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세일즈로 갑질하기
제목이 딱 꽂혀서 이 책. 읽어봐야겠다. 라는 생각이 들었습니다. 읽어보니... 처음엔 약간 뭔가 특정 영업상황에 맞는 책이 아닌가.. 라는 생각이 들어 아쉽더군요. 개인 대 개인이나 회사의 영업이 아닌 기업 대 기업의 영업과 관련하여 특정한 책이라는 느낌에 의하였습니다.
하지만 읽다보니 개인영업외의 다른 영업에선 모두 활용할 수 있는 책이라는 점이 인식되어 쓸만하다. 라는 생각이 들었습니다.
이 책의 내용을 정리하면 다음과 같습니다.
첫 번째 장은 굿바이, 깡통영업입니다. 깡통영업. 무엇을 말할까요 형님 영업입니다. 형님. 사장님. 하면서 술상무하면서 하는 영업이죠. 필자는 기업대기업 차원의 영업에선 통하지 않는 방법으로 단언합니다. 그렇습니다. 개인 영업에선 친분에 따라 판매하는 방식도 나쁘지 않겠지만 조직 대 조직의 경우는 다를 수 밖에 없습니다. 한명의 담당자가 의사결정을 하는 게 아니라 담당자 ? 경영진 ? 대표 이런식의 의사결정 과정을 통해 결정되기 때문입니다.
그렇기에 이 책은 기업대기업의 영업에 있어서는 방법을 달리해야 한다고 말하고 있습니다. 영업에 있어 가장 중요한 것은 고객이 필요한 것을 제공해야 한다는 것입니다. 깡통영업이라고 해도 마찬가지입니다. 아무리 친분이 있는 관계라고 해도 나만 좋은 것이라면 오래 좋은 관계를 유지할 수는 없습니다. 이 책에서 소개하는 기업 대 기업 영업에 있어서는 이 부분을 더욱 강조하고 있습니다.
두 번째 장은 이기는 사람들의 전략입니다. 어떻게 제안을 할 것인가에 대해 다루고 있습니다. 제안서를 통과의례로 생각하는 경향도 있습니다만... 제출용이 아닌 이기는 제안서를 통하여 통과하는 것을 제언합니다.
세 번째 장은 두 번째 장에 이어 고객을 사로잡는 제안서입니다. 어떻게 제안을 할 것인가의 내용으로 구성되어 있습니다.
네 번째장은 반드시 이기는 프레젠테이션 기술입니다. 효과적인 프레젠테이션의 방법에 대해 소개합니다.
개인 대 개인이 아닌 수주나 대량판매, 공동구매등의 영업의 방법에 대해 익혀보고 싶으시다면 이 책이 참고가 될 것입니다. |
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김용기 저의 『세일즈로 갑질하기』 를 읽고 내 자신 솔직히 영업이나 세일즈하고는 전혀 관계가 없었다. 해왔던 일들이 공직에 조금 근무를 한 이후에 교직생활을 했기 때문이다. 그렇지만 생활을 해오면서 많은 사람들로부터 영업이나 세일즈에 대해서 들어왔고, 직접 요구에 응하기도 거부를 하는 등의 체험을 하였다. 그렇게 시간이 많이 흘러갔다. 이젠 육십 중반의 나이에 이르러 지난 시간들을 돌이켜 본다. 지인 중에는 개인적으로 사업을 하는 중에 잘되는 경우와 잘못되는 경우도 보아왔다. 여러 원인이 있겠지만 역시 영업력이 큰 비중을 차지한다고 본다. 그 만큼 뛰어난 영업력을 갖추는 일은 예전이나 지금이나 변함없는 기업의 발전에 가장 큰 요소라는 생각을 해본다. 그렇지만 예전에는 솔직히 세일을 하는데 있어서 인적관계를 활용하는 등의 조금은 건전하지 못하는 방법 등을 이용하는 모습들도 많았던 것을 기억하고 있다. 그런데 이런 기존의 영업의 관점을 과감하게 변혁시키면서 뒤집어보는 새로운 관점 "내 영업의 결은 이 책을 읽기 전과 후로 나뉜다." 