협상...어떤 목적에 부합되는 결정을 하기 위하여 여럿이 서로 의논함. 

친절한 네이버씨의 검색내용이다.

다행이 예전(한 5~6년전)에 비해 협상의 의미가 부정적이기보다는 긍정적으로 사용되어지고 있다.

예전의 나도 협상이라는 단어에는 '자기 이득만을 생각한다'는 부정의 의미를 더 생각했다.

하지만, 이제는 '협상의 기술', '협상 10계명' 등의 책이나 여론덕분인가?

협상은 나의 능력을 정당하게 인정받기 위한 연봉 협상, 우리의 교육이 여타 학원이나 학교보다

우수하다는 것을 알리는 방법, 내가 팔고자 혹은 주고자하는 가격의 흥정 등 긍정의 의미로 받아

들여진다.

서로가 손해를 보지 않기 위한 기술임과 동시에 상대방에 대한 배려, 다른 사람에게 제안해서 뭔가를 얻는것 이 모든 것이 협상이다. 그리고 우리는 회사에서뿐만 아니라, 가정에서도 친구들과의

만남에서도 협상은 이루어지고 있다.

역시 일본인이다. 일본에 대한 과격한 반일 감정은 없지만 약간의 반일 알러지(?)가 조금 있는지라

일본친구들의 글은 잘 안 읽으려한다. 근데 말야...요렇게 썸머리를 잘해 놓으니 안읽을 수 있냐고~

그렇다. 일본인 친구들의 가장 강점은 정리와 썸머리다. 이 책 또한 그네들의 강점을 아주 잘 보여

주는 책임에 틀림없다.

＜협상술＞

- 인간관계를 망치지 않으면서 주장하는 방법

- 미움을 사지 않고 거절하는 방법

- 효과적인 양보 방법

- 감정에 얽매이지 않고 실리를 취하는 방법

----＞ 어떤 경우든 간에 좋은 협상은 '가장 좋은 결과'를 얻을 수 있는 것.

이렇게 좋은 결과를 거듭하다 보면 우리네 인생도 역전. 꿈 실현이 된다는 것이다.

우선 '협상은 어렵다'는 오해를 버려라. 손익 쟁탈이 아니라 서로의 이득을 찾는 작업이다.

협상의 기본 패턴은 단순하게 생각하라.

'제시'가 있고 그다음에 '주장 -＞ 양보'를 반복하면서 서로 '윈-윈'하는 것이다.

＜협상 준비＞

- 자신의 생각을 확실하게 정하는 것이 첫 걸음이다.

- 사전에 자신의 한계선을 정해 둔다.

- 상대방의 한계선도 추측해 둔다.

- 양보할 수 있는 것과 양보할 수 없는 것을 미리 적어 둔다.

(양보 카드가 더 이상 없을때는 새로 만들자)

- 처음 조건을 제시할 때는 한계선을 제시하는 것이 아니라 양보할 만큼의 금액을 더한 금액 제시

- 정보 공개 ; 타이밍이 중요하며 불리한 정보를 일부러 공개할 필요는 없다.

- 플랜 B 준비하기 ; 새로운 해결책을 제시와 협상 결렬시 나만의 플랜 B가 있음은 마음의 여유를

가질 수 있다.

＜협상에서 이길 수 있는 행동＞

- 협상은 상호 관계, 호감도, 인간관계에 의해 좌우된다.

- 평소 호감도를 높일 행동을 의식적으로 습관화 하기 ; 인사 잘하기(인사는 상대방이 내 시야에 들어오는 즉시 하는걸로), 항상 웃는 얼굴, 반응하기(맞장구)....여기에 친절한 외모는 호감뿐만 아니라 협상에도 플러스가 된다고 한다.

- 협상 시에는 감정 컨트롤을 잘해야 한다. 나의 감정뿐만 아니라 협상 상대자의 감정도 조절해야 한다. 만약 상대가 화를 내면 눈을 마주치거나 고개를 끄덕이는 것도 아주 좋다고 한다.

나 역시 협상 테이블에서 상대방의 제시가 맘에 들지 않으면, 입을 꼭 다물고 구각을 올리는 거짓 웃음과 고갤 끄덕인다....

＜상대방에게 좋은 인상을 남기면서 거절하기＞ 

- 상대방에 대한 마음 보살피기..협상이나 부탁이 거절되었기때문이 아니라 무시당한 기분이 들었기

때문에 인간관계가 나빠진다. 그러므로 상대방을 존중하고 있음을 전달해라.

- 부탁을 들어줄 수 없는 이유를 밝혀라.

- 대안을 제시하라. 

＜상대방을 기쁘게 만드는 양보의 기술＞

- 여러번에 나눠, 서서히 폭을 좁혀 가자.

- '당신이기 때문에'를 강조하며 양보한다.

- 양보카드는 한꺼번에 꺼내지 말고 상대방에 의해 마지 못해 내놓는 형태로 제시한다.

＜심리를 이용한 주도권 잡기＞

- 사전에 협상 목록 만들기.

- 앉아 있는 상대를 향해 서서 이야기 하라 ; '이쪽을 봐 주세요'라고 말해서 일어설 기회를 만들자.

그리고 앉아 있는 상대를 향해 계속 선 채로 이야기하여 기선 제압하기...

