이 책은 지금까지 읽었던 다른 어떤 책이나 자료보다 당신의 판매를 더 크게 늘리는데 많은 도움을 줄 것이다. 왜냐하면 이 책은 30년 이상에 걸쳐 고객들과 직접 대면하면서 상품과 서비스를 판매한 경험에 기초하고 있기 때문이다.

 이 책에 담긴 내용 하나하나는 모조리 가혹한 실제 판매 현장에서 경험과 시험을 받고 검증된 것이다. 온갖 다양한 분야에서 일하는 셀 수 없는 많은 세일즈맨과 우먼들이 이 책에 담긴 아이디어와 판매방법, 세일즈 기법들을 사용함으로써 자신이 속한 조직에서 최고의 판매 전문가가 되었다고 자부한다.

 이 책에 담긴 내용을 소개하기 전에, 먼저 나는 세일즈맨과 우먼인 여러분에 관해서 세가지 사실을 알고 있다는 것을 밝혀둔다. 그 세가지는 모두 여러분이 세일즈분야에서 크게 성공할 수 있음을 말해 줄 뿐 아니라 다른 어떤 분야에서라도 성공하려면 필수 불가결한 요소들이다.

 첫째, 여러분은 세상에서 가장 어려운 분야에서 일하고 있다.

어려움에도 그냥 어렵거나, 대한히 어렵거나, 엄청나게 어렵거나 등 정도의 차이가 있겠지만 여러분이 일하는 세일즈와 마케팅분야는 어느 곳이나 정말 어렵고, 판매는 더욱 그렇다. 지금까지도 항상 힘들었고 앞으로도 그럴 것이다. 그리고 경제가 어려워지면 질수록, 무한경쟁이 심해지면 질수록 판매는 더욱더 어려워진다. 그럼에도 불구하고 여러분은 판매를 계속한다. 수없이 거절당하고, 실패하고, 실망하고, 냉혹한 현실에 직면하고, 사람에 대한 기대가 무너져 내리지만 그것들을 세일즈맨과 우먼의 피할 수 없는 삶의 부분으로 받아들이고 매일 계속해서 고객들을 방문하고 스스로 성장해 간다. 때때로 너무 힘들어서 넋두리를 할때도 있지만 그래도 절대 포기하지 않고 계속해서 판매에 도전하다. 여러분은 그래서 우리 사회와 가정의 진정한 영웅이다.

 둘째, 여러분은 행동하는 사람이다. 말만 앞서는 사람이 아니라 행동으로 보여주는 언행일치형 사람이다. 경제상황에 수동적으로 끌려가는 사람이 아니라 자신의 삶을 능동적으로 이끌어 가는 사람이다. 이 글을 읽는 여러분은 주도적으로 자신의 인생을 살고 있는 사람이다. 자신에게 놓여 있는 상황이 만족스럽지 않으면 즉시 그것을 개선하기 위해 판매관련 행동을 한다. 나의 책을 읽는다는 것 자체가 바로 여러분의 강한 행동지향성을 증명해 준다.

 세째, 여러분은 어떤 일이 있더라도 개인적으로 그리고 직업적으로 성공하고 성장해 가겠다고 결심한 사람이다. 당신 스스로가 성공해야만 여러분의 삶도 향상될 수 있다는 점을 인식하고 있다. 여러분은 이 세상이 지식에 뿌리를 내리고 있어서 자신의 능력을 개발하는 수준만큼 사회적으로 두각을 나타낼 수 있음을 잘 알고 있다. 최고 세일즈맨들은 누구나 자신이 뛰고 있는 분야를 열심히 준비하고 공부하는 학생들이였다는 것을 명심하자.

 판매에 관한 책들은 지금까지 몇 천권 이상이나 되고 그 책들은 나름대로 가치 있는 아이디어를 담고 있으며 그 중에는 엄청난 판매도구를 담고 있는 것들도 있다.

 이 책은 지금까지 출판된 그 어떤 책이나 연구 자료와도 다르다고 자부한다. 이 책은 20세기 초부터 판매분야에서 발견되고 사용되어진 아이디어와 실무경험을 정리해서 더 종합적이고 효과적인 판매방법과 기술들로 통합한 결과물이다. 수많은 세일즈분야 사람들이 이 책의 곳곳에 담겨 있는 아이디어와 방법들을 활용해서 최악의 세일즈맨과 우먼에서 최고의 실적을 올리는 판매왕으로, 풋내기 세일즈맨과 우먼에서 세일즈분야의 리더들로 성장했다. 또한 가난하고 겁 많은 세일즈맨과 우먼에서 최고의 보수와 당당한 모습을 가진 사람으로 변신했다고 자부한다.

