사업 착수와 발전 과정, 에이전트 문제, 성격과 성품 등 5가지 유형으로 분류했다.

제2부에서는 중국 상인들의 비즈니스에 대한 관심, 기업가 정신, 경영 개념 등이 어떻게 발전되었는지를 소개하면서 중국 상업의 역사를 다루고 있다. 기원전 15세기 초에도 중국에 자본주의가 있었다는 사례가 있다. 왕해라는 인물이 다른 마을과 물물교환을 했고 이때부터 중국 상인의 시조로 불리게 되었다. 여러 중국의 유명한 상인 중에서 안후이 상인들은 사업을 하는데 있어 높은 도덕적 원칙과 자비심이 있는 것으로 유명하다. 그 중 가장 유명한 사람은 호경여당이란 약방을 운영했던 후쉐옌일 것이다. 그는 호경여당에 특별한 기여를 한 직원들에게 은퇴하거나 병에 걸린 직원들에게 지급하는 생활 보조금과 사망한 직원의 가족들에게 지급하는 사후 보조금까지 지급했다.

제3부에서는 현재의 중국 기업가에 대해 다루고 있는데 인터뷰한 20명의 기업가들을 4가지 유형으로 분류했다. 첫째 일반 서민에서 기업가로 변신한 유형, 둘째 전문가에서 기업가로 변신한 유형, 셋째 공직자에서 기업가로 변신한 유형, 넷째 전문성을 갖춘 경리에서 기업가로 변신한 유형. 그리고 기업가들의 비즈니스 모델, 사업성장단계, 조직역량 구축방안, 기업지배구조, 장애물에 대해 심층분석했다.

제4부에서는 다국적기업 입장에서 위기와 기회를 다루며 사영기업가들의 개인적인 특징과 성공요인, 장단점, 마지막으로 협력하는 방안에 대해 다룬다. 사영기업가들의 개인적인 특징은 큰 목표에 대한 야망이 있고, 기존 시스템에서 탈피하려 하고, 위험을 감수하면 실행 정신을 발휘하고, 근면성과 노력을 기본으로 갖추고, 성공에 대한 갈망과 실패에 굴하지 않고, 신뢰성과 인간미를 추구하며 꽌시를 맺고 효과적으로 이용한다.

전체적으로 책 내용이 광범위하다. 중국 시각에서 바라본 현재 중국 기업가들의 모습을 볼 수 있다. 하지만 헐리우드 영화에서 미국이 최고이듯 이 책에서는 중국 사영기업이 최고인 것이다. 대부분의 한국 기업들도 중국에서 성공하지 못하고 있는 것으로 알고 있다. 물론 중국 나름의 경쟁력을 갖고 사업을 운영하겠지만 특유의 차별화 정책으로 자리잡기 힘든 환경은 가장 큰 아쉬움이다. 적을 알고 싸우면 이길 것이라는 마음으로 책내용을 활용하면 도움이 될 것이다.

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앞의 3개 장을 통해 성공한 중국기업들은 중국 소비자들을 잘 이해하고 있어 중국인들의 습성을 고려한 모델을 사용하여 사업에 성공하였다는 분석을 하고 있다. 또한 중국의 상업을 발전시키는데 기여하였던 안후이 상인, 산시 상인, 닝보 상인, 동남아시아의 중국 상인 등에 대한 설명이 나와있다.

뇌물, 탈세, 국유재산 절취, 노력과 시간 및 재료의 속임, 국가 경제 정보의 절취를 근절하기 위한 오반운동의 결과를 보면 상당수의 민간 업체들이 부패해 있었다는 것을 알 수 있다. 민간사업체의 10~15%만이 '법을 준수'하는 것으로 분류되었고, 50~60%는 '기본적으로 준수', 25~30%는 '어느 정도 준수', 4%는 '심각한 위법'을 저지르는 것으로 나타났다. 이 결과에 따라 국가가 통제하고 국가-민간 공동소유제로 변경되어 민간 기업이 없어지다시피 했다. 문화대혁명을 통해 민간 경제가 없어졌다가 1976년에 시작된 개혁개방정책에 따라 민간경제에 대한 규제가 폐지되고 급속한 발전을 이루게 되었다. 

현재 중국 기업가에 대한 이해를 돕기 위해 일반 서민에서 기업가로 변신한 사람들, 특정 산업 분야에서 전문성을 가지고 있던 전문가에서 기업가로 변신한 사람들, 공직을 포기하고 기업가로 변신한 사람들, 다국적 기업에서 경험을 쌓고 기업가로 변신한 사람들의 사례를 들어 설명하고 있다.