반드시 알아야 할 영업 36계를 소개하고 있는 세일즈로 갑질하기 책이 나왔다. 정말 속이 시원할 것 같다. 자기 회사의 상품을 당장 낯선 소비자들에게 팔아야 할 입장이라면 얼마나 좋을 것인가를 생각해본다. 엄청난 고민과 함께 많은 나름대로 공부를 하리라 생각하지만 결코 쉬운 일이 아니기 때문이다. 바로 이럴 때 시원스러운 해법들이 곁에 주어진다면 훨씬 더 수월하게 임할 수 있으리라는 생각이다. 그것도 옛날 방식이 아니라 나를 지키면서 새롭게 도약할 수 있는 '갑질'영업 방식으로 말이다. 세계 최강의 쉬플리코리아(B2B) 영업 대표인 저자가 '영업'을 뒤집어보는 책이다. 누적 수주액 21조 원, 누적 수주율 88.4%의 B2B 전문 회사의 집단 지성이 고루 녹아든, 수주 잘하는 사람들만 아는 영업, 전략, 제안서, PT의 모든 기술을 담았다. 첫째 나의 감정을 극대화한다. 둘째 나의 약점을 최소화한다. 셋째. 경쟁사의 약점을 극대화한다. 넷째. 경쟁사의 강점을 최소화한다. 포인트는 나의 강점을 무조건 강조하는 것이 아니라 고객의 중요한 이슈와 연계시키는 것이다. 나의 강점이 고객의 주요 이슈를 해결하는데 직접적으로 효과를 발휘할 수 있다는 것을 보여주는 것이다. 그러나 일반적인 세일즈맨에게는 현장에서 즉시 활용하기에는 조금 어려운 면이 없지 않나 생각이 들어 조금 아쉬운 생각이 든다. 그렇지만 전문적으로 영업을 담당하고 있는 모든 분들에게는 실질적으로 가장 필요하고도 큰 도움으로 다가오리라는 확신이다. 특히나 반드시 알아야 할 전문가 영업 36계는 말 그대로 단계별 제시되어 있다. 굿바이 깡통 영업, 이기는 사람들의 전략, 고객을 사로잡는 제안서, 반드시 이기는 프레젠테이션 기술까지 구체적으로 안내하고 있다. 영업할 때 나에게 필요한 도움이 될 건 지 일일이 체크하면서 공부를 한다면 훨씬 효과적일 수 있겠다는 생각을 해본다. B2B 세일즈에 대해 영업 36계를 통해 확실하게 나의 것으로 만들어 세일즈 '갑질'을 자신 있게 할 수 있는 최고 모습의 일등 영업인 기대한다. 이런 모습을 바란다면 반드시 이 책을 자기 것으로 만들고 생활화해야 할 것이다. |
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세일즈는 참 부담스러운 단어입니다.
하지만 기업의 본원적 활동 중 판매는 영속하기 위해서는 가장 중요한 업무 중 하나입니다.
영업하면 술을 잘 마시고 활달하여 외향적인 성격을 소유해야 우수한 자질을 보유한다고 막연하게 생각을 하였습니다.
하지만 세일즈도 표준화된 프로세스를 기반으로 관리가 될 수 있지 않을까 하는 생각을 해봅니다. 표준화되어야 정량적으로 진행사항을 점검하고 자신이 무엇이 부족한지 알 수 있을 것입니다.
본 도서는 영업과 관련하여 36 영역에 대해서 기술을 하고 있습니다.
특히 본 도서를 통해서 저렴한 가격 만을 요구하는 영업사원들과 고객을 어떻게 대해 볼 수 있을까에 대한 방법을 서로 논의해 볼 수 있는 아이디어가 생겼습니다.
좀 더 옆에 두고 영업의 방법론을 배워보도록 하겠습니다.
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개인 영업과 B2B영업에 있어 접근법이 달라야 하는 것은 당연할 것이다.
