너튜버 자청과 신박사의 메세지를 경청하는 편이다. 신박사는 요즘 넘 많은 책을 추천하여 잠시 멈추기로 했다. <폴리 매스>에서 멈춘 것으로 추정. 우엣든 자청이 추천한 책 <뇌, 욕망의 비밀을 풀다>를 오늘 리뷰하고 포스팅할 예정입니다.
마케팅 신화와 작별할 시간 신경화학으로 소비행동을 예측한다 고객에 대한 완전히 새로운 관점 잘못된 신화와의 작별 고객은 의식적으로 결정을 내린다 : 이 말은 궤변일 뿐. 17쪽 고객은 합리적으로 판단하고 결정한다, 중요한 단 한가지는 오직 가격이다. 고객은 복잡다단한 욕구를 갖고 있으며, 예측 불가능하다 : 고객들의 행동 뒤에 어떤 프로그램이 있는지 밝혀내려는 책. 19쪽 중장년층의 지갑은 쉽게 열 수 있다 : 희망사항에 불과. 마케팅에서 성별 차이는 그다지 중요하지 않다 : 무엇에 유념해야 하는지를 알려준다 소비자들은 광고와 마케팅 전략에 쉽게 넘어가지 않는다 : 당신은 이 책을 통해 은밍히 숨어 있는 유혹자가 실제로 어떻게 영향력을 행사하는지 알게 될 것이다. 그리고 숨겨진 신호를 활용해 당신이 판매하는 제품을 더욱 매력적으로 만드는 방법에 대해서도 배우게 될 것이다. 20쪽 새로운 뇌 연구 장치가 고객의 실제 생각을 보여준다 : 새로운 방법의 기화외 한계를 보여줄 것.
소비자와 고객은 어떻게 다른가 : 기업을 고객, 개인은 소비자로 통칭하는 편.
신경마케팅이란 무엇인가? : 아주 실용적으로 표현해서 신경마케팅은 구매결정과 선택결정이 인간의 뇌에서 어떤 과정을 거쳐 일어나는지, 그리고 그 결정에 영향을 미치는 방법은 무엇인지를 연구하는 학문 분야. ...... 뇌 연구에서 비롯된 지식을 마케팅 실무와 판매실무에서 어떻게 활용할 수 있는지를 다루고 있다. 21쪽
파트1 고객이 제품을 구매하는 이유
챕터1 뇌 연구, 은밀하게 숨어 있는 유혹자 찾기
챕터2 고객의 뇌 속에 숨겨져 있는 진짜 구매동기
청소동기와 여행동기는 존재할까? 실제로 고객을 움직이게 하는 것은? 뇌 속에서 동기 시스템과 감정 시스템이 할성화될 때 무엇이, 어디서, 어덯게 움직이고 변화하는지도 연구했다. 44쪽 머릿속의 쌍둥이, 감정과 동기 빅 3와 그 딸들, 아들들 균형 시스템, 지배 시스템, 자극 시스템 47쪽 안전에 대한 욕구, 균형 시스템 체험에 대한 욕구, 자극 시스템 권력에 대한 욕구, 지배 시스템 56쪽
감정 시스템의 양면, 보상과 처벌
어떻게 보면 무미건조한 파워포인트 보고서를 보고 있다는 느낌이, 제 리뷰를 볼 때마다 듭니다. 그렇습니다. 어떤 포인트를 찾아 어떻게 활용할 것인가?에 집중하다보니 그런 글만 자꾸 양산되는 것 같습니다. 부족함을 느끼는 동시에 저의 갈망이 느껴지네요. 저는 판매할 상품을 찾아 그것을 잘 팔고, 그 시스템이 계속 유지되며 업그레이드 될 방법을 찾고 있습니다. 그 전제하에 제 리뷰를 읽으면 덜 삭막해 보일 것 같고, 그러길 희망합니다.