중국 사영기업들의 장점은 정부의 운영방식과 구조에 익숙하고 이를 잘 이용한다는 것이다. 중국에서 나고 자란 중국의 사업가들은 대개 문제 해결에 접근하는 방법이 너무나 유연하고, 시장 기회(market oppotunity)에 반응하는 속도가 굉장히 빨라 성공할 수 있었다고 분석하고 있다.

중국 정부는 기업인수와 합병을 강력히 통제하고 있다. 중국 정부의 기업인수 및 합병규정에 따르면, 외국 투자자들이 중국에서 기업합병 및 인수를 통해 독점을 할 수 있을 것인가에 대한 판단을 할 때 다음과 같은 벤치마킹을 통해 독점을 할 수 있다. 연간 영업매출이 15억 위안을 초과할 것, 1년 이내에 10개 이상의 중국 기업을 인수할 것, 중국 내 시장점유율이 20%일 것, 기업인수를 통해 시장의 25%를 점유할 수 있을 것 등이다. p24

요즘은 중국에서 사업을 하기가 쉽지 않다. 우선 중국내에서 사업을 하려면 중국기업과 합작을 해야 한다. 하지만 중국내에서 합자기업을 효과적으로 운영하는 것은 결코 쉽지 않다. 중국인들과 교류하고자 할 때, 또는 그들과 이해관계에 얽힌 문제를 풀기 위해 논의할 때 "꽌시"라는 것이 많이 좌우하는데 이것이 외국인들에게는 쉽지 않은 것이다. 중국에는 아직 법제화가 완벽하게 되어있지 않은 권한들이 많은데 이것들에 대한 자의적 해석이 가능하고, 그 해석과 결정권이 당의 지도자에게 집중되어 있다보니 이들과의 "꽌시"에 따라 사업의 성패가 왔다갔다 하는 것이다. 예전에는 중국기업이 기술을 가지고 있지 않았기 때문에 외국기업의 기술 습득을 위해 자의적 해석을 통해 많은 제도적 편의를 봐주었다. 하지만 지금은 그동안의 협력을 통해 기술을 습득하게 되자 외국기업에 불리한 해석을 내리는 경우가 다반사다. 그래서 중국에 진출했던 우리나라 대부분의 기업들이 성공하지 못하고 기술은 뺏긴채 철수하는 형편이다.

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알리바바닷컴의 성공기에서 장사방법을 알게된다?

지구상의 가장 큰 장터 이베이를 이긴 알리바바닷컴을 알면 이비니지스를 알 수 있다. 이비지니스를 이해 한다면 어떤 사업을 해도 성공시킬 수 있다. 이러한 기대를 안고 책을 열었다.

중국인은 가장 오래된 장사꾼이다. 그들이 가지고 있는 상술은 몇 천 년을 거치며 정제된 것이다. 사람의 심리는 물론이거니와 환경에 따라 대처해야 할 것들이 메뉴얼처럼 도식화 되어 있다. 하지만 이 모든 것은 오프라인에서 이뤄진 것이다. 이베이는 인터넷 환경으로 만들어진 신사업이다. 그들이 가지고 있는 기술과 경험이 전무한 중국인이 그들을 따라잡기란 어려운 일이었다.

모든 길은 로마로 통한다. 그것처럼 '모든 상술은 중국에서 나왔다'고 주장하는 알리바바닷컴의 중국인들은 이베이를 이기기 위해 하나씩 전략을 세워나간다. 이러한 전략, 전술의 이야기가 '알리바바닷컴은 어떻게 이베이를 이겼나'라는 책의 내용으로 볼 수 있다.

IT 지식과 기반이 부족한 중국인이 미국 이베이를 상대로 역전의 드라마를 써내려 가는 이야기는, 조조의 대군 그 십분지 일도 안되는 군사로 싸워이긴 손권의 전략처럼 통쾌하다. 아니 그대로 따르기만 해도 전략의 되는 제갈공명의 말처럼 부드럽게 뇌리를 스친다.   