 자! 이제 당신의 현명한 선택과 도전을 위한 결심만 하면 된다!

이 책을 통해 브라이언트레이시의 성공 전략을 알게 되었다. 브라이언트레이시가 경험하고 실천한 내용이라는 점애서 실제 세일즈에서도 많은 도움이 되리라 생각하고 적그적으로 실천을 해 볼 계획이다.

성공이라는 것이 결국 자기 스스로 목표를 설정하고 이를 실현할 수 잇는 것이라는 저자의 말에 깊은 공감을 하며 나의 구체적인 목표를 설정하고 세부적인 계획을 통해 이를 실천해보고자 한다. 또한  내 업무에서 고객의 심리상태를 파악하고 그들이 원하는 것이 무엇인지 생각하고 고객의 구매욕구를 일으키는 요인을 분석하여 구매동기를 유발하는 전략을 세우고자하는데 이 책의 내용을 적극 활용하고자한다. 그리고 가망고객발굴은 앞으로 사업의 성패를 결정하는 중요한 요인이라 생각한다. 이 책이 나의 사업에 엄청난 에너지로 다가왔음을 절감하고 이 책을 국내에 소개해준 분들께 진심으로 감사드린다.

영업일선에 있는 사람들은 물론 모든 직장인과 CEO들께 적극 권하고 싶은 책이다.

요즘은 치열한 경쟁과 경제적 불황의 혼란한 시기이다. 지인으로부터 선물받은 브라이언 트레이시의 ＜전략적 세일즈＞를 읽어 보고 나선 치열한 경쟁과 불황이라도 세일즈의 어떤 상황에서 비교우위에 서게 만드는 방법이 있음을 이 책을 통해 터득하게 되었다.

책의 핵심내용은 ＜판매 결과를 보장하는 고객의 감정 요인들과 문제 해결책에 집중하고, 고객의 가장 중요한 관심사를 찾아내서 당신의 상품이나 서비스로 그것을 충족시켜라.＞이다. 이 내용이 바로  저자가 이 책을 통해 우리에게 전달하고자 했던 세일즈의 핵심 요소인 것이다.

구체적으로 ＜제1장 판매심리 / 2장 개인의 역량과 개발 / 3장 프로 세일즈맨의 전략적 계획 / 4장 판매의 핵심 / 5장 판매는 전문직이다 / 6장 구매 욕구 일으키기 / 7장 구매결정에 영향 미치기 / 8장 가망고객발굴 / 9장 강력한 프레제테이션을 하는 방법 / 10장 판매의 마무리＞의 카테고리로 구성이 되어 있으며 저자가 직접 세일즈 전문가들로부터 배우고, 자신이 직접 실행해 봄으로써 효과성을 검증한 세일즈의 아이디어, 방법, 기술 등의 이론과 각 장마다 실전에서 활용할 수 있는 연습문제와 체크리스트가 실려있어 실용서로 손색이 없다.

잠재된 당신의 능력을 발휘하고 경쟁과 불황속에서도 살아남고 싶다면 이 책을 100% 권하고 싶다.   

모든 분야의 최고 세일즈맨은 이미 검증된 세일즈 아이디어와 판매 시스템을 활용하고 있으며

목표와 판매계획을 수립하고 데드라인을 설정한 후 행동으로 실천하면 결과는 분명히

달라질 것이다!란 브라이언 트레이시의 주장에 전적으로 동의한다.

저자는 이 책에서 세일즈 조직에서 시행착오가 반복되는 이유를 논리적으로 설명하고 있으며

거울에 비춰지는 자기자신을 제대로  보지 못하는 사람들처럼-거울의 모습은 자신의 좌우가 바뀐 모습임- 판매에 있으서도  타인들의 시행착오와 성공요소를 반면교사로 삼아야 하는 이유를 자세하게 때론

본인과 여러가지 컨설팅 경험을 비유하여 설명하고 있다.

책 뒤에 나와있는 설명처럼 브라이언 트레이시는 당신의 세일즈 취약점을 정확히 진단해 볼 수 있도록 쳅터와(1장부터 10장으로 구성)쳅터사이에 연습문제와 체크포인트를 정리해 놓은점이 전략적 세일즈의 추천사항이 아닐까?생각해 보면서,

모든 세일즈 상황에서 당신을 비교우위에 서게 만드는 자아 이미지 개발방법들과 더 나은 판매결과를

보장하는 고객의 감정요인들과 문제발생시 해결책에 집중하는 방법들에 대해서 자세히 설명하고 있다.

