수년 전 처음 참가한 해외 세미나 프로그램에서 접한 단어였다. 'snow-ball(스노우볼)'

분명 스케줄상 전체 미팅 자리일텐데...

이 타임을 끝내고 분과 교육이 이루어졌기 때문에 '아, 참석자가 모두 모여 전체회의 하는 걸 스노우볼이라 하는가보군' 짐작으로 끝냈다.

그리고 최근(2012년 4월경) 서점에서 반가운 제목을 만났다. 스노우볼 게임

몰랐던 단어였기 때문에 늘 맘에 남아있었기 때문에 그 자리에 서서 홀랑 읽었던 책이었다.

흠... 재밌네. 신선하군.

2012년 1월 기마사의 서평 이벤트를 통해 다시금 만났다. 스노우볼 마켓 전략.

스노우볼의 사전적 의미는 명사로 '눈 뭉치', 형용사로 '눈덩이처럼 불어나는 상황', 동사로 '눈덩이처럼 커지다'를 의미한다.

사전적 정의에 나타난 바와 같이 스노우볼 마켓 전략은 손바닥에 올려 놓을 정도의 눈덩이가 눈덩이로 불어나도록 하는 마케팅 전략을 말한다. 나처럼 "이게 뭐지?"하고 물어보는 사람이라면, 미루어 짐작하실 내용이다.

이 책 '스노우볼 마켓 전략'은 1부. 경쟁 패러다임의 종말, 2부 새롭게 떠오르는 스노우볼 마켓 전략, 그리고 3부 스노우벌 마켓 전략의 실행으로 나누어 기술하고 있다. 개인적으로 나는 이론 혹은 실천과 관련된 책을 볼 때 항상 배경을 꼼꼼히 보는 편이다. 이 책의 감수자이기도 한 서울대 송재용 교수는 이 책의 장점을 '스노우볼 마켓 창출 프로세스와 실행 전략을 단계별로 풍부한 전략과 함께 기술하고 있다'라고 평가하셨지만, 내 개인적 평가는 오히려 앞 파트에 있다.

"왜 스노우볼 마켓인가?"

저자가 말하는 바를 그대로 옮기는 것이 아니라 우리 스스로 이 질문에 대답할 수 있어야 나만의 스노우볼 마켓 창출이 가능하기 때문에다. 모든 전략서가 그러하듯... 그대로 따라해서 성공할 순 없다. 나에게 맞게 응용하고 적용하기 때문이다. 아무리 풍부한 사례를 소개해도 그건 내 얘기가 아니다. 그래서 왜 스노우볼 마켓인가에 대한 이해가 선행되어야 실천 전략이 의미가 있다.

그런 맥락에서 1부와 2부의 내용은 흥미롭다. 특히 경쟁 전략 혹은 경쟁 패러다임의 종말을 이야기한 1부는 충분히 공감할만하다. 1950~60년대 경영 전략의 태동부터 시기별 주요 방향과 관점을 명료하게 정리하고 그 하나하나의 사례와 근거를 들어 패러다임이 변화하고 있음을 설명하고 있다. 여기까지는 충분히 공감하고 이해할만한 부분이라 생각된다.

2부는 새롭게 떠오르는 스노우볼 마켓 전략에 대해 다룬다. 이 부분에서 나는 최근 인상적이었던 단어 '프레너미'를 떠 올렸다. 뭐지?

간단하다. 친구의 friend와 적의 enemy를 합성한 신조어다. 네이버 지식백과에 따르면 "사랑과 미움을 오가며 유지되는 친구 관계를 ‘프레너미(frenemy)’ 현상이라고 부른다. 『베스트 프렌즈』 라는 책의 저자인 테리 앱터는 여성들은 문화적인 환경 때문에 남성들에 비해 친구간 경쟁의식이 높다고 설명했다. 앱터는 저서에서 여성은 친구를 성원하고 잘 되기를 바라지만 내심 자신이 뒤처지거나 관심에서 멀어지지 않을까 하는 두려움이 있다고 말한다. 모든 우정에는 애증(愛憎)이 섞여 있게 마련인데, 여성 친구들 간 미움은 진짜 미움이라기보다 선망이나 불안이라는 이유이다." 라고 부연 설명하고 있다. 사실 이 단어를 사용한 건 베스트 프렌즈였지만, 애플(APPLE)과 구글(GOOGLE)의 협력을 통해, 그리고 결별을 통해 '어제의 적이 오늘의 친구이고, 오늘의 친구가 내일의 적이 될 수 있음'을 보여준 사례로 더 유명하다 할 수 있다. 이미 포화 상태에 이른 시장에서 경쟁전략을 통해 자멸의 길을 걷고 있는 과거 글로벌 기업들과 새롭게 스노우볼 마켓을 창출하며 새로운 강자로 떠오른 기업들의 사례를 통해 '협력'과 '경쟁'의 관계에 대해 새롭게 인식하도록 하고 있다.