중국인 특유의 자기자랑으로 치부할 것이 아니라 '승리의 전투를 통해 얻는 전술'로 받아들여야 할 것이다. 그러기에 IT사업 종사자 뿐만아니라 모든 이가 읽어도 괜찮은 책이듯 싶다

제목 표지에 크게 '알리바바닷컴'이라고 씌여 있는 책이 있어 관심을 두고 있었다. 매우 획기적이 형태의 인터넷 상거래 분야의 승승장구 하는 기업으로 기억하고 있기 때문이었다. 몇 달 후, ＜알리바바닷컴은 어떻게 이베이를 이겼을까?＞(책미래, 2012)를 읽을 수 있게 되어 비밀이 풀리겠다는 기대감을 가졌다. 그런데, 이 책에는 '알리바바닷컴'에 대한 내용이 거의 나오지 않는다. '알리바바닷컴'같은 사영기업이 어떻게 성장하고 중국 경제에 어떠한 영향이 되었는지에 대해 서술한다. 국내에서는 개인, 법인 또는 주식회사, 비영리기업 등의 회사 형태가 존재하지만, 중국은 공영, 국유, 사영 등의 분류로 구분된다. 사영 기업을 개인기업과 정확히 동일시 할 수는 없지만, 공산주의라는 정치 이념을 갖는 중국의 기업형태를 이해하는데는 이러한 접근 방법도 필요하다. '알리바바닷컴'에 대해서는 알지 못했지만, 사영기업을 전반적으로 살펴 볼 수 있었기 때문에 일독이 아깝지는 않았다.
[중국의 국영기업들과 달리, 대부분의 사영기업들은 힘들게 출발했고, 정부의 재정적, 또는 정책적 지원 없이 스스로 성장했다. 이들이 바로 중국의 사영기업들이다. 이들이 중국에서 주요한 경제세력으로 급격히 성장할 수 있었던 것은 개혁개방 정책 덕택이었다.] 63p
중국은 폐쇄정책이 계속되는 거대한 제국이다. 게다가 지금도 국제적은 SNS를 통제하고 있어 이러한 성향을 유지하고 있다. 최근 후배에게서 중국에서 만난 친구들과의 대화 내용을 들을 수 있었다. 거대해진 중국의 부유함과 개방된 사회. 그러나 이면에서는 국제적인 정보가 국내에 유입되지 않도록 철저히 차단하고 있다는 이해되지 않는 정책들. 국내에서도 정부 위의 정부라는 실체의 존재조차 알 수 없는 조직의 움직임이 있다고 하지만 지어낸 이야기 일 수도 있다. 아무튼 이런 조직들과의 연계 없이 독자적으로 성공하고, 지금은 중국 경제의 반 이상을 움직이는 사영기업들은 주목 대상이 되는 게 당연한 것이다.
[일반서민 : 금전적으로 불안정하고 사회적 지위가 낮은 사람
전문가 : 특정 산업분야에서 많은 전문성과 경험을 쌓은 사람
정부 공직자 : 사업에 뛰어들기 위해 공직을 포기한 사람
전문성을 갖춘 경리 : 다국적기업에서 경험을 쌓고 중역이었던 사람] 151p
도서에서 인터뷰한 기업인들의 유형을 분리한 것이다. 국내에서는 이 외에도 부모의 재산이나 기업의 펀딩을 통해 새로운 기업으로 성장한 회사들이 많다. 중국에서도 이러한 형태로 성장한 회사들이 적지 않으리라 생각하는데, 워낙에 넓기 때문에 성공 가능성이 국내기업보다는 크다고 생각한다. 국내는 조금만 유망한 아이템이 나오면 금방 자본력에 의한 유사 업종이 나와 잠식해 버린다. 도서에 소개된 기업들은 이러한 행태가 나오기 전에 설립되어 그나마 날개를 펴볼 기회를 가졌겠지만, 곧 국내와 같은 상황으로 치닫을 것으로 예상된다. 재벌기업과 그룹, 계열에 의해 모드 경제가 뒤덮이는 상황이 안타깝지만 막을 수 없음을 인정해야 한다.
중국 기업에 대해 얼마나 알고 있는가? 모조품이나 생산하는 기업으로만 알면 곤란하다. 건실한 IT기업을 비롯해, 첨단 제품을 생산하는 제조업. 책에서 소개하는 중공업까지 진출한 사영기업들은 다국적 기업으로 성공해 글로벌 기업과 경쟁하고 있다. 이 책만으로 중국의 기업들을 훑어보기에는 부족하다. 그러나 사영기업의 대표적 기업들을 보기에는 부족하지 않다. 알리바바닷컴에 대해 알고 싶은 사람이라면 실망했겠지만, 다른 내용을 얻을 수 있었음을 부정할 수 없을 것이다. 사영기업을 잘 모르고 있었다면 도서를 집어 들자.

