인간이 살아가는 세계에는 해결되지 않은 사안들이 부지기수로 많다.자신의 입장과 이익을 놓고 상대방과 첨예하게 대립하기도 하고 조정과 절충을 거쳐 상호간에 손해가 나지 않는 범위내에서 결론이 나기도 한다.이러한 대립은 갈등으로 이어져 장기화 되기도 하는데,당사자 뿐만 아니라 주변 사람(또는 이해관계가 있는 세력)에게 커다란 상처와 고통,상실과 응어리를 낳게도 한다.어떻게 보면 인간이 살아 가는 자체가 꼬여 있는 문제를 풀어 나가야 하는 운명 속에 있는지로 모르기에 이를 원만하게 풀기 위해서는 나와 직접 관계가 있는 사람과의 끈기있는 대화를 통해 절충점을 찾아 가는 것이 현명하기도 하고 때론 무관심한 척 기다린다든지 포기하는 것이 정신적 건강에도 유익하지 않을까 생각한다.

 이러한 대립,대치,갈등의 요소가 비단 개인에게만 국한되는 것이 아닌 국가와 국가간에 힘의 논리,정치적 권력 게임으로 비화되는 경우라면 고도의 전술과 전략을 수립하여 역학관계를 충분히 발휘해 나가는 것이 국가의 전도(前途) 및 발전에 실효를 거두리라 여겨진다.단적인 예를 들어 보자면 작금 미국의 오바마 2기 정권이 발족되고 중국에서는 시진핑 국가주석이 탄생하면서 동북아의 정치적 역학관계가 미묘하게 흐르고 있는 것을 감지하게 된다.이에 한국의 새로운 정권도 한중,한미 관계를 어떻게 조율해 나갈 것인가에 대한 작전을 잘 짜서 국가의 이익 창출에 최선의 지혜를 보여줄 필요가 있다.특히 동토(凍土)와 같이 얼어 붙은 세습국가인 북한의 군사문제에 대한 향방이 주목된다.이는 남북한의 관계에 미칠 영향이 크기에 신정권은 경제우위를 바탕으로 북한에 고압적인 자세와 태도로 나가는 전략은 언제 어디로 튈지 모르는 북한정권의 촉수를 건드리는 결과일 뿐이다.인도적이고 평화적인 무드(mood)조성이 그 어느 때보다도 선결과제이고 이를 바탕으로 그들과 민간협력,정치 수뇌급 간의 교류와 협력 만들기에 들어가야 한다고 생각한다.

 특히 국제간에 발생하는 갈등 요소는 힘의 논리에 다름 아니다.정치,군사적인 문제부터 경제위기 탈출에 이르기까지 그 힘의 주도권을 잡고 있는 국가들간에 얼르고 달래고 관망하면서 현안으로 대두되고 있는 첨예한 문제들을 풀어 나가려 한다.개인이 타인과의 관계가 중요하듯 국가간에도 외교적인 우호관계,선린관계가 제대로 되어 있지 않다면 당연 고립되기 십상이다.미국과 중국이 G2(Group of two) 국가로서 미국은 중국이 정치,경제적 우위를 잠재우기 위해 인도에 핵무기 개발을 묵인하고 아시아 신흥 경제국가들로 눈을 돌리고 있다.또한 중국은 시진핑 시대를 맞이하여 고대 중화민족사상을 고취시키려 하고 한반도에 대해서는 이중외교를 펼치고 있는 인상이다.일본은 독도,센카쿠 열도 영유권 주장을 줄기차게 부르짖는 등 한반도를 둘러싼 역학관계가 한치 앞을 내다볼 수 없는 형국이다.절대적인 수출입에 의존하는 한국의 입장에서는 중국과 미국,일본과의 정치,경제,외교문제를 놓고 손해보지 않는 경제적 실익을 찾야야 하는 정치적 게임에 돌입했다고 생각한다.

