우리나라도 베이비붐 세대(1955~1963년 생)의 은퇴에 이은 자영업 창업이 급증하고 있다고 한다. 이들의 특징은 주로 진입장벽이 낮은 생계형 서비스 부문에 몰림으로써 과다경쟁으로 빠르게 퇴출당하는 다(多)진입 다(多)퇴출 구조라는 것이다. 2012년 발표된 통계 자료에 의하면 한국 자영업은 연평균 60만 개가 생겨나고 58만 개가 사라지며, 자영업 3년 생존율이 50%이하라고 한다. 휴, 폐업 사업체의 절반이 도, 소매업과 숙박, 음식점업으로 이 업종들은 창업보다 폐업이 많다고 하며, 특히 외식업의 경우 경쟁이 심해 2~3년 내에 80%가 문을 닫는다고 한다. 자영업자의 58.3%가 월 평균 400만원 이하의 매출을 올리고 있으며, 그 중 절반 이상이 적자 또는 수입이 없거나 100만원도 안 되는 수익을 올리고 있는 것으로 조사되었다고 한다. 이런 실정이니 만약 차입을 통한 창업을 할 경우 낮은 수익성은 곧바로 부실화로 이어질 수밖에 없다. 이렇게 경쟁이 심한 업종일수록 차별화 전략을 잘 선택해야 하는데, 가격만으로 승부하면 남는 게 별로 없으니 창업과 폐업을 반복하는 '회전문 창업'이 사회 문제가 될 수밖에 없는 것이다. (이 부분에 대한 좀 더 자세한 읽을거리는 "자영업은 자영업과 경쟁한다 - 자영업자의 10대 문제 ", 현대경제연구원 _ http://www.hri.co.kr _  HRI연구보고서 '산업·경영' 참조)

시장은 가격에 끌린다고 했던가. 요즘 세상에 할인 판매하지 않는 가게가 있을까? 만약 옆집에서 같은 제품을 싸게 판다면? 경쟁에서 살아남기 위해 많은 업자들은 '할인 판매 경쟁'에 휘말린다. 경쟁 상대보다 더 싸게 팔아 고객이 모여들면 더 많이 팔아 이익을 얻는다는 박리다매(薄利多賣)의 희망적 유혹은 "더 많이 팔린다. → 경쟁이 더욱 치열해진다. → 더 싸게 판다 → 이익이 사라진다."는 불행의 악순환이 잔인하게 기다리고 있을 뿐이다. 값싼 상품만 고집하면 5년 내에 반드시 망한다고 한다. 그러므로 작은 가게와 중소기업은 상품을 싸게 파는 판매 전략에서 하루빨리 벗어나야 한다. 만약 이런 경쟁의 고리에서 벗어나 상품을 제값 받고 팔 수 있다면 얼마나 좋을까? 상행위의 주체가 된다는 것은 결국 이윤을 남겨 돈을 벌자는 것이므로, '상품을 싸게 파는' 행위보다 '상품을 제값 받고 파는' 것이 정답이 된다. 하지만 참 어려운 일이다. 그런데 약간의 노하우와 작은 노력, 그리고 간단한 비결만 알면 누구나 쉽게 '제값 받기'를 할 수 있다는 책이 나왔다. 일본인 다케우치 겐레이의 ＜절대! 가격으로 승부하지 마라: 싸게 팔지 않고 고객을 꽉 잡는 장사의 기술＞은 구조만 이해하면 제값 받기가 결코 어려운 일이 아니라고 말한다.

싸게 팔지 않아도 고객이 상품을 구입하도록 하기 위한 대전제는 그럼 무얼까? 저자는 명쾌하게 다음 네 가지를 _ 고객에게 이 상품이 최고라는 믿음을 갖게 한다. 고객에게 이 상품이 최고라는 믿음을 갖게 한다. 고객에게 진심으로 감사를 받는다. 고객이 상품이나 서비스에서 이탈할 수 없는 구조를 만든다.(41쪽) _ 들어 '충성고객 만들기'를 지향해야 한다고 말한다. 말이야 쉽지 이런 것이 잘 되겠느냐는 의문은 당연하다. 저자는 없어서 못파는 2만 원짜리 수타 라면집을 예를 들고 있다. 꼭 이런 예가 아니더라도 우리 주변의 소문난 맛집을 보더라도 줄 서 기다리는 불편을 감수하는 손님들을 많이 보게 된다. 우후죽순처럼 생겨나는 프랜차이즈 커피숍을 보더라도 가격으로 승부하는 것보다는 질과 서비스로 승부하는 것이 정답인 시대가 온 것 같다. 그래서 저자는 "할인 판매의 시대는 끝났다."고 선언하면서 값싼 물건만 찾는 고객을 과감히 버려라, 물건을 값싸게 판다는 이미지를 떨쳐 내라, 가격 경쟁에서 과감하게 발을 빼라, 꼭 여기서 사야 한다는 생각이 들도록 하라, 차별화를 강조하는 판매 전략으로 승부하라고 강조한다.

그런데 이 정도 말이야 누구나 다 할 수 있는 말 아니겠는가. 그래서 저자는 다시 한 번 싸게 팔지 않기 위한 준비와 마음가짐을 강조한다. 고객의 사랑을 받는 제품을 만들고, 얼굴과 이름을 알려 고객의 신뢰를 얻고, 마음을 전하는 광고를 통해 가치를 전달하고, 단골 고객을 위해 시간과 노력을 아끼지 말라면서 "반드시 성공한다는 마음가짐으로 다시 시작하라."고 못을 박는다. 그러면서 "반드시 성공하는 대박 마케팅 12가지 원칙" _ 신규 고객 모집에 과감히 투자한다. 한 명의 고객을 위해 모든 것을 버린다. 대박 가게에는 즐거움이 있다. 전자 우편과 DM을 적극 활용한다. 고객과의 접점을 늘려 강한 인상을 남긴다. 비싸지만 싸다고 느끼는 제품을 판다. 제품의 가치를 알면 비싸다고 느끼지 않는다. 희소성과 편리함을 강조한다. 시간의 가치를 담는다. 세상에 하나밖에 없는 특별함을 판다. 감동 스토리로 포장한다. 사진으로 이미지를 떠올린다. _ 을 제시하고 있는데 읽어볼만 하다. 결국 가치로 승부하고, 사장과 직원 모두 한마음이 되어 고객에게 다가가라는 말인데…. 사실 창업을 하여 이익을 내고자 하는 자영업자 치고 이 정도 생각해보지 않은 사람이 누가 있을까.

