이 책의 저자는 16살 때에  '데일 카네기'가  쓴 ＜카네기 인간 관계론＞을 선물로 받았다고 한다. 이 책은 지금까지도 많은 독자들에게 신뢰받는 책인데, 그는 청소년기에 이 책을 읽으면서 큰 감동을 받았다고 한다. 

그리고 후에 '로버트 치알 디니'가 쓴 ＜설득의 심리학＞을 읽게 되고, '스티븐 코비'가 쓴 ＜성공하는 사람들의 7가지 습관＞도 읽게 된다.

   

 

   

특히, 저자는 지금까지 자신의 책을 한 권도 집필하지 않았었는데, 그것은 '설득'에 관한 책은 수을 헤아릴 수 없을 정도로 많이 출간되기도 했고, 읽어보면 그 내용이 그 내용이거나, 너무 전문적인 용어로 설명을 하여 독자들에게 그리 큰 영향을 끼치지 못했기 때문이다.

또 한 가지 이유는 ＜카네기 인간관계론＞이나 ＜설득의 심리학＞과 같은 책보다 더 잘 쓰지 않을 바에야 책을 집필하지 않겠다는 생각을 가지고 있었다.

그러나, 그가 강연을 가게 되면, 많은 사람들은 그의 저서로는 어떤 책이 있는지 읽고 싶어하는 사람들이 질문을 하곤 했다. 그래서 그는 자신의 평생 연구였던 '설득'에 관한 책을 집필하면서 자신의 경험을 사례로 들어서 설명을 해주는데, 저자의 이야기가 재미있어서 책 속에 빠져들게 된다.

그런데, 처음 이 책을 접할 때는 생활 속에서 누군가를 설득해야 할 경우에 관한 이야기로 생각했는데, 그런 관점보다는 판매를 하는 판매자의 입장, 클라이언트를 만날 때의 설득 등에 관한 내용이 주를 이룬다.

그렇지만, 그런 것들이 생활 속에서도 적용할 수 있는 것들임은 두 말 할 필요가 없을 것이다.

  

 

  

 

내 경험에 비추어 볼 때도 '아, 그렇겠구나!'하는 생각이 책을 읽으면서 들었기 때문이다.

전에 중학교에서 근무할 적에 학생들과 이야기하는 것을 좋아했다. 이야기라기 보다는 상담이었으니까, 어떻게 생각하면 그 시간들이 학생들에게는 힘든 시간이었을지도 모른다.

선생님이 자신들의 가정 생활, 학교 생활에 관심을 가지고 이런 저런 이야기를 물어보고, 조언을 해주니까.

그 당시에 기억나는 학생이 있다. 중학교 2학년 남학생이었는데, 그 지역 유지의 장남이었다. 부농이었기에 남부러울 것없는 가정이었는데, 그 아이는 머리도 참 좋았다. 별명이 '짱구'였으니 얼큰인셈이었다.

그런데, 그 좋은 머리에, 그 좋은 가정환경에 공부를 게을리 했다.

그래서 수업이 끝나고 청소시간에 학급 앞의 잔디밭에 앉아서 이런 저런 이야기를 해 주었다. 물론, 그 아이는 그저 내 말을 듣는 편이었다. 그때 나는 그 아이에게 더 큰 세상으로 나가라고 이야기를 해 주었다.

내가 근무하던 학교는 상업 고등학교와 같은 재단이어서, 중3이 되고 고등학교 입학 원서를 쓸 때는 인문계 고등학교로 보내주지 않고, 같은 재단의 상업 고등학교로 유치시키려고 학생들의 능력이나 적성 등을 고려하지를 않는 그런 학교였다.

그러나, 내 생각은 달랐다. 공부를 하려면 인문계 고등학교가 있는 다른 지역으로 가야 한다고 생각했다.

그 학생은 어떻게 내 이야기를 알아 들었는지, 차츰 학습 태도가 달라지더니, 중3 때에 대도시로 전학을 갔고, 그후에 서울에 있는 사립 명문 경영학과에 입학을 했다.

그리고 미국 유학을 갔다 와서 그 대학에서 학생들을 가르쳤다. 언젠가 그 학생이 나에게 농담처럼 한 이야기가 생각난다.

" 선생님이 그 날 잔디밭에서 저에게 그런 말씀을 안 해 주셨다면, 저는 촌부(村夫)로 살았을거예요"

나는 까맣게 잊어 버렸던 그 날의 일. 그때에야 그 날의 기억이 되살아 났다.