 이 글의 저자 토머스 셀링은 갈등과 협상에 관한 게임이론의 대가(大家)로서 2005년에 게임이론 분석을 통해 갈등과 협력에 관한 이해를 증진시킨 공로로 노벨경제학상을 수상한 분이다.그는 이념과 사상의 이데올로기로 중무장했던 시절 군축과 핵무기 감축 등에 관해 국가간 '게임이론'을 체계적이고 수리적인 도표로 정형화하여 국가간 발생할 수 있는 다양한 경우의 수를 상정해 놓고 이를 타협과 비타협,전략,조율,협상이라는 문제로 접근해 가기를 바라고 있다.수학적인 기호,공식 등이 다소 어렵게 느껴지기도 하지만 저자의 석학다운 면모가 체계적이고 논리적이며 명확한 설득해설이 지도자 입장에 있는 사람들에게는 커다란 시사점을 안겨 주고,게임이론 분석을 잘 활용해 나간다면 손자병법의 지피지기면 백전불태와 맞먹는 서양의 전략(戰略)법이 아닐까한다.이 게임이론 전략 이론은 전쟁,군축,분쟁,기후변화 협상 등을 넘어 인종갈등,개인의 중독 문제와 같은 사회 제반현상에 대해서도 예리하고 통찰력 있는 분석을 내놓았기에 살아가면서 커다란 지침서가 되고도 남을 것 같다.

이 세상을 살면  갈등의 순간이 언제나 닥친다.

이 일을 해야 할까 저 일을 해야 할까

이 공부를 해야 할까 저 공부를 해야 할까

이 사람을 만나야 할까 저 사람을 만나야 할까

저녁은 이걸 먹을까 저걸 먹을까

엄마가 이 얘기를 했는데 이렇게 받아 칠까 저렇게 받아 칠까

상사는 왜 저렇게 얘기를 할까 또 뭐라고 받아 쳐줄까

이 언니는 왜 맨날 저런 얘기와 행동을 할까 또 뭐라고 반응해야 할까

오늘은 뭘 입고 나갈까

오늘은 뭐 부터 해야 할까

텔레비젼은 뭘 봐야 할까

신발은 뭘 신어야 할까

책은 뭐부터 봐야 할까

볼펜은 어떤 상표 어떤 색깔을 사야 할까

밥을 먹을 때 어디를  가서 뭘 먹고 뭐부터 먹을까

머리띠는 어떤 디자인으로 살야 할까

머리핀은 어떤 디자인 어떤 색깔로 사야 할까

짜증나는 상황에서는 어떻게 반응을 해야 하고 뭐라고 얘기를 해야 할까

이럴때는 어떻게 생각하고 문제를 해소를 해야 하는 것일까

그 사람한테 연락을 해야 할까 말아야 할까

뉴스는 어디 뉴스를 봐야 할까

중국어책을 물로 봐야 하까

일본어책을 뭘로 보고

영어책은 또 뭘로 봐야 할까

머리는 언제 감아야 할까

문자답은 언제 해야 할까

교회는 어느 예배를 가야 할까

오늘은 몇시에 나가야 할까

난 누구를 좋아해야 할까

공부는 몇시간을 해야 할까

질투를 하지 말아야 하는데 질투가 날때는 어떻게 해야 할까

정말 살아 가는 모든 순간순간이 갈등의 종합선물세트이고 선택의 연속이다.

이럴때 어떤 기준이 있다면 나의 마음이 편하고  갈등의 결말을 맞을 수 있고 선택이 쉬울  것 같다.

갈등의 전략에서 갈등은 당연시한다.

전제에 갈등을 놓고 이론을  시작한다.

이 책은 노벨상을 받아서 그런지 책이 기품이 있고 읽으면 읽을 수록 왠지 내가 천재가 되어가고 있다는 느낌을 받는다.

쉬운 문체는 아니다.

전략이론을 풀어 가야 할 제한은 합리적 행동이다.

타협의 가능성 또한 전쟁억지력,제한선,군축 같은 공통의 관심사와 상호의존성과 관련이 있다.

게임이론은 한 사람에게만 이익은 엄청 돌아가는 게 아니라 서로에게 이익이 잘 분배되도록 하는 것 같다.

게임이론은 경영학과공부를 할 때 내쉬이론의 게임이론을 공부했고 회계학공부를 할 때도 게임이론을 공부했다.

게임이론에 대해 자세히 설명을 안 해주기 때문에 완전히 알지는 못했다.

법학적성성시험을 공부할려고 하니까 그 시험에 대한 책에도 게임이론이 나왔다.

갈등의 전략은 법학적성시험 제시문 같은 분위기다.

쉽게 이해되지는 않고 어렵지만 정말 자세히 게임이론이 발달된 전략이론에 대해 자세히 나온다.