(만약, 상대방이 나에게 이러면...나도 자료를 가리키거나 화이트 보드를 사용하는 척하며 따라 일어선다. 나도 일어날 수 있다구...후훗 기죽지 말자)

- 익숙한 장소에서 협상하라.

- 큰 소리를 내라 ; 한국뿐 아니라 목소리 큰 사람이 이긴다.

(만약, 나에게 큰소리로 기선을 제압하려 하면...'이래서는 협상을 할 수 없지 않습니까?'라고 큰소리를 낸 다음 정중한 태도로 협상을 재개한다. 뛰는 너 위에 나는 나 있다.ㅋㅋ)

- 어려운 부탁으로 No를 말하게 하라. 그런 다음 조금 양보한 부탁으로 Yes를 받아내라.

- 2인 1조로 팀웍 활용하기 ; 한 명이 화를 내거나 주장을 강하게 하면 다른 한 명은 다독이는 것이다.

＜말없이 상대방의 양보를 끌어내는 방법＞

- 침묵과 침울한 표정으로~요건 내가 신랑에게 자주 써먹는 방법..얻고자 하는 선물이 있을 경우..

사달라는 의사를 표현했음에도 태클이 들어오면 화를 내거나 땡깡을 부리는 것보다....'一'자 모양의 입술로 만든 뒤 고개만 끄떡인다...그러면 못 이기는 척 선물을 한다. 그때...

- 과장되게 기뻐하기(내가 원하는 가방을 얻었는데 이쯤이야~)

우리의 인생은 협상의 연속이다. 또한 어떤 협상이라도 기본은 지극히 단순함을 잊지 말라.

원하는 것을 얻는 31가지 방법(후지타나오미)

한국사회도 토론 문화가 정착되고 협상의 중요성이 날로 증대 되고 있다. 즉, 사회와 기업에서 자신의 주장을 효과적으로 전달하는 능력 그리고 상대를 설득하는 능력을 필요로 하고 있다. 따라서 우리는 협상을 준비해야만 한다.

여기서 "협상이란" 서로가 원하는 바를 얻기 위한 토론이라고 봐야한다. 자신의 요구사항이 관철되도록 상대를 설득하지만 일방적인 방향보다 '원하는 것을 얻는 31가지 방법'에서처럼 서로 윈윈 할수 있도록 하는 것이 최우선 되어야 할것이다.
필자가 근무하는 회사에서는 당사의 요구사항을 양보하지 않은 경우가 많아 협력 업체들과 사이가 좋지 않아지는 경우가 많고 다른 협력업체를 찾아야 하게 되는 것을 보면 장기적으로 좋은 관계를 유지하려면 서로 주고 받는 맛이 있어야 오래 유지가 된다.

그럼 자신의 요구사항은 어떤 것들이 있을까?
하루에도 여러번 우리는 요구를 한다. 예를 들면 가정에선 "여보. 나 칼국수가 먹고 싶어"  "오늘은 밖에서 외식해요" 라며 서로의 의견을 이 다를 수있다. "밖에 비가 내리니 집에서 ..."
회사에선 "삼기업에 납품가 8000만원인데 5000만원으로 깍아주세요" "그렇겐 안됩니다. 저희 제조원가가 6000만원입니다."
등등, 다방면에서 요구되고 협상을 하기 마련이다.

따라서 가정에서도 사회에서도 필요한 협상하는 방법들을 배워야 하지 않을까?
물론 이런 사소한것 까지 협상 운운하면서 생활하면 다소 불편할지 모르지만 협상을 배우는 입장에선 모든것이 연습이다. 최근 한국사회도 토론을 많이 하는 사회로 변화하고 있으며 자신의 주장을 상대방이 이해 할수 있도록 만드는 것이 요구되는 시대이기 때문이 배워야 한다.

마지막으로 자신이 줄수 있는 것과 줄수 없는것을 잘 파악하고 상대보다 양보할수 있는 것들을 많이 준비해서 자신의 생각을 명확히 하고 협상에 임해야한다. 그러기 위해선 많은 생각할 시간이 필요할것이다.

또 많이 배워야 할것이다.

제가 좋아하는 말 중에 "사람이 둘 모이면 갈등이 시작되고 셋이 모이면 정치가 시작된다"라는 말이 있습니다. 아무리 적은 수라 할지라도 사람과 사람이 만나 관계를 형성해 나가게 되면 어쩔 수 없이 찾아오는 것이 갈등이며, 정치는 그 갈등을 해소 (혹은 자신에게 유리한 쪽으로 전환) 하기 위한 해결책으로 등장하게 된다는 말이 사회생활을 하면 할 수록 점점 공감이 가는 것 같습니다. 심지어 가족 혹은 연인이라는 이름의 공동체 역시 이러한 갈등으로부터 벗어날 수 없는 것처럼 보입니다. 오히려 가깝고 서로 많은 시간을 함께 보내는 만큼 더욱 더 첨예한 대립이나 갈등이 빚어지기 마련이죠.