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시장 및 경쟁사 정보를 알아 보기 위해 종종 인터넷을 검색하면, 언제부터인지는 모르겠으나 알리바바 사이트가 꽤 높은 우선 순위로 검색되었고 이 사이트에서 많은 중국업체들을 찾을 수가 있었다. 그 동안 이 사이트에 대해 잘 모르고 있었을 뿐만 아니라 특별한 관심도 없었다. 하지만 알리바바닷컴은 중국 제조업체와 세계 기업들과 연결해주기 위한 목적으로 설립되었다고 우연히 WeCEO를 통해 듣게 되었다. 그리고 “알리바바닷컴은 어떻게 이베이를 이겼을까”라는 책을 보고 이 사이트를 다시 접속해 보았다. 트레이드 마크 “Global trade starts here” 처럼 현재는 글로벌 무역의 시작점으로 성장한 알리바바는 중국 최초 최대의 B2B 인터넷 상거래 사이트이다.

이 책은 제목과 달리 알리바바닷컴에 대한 책이 아니라 역동적인 중국 기업의 비밀, 중국 사업기업에 대한 책이다. 중국에서 태어나 성장한 이 책의 저자 윈터 니에 박사와 캐서린 신 박사는 다국적기업 및 중국 사영기업의 경영자들과 일하면서 경영자들간 차이점을 발견했다. 저자들은 사영기업가들을 대상으로 광범위하고 체계적인 실증적인 연구를 통해 중국 사영기업가들은 어떤 사고방식과 행동양식을 가졌는지를 설명한다. 이 책은 4부로 구성되어 있다. 1부에서는 중국 시장에서 다국적기업과 중국 사영기업간의 경쟁, 2부에서는 중국에서 기업가 정신의 발전, 31n에서는 현재의 중국 기업가에 대한 이해, 4부에서는 다국적기업의 위기와 기회: 중국 기업가들과 경쟁할 것인가 협력할 것인가를 설명한다. 중국에서 사업을 이미 하고 있거나 사업을 계획하고 있는 사업가는 다른 책에서 소개하는 이야기들과는 달리 이 책에 열거된 사례를 통해 매우 귀중한 정보와 사업 방향성을 얻을 수 있을 것이다.

와하하(미소짓는 아이): 다농의 꿈같던 파트너가 악몽 같은 파트너로: 계약상으로는 다농에게 유리한 조항들이 있었지만, 사업을 운영하는 데는 계약서만으로는 풀 수 없는 문제들이 생기기 마련이다. 다농은 유통망과 시장점유율을 유지하기 위해 합자기업들과 브랜드를 공유하려 했던 것이다.[p27] 다농이 중국에서 하는 사업중 75%는 합자기업들이 차지하고 있다. 다농이 합자기업의 지분 51%를 보유하고 잇긴 하지만, 쭝칭허우의 협조에 계속 의지해야 한다. 다농은 합자기업들로 인해 중국에서 보다 빠르게 움직일 수 있었다. 그러나 이런 합자기업들을 효과적으로 운영하는 것은 결코 쉽지 않기 때문이다.[p28]

타오바오: 이베이의 천적. 잠재적인 위험을 방어하기 위한 가장 좋은 방법은 이베이의 C2C 시장을 역공략함으로써, 이베이가 알리바바의 B2B 시장에 진출할 여력이 없도록 만드는 것이었다.[p46] 구매자에게 초점을 맞춰라. 타오바오의 디자인과 서비스 제공은 오로지 중국 이용자들의 요구에 부응하도록 기획되었다. 타오바오는 구매자가 있는 곳이면 판매자가 스스로 찾아온다는 믿음을 갖고 운영 첫날부터 구매자에게 초점을 맞췄다.[p48] 독특한 기업 문화. 이베이는 적절하게 번역할 중국어가 없다. “타오바오”는 보물 사냥을 뜻하며, 중국인들은 의식적으로 노력하지 않아도 쉽게 기억할 수 있다. 타오바오가 실시한 설문조사에 따르면, 입소문이 신규 고객을 끌어들이는데 매우 중요한 역할을 한다.[p51] 맥 휘트먼은 훗날 다음과 같이 인정했다. “우리가 글로벌 웹사이트로 이전하는 작업을 하는 동안 우리의 경쟁자들은 입지를 굳게 다졌고, 우린는 순식간에 약화되었다. 우리는 이러한 이전 작업을 각국에서 여러 번 진행했고, 별 문제가 없었ㄷ. 그러나 중국의 경우는 강력하고 재빠르게 대처하는 경쟁자가 있었다. [p61]

중국의 사영기업: 중국 시장에서 다국적기업의 주 경쟁자. 중국의 국영기업들과 달리, 대부분의 사영기업들은 힘들게 출발했고 정부의 재정적, 또는 정책적 지원 없이 스스로 성장했다. 이들이 바로 중국의 사영기업들이다. 중국에서 주용한 경제세력으로 급격히 성장할 수 있었던 것은 개혁개방 정책 덕택이었다.[p63] 중국 경제에서 사영기업들의 역할. 2005년 기준으로 중국 GDP의 49.7%는 사영기업들 덕분이었다. 2006년 기준으로 중국의 기업 중 사영기업 비율은 57.4%였다. 2006년 도시지역에서 고정자산에 대한 총투자의 51.6%는 사영기업들이 한 것이다. 2005년에 중국의 수출입 총액 중 77.8%가 사영기업들이 수출한 비율이었다.[p74]