전략게임에는 합리적 행동, 억지력 같은 장치들이 있다.

억지력은 잠재적 적에게 특정 행위를 삼가는 편이 신상에 좋을 것이라고 납득시키는 것이다.

게임이론은 기술게임이나 확률게임과는 다른 전략게임이다.

게임에 참여한 사람이 다른 사람들의 행동을 예측하고 그 예측을 바탕으로 자신이 택할 수 있는 최선의 행동을 결정하는 이론이다.

게임이론이 국제 문제에는 그렇게 응용되지도 못하고 효과도 별로 없다.

게임이론이 상품을 마케팅할 때 쓰여지는 것을 보고

범죄사실을 고백 받을 때 게임이론을 사용하는 것을 봤다.

형법에서 억지력은 중요하다.

입법가,판사,변호사,법학자들은 억지력의 개념을 치밀하고 체게적으로 조사했다.

유죄판결을 받은 범법자에게 그 죄에 대한 법이나 사회의 인식이 억지력을 가해서라도 죄에 대한 대가를 꼭 치르게 하겠다는 의지가 있다.

아이들에게도 억지력을 행사할 수 있다.

아이들이 말을 안 듣거나 떠들 때 억지력을 행사할 수 있지만 그 억지력을 행사하는 부모도 아이들처럼 벌의 위협의 고통을 함께 느낄 수 있다

이런 억지력은 국제관계나 차를 운전해 가다가 충돌을 피해야 하는 상황과 폭력배들의 암흑가에서도 겪을 수 있는 힘이다.

억지력은 우리가 취할 행동을 상대가 예측하도록 함으로써  상대의 선택과 행동에 영향을 주는 개념이다.

억지력에는 우리의 행동이 그의 행동에 따라 결정될 것이라는 전제도 깔려 있다.

전략적 갈등은 전쟁이라는 위협과 그 밖의 다른 위협들이다.

그것은 위협을 활용하는 것이고 위협과 약속을 활용하고 다른 사람들의 행동에 맞춰 자신의 행동을 조절하는 기술이다.

전략적 갈등은 중립적 입장을 갖는다.

전략적 갈등은 비합리성이라는 장치도 갖는데 비합리성은 문란하고 일관성 없는 가치체계, 계산착오,메세지를 받지 못하거나 효과적으로 전달할 줄 모르는 무능함이다.

경제학에서 임금협상,관세협상,참가자가 많지 않은 경쟁,법정밖에서의 타결, 부동산 중개업자와 고객의 협상이 명시적 협상과 묵시적 협상이다.

협상에서 서로에게 득이 되는 방법을 찾는다든가 협상의 효율적 측면을 추구하는 것은 갈등의 전략이 아니다.

이 책에서는 협상의 분배작인 측면에 관심을 갖는다.

한 쪽에서 유리한 협상이 다른 쪽에게 불리한 경우가 전략적 갈등이다.

순수협상에서는 보통 상대가 어떤 제안을 받아들일지 예측해 자신의 행동을 선택한다.

각 당사자는 상대가 그헐게 한다는 사실을 알고 또 그러리라고 예측하기 떄문에 예측은 생각보다 복잡해진다.

협상이 이루어질려면 어느 한 쪽이 양보를 해야 한다.

양보를 하는 이유는 상대방이 양보하지 않는다는 것을 알기 때문이다.

순수협상은 합의를 이루지 못하는 것보다는 합의점을 이루는 것이 좋다고 판단하는 것이다.

합의를 위해 후퇴가 필요하다고 판단한 것이다.

어떻게 되든지 결과는 나온다.

협상에서는 얼마든지 약점이 강점이 될 수 있고 자유는 굴복하는 자유이기도 하다.

지적이고 노련하고 재정적 자원이 풍부하고 물리적으로 힘이 세고 군사력이 강하고 손실을 감당할 능력이 더 많은 쪽이 협상에서 유리하다는 것은 편견이다.

오히려 반대일 수 있다.

어떤 사나이가 눈에 핏발이 서서 10달러를 주지 않으면 칼로 자해하겠다고 하면 10달러를 줄 수 밖에 없는  협상이 된다.

요즘 세상에는 협상력이 정말 중요하다고 한다.

그런 협상력이 속임수나 엄포와 관련되어 있다.