개인 영업은 개인의 가치와 효용에 맞으면 되지만, B2B영업은 수요자와 구매자, 의사결정자가 모두 다르기 때문에 수요의 성격에 다라 제안을 다르게 하여야 할 것이다.
특히, 고객에게 솔루션을 제시하고 전문가영업을 해야 하는 이유는 3가지로 저자는 이야기한다. 1.차별화된 정보를 제공해야 다른 경쟁자보다 고객이 의지하게 된다. 2. 차별화된 솔루션을 제공해야만 고객에게 가치제안을 할 수 있다. 3. 선택과 집중을 통해 영업력을 집중할 수 있을 것이다.
특히, 관계 중심적으로 치우쳐 있던 사회와 고객들도 변하고 있어 점점 더 관계영업이 설 자리가 없어지고 있다.
이 책의 목차는 다음과 같다.
들어가며_ B2B 전문가 영업의 36계
특히, 이 책은 그동안 저자의 경험과 노하우를 독자들에게 알려 주며, 제안서 쓰는 요령과 구조 설계와 제안서의 내용과 가치제안보다는 덜 하지만, PT를 잘 할 수 있는 방법과 노하우를 책을 통해 알려주고 있다. 일반인들의 PT요령이 아닌 전문가로서의 자세와 태도를 잘 설명해 주어 이 책을 참고로 프리젠테이션을 잘 해야 한다는 생각이 들었다.
제안서가 아무리 형식이 좋고 시각적으로 보기 좋아도, 결론은 역시 고객에게 어떠한 솔루션과 가치, 효용을 얼마나 어떻게 줄 수 있는 지에 대한 고민이 먼저여야 한다는 사실을 저자는 적시하고 있다.
이 책을 통해 다시 한번 영업도 기획이며, 책에서 배운 지식이 아닌 실제 경험으로서 유용하게 슬 수 있도록 더욱 더 노력해야 할 것이다.
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＜세일즈로 갑질하기＞
먼저 이 책을 읽을 수 있도록 해주신 인사쟁이 카페와 행복한북클럽 감사합니다.
이상하게 이 책을 받고 겉 표지를 자세히 보지 않고 읽기 시작했다. 끝까지 읽고 난 후, 뭔지 모를 자신감(?)과, 앞으로 일을 하면서 사용할 수 있는 스킬과 방법을 얻은 기분이다. 왜 표지하단에 '내 영업의 결은 이 책을 읽기 전과 후로 나뉜다'라고 자신 있게 표기 했는지 이해가 됐다.
저자는 30년 이상의 세일즈 경력을 갖고 있으며 갑작스런 인사발령으로 병아리가 된 내게 뼈와 살이 되는 내용들이 담겨 있다.
4개의 Step으로 나누어져 있으며 저자의 의도에 맞게 잘 이해했는지 확실하진 않지만 내가 느끼기에 이 챕터의 핵심은 2000년대 이전과 후의 세일즈는 목적은 같지만 방식과 접근의 다름을 이야기 하고 있다. 특히 제안서의 중요성을 탄탄한 근거와 함께 어떻게 활용 해야하는지 나와있다. 또 의사결정권자에게 각인시켜 내가 이길 수 있는 전략과 발생할지 모를 위기에 대한 방안도 준비하여 리스크를 최소화시키는 방법까지 앞으로 내가 세일즈를 하면서 기본적으로 갖춰야할 직무능력을 배울 수 있었다. |
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'세일즈로 갑질하기'에 대한 기대감 B2B사업 기획 관련 업무만 한지가 벌써 10년이 되어 간다. 나름 최신의 컨설팅 기법과 툴을 사용하여 자료를 작성하고, 영업 일선의 직원들을 잘 지원한다고 생각하지만, 현장의 목소리와 분위기는 잘 반영했는지, 그들의 수주 성공율을 높이는데 현실적인 일조를 하고 있는지 늘 허전했고, 불안했다. 