학교나 직장생활을 하다 보면 어려운 것은 학업이나 자신이 맡은 업무가 아니라 바로 "인간관계"라는 것을 자주 듣게 됩니다. 아무리 업무가 고달프고 힘들어도 회사 분위기가 좋고 화기애애하다면 견디기 쉬운 반면, 그다지 어려운 일을 하고 있는 것은 아니지만 동료 사원이나 상사로 인해 인생이 "지옥"으로 변해버리는 일이 허다하니까요. 안타깝게도 아무리 훌륭한 고등교육을 받았다 할지라도 이러한 인간관계에 대해서만큼은 거의 배우는 일이 없기 때문에, 사회 초년생들은 어쩔 수 없이 스스로 부딛혀가며 노하우를 익히는 것이 일반적인 것 같습니다. 물론 스스로 "익힐 수 있는지"의 여부는 개개인마다 다르겠지만요. 하지만 이러한 노력의 여부와는 관련없이 어느 공동체에서든 힘든 인간관계를 만나기 마련인데, 이미 뒤틀어질대로 뒤틀어져버렸다면 그 집단을 떠나는 것이 마지막 남은 유일한 방법처럼 보이곤 합니다.

"내가 원하는 것을 얻으려면 도대체 어떻게 해야 할까?"

이 고민은 직장인들 뿐만 아니라 사회적 상황에 처한 모든 사람들이 자신에게 묻는 질문일것입니다. 어떻게 하면 내 주장을 효과적으로 상대방에게 전달하고 그를 설득시킬 수 있을까? 어떻게 하면 원하는 목적지까지 무사히 도착할 수 있을까? 이러한 모든 질문은 결국 한가지 쟁점으로 모이게 됩니다. "협상" - 아직까지 많은 사람들에게는 "구사하기 힘든 어려운 전문 스킬"이라는 고정관념을 주는 이 주제를 가지고, 제목부터 매력적인 "원하는 것을 얻는 31가지 방법" 을 소개하려고 합니다.

원하는 것을 얻고자 한다면 협상의 전문가가 되라

아직까지도 많은 사람들이 "협상"이란 어렵고 힘든 것이며, 자신의 이익을 위해 남을 속이는 부정행위라고 인식하고 있다고 저자 후지타 나오미 씨는 지적합니다. 실제로 협상을 처음 시도하는 사람에게는 그 상황이 낯설고 부담스럽게 느껴질 수 있지만, 그녀는 가장 기본적인 기초부터 알려주면서 협상을 어떻게 시작해야 하는지 소개합니다. 책 전반에 걸쳐 강조되는 또 하나의 사실은 좋은 협상은 "내가 원하는 것을 얻어내는 것"이 아니라, "서로가 이득을 보는 것"입니다. 같은 결과라 할지라도 그곳에 도달하는 과정이 어땠느냐에 따라 만족도와 성취감이 확연하게 달라지는 원리를 깨닫기만 한다면, 협상이 얼마나 중요한 것인지 다시 한번 실감할 수 있을 것입니다.

"이해의 차이가 협상의 열쇠가 된다. 이 차이를 발견할 수만 있으면 일상생활에서 발생하는 대부분의 문제를 해결할 수 있다." (41 페이지)

흔히 "협상"이라는 해결책에 도달하기 전, 우리는 갈등 상황과 마주하게 되면 상대방과 "대치 상태"가 되곤 합니다. 이미 서로의 감정이 상한 상태거나 오해가 쌓인 상황이라면 문제는 더욱 더 심각해져 정면충돌 밖에는 다른 돌파구가 없다고 단정지을 때도 있죠. 하지만 협상의 기술은 이러한 "극적 상황"에서도 그 진가를 발휘할 수 있습니다. 감정적인 문제에서 한걸음 뒤로 물러나 상대방과 나의 입장을 객관적으로 다시한번 살펴보고 상황을 전환시키는 힘, 그것이 저자가 소개하고 있는 "협상의 기술"이 가진 위력입니다.

"협상이라고 하면 '뻔뻔스럽다'거나 '자기 이득만을 생각한다'는 부정적인 이미지가 떠오를지 모른다. 그러나 협상술을 잘 활용하면 서로에게 이익이 되는 해결책을 찾을 수 있다. 또한 같은 결과로도 상대방을 더 만족시킬 수 있다. 좋은 협상은 자신이 손해를 보지 않기 위한 기술임과 동시에 상대방에 대한 배려인 것이다." (머리말 중, 5 페이지)

발상의 전환으로 양쪽 모두에게 만족스러운 결과를 가져다주는 일. 너무 이상적으로 들릴지는 모르지만, 저자는 협상의 기술을 단련하여 이러한 해결책을 충분히 내놓을 수 있을 것이라고 주장합니다. 그렇게 하기 위해서는 때로는 뒤로 물러날 줄도 알아야 하고, 때로는 손해를 감수하면서 다음 기회를 기약해야 할 때도 있습니다. 저자가 제시하는 방법 중에는 말 그대로 언제 "치고 빠져야" 하는지 판단할 수 있도록 도와주는 조언들이 다수 포함되어 있습니다.

