책을 읽기 시작하며 옛 추억이 생각나다. 20세기 대학원 시절에 짜증나던 게임이론과 그 과목을 수업하던 품격 쪼잔한 교수와 한 바탕한 기억이 난다. 지금도 교수님이란 권위로 학생을 존중하지 않는 점에서는 나의 의견이 틀렸다고 생각하지 않는다. 게임이론을 강의하셨지만 협상에서는 내가 이기고, 학점에서는 그 정도면 정신승리법상 충분히 대우를 받았다고 생각한다. 교수님의 분풀이로 100점만점 기준에서 대학원 전체 학점 평균이 5점이나 가라앉는 대참사가 발생하고, 크리스마스 이브에 시험보는 고난이 있었지만 그래도 최악인 졸업못할 수 있는 필수과목 이수는 완료했기 때문이다. 21세기가 되어서는 가끔 이젠 노년이 되었을 교수님을 한 번 뵙고 싶기도 하다. 못된건 못된거다.

 사실 나는 게임이론은 이성적이고 논리적이고 인간의 심리와 전략을 전개하는 탁월한 추정방법이지만 신봉하지 않는다. 아주 달가운 방법은 아니다. 왜냐하면 사람에겐 더 이익보다 소중하게 시켜야할 가치가 훨씬 많기 때문이다. 변수가 너무 단순한 책상의 이론이다. 야생에서 벌어지는 협상에는 더 많은 계량화하기 힘든 요소가 많고, 이론을 만들어 대응할 만큼 시간이 충분하지도 한다. 당장 북미협상만 봐도 그렇다. 그러나 세분화된 이익을 놓고 계산하는 작은 범위에서는 아주 효과적이라고 생각한다. 조금 동떨어진 이야기지만 스테판 에셀의 '분노하라'라는 책이나 공자, 노자와 같은 사람에 대한 인문학을 읽어보는 것도 훨씬 세상의 게임을 잘 이해하는 방식이 아닐까 그런 생각이 들었다.

 죄수의 딜레마, 내시이론, 감정이론등 뭔가 있어보이는 이론은 제시된 조건의 확율과 확율에 따른 배분될 이익의 측정 성격이 있다. 그리고 그 결과가 계산적으로 맞아 최적화의 값이 존재하지만 그렇지 못한 부분을 선택하는 인간의 현명하고 아둔한 결과를 비교한다. 그렇지만 세상의 협상은 이것보다 훨씬 더 복잡한 요인이 존재한다. 

 나는 고객이 인하를 요구할 것을 예상해서 가격을 내고 버텨서 이익을 본 적이 있고, 고객에게 내가 할 수 있는 진심어린 가격과 조건을 제시함으로 내가 예상한 것의 몇 배나 되는 사업의 혜택을 입은 적도 있지만, 여태것 안 깎아주고 이익을 더 취했냐고 취조과 깽판을 받아야 하는 상황도 거쳤다. 서로 최선의 선택을 합의해서 추진하며 온갖 고생의 터널을 지나기도 하고 아주 좋은 결과가 나오기도 한다. 이런 케이스를 전부 이론에 넣어서 수식을 계산하고 일반화해서 정리할 수 있을까? 나는 게임이론의 대표적인 예만큼 인간은 이성적이지 않다는 것을 믿는다. 하루에 아주 가끔 이성적이기 때문이다. 그래서 내 안에 존재하는 감정이란 부분과 이성적 머리굴림의 조우는 대단히 중요할 수 밖에 없다. 실제 협상에서는 규칙보다 힘의 균형, 이에 따른 의도, 시간의 순서, 지워지지 않는 과거의 기억, 그려가야할 미래의 약속등 고려해야할 사항이 더 많다. 왜냐하면 사람이 유일하게 말을 하고, 유일무이하게 말대로 하지 않는 독특한 존재이기 때문이다. 이론의 규칙을 엎을 수 있다면 이론이 무슨 이익을 보증할 수 있는가? 