아마도 내가 그 학생을 잘 설득을 했었나 보다. 그 학생이 설득당한 것은 나를 믿었기 때문이 아닐까?

" 설득이란 잠재 의식이 어떻게 당신의 생각을 상대에게 드러내는지 이해하는 것" 이라고 한다.

그리고 " 사람들이 당신에게 호감을 가질 때 보다 쉽게 설득할 수 있다는 것이다. " (p. 35)

이 책은 앞에서도 말했듯이, 판매자 입장에서 고객을 설득하는 방법 23가지를 다양한 사례를 제시하면서 설득에 있어서 가장 핵심적 사항을 제시한다.

1장에서 23장으로 구성된 소제목이 바로 " 감성 투자로 상대방을 움직이는 23가지 설득 기법" 인 것이다.

" 설득의 시작은 관계다. 그리고 관계의 시작은 첫 인상이다." (p. 36)로 첫 이야기가 시작되는데, 첫인상이 꼭 외모만을 이야기하지 않음은 누구나 짐작할 수 있을 것이다.

우린 흔히 '설득력이 있다' 고 말하면, '말재능'이 있다고 생각하기 쉽다. 그러나 '설득력'과 '말재능'은 같은 의미가 아닌 것이다. 설득에도 지켜야 할 원칙들이 있는 것이다.

좋은 설득자가 지니는 중요 특성 중에서 가장 중요한 것은 '정직'인 것이다. 그래서 유창한 말 대신 감성에 호소하는 단순한 말에 설득을 당하는 것이다.

유능한 설득자는 결코 말을 잘 하는 사람이 아닌 것이다. 상대방의 말을 더 많이 들어 줄 수 있는 사람인 것이다.

'설득'과 함께 생각할 수 있는 것에 '협상'이 있다.

" 협상은 산책과 같다. 협상은 설득 과정이 시작되는 순간부터 시작된다. 협상이란 본격적으로 들어가는 하나의 단계가 아니다. 협상은 이정표도 아니고 장애물도 아니며 전체 과정 속에 스며들어 있다. " (p. 184)

그리고 마지막으로 이 책 속에서 좋은 문장 한 문장을 소개하고자 한다.

" 삶에는 오르막과 내리막이 있으며, 낮은 곳이 있다는 사실을 통해서만 높은 곳을 확인할 수 있다. " (p. 335)

이 책은 판매에 관한 일을 하는 사람들에게는 더 없이 좋은 책이 될 수 있을 것이다. 이 책에 소개되는 사례들만 인지해도 구매를 하고자 하는 사람들을 구매로 연결 지을 수 있는 노하우가 담겨 있기 때문이다.

아니, 일반 독자들이라고 해도, 살아가면서 누군가를 설득을 해야 하고, 누군가의 설득을 받을 때에 상황마다 연결지어서 생각할 수 있는 내용들이 많이 담겨 있는 것이다.

세상에서 가장 좋은 '설득'에 관한 책을 쓰기를 원했던 저자이기에, 과연 이 책이 그만큼의 위치에 있는가는 독자들이 판단해야 할 몫이라고 생각한다.

한동안 유니클로 히트텍이 화제가 되었다. 반값행사를 열었더니 인파가 몰려서는 금방 품절이 되기도 했다고. 우스갯소리로 지인에게 일본과 영토 문제 등 갈등도 빚고 있는데 일본 브랜드 내복을 그것도 한 벌도 아니고 한쪽만인데 사람들이 왜 그렇게 열광하는지 모르겠다고 했더니 본인도 그 부분은 동의하는데 실은 3벌을 사왔다며 고백을 한다. 설득은 특히 돈이 오가는 장면에서 그 빛을 발한다.

이 책에서 마지막 장 제 5부에서 그 부분을 집중 조명하고 있다. 5부의 제목은 ‘우리는 왜 그 물건을 사는가?’이다. 하부에는 여덟 개의 장이 들어 있는데 각 장의 제목은 하나같이 모두 공감된다.

딱 3일간만 반값행사를 한다는 특별한 희소성. 이때가 아니면 놓칠 수 있다는 불안감을 조성해서 갈등을 유발시킨다.

상대와의 감정적인 공감대. CF에 등장한 모델이 시착한 모습, 만족해하는 표정, 아름다운 몸매로 드러나는 실루엣 등이 감성을 자극하게 될 것이다.