저자는 이미 서문에서 다음과 같이 밝힌 바 있다. "새로운 수요 창출 과정이 눈 덮인 스노우 필드에서 스노우볼을 만드는 과정과 유사하다는 점을 발견했다. 새로운 수요 시장 창출을 위해서는 초기 수요 창출 기회의 공간인 스노우필드에서 수요창출력을 보유한 스노우볼 시즈(Seeds)를 구축한 후 스노우볼 효과를 통해 매력적인 스노우볼 마켓으로 성장시켜야 한다."

기업에서 2000년대 초기 10년을 보낸 사람은 누구나 안다. 그 한 줄기 빛과 같았던 '블루오션'이 얼마나 신기루 같은 것인지를...

저자는 경쟁 전략의 종말에서 이 블루오션의 발견과 유지의 위험에 대해 경고하고 있는데, 잘 들여다보면 블루오션이론이 기업 현장에 적용되며 나타난 문제점들을 어느 정도 보완한 게 스노우볼 마켓은 아닌가라는 생각을 하게도 된다.

감수자가 말한 바와 같이 3부는 친절하게 실행 전략을 이야기하고 있다. 풍부한 사례와 함께 어떻게 하면 수요 창출의 기회를 발굴하고, 시즈를 구축하며, 스노우볼 효과를 가져와서 우리가 바라는 스노우볼 마켓을 만들 수 있는가를 설명한다. "흠..." 곰곰이 읽다 잠시 생각에 잠겼다, 다시 읽기를 반복했다. 우리가 혹시 '블랙 스완'을 놓치고 있는 건 아닐까?

최근 경영 환경이나 이슈에 몹시도 적절한 주제라는 생각을 한다. 저자의 주장을 뒷받침할만한 많은 사례를 기록한 것도 좋고, 사례 중심의 풍부한 실천 전략을 '친절하게' 설명한 것도 높이 살만하다. 그러나 스노우볼 마켓을 창출했으나 실패한 사례에 대한 분석이 아쉽다. 없나? 있을껄?

스타벅스와 커피빈으로 양분된 프리미엄 커피시장에 까페베네, 할리스 등 이름을 대기도 힘들만큼 많은 브랜드들이 합류하며 분명 마켓은 눈덩이처럼 커졌다. 그럼 이 시장은 성공한 스노우볼 마켓인가? 맥심과 초이스 밖에 없던 봉지커피 시장에 '남양'이 새로운 가치를 제기하며 합류했다. 이 역시 성공한 스노우볼 마켓인가?

이 책의 절반에 가까운 분량이 3부에 할애되어 있지만, 그 중에서도 가장 관심을 끈 것은 '수요 창출'이었다. 네스프레소 사례가 보여주듯 새로운 시장을 창출할 때 핵심은 신기술이 아니라 어떻게 수요를 창출하는가에 달려있기 때문이다. 이 시즈 구축을 가로막는 4가지 장벽(자원의 장벽, 혁신의 장벽, 방해의 장벽, 인식의 장벽)을 어떻게 뛰어 넘을 것인가. 사실 여기에 스노우볼 마켓 전략의 승패가 달려있는건 아닐까 하는 생각을 한다.

흥미롭다. "와!" 하며 모두 뛰어갔다 풀풀 날리는 모래바닥에 머리를 박는 우는 '블루오션'에서 이미 경험했으니, 이제는 한 번 더 고민하고 덤벼야할 것 같다. 신기루는 아닐까 하는 염려에도 불구하고 한 구석에 밀쳐내기엔 '스노우볼 마켓'의 유혹은 강하다. 그래서 몇 번이고 더 생각하며 읽어야 할 것 같다.

저자는 이제 경쟁패러다임 속에서 '공급경쟁력 중심의 경쟁'과 'Zero-sum Game'의 프레임을 깨고 독특한 가치, 파격적 저가, 새로운 가치 제안을 통한 고객인식의 개선, 제반환경 개선과 생태계 구축을 통한 '수요창출력 중심'의 새로운 새로운 시장전략, '스노우볼 마켓 전략'을 제안하고 있다.