 삶과 실전의 협상은 이 책에서 말하는 부분의 여집합을 포함한다. 인간의 다양성만큼 더 복잡하다. 수학적 계산만으로 사람을 설득할 수 없다. 왜냐고? 기분이 나쁘거든. 연애를 해봤으면 다 아는거 아닌가? 협상장에 누가 와야 게임이론이던 협상이던 적용할 기회가 있다. 매일 계산하고 약싹빠르고 신의가 없다고 평판이 형성되면 머리를 맛대고 주판이나 계산기를 튕겨볼 기회도 갖지 못한다. 위에서 동양의 인문학을 언급한 이유는 책의 소제목처럼 '분노와 신뢰의 행동경제학'이란 말과 같은 의미일 수 있다. 책을 읽고 책대로만 하면 과거속에 사는 것이고, 책을 읽고 현실속에서 미래를 향해가면 그것을 작은 토대로 활용할 줄 알아야 하기 때문이다. 

 예를 들어 아이에게 사과 한 개를 놓고 가위바위보를 하라고 해보자. 대부분 나눠먹는 것이 익숙할지 모른다. 혹시라고 혼자 먹으려다가 성깔있는 친구에게 된통 물린 경험이 있다면 경기의 규칙과 달리 냉험한 현실의 이익이 무엇인지 이해할 수 있다. 어른이 되어 바이어한테 선물받은 술 한병을 내가 차지하면 이익이지만, 특히나 그 술을 좋아하는 속좁은 상사가 있다면 판단은 더럽고 치사하지만 바뀌게 되어 있다. 싫어하는 발레공연을 끌려가며 권투시합에 가지 않으면 차안에다 오줌을 싸겠다고 파투를 놓으면 권투시합에 갈 확율은 훨씬 높다. 예전 너무 한국화된 고객처럼 1달러를 안 깎아준다고 전시회 회의실 의자를 모아서 누우시면 안 깎아줄 수도 없다. 결혼식장에 애 안고 들어오는 사람은 반드시 이익을 볼 수 있을지 모른다. 이익을 얻는 것이 항상 좋은 결과와 삶을 갖고 오는가? 단순화된 모형에서 최고의 이익이 아니라 그 아래 언저리를 택하는 것이 부족함이 아니라 현명함일지 모른다. 꽉 찬건은 비워야 쓸모가 생기고, 기우는 시작점이기 때문이다. 

 분명 이런 확율적 계산과 계산에 기반한 행동은 논리적인 경향이 존재한다. 하지만 위에서 말한 예를 통해서 이익을 얻는 것과 삶의 입장에서 이익외에도 우리가 잃어가는 것이 무엇인지? 무엇이 삶에 있어서 중요한가?도 생각해 봐야 한다. 그곳에 지켜야 할 사람들이 있다면 더욱 그렇다. 지켜야 할 사람이 없더라도 이성적 이익과 인간이 사회적 동물로 살아가기 위해서 추구해야 할 계량화되지 않는 가치의 소중함도 무시할 수 없다. 그 선택에 따라서 우리는 파렴치한과 성인군자 사이에서 삶의 가치를 결정해야 한다. 그 가치가 내가 그리는 삶의 크기만큼 달라질 수 있다. 그리고 게임이론으로 살신성인의 투혼으로 자신의 소중한 것을 지켜내는 인간의 정신은 인공지능의 시대에도 계산하기 어렵다고 믿는다. 다만 참고할 만한 효과적인 기술적 수단이라고 믿는다.     

 결국 삶은 이성적 계산과 품격있는 감성과 감정의 조화가 있어야 할 뿐이라고 생각한다.

#게임이론 #진화론 #행동경제학 #막무가내_잃을_것이_없는_자가_제일_무섭다

이성과 감성은 철저히 분리해야 하는 개념으로 생각했다. 어떤 상황과 판단을 위해서는 반드시 하나의 기준이 있어야 하는데, 그것을 이성과 감성으로 나눈다면 둘 중 하나의 것만 기준이 되어야 한다고 말이다. 흔히 법적 판단을 내놓은 일들을 봤을 때 이런 생각을 많이 하게 된다. 이렇게 벌을 주어야 할 것 같은데, 법은 저렇게 벌을 주어 감정적 분노를 살 때. 그러니 이성과 감성은 하나의 범주 안에서 존재할 수 없는 것으로 여겼다. 하지만 이 책의 저자가 말하는 바를 듣다 보면 이성과 감정은 굳이 그렇게 이분법으로 나누어 생각해야 할 개념은 아니다. 감정이 이성적인 판단을 이끄는 수가 있다는 것. 이성은 감정과 대립해야 하는 대상이 아니고, 충동적이거나 비논리적인 것만은 아니어서, 감정이란 게 우리가 생각하는 이상으로 똑똑한 판단을 할 수 있다.