괜찮은 거래를 했다는 ‘느낌’. 전문가에게 샀다는 만족감. 특이하면서도 신소재라는 점을 부각시키다보니 집에 내복이 있어도 일단 하나 사보고 싶어 하는 심리가 작용한다. 그리고 일정 금액 이상이면 사은품을 주는 행사까지 같이 여니, 그 금액을 채워 이왕 간 김에 사은품까지 받자는 생각이 든다.

불안과 두려움을 이용하거나 다른 사람도 모두 그렇게 한다는 사회적 압력을 이용한다. 같은 시간에 많은 사람들이 몰리니 매장 안에서 옷을 보고 고민하기도 힘들어진다. 경쟁하듯이 일단 사고 나서 생각해 봐야 하는 것이다. 3일 행사 중 첫날 저녁부터 인터넷 화제 검색어에 등장한 것도 큰 덕을 보았는지도 모른다.

그리고 마지막으로 이 모든 것을 사용하는 ‘능숙함’이 중요하다는 것을 못 박는다.

감성을 자극하여 마음을 움직이는 설득 요령. 한권에 알차게 담겨 있다. 영업 일을 하거나 고객, 사람을 상대하는 사람들에게 매우 유익하리라 생각된다.

어떻게 설득할 것인가 

감성투자로 상대방을 움직이는 23가지 설득법 

이 책의 저자인 필립헤스케스는 대학에서 심리학을 전공하고 광고대행사의 이사로 활동하면서 성공한 사람이다. 오랫동안 사회생활을 하면서 주로 설득력과 영향력을 연구하고 실천하느 일에 힘쓰고 있다.

따라서 이 책은 그러한연구 결과를 바탕으로 직장인들이 딱딱하고 형식적인 설득법이 아닌 감성을 통하여 상대방을 움직일 수 있는 노하우를 말해준다.

사람을 볼 때 그 사람의 스타일을 본다. 그 사람의 이미지와 말을 보고 판단하게 된다.

상대방을 설득하려면 상대방의 요구가 무엇인지? 상대방의 의도와 생각을 읽어야 한다.

그보다 가장 중요한 것은 상대방의 감정을 내 편으로 끌어들이는 것이 가장 중요하다.

저자는 사람들 설득 대상을 말을 타고 있는 사람으로 비유하여 설명하고 있다.

말이 95% 즉 잠재의식이고 말을탄 사람은 5%인 의식이다. 설득을 해야 할 부분이 바로 95%의 무의식이다. 무의식의 상당부분이 감정이다. 기분좋은 대우받고 있다는, 존중받는 다는 감정을 상대방이 느낄　때에 설득이 될 수 있다.

물론 당신이 신뢰할 대상임을 충분히 인식시켜 줄 때에 설득이 가능하다.

믿을 수 있는 사람!! 가장 소중한 자산이다. 믿음을 주는 방법은 바로 고객의 필요를 들어주고

고객의 말을 경청해주는 사람이다.

진심어린관심을 가지고 고객과 당신이 동질감을 느낄때에 좋은 감정을 가지고 신뢰하게 된다.

더구나 우리가 살고 있는 대한민국에는 이러한 문화가 더 중요하다.

학연, 지연, 혈연으로 뭉쳐 움직여 가는 곳이 이곳 대한민국이다.

같은 학교를 나왔다는 사실에서 50%점수를 따고 들어간다.

같은 주파수를 가지려는 노력도 필요하다. 상대방의 행동을 조금씩 따라하고 코드를 맞추어 준다. 그러면 어색하지 않게 된다.

화장지 이론을 습득하자.

고객과 인간관계를 쌓는 업무에 종사한다면 친절 행위 하나 하나가 모두 화장지 한 장 한 장이 된다는 것을 명심하고 신뢰를 얻어야 한다. 그 신뢰가 쌓이면 튼튼한 종이가 되고 상대방의 신뢰를 얻어 좋은 결과를 얻어낼 수 있다.

설득의 원칙을 배우자(NAIL)

Need : 고객의 욕구를 알아야 한다.

Ask & Accept : 묻고 받아들여라.(상대편의 필요를 물어보고 대답을 받아들이라)

Implication & Influence : 어떻게 관련되어 있고, 어떤 영향력이 있는지 판단해라.

설득상대와 관계되는 관련성을 철저하게 살펴서 모두 파악할 경우 이 관련성을 통해서 영향력을 발휘할 더 많은 기회를 얻을 것이다.