이런 수준 정도에서 그친다면 그저 목차나 한번 읽어보면 되겠구나~ 싶은데, 이 책은 봉해져 있는 별책부록에 비장의 무기를 숨기고 있다. "할인 판매에서 벗어나는 3개월 플랜"이 그것인데, 10일 단위로 실천할 내용을 정리하여 할인 판매의 지옥에서 벗어나 상품과 서비스를 비싸게 파는 비즈니스로 옮겨가도록 도운다. 별 것 아닌 듯 하지만 이것이 엑기스다. 좋은 말만 많다보면 무얼 어떻게 구체적으로 실천해 나가야 하는지를 모른다. 이 책은 이런 면에서 확실하게 방향을 제시하고 있다고 보여진다. 조금 고개가 까우뚱 거리기는 하나 의욕을 가지고 하나하나 체크해 가면서 이루어나간다면 폐업의 압박에서 벗어날 길이 생기리라 믿는다. 어려운 나날이다. 용을 써야 뭔가 이루어지지 않겠는가.
별점 주기가 상당히 어렵다. 별 넷이 적절하지 않나 싶은데 별책부록에 꼬여 그만 별 다섯을 주고 만다.

더보기 (설명 이미지.. 이런 이미지가 많다.)

 직장인들에게 있어 최고의 유혹중의 하나는 무엇일까요?

저는 아무래도 창업이 아닐까 생각됩니다. 최근 한 포털사이트에서 조사한 바에 따르면 20대와 30대의 직장인들 중 77.9%가 자기 사업을 하고 싶다고 대답했다고 하더군요. 이토록이나 창업이 유혹적인 이유는 아랫사람으로 산다는 것이 어떤 것인지 뼈져리게 겪어봤기에 한번쯤 그 누구의 눈치도 보지않는 자리에 서서 자신의 뜻을 일획 한점도 고치지 않고 온전히 펼쳐보고 싶은 소망이 강하게 자리잡고 있기 때문은 아닐까 여겨지네요. 네? 뭐라구요? 저의 속마음이 아니냐구요? 이런 들켰네요. 하하하. 저는 정말 거짓말을 못한다니까요...

 하지만 바람은 그저 바람일 뿐이죠. 무엇보다 지금 상황이 좋지 않습니다. 안 좋아도 너무~ 안 좋습니다. 자영업과 중소기업이 그것도 거센 속도로 몰락하고 있다는 것은 이제 별로 놀랄 뉴스도 아니지 않습니까. 거기다 막강한 자본을 등에 업은 대기업들은 그나마 솔솔히 이윤을 챙겨주던 업종에까지 밀고 들어와 자기 구역을 챙기고 있는 마당이니 최소한 공정한 경쟁이라도 이루어져야 그나마 자영업자로서 비빌 언덕이라도 있는 셈일텐데 그게 원초적으로 불가능하니 어쩌겠어요. 시작부터 그나마 있는 돈마저 탈탈 털리지 않으려면 닥치고 하던 업무나 계속 할 수 밖에. 그래도 저는 돌아갈 직장이라도 있겠지만 이제 곧 퇴직을 앞 둔 분들은 상황이 이토록 암울하니 정말 걱정이 되지 않을 수 없습니다. 그 분들은 표정이나 몸짓에서도 바로 드러납니다. 먼 하늘을 쳐다보면 같은 한숨을 반복적으로 내쉬는데 어찌 아니 눈치챌 수 있겠어요. 묵혀놓은 목돈이 많지 않은 이상, 퇴직한 후에 별도로 기다리고 있는 직장이 있지 않은 이상 창업은 옵션이 아니라 필수일 수 밖에 없으니까요. 하지만 자존심을 굽히고 훨씬 더 못한 일자리를 찾아 가시는 분들도 많기는 하더군요. 너무 편협한 생각인지는 몰라도 참으로 쓸쓸한 직장인의 최후입니다.

 어쨌든 현실은 뒷바쳐주지 못하지만 현실이 그렇다고 해서 꿈까지 못 꿀 건 없겠지요. 판타지를 읽는 것과 같지 않을까요? 환상 세계로 직접 데려다주지는 못하지만 읽으면서 대리만족을 하는 것처럼 창업에 관한 책들도 그런 욕구를 채워주는게 아닐까 싶어요. 그래서 보게 되었습니다. 제목이 왠지 눈에 확 들어와서...

 아니, 가격으로 승부하지 말라니! 그럼 뭐로 승부해야 하나? 하는 물음으로 읽게 되었습니다.