주택 구매자나 판매자가 서로를 속일 수 있는 상황이라면 속일 수 있는 상황이지만

서로를 속속들이 전부 알고 있다면 속일 수 있는 방법은 없다.

사실을 믿게 만드는 것은 쉽지만 속임수나 거짓을 믿게 만드는 것은 힘들다.

거짓을 믿게 만드는 것은 증거를 확보하기가 힘들기 때문에 거짓주장을 사실로 만들면 된다.

이런 것들이 보통 사람들은 생각할 수 없는 것이라서 정말 좋은 아이디어이다.

매수자가 제3자를 끌어들여 더 높은 가격에 집을 살 경우 제 3자에게 돈을 주겠다고 내기를 하는 것이다.

사실 이런 이론은 맞지 않는 것 같다.

협상에는 언질을 만들어 내고 언질을 상대가 이해할 수 있도록 해야 한다.

언질을 주는 요령은 쉽지 않고  확실하다는 판단도 분명하지 않다.

협상을 하는 양쪽이 비슷한 방식을 갖고 있어야 한다.

언질을 주는 방법을 서로 다를 수 있고 사용하는 방법이 다를 수 있다.

양측은 상대가 양보할 수 있는 선을 지나치게 요구하다가 같이 파국으로 치닫을 수 있다.

이 책은 게임이론이 발전한 전략 이론에 대해 정말 자세히 서술했다.

여러가지 사례들을 들면서 이해력을 높였다.

난 한 번만 읽어서는 안되고 2번은 읽어야  할 것 같다.

게임이론은 우리 실생활에도 적용한다면 많은 도움이 될 것 같다.

그리고 내가 준비하는 시험의 제시문과 너무 비슷해서 나는 꼭 봐야 한다.

이 책을 읽으면 지적 충격을 받을 수 있다.

지적으로 많은 공급을 받고 영리해지고 싶으면 이 책을 꼭 봐야 한다.

결국 비즈니스의 사활은, 변덕스러운 고객을 어떻게 기업의 곁에 잡아 둘 수 있는가의 문제에 달려 있습니다. 고객으로 하여금 자사의 제품과 서비스에 "충성"할 수 있게 하는 기업은 살아남고, 그렇지 못한 기업은 경쟁 속에서 도태하는 게 당연합니다. 문제는 "로열티"인데, 이를 어떤 방법으로, 또 양질의 형태로 붙들어 두느냐는 게 과제입니다.


라자트 파하리아는, 시쳇말로 "게임화"라는 말이 뜨기도 전에, 이미 게임화(gamification)의 방법을 업계 최초로 개념화하고, 이를 사업의 장에 띄워 대대적인 성공을 거둔 사람입니다. 그가 설립한 "번치볼"이라는 회사는 일찍부터 많은 미디어로부터 혁신 기업의 대표 주자로 주목받았고, 현재도 유수의 대기업(NBC, IBM, 아이스하키클럽 LA 킹스 등)들로부터 특정 섹터의 "게임화" 수주를 받아 자사의 첨단 모델을 곳곳에 보급하느라 여념이 없습니다. 번치볼이 추구하는 "모든 사업의 게임화"라는 야심찬 전략은 현재진행형으로 성장 중이며, 아직 엔드 유저들은 실감하지 못하나 머지 않아 비즈니스, 일상 생활의 전영역을 (우리가 의식하건 그렇지 못하건) 지배하는 원리가 될 것이 분명해 보입니다.

