책 '뱀의 뇌에게 말을 걸지 마라', 마크 고울스톤 지음.

사람과 대화하고 설득하는 일은 우리의 일상이다. 아직까지 우리가 알아왔던 것과는 다른 방식, 즉, 따듯하게 사람을 대하고, 설득하고, 대화하는 방법을 알려준다.

'3개의 뇌', '편도체 납치' 그리고 '거울 신경세포'. 이 3가지를 중심으로 이 책은 우리들이 알던 대화 방식들 과는 근본적으로 다른 사람답고 따듯한 이야기를 우리에게 전해준다.

3개의 뇌.

우리들의 뇌는 가장 겉에 인간의 뇌, 그리고 중간에 토끼(포유류)의 뇌, 가장 안에 있는 뱀(파충류) 뇌로 구성되어 있다. 인간의 뇌는 이성을 담당한다. 우리가 설득하는 대부분의 일은 여기서 일어난다. 따라서 우리가 누군가를 설득하려면, 뱀의 뇌에 묶여있는 상대를 토끼의 뇌로 끌어올리고 마지막에는 사람의 뇌로 끌어 올려 이성적인 대화를 할 수 있는 '바이 인' 상태로 끌어올려야 한다.

편도체 납치.

우리가 공포에 질리거나 두렵거나 분노에 휩싸였을 때 우리의 위험을 감지하는 뇌의 편도체라는 부위는 전체의 뇌를 납치한다. 그리고 원시적인 뱀의 뇌가 작동한다. 공격하라. 물어라. 깽판을 쳐라. 이런 편도체 납치의 상태는 상대에게 공감 받았을 때, 점차 포유류의 뇌에서 인간의 뇌까지 회복되기에 이른다. 따라서 누군가를 공감하고 감정을 어루만져주는 것은 상대의 분노를 가라앉히고 나와 따듯히 대화할 수 있는 경지에 이르게 하는 것이다. 누군가를 따듯히 만져주라.

거울 신경세포.

바로 우리는 공감을 원한다. 대부분의 분노하거나 사람 말을 듣지 않는 사람들은 거울 신경세포 결핍, 즉, 공감 결핍에 빠져있는 것이다. 그들을 어루만져 공감하라. 그러면 그들은 당신의 옆에 나란히 서서 손을 잡고 걸을 것이다. 그리고 우리가 누군가에게 공감하고 공감 받는 것은 편도체 납치와 길항 작용을 한다. 즉 공감과 분노 또는 화는 대칭점에 서서 서로를 작용하지 못하게 하는 것이다. 공감하면 분노할 수 없고, 분노하면 공감할 수 없다. 누군가에게 화가 날 때는 그 사람의 입장이 되어보는 것이다. 그러면 놀랍도록 화가 가라앉는다.

이제 따듯하게 다가가라! 친밀하게 다가가고, 공감하고, 이해하라. 또한 배려는 당신의 곁에 사람을 만들 것이다. 당신의 사람을 대하는 능력은 이제 근본적으로 달라졌다.

아이러니하게도 우리는 우리를 잘 모른다. 우주에서 지금까지 발견된 유일한 지성이지만. 나 자신을 모르는데, 상대를 어찌 알겠는가? 상대도 나와 같겠거니, 내가 생각하는 것을 상대도 똑같이 생각하겠거니, 열심히 소통하면 이해하겠거니... 결과는 참담하다.

누군가를 설득할 수 있는 것은 전세상에 그 자신밖에 없다. 자신의 입으로 내뱉은 말은 설령 그것이 자기에게 해가 되는 것이라도 믿을 수밖에 없다. 결국 설득의 핵심은 상대가 스스로의 입으로 그 말을 하게 하는 것이다.

그러려면 상대가 어떤 상태에 있는지, 무엇을 바라고, 무엇을 싫어하는지 알고 그에 맞게 대응해야 한다. 말은 쉽다. 실제로 주변에 있는 사람들에게 이 기법을 써 봤지만, 서투르게 사용하면 역효과가 있을 뿐이다. 하지만, 정말 중요한 설득이라면, 놓치기에는 너무 아쉬운 기회라면 한번쯤 이 책을 읽고 스스로의 설득 계획에 치명적인 오류가 있지는 않은지 돌아볼 일이다.