 이 책의 저자 다케우치 겐레이는 이른바 경영 컨설턴트인데 그런 그가 일본에서 가장 잘 나간다는 가게들을 취재하고 그들이 어려운 상황에도 불구하고 성공한 요건들을 분석해서 정리해 출간한 책이 바로 이 책입니다. 이 책이 제목을 하필이면 '가격으로 승부하지 마라'라고 한 건 모든 자영업자들이 빠지기 쉬운 함정인 '박리다매'의 위험성을 경고하기 위해서 입니다. '가격을 싸게 하면 많이 찾아오겠지'하는 것은 자영업자라면 누구나 한 번쯤은 해봤음직한 널리 퍼진 생각인데요 다케우치 겐레이는 그것이먀 말로 파멸로 이끄는 세이렌의 노랫소리라고 말합니다. 왜냐하면 그 이유야 여러가지가 있겠지만 어찌되었든 무엇보다 가장 중요한 이유를 꼽자면 바로 그런 생각이 자신의 가게를 고객들에게 딱히 여기가 아니더라도 별 상관이 없는, 언제나 다른 가게와 대체가능한, 그렇고 그런  가게 중의 하나로 만들기 때문입니다. 그러니까 다케우치 겐레이가 강조하는 건 자영업에서 성공하고 싶으면 무엇보다 다른 곳에서는 찾을 수 없는 자기 가게만의 가치나 매력을 만들라는 것입니다. 그것이 가장 우선적으로 고려되어야 할 것이라고 그는 강조합니다. 그것은 무엇이든 될 수 있습니다. 판매하는 아이템이어도 좋고, 손님들에 대한 서비스라도 상관없으며 가게 디자인이나 가게 분위기여도 됩니다. 먼저 그렇게 사람들의 발길을 이끌 수 있는 자기 가게만의 대체 불가능한 가치 혹은 매력을 만들어 놓으면 더 이상 가격에는 매달리지 않아도 된다고 말합니다. 무엇보다 일본에서 가장 잘 나가는 가게들이 그것을 증명하고 있다고 말이죠. 그렇게 이 책은 가격의 유혹에서 벗어나도록 만드는 책입니다. 그것에서 벗어나기 위해 실천적으로 어떻게 해야 하는지 까지 '대박 마케팅 12가지'라든가 별책부록으로 '할인판매에서 벗어나는 3개월 플랜'까지 있습니다. 뭐, 그저 대리만족을 위해 읽고 있는 저로서는 별 소용이 없는 물건입니다만 정말 진지하게 창업을 고려하는 분들에게는 좋은 참고가 될 것 같네요. 아무튼 겐레이는 어떡하든 가격에 기대는 일은 하지 말라고 충고 합니다. 그것은 손 안대고 코를 푸는 것 처럼 고민하지도 않고 노력하지도 않고 그저 편하게 돈이나 벌겠다는 심보와 같으니 그런 자기 가게에 대한 빈약한 애정으로 무슨 좋은 결과가 있겠느냐는 것이죠.

  겐레이가 말하려고 하는 건 이왕 창업을 하려한다면 죽을 각오를 하고 덤비라는 것입니다. 어떻게 하면 자기 가게가 다른 가게가 줄 수 없는 것을 고객에게 줄 것인지, 그것을 위해서는 어떤 현실적인 방안들이 있는지, 그리고 그 방안들이 지금의 여건 속에서 어떻게 가능하도록 만들 것인지 오래도록 고민하고 냉정하게 판단하라는 것입니다. 바로 그것이 자기 가게에 대한 애정이며 그러한 노력 속에 자신이 바라는 결과는 저절로 뒤따라 올 것이라고 말이죠. 이 책은 말하자면 그 고민을 위한 하나의 레퍼런스라고 할 수 있겠네요.

  대리만족을 하는 입장에서는 재미있었습니다. 겐레이의 지침들을 통해서 이런 저런 가게들을 상상해보는 것도 좋았구요. 실제적으로 창업을 준비하시는 분들에게는 어떻게 다가갈지 궁금하네요. 하지만 무엇보다 창업을 할 때 어디다 우선순위를 두어야 하는지 깨닫게 만든다는 점에서 이 책을 벗할 가치는 충분한 것 같습니다.

요즘은 오프라인에서도 온라인에서도 흔하게 접할 수 있는 낱말이 '할인,세일,아울렛' 이란 단어인듯 하다. 아울렛이 아니거나 할인상품이 아니면 잘 들어가거나 사게 되지 않고 외식상품은 '리필'이나 '무한리필'이란 현수막이 걸려 있으면 그 가게는 다른 곳보다 사람들이 인산인해를 이룬다. 박리다매를 하겠다고 조금 싸게 팔거나 다른곳과 가격에 차별을 두면 정말 똑같은 곳이라도 사람들이 더 많이 들어간다.나부터 제값을 주고 사는 것이 없다. 어떻게 해서든지 세일을 받거나 혹은 쿠폰이나 마일리지를 활용하여 좀더 저렴하게 구매를 하는 방법을 찾아본다.정말 제값주고 사면 바보라는 소리를 들을 정도로 싸게 사거나 다른 곳보다 싼곳을 혹은 그런 방법을 지식인이나 인터넷에 검색을 하면 다 알여주는 세상이다. 그런데 '절대! 가격으로 승부하지 마라'니.

싼것이 더 많이 팔고 이윤을 남이 남긴것 같지면 연말 뉴스에서 보면 비싼 것이 더 많이 팔렸다는 소리를 종종 듣는다. 그렇다면 싸게 팔아서 부자가 되었다는 곳은 어떻게 된 것일까.절대 가격을 내리지 말라니,값싼 상품으로는 5년 내에 반드시 망한다고 하니 이거 정말 난감하지 않은가.정가라고 붙어 있지만 정가로 다 받는 곳이 있을까.백화점도 철마다 그리고 명절이나 그외 기간에는 세일을 하고 혹은 아울렛매장도 많은데 비싸게 제 가격으로 팔라니. 얼마전 뉴스에서 보니 동대문시장인가도 정찰제를 한다고 하던데 그렇다면 '가격' 속에 어떤 시장 원리가 숨어 있기라도 한 것일까.