고객과의 미팅과 관계형성시 고객의 가장 중요한 관심사를 찾아내서 당신의 상품이나 서비스로 충족시킬

아이디어와 실천사항들에 대해서 설명하는 부분에서 브라이언 트레이시만의 장점을 부각시킨 부분이라고 판단되어 진다.

끝으로 모든 판매상황에서 나타나는 사소하고 미묘한 차이가 당신과 조직의 성과에 있어서 큰 차이를 불러올 뿐만 아니라 이 책에서 설명하고 있는 검증된 아이디어들과 실천방법들로 고객미팅시 활용하고 응용하여 당신의 판매인생을 획기적으로 변화시켜준다는 브라이언 트레이시의 주장이 우리들에게도 나타나기를 희망해 봅니다^^

브라이언 트레이시는 책 속에서 항상 가족과 깨달음을 준 행위와 성공보다는 실패에 대해서 고마움을 표시하고 있다. 한국적 정서에서는 아직까지 영업은 좀 낮은 분야로 인식되고 있는 것이 현실이여서(물론 요즘은 세일즈분야가 고수익과 전문성을 인정받고 있지만...그래도 현실은 녹록하지 않는것이 사실이라고 생각함)나에겐 그의 경험담이 꼭 필요할지 의구심이 들었었다.

솔직히 이 책을 처음 접하고 나서 처음엔 세일즈에 이런 내용이 왜 필요한지, 정말 현실에서 적용이 가능한지, 한국적 정서와 거리감은 없을까 고심을 했던것이 사실이였다. 왜냐하면 분량과 내용이 세일즈 바이블이라고 해도 전혀 이상하지 않을 정도로 꽉찬정도를 넘어 부담감을 느꼈었다.

하지만 1장부터 10장까지 한장한장 책을 넘겨가면서 나에게 정말 필요하고 도움이 될만한 내용들을 발견해 가면서 나의 이런 우려와 걱정은 선입견이였음을 깨닫는데 시간이 좀 필요했지, 우려는 기대와 희망으로 바뀌었기에 이렇게 글 않쓰는 내가 몇자 적게 되었는지도 모르겠다.

아무튼 1장 판매의 심리에선 태도와 적성, 그리고 자아 이미지 바꾸기가 중심을 이루고 있는데, 공감이 갔었던 이야기중 '어떤 세일즈맨들은 어느 분야나 어떤 주위 상황에 관계없이 항상 뛰어난 성과를 올린다'에서 그럼 난 왜 항상 열심히 할려고 해도 잘 않됐는지에 대한 해답을 스스로에게 던질 수 있었던 좋은 기회였었다.

2장 개인역량 개발과 3장 프로 세일즈맨의 전략적 계획에서는 멘탈리허설과 가치관, 비젼의 중요성 및 개인과 조직의 사명서를 통해 스스로의 기준과 타협점을 설정하고서 고객을 대할때 이정표방식을 적용해 가면 어렵지 않게 목표를 이룰 수 있다는 것을 배울 수 있었다.

4장 판매의 핵심과 5장 판매는 전문직이다에서는 세일즈에 있어서 심리나 멘탈이 왜 중요한지를 핵심요소와 마인드콘트롤뿐 아니라 이론과 논리적으로 설명한점이 무척 도움이 된것 같다.

6장 고객에게 구매욕구 일으키기와 7장 구매결정에 영향 미치기에서는 사람들이 구매하는 심리적 이유와 동기유발요인을 핫버튼이라는 용어를 통해 설명하고 있다. 또한 세일즈맨과 우먼의 옷차림과 매너가 고객에게 호감과 비호감을 불러 온다는 설명부분에서 역시 프로 세일즈맨다운 면모와 팁을 배울 수 있었다.

8장 가망고객 발굴을 위해서 파이프라인에 항상 잠재고객을 채워놓아야 한다는 부분은 내가 세일즈를 하는데 있어서 항상 잊지 말아야하는 실천사항이였으며, 9장 고객에게 강력한 프리젠테이션을 하기 위해서 설명하고 질문하며 경청하는 자세가 왜 중요한지를 다시금 깨달을 수 있는 좋은 기회였던것 같다.

10장 판매의 최종단계인 판매의 마무리에서는 구슬이 서말이라도 꽤어야 보배다!란 속담처럼 고객의 거부반응을 다루는 방법과 구매의사 및 구매 타이밍을 분별하는 설명이 참 좋았었다.