이전의 경쟁전략이 동종업체를 경쟁자로 보고, 환경분석이나 내부역량 분석을 통해 경쟁우위를 통한 공급경쟁에서의 승리를 최우선을 삼았다면 스노우볼 마켓전략은 수요를 발굴하고 수요를 창출하고 그 가운데 비즈니스 성과를 창출하는 것을 강조하고 있다.

예를 들어, 크게 인기를 끌었던 MBC의 예능 프로그램 '나는 가수다'의 출연진들이 프로그램 내에서 경쟁 자체와 그 경쟁에서 승리를 얻는 것이 아니라, 동료 가수들과의 경쟁 속에서 시청자들과 팬들에게 본인의 인지를 높이고 가치를 인정받는 것이 진정한 승리라고 말 할 수 있는 것과 같은 이치다. 또한 삼성과 애플이 스마트폰 시장에서 치열하게 경쟁하고 있지만 이들은 단지 제로섬 게임에서 승자-패자로서 경쟁하는 것이 아니라 경쟁을 통해 스마트폰 시장을 더욱 키워나가며 자신의 몫을 더욱 키워나가고 있으며, 이에 반해 PC 시장에서 Dell과 HP의 경쟁은 경쟁 가운데 승자와 패자가 아닌,PC시장 자체의 변화에 의한 패자-패자의 경쟁을 하고 있는 것과 같은 이치이다.

저자가 말하는 세부 스노우볼 마켓 전략은 아래와 같이 1) Snowfield 에서 수요를 창출/발굴하고 2) 이를 활용 경쟁력 있는 Business model 로 만들기 위해 먼저 'Seed'를 구축, 3) 지속적으로 Snowball effect를 통해 비고객을 공략, 4) Snowball Market에서 비고객을 포함한 기존고객까지 공략하는 일련의 과정으로 요약할 수 있다. 

이 책은 'Snowball Market'이라는 전략의 컨셉 또한 흥미롭지만, 1970~80년대의 마이클포터 교수로 대표되는 '환경분석에 의한 경쟁우위'에 의한 시장전략, 1990년대의 게리하멜 교수로 대표되는 '내부역량 분석에 의한 핵심역량'에 의한 시장전략, 그리고 2000년대 김위찬 교수의 '블루오션 전략'까지 전략의 전반적 흐름에 대한 정리와 현재 저성장 시대의 동인에 의한 저자 나름의 관점의 분석이 상당히 흥미롭고 공감이 된다.

잘 정리된 이유있는 수요창출 전략서

스노우볼 마켓 전략

특히나 추운 올해 겨울에 잘 어울리는 전략적인 책(네이밍)입니다. 출판 시기도 그렇고…

책의 저자가 오랜 실무와 컨설팅의 경험이 있으신 분이라 그런지, 경영적인 측면에서의 많은 고민을 바탕으로

본인의 주장을 책을 통해 펼치신 노력이 공감도 되고 느껴졌습니다.

어찌보면 이미 한번씩은 들어봤고, 여기저기서 언급되었었던 수요창출에 대한 화두를

시대환경과 흐름의 변화에 따라 기존의 경영전략들과 잘 비교하며 전개해나가는 점이 마음에 들었습니다.

마치 한때 세계경제학 이론의 정석처럼 받들어졌던 케인스주의가 자신들의 케인스경제학으로는 설명할 수 없는

오일쇼크와 스태그플레이션이 터지면서 무너지고 (최근 신케인스주의도 등장했습니다만…)

신자유주의가 등장했듯이 그러한 변화의 관점에서 세계적인 석학들의 이론과 주장을 정면으로 반박하고

새로운 전략을 주장하는 당돌한(ㅎ) 책입니다.

특히 책 초반에 마이클포터 교수의 경쟁전략 / 게리하멜 교수의 핵심역량 전략 / 김위찬 교수의 블루오션 전략 등을 자세히 다루고

전반적인 세계 경제의 흐름과 공급과잉 시대에 대한 설명을 한 부분은(친절한 도형 설명 포함)

중반부터 나오는 스노우볼 마켓 전략의 근거와 힘을 실어주는 좋은 전개 전략이라 생각합니다.

(해리 덴트가 쓴 [2013 세계경제의 미래]를 참고하면 더욱 좋음)

저자가 주장하는 수요창출 전략(스노우볼 마켓 전략)의 핵심내용이기도 하며,

‘삼성과 애플의 스마트폰 싸움의 승자는 누가 될까요?’  라는 질문에 개인적으로 한방 먹기도 했던

경쟁자와 함께 만들어가는 수요창출 전략은 흥미롭고 설득력있는 주장입니다.