머릿속에서 일어나는 권력투쟁 감정과 가치의 공간 감정 세계와 가치 세계를 보여주는 림빅 맵 69쪽 상반된 욕구들의 긴장 관계 침대에 누워 베르너 티키 퀴스덴마허가 쓴 <단순하게 살아라>를 익는다. 이 책은 인생에서 불필요한 것들을 모두 건더내고, 소박함에서 행복을 찾으라는 내용을 담고 있다. 책의 내용에 공감하며 고개를 끄덕이다가 갑자기 오늘 샀던 잡다한 물건들을 완전히 다른 눈으로 보게 된다. 순간 수도원에서나 느낄 수 있는 검약한 생활과 명상으로 가득한 평온함을 갈망하게 된다. 73쪽 강력한 트렌드에는 늘 반대 트렌드가 있다
챕터3 상품과 시장의 무의식적인 논리
전동 칫솔과 티비의 차이점 아이라이너가 연필보다 비싼 이유 아이라이너는 헝욕 모듈을 활성화하지만, 연필은 기껏해야 손가락을 활성화할 뿐이다. 우리는 계속해서 상품의 감정적 특성과 진정한 가치를 더 상세히 살펴볼 것이다. 85쪽 지위와 개성에 대한 욕구 스포츠카, 유명 브랜드 화장품, 디자이너 패션 제품, 첨단 스포츠 장비, 최신형 스마트폰, 영적인 구원을 약속하는 상품, 스토리가 담긴 상품, 멀티 감성이 풍부한 상품 등 (챕터 9에서 살펴볼 것) 89쪽 우리가 커피를 즐기는 이유 다 같은 자동차가 아니다 합리성과 감정은 대립 개념이 아니다 하이데거, 아도르노, 베버 ... 리처드 로티, 장 프랑수아 이오타르, 자크 데리다, 넬슨 굿맨 같은 현대 철학자들도 서구의 합리성 모델과 결합된 세계의 예측 가능성과 획일화를 격렬히 거부한다. 그들은 가능성과 사고의 다양성을 널리 퍼뜨린다. 여기서 우리는 위대한 철학가들의 사상 또한 인간의 동기 및 가치영역에 기반을 두고 있음을 확인할 수 있다. 98족 알디만 알고 있는 성공 비결 알디는 깅장히 감정적인 개념을 지닌 업체임이 드러났다! 101쪽 정말 가격이 중요할까? 합리성, 적은 돈으로 많은 즐거움 사기
돈을 잃으면 고통스러운 이유가 아니라 '소비자를 유혹하는데 유효한 방식을 알려줄께' 라고 읽히는 페이지 였습니다. 돈과 이별하는 고통을 긍정적인 감정으로 상쇄시켜주기. 여러모로 쓸모가 많은 지혜를 곧 만날 것 같아요.
챕터 4 머릿속에서 구매결정이 진행되는 과정
시대별 뇌 연구 흐름과 성과 현재 : 진정한 결정자는 바로 감정이다 115쪽 대뇌변연계, 구매욕구의 발원지
구매를 결정하는 2개의 목소리 거 커진 세게 용기가 외면당한 이유 이 세제를 캐비닛 옆에 세워두었고 일할 때마다 걸리적거렸다. 결국 주부들은 더 이상 이 제품을 구매하지 않았다. 134쪽 뇌는 자동 시스템을 좋아한다 135쪽 뇌가 의식을 배제하려는 진짜 이유 1) 반응은 훨씬 빨리 일어난다. 2) 검증된 해결책을 포함하고 있다. 3) 의식은 굉장히 비용이 많이 들어가는 과정이다. 137쪽 단순함을 활용해 고객의 뇌를 편안하게 해주어라 138쪽 브랜드 인지도는 자동구매 버튼이다 뇌는 고객과 소비자가 의식하지 못하는 사이에 수많은 메시지와 제품의 구매 신호를 처리한다. 149쪽
뇌는 자동 시스템을 좋아한다. 브랜드 인지도는 자동 구매 버튼이다. 음 그럼 브랜드 인지도를 어떻게 높일 것인가를 고심해야겠네요. 물론 오너 개인의 신뢰가 높다면 별개이지만, 사업 성공의 신뢰도와 인성에 대한 신뢰가 역방향인 경우 어떻게 인지도를 활성화시킬 것인지를 고민해야 하는 상황입니다. 그것뿐만 아니라 저 개인의 브랜드 인지도를 높일 방법도 고민하고 만들어내고 실행해야 하는 상황. 개인브랜드 문제가 결국은 커다란 숙제가 되었네요. 물론 숙제를 해결하면 커다란 보상이 주어지는 숙제이니 과업이라 부르는 것이 좋겠군요.