중국집도 가끔 몇 년전 가격으로 짜장면을 세일하기도 하고 라면 또한 그럴때가 있는가 하면 우리 주변에는 너무도 흔하다. 세일이란 말이.요즘은 스마트폰이 나오자마자 세일로 인해 무척 싸게 구매할 수 있는 곳들이 있는가 하면 그런 방법이 있다고도 하고 정말 비싸게 세상에 나와서 이것저것 눈치보느라 제값을 하지 못하는 것들이 많은가 하면 일부러 세일 할 것을 예상하여 미리 올려 놓은 상품들도 너무 많다. 그런 예로 고가의 아웃도어들은 미리 세일가로 팔 것을 예상하기도 하고 아예 정가의 매장보다는 즐비한 것이 아울렛매장이다. 아울렛매장을 이용하는 고객들은 어디가 싸고 좋은 물건이 많다더라 하면 움직인다. 철새들이다. 이 책은 가격을 싸게 하면 고객은 움직이는 철새와 같아서 다른 곳으로 이동을 하니 그렇게 하지 않게 다른 방법으로 고객을 잡으라는 것이다.물건의 진정한 가치가 빛날 수 있는 마케팅을 하라는 것인데 고객의 마음을 움직일 수 있는 다양한 방법들,대박 마케팅 12가지 비법이 5장에 나온다.

매출이 오르는 대박가게에는 그 가게만의 나름 비법이 있다 편에는 사장이 직접 요리를 한다던가 스토리를 파는 방법 다른 곳에 없고 그 가게에만 있는 상품,아울렛과 비교할 수 없는 가구,특별함을 주는 치과병원에 대한 이야기가 나온다. 요즘은 광고도 '스토리'를 가미하여 시리즈로 하는 광고들도 많다. 광고의 다음 이야기가 뭘까 궁금함에 상품에 더 집중하게 되는 '스토리 광고'라든다 가게에도 스토리가 있게 꾸민하는 것. 나름 다른 곳과 차별화를 가지면서 '가격승부'가 아닌 고객의 마음을 움직일 수 있는 상품의 가치나 서비스 그외 것에 더 중점을 두라는 이야기다. 가격에 움직이는 손님은 '철새'이기 때문에 분명히 다시 움직여 다른 곳으로 이동할 수 있다. 그런 고객의 발을 잡기 위한 방법이 '할인'이 아니라는 것이다. 할인이 아닌 다른 마케팅으로 소비자에게 다가가고 마음을 움직이고 스토리와 감동을 준다면 매출은 오르지 않을까.무엇이든 남의 이야기는 쉽다. 대박난 가게들의 이야기를 들으면 무척 쉬운것 같은데 실상 내가 실전에 서면 힘든 것이 서비스업인듯 하다. 남보다 하나 더 팔기 위하여 한사람 도 붙잡기 위하여 가격에 목숨을 걸듯 하는 그들의 속사정을 어찌 다 알까.

어느 주식투자가가 오랜 연구 끝에 백전백승할 수 있는 시스템을 개발하여 득의양양하게 투자에 임했다. 그러나, 그의 투자 성적은 참담하기만 했다. 그는 용하다는 어느 도사를 찾아가 큰 돈을 벌 수 있는 방법을 가르쳐 달라고 간청했다. 그러자, 이 도인은 그를 쳐다보면서 한 마디 툭 던지곤 또 다시 참선에 들었다. "BLASH"

그는 이를 화두로 삼아 아무리 낑낑대도 도대체 이 뜻을 알 수가 없었다. 매일 무슨 고민을 하는지 눈이 움푹 들어간 그에게 아내가 그 연유를 물었다. 남편으로부터 자초지종을 듣더니 그의 아내는 만면에 미소를 버금고 그 의미를 해석해 주었다.

"Buy Low And Sell High"

투자든 비즈니스든 그 핵심은 '상품을 비싸게 파는'것이다. 많이 파는 것도 중요하겠지만 상품을 비싸게 팔아야 이윤이 발생하는 것이다. 물론 박리다매를 표방하는 할인점 형태도 있다. 일본 교세라 그룹의 이나모리 가즈오 회장은 이익이 없으면 회사도 아니라고 강조했다.

"이익이 나지 않으면

직원들도 경영자도

힘이 나지 않습니다" 

비싸게 팔아야 이익이 많다는 걸 누구나 다 알지만 현실은 그리 녹록치 않다. 소비자들은 같은 상품이라면 당연히 가격이 싼 가게에서 사려고 하는 심리가 있다. 그래서, 싸게 팔면 더 잘 팔린다는 이치 쯤은 삼척동자도 다 안다. 안타깝게도 소비자 위주의 판촉 전략을 도입하면 할인 경쟁에 휘말리게 된다. 레드 오션 시장일 경우 말 그대로 피바다가 되는 것이다. 

이 책은 상품을 싸게 팔다 불행의 악순환에 빠지는 경우를 방지하자는 취지에서 여러가지 유익한 도움을 준다. 이는 장사와 비즈니스의 핵심인 제값 받고 파는 노하우를 정리한 지침서다. '제값 받고 판다'라는 단순한 주제에 맞추어 이 책의 특징을 정리하면 다음과 같다.

싸게 팔지 않기 위한 이론을 이해한다

싸게 팔지 않기 위한 실천 사례를 배운다

싸게 팔지 않기 위한 기초 테크닉을 배운다

싸게 팔지 않기 위한 응용 테크닉을 배운다

일본 지바현의 라면가게 '탄멘쇼야'는 없어서 못파는 2만 원짜리 수타 라면집이다. 1978년 아버지가 개업한 이 가게를 아들이 물려받아 아내, 파트타이머들과 함께 경영하고 있다. 좌석 수 46석으로 평범한 라면집이다. 장사는 목이 좋아야 한다는 불문율을 무색하게 만든다. 이 가게는 지방 도로변에 위치해서 자동차 없이는 접근하기가 매우 불량하다. 인기 메뉴는 채소 듬뿍 탄멘과 차슈이다. 인기 메뉴들의 가격이 우리 돈으로 2만 원이나 하는데도 손님들은 주문을 망설이지 않는다. 