역시 브라이언 트레이시는 판매사원 출신답게 어려운 말보다는 실패 경험을 성공 논리와 이론으로 자연스럽게  설명해 놓은 점이 이 책의 가치를 끌어 올려준다는 말로 내 추천사를 마무리하고 싶다!

이 글을 읽어 주시는 여러분과 나에게 2013년은 대박의 한해가 되기를 희망하며...

브라이언 트레이시는 미국에서 흔히? 볼 수 있는 자수성가형 세일즈맨 출신 동기부여가이자 브라이언 트레이시 인터내셔널 CEO다. 이책 '전략적 세일즈'는 세일즈맨 출신답게 누구나 시행착오를 경험할 수 밖에 없는 판매분야에서 어떻게 성과와 결과물을 얻어 내는지에 대한 노하우가 책속에 녹아 들어있는것 같다. 

1장＜ 판매의 심리＞ 앞페이지에 있는*시간관리가 필요한 12가지 이유*에서는 왜 시간관리가 마케터와 세일즈맨(우먼)들에게 필요한지를 요약정리로 설명해 준다. 또 1장 마지막에 있는 연습문제와 생활습관 점검을 통해 스스로가 점수를 매겨본 후 자신의 상황을 판단해 볼 수 있게 되어 있는 점들은 다른 세일즈책들에서 쉽게 찾아 보기 어려운 좋은 아이디어인것 같다.

2장＜개인역량 개발＞성공태도와 판매핵심원칙들 및 멘탈리허설에 대한 설명이 되어 있으며 각장의 마지막에 들어 있는*주요정리 및 연습문제들은 시간이 부족한 사람들에겐 먼저 보기를 권유하고 싶다.

3장＜프로 세일즈맨의 전략적 계획＞가치와 비전, 사명서, 제로베이스 사고등 시장분석 방법들과 알기 쉬운 전략 계획과 이정표 방식등에 대한 설명이 자세히 되어 있다.

4장＜판매의 핵심＞에서는 고객들이 구매 결정에 있어서 잘 말하지 않는 공통분모와 불안요소들을 논리적으로 설명해 주며, 경청을 통해 고객과 관계의 중요성을 다시금 환기시켜 주고 있다.

5장＜판매는 전문직＞판매 전문가의 업무접근 방법과 뛰어난 판매사고 능력을 가진 세일즈맨이 되기 위한 요소들을 설명하고 있으며, 대규모 판매에 필요한 분석능력과 고객에 대한 서비스정신개발이 왜 필요한지를 느끼게 해준것 같다. 

6장＜구매욕구 일으키기＞에서는 소비자가 구매하는 이유와 고객들에게서 공통적으로 나타나는 1차&2차 동기유발 요인들 및 동기저하 요인들, 장애요인들에 대해서 좋은 예들을 제시하고 있다.

7장＜구매결정에 영향＞이 장에서는 성공을 위한 보수적인 옷차림과 머리부터 발끝까지 왜 세일즈분야에서 일하는 사람들이 자신의 이미지를 위해 투자하고 노력해야 하는지를 자세하게 설명해주고 있다.

8장＜가망고객 발굴＞에서는 판매 파이프라인 채우기의 예를 통해서 우수 가망고객들 발굴하기, 까다로운 가망고객 처리하기등 실질적인 고객 맞춤형 설명들을 통해 왜 깔대기 이론이 세일즈맨들의 보수에 꼭 필요한지를 잘 설명해 주고 있다.

9장＜강력하고 효과적인 프리젠테이션을 하는 법＞고객과의 대화와 미팅에서 주도권을 유지할 수 있는 3가지 유형과 질문에 대한 대처법에 대한 설명과 고객 유형별 상담방법은 특히 고객발굴은 잘하는데 상품클로징에 약한 분들에겐 도움이 되므로, 먼저 읽고 실천해 보기를 권유하고 싶다.

10장＜판매 마무리＞에서는 세일즈의 최종단계에서 꼭 필요한 거부를 극복하는 좋은 아이디어들과 거부반응을 다루는 세일즈맨들의 태도를 개선하는데 필요한 설명들이 잘 나와 있었다. 특히 7가지 판매마무리기법은 암기하고 고객들에게 적용해보면 어떨까 하는 생각이 들정도로 좋은 노하우인것 같다.