이 책이 반가운 이유는 실제 현장에서 치열하고 뛰고 있었던, 그리고 지금도 뛰고 있는 저자가 자신의 경험과 노하우를 담아서 전하고 있기에, 내가 무엇을 더 보완하고, 무엇을 빼야 할 지 가늠할 수 있는 귀한 자료가 될 것이라는 기쁨 때문이다. 세일즈의 본질과 성공비결을 더욱 명확히 안다면 단순한 back office 가 아닌 front office 로 같이 뛸 수 있을 거란 기대감이 든다.  B2C영업과 B2B영업의 차이부터 이해 흔히 말하는 영업은 개인을 대상으로 하는 개인영업, B2C영업(Business to Consumer)이며, 개인영업을 하는 사람을 세일즈맨이라고 한다. 반면 기업/법인을 대상으로 하는 영업은 법인영업, B2B영업(Business to Business)이며, 법인영업을 하는 사람을 영업대표라고 부른다. 영업의 대상이 다르고, 팔고자 하는 대상이 다르면 자연히 영업방법도 달라 질 수 밖에 없다. 그래서, 누적 수주 성공률 88.4%, 누적 수주 금액 21조원이라는 엄청난 기록을 써나가고 있는 저자, 쉬플리코리아 김용기 대표는 이 책 '세일즈로 갑질하기'를 통해 '구식' B2B영업이 아닌 '갑질' 할 수 있는, 수주 성공율을 높일 수 있는 B2B영업의 모든 것을 알려준다. 한마디로 '반드시 알아야 할 B2B 전문가 영업의 36계" 이다. B2B 전문가 영업의 36계 구성 특정 사업이 발주되는 것을 가정하여, 영업부터 고객니즈파악/전략수립, 제안서 작성, 프레젠테이션까지 단계별로 크게 그룹핑하고, 각 그룹에 36계를 분할하여 포함시킨 구성이다. 36계는 어찌보면 액션아이템, 어찌보면 각 단계의 핵심 스킬이자 중요 요소이다. step1 ＜굿바이 깡통 영업＞에서는 예전과 달라진 영업 환경과 접근 방법, 전문가 영업의 중요성, 숨겨진 진짜 이슈를 찾는 법을 알려준다. step2 ＜이기는 사람들의 전략＞에서는 차별화 전략을 위한 개념/용어, 이기는 제안서 작성하기, 리스크 관리내용의 중요성을 알려준다. step3 ＜고객을 사로잡는 제안서＞에서는 이기는 제안서의 4-Box 구조, 제안서 작성의 7가지 기본원리를 알려준다. step4 ＜반드시 이기는 프레젠테이션＞에서는 프레젠테이션의 5가지 필수 요소, 논리 구조, 플랫폼 스킬, Q&A의 중요성을 알려준다. 수주 성공률을 높이기 위한 방법들 제안 전략은 고객의 니즈를 바탕으로 나와야 한다. 그리고 고객의 니즈는 제안요청서 안에서 뿐만 아니라 숨겨진 니즈도 파악해야 한다. 평가위원들의 권한, 직위, 특성 등에 따라 분석적 접근과 통합적 접근의 차이점을 알고, 그에 맞는 전략을 세워야 한다. 제안의 성공 원칙 4가지를 효율적으로 활용해야 한다. '나의 강점 극대화, 나의 약점 최소화, 경쟁사의 약점 극대화, 경쟁사의 강점 최소화' 리스크를 언급하는 것을 두려워 해서는 안 된다. 리스크 관리 내용을 선제적으로 제안에 포함시킬 때의 장점을 상기시켜 보자. 간결 표제에 비해 정보 표제가 가질 수 있는 우위가 있다. 남들이 사용하지 않는 표현 방법 또한 성공율을 높일 수 있는 방법이다. 제안의 표현은 '우리의 기술이 우수하다'가 아닌 '고객사는 우리 기술을 통해 이런 효용을 얻을 수 있다'가 되어야 한다. 고객도 사람이다. 감성적으로 결정하고 논리적으로 합리화 할 수 있다. 감성적인 접근 또한 적절히 활용하자. 