이 가게를 찾아오는 도로변에 커다란 간판이 걸려있다. 지금까지 팔린 라면 수를 간판에 적어 놓고 간결하게 '맛있는 가게입니다'라고 표시했다. 가게 내부엔 주인장 부부의 사진이 붙어 있다. 또한, 메뉴에 대한 상세한 설명을 적어 놓아 고객들에게 신뢰감을 조성하고 있다. 라디오와 지방 텔레비전에도 소개되어 찾아오는 손님이 두 배 가까이 늘어 매출이 3년 전에 비해 180% 이상 상승했다. 가게를 넓히거나 점포 수를 늘릴 계획도 전혀 없다. 이 자리에서 한 그릇의 맛있는 라면으로 승부를 건다는 사장 부부의 캐릭터 마케팅이 성공의 비결이다.

할인 판매의 시대를 끝났다. 값싼 물건만 찾는 고객을 과감히 버려라, 물건을 값싸게 판다는 이미지를 떨쳐 내라, 꼭 여기서 사야 한다는 생각이 들도록 만들라, 차별화를 강조하는 판매 전략으로 승부하라 등을 강조하면서 가격 경쟁에서 벗어나는 3단계 전략을 팁으로 제시한다.

일단 가격 경쟁에 대응한다

더는 가격 경쟁에 대응하지 않는다

과감하게 발을 뺀다

높은 가격으로 판매할 수 있는 상품은 따로 있다. 첫째, 편리하다, 시간을 단축할 수 있다, 언론에 집중 화제가 되고 있다 등 비싼 이유가 명확한 상품이다. 둘째, 금방 기억할 수 있는 이름, 웃음을 자아내는 인상적인 광고 문구 등 강렬한 인상을 주는 상품이다. 셋째, 이익률이 높은 상품이다. 내일부터 당장 상품을 비싸게 팔고 싶다면 고객의 사랑을 듬뿍 받을 상품을 만들어야 한다. 그러자면 충분한 시간이 필요할 것이다.

대박 마케팅 12가지 원칙

신규 고객 모집에 과감히 투자한다

힌 명의 고객을 위해 모든 것을 버린다

대박 가게에는 즐거움이 있다

전자 우편과 DM을 적극 활용한다

고객과의 접점을 늘려 강한 인상을 남긴다

비싸지만 싸다고 느끼는 제품을 판다

제품의 가치를 알면 비싸다고 느끼지 않는다

희소성과 편리함을 강조한다

시간의 가치를 담는다

세상에 하나밖에 없는 특별함을 판다

감동 스토리로 포장한다

사진으로 이미지를 떠올린다

상품 가격을 올려 할인 판매의 잘못된 판매 전략에서 벗어나 이윤을 남김으로써 치열한 비즈니스 세계에서 생존하기 위해서는 판매자의 강한 의지가 필수 요소다. 경영자와 직원 모두 한마음이 되어 판매 전략을 수립하여 강하게 추진할 때 비로소 그 사업은 발전할 것이다.

싼 게 비지떡이다!!

절대 가격으로 승부하지 마라

(박리다매는 더이상 통하지 않는다)

이 책의 제목은 좀 특별하게도 "절대 가격으로 승부하지 마라"이다. 

여기서 가격은 염가, 저가를 말하는 것이다. 즉 박리다매 하지 말라는 것이다.

우리들이 일반적으로 알고 있었던 사실과 반대된다. 왜일까? 왜 저자는 박리다매하지 말라는 것인가?

국내의 통계에 따르면 대한민국의 자영업자 비율은 41.7%에 달한다.(통계청 2012년 7월기준)

1인당 국민소득이 비슷한 경제협력개발기구(OECD)국가와 비교했을 때 한국은 자영업부분에서 229만명이 과잉 취업해 있는 것으로 나타났다고 한다.(삼성경제 연구소)

관련하여 자영업자의 국민소득은 적을 수 밖에 없는 실정이다. 이러한 상황속에서 자영업자들은 저가판매로 고객을 쉽게 유치하려는 유인이 생길 수 밖에 없기 마련이다.

그런데 저자는 이런 저가정책을 마약이라고 비난하고 있다. 왜일까?

그 이유는 저가정책은 처음 하기는 쉽지만 되돌리기는 어렵기 때문이다.

그래서 저자는 제 값을 받을 것을 주장하고 있다.

게다가 가격을 낮추다 보면 자연스럽게 상품의 질이 떨어지고, 열심히 일을 하지만 실제로 마진을 적어서 사장부터 종업원까지 사기가 떨어질 수 있다는 것이다.

그렇다면 제값을 받는 방법은 어떤 것들이 있을까?

저자는 책에서 다양한 사례와 함께 제값을 받는 방법을 제시하고 있다.

큰 틀은 정량적으로 접근하지 말고 정성적으로 접근하라는 것이다.

사장의 얼굴을 대문에 건 홈페이지에서 부터 고객들의 마음을 여는 세세한 서비스등 상품에 초점을 맞추기 보다도 고객에 초점을 맞춘다면 제값을 받을 수 있는 방법들이 여러가지 있으며, 그 방법을 개발하는 것이 주효하다는 것을 저자는 이 책에서 주장하고 있다. 

또한 그러한 사례들을 여러가지 제시된다. 일본에서 출판된 책이기에 국내의 사례가 없는 것이 아쉽지만 유용하고 당장 사용할 만한 사례들도 많이 나온다.

개인적으로도 저자의 주장은 상당히 타당하다고 생각한다.

사회가 양극화 되면서 오히려 사치재의 수요가 급증하는 현상이 발생하고 있다. 그런데 저소득층도 과시효과에 의하여 몇달치 월급을 털어 명품백등 사치재를 구입하고 있는 것이 한국의 현실인 것이다.