파트2 구매결정을 하는
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책을 읽게 된 동기: <역행자>를 읽고 실천하는 과정에서 저자가 추천한 책으로 구매하게 되었다. 저자에 대한 소개가 반드시 필요할 것 같다. <한스-게오르크 호이젤> 심리학 박사학위를 취득한 독일의 유명 경제학자로 뇌과학, 마케팅, 경제학을 접목한 신경 마케팅 분야의 최고 권위자이다. 치밀하고 과학적인 뇌 연구와 그 성과를 바탕으로 저자가 개발한 Limbic 모델은 기업과 개인이 매출을 늘리고 합리적인 마케팅 및 브랜드 전략을 짤 수 있도록 돕는, 세계에서 가장 뛰어난 도구로 평가받고 있다. 우리가 알지 못하는 사이 무의식은 인간의 경제 활동을 어떻게 조종할까? 책은 저자의 이와 같은 의문에서 시작되어 다음과 같은 질문에 정답을 제시해 준다.? ㆍ 고객과 소비자를 실제로 움직이게 하는 것은 무엇인가? ㆍ 고객과 소비자가 제품을 구매하는 이유는 무엇인가? ㆍ 고객과 소비자는 어떤 과정을 거쳐 결정하는가? ㆍ 고객과 소비자가 제품을 더 많이 구매하게 하려면 우리는 무엇을 해야 하는가? 우리는 자유의지에 따라 의식적으로 신중하게 구매를 한다고 착각하고 있다. 그러나 뇌과학에 따르면 구매는 우리의 뇌 속에 있는 3가지 감정 시스템에 의해 좌우된다. 의식이 아닌, 감정이다. Limbic 맵은 이 책을 처음부터 끝까지 이해하는데 중요하다. 우리 머릿속의 모든 감정 시스템과 동기 시스템을 설명해 준다. 예를 들어 자극 시스템과 균형 시스템 사이에 여성의 성욕이 크게 자리하고 있다. 이로써 왜 여성들이 비싼 아이라이너를 구매하는지 설명이 가능하다. -아이라이너가 연필보다 비싼 이유 ?배란기 직전의 여성은 눈가의 피부색이 약간 어둡게 변한다. 이는 임신할 준비가 되어 있음을 남성에게 무의식적으로 알려주는 매우 중요한 신호이다. 이런 변화를 통해 여성의 매력은 상승한다. 남성 피험자들에게 컴퓨터로 작업한 똑같은 여성의 얼굴 사진 여러 장을 보여주었다. 이때 눈 주변이 어두워져 '임신 준비가 되었음을 알리는' 여성을 가장 매력적인 여성으로 선택했다. 물론 남성들은 자신이 그런 선택을 한 이유를 알지 못한다. 마찬가지로 여성 소비자들도 왜 그렇게 비싼 돈을 주고 아이라이너를 구매하는지 전혀 알지 못한다. -다 같은 자동차가 아니다 남성은 소형차보다는 스포츠카를 선호한다. 이는 뇌가 자극 시스템과 지배 시스템 사이에서 반응하기 때문이다. fMRI를 활용해서 뇌를 촬영한 사진을 보면 확실히 차이점을 알 수 있다. 소형차를 봤을 때는 비활성화하던 뇌가 스포츠카를 봤을 때는 쾌락중추를 자극해서 활성화된다. 람보르기니나 포르쉐가 지나갈 때 남성들이 감탄하며 시선이 돌아가는 이유가 뇌의 반응 때문이다. 속물적이라고 탓하지 말자. 이미지 만으로도 남성들의 뇌에서는 이미 자극 시스템과 지배 시스템이 활성화되고 있을 것이다. 또 다른 예로 수백만 원의 비싼 시계를 구매하려 한다고 해보자. 구매를 부추기는 지배, 자극 시스템과 이를 말리는 균형 시스템 사이에서 난리가 난다. 결국에는 변연계가 최종 결정을 내리고 '자아'는 구매 결정을 기다리는 관객이 될 뿐이다. 행동 조절은 변연계에서 일어나는데 이 변연계도 감정이 관련되어 있다. 의식과 나의 자유의지가 아닌 거다.? 