가슴과 머리에 남는 내용들 B2B영업의 목적부터 명확히 알아야 한다. B2B영업의 궁극적인 목적은 고객이 발주하는 사업을 수주하는 것이다. 고객과 내의 소중한 시간을 소비하면서 내가 이루고자 하는 결론은 '고객을 이해시키고, 우리와 사업을 해야 이유를 설득하는 것이다." 이며 영업, 제안서, 발표, Q&A 등 B2B영업과 관련된 일련의 활동들은 모두 이 결론을 달성하기 위한 보조 행위이다. 우리는 흔히 최고의 또는 타사 대비 우수한 기술/서비스를 이야기하면, 고객이 알아서 구매할 것이라는 착각을 한다. 고객이 왜 그것들이 필요한지, 필요하다면 어느 정도의 수준과 양을 필요하고, 그것을 어떻게 활용하려고 하는지에 대해서는 관심이 없다. 그래서 흔히 제안서/제안슬라이드에 담겨있는 내용들은 최고의, 최초의, 1등의, 타사 대비 우수한, 차별적인을 나열할 뿐이다. 중요한 것은 우리의 우수성이 아니라 우리가 제안하는 것을 통해 고객이 얻게 될 효용, 가치, 기대효과 이다. 그래서 최고의/차별적인/우수한 상품이나 서비스를 제안하는 것이 아니라 고객의 니즈를 해결 할 수 있는 솔루션을 제안해야 한다. '경쟁자에게 없는 자사의 특징'과 '고객에게 중요'한 것을 동시에 해결하는 핵심 차별화 요소를 통해 고객에게 차별화된 가치를 제공함으로써 우리에게 사업을 맡길 수 있도록 설득해야 한다. 
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반드시 알아야 할 영업 36계를 소개하고 있는 세일즈로 갑질하기. 이 책을 읽어보고 싶게 된 계기는 판매라는 것을 계속 해야하는 직업을 갖고 있다보니 궁금했던 책이였다. 직업상 매번 판매하는 입장에서 있는데, 고객을 만났을 때 어떻게 해야 좀 더 '나는 지금 물건을 팔려고 하는거에요.'가 아니라 '당신을 위해 추천하는 거에요.' 라는 입장을 전할 수 있을까, 라는게 요즘의 고민이다보니 이 책을 읽게 되었다. 무엇보다 세일즈라는 것 자체만으로도 어려운데, 을의 입장이 아닌 세일즈를 하면서 갑질을 한다라. 어떻게 하면 자신의 위치를 갑으로 놓고 상대에 이기는 제안서를 낼 수 있는지가 궁금해져서 이 책을 펼쳐보게 된거 같다. 물론 책을 읽기 시작하면서 당장 내 직업으로 판매하고 있는 세일즈와는 B2B라서 다른 형태구나,라는 걸 알게 되긴 했지만 그동안 언론매체나 주변을 봤을 때 영업을 하느라 술에 취해있는 모습을 많이 보이는 그런 세일즈들과는 다른 모습의 세일즈를 소개하고 있는건 대단하다는 생각이 들었다. 그리고 무엇보다 이 책에서는 이기는 제안서에 대한 부분을 많이 이야기하고 있는데 고객과 얘기를 할 때 많은 분석과 상대를 존중해서 그에 알맞게 전략을 세워서 이기는 제안서를 쓰라는 부분을 강조하고 있다. 초반부터 그런 내용들이 많이 나오있는데 전략 부분으로 가면 좀 더 상세하게 알려주는 책인 김용기님의 세일즈로 갑질하기였다. 지금의 나에게 당장 활용해볼 수는 없는 책이였다는 점에서는 나에게는 조금 아쉬웠지만 B2B 영업을 하고 있는 분들에게는 큰 도움이 되는 책이 되지 않을까, 하는 생각이 들었다. 그리고 반드시 알아야 할 영업 36계라고 말하는만큼 전략, 제안서, 프레젠테이션 기술까지 나와있다보니 조금 더 구체적으로 영업을 할 때 어떤걸 더 익히면 도움이 될지에 대한 부분도 알면서 더 공부할 부분도 체크할 수 있다. 나에게 익숙하지 않은 프리젠테이션이라는 부분에 대해서도 새삼스럽게 깨달을 수 있는 부분도 있었어서 이런 세일즈가 있구나, 라는걸 조금은 새롭게 알게 된 세일즈로 갑질하기. B2B 세일즈에 대해서 힘든 부분을 겪는 분이나, 제안서를 작성 할 때 어떤 요령으로 작성하면 더 좋을지에 대해서 고민하는 분들이라면 이 책을 읽으면 도움이 되지 않을까 생각된 책이였다. |