수많은 자영업자들이 2년을 못버티고 도산하지만 다소 가격이 비싸지만 성황리에 영업중인 패밀리레스토랑과 프랜차이즈 커피숍을 보면 가격으로 승부하는 것보다는 질과 서비스로 승부하는 것이 정답인 시대가 온 것 같다.

수많은 직장인들이 회사다기기 힘들 때면 입버릇 처럼하는 말이 있다.

"회사 관두고 자영업을 하고 싶다"는 것이다. 또한 고령화 시대에 들어서서 많은 사람들이 자의든 타의든  자영업을 할 것이라고 생각한다. 

이 책은 나를 비롯하여 자영업을 생각하고 있는 사람이라면 한번쯤 읽어봐야 할 필독서라고 생각한다.

나는 인터넷 쇼핑을 좋아한다. 인터넷 쇼핑의 묘미는 뭐니뭐니 해도 여러 사이트에서 가격을 비교하여 더 싸게 파는 곳을 고를 수 있다는 점이 아닐까 싶다. 게다가 쇼핑몰에 따라서 쿠폰, 적립금 혜택도 있고, 시즌마다 세일 이벤트도 있어서 오프라인 매장에서 사는 것보다 득보는 기분이 드는 때가 많다. 이런 가격 경쟁이 소비자 입장에서는 기분 좋은 일이지만, 사업자의 입장에서는 힘든 일일 것이다. 옛말에 손해 보고 하는 장사 없다지만, 요즘 같은 불경기에, 게다가 대기업의 공세가 날이 갈수록 심해지는 시장 상황에서는 불리한 점이 한두가지가 아닐 것이다.

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＜절대 가격으로 승부하지 마라＞는 바로 이런 중소규모 기업의 가격 인하 경쟁의 폐해를 지적하고 이를 대체할 묘책을 제시한 책이다. 다수 기업이 경쟁하는 시장에서 기업이 선택할 수 있는 경쟁 방식에는 크게 가격 경쟁과 비가격 경쟁 두 가지가 있다. 가격 경쟁은 말 그대로 가격을 조정하는 것이고, 비가격 경쟁은 가격 외 요인 - 브랜드, 판촉, 광고 등- 을 활용하여 경쟁하는 방식이다. 이 중에서 중소규모 기업의 사업자들이 쉽게 택할 수 있는 단연 가격 경쟁이다. 방법도 복잡하고 효과도 확신할 수 없는 비가격 경쟁과 달리, 가격 경쟁은 방법도 간단하고 단기적인 효과를 보장할 수 있기 때문이다.
 

그러나 저자 다케우치 겐레이는 '쉬운' 가격 경쟁을 과감히 포기하고 '어려운' 비가격 경쟁을 하라고 충고한다. 바로 '가격 경쟁의 함정' 때문이다. 가격을 내리면 단기간에는 쉽게 매출을 올리는 효과를 얻을 수 있지만 장기적으로 보면 안 좋은 점이 더 많다. 경쟁 업체가 뒤따라 가격을 낮추면 가격 인하의 효과가 상쇄되고, 손님은 금방 다시 줄어든다. 또 값싼 제품만 찾는 손님 중에는 소위 말하는 단골손님, 충성고객은 별로 없고, 작은 흠이라도 더 잡아서 물건값을 깎아보려는 손님이 많다. 종업원 입장에서 보면 금방 또 가격이 떨어질 게 분명한, 가치 없는 물건을 판다는 생각에 동기 부여도 잘 안 된다. 여러모로 득보다 실이 많은 방법인 것이다.
 

중소기업이 처한 시장 상황은 대기업의 존재로 인해 더욱 어려워지고 있는 것이 사실이다. 대기업은 풍부한 자본을 바탕으로 재료를 대량 구매하여 비용을 절감하고, 우수한 인재와 개발 능력을 바탕으로 신제품을 연이어 출시하고 있다. 유통은 물론, 광고와 판촉 등 비가격경쟁 면에서도 단연 앞선다. 이런 대기업과 경쟁하기 위해서 중소기업이 가격 인하라는 얄팍한 방법으로 맞서는 것은 역부족이다.

저자는 가격 경쟁을 과감히 포기함으로써 가게의 매출도 올릴 수 있고, 지금의 위기를 기회로 바꿀 수 있다고 주장한다. 말만 앞선 것이 아니라, 실제로 저자가 살고 있는 일본에는 이 주장을 뒷받침하는 경영 사례가 무궁무진하게 존재한다고 한다. 가령 일본 치바현에 있는 '탄멘쇼야'라는 라면(라멘)집은 대형 체인점과 비슷한 규모의 업체들과의 경쟁에 맞서 자신들만의 독창적인 경쟁 방법을 개발하여 현재까지도 인기 맛집으로 사랑받고 있다고 한다. 이 라면집의 특징은 가게 곳곳에 사장 부부의 사진이 붙어있다는 것이다. 아주 사소한 방법이지만, 사장 부부를 사장이 아닌 인간으로, 열심히 사는 한 쌍의 부부로 소개함으로써 손님들의 가게에 대한 관심과 애정을 더욱 높일 수 있었고, 단골손님과 가족 단위 손님이 더욱 늘어나는 효과를 보았다고 한다. 또한 광고를 할 때에는 현란한 문구 대신 가게를 잘 표현할 수 있는 단어만 사용하여 간결하게 표현했고, 메뉴판에는 보다 상세한 설명을 덧붙여서 손님들이 음식에 대한 정보를 더 많이 알 수 있게 배려했다. 딱딱한 설명 대신 사례 위주로 되어 있어서 경영에 대해 잘 모르는 나도 재미있게 읽을 수 있었고, 사업자들이 당장이라도 실행해볼 수 있는 방법들이 소개되어 있는 점도 돋보였다.