레드망고의 요거트 수요창출 사례나 (결국 레드망고 혼자서 노력해서 초기 어느정도의 성공은 이루었으나 더 많은 경쟁자의 부재로
결국 요거트에 대한 대중적인 수요창출과 지속성장 실패)

베터플레이스의 사례 등은 최근 패션시장의 가장 크고 핫한 트렌드였던 아웃도어를 생각나게 했습니다.

아웃도어가 떠오르게 된 배경에는 여러가지 경제적인 부분과(1인당 국민소득 GNI에 따른 건강, 웰빙 관심),

문화/사회적인 배경(한국인의 특성, 따라하기)도 있겠으나 분명한 것은

여러 기존 경쟁자와 새롭게 시장에 진입하는 경쟁자들로 인해서 더욱 더 수요가 폭발적으로 늘어났다는 점도 분명 있을 것입니다.

아웃도어에서도 너나할 것 없이 많은 업체가 뛰어들면서 서서히 수요창출에서 경쟁심화 상태로 시장이 변해가고

결국 BIG5정도가 마켓쉐어의 대부분을 차지하는 현실이 되었지만, 원체 영업이익율이 높은 아웃도어의 특성상

상위 10위 안에만 들어도 충분히 중견기업의 영업이익은 나오는 윈윈 마켓입니다.

만약 수요를 창출하고 만들어가지 못할 바에는 Fast Second 전략이라도 쓸 수 있는

조직문화와 구조, 스피드를 보유하고 있어야 하겠죠

잠시 이야기가 샜네요...

책 속에선 다양한 사례가 등장합니다만, 초반부터 끝까지 다소 비슷/동일한 사례가 여러 번 등장하거나

앞쪽에서 한번 집어줬던 이야기를 두번 세번 이야기해주는 부분은 독자에 따라서, 생각하기에 따라서 장점이나 단점으로

받아들일 수 있을 것 같습니다. (해당 사례를 한번도 들어본 적이 없으신 분들에겐 여러 번 반복되는 부분이 확실하게 각인이 될 수 있는

장점으로 생각될 수 있을 것 같습니다)

앞에서도 말했듯이 스노우볼 마켓 전략이 완전히 새롭게 등장한 비즈니스 모델이나 전략은 아닙니다.

하지만 경쟁우위에만 신경이 곤두서있던 많은 경영자나 전략,기획 실무자들에게 한번쯤 새로운 시각과 관점을 가질 수 있는

여유를 제공해주는 책이라는 점에서, 긍정적인 점수를 주고 싶습니다.

이 책은 독자적인 영역을 가져야 한다고 제시하는 블루오션 전략과는 정반대의 방향을 제시하고 있다. 즉, 차별성 있는 시장에 진입하여 경쟁사들과 발전적인 경쟁을 취해야 시장이 형성되어 다같이 상생할 수 있다고 이야기 하는데, 나는 이 의견에 대해 전적으로 동의한다.

아무리 뛰어난 서비스와 제품이 존재한다고 하여도, 한 개의 회사가 시장을 형성하여 고객들과 다가간다는 것은 쉽지 않다. 물론 이세상 모든 비즈니스 모델, 제품, 서비스에 다 적용시킬 수는 없지만, 최근의 트렌드를 봤을 때는 아주 큰 공감이 간다.

책에는 소개되지 않았지만, 한국 화장품 시장에 진동 파운데이션이라는 제품이 엄청나게 큰 이슈를 몰고 왔었다. 이 제품은 한경희생활과학에서 먼저 출시한 제품이었는데, 만약 그들만 이 제품을 가지고 있었다면 이 진동 파운데이션이 이정도로 크게 성장할 수 있었을까? 절대 불가능했을 것이다. 한경희에서 먼저 내놓은 제품이 엔프라니, 입큰 등에서 업그레이드해서 계속 출시했기에, 더 많은 소비자들이 이 제품에 대해 관심을 가지게 되었고 결국 엄청난 매출을 기록하게 되었다. 그 과정에서 제품의 품질 또한 좋아졌다는 사실에 대해서는 더 설명할 필요도 없다.

새로운 시장을 창출해서 진입해야 한다는 스노우볼 마켓 전략. 새로운 먹거리를 찾아다니는 이 시대의 수 많은 사람들이 꼭 봐야할 책이라고 생각한다.

최근 세계적인 경제적 또는 비지니스적 이슈라 하면, 애플 vs 삼성, 삼성 vs 애플 간의 특허전쟁이라 할 수 있겠다.