나름대로 책을 보고 두서없이 정리해 본다고 요약을 해봤지만 ＜전략적 세일즈＞는 마케팅과 세일즈분야에 있는 사람들이라면  여러번 정독이 필요한 바이블같은 책이라는 점과 자신에게 꼭 필요한 부분은 메모와 연습문제를 통해 노력할 수 밖에 없는 책이라 생각하면서 리뷰글을 마치고 싶다!

다른 사람이 이미 한것은 당신도 할 수 있다는 반증이다.

인생에 있어서 실패하는 가장 주된 원인 중 하나는 안전지대에 머무는 것이다.

자신에게 큰 꿈을 꾸는 것을 허용하라.

평생 배우면 당신을 위해 얼마나 많은 기회가 열릴지에 대해서 스스로가 놀라게 될 것이다.

당신의 가치관은 스트레스 상황에서 당신이 하는 행동으로 표출된다.

매일매일 조금씩 나아짐으로써 당신은 여러가지 일들을 성취할 수 있다.

당신은 언제나 다른 사람에 대해서 칭찬할 가치가 있는 것을 찾아야만 성공할 수 있다.

조건없이 타인을 받아들이는 것은 당신이 할 수 있는 의미있는 선물이다.

초점을 맞춘 질문을 하는 것이 창조적인 사람의 유형이며 대화기술이다.

당신이 용기있는 사람이라는 것을 증명하는 방법은 용감하게 사과하고 행동으로 옮기는 것이다.

모든것에서 자신에게 완벽하게 정직하라.

가격과 상황에 관계없이 항상 고객에게 진실을 말할 수 있는 용기와 여유가 필요하다.

당신이 하기로 마음먹은 것을 지금 당장 실천하라.

걱정과 실패에 대한 유일한 해독제는 목표를 위해 행동을 취하는 것이다.

인간관계는 성공적인 인생에 있어 부차적인 것이 아니라 삶에 중심이다.

당신의 판매인생은 과거의 불운한 경험을 곱씹으며 시간을 허비하기에는 너무나도 소중하다!

1장부터 10장까지 흔하지만 생각을 하게끔 만든 내용을 정리해 봄으로써 스스로와 독자들에게

2013년 도전정신과 성취의욕을 통해 경제적 자유와 마음의 여유를 찾기를 희망해 봅니다!

이 책의 표지를 보면 '당신의 판매 인생을 획기적으로 변화시켜줄 세일즈 법칙과 실천 전략'이라는

부제가 적혀 있다. 읽으면서 부제와 어울리는 구성과 내용이라고 느꼈는데 단순히 세일즈의 기법이

나 팁을 적어놓은 책이 아니었기 때문이다.

1장부터 10장에 걸친 방대한 내용 중에는 무심코 지나쳤던 고객의 심리에 대한 예리한 통찰과 대응

방법도 있고, 그저 상품을 팔기만 하려는 세일즈맨이 아니라 전문직으로서의 프로 세일즈맨으로 변

모할 수 있는 구체적인 방법과 실천 방안도 담겨 있다.

아직 세일즈에 대해 명확한 이해가 동반되지 않은 채 단지 습관적으로 영업 현장에 떠밀려 나서고 있

는 세일즈맨이 있다면 꼭 추천하고 싶은 책이다.

전략적 세일즈.

수십 년간 세일즈 생활을 정리해 주는 느낌의 책이다.

발로 뛰고 몸으로 배웠고 현장에서 터득했던 모든 세일즈 스킬이

이 책 한권에 정리가 되어 있었다.

이 책을 요약 정리하기엔 한 줄 한 줄이 엑기스 같은 글들이어서

모든 세일즈 종사들에게 한 번쯤은 읽기를 권해주고 싶은 책이다. 

세일즈에 발을 들여 놓은 신참들에게는 길잡이가 되어 주고,

세일즈 매너리즘에 빠진 분들에게는 다시 기본으로 돌아가 자신의 능력을

100% 발휘할 수 있는 계기를 마련해 줄 수 있는 책이다.

책 한 권으로 한 해를 마무리하는 좋은 시간이 되길 바라며...  

세일즈에 대한 책은 정말 수 없이 많다. 그 중 수많은 책들이 있지만 가장 체계적으로 세일즈에 관한 내용을 집대성 한 것이 바로 이 책 브라이언 트레이시의 전략적세일즈라는 책이라고 한다.

나도 이 책을 다른 사람을 통해 추천받았다.  

이 주장이 어느정도 맞는지는 독자들에게 맡긴다.

이 책은 생각보다 읽기 어렵다. 하지만 꾸준히 읽는다면 좋은 결과가 있을 것이다.