그렇기 때문에 구매를 하고 난 후에도 내가 고가의 시계를 산 이유를 계속 찾아 헤매고 정당화시킨다. 충동구매도 충분히 설명이 된다. 당신의 의지가 약해서 그렇다는 자책은 하지 말자. 대개 균형 시스템의 방해를 받지 않고 자극 시스템만 활성화되기 때문이다. -뇌는 의식을 배제하고 자동화하려 한다 점원이 다가와 관대한 제스처를 취하며 모든 좌석이 비어 있으니 아무 자리나 선택해도 좋다고 알려준다. 당신은 지체할 필요 없이 통로를 걸어가 자리를 잡고 앉는다. 그런데 당신이 선택한 것은 구석 자리! 진화의 과정에서 우리의 뇌는 특별하게 검증된 경험을 저장했다. 먼 옛날 인간의 주변에는 목숨을 노리는 야생 동물이나 악당처럼 많은 위험이 도사리고 있었다. 따라서 뒤나 측면에서 공격할 수 없는 장소가 가장 안전한 장소였다. 이런 경험은 무의식적으로 자동으로 활성화된다. -백번 듣는 것보다 한번 보는 게 낫다 우리는 다양한 감정을 느끼지만 그것을 아주 대략적으로만 표현할 수 있을 뿐이다. 발생학적으로 봤을 때 인간 언어의 나이는 고작 20만 년 밖에 되지 않았지만, 변연계의 기본 형태가 생겨난 것은 200억 년 이상이나 되었다. 그토록 오래된 변연계에서 일어나는 일들을 최근 탄생한 언어로 다 표현하기란 불가능하다. 그래서 인간은 이미지를 좋아한다. 브랜드마다 인간의 뇌에 각인될 수 있는 이미지를 고착시키는 것이 중요한 이유다. 게다가 의식적인 사고로 에너지를 소모하기를 꺼리는 인간의 뇌는 브랜드 이미지로 그 상품을 선택하는 경향이 압도적이다. 커피를 마시고 싶을 때도 다양한 커피를 떠올리기보다는 스타벅스로 향하는 이유다. 책의 내용을 다 담을 수 없을 정도로 유익한 정보가 풍부하다. 성별에 따라서, 연령에 따라서 마케팅을 어떻게 해야 하는지부터 마트에서 우리가 정해진 방향으로 소비를 하는 것까지 다양한 정보들이 차고 넘친다. 사업을 하는 분들에게는 모든 천기누설이 다 담겨있다고 보면 되고 과소비로 고통을 겪는 분들에게는 뇌와 타협을 할 수 있는 열쇠도 제공해 준다. |
우리의 뇌 속에서 무의식적으로 일어나는 일들은 우리가 경험하거나 인지하는 것보다 훨씬 더 광범위하게 소비행동과 구매 패턴에 영향을 미친다. 모든 소비자는 합리적이고 이성적으로 소비하지 않는다. 이유는 감정과 동기에 의해서 조종 당하기 때문이다. 신경 마케팅은 구매 결정과 선택 결정이 인간의 뇌에서 어떤 과정을 거쳐 일어나는지, 그리고 그 결정에 영향을 미치는 방법은 무엇인지를 연구하는 학문 분야다. 이를 통해 소비자의 결정을 이해할 수 있다. 사람들은 각기 다른 성격의 유형을 가지고 있는데 행동유전학에서의 성격은 약 50%가 타고나며, 나머지 50%는 교육, 인생의 경험과 문화에 의해 만들어진다고 가정한다. 또한 가장 큰 성격의 변화는 유년기와 청소년기에 일어난다. 이는 동기 및 감정 시스템을 변화시킨다. 동기 및 감정 시스템이란, 뇌줄기 하부에서부터 대뇌피질까지 퍼져 있는 수많은 하위 중추로 '대뇌번연계'에서 파생되는 것이다. 감정은 우리의 생명을 보호하고, 삶의 목표에 도달하기 위해 정신과 육체를 지배하는 일반화된 프로그램이고, 동기는 감정 프로그램을 우리가 살아가는 현재의 삶과 상황으로 전환하는 것이다. 우리의 생각과 동기는 언제나 감정 프로그램에 기반을 두고 있다. 생명 유지를 위한 필수 욕구들 말고도 우리 삶 전체를 결정하는 세 가지의 '빅 3' 주요 감정 시스템이 존재한다.