초기에는 일반적인 소비자들도 각 사가 가지고 있는 특허와 기술에 대한 관심과 그들이 지켜내려고 하는 점에 대한 이해를 하려고 노력한 모습들이 보였지만, 커다란 공룡기업들의 이 특허전쟁이 시간이 길어지고, 끝이 보이지 않으며, 때론 찌질하다는 표현이 어울릴만큼 난잡해지는 상황까지 오게되니 과연 앞으로의 비즈니스 생태계가 어떻게 흘러갈지 생각을 해보지 않을 수 가 없었다.

"결국 21세기 들어 수요의 포화와 풍요의 저주, 승자 독식 구조는 기업들의 성장을 가로막는 거대한 장애물이 되고 있다." - 책 본문中

 스노우볼마켓전략에서는 내가 궁금해 했던, 최근의 비즈니스생태계의 변화에 대한 이해를 쉽게 도울 수 있도록 너무나 풍부한 기업 사례를 담아 설명하고 있다. 또한, 단순하게 기업사례만을 열거한게 아닌 각 사례를 바탕으로 철저한 분석을 통한 기업들이 앞으로 어떻게 나아갈지에 대한 해답또한 제시하고 있어, 기획자/마케터 뿐만 아니라 경영자(관리자)뿐 아니라 실무자들도 읽어보면 분명히 많은 도움을 받을 수 있을거라 생각이 되는 책이다.

PS.확실히 책에서 지은이(조철선님)의 실무경험에서 오는 지식과 관찰력이 또한 돋보입니다. 단순한 머리속의 지식이 아닌 실무적인 부분을 함께 잘 녹아내린 정말 좋은 책인것 같습니다.

PS. 기존의 마케팅/경영 전략책들은 다양한 사례와 함께 기존의 성공전략(성공을 이끈 기업이 사례로 물론 채택되어진..)을 설명하는데 급급했다면, 스노우볼마켓전략은 새로운 수요 시장 창출을 위한 다각적인 전략을 이끌어 내기 위한 내용으로 "스노우볼마켓전략"을 제시하고 있다.

지난 2008년 금융위기를 거쳐, 최근의 유럽 재정위기를 지나오면서 참으로도 많은 기업들이 역사 속에 그 이름을 남기고 사라지면서, 승자독식의 시대가 도래한 것은 아닌가 하는 생각을 하게 되면서, 진정으로 강한 기업만이 살아 남은 것인지, 살아 남았기에 강한 기업인지에 대해서 생각을 해 보면서, 이제는 시장의 방향의 달라진 것은 아닌지 생각해 보게 된다.

 그런데, 이러한 생각에 정말 커다란 느낌을 준 책을 만나게 되었으니, 바로 [스노우볼 마켓 전략]이다. 저자인 조철선의 이력에서 보듯이 이 책은 철저히 현장에서 전략을 구상해서 실행해 온 자신의 경험에서 비롯된 책이 아닌가 한다. 시장의 큰 물결을 이해하고 이에 지난 시대에 각광 받았던 마이클 포터의 경쟁 전략이 지금의 저성장 시대에는 맞지 않으니, 기업의 전략을 수정해야 한다고 저자는 책 속에서 역설하고 있다.

 시대가 바뀌어도 과거의 그림자에 갇혀 있었던 기업들의 사례로 저자가 말하는 델과 HP의 이야기는 정말 시사하는 바가 크다. 기존의 시장에서 서로 점유율만 높이려고 가격 경쟁을 하다 보니, 시장에서 두 회사 모두 승자가 아닌 패자가 되어 버리고, 그 동안 새로운 시장 창출에 몰두한 애플과 삼성은 그 성장의 속도가 무섭기만 하니 말이다.

 이 책은 이러하듯, 지난 시대의 성장 위주의 경영에서 이제는 성장이 아니라 수요를 창출하는 스노우볼 마켓 전략을 설명하면서, 이 전략이 왜 필요한지에 대해서 다양한 사례를 들고 있으며, 그리고 이 전략을 실천할 수 있는 전략 프레임을 제시하고 있다.

 이 책을 통해 어떻게 전략을 수립해야 할 지에 대한 것들과, 급변하는 시장에서 살아 남는 법에 대한 생각을 해 볼 수 있는 시간을 가질 수 있어서 더 없이 좋았다. 또한 다소 새로운 개념인 스노우볼 마켓 전략에 대해 알 수 있었다는 것에 더해서, 유수 기업들의 흥망성쇠를 한 권의 책으로 읽을 수 있었다는 것도 좋았다.

마케팅 많은 도서 가운데, 스노우볼 마켓전략

이 책은 스터디 하기 참 좋은 책인것 같아요.

쉽게 쓱쓱읽혀지는 책은 아니라는 사실!

공부하며, 생각하며 읽기 좋은 책인것 같아요.