뿐만 아니라 이 책에는 '할인 판매에서 벗어나는 3개월 플랜'이라는 제목의 별책부록이 첨부되어 있다. 경영 컨설턴트인 저자가 앞서 제시한 사례들을 통해 도출해낸 비가격경쟁 비법들을 간략하게 정리한 소책자라고 볼 수 있다. 요즘 취업이 하도 어려워서 취업 대신 창업을 택하는 젊은이들도 늘어나고 있다고 하고, 은퇴 후 자기 사업을 시작하는 분들도 많다고 한다. 이런 초보 사업자분들, 그리고 가격 경쟁을 통한 혜택을 보지 못한 중소기업 사업자들에게 도움이 되는 책이 되지 않을까 싶다.

가볍게 내뱉은 ‘여차하면 가게나 열지 뭐’하는 말을 듣고 어느 일본인이 깜짝 놀랐다는 이야기를 들은 적이 있다. 장사란 것이 가볍고 손쉽게 할 수 있는 것이 아닌데 다른 사고방식을 가진 것이 의아하게 보였나보다. 책을 읽다가 ‘전문가 분석’란에 나온 통계를 보고 이전에 들은 이야기가 생각이 났다. 그리고 어쩌면 이런 사고방식은 하나의 우리 문화가 아닐까 하는 생각도 들었다.

한국은 1,000명당 음식점 수가 12곳으로, 미국 2곳, 일본 5곳에 비해 많다. 수익성도 열악한 편이어서 자영업자의 58.3%가 월 평균 400만 원 이하의 매출을 올리고 있으며, 그 중 절반 이상이 적자 또는 수입이 없거나 100만 원도 안 되는 수익을 올리고 있는 것으로 조사되었다. p43

음식점이라는 업종에 한정한 통계이지만 한국의 인구 당 음식점 수가 미국, 일본에 비해 많았다. 그리고 자영업은 연평균 60만 개가 생겨나고 58만 개가 사라진다고 한다. 그야말로 창업에 대한 노하우, 지식이 꼭 필요하지 않나 하는 생각이 든다. 무조건 싸기만 하면 손님이 올 것이라는 막연한 기대를 갖는 것에 대해 이 책은 ‘악순환’의 연속이라며 낱낱이 분석해주고 있다. 구체적인 예와 함께 알기 쉽게 말이다. 그리고 가격을 낮추지 않고도 성공한 사례를 몇 가지 제시한다. 2장 ‘매출이 오르는 대박 가게의 비밀’에서 그 이야기가 나온다. 조금만 생각을 바꾸면 충분히 가능한 일이고, 주위에 있을 수 있는 가게처럼 보이기도 한다.

전 직원들이 만족해하며 행복한 일터라고 자부심을 가지고 다닌다는 일본 중소기업 미래공업이 떠오른다. 사내에는 곳곳에 ‘생각하다’라는 글귀가 있었다. 이 책에서 저자 역시 이야기한다. 싸게 파는 것은 머리를 쓰지 않아도 되므로 간단하지만, 제값에 파는 전략은 머리를 써야 하므로 어렵다는 것이다. 그렇더라도 대기업이 아닌 이상은 악순환의 연속인 할인 전략의 늪에 빠지지 않고 제값에 팔 수 있도록 전략을 짜보자는 것이다. 5장에 있는 반드시 성공하는 대박 마케팅 12가지 원칙과 부록으로 있는 할인 판매에서 벗어나는 3개월 플랜이 이러한 전략을 짜는데 힘을 실어줄 것으로 보인다. 자영업을 하거나 희망하는 경우라면 추천하고 싶다.

싸게 팔지 않고 고객을 꽉 잡는 장사의 기술 [절대! 가격으로 승부하지마라]

앞으로 남고 뒤로 밑지는 할인 판매의 마약에서 벗어나라! 소비심리를 철저히 공략해 제값을 받고 사랑받는 12가지 마케팅 전략을 밝힌다.

일본 라쿠덴의 최대 매출상을 받는 등 다양한 컨설팅을 통해 좋은 성과를 만들어낸 다케우치 겐레이의 소상공인들이 실패하기 쉬운 판매전략이 기본에 대해 지적하고 있는 책이다. 특히 많은 소상공인들이 가격전략에만 의지하면서 자신의 강점을 살리지 못하는 측면을 지적하고 있다. 그의 현장을 바탕으로 한 생각을 들어보자.

매출을 준다면 먼저 가격정책을 실시하기 전에 이유를 먼저 분석하라. 가격할인 정책은 이윤의 축소와 직원의 사기저하를 가져와 보이지 않는 손해를 만들어낸다. 가격만 가지고 승부한다면 5년을 버티기 힘들다.

대박가게는 어떻게 하는가를 보라. 

사장이 직접 요리하면서 사장의 얼굴을 간판에 내세워 맛으로 승부하는 2만원짜리 수타라면 가게, 팜플렛과 홈페이지에 자신의 이야기를 홍보해 꾸준한 손님을 확보하는 여관, 타사제품보다 10배가 비싸지만 고급제품임을 내세워 매출액을 높이는 메이드북, 주문형가구를 통해 소비자가 원하는 제품을 생산하는 가구회사, 환자를 위한 편한 치료를 내세워 130%의 성장을 이루어낸 치과 등은 이러한 모습을 잘 보여주고 있다.

그렇다면 나는 무엇을 해야 하는가?

싼 물건을 찾는 고객과 이별하라. 싸게 판다는 이미지를 버려라. 가격경쟁에서 벗어나는 방법은 강점있는 부분으로 가격으로 경쟁하는 업체와 부분적으로 경쟁하고, 자신의 서비스가 승리했다면 가격경쟁을 벗어나라, 그리고 과감하게 차별화전략을 내세워 품질전략으로 전환하라. 