진화 과정에서 이 외에 추가 모듈이 발전했는데, 세 가지 빅 3의 내부 혹은 그 사이에 자리 잡고 있다. 이 모듈들은 인간이 환경에 적응하도록 도와줌으로써 삶의 목표를 훨씬 더 잘 성취할 수 있게 해준다.
우리의 구매행동에 영향을 끼치는 또 다른 모듈도 있는데 다음과 같다.
그리고 감정 시스템 사이사이에 혼합되는 혼합 감정이 있다.
지배 시스템과 자극 시스템이 고객의 머릿속을 낙관적으로 만들고 활성화시키는 동기 시스템인 반면, 균형 시스템(결합과 돌봄을 포함)은 억압적이고 비관적인 역할을 한다. 지배 시스템과 자극 시스템은 리스크를 감수하고서라도 많은 돈을 쓰도록 고객을 자극한다. 반대로 균형 시스템은 리스크를 방지하면서 절약하도록 독려한다. (젊은 소비자층은 자극, 지배 시스템을 중요시하고, 나이 든 사람들은 균형 시스템을 중요시한다)
모든 것은 감정으로부터 시작한다. 이처럼 감정 시스템, 동기 시스템, 하위 모듈, 혼합 감정은 인간이 결정을 내리게 하는 데 있어 핵심이다. 결정을 왜 이성적으로 또는 의식적으로 하지 않는지 알아보자 뇌가 의식을 배제하려는 진짜 이유 뇌는 진화 과정에서 되도록 에너지를 적게 쓰도록 프로그래밍되었다. 생각한다는 것은 에너지가 많이 소모되는 행위이기 때문에 뇌는 되도록 적게 생각하려고 한다. 뇌가 자발적으로 생각하는 경우는 보상이 주어진다거나 처벌을 피할 수 있을 때다.
그래서 고객에게 정보를 전달할 때 고객이 뇌를 최대한 쉽게 사용하여 '인지 과부하'가 오지 않도록 모든 것이 쉽고 단순해야 한다. 구매 결정은 소비자의 뇌 속에 잠재된 내적 욕구와 동기가 주변 세계에서 딱 맞는 유효한 대상을 만나면 자극되는 것을 전제로 한다. 그리고 이런 대상이 소비자가 갈망하던 욕구의 성취를 약속하는 순간 매력적으로 느껴진다. 그렇기 때문에 고객의 구매 결정을 원한다면 인간의 욕구와 동기 및 감정 시스템을 바탕으로 그것들을 대신 해소 시켜줘야 한다. |
유튜버 자청의 추천으로 구매합니다~^^ 이 책은 자극 시스템과 지배 시스텡,균형 시스템으로 나누어 유형을 설명합니다. 신기했던 것은 차량의 종류에 따라서도 각각 구분이 된다는 것입니다. 그리고 어느책 보다도 뇌의 구조와 호르몬의 영향에대해서 자세히 설명 해주고 있습니다. 성별과 나이에 따른 구매성향을 호르몬을 통해서 변한다는것을 알 수 있어서 좋았습니다. |
'뇌, 욕망의 비밀을 풀다'는 어떤 식으로 사람들이 상품을 소비 하는지에 대한 이야기를 내가 과학적으로 풀어낸 책입니다. '신경 마케팅'이라고 하는 관점에서 소비자들이 어떤식으로 상품을 인지하고 구매까지 이어지는지 학술적인 면과 실용적인 면 모두를 갖춰 균형 있게 써내려갑니다. 사업을 한다면 마케팅을 해야 하는 순간이 오고 마케팅을 해야 한다면 고객들의 소비 메커니즘에 대해 이해하는 순간이 옵니다. 그 매커니즘을 소개하는 여러가지 방법들 중에 꽤나 매력적인 시각을 얻을 수 있어 좋았습니다. 다만 old brain을 늙은 뇌라고 번역한 점과, '늙은 뇌와 디지털의 만남'에서 이상하게 번역해 놓은 부분들은 참 별로였습니다. |