이 책에는 분노나 신뢰, 사랑과 겸손, 집단 감정이나 공감 같은 것으로 감정을 활용으로 상대방을 변화시키는 방법을 알려준다. (그렇다고 누구에게나 똑같은 방식과 결과로 이어지지는 않을지도 모른다. 어디까지나 각자의 성향에 맞게 취사 선택하면 되는 일이다. ^^) 감정을 담은 대화를 나누는 건 상대방에게 내 의도를 전달하는 방식으로 이용되기도 한다. 그때 확실히 알게 되는 건 이성보다는 감정은 담은 말이다. 이미 경험으로 아는 대화의 방식이나 상대방의 마음을 얻는 일을, 저자는 행동경제학이라는 이름으로 설명한다. 상을 받은 경제학의 가설과 이론으로 각각의 상황과 심리를 소개하면서, 우리가 그 비슷한 상황을 어떻게 활용할 수 있는지 생각하게 한다.

흔히 우리가 일반적으로 생각하기 쉬운 사랑이나 분노 같은 감정이 비이성적이면서 이성보다 비합리적이라고 여기고는 한다. 하지만 이런 일반적인 생각은 틀리기 쉽다. 우리 안에 존재하는 이성 기제와 감성 기제는 함께 작동된다고 한다. 그래서 이성과 감성을 명확하게 구분하는 건 불가능하다. 둘을 구분하기보다는 이성과 감성이 서로 도와주는 관계라고 강조한다. 이걸 '이성적 감정'이라고 부른다. 이성적 감정은 점점 발전하면서 인간의 생존 가능성을 높여왔고, 인간의 선택과 협력을 이끌어왔다. 그 순간에 우리는 약속을 형성하며, 이 약속은 국제 관계나 경제 정치를 비롯한 우리 행동 전반의 여러 관계의 바탕이 된다. 그런 여러 경우를 바탕으로 이성적 감정을 제대로 인지하고 활용하는 것이 우리 세계에서 얼마나 중요한 일인지, 이 활용은 우리가 살아가는 데 필요한 전략의 한 가지로 사람의 감정이나 서로의 약속 활용에 유리하다는 것을 강조한다.

저자는 행동경제학과 진화심리학, 게임이론을 설명하고, 그에 따른 상황을 예를 들어 설명하면서 우리가 유리하게 똑똑한 협상을 이끌 수 있는 이성적 감정의 팁을 이야기한다. 인간의 감정이 타인과 어우러지는 데 어떤 기능을 하고 영향을 미치는지 분석하면서, 유리한 고지를 점령할 기회를 마련할 준비를 하게 한다. 인질범에게 잡혀 있으면서 어떻게 인질범을 이해하고 옹호할 수 있는지, 항상 남편에게 폭력을 당하면서도 남편과 헤어짐을 거부하는 아내의 심리는 무엇인지, 노란꽃만 찾아다니다가 결국 목숨을 잃고 만 꿀벌 실험은 얼마나 놀라웠는지, 유대인이면서 히틀러 만세를 외친 남자가 겪은 집단 감정은 무엇인지... 다양한 인간만큼이나 다양한 감정이 존재한다. 그 감정을 이용한 생존을 위한 방법을 들을 수 있는 내용이 담겼다.