그 이유는 이렇습니다. 우리 인간은, 기초적인 생존 욕구가 충족되기 전에는, 타율적인 동기(책에서는 외적 동기라고 표현합니다)에 의해서, 아니면, 얄팍한 인센티브에 의해서 자신의 행동을 결정합니다. 종래 기업의 인적자원관리, 조직행동론은 다 이런 타율적 혹은 외적인 동기의 관점에서 목표를 추구하고, 또 마케팅 이론을 정립해 왔습니다. 아직도 일부 노령층 관리자들은 이런 지난 시대의 관점에서 벗어나질 못하고 있죠. 하지만 지금은 어떠한가? 기본적인 생리적 욕구나, 물리적 생존은 더 이상 위협받지 않습니다. 대량 인명 살상이 우려되는 전쟁은 일부 지역을 제외하곤 벌어지지 않고 있고(지난 시절에는 문명 세계조차 상시적인 전쟁 위협에 노출되어 있었죠), 기근의 문제는 질소 비료 개발과 녹색 혁명으로 어느 정도 해결을 본 상태죠. 사람들은 더 이상 집단의 명예나 가치에 휘둘리지 않고, 자신만의 고유한 가치를 추구하며 이른바 "삶의 질"을 지향합니다. 양적인 지표는 더 이상 경쟁에서의 승리와 성취를 담보하지 못합니다. 기업 내적으로는 직원이, 기업 외적으로는 충성스러운 소비자가, 자발적으로 참여하는 양질의 프로세스를 통해서만이, 기업은 진정한 시장의 승자로 남을 수 있습니다. 바로 이 "자발적 참여"를 유도하고 보장하는 전략이, 저자가 말하는 게임화이며, 이를 위한 수단이 빅데이터이고, 그 최종의 로엹티 프로그램이 "로열티 3.0"이라는 거죠.

인간의 자발성이야말로 일찍이 체험하지 못했던 양질의 성취를 가능하게 하는 무한대의 리소스입니다. 이미 여러 논자가 지적한 대로, 아무 소득도 명예도 없는 무보수의 노동을, 인간은 기꺼이 labor of love에 의해 수행하는 게 그 본능 중 하나입니다. 그렇게 해서 이뤄진 성과는, 마지못해 기계적으로 동원된 수량화의 산물이 넘보지 못할 양질의 결정체인 게 또 보통이라는 겁니다. 양보다 질이 더 중요해진 시대에, 어떻게 하면 보다 집중적이고 고급의 노고가 깃든 생산물, 서비스를 창출해 내느냐로 많은 경영진의 고민이 기울여지고 있는 작금, 이 게임화야말로 자발적 지성의 노고를 힘들이지 않고 동원할 수 있다는 점에서 탁월한 대안이 아닐 수 없죠.

내적 동기는 전통적으로 세 가지를 이야기한다고 합니다. ㉠자발성(autonomy)㉡숙달(mastery)㉤사회적상호작용(social interaction)이 그것이며, 자기결정성 이론(SDT)에서 디치, 라이언 두 교수가 확립한 이론이죠. 여기에 저자는, ㉢목적(purpose)㉣도달(progress) 두 가지를 추가하여, 소비자와 직원의 내적 기제를 보다 세분화합니다. 이 다섯 가지가 모두, 게임화 모델을 개발함에 있어 최우선 전제로 고려해야 할 5대 내적 동기입니다. (저자가 고려하는 동기가, 단지 소비자의 동기가 아닌, 기업 직원의 동기도 포함하고 있다는 점에 유의해야 합니다. 성공하는 기업은, 소비자뿐 아니라 직원의 마음까지 양질의 충성을 확보하느냐의 여부를 주목합니다)

이러한 내적 동기를 충분히 주시한 후에는, 이를 빅데이터와 결합하게 하는 게 중요합니다. 빅데이터는 이 책뿐 아니라 여러 다른 책, 그리고 TV프로그램에서 다루고 있었습니다만, p64에 나와 있는 정의를 옮겨 다시 한번 고찰하면 다음과 같습니다. ⓐ여러 곳을 옮겨 다니며 한곳에 머무르지 않고ⓑ단일 기관이 통제하지 않으며ⓒ기존의 정형화한 통제 프로그램에 의해 관리되지 않으며ⓓ그 크기가 매우 큰 데이터를 말합니다. 이 빅데이터의 활용 방안에 대해서는,이 책의 주제인 "게임화"와 직접 관련은 없으면서도 저자는 다양한 사례를 들고 있어 부대 지식의 축적에 도움을 줍니다. 그 중 제가 눈여겨 본 건 크라우드 소싱(아웃소싱이 아니라, 자발적으로 참여하는 대중의 로그에 의해 자원을 확보하기), 휴리스틱이 아닌 알고리즘(이 책에서 여러 번 강조되는데요, 알고리즘은 기계적인 프로세스, 휴리스틱은 인간의 감각, 직관에 의한 절차라는 점에서 구별됩니다)에 의한 신규 직원 채용 방법에 대해서도 소개가 이뤄집니다. 다만 저자는, 이 제록스의 예가 전화상담원이라는 다소 기계적인 업무 종사자였던 한계를 고려해야 한다는 꼼꼼한 당부를 잊지 않고 있습니다.