Long Term, Acceptance Time and Closing : 길게 보고 판단하고, 적절하게 끝맺어라.

장기적인 관점에서 고객의 필요를 보고 판단하되 일정한 조건이 맞을 경우 상대에게 의사를 물어보라. 지금 구매하지 않아도 나중에 구매할 여지를 심어주는 것이 중요하다.

상대방을 설득하는 방법은 많다. 하지만 상대방의 마음을 움직이는 것은 정말 힘들다.  좋은 감정을 가지고 신뢰를 바탕으로 한 설득이 이루어진다면 좋은 일일 것이다.

우선 남의 일이 아니다. 이 책을 읽는 우리도 작은 부분에서부터 서로에 대한 신뢰를 쌓아 간다면 상대를 내편으로 만들 수 있다.

마음속에 감정은행을 설립하자. 상대편에게 좋은 일과 좋은 말을 많이해서 감정은행에 내 잔고가 흑자로 만들어보자. 반대로 상대편이 내게 감정은행의 잔고가 얼마인지도 알아보자.

감성투자로 상대방을 움직이는 23가지 설득기법

"어떻게 설득할 것인가"

필립 헤스케스 지음

하윤숙 옮김

황금부엉이 출판사

"상대의 감성을 파고들어라 , 그러면 누구든 설득할 수 있다. !"

다소 강한문구가 적힌 빨간띠지가 둘러싸인 이 책은 영업,비지니스 사무를 위한 설득기법이 담긴 책입니다.

우리가 잘 알고있는 책, '설득의 기법'을 생각하며 이 책을 읽기 시작했습니다.

비록 영업직, 경영과는 다른 학문을 공부하고있지만

'설득'의 방법으로 고객의 마음을 움직일 수 있는 원리가 궁금했습니다.

올해 초 읽었던 '누가 내 지갑을 조종하는가' 이 책과 '소비 본능'이라는 책에서 소비자들이 계획하지않았던

물건을 구매하게되는 일종의 '잠재적인 심리'에 대해 과학적으로 ,심리학적으로 분석해놓은것을 읽었습니다.

제가 읽었던 두 책은 소비자의 입장에서 '내가 왜 이 브랜드의 물건을 사는거지?'와 같은 물음을 던져주었다면

이 책은 판매자의 입장에서 , 고객을 상대하는 영업직의 입장에서 고객의 잠재적인 심리에 대해 설명해줍니다.

필립 헤스케스는 고객의 잠재적인 심리가 95%라고 추정하고 있습니다.

이를 바꾸어 말하면 판매자가 고객의 마음을 바꿀 수 있는 확률은 95%나 된다는것인데,

이것은 어디까지나 숫자일뿐, 막상 현실에서 체감하는 확률은 이와 반대인 5%도 안될것같다고 생각합니다.ㅠㅠ

소비자들은 다양한 매체들과 SNS같은 공유기능을 통하여 물건에 대한 피드백이 실시간으로 이루어지고 있고

똑같은 제품이 여러 브랜드에서 여러가지의 장점을 가지고 하루가 멀다하고 쏟아지는 시장에서

95%라는 확률만 믿고 고객에게 대충 설명하고 설득을 얻는다는것은 불가능한것이 사실입니다.

제럴드 잘트만 교수의 95:5 규정을 기억하는가?

그의 주장에 따르면 우리는 자신이 무엇을 하는지 거의 알지 못한다.

우리는 논리적인 이유를 대지만 실은 감정적으로 물건을 산다.

우리가 설득하고자 하는 상대의 진짜 욕구가 무엇인지 '귀찮게 굴면서' 억지로 끌어낼 필요도 있다.

처음에 말하는 내용은 모두 논리적인 것이고 그들 스스로도 자신이 무엇을 원하는지 실제로 모르기 때문이다.

그렇기 때문에 우리는 실제 예산보다 2만파운드나 비싼 집을 사고, 아이가 뱃속에 자라고 있는데

번쩍거리는 2인승 컨버터블 자동차를 구입한다.

-책 112쪽 "제 7장 고객의 욕구를 알아야 한다.

이 책에서는 총 5부로 나뉘어 23가지의 설득기법을 소개하고 있습니다.

목차를 잠깐 살펴보면,

제1부 :BLUFF  : 이기는 게임의 출발점에 서라

제2부 NALE  설득력과 영향력은 어떻게 만들어지는가?

제3부 LIFE GAME 반대의견을 극복하는 법과 협상이 핵심이다.