저는 저희팀 후배들과 이 책으로 스터디를 시작했답니다.

"탄탄하고 독창적이며 통찰력 있는 이론과 구체적인 실천 가이드라인,

그리고 풍부한 사례에 감탄했다. "

송재용 서울대학교 경영대 교수님 추천글 처럼,

이 책은 마케팅에 대한 포인트들과 사례가 아주 잘 접목되어 있어서,

그냥 읽기보다 스터디를 하거나, 분석해보면서,

업무에 적용하며 읽기 좋았어요.

이 책을 가지고 저희 후배들과 스터디 하기로 한 목적은

마케팅 역량을 강화하고

최신 마케팅 트랜드 사례를 공부하고

경쟁우위를 넘어 수요 창출 전략을 제시하는

스노우볼 마켓전략을 통해

우리 업무에 적용해보기!

이렇습니다.

기억에 남는 부분들이 참 많은데

스노우볼 마켓만이 살길이다!

-추락과 성장의 갈림길-

챕터에서는

지금은

이미 만족한 고객들 vs 구매할 수 없는 고객들

로 가득한 풍요의 시대라는 사실!

그러므로 새로운 수요를 창출하려면

1. 이미 만족했다고 생각하며 구매할 의도가 없는 고객들에게

정말로 사고 싶은 마음이 들도록 새로운 가치를 제공하거나

2. 사고싶어도 살 수 없는 고객들이 구매하도록 가격을 인하해야한다.

여러분은 어떻게 하시겠습니까?

가격인하라는 것은 한계가 있죠.

이 책에서도 말하는것은

새로운 수요 시장을 창출할 수 있는 수요 창출력만이 성공을 담보할 수 있다고 말하고있습니다.

스노우볼 마켓 창출 프로세스

-수요 창출에 대한 오해들-

1. 새로운 가치를 제공하면 수요가 창출된다?

가장 먼저 진입한 기업이 시장을 장악할 거라는 일반적인 생각과 다르게 선발 주자의 이점과

정면으로 배치되는 일들이 벌어지는 이유는?

새로운 가치를 처음 제안했던 선발 기업들은 신기술이나 신상품 등 공급 경쟁력에만 집중했지 정작 고객들이 구매하도록 유도할 만한 수요창출력을 갖지 못했기 때문이다.

기술경쟁력 ＜ 수요창출력!

2. 저가라면 구매를 유도할 수 있다?

구매력이 낮은 비고객이라 해도 저가이면서도 자존심을 세울 수 있는 우수한 브랜드의 소형차를 원하지 값만 싼 '싸구려 차"를 원하지는 않는다.

첨단기술의 혁신 상품의 경우 가격인하는

'합리적인 가격'으로 인식됨

좋은 품질의 '합리적가격'임을 사람들에게 인식시키는 활동이

수요를 창출하는데 있어 가장 중요하다.

3. 가치있는 비즈니스 모델이라면 저절로 수요를 창출할 수 있다?

첫재 : 고객과의 공통 가치 창출이 필요하다.

둘째 : 주변기기나 보완재 업체 등 협력자들의 참여가 필요하다

셋째 : 인프라 구축등 사회적 지원이 필요하다

넷째: 경쟁자들의 참여도 필요하다

3번째 가치있ㄴ느 비즈니스 모델이라면 저절로 수요를 창출할 수 있나라는

질문의 4가지 포인트는 매우 중요하다.

특히 지금은 기업과 고객이 함께 가치를 창출하는 시대라는 것에

공감 팍팍!!

여기에서 도출된 개념이 바로 `스노우볼`이다.

스노우볼은 말그대로 눈덩이다.

`눈덩이처럼 불어난다`는 말에서 나왔다.

아직은 읽고있는 중.

더 공부해야할 것들이 많이 담겨있는 책.

마케팅 도서로 고민하고 있다면

경쟁사와 경쟁에서 밀리고 있다면

마케팅에 대한 아이디어가 생각나지 않는다면

스노우볼 마켓 전략

"스마트폰 시장에서 애플과 삼성 중 누가 승자일까?"

처음 도서서평 이벤트에 나온 질문이었다. 혹시나 했지만, 역시나. 책에 이러한 질문이 있었다.