한 마디로, 인간은 대부분 자기가 경험하고 속한 세상의 사회적 잣대를 기준으로 모든 걸 판단하게 된다. 그러한 판단은 자칫 상대를 차별하고, 세상의 다양성을 보지 못하는 선입견에 사로잡히게 한다. 이는 우리 사회에 만연해 있기도 하면서, 살면서 겪는 온갖 차별을 만드는 원인이 된다. 그렇게 겪는 다양한 감정과 집단 감정에 휩쓸리는 행동은 상대와의 협상에서 우위를 차지할 수 없게 한다. 특히 어떤 위기를 같이 맞이한 상황에서는 어김없이 집단 감정이 생긴다. 말 그대로 연대의 순간이 오는 거다. 같이 살아야 한다는, 이 위기를 힘을 합쳐 벗어나야 한다는 공감대. 이런 소속감은 위험이나 위협에 안전하게 대처할 수 있는 수단으로 작용하기도 한다. 이러한 집단 감정은 집단을 이끄는 힘이 되기도 하지만, 자칫하다가는 집단을 이끄는 이들의 욕망을 채우는 수단이 되는 위험에 빠질 수도 있다. 그리고 또 다른 감정, 사랑. 흔히 우리가 사랑을 이야기할 때 등장하는 옥시토신은 젖먹이 아기가 분비하는 호르몬이라고 한다. 성관계 때 분비되기도 하는데, 남녀 관계와 상대에 대한 신뢰감에 영향을 미친다. 그렇다고 남녀 관계에만 영향을 미치는 게 아니라, 사회에서 이루는 관계나 타인에 대한 공감에도 작용한다. 사랑이 즉흥적이고 순간적으로 생겨나는 감정에서 시작되는 것 같지만, 실제로 사랑은 지극히 이성적이고 생존에 필요하기에 유전자 속에 새겨진 감정이라는 거다.

다양한 실험과 예시를 통해 도달한 결론으로 저자는 우리의 감정이 선택에 끼치는 영향을 이야기한다. 분노, 신뢰, 애정, 군중심리, 이성적 감정 등 우리 안에 존재하는 온갖 감정에서 비롯되어 우리가 사는 세계에 작용하는 선택과 협상들. 알아두면 좋을 이성적 감정의 세계를 들려주면서 우리가 겪는 협력과 이해의 순간을 공감하게 한다. 우리가 알고 있는 감정을 재발견하면서 감정의 새로운 가치와 판단을 생각해볼 기회를 마련한다. 그렇다고 해서 이 모든 설명이 모두에게 똑같이 적용되거나 작용하는 건 아닐 거다. 앞서 말했듯이, 개인이 받아들이기 가능한 정도로 소화하면 좋겠다. 개개인에 따라 도달할 수 있는 이익과 이해의 효과는 다를 터이니. 한 가지 분명한 건 이성과 감정의 분리가 기존에 생각했던 것처럼 분명할 수 없고, 감정이 이성과 어우러져 현명하고 효과적인 결과를 만들어낸다는 것이다.

공산당원이 나치 집회에 열렬히 참여한 감정기복

[리뷰] 『협상가를 위한 감정수업』(에얄 빈테르 저, 김진원 역, 세종서적, 2019. 04.25)

감정과 이성의 관계는, 닭이 먼저냐 달걀이 먼저냐, 와 같이 어려운 개념으로 알려졌다. 그러나 이는 감정을 이성과 별개라고 보는 사람들의 입장일 뿐이다. 『협상가를 위한 감정수업 : 분노와 신뢰의 경제학』에서 저자는 감정이 인지과정 못지않게 이성적이고 분석적이라고 주장한다. 저자는 이를 경제학의 언어로 조명했다. 감정의 개념은 책에서 여러 실례를 바탕으로 전개되었다. 게임이론과 죄수의 딜레마에서부터 일상에서 흔히 겪는 갈등과 국제적인 모순에까지 감정이 담당하지 않는 부분은 없다.

인류의 진보에서 감정은 인간의 이성적 행동과 교류를 이해하는데 중요하다. 우리가 흔히 볼 수 있는 분노를 보자. 자세히 보면 분노는 이익을 전제로 표출되는 경향이 있다. 감정 안에 이익이라는 논리가 존재하고 논리 안에도 감정이 존재함이다. 이러한 성격과 같은 감정은 후천적이라기보다, 최근 점점 많은 과학 연구에서 밝혀지고 있다시피, 성격은 태어나기 전 아홉 달 동안에 이루어진다.