제4부 NEAT-NEAT 사람은 제각기 다르다

제5부 REASONS 우리는 왜 그 물건을 사는가?

이렇게 5가지로 분류되어 각 장에서 더 자세한 이야기들을 풀었습니다.

지은이를 소개하자면,

필립 헤스케스는 대학에서 심리학을 전공하고

프록터엔갬블에서 매우 성공적인 영업활동을 펼쳤다고합니다.

그 후 1986년에 에드버타이징 프린시플즈라는

광고 대행사의 경영 파트너이자 신규사업부문 이사로 활동하면서

이회사를 매출 수백만 파운드의 기업으로 성장시켰습니다.

오랫동안 사회생활을 하면서 주로 설득력과 영향력을 연구하고

실천하는 일에 종사한 그는 이제 '설득의 심리학'을 펼치는 강사로 활동하고 있습니다.

영국인 특유의 어투라고 할까요? 그만의 독특한 유머와 재미있는 말솜씨가 이 책 이곳저곳에서 묻어납니다.

설득기법을 알고 싶은 많은 사람이 복잡한 전문용어에 휘둘려 정작 '원하는 것'을 얻지도 못한 채

포기해버리는데, 이 책에서는 독자가 정말 알고 싶은 판매와 구매는 어떻게 결정되는지,

설득력과 영향력은 어떻게 발휘되는지 많은 유용한 정보를 얻어갈 수 있을것입니다.

-저자 소개 중

좀 더 자세한 정보를 알고 싶다면 저자의 웹사이트 www.heskethtalking.com를 참고해도 좋을것같습니다.

책을 읽다보면 그만의 다소 과격한 표현이 담겨있는데 이것은 그동안 딱딱하게 이론으로만 여겨졌던것들이

실제 영업에서 이루어지지 않는다는것을 말해주는것같습니다.

기존 설득 기법의 통념을 뒤집은 유쾌하고 만만한 설득책,

사는 사람은 자기가 좋아하는 사람에게 사고

파느 사람은 자기가 좋아하는 사람에게 파는

지극히 편파적인 설득 기법이 담긴 책

감성 투자로 상대방을 움직이는 23가지 설득기법

"어떻게 설득할 것인가"이었습니다.

사람은 세상을 살아가면서 끊임없이 누군가와 대화를 나누고 또 누군가를 설득한다. 이렇게 우리는 세상을 살아가는 동안 끊임없이 설득하고 또 타인이 하는 설득을 들어야 한다. 그러므로 설득이 없는 인간세상은 조금도 상상할 수 없다. 이처럼 설득은 인간이 사회생활을 하는데 있어 절대 필수적이다.

더욱이 오늘날과 같이 과학기술이 발달하여 ‘버튼’ 한번만 누르면 컴퓨터가 알아서 모든 일을 해주는 세상일수록 대화와 설득의 기술은 더욱 필요하다. 그러므로 대화를 통해 상대를 설득하여 “자기 뜻대로 움직일 수 있는 설득능력”을 기르는 일은 성공한 인생을 보장받는 자격증을 따는 것과 같다. 우리는 세상을 살면서 필요한 모든 것을 타인을 통해 얻으며, 타인과 함께 나누고 공유한다. 이렇게 타인과 잘 지내고 또 의사소통을 원활히 하며 함께 생활해 나가기 위해서는 그에 적합한 대화와 설득기술을 익혀야 한다.

이 책은 애드버타이징 프린시플즈라는 광고 대행회사의 경영 파트너이자 신규사업부문 이사로 활동하면서 이 회사를 매출 수백만 파운드의 기업으로 성장시켰으며, 오랫동안 사회생활을 하면서 주로 설득력과 영향력을 연구하고 실천하는 일에 종사하면서 ‘설득의 심리학’을 펼치는 강사로 활동하고 있는 저자 필립 헤스케스는 많은 연구 결과를 바탕으로 풍부한 내용이 들어 있는 설득 기법을 설명하면서도 그만의 독특한 유머와 재미있는 말솜씨로 이야기를 풀어간다. 이 책에서는 독자가 ‘정말 알고 싶은’ 판매와 구매는 어떻게 결정되는지, 설득력과 영향력은 어떻게 발휘되는지 많은 유용한 정보를 얻어갈 수 있을 것이다.