"한쪽만 일방적으로 만족하고 다른 한쪽은 그렇지 않는 관계는 오래 지속되지 못한다." (32 페이지)

협상을 통해서 나의 이익만 챙기다 보면 결국 한두번 원하는 결과를 얻을 수는 있어도 그것이 지속적으로 계속될 수 없다고 저자는 경고합니다. 사실 우리가 다른 사람을 판단하는 기준은 상당히 주관적이고 감정에 기반하고 있을 때가 많기 때문에 어떤 사람이 "자신의 이득만을 노리는 기회주의자"라고 판단이 서게 되면 그를 더욱 더 경계하고 비판적인 시선으로 바라보게 되기 때문이죠. 따라서 협상의 전문가가 되려면 서로가 이득을 보는 윈윈 협상 (33 페이지) 을 기본으로 실행해나가야 할 것입니다.

아는 사람만이 이길 수 있다

제목이 말해주는 것처럼, 이 책에는 협상 전문가가 되기 위한 31가지의 기본적이며 효과적인 방법들이 담겨 있습니다. 협상이 체결되려면 최소한 두 사람이 필요한 것처럼, 협상의 기술은 절대적으로 사람과 사람과의 관계 기술이라고 해도 과언이 아닙니다. 즉, 나 자신이 설득시키는 입장이 될 수도, 설득당하는 입장이 될 수도 있다는 뜻이죠. 다른 사람을 설득시키기 위해서는 그 사람의 행동 패턴과 사고방식 그리고 선호도 등 기본적인 정보를 입수하고 그에 맞게 처신하는 기술이 필수적입니다. 하지만 거꾸로 생각해보았을 떄, 상대방 역시 나에 대한 정보를 수집하여 자신의 원하는 바를 위해 이용할 수 있다는 사실을 잊어서는 안되겠죠. 또한, 상대편이 옳지 못한 방법이나 정직하지 않은 꼼수를 쓰려 할 때, 그 속임수에 넘어가지 않으려면 그러한 "블랙 협상술"에 대한 대비 역시 필요할 것입니다.

"우리의 인상이나 판단은 외부의 다양한 요소로부터 영향을 받는다. 이런 영향을 100% 완벽하게 피하기란 불가능하다. 그러므로 우리의 판단이 사소한 요소에 의해 쉽게 달라질 수 있다는 사실을 항상 염두에 두자." (178 페이지)

또한 이 책에서는 인간관계의 가장 기본적인 처세술 - 갈등 상황에서 어떻게 대처할 것인지 - 에 대해서 역시 근본적인 "생각거리"를 제공합니다. 자신의 의견을 어떻게, 언제, 어디에서 전달하느냐의 여부 뿐만 아니라 상당히 다양한 비언어 커뮤니케이션 (얼굴표정, 제스쳐 등) 으로도 상대방을 설득하는 데 있어 큰 영향을 미칠 수 있다는 것을 예문과 함께 배우면서, 끔찍하지만 피할 수 없는 사람과의 관계를 어떻게 개선시킬 수 있는지 다시한번 생각할 기회를 가질 수 있을 것입니다.

"상대방의 행동을 개선시키고 싶다면 직설적으로 말하지 말고, 번거롭더라도 사전 준비와 예행연습을 거친 다음에 접근하라. 당신이 바라는 것은 개선이라는 결과다. 결코 인간관계를 악화시키려는 것이 아니다." (231 페이지)

인간인지라 감정적인 접근에는 감정적으로 대응하고 싶은 것이 당연한 일입니다만, 저자는 그것이 오히려 관계를 어렵게 만들고 지속적인 문제 상황을 유발할 수 있음을 경고합니다. 눈엣가시처럼 매번 방해공작을 펼치는 얄미운 사람이라고 할지라도, 우리가 도달하고자 하는 목표는 "그 사람을 이기거나 쓰러뜨리는 것"이 아니라 "서로 원하는 바를 이루는 것"임을 다시한번 상기할 필요가 있을 것 같습니다.

인생에 두고 두고 필요할 31가지 처세술

"아마존 저팬 베스트셀러 1위"라는 수식어에 걸맞게 이 책은 체계적이면서도 결코 어렵거나 애매하지 않게 구성되어 있습니다. 정리정돈을 좋아하는 독자라면 매 챕터마다 내용을 다시한번 정리해주고, 중요한 부분을 굵은 글씨체나 그래픽으로 다시한번 강조한 본문 디자인에 상당히 만족할 것입니다. 이 책은 다른 자기계발서처럼 한두 번 읽고 책장에 넣어버리는 것이 아니라, 두고 두고 다시 읽고 음미하면서 소개된 "협상의 기술"을 연마할 필요성이 있습니다. 결국 이러한 기술은 읽는 것으로 끝나는 것이 아니라 꾸준히 연습하고 단련해나갈 때 비로소 몸에 익힐 수 있는 것이니까요.

직장인들 뿐만 아니라, 학교생활에 어려움을 겪는 학생들, 기본적으로 다른 사람들과의 커뮤니케이션에 있어 서투르고 자신의 뜻을 제대로 전달하지 못해 오해를 일으키곤 하는 사람들이라면 누구나 필요로 할 "인간관계 처세술". 이 책에서는 "협상"이라는 다소 딱딱한 주제로 소개되고 있지만, 결국에는 이 기술들 모두가 인간과 인간 사이에서는 필수적으로 필요한 존재라는 것을 이 책을 읽음으로서 알 수 있을 것입니다. 가장 가까운 가족에게도, 연인에게도, 자신의 원하는 바를 효과적으로 전달하면서, 상대방의 요구도 원만하게 수용할 수 있는 마술 같은 기술. 오늘부터 천천히 연습해나간다면 분명 주변사람들과의 관계가 긍정적으로 변하는 것을 느낄 수 있지 않을까요?