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세일즈라고 말하면 영업이라는 해석으로 연상되는 것이 일반적이라고 생각된다. 이 책도 그런 관점에서 출발하지만, 단순한 판매 수준을 넘어 기업간 거래 등의 경우와 같이 거래 규모가 커지고 꾸준한 성장을 원하는 사람들에게 세부적인 기술과 노하우를 알려주는 책이라고 보면 될 것이다. 계약서에 도장을 찍거나 승낙을 얻어내기 위해 과거의 실적이나 호형호제, 접대 등의 영업 방식으로는 통하기 힘든 것이 최근의 거래 문화라고 생각된다. 속칭 룸싸롱이나 골프, 돈가방 등으로 큰 거래를 성사시켜 왔던 과거의 지하경제가 다수 존재는 하겠지만, 책에서 말하는 전략이라는 개념이나 프레젠테이션 등의 세일즈 전문가 수준으로 접근할 때 기업은 안정적으로 성장하게 된다는 것을 알게 될 것이다. 책에서는 36계라는 소제목을 4스텝이라는 네 부분으로 나누어져 있다. 스텝 1에서는 과거에 답습해왔던 영업 방식을 좀더 정교하고 친밀감 있게 고객에게 접근하는 방법을 알려주고 있다. 스텝 2에서는 이기는 사람들의 전략들을 다양하게 설명하고 있다. 스텝 3에서는 고객을 사로잡는 제안서를 집중적으로 다루고 있다. 스텝 4에서는 반드시 이기는 프레젠테이션 기술이라는 부분인데, 잘 만들어진 제안서를 어떻게 잘 PT할지에 대해 알려주고 있다. 요즘은 공정하고 투명한 사회 문화로 변화하면서 능력 위주로 거래 계약 초점도 바뀌고 있는 듯하다. 물론 아직도 혈연, 지연, 학연도 병존하지만, 거래 시스템이 경쟁 입찰과 전자 입찰, 조건 입찰 등을 적절히 혼용하는 현실에서 보면 긍정적인 측면이 많은 듯하다. 과거에 고객을 상대로 세일즈를 해본 경험이 있지만, 진심으로 고객에게 다가가는 마음으로 친절하고 성심과 성의를 다한다면 과거나 지금도 마찬가지로 보통의 영업은 잘 될 것이다. 영업을 하는 사람들에게는 고객과의 거래 내용에서 빠진 부분을 요구하는 경우도 있을 것이다. 그러다보니 갑질이라는 형태로 불리는 관행에 힘들어 하는 사람도 많을 것이다. 혹자들은 그 정도의 편의는 당연하다고 생각하는 듯하다. 어디까지가 서비스이고, 어디까지가 계약 내용인지를 잘 인지시키는 것도 세일즈의 기본 자세라고 생각된다. 개인의 이익을 희생하면서까지 세일즈를 하는 사람들을 종종 보았었다. 실적이나 성과 상향으로 인해 빠른 직급 달성을 꿈꾸는 사람들도 있을 것이다. 만일 능력으로 평가를 받을 수 있다면 어떨까? 그러면 책의 제목 대로 세일즈를 할 수 있을 것이다. 세일즈 분야에서 능력을 인정 받기 위해서는 실력을 당연히 갖추어야 할 것이다. 그리고 책에서 말하는 제안서와 발표 능력을 갖춘다면 세일즈가 즐거울 것이다. 어느 분야이든 간에 고수가 되면 고수를 알아보게 될 것이다. 세일즈 고수가 된다면 어떤 상황에서도 두렵지 않고 즐길 수 있을 것이다. 세일즈가 서툴거나 어려움을 겪는 사람들이라면, 이 책은 고수의 길로 인도하리라고 생각된다. 세일즈에 대하여 어렴풋이 알고 있던 것들을 잘 정리해 놓은 책이라고 생각된다. |