이 책에서 저자는 설득 자체는 결코 어렵지 않다고 이야기 한다. 설득에 관련된 책들이 많이 서점가에 나와 있지만 대부분 딱딱한 이론과 화려한 전문용어들로 설명하고 있으므로 일반인은 용어부터 익숙하지 않아 설득 기법 자체를 이해할 수가 없다. 이 책에는 실제로 저자가 사람들을 만나 직접 설득 기법을 적용하여 얻은 설득 노하우가 들어 있어 누구나 쉽게 설득 기법을 적용할 수 있도록 다양한 설득 이론을 담았다.

사람은 어떻게 말을 하느냐에 따라 상대에게 전혀 다른 인상을 줄 수 있다. 그리고 좋은 인상을 주는 사람과 그렇지 못한 사람은 세상을 살면서 겪는 어려움에서 큰 차이를 느낄 수 있다. 대화가 잘 통하지 않는 사람은 무슨 일을 하든 성공하기 어렵다. 대화가 통하지 않아 좋지 못한 인상을 줄 것이고, 이로 인해 일의 진행상에 갖가지 어려운 문제점을 불러올 수가 있다.

저자는 이 책의 ‘설득에도 지켜야 할 원칙이 있다’ 중에서 “사람들은 대개 내몰리거나 이끌리거나 둘 중 하나다. 원치 않는 것이 있으면 ‘멀리 떨어지려고’ 내몰리고, 원하는 것이 있을 때는 ‘가까이 가려고’ 이끌린다. 더구나 왜 그런 행동을 하는지 잘 모르는 경우도 많다. 사람들은 항상 딱히 무슨 이유가 있어서 설득당하는 것은 아니다.”라고 말했다.

이 책을 읽고 설득력과 영향력을 기르는 법을 배울 수 있었던 것은 큰 수확이다. 이 책은 영향력이 어떤 과정을 통해 발휘되는지 깨닫고, 이를 바탕으로 각자의 목표를 이루어 행복한 사람이 되도록 만들어 준다. 감성 투자로 상대방을 움직이는 23가지의 설득 기법을 생활에 적용한다면 설득에 고수가 될 것이다.

태어나는 순간부터 가족이라는 구성원과의 관계에서 친구,동료,사회적 관계에 이르끼까지 사람과 얽히지 않을 것이 없다.어릴 때는 상호의존적이면서 순수함이 대부분이지만 사회에 진출하면서부터는 마음적으로 중무장을 해야 한다.언제 '코 베어 갈지 모르는'세상이기 때문이기에 평범하면서 막연하게 매사를 임하고 인간 관계도 그러한 방향으로 흘러 간다면 그 개인의 사회적 수명은 길지 못할 것이고 사람과의 관계 즉,자신이 해내고자 하는 뜻과 목표를 달성하는데 타인의 페이스에 눌려 버리고 말 것이다.

 사람을 다루고 협상하면서 내 편으로 끌어 들이는 정교하교도 소프트한 설득력의 영향력은 윈윈 정신에도 부합된다.나도 살고 상대방도 산다는 기본적인 정신에 서로가 해당 문제에 대해 만족도를 높여 가고 인간 관계도 원활하게 흘러갈 것이다.설득은 누군가를 설교식이 아닌 현장에서 타인과 대화 및 이야기를 풀어 가되 무엇을 어떠한 방향으로 대화를 이끌어 가느냐에 따라 상대방이 수긍하고 따라 주느냐가 결정되리라 생각한다.

 인간은 누구나 사람이든 제품이든 믿음을 전제로 사고 파는 존재이다.좋은 브랜드,인지도가 높은 브랜드는(경제력 여력이나 기호,여건에 따라 다르지만) 선망의 대상이 되고 버킷 리스트에 올려 놓을 수가 있다.인간의 심리는 자기와 같은 사람,자기가 좋아하는 것을 좋아하는 사람,같은 믿음을 공유하는 사람을 좋아하기 때문에,설득의 기법은 당연 타인의 믿음 체계가 자신의 믿음 체계와 다를 수 있다는 것을 전제로 시작해야 한다.

 이 글은 구매 현장에서 판매자와 구매자간의 심리 전술이 다양하게 펼쳐져 있다.판매자는 고객을 맞이하는 외모와 품의에서부터 언행,기다림,좋은 인상 등을 남겨야 되는 기본이다.구매력을 높이기 위해 그럴 듯한 끼워 넣기식은 소비자의 의식이 높기 때문에 길게 가지 못한다.상대방이 브랜드의 이미지 뿐만 아니라 판매자의 자세와 접근법이 자연스럽고 호감이 가기 위해서는 판매자로서 갖춰야 할 내적,외적으로 탄탄해야 한다.