누구나 살아가면서 자신 이외의 다른 상대와 관계를 맺고 그 속에서 원하는 것을 얻기 위해 협상이라는 과정을 거치게 된다.

협상이라는 단어 자체는 조금은 어렵게 느껴질수도 있지만 반드시 전문적인 영역에서만 일어나는 것이 아니라 자녀와 엄마가 마트에서 장난감 하나를 사기 위해서도 서로의 입장을 설득시키려고 하는 것 또한 협상이라고 할수 있다.

이 책은 협상의 연속인 우리 인생에서 좋은 결과.즉 협상 대상자인 상대방의 기분을 최대한 나쁘지 않게하고 우리가 원하는 것을 얻기 위한 협상술에 관한 책이다.

보통 협상이라 하고 하면 나의 주장을 상대방에게 설득시켜 이겨야 한다고 생각하지만 올바른 협상이란 그런것이 아니었다. 서로 원하는 부분의 합의점을 찾아서 서로 윈윈 할수 있는 교차점을 찾는 것이 진정한 협상의 본질인 것이다. 상대방을 굴복시키는 100%의 일방적인 승리는 제대로된 협상이라고 할수 없다. 서로가 원하는 것을 주장하고 대화를 통해서 양보와 배려의 단계를 거쳐 최상의 결과를 얻는 것이 바로 협상인것이다.

그러기 위해서는 우선 협상의 5가지 기본기를 알아둘 필요가 있다.

1.자신의 원하는 것을 확실하게 정해둔다.자신의 한계선과 상대방의 한계선까지도 추측할수 있어야 한다. 2.협상과정에서 양보할수 있는 카드를 많이 만들어 둔다. 3.처음 제시하는 조건을 최대한 신중하게 해야한다. 4.상대방에게 알려줄 정보를 컨트롤 할수 있어야 한다. 5.만약을 대비한 플랜 B가 준비되어 있어야 한다.

협상이라는 것도 사람과 하는 것이다. 상대방에게 호감을 이끌어내야 협상의 성공 확률도 높일 수 있다. 이 5가지 기본기도 중요하지만 사람을 대하는 태도나 대화 기술도 성공적인 협상에서 간과해서는 안될 부분이다.

호감도를 높이기 위한 인사나 웃는 얼굴 이라든지 상대방과의 대화시 경청하는 자세와 반응도 중요하다.

그리고 협상을 하기전에는 철저한 준비를 통해 협상 순서를 정하고 큰 흐름의 협상이 어느 정도 합의점을 찾은 후에 세세한 부분까지 합의를 이끌어내는 것이 올바를 협상의 과정이다. 혹시 모를 상황을 대비해서 한 가지 선택지 만으로 결정짓지 말고 대화를 통해서 유연하게 다른 대안을 찾는 것도 올바른 협상이라고 할수 있다.

협상이라는 것이 법칙이나 순서없이 무턱대고 자기 주장만 내세워 어떻게든 상대방을 글복시키거나 정에 호소해서 어떻게든 내가 원하는 것을 얻어내는 것이라고 생각을 했었다.

그러나 내가 원하는 것을 알고 상대방이 원하는 것을 파악한 후에 그 합의점을 찾아가는 과정에서 양보와 배려에 약간의 기술을 더한다면 누구나 성공적인 협상가가 될 수 있다는 것을 알게 되었다.

＜협상＞하면 웬지  영업사원이 자기의 목표달성을 위하여 상대방을  설득하는 모습이 상상된다.

그러나 이책의 머리말에 보면 우리는 자신도 모르는 새에 어릴때 부터 숱한 협상을 해왔다고 한다.

저자는 '상대방에게 무너가를 얻어내기 위해 손을쓰는 작업에는 더 좋은 결과를 끌어내기 위한 법칙이 있다"고

한다.

★상대방과 서로 의논해서 뭔가를 바꾸게 한다.

★상대방의 불쾌한 행동을 바꾸게 한다.

★상대방이 나의 부탁을 들어준다.

또한 협상에는 인간관계를 망치지않으면서 주장하는 방법, 미움을 사지않고 거절하는 방법,

효과적인 양보방법, 감정에 얽매이지 않고 실리를 취하는 방법 등 다양한 기술이 있다고 한다.

저자는 협상은 상대방으로 부터 호감을 받는 사람이 당연히 유리하다고 한다. 아울러

- 한숨을 쉰다, 얼굴을 찌푸린다, 혈르찬다. 입을 다물어 버린다. 목소리가 작아진다. 등등의 행동은

자신도 모르는 새에 자신의 호감도를 떨어뜨리는 행동이라고 설명한다. 무의식중에 '재미없어' '피곤해'

'싫어, 피곤해' '의욕이 없어' 라는 부정적 정보를 전달하는 것이라고 .

무의식적으로 전달하는 비언어커뮤니케이션의 3가지는

1. 인사 / 2. 웃는얼굴./ 3. 반응 (대답, 맞장구등) 이란다. 사소한 커뮤니케이션이 어떤 경우에는

상대방을 내편으로 만드는 힘이되기도 한단다. 저자는 여기에 깔끔한 복장을 하나 더 추가 시킨다.

