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저자는 서문에서 커뮤니케이션의 중요성을 강조하기 위해 "피터드러커는 ＜프로페셔널의 조건＞에서 지식근로자가 인간관계에서 필요한 기본 조건 중 커뮤니케이션을 가장 중요한 요소로 언급하였으며 이는 조직의 목표관리를 위한 전제조건임을 강조하였다."고 밝히고 있다. 하지만 실제 현실에서 나는 커뮤니케이션에 다소 취약하여 상사와의 의사소통에서 혼란을 겪을 때가 있다. 그래서 이번 기회에 커뮤니케이션을 제대로 하는 방법을 배워서 커뮤니케이션의 미흡으로 인해 직장에서 겪고 있는 애로사항을 해소해야겠다는 생각에서 이 책을 읽게 되었다.
저자는 인간관계의 유형을 나도 이기고 상대방도 이기는 협력형, 나는 이기고 상대방이 지는 경쟁형, 나는 지고 상대방이 이기는 호의형, 거래를 하지 않는 회피형, 중간 정도에서 타협하는 절충형 이렇게 5개로 나누고 있다. 이중에서 현재의 나는 협력형의 인간관계를 갖고자 하나 실제는 호의형 또는 절충형의 인간관계를 갖고 있다고 할 수 있다. 그래서 저자가 주장하는 것처럼 나뿐만 아니라 상대방도 만족시킬 수 있는 결과를 도출하기 위해서 저자가 주장하는 것처럼 창조적 커뮤니케이션을 발휘할 수 있도록 앞으로 창의적 사고법과 커뮤니케이션 습관을 갖도록 노력해야겠다.
이 책의 구성을 살펴 보면 모두 8개의 장으로 되어 있으며, 각 장의 주제는 다음과 같다. 1장_커뮤니케이션이 기본인 협상의 심리학 2장_상대를 아는 협상의 심리학 3장_욕구에 초점을 맞추는 협상의 심리학 4장_합리적으로 설득하는 협상의 심리학 5장_협상하지 않고 이기는 협상의 심리학 6장_함께 이기는 협상의 심리학 7장_공감 능력을 높이는 협상의 심리학 8장_실행으로 옮기는 협상의 심리학
각 장마다 협상의 심리학을 주제로 하여 독자들이 쉽게 이해할 수 있도록 다양한 사례를 들어가며 친절히 설명하고 있는데 그 중에서도 내가 관심있게 읽은 부분은 2장, 5장 그리고 8장이다. 2장에서 기억에 남는 부분은 진심을 느끼게 하기 위한 전제조건이다. 세 가지의 전제조건이 있는데 첫째는 나만큼 상대도 소중하다는 인식, 둘째는 나와 상대방이 느끼는 감정은 같을 수도 있고 다를 수도 있다는 수용의 자세, 셋째는 상대의 말 뒤에 숨어 있는 진심을 읽어낼 줄 알아야 한다는 점이다.
5장에서 기억에 남는 부분은 중요한 의사결정은 권한을 위임하라는 것이다. 일반적인 권한 위임은 권한을 위에서 아래로 떨어뜨리는 것이지만 협상에서는 정반대다. 실제로는 내가 모든 것을 결정할 권한이 있는데 '없는 척'하는 것을 권한위임전술이라 부른다. 그리고 융통성있는 커뮤니케이션을 하는 방법에 대한 것이 기억에 남는 부분이다. 첫째, 모든 일들을 자신의 틀에 짜 맞추려고 하지 마라. 둘째, 해석의 범위를 넓혀라. 셋째, 들을 때도 융통성이 필요하다. 앞으로 저자가 주장하는 바를 가슴에 새겨서 삶 속에서 실천을 통해 융통성있는 커뮤니케이션을 하도록 노력할 것이다.
끝으로 8장에서는 실행으로 옮기는 협상의 심리학에 대해 설명하고 있는데 기억에 남는 부분은 "솔선수범은 희생이 아니라 직원의 마음을 움직일 수 있는 강력한 무기다. 나의 솔선수범은 직원의 행동을 변화시키고 회사의 비전을 달성할 수 있으며 궁극적으로 나의 혜익으로 반드시 돌아온다. 희생은 손해가 있어야 하지만 솔선수범은 손해가 없다."라는 것이 저자의 주장이다. 마지막 책장을 덮으면서 나는 가슴속으로 한 가지 다짐을 했다. "이제부터 손해보지 않는 솔선수범을 꾸준히 실천할 것이다." 이 책을 읽고 협상을 대하는 마음자세를 새롭게 할 수 있도록 자기반성을 할 수 있는 시간을 준 저자에게 깊이 감사를 드린다.
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