 설득력과 영향력,반대 의견을 극복하는 법과 협상,사람은 제각각 다름을 인정하기,물건을 구매하는 이유가 무엇인지를 고객이 쉽게 받아 들이고 간단명료한 클로징을 남기면서 구매여부와 상관없이 다시 그 매장,그 판매자에게 가고 싶은 마음이 생기도록 좋은 인상,좋은 분위기를 남겨야 한다.이기는 게임의 출발점부터 23개의 항목이 저자가 고심하여 만들어 놓은 설득력 기법은 관련 내용을 항목에 따라 영문으로 표기해 놓은 것이 인상적이다.그것은 BLUFF,NAKL,NEAT-NEAT,REASONS 등이다.

 "당신이 준비가 되고 둘 사이의 모든 간격이 메워졌을 때 클로징을 해야 합니다."가 저자가 생각하는 원칙인데 사업 종류마다 큰 차이가 있고,상대적으로 가격이 낮고 구매자가 '곤경'에 처한 경우에는 고객과의 관계를 신속하게 진행시켜 빠른 클로징을 해야 하는 기민성도 중요하다고 생각한다.

 이 글을 통해 매슬로의 '욕구단계설' 및 '맥클랜드의 성취를 이루기 위한 욕구와 동기 부여에 대해서도 잘 알게 되었다.특히 직장 내 동기 부여와 관련한 사고방식은 세 가지로 대별되는데 성취 욕구,권위 욕구,친화 욕구이다.또한 구매를 하는 동기에는 희소성,공감,자존심,권위,특별한 거래,의무감,불안,사회적 압력이라는 일곱 가지 요소도 판매자와 구매자의 입장에 서서 생각해 보게 되었다.

[서평] 어떻게 설득할 것인가 [필립 헤스케스 저 / 하윤숙 역 / 황금부엉이]

-저자에 대해서

저자 필립 헤스케스는 대학에서 심리학을 전공하고, 프록터앤갬블(PROCTER & GAMBLE)에서 매우 성공적인 영업활동을 펼쳤다. 그 후 1986년에 애드버타이징 프린시플즈(ADVERTISING PRINCIPLES)라는 광고 대행회사의 경영 파트너이자 신규사업부문 이사로 활동하면서 이 회사를 매출 수백만 파운드의 기업으로 성장시켰다. 오랫동안 사회생활을 하면서 주로 설득력과 영향력을 연구하고 실천하는 일에 종사한 그는 이제 ‘설득의 심리학’을 펼치는 강사로 활동하고 있다. 저자는 많은 연구 결과를 바탕으로 풍부한 내용이 들어 있는 설득 기법을 설명하면서도 그만의 독특한 유머와 재미있는 말솜씨로 이야기를 풀어간다. 설득 기법을 알고 싶은 많은 사람이 복잡한 전문용어에 휘둘려 정작 ‘원하는 것’을 얻지도 못한 채 포기해 버리는데, 이 책에서는 독자가 ‘정말 알고 싶은’ 판매와 구매는 어떻게 결정되는지, 설득력과 영향력은 어떻게 발휘되는지 많은 유용한 정보를 얻어갈 수 있을 것이다.

제1부. BLUFF : 이기는 게임의 출발점에 서라
제2부. NAIL : 설득력과 영향력은 어떻게 만들어지는가?
제3부. LIFE GAME : 반대 의견을 극복하는 방법과 협상이 핵심이다
제4부. NEAT-NEAT : 사람은 제각기 다르다
제5부. REASONS : 우리는 왜 그 물건을 사는가?

이 책은 인간관계와 설득, 심리적인 이야기를 전문용어 없이 이해쉽고 재미있게 이야기한다.

설득을 잘 할 수 있는 방법을 유쾌하고 흥미롭게 제시해주는 책이다. 살면서 상대를 설득하고, 설득당하는 것은 사람들과 어우러 살아가는 삶의 일부라고 생각한다. 그렇기에 설득력을 향상시킴으로서 많은 것을 얻을 수도 있고, 이득을 보기도 하고, 목적을 당성할 가능성이 커진다.

크게 5가지 주제로 나눠 총 23가지의 설득 기법을 제시해 주고 있는데, 뛰어난 설득력은 말을 잘하는 것이 아니라, 잘 듣는 사람.

