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상대방에게 아군으로 인정 받고 나면 영향력이 발휘된다 일상생활에서 상대방을 설득하거나 요청할 일이 있을 때 도움을 주는 책입니다. 이 책에서 제시하는 설득의 핵심 키워드는 바로 '유사성'입니다. 사람은 같은 편이라고 생각할 때 마음이 열립니다. 설득, 동기부여, 부탁, 요청하는 일에 더 좋은 방법을 알고 싶다면 이 책이 큰 도움을 줄 수 있습니다. 재미있는 실험과 사례들이 풍부하게 들어 있어서 좋습니다. 이 책은 다음 세 가지 사항을 전제로 하고 있습니다. 1. 신념은 거의 홀로 존재하지 않는다. 그것들은 다른 신념 및 욕구의 네트워크와 얽힌 상태로 존재한다. 2. 상대의 기존 관점을 고려하면 자신에게 가장 설득력 있는 방식이 아니라 상대에게 가장 설득력 있는 방식으로 논증을 제시할 방법을 찾을 수 있다. 3. 우리는 본능적으로 왜 우리가 옳고 상대는 틀렸는지를 설명하는 다량의 증거를 들이밀며 논쟁을 벌이려 하는데, 그렇게 하면 길을 잃기 십상이다. 우리는 1번과 2번을 전제로 상대를 설득해야 합니다. 저를 포함하여 많은 사람들이 3번의 실수를 저지릅니다. 상대방의 입장을 먼저 생각하고 그들의 아군이 될 때, 상대방에게 비로소 영향을 끼칠 수 있습니다. 다음번에 "직원들은 반드시 손을 씻을 것"이라고 쓰여 있는 내용의 표지판을 만나게 되면, 사람들로 하여금 행동을 취하도록 동기 부여하려면 위협보다 즉각적인 보상이 더욱 효과적이라는 사실을 떠올리길 바란다. (본문 중에서) 다음번에 화분에 물을 줄 때면, 명령하는 것보다 통제권을 부여하는 것이 사람들에게 영향력을 행사하고자 할 때 더욱 강력한 도구가 된다는 사실을 상기하라. (본문 중에서) |