감정도 이성적이다

흔히들 이성에서 출발한 행동은 길고 복잡한 인지 과정이 필요하다고 생각한다. 이에 반해 감정에서 출발한 행동은 대개 저절로 이루어진다고 본다. 저자에 따르면 이 두 과정은 동시에 일어난다. 실제로 인간의 생존 가능성이 감정에 의지하고 있다고 해도 과언이 아니다. 감정은 진화 과정에서 생겨나 형태를 이루고 발전해왔다. 가령 오늘날 사회 모습을 보더라도 다른 사람에게 분노를 느낄 수 없는 자는 손쉬운 먹잇감이 되어 이용당하곤 한다.

의사결정에서 감정은 재빠른 반응을 유발한다. 이는 심사숙고를 하느라 시간을 애태우게 하는 이성보다 수천 배 효율적이다. 예로 누군가는 자신이 ‘이성에만 의지하는 사람’이라고 자부하겠지만 그럴 경우 시간이 엄청 걸리는 통에 경쟁에서 밀리거나, 자연 상태라면 자칫 목숨을 잃을 지도 모를 일이다.

사실 인간 행동은 너무 복잡 미묘하여 수학 모형을 사용해 정확하게 묘사할 수 없다. 하지만 이러한 모형에서 정책 입안자들은 중요한 통찰을 얻으며 신뢰 게임으로 새로이 설계를 하기도 한다. 협상자를 예로 보면, 협상 과정에서 감정 반응을 적당히 사용하면 유리하다. 그래서 감정을 조정하고 균형 있게 바로잡는 능력은 우선시 돼야 하는 것이다.

집단을 이끄는 힘이 되는 감정

감정은 학습과 무의식의 영향을 받기도 한다. 책에는 이와 관련한 흥미로운 꿀벌실험이 나온다. 연구원들은 노란 꽃에만 즙을 넣고 파란 꽃은 그냥 비워두고 꿀벌들에게 보였다. 시간이 흐를수록 파란 꽃에 앉은 꿀벌 수가 점점 줄어들었는데 마침내 꿀벌 전체가 파란 꽃을 피해야 한다고 학습했다. 이때 실험자는 꿀벌이 습득한 규칙을 바꾸었다. 파란 꽃에 즙을 넣고 노란 꽃은 빈 채로 둔 것이다. 꿀벌은 고집스럽게 노란 꽃만 계속 찾아 다녔고 결국 목숨을 잃고 말았다. 이 실험은 우리 무의식에 내재한 편견이 얼마나 위험한지 가르쳐준다. 다시 말해 신뢰를 주고받을 수 있는 환경은 오로지 논리와 사리사욕만이 존재하는 자리에 감정을 불어 넣을 때라야 가능함을 보인 것이다.

이외 각국을 상징하는 여러 심리 실험이 나오는데 국제적인 분쟁과 문화로까지 해석을 확대하는 저자의 능력은 대단했다. 책에서 주장되는 어휘 중 하나로 ‘집단’이 나온다. 히틀러가 독일을 장악하고 채 몇 달도 되지 않았을 때 사회민주당이나 공산당에서 헌신적으로 일하던 당원이 대규모 나치 집회에 대거 참여하여 열의를 활활 불태운 적이 있다. 거의 최면 수준이었다. 이러한 행동을 저자는 특정 집단에 속해야만 했던 필요성에서 기인한다고 주장했다.

한 집단에 소속되면 개인은 위험이나 적으로부터 위협이 닥칠 때 훨씬 안전하다. 더불어 생명을 유지하는 데 꼭 필요한 자원도 더 쉽게 얻을 수 있다. 사실 인간의 집단 소속 욕구는 엄청 강해서 맥락이 닿지 않는 추상적인 상황에서도 존재한다. 이러한 집단 감정을 위해서는 대립 집단이란 존재가 필요하다. 집단 감정 안에는 분노와 공감과 집단 찬양이 들어 있기에 집단 모욕은 개인 모욕보다 더 큰 굴욕을 안긴다. 이것은 문화와 나라 간 분쟁으로까지 해석해 생각해 볼 수 있는 주장이다. 그래서 저자에 따르면 개체의 변이와 선택은 집단 차원에서 일어나지 개체 차원에서 일어나지 않는다.