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영업에 대해 많은 사람들은 거부감을 갖고 있다고 생각한다. 그런데 막상 영업을 대하는 입장에서 보면 영업은 '목표를 향한 질주'라고 생각한다. 어떤 회사든 영업없는 목표달성은 없고, 목표달성을 위해서는 반드시 수반되어야 하는 필수코드다. 이 책은 필자의 현장경험에서 우러난 중요한 핵심을 이해하기 쉽고, 받아들이기 좋게 서술하고 있다. 물론 영업에 대한 기본적인 마인드가 되어 있는 사람이라면 앞으로의 생활에 큰 빛이 되리라는 생각을 한다. 이 책은 그냥 영업을 위한 일반적인 세일즈 책이라기 보다는 B2B 영업을 위한 필수 필독서이다. B2B 영업과 일반 세일즈와의 차이에 대한 결재경로 라든가 이런부분들은 현장 경험이 없이는 절대 이야기 할 수 없는 자신만의 노하우임에 틀림없지만 필자는 시원하게 풀어 놓는다. 수주영업에 대한 저자의 중요 핵심을 몇가지만 간단히 선을 보인다면 수주전문가는 ? 첫째, 고객 전문가 둘째, 솔루션 전문가 셋째, 커뮤니케이션 전문가가 되어야 한다. 일반적인 영업과 수주영업과는 확연히 차별되는 부분이 있다. 우리가 알고 있는 관계 영업, 술영업이 꼭 통하지 않을 수도 있음을 필자는 이야기 한다. 장기적으로 볼때 관계 형성 영업보다는 솔루션 영업을 하는 것이 개인과 조직을 살리는 길이며, 내가 경쟁자보다 더 차별적인 전문성을 가질 수록 고객은 내게 더 의존하고 더 차별화된 정보를 노출한다. 신규영업을 위해 처음 고객과 접하는 전화를 콜드콜이라 부른다. 신규 고객과 미팅을 잡기 위해 사전에 필요한 단계가 있는데, 그것이 바로 콜드콜이다. 신규 고객에게 전화를 걸어 간단히 자신을 소개하고, 미팅을 요청하여 약속을 잡는 것이 콜드콜이다. - 중략 - 고객의 조직이 스스로 구매할 수 있도록 돕는 것이 B2B 세일즈의 핵심이다. 세일즈의 가장 중요한 부분으로 이책에서 반복적으로 강조하는 부분은 고객의 반응에 숨겨진 니즈를 찾아내어 적극적으로 응대하고, 고객이 의사결정을 잘 내릴 수 있도록 도와주라, 그러면 고객은 서시히 당신을 신뢰할 것이다. 정말 영업을 위해 수많은 방법을 이야기 하는 이 책은 분명 수주영업에 꼭 필요한 책이다. 그러나 한편으로는 영업을 위한 책이라는 부분도 있지만, 인생살이에 대한 방법을 배우게 하는 책인것 같다.영업은 한편의 인생을 그려내는 단편집이 아닌가 생각된다. |
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영업을 뒤집어보는 새로운 관점 - '구식' 영업으로부터 나를 지키는 '갑질' 영업 세일즈로 갑질하기는 30년 이상 영업분야에서 큰 실적을 내고 있는 저자(김용기 대표)가 자신의 경험과 역량을 담은 담은 책입니다. 반드시 알아야 할 영업 36계라는 부제가 있는데, 컨텐츠를 36계 병법과 동일한 숫자로 구성해 독자의 관심을 끌고 있습니다. 책은 크게 4개의 파트 36개의 세부 항목으로 구성되어 있습니다. 첫번째 파트는 '굿바이, 깡통영업'입니다. 여기서는 영업인들이 쉽게 빠져드는 접대 영업이 의미없다는 것과 실제 경쟁력을 위해 필요한 기술을 정리하고 있습니다. 