가로행은 게임화기법, 세로열은 동기항목입니다. "탑승"이 뭘까 하실 분들이 있을텐데, 예전부터 쓰이던 기법입니다. "윈도 마법사" 같은 걸 생각하시면 되고, 최근 어도비 포토샵의 방대한 기능을 보다 쉽게 사용하는 일을 도와주는 애플리케이션이 이 책에서 소개되고 있습니다. 이런 "탑승(onboarding)"은 특정 기술에 익숙해지는 동기 외에 어떤 다른 팩터도 작용하지 않음을 알 수 있습니다. "커뮤니티"도 마찬가지입니다. 아무리 높은 지위로 신분 상승을 이뤘다 한들, 그 성과를 자랑할 대상이 없으면 무슨 소용이겠냐는 아주 소박한 전제조건(그러나 때로는 가장 강력할 수 있는 동기의 구체화)을 이르는 말입니다.

"노벨 경제학상에 빛나는 게임이론의 바이블"

'갈등의 전략'은 게임이론 분석을 통해 갈등과 협력에 대한 이해를 증진시킨다는 공로로 2005년 저자인 셜링교수에게 노벨경제학상을 안겨준 책이다. 게임이론이라고 하면 쉽게 정의내리기 어렵지만 이 책의 내용을 빌리자면 '게임이론은 기술게임이나 확률게임과는 다른 전략게임으로, 게임에 참여한 사람이 다른 사람들의 행동을 예측하고 그 예측을 바탕으로 자신이 택할 수 있는 최선의 행동을 결정하는 이론'이라고 한다. 그렇게 어려워 보이는 정의는 아니지만 각종 수학적 공식과 복잡한 이론들이 적용되기도 한다. 그렇지만 이 책 '갈등의 전략'은 어려운 수학 공식이 아닌 상황에 따른 적절한 현실분석 사례를 통하여 게임이론을 설명하고 있다. 많은 전략이론과 군사이론 중에서 유독 게임이론이 수 십년동안 서포터라이터를 받고있는 이유를 이 책을 통해서 어느정도 이해할 수 있을지도 모르겠다.

협상관련 책들은 몇 권 읽어본적이 있지만 게임이론을 제대로 접해보는 것은 이 책을 통해서 처음이었다. 설득이나 협상관련 서적에서 빠짐없이 회고되고 응용되는 게임이론에 대한 아련한 궁금증이 의욕을 북돋아 주었지만, 나에게 첫 경험(?)이었던 만큼 책을 읽어내는 것이 조금 힘들었다. 사실 게임이론에 대한 사전 지식이 별로 없었기에 이 책이 어렵게 느껴진 것도 무리가 아닌 듯 하다. 솔직히 책의 마지막장을 덮은 지금도 게임이론에 대한 이해가 많이 부족한 듯 하다. 그렇지만 조금씩 게임이론을 접하다 보면 우리생활에 얼마나 밀접하게 연결 된 학문인지 느낄수 있다. 주로 국제분쟁이나 군사문제 등을 다루는 무거운 이론으로 이해하기 쉽지만, 우리 사회에서 쉽게 격을 수 있는 갈등과 개인간의 협상에도 효과적으로 적용할 수 있는 이론이다. 물론 그 의미를 파악하고 적용하기까지 상당한 내공이 필요하지만 한번쯤 도전해 볼만한 분야임에 분명하다.

무엇보다 흥미로운 것은 커뮤니케이션이 원활히 이루어지지 않거나 전혀 이루어지지 않은 경우를 가장한 묵시적협상과 묵시적 조정이라는 개념이었다. 백화점에서 아내를 놓쳤을 경우 서로에게 연락할 수 없는 상황에서 다시 만날 수 있을까? 게임이론을 이용한다면 가능하다. 서로를 잘 알지못하는 상황에서 결정을 내려야 할 순간은 누구에게나 닥칠 수 있다. 국제적 협상이나 회사간의 거래에서도 있을 수 있고 개인적 사생활에서도 얼마든지 마주칠 수 있다. 조금이나마 현명한 의사결정이 필요하거나, 다른 사람의 의사결정을 이해하고자 한다면 게임이론을 이해해 보는 것도 좋은 해법이 될 수 있을 것이다.

역시 노벨상은 쉽게 타는게 아닌 것 같습니다.