협상에 중요한것이 상대방의 이야기를 잘 들어 주는 것이다. 따라서 상대방에게

'당신의 이야기를 흥미롭게 듣고있다'는 것을 알리는게 좋다.

'맞습니다' '그렇군요'잘 알겠습니다' 같은 말로 적절하게 맞장구를 치는 것이다. 그리고

화제를 넓히는 질문을 하라고 한다. 그외에 '상대방이 한 말의 어미를 반복하라'는 것이다.

긴자의 클럽에서 호스티스들이 자주 쓰는 '긴자의 3가지말'이 있다고 한다.

바로 ＜ 그렇군요＞ ＜대단하네요. ＜알려 주세요＞의 세가지라고 한다. 또한 대화에 좀처럼 끼어들지 못하는

호스티스에겐 '무조건 고개를 끄덕여라' 라고 가르친다나.

이 책에는 영업을 위한 협상의 기술만 실려 있는게 아니다. 남녀간의 연애에도 협상이 필요하다고 한다.

요즘 ＜밀땅＞이란 말이 유행 한다는데 과연 그런것 같다.

★상대방의 결단을 촉구하라.

★지나친 솔직함은 오히려 독이된다.

★비언어 커뮤니케이션을 활용하라.  등이다.

요즘은 평생학습시대라고 한다. 자신이 지금 영업사원이 아니더라도 이런 책을 읽고 생활에서 실천하다보면

자신에 대한 호감도를 높일수 있고 기회가 되어 협상을 할때 본인만의 내공을 드러낼수 있을 걸로 생각된다.

무척 어려울것으로 생각했던 협상에 대해 꼼곰한 설명으로 이해도를 높인 좋은 책이었다.

인생은 협상이다?

사람은 사회적인 동물이고, 자급자족할 수 없는 인간의 생활환경을 감안하면, 단언하건데 인생은 협상이다! 그런데 "협상에 대해 90%의 사람이 '거북하다'고 대답한다"(18)고 한다. 내가 원하는 것을 '얻어내기' 위한 머리싸움을 '협상'으로 생각하고 있다면, 그건 나쁜 드라마를 너무 많이 본 탓이다. ＜원하는 것을 얻는 31가지 방법＞을 읽으며 얻은 첫 깨달음은 "협상이 우리 삶을 얼마나 '기름지게' 하는가"이다. 사람과 사람 사이의 상호작용은 끊임없는 협상의 과정이며, 바로 그 '과정'에서 누군가는 상대적인 만족감을 얻고, 누군가는 손해보는 느낌에 시달리기도 한다. 협상 '과정'의 비밀을 알지 못한다면, 오늘도 당신은 만족할 만한 결과를 얻고도 후회하고 있을지 모른다. 협상에서는 이런 경우를 "승자의 저주"라고 한단다(23).

＜원하는 것을 얻는 31가지 방법＞는 '다카시'라는 한 사회 초년병을 주인공으로 등장시켜 협상술의 기본을 아주 쉽게 이해시킨다. 예를 들어, 다카시는 오늘 전시장을 방문하여 차를 한 대 샀다. 예상했던 가격보다 차를 더 싸게 샀는데도 기분이 점점 나빠지기 시작한다. 영업사원이 '선뜻' 가격을 깎아준 것이 마음에 걸렸다. 더 깎을 수도 있었는데 하는 생각 때문이다. 산뜻하지 못한 기분은 차를 판 영업사원 스즈키도 마찬가지였다. 판매량은 달성했지만, 고객이 '선뜻' 구매를 결정한 걸 보면 예산에 여유가 있는 고객이었는지도 모른다는 생각 때문이다. 게다가, 할인을 많이 해주었는데도 그 고객은 별로 기뻐하는 얼굴도 아니었다(21-23). "자신의 예상보다 저렴하게 차를 산 다카시와 이익을 얻고 판매량도 달성한 스즈키, 모두 이득을 보는 거래를 했지만 두 사람 모두 찝찝한 기분"인 이유는 무엇일까?

한마디로 말하면, 그 이유는 결과에 도달하기까지의 과정에 있다. 저자는 "원하는 결과를 바로 얻었을 때보다 여러 번 양보를 반복한 다음에 합의했을 때 만족도가 더울 올라간다"(26)고 말한다. 협상의 기본 패턴은 먼저 제시가 있고, 그다음에 주장과 양보를 반복하면서 합의에 도달한다(46). 바로 이 과정이 만족감을 결정하는데, 협상을 잘 하려면 이득과 손해라는 감정은 '상대적'이라는 사실을 기억해야 할 필요가 있다. 만일 영업사원 스즈키가 '선뜻' 자동차 가겪을 할인해주는 대신 몇 차례 '양보'하는 과정을 거쳤다면, 자동차를 산 사람이나 판 사람이나 만족도가 더 높아진다는 것이다. 이걸 '생색내기'라고 생각하거나, '정직하지 못한' 거래 꼼수라고 생각한다면, 위의 사례를 다시 읽어보자. 영업사원은 가격을 많이 할애해줬는데도 오히려 다카시는 영업사원의 수완에 자신이 넘어갔다고 생각한다.