두번째 파트는 '이기는 사람들의 전략'입니다. 이기기 위해 전쟁을 하는 것이 아니라 이겼다는 것을 확인하기 위해 전쟁을 하는 것이라는 손무의 말처럼 미리 준비를 해야하는 이유와 내용을 담고 있습니다. 세번째 파트는 '고객을 사로잡는 제안서'로 제안서의 원리, 구조 등의 원리를, 마지막 네번째 파트는 PT 기술을 제시하고 있습니다. 영업대표가 갖춰야 할 3가지 전문성 = 고객+솔루션+커뮤니케이션 - 세일즈로 갑질하기 p.16 이 책은 진짜 B2B 영업은 소위 관계영업(=인맥영업=접대영업)이 아닌 시스템에 의한 전문가영업을 강조하면서 시작합니다. 호형호제 하면서 술마시면서 하는 영업이 아닌 쳬계적인 영업을 권하고 있습니다. 저자는 영업대표가 갖춰야 할 전문성을 3가지로 제시하는데, 그것은 바로 고객, 솔루션, 그리고 커뮤니케이션입니다. 전문가 영업을 통해 고객과의 관계에서 우위를 점하라 - 고객의 숨겨진 니즈를 찾아라 저자는 다양한 사례를 통해서 이기는 사람들의 전략을 설명하고 있습니다. 고객의 니즈 발굴, 차별화된 전략을 위한 기본 개념, 이기는 제안서, 평가자 성향 분석, 리스크 관리의 필요성 등등 이기는 사람들의 전략을 이해함으로써 B2B 초심자들이 시행착오를 줄일 수 있도록 도와주고 있습니다. 수주에 집중한 전략적인 책 이 책의 강점은 B2B영업의 핵심인 수주에 집중했다는 것입니다. 일반적인 경쟁입찰은 제안서와 프리젠테이션, 그리고 협상의 과정을 거치는데 이 책은 제안서와 프리젠테이션에 집중하고 있습니다. 물론, 우선협상대상자로서의 협상은 전체 36계의 내용을 통해 대비할 수 있기 때문에 그 부분이 누락된 것이 큰 문제는 아니라고 생각합니다. 특히, 제안서 작성과 PT에서는 다방면에서 집어줌으로써 경험이 많은 친절한 사수를 둔 것 같은 든든함을 느낄 수 있습니다. 경쟁입찰을 통한 수주를 위한 책 이 책의 장점은 다음과 같습니다. 1. B2B 초심자를 위한 체계적인 설명이 있습니다. 단순 설명 뿐만 아니라 다양한 사례를 제시함으로써 초심자 또는 관계영업만을 하려는 분에게 실질적인 방향을 제시하고 있습니다. 2. 문제인식부터 프리젠테이션까지 일련의 과정에 대한 상황 이해 및 해결방법을 제시하고 있습니다. 3. 단순히 문자로 설명하는 것이 아닌 그림이나 도표를 제시함으로써 좀 더 이해하기 쉽도록 도와줍니다. 이 책에서 약간 아쉬운 점도 있습니다. PT를 통한 수주를 중심으로 하고 있다는 것입니다. 물론 이것이 B2B에 있어서 매우 중요한 부분이기는 합니다. 다만, 우리나라 기업 중 90-95% 정도는 상시종업원 수 30명 이하인 경우고, 이런 경우 쳬계적인 부분보다는 대표자의 감 또는 경험에 의존하는 경우가 많습니다. 그래서 PT보다는 다른 방식(주로 대표자의 일방 결정)이 수주에 더 큰 영향을 미치는 경우가 많습니다. 물론, 이런 경우라도 36계는 큰 도움이 되리라 생각합니다. 그리고, 제목에 굳이 갑질이라는 단어를 쓸 필요가 있었나 싶었습니다. 리뷰에 활용한 책은 네이버 인사쟁이 카페(http://cafe.naver.com/ak573) 에서 진행한 이벤트를 통해 제공받았습니다. (도서 수령: 2019.01.21-25) 개인블로그(cert2015.blog.me), 인터파크에도 동일한 내용의 리뷰가 있습니다. |