한스-게오르크 호이겔이 집필한 뇌, 욕망의 비밀을 풀다를 읽었습니다. 친구의 추천으로 읽기 시작했는데, 제목이 흥미로워 기대를 많이 한 책이었습니다. 평소 마케팅에 관심이 많았지만, 전공자가 아니라 지식을 잘 알지 못했는데 '신경 마케팅'이라는 분야를 알 수 있어서 좋았습니다. 뇌와 우리의 생활 패턴을 연관짓는 부분이 흥미로웠습니다. 다만, 조금 지루한 면이 없지않아 있어서 밤에 읽기는 힘들 것 같습니다. |
마케팅을 진화생물학적 관점에서 탐구한 책이에요. 진화생물학이라는 명확한 기준, 증거를 가지고 마케팅이라는 현상에 접근합니다. 그래서 귀에 걸면 귀걸이고 코에 걸면 코걸이인 주관적 내용이 아니라 마케팅을 과학에 가깝게 표현한 책이에요 마케팅의 근본이 궁금하다면 추천해여 |
이 책은 뇌 과학과 심리학적인 고찰을 통해 무의식이 우리의 소비패턴에 어떠한 영향을 미치는지에 관해 설명하는 책이다. 결과론적으로, 우리는 이성적이고 합리적으로 소비를 한다고 생각하지만 사실은 7-80%로 우리의 무의식이 소비패턴을 장악하고 있다고 말한다. 그래서, 영업이나 판매를 하는 사람의 입장에서는 고객들의 무의식에 어떠한 방법으로 접근을 해야 하는지를 알려준다. 반대로 소비자의 입장에서는 평소 무의식적으로 구매했던 것들에 대하여 한 번쯤은 되돌아보고, 자신이 어떤 유형의 소비자인지를 알 수 있게 해준다. 우리의 뇌는 지배, 균형, 자극 시스템의 비중에 따라서 성향이 결정되게 되고, 그에 따라 소비뿐만 아니라 평소 우리가 어떤 성향의 사람인지를 알 수 있다. 뇌과학 혹은 무의식에 관심이 있는 사람이라면 읽어볼 만한 책이며, 판매 영업 및 마케팅 분야에 있는 사람들에게도 재미있는 주제라고 생각한다. |
이 책에서 우리 뇌가 어떻게 작동하고 어떤 행동을 하게 하는지 설명한다. 이에 따르면 우리의 뇌는 선사 시대의 뇌와 다를 바가 없다고 한다. 당연히 그럴 수 밖에 없는 게 인간이 생존한 99%가 선사시대이기 때문이다. 이런 뇌가 가지고 있는 욕망을 잘 표현한 책이라고 느껴진다. |
제목과 겉표지에서 관심을 끌려 구입하게 되었습니다. 유튜브의 추천도 있었고.. 나온지 시간이 좀 지났지만 여전히 인기가 있는 도서입니다. 인간의 소비심리에 대해 좀더 자세한 지식을 얻으려는 사람들에게 추천할 수 있으며, 저자는 빅 3시스템으로 이를 체계적으로 분류하고 있습니다. 특히 POS 결정을 내리는 부분이 흥미로웠습니다. |