＜원하는 것을 얻는 31가지 방법＞을 읽어보면, 협상 기술은 부부 간의 대화는 물론, 직장을 결정한다든지 하는 중대한 결정에도 엄청난 영향을 미친다. 협상론에 나오는 전문 용어에서부터 기본적인 이론을 알기 쉽게 설명하는데, 기본적인 이론만 잘 숙지해두어도 중대한 결정을 내릴 때, 큰 도움이 될 것이라 확신한다. 내가 원하는 것이 무엇인지 분명하게 정리하고(ZOPA, 합의 가능 범위), 합의 가능한 한계선을 결정한 뒤(Reservation Price, 유보가격), 내가 양보할 수 있는 카드(버릴 카드)를 내어놓고, '플랜 B'까지 계획하고 나면 협상이 결렬됐다고 해도 그 결정에 후회는 없을 것이다.

협상술에도 여러 가지가 있겠지만, ＜원하는 것을 얻는 31가지 방법＞의 저자 후지타 나오미의 협상론은 감정에 휘둘리지 않는 것이 협상에서 가장 중요하며, 원하는 결과뿐만 아니라 좋은 인간관계도 함께 손에 넣어야 한다는 것이 포인트다. 협상은 이기려고 하는 것이 아니라, 서로에게 이익이 되는 해결책을 찾는 과정이라고. 성공적인 협상을 원한다면, 협상에 대한 우리의 오해부터 풀어야 한다. 우리가 협상 기술을 익혀야 하는 이유는, 손해를 보지 않고 원하는 것을 손에 넣으면서도 상대방에 대한 배려를 잊지 않기 위해서이다. 진정한 협상은 상대방을 패배시키는 것이 아니다. 서로가 이득을 볼 수 있는 합의점을 찾는 작업이라는 것! 일방적인 승리는 위험하다. 저자는 "일방적인 승리는 피하라"고 조언하며, 역사에 이름을 남긴 명장의 한 마디를 상기시켜준다. "승리는 60%로 만족한다"(37).

동생이 가장 친한 친구와 의기투합하여 작은 까페를 하나 열었다. 그런데 동업 1년 만에 십 년 우정이 뿌리채 흔들릴 지경이란다. 문제는 잦은 의견충돌. 동생에게 추천할 책을 찾다 가벼운 마음으로 읽게 된 책인데, 이게 대박이다! 저자는 '블랙 협상술'의 '교묘함'에 대처하는 요령도 일러주고, 상대방의 관심을 끌어낼 수 있는 연애 협상술, 더 큰 것을 얻기 위해 일부러 승리를 양보하는 협상하지 않는 협상술까지 살뜰하게 챙겨준다. 단숨에 읽었는데 협상에 관한 전문 지식까지 얻으며 여러 모로 유용한 커뮤니케이션 요령까지 두둑히 챙겼다. 거친 세상을 마주하기 전, 뭔가 단단히 무장을 한 기분이랄까. 자급자족하며 고립된 생활을 하는 사람이 아니라면, '반드시' 읽어보라고 권하는 바이다.

나는 내가 유연한 사람이라고 생각하지 않는다. 그 이유는 내 주변 사람들이 나를 완고하고 고지식한 사람이라고 평하기 때문이다. 나름 사회생활을 잘 해나가고 있다고 자부하고 있었으나 막상 사회 생활을 하다가 상사와 부딪히는 일이 잦아지게 되는 나를 발견했다.
누가 봐도 내 의견이 옳지만 상사는 내 의견의 옳고 그름을 떠나 이제 갓 사회생활을 시작한 말딴 사회인이 세상의 많은 일을 겪고 이 자리까지 힘겹게 올라온 상사에게 감히 말대답을 한다는 이유만으로 엄청난 시련을 겪어야 했었다.
나는 곰곰히 생각해봤다. 과연 무엇이 문제인가. 내가 협상을 전혀 못하는 사람이었는가?
해답은 책속에 있었다. 이 책을 읽으며 내가 그동안 깨닿지 못한 나의 잘못된 협상 방식을 알게 되었다. 무조건 어린 아이가 엄마에게 사달라고 조르기만 하는 일방적인 주장을 펼쳤던 내 모습이 너무 부끄러웠다.
원하는 것을 얻는 31가지 방법을 책에서는 총 7장으로 나누어 세세하게 상황별로 설명해 주고 있다. 특히 마지막에는 클레오파트라나 신데렐라가 연애에서 성공할 수밖에 없었던 협상 비법을 재미있게 소개하고 있어서 연애를 연애답게 하지 못했던 나와 비교가 되어 웃음이 나왔다.
대부분의 협상의 핵심을 책에서는 양보 혹은 대안으로 제시한다. 여기서 말하는 양보는 무조건적으로 숙이고 들어가는 양보가 아닌 제3의 대안을 염두해 둔 다르게 말하면 협상인 것이다.
처음엔 비싼 가격으로 부른 다음 점차 고객이 원하는 가격대로 점점 좁혀가며 거래를 성사시키는 상황을 읽으며 내가 구입한 상품들 대부분이 이런 과정으로 구입이 되었다는 사실을 알고 깜짝 놀랐다.
특히 상사에게 무조건 반항적으로 말하기 보다는 자신이 상사의 의견을 따라주고 싶으나 그럴 수 었는 상황을 설명하고 차후에는 의견을 따르겠다는 여지를 남겨둔다면 훨씬 부드럽게 관계를 지속시킬 수 있다고 말해주고 있다.
내가 꼭 배워야 할 부분이 바로 그 부분이었다. 나는 상사의 의견을 듣고 단칼에 대답을 내려 버리곤 했었는데 유연하게 차후의 여지를 남겨두어야 겠다고 다짐을 하게되었다.
또한 상대에게 무조건 주는 것으로도 충분히 협상에서 승리할 수 있다고 말한다. 주고 받는 관계보다는 주고 또 주는 관계야말로 진정으로 협상을 잘 이끌 수 있다니. 너무 신선했다.
책은 쉽게 금방 읽히지만 실제 생활에 적용하기에는 충분한 연습과 준비가 필요할 것 같다. 특히 나같은 외골수에게는!