나는 삼성이 승자라고 생각한다. 스티브잡스의 죽음 이후 애플의 주가는 하락세이며, 애플 임원진도 주식을 판다는 소리도 뉴스에 나왔다. 또한, 이번에 출시된 아이폰5가 예전 만큼 큰 반향을 일으키지 못했다고 생각이 들었다. 기존 아이폰4s와 큰 차이없는 디자인과 디스플레이는 아쉬움이 남았다. 또한, 물량과 가격으로 공세를 펼치는 삼성 갤럭시폰의 저력 역시 무시할 수 없었기 때문이다. 하지만 아이폰 자체에서 가지고 있는 브랜드 아이덴티티와 기술, 애플 기기의 호환 등은 여전히 막강하다. 지금 당장의 판세로 봐선 어느 누가 승자라고 우열을 가릴 수 없다. 하지만 장기적으로 봤을 때 삼성이 우세할 거라 생각했다.

스티븐 잡스의 영향력은 상당했다. 그것은 어쩌면 하나의 마케팅으로 작용되어 신뢰감과 다음 기기에 대한 기대감을 불러 일으켰다. 그의 죽음으로 애플은 하나의 마케팅을 잃어버린 것이라 생각된다. 그리고 폐쇄적인 기기의 호환성 등을 고려했을때 삼성이 앞설거라 생각했다.

어쩌다보니... 애플과 삼성에 대한 사설이 길어졌지만 ^^;

저자는 둘다 승자라고 한다. 스마트폰과 태블릿pc로 유도하여 모두 승자가 되는 길이 되었다는 것이다. 생각해보니 애플의 아이패드와 삼성의 갤럭시 탭이 있었다. 스마트폰의 한계를 태블릿pc와 연계하여 성장하고 있었다. 머리말에 나오는 저자의 말에 공감이 갔다. 처음에 삼성이 앞설거라 생각했던 점이 둘 다 승자라는 생각으로 바뀌었다.

part1~4까지는 현재까지의 시장상황과 다양한 기업의 성공여부에 대해 설명되어 있었다. 스노우볼 마켓 전략을 이끌어내는 전초적인 이야기이다. 성공한 기업을 통해 이끌어낼 수 있었던 스노우볼 마켓 전략은 part 5부터 시작되었다. 스노우볼 마켓의 창출과정은 이렇다.

1단계 : 수요 창출 기회의 발굴

2단계 : 시노우볼 시즈의 구축

3단계 : 스노우볼 효과의 창출

4단계 : 스노우볼 마켓의 완성

주목할 점은 수요 창출 기회의 발굴 단계이다. 기존 블루오션 전략과의 차이점에서도 언급하였지만, 거시적인 관점에서 새로운 수요 시장 창출을 목표로 한다는 것이다.

또한 4단계 스노우볼 마켓의 완성이 되면 기존 고객의 형성 등 점차 레드오션화되어가기 때문에 새로운 수요 창출, 즉 새로운 스노우볼을 구축해야한다고 한다.

수요 창출은 블루오션의 중요한 통로이다. 누구나 수요 창출을 꿈꾸지만 현실적으로 기획하기란 쉽지 않다. 하지만 이 책은 다양한 기업의 사례를 토대로 수요 창출의 예시를 제시하면서 방법을 제안한다.

part6에서 본격적으로 스노우볼 마켓에 대한 구체적인 방법과 사례를 이야기한다.

수요창출을 위한 비고객 공략방안, 이미 만족한 사람들을 공략하는 법 등 다양한 방법을 제시하고 있다.

서평을 쓰면서, 내용 요약을 하자니 책의 전부를 적어 놓는 것 같아 느낀 점만 쓰겠습니다.

사례만 나열하다가 흐지부지 끝이 나는 몇몇 마케팅 책과는 다르게 구체적으로 전략 제시를 하고 있는 점이 마음에 들었습니다. 물론 다양한 사례를 들은 것도 좋았지만, 그 사례에 대한 성공 핵심을 적절히 전략과 배치시켰다는 점이 흥미로웠습니다.

점점 수요 창출이 힘들어지는 이 시대에 적절한 전략이라 생각됩니다.

이 책은 가볍게 읽기보단 정독을 해서 분석적으로 보길 권합니다.

요즘 회사에서 경쟁관점의 접근을 많이 강조하고 있습니다. 그런데 현실적으로 그 회사가 경쟁력 있는 분야는 어차피 잘 할 것 같고, 경쟁력 취약 부분은 경쟁관점 강조해봐야 큰 차이가 없을 가능성이 크지요. 예를 들어 스마트폰 제조사의 전략 수립에서 애플의 아이폰 중심의 제품 로드맵이나 제조전략을 아무리 경쟁관점에서 비교한들 애플처럼 라인업을 단순화하고, 중국 생산을 귀신 같이 관리할 수는 있는 역량이 없다면, 공염불이라고 봐야 합니다. 결국 내가 마켓 리더와 동등 역량을 보유하고 있는 게 아니라면, 경쟁전략으로 접근해서는 승률이 높지 않은 것이 사실입니다.