나라마다 사회가 지닌 사고방식이 얼마나 다른지 다시금 생각해볼 문제였다. 어떤 사회에서 오만을 규범으로 삼으면 겸손은 단점으로 여기지만, 겸손이 우세한 사회라면 오만은 지각없이 과대한 자아를 드러내는 행동으로 받아들여진다. ‘다수가 정의’라고 가정하는 태도는 단순한 만큼 현실 곳곳에서 우리에게 편리한 명분을 제공한다. 복잡한 확률 계산을 해야 하는 상황 등 합당한 결정을 내리기가 힘들 때가 그렇다. 우리는 선조들이 이룩한 감정의 엉겅퀴 속에서 우리의 선택을 결정한다. 그만큼 감정은 우리를 현재에 머무르지 않고 새로운 선택을 통해 앞으로 나아가게 하는 힘이 되기도 하는 것이다.

제목은 정말 근사하다.

우리가 살아가는 일상 속에서 나와 다른 상대방에게 나의 뜻을 전달하는 도구로 대화가 필수적이다. 특히 돈이 걸린 사업에서는 상대를 설득하는 기술이 절대적으로 필요하다.

상대를 내 편으로 만들기 위해서는 이성에 호소하기보다는 감정에 호소하는 것이 충성도를 높일 수 있을 것이다. 상대방의 신뢰를 얻기 위한 기술과 노하우가 책에 나왔으리라 생각했는데 헛다리를 짚었다.

리뷰를 쓰며 책 표지를 보니 부제목에 '분노와 신뢰의 행동 경제학'이라 적혀 있다. 행동 경제학..... 이 책은 경제학 교수가 쓴 책이다. 이 한 문구로 책의 전체 내용을 이해하면 좋을 것 같다. 노벨 경제학상을 받은 가설과 이론을 소개하는 것이 전부이다.

예를 들자면 자기 목숨을 담보로 한 극단적인 상황에서 왜 인질들이 범인들을 두둔했을까? 와 같은 이야기이다. 그것도 경제학적으로 분석하고 이야기를 진행한다.

그런데 왜 이런 내용이 협상가를 위한 감정수업이라고 했을까?

감정은 하나의 기제로 우리가 의사 결정을 하는 데 도움을 준다.

이런 감정은 진화 과정에서 생겨나 형태를 이루고 발전해나가면서 인간의 생존 가능성을 높여왔다. ＜협상가를 위한 감정수업 p.29＞

현재 요트를 조종하며 탑승고객들과 만나는 시간이 많아졌다. 카페에서 손님을 대하는 것과는 또 다른 일상이다. 그래도 오랫동안 집과 가까운 지역이라 조종을 하며 손님들에게 들려줄 이야기가 있다는 것과 서비스 일을 해왔기에 사람들을 대하는 게 부담스럽지 않아 다행이다.

  이 책은 그런 생활을 하는 내게 조금은 당황스럽게 찾아온 책이었다. 그래도 분노와 신뢰의 행동경제학이라는 부제가 관심이 갔다. 감정이 어떻게 행동경제에 무슨 영향을 주는지도 궁금했고, 협상가라 하면 매우 이성적인 이들이지 않았던가?라는 개인적인 생각과 반하는 내용이라 더 끌렸던 것 같다.

  책을 읽으면서 분노에 휩싸이는 일이 생기기도 했다. 일방적인 협상 통보의 경우와 기존 교육의 룰에 혼선을 주는 이들 때문에 욱하는 감정이 일었다. 결국 그에 맞는 교육을 마련했다. 왜 제대로 알아보지도 않고 자신의 생각대로 전달을 하는지 모르겠다. 이미 본인 스스로도 계속 같은 지적을 받고 위험을 키워가고 있다. 책에서 보이는 '과잉 확신'의 상태라고 할 수 있겠다. 본인만 모르는 것 같아 안타깝다.

  "감정을 모르고 흥정에 나서지 마라"라는 책 표지의 문구는 책을 읽으며 이해가 되는 구절이다. 그동안 이성적으로 생각했던 것들보다 감정적인 부분이 왜 더 중요한지를 알 수 있게 해주는 책이다. 협상을 많이 하는 이들과 이성적으로 상황을 통제하려는 이들이 읽어보면 좋은 책이라 전하며 리뷰를 줄인다.