판매지향 전략에서 마케팅지향 전략으로. 왕야오하이는 제품지향적이고 시장지향적인 기업이 되기 위해서는 현재의 판매지향적인 비즈니스 모델을 바꾸어야만 한다고 생각했다. 어우프는 판매에서 마케팅으로 예산의 초점을 맞췄다. 미래의 시장 경향을 주도하고 형성하기 위해, 그리고 현재의 시장의 요구를 충족시키기 위해 시장조사, 제품 R&D, 제품개발팀 구성에 최우선 순위를 두었다.[P192]

꽌시를 맺고 효과적으로 이용. “꽌시”는 중국사회, 그중에서도 경제활동에서 특히 중요한 역할을 한다. 중국에서는 개인 및 기업의 신용을 평가할 수 있는 제도가 제대로 자리 잡지 못했다. 이는 곧 어떤 개인이나 기업과 비

알리바바닷컴은 어떻게 이베이를 이겼을까?            Made In China: Secrets Of China’s Dynamic Entrepreneurs  윝터 니에 Winter Nie, 캐서링 신 Katherine Xin, 릴리 장 Lily Zhang 지음 / 황성돈 옮김

즈니스 계약을 맺기 전에 참고할 수 있도록 이들의 신용을 충분히 알 수 있는 방법이 없다는 뜻이다.[243].

중국 사영기업들의 장점에는 시장의 흐름과 기회에 대한 통찰력, 정부의 운영방식과 구조에 익숙하고, 이를 잘 이용한다. 혼자 의사결정을 함으로써 유연성이 뛰어나고 대응이 빠르다. 효율성이다[p247]. 반면 단점은 경영에 숙달된 경리와 표준적인 과정 결여, 낮은 진입장벼과 새로운 경쟁사의 출현 가능성, 소수 거대 고객에 대한 의존도이다.[p253]

중국 사영기업들과의 협력을 통해서 얻을 수 있는 것은 사영기업의 자원과 노하우 이용, 아웃소싱 파트너, 마케팅과 영업 협력, 제품 디자인 협력, 가치사스에서 상위, 또는 하위 단계의 파트너, 투자, 또는 인수이다.[256]

중국에서 사업을 하고자 한다면, 중국 사영기업을 이해하는데서부터 출발해야 하지 않을까 한다.

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국내 1위, 2위 인터넷 쇼핑몰이 지마켓, 옥션이다. 그러나 지마켓과 옥션은 우리나라 기업이 아닌 이베이로 넘어갔다. 한국 시장은 독특하고 다른 나라들이 들어오기 힘든 시장으로 유명하다. 그런데도 이베이는 우리 시장에 들어왔다.

그렇다면 중국은 어떠한가? 중국엔 알리바바닷컴이 있다. 그런데 알리바바닷컴은 그들의 시장을 지켰다. 어떻게 그들이 중국의 시장을 지켜냈는가에 대한 이야기이다.

이는 중국 시장의 특성과 그들의 성향을 알려주는 책이다.

중국을 알고 싶다면 이 책을 그리고 알리바바닷컴을 아는 것이 먼저일 것이다.

어린이음료 제조사 와하하, 식음료계 거인, 다농을 이기고 , 역시 생활용품 거인, PROCTOR&GAMBLE을 이긴 나이아스,  타오바오와 이베이 대결을 간단 소개하더니

겨우 20명 인터뷰를 통해 중국 사기업의 GDP기여를 언급하더니..

갑자기 기원전 15세기의 중국의 상업활동을 언급하다가  갑자기 3개 기업사례를 열거하다가

또다시 중국 국영기업이 민영화 등으로 성공한 사례를 ㅖ기하다가....

저자가 3명이라는 데  주제없이 , 제목과 전혀 무관하게 3사람은 단편글을 가져다가

모아서 뭐가뭐니 알 수 없는 예기가 되 버렸다.

얼마전  중국 검색엔진, 미국유학파가 창업  성공한 바이두 예기는 철저하게 과정과

성공요인을 분석했지만, 이 책은 중국출판사가 했는 지 책미래라는 데서 했는 지

 인기있는 중국 전자상거래 업체 이름을 걸어서 책을 팔아 보려고...