곰곰히 생각하다 경쟁관점이 아닌 다른 관점의 접근으로 승부를 거는 건 없을까 계속 고민하고 있었고, 마침 눈에 띄는 책이 바로 이 책이었습니다. 다만 책을 읽은 느낌이 왔다갔다 합니다. 책에서 저자가 말하고자 하는 바가 뚜렷하지 않다는 뜻이 아니라 책을 읽으면서 제 느낌이 왔다갔다 합니다. 쉽게 말하면, '아, 맞다. 이런 점은 진짜 중요하지'하는 느낌과 '에이, 뻔한 내용만 늘어놓고 있네'하는 느낌 사이에서요. 이런 느낌은 저자가 워낙 넓은 분야의 사례를 다루다 보니, 독자 개개인 입장에서는 정서적으로 와닿는 부분이 크지 않을 수 있어서 그런 것이 아닌가 합니다.

눈사람을 만들기위해서는 눈덩이를 만들어야 한다. 눈덩이를 만들기위해서 가장 편리한 방법은 구심점으로 삼을 오브젝트를 찾는 것이다. 그걸 이 책에서는 시즈(아마도 seeds인듯)라고 부른다. 이 시즈를 바탕으로 처음에 신경써서 굴리고 굴리다보면 어느순간 신경쓰지 않고 밀기만해도 저절로 불어나는 때가 온다. 이것이 바로 스노우볼 효과라고 볼 수 있으며 이 책에서는 스노우볼 마켓의 완성이라고 부른다.

이 책은 스노우볼 마켓 전략이라는 재미있는 제목을 가지고 있지만 읽어보니 그 원리는 어렵지 않았다. 앞서이야기한바와 같이 스노우볼 마켓 창출과정을 '수요 창출 기회 발굴', '스노우볼 시즈 구축', '스노우볼 효과 창출', '스노우볼 마켓 완성'이라는 4가지 단계로 정의하고 있었는데 각 항목의 내용들 또한 기존의 전략서적 등에서 찾아볼 수 있었던 내용들과 크게 다르지 않았기 때문이다. 독창적인 이론이라기 보다는 국내 출간된 상당히 많은 책을 참고하였기에(가장 뒤 참고문헌을 보니 거의 90여권에 가까운 서적이 기재되어있다.) 이런저런 책에서 보았던, 혹은 보았음직한 내용들을 짜임새 있게 조합한 듯한 느낌이었다.

수요창출 관련해서는 디맨드라던지 저소득층 시장을 공략하라 같은 책에서 나왔음직한 사람답게 사는 가치, 편의성 가치, 낮은 고객비용, 신기술 및 독특한 가치, BOP가치 등을 이야하고 있었고 스노우볼 시즈 구축과 효과 창출관련해서도 플랫폼 전략과 오픈 이노베이션 등 읽어봤거나 들어봤음직한 내용들을 담고 있어 내용 이해 측면에서는 그리 어렵지 않게 접근할 수 있지 않았나 생각된다. 중간중간 언급되어 있는 사례들 중 몇몇 기업은 꽤나 반복적으로 등장하고 있어 조금 지나친감도 있긴 했는데 그래도 레드망고의 케이스나 제주항공 등 국내사례를 바탕으로 시장 형성의 실패와 성공케이스를 언급한 부분은 국내저자의 책이기에 발견할 수 있었던 부분이 아닐까 싶기도 했다. (개인적으로는 이부분이 -파이를 키우는 부분- 이 책의 핵심이라고 생각한다.)

마지막으로 첨언하자면 오늘날 기업이 흥망성쇠를 알수 없는게 이 책에서 (물론 이전에 출간된 무수히 많은 책에서도) 잘나가는 기업으로 언급된 기업중 넷플릭스와 징가는 최근 뉴스에서 기업가치가 엄청 떨어지고 있고 징가같은 경우는 반토막이 났으며 내년 4월인가에 페이스북과 제휴가 끝나면 더 떨어질지도 모른다는 암울한 소식이 실렸던 사실이었다는.

ps. 책 중간에 카쉐어링 서비스로 널리 알려진 집카가 2012년 현재까지 창립한지 10년이 넘도록 투자하느라 적자를 면치 못하고 있다는 부분이 있는데 이건 사실 확인이 필요하지 않나 싶다. (잠깐 찾아보니 흑자는 내고 있고 손익분기점에 도달하지 못한것 같은데 표현에 다소 오해의 소지가 있는듯)