지금의 상황을 변화시켜려면 어떻게 해야 하는가?

높은 가격으로 판매 가능한 상품으로 교체하라(고객과 제품을 분석해 새로운 전략을 구성하라). 고객에게 사랑받는 제품이 되는 길은 시간이 걸린다는 것을 기억하라. 자신의 얼굴과 이름을 내걸어 신뢰를 확보하라. 마음을 전하는 광고를 기획해 상품이 아닌 사람에 부가가치를 확보하는 노력을 하라. 단골고객에 모든 시간과 노력을 쏟아넣어라.

높은 가격으로 판매하는 12가지 전략

1. 신규고객확보를 위해 과감한 투자를 한다(비용, 가격, CS를 고려하라).

2. 한명의 고객을 위해 모든 것을 다한다는 생각을 하라.

3. 고객에게 즐거움을 선사하라.

4. 전자우편과 DM을 활용하라.

5. 고객과의 접점을 늘려라.

6. 비싸지만 싸다고 느끼게 하라.

7. 가치를 이해시켜라.

8. 희소성과 편리함을 강조하라.

9. 시간의 가치를 담아라.

10. 세상에 하나 뿐인 서비스를 만들어라.

11. 감동스토리를 담아라.

12,. 사진을 통해 이미지를 업하라.

이상의 전략을 통해 가격보다는 가치로 승부하고, 스토리를 통해 한정판매를 하라. 흥미있는 브랜드로 가격을 올리고, 자신의 전략을 신뢰하고 강력하게 추진하라. 사장과 직원이 하나가 되어 새로운 기업문화를 만들어라.

또한 별책으로 3개월 리뉴얼메뉴얼을 삽입하여 현장에서 실질적인 활용이 가능하게 만든 점이 특히 눈에 띄는 책이었다.

이책은 이론서라기보다는 현장실용서라고 해야 할 책이다. 그만큼 저자의 현장감이 마음으로 다가오는 책이다. 특히 마지막의 별책 삽입은 이책의 의도를 잘 말해주는 것이다. 현장에서 활용되는 것을 강조하려는 것이다. 

소상공인들을 위해 컨설팅을 해주다보면 가격에 많은 비중을 두는 것을 발견하게 된다. 개인적으로도 장사를 했던 경험으로 가격만 가지고는 성공할 수 없다는 생각을 많이 해보았다. 이책은 가격이 중요한 것이 아니라 소비자에게 가치를 각인시키는 것이 가장 중요하다는 것을 말해주는 책이다. 본인도 매우 중요하다 생각하는 점이며 이러한 점들을 소상공인들이 잘 이해할 수 있게 정리해주었다. 많은 소상공인들에게 좋은 참고교재가 될 것이라 생각된다. 

마이클 포터는 본원적 전략으로 원가우위(비용우위) 전략, 차별화 전략, 집중화 전략을 언급하였다. 원가우위 전략을 통해서 많은 기업들은 가격차별화로 인한 경쟁우위를 획득할 수 있다. 다시 말해 가격으로 차별화 우위를 달성하기 위해서 먼저 해야 할 일은 원가우위를 획득할 수 있어야 한다는 것이다.

이 책에서 이야기하는 대로 가격으로 승부하지 말라는 말은 원가우위가 없는대도 불구하고 가격만 낮추는 할인판매 전략은 경쟁력을 갖추기 어렵다는 주장을 한다. 지당하신 말씀이다. 마이클 포터는 경쟁우위 전략에서 경쟁세력모형에서 산업 내 경쟁기업과의 경쟁상황은 가격인하 경쟁이나 광고 경쟁으로 이어지는 경우가 많은데 지나친 가격인하 경쟁은 경쟁기업 모두에게 수익성을 악화시키는 결과를 초래한다고 주장하였다. 포터의 주장이 아니더라도 원가우위가 없이 가격만 인하하는 전략은 유용하지 못하다는 것을 상식적으로 이해할 수 있다.

따라서 가격이 아닌 다른 요소를 가지고 차별화하는 것이 더 좋은 전략이라는 점을 이 책의 저자도 주장하고 있다. 책에서 주로 대상으로 하는 기업은 저가 물량공세가 가능한 대기업이 아니라 중소기업이나 그보다 더 작은 기업들이다. 대기업들은 가격을 낮춰도 판매물량의 볼륨이 크기 때문에 어느 정도 수익 창출이 가능하지만 중소기업은 무조건 가격만 가지고 경쟁하다가는 낭패를 볼 수도 있다는 점을 강조한다.

저자는 할인판매의 시대는 끝났다고 주장한다. 값싼 상품만 찾는 고객을 과감히 버리고 고객의 질을 높이는 작업을 진행하라고 조언한다. 또한 물건을 값싸게 판다는 이미지를 벗어나도록 하여 꼭 여기서 사야 한다는 생각이 들도록 하여 자사와 자사 상품의 이미지를 업그레이드하는 전략을 활용하라고 조언한다. 

200페이지 정도 되는 분량으로 가볍게 읽을 수 있는 내용이지만 중소 상점이 성공하기 위한 알찬 정보들을 많이 제공해 준다. 5장에는 '반드시 성공하는 대박 마케팅 12가지 원칙'이라고 하여 다른 마케팅 책에서 쉽게 접하기 어려운 사례들을 중심으로 차별화 전략의 기초내용들을 제시한다. 대기업의 공격에 맥을 못추고 문을 닫는 상점들이 늘어나는 상황에서 생존과 성장의 밑거름이 될 수 있는 인사이트를 제공해 주고 있는 꽤 괜찮은 책이다. 다만 일본 기업의 사례들이 주로 다뤄지고 있기 때문에 우리나라 상황과의 차이를 감안하여 적용하는 것이 바람직할 것 같다.