상대방이 원하는 것, 상대방의 말 속안에 담겨있는 본질을 들을 줄 알아야 한다. 첫인상의 중요성에 대해서도 다루고 있다.

또한 사람들은 대부분 자기자신과 자신이 좋아하는 일, 자신의 고민에만 관심을 가지는데 이 세가지를 주제로 삼는다면 상대를 설득할 수 있다고 한다. 상대와 공감대를 형성하는 방법들, 고객들의 욕구를 정확히 캐치하는 방법들, 설득자의 입장에서의 마음가짐, 반대의견에 대응하는 방법 등 여러가지 설득력 기법을 접할 수 있다.

저자는 감정적인 욕구로 감정적인 판단을 하여 물건을 쉽게 사도록 하고 가치를 판매하라고 하는데 이는 고객에게는 만족감과 전문가에게 샀다는 자부심이 생긴다. 분명 별 차이 없지만 차이점을 부각시키며, 같은 부류의 제품을 소지하고 있음에도 불구하고 구매하고 싶어하는 고객의 심리들.

이 책은 실생활에서 도움이 많이 될 만한 내용들로, 주로 판매나 영업, 비지니스 사무에 관한 심리전술 얘기를 많이 다루고 있다.

누구나 영업목적이 아니더라도 나 자신이 아닌 다른 상대를 이해시키거나, 설득시켜야 하는 순간이 온다. 그런 순간 유연성있게 상대를 잘 설득할 수 있는 좋은 기술들이 담겨있다. 상대의 감성을 자극하여 마음을 움직이는 설득력의 요령들을 이 책에서 배울 수 있다.

상대가 누구든 설득할 방법을 유쾌하게 알려주는 반가운 책. 이 책은 판매를 하기 위해 상대방을 설득하는데 어려움을 느끼는 사람,첫인상에 자신이 없는 사람, 호감을 얻고 싶은 방법을 알고 싶은 사람이라면 만나야 할 책이다.

무엇을 하든지 상대방을 설득 시킨다는 건 어렵다. 하지만 상대방을 설득하지 못하면 살아 남을 수 없는게 비즈니스의 세계다. 비단 비즈니스 세계뿐만 아니라 친구 사이에서도 가족 사이에서도 처음 관계를 맺는 사람 사이에서도 설득은 필요하다. 하지만 어떻게 설득을 해야 하는지 참으로 난감할 때가 많다. 기존에 설득에 관련된 책들도 만나봤지만 별 도움이 되지 못했었는데 이번에 제대로 된 설득에 관한 책을 만난거 같다. 이 책은 기존에 우리가 알고 있던, 당연하다고 생각했던 설득 기법들 하고는 전혀 다른 설득 방법들을 효과적으로 알려준다.

기존의 설득 기법들을 배우기가 어렵다는 것을 잘아는 저자는 오랫동안 설득력과 영향력을 연구하고 사람들에게 배운것을 실천하면서 얻은 아이디어들을 누구라도 쉽게 배울 수 있는 설득 방법들을 이 책에 담았다. 책은 전문용어들이 등장하지 않아서 쉽게 읽힌다.

사람들은 대개 세가지에 관심을 갖는다고 한다. 자기 자신, 자신이 좋아하는 일, 자신이 관란을 겪는 문제. 이 세가지를 주제로 삼게 된다면 설득을 잘할 수 있다고 한다. 그리고 설득에서 가장 중요한 것은 관계라고 하는데 이 관계의 시작은 첫인상이라고 한다. 하지만 첫인상에 자신없어 하는 사람들이 많은데 첫인상에 자신없어 하는 사람들이에게 필요한 호감을 사는 방법과 함께, 설득하는 데 가장 필요한 설득하고자 하는 사람과 공감대를 형성하는 방법들,물건을 구매하는 고객들을 확실하게 설득하기 위해서  알아야하는 고객들의 욕구를 정확히 판단하는 다양한 방법들을 비롯해,좋은 설득자가 되기 위해서 어떤 마음가짐이 필요한지, 그리고 사람들이 어떻게 설득 당하는지를 알려주며 설득 상대에 따라 필요한  설득기법등 다양한 설득 방법들을 풍부한 사례들을 통해 알려준다.  또한 심리학을 전공한 저자는 심리적인 방법을 이용해서 설득하는 방법도 알려준다.

설득에 어려움을 겪고 있는 사람이라면 , 다른 책으로 효과를 보지 못한 사람이라면 많은 도움이 될 듯하다.