협상이라고 하는 것은 살아가면서 우리들에게 늘 부딪치는 일이다. 직장생활하는 곳에서 부터 시작해서 크게는 우리 생활 전반적으로 협상이 놓이지 않은 곳은 없다고 본다. 앞으로 살아갈 인생도 협상의 연속이고, 우리가 협상을 어떻게 활용하는가에 따라서 생활하는 결과가 바뀔수도 있을 것이라고 본다. 따라서 협상은 살아가는데 있어서 놓칠수 없는 키워드인 셈이다.

 일반적으로 협상이라고 생각하면, 거창하게 진행되는 그러한 회담의 형식이라고 생각하지만 대화하는 가운데에서도 이미 협상은 흘러가고 있을지 모른다. 궁극적으로는 우리 모두에게 이익이 되는 Win-Win협상이 가장 바람직한 방법일 것이다.

 원하는 결과를 얻었지만 후회하는 경우를 보고 보통 협상에서는 '승자의 저주'라고 불리운다. 협상이 어려운 것은 협상하지 않는 것을 자신이 손해를 보면서 까지 친절을 베푸는 것이라고 생각하는데 우리는 감정의 영햐을 받아서 그것이 만족과 불만족으로 표현이 되기도 한다.

 실제로 협상에서 가장 중요해 보이는 것은 개별적으로 분석하면서 두 사람의 합의점을 찾아가는 것이었다. 어느 하나가 협상에서 우월한 승리를 했다고 한다면 다른쪽에서는 분명히 이것은 좋지 않은 Deal이라고 판단을 하게 될 것이다. 그러면 이후에 다른 협상이 진행이 될 수 있을까? 실제로는 그렇지 않은 경우가 더 많은 것이다. 절반이상의 승리를 가져오는 것만으로도 협상은 우리에게 큰 도움이 된다. 결국은 협상으로 하여금 원활한 관계에 부가 조건이 들어가고 그것으로 인해 관계가 호전적으로 바뀔수 있다고 하면 누구에게나 도움이 되는 것은 사실이다.

 협상에는 먼저 제시가 있고 그 다음에는 주장과 양보 반복해서 합의 또는 결렬에 들어가게 되는데 이러한 주요한 패턴을 익히는 것은 협상에 대해서 제대로 파악을 하고 있지 않은 사람들에게는 중요한 포인트가 될 것으로 생각이 된다.

 생각해보면 협상에서 자신에게 양보할 수 있는 부분과 양보할 수 없는 부분이 존재를 할 것이다. 자신의 판단하에 어떤것이 더 중요하고 중요하지 않은지를 판단하면 되는 것이지만 협상할때에는 그러한 한계선을 분명이 해두어야 할 필요성이 있다.

 이렇기에 양보라는 것이 필요하고 협상에서는 양보할 카드가 많으면 많을 수록 오히려 유리하게 진행이 될 가능성이 높다.

 긴자의 클럽에서 자주 쓰는 기술중 '긴자의 3가지 말'이라는 부분이 있는데

그것은 바로 그렇군요, 대단하네요, 알려주세요 이런말들을 협상을 하는데 조금 더 원활하게 이루어지는 요소들이다. 평소에도 협상같은 대화를 할때 참고롤 해보면 좋지 않을까. 듣는 사람 즐겁게 해주는 것은 우리들에게 협상의 성공의 확률을 더 높이는 길이라고 할 수 있겠다.

 협상하지 않는 협상술에 보면 사람들이 인지하지는 못하지만 우리들이 생활하면서 협상시에 활용할 수 있는 좋은 Tip들이 담겨져 있다. 이러한 요인들을 잘 보고 몇 번씩 머리속으로 생각해보면 협상시에도 중요하게 사용을 할 수 있을 것이라고 생각한다.

 아무래도 일본에서 협상에 대한 비지니스가 많다 보니 책의 사례들도 일본에 이야기들이 많지만 우리나라에서도 비슷하게 거의 적용이 될 만한 사항이다. 상대방의 배려할 수 있는 표현의 차이로 인해서 협상력이 더욱 높이지고 그것이 사회생활과 인간관계를 이루는데 조금이나마 더 도움이 된다고 하면 더할나위 없이 좋을것 같다.

 협상에 대해서 다시 한번 생각해보고 이것을 생활속에서도 잘 활용하는 방안을 개인적으로 고민해보게 한 책이라서 좋은 시간이었다.