세계 최고의 석학들에게 주는 명예로운 상인가 봅니다.

노벨경제학상을 수상한 갈등의 전략..

쉽게 읽혀지지가 않는 책 이었습니다.

책은 말 그대로 갈등이 일어나는 상황에 있어서,

그 갈등의 원인을 정의하고 풀어나가는 책 이라고 할 수 있습니다.

갈등조정을 통해 당사자가 이득을 가져가는 방법을 이론적으로 서술해놓았습니다.

갈등이 유발되려는 상황을 예측하고, 그러한 예측을 통해 갈등이 발생하고,

이를 협상, 협력 혹은 협의를 통해 조정해나가는 이론들을 서술해놓았습니다.

게임이론을 연구하여 이론적 서술뿐만이 아니라, 연구를 통한 사례와 예시를 들어서

조금 더 쉽게 이해하도록 도와줍니다.

중간중간 예시와 그림을 통해 독자의 이해도를 높여줍니다.

이러한 예시와 그림마저 없었더라면 어떻게 읽었을지..... 정말 힘들 것 같네요.

뒤에 색깔이 조금 더 진한 부분이 보이시나요?

약 40페이지에 달하는 각주 부분입니다.

각종 실험의 결과나, 조금 난해한 개념이나, 각종 예외상황들, 혹은 출처등을 적어놓았습니다.

이 부분이 정말 제게는 고마운 존재였지요.

궁금했던 것들을 조금 더 이해가 되도록 도와주었습니다.

다른 책 들을 읽을 때에는 별로 중요치 않다고 여겨지던 부분이었지만,

갈등의 전략에서는 제게 한줄기 빛과 같은 부분이었습니다.

Part 1. 부분은 제게 무척이나 힘든 시간을 보내게 만들었습니다.

정확히 말하면 Chapter 2. 까지 였습니다.

마치 딱딱한 논문을 읽는듯한 느낌이라고 할까요?

잠깐이라도 정신을 집중하지 않으면 다시 한 번 읽게 될 정도로,

어렵고 딱딱한 단어들을 나열해 놓았습니다.

이부분만 넘기고 나니 술술 읽히더라구요.

그렇다고 만만하게 보고 집중하지 않으면 또다시 미로를 헤매이는 느낌이 듭니다.

제게는 고도의 정신력을 요하는 책입니다.

내용은 어찌보면 간단합니다.

각종 게임이론 뿐만이 아니라, 널리 쓰이는 개념들을 다시 한 번 정의하고,

이 개념들에 대한 당사자들의 입장을 연구하고 풀어쓴 책이라고 할까요?

한마디로 정의하자면 커뮤니케이션의 중요성을 강조한 책이라고 봅니다.

뒤로 가다보면 의외의 복병이 등장하는대, 수학공식이 나타납니다.

얼마 되지 않는 부분이지만, 두세번 읽어도 도저히 이해가 되질 않더라구요

무식이 탄로나는 순간이었습니다.

각주 앞에는 약 50장에 달하는 부록이 실려있습니다.

본문에서 나왔던 내용들을 꼬아도 보고, 비틀어도 보고 하면서 활용하는 부분이었습니다.

이 부분도 제게는 정말 흥미로웠습니다.

책을 정의하자면 무척이나 어렵게 시작하는 책 입니다.

하지만 읽어나가면서 속도가 붙는 책입니다.

또한, 쉽게 읽혀지지 않는 다는 점을 다시금 강조하고 싶습니다.

그런만큼 지식의 정수가 담겨 있다고 볼 수 있겠지요?

작게 봐서는 개인적 갈등부터 크게 세계적인 갈등까지 조정하고 해결하는 방안을 제시합니다.

추천해드리고 싶은 분들은...

경제학, 경영학을 전공하시거나, 정치외교학과를 전공하시는 분들께 추천해드리고 싶습니다.

＜갈등의 전략＞에서 말하는 갈등이란 참가자들이 승리하려 애쓰는 일종의 경합을 의미한다. 승리를 위한 경합속에서 의식적이고, 지능적인 행동의 규칙을 찾는 이론을 ‘갈등의 전략’이라고 부를 수 있다. 이러한 갈등의 전략의 시초는 ‘게임이론’에서 찾을 수 있다.

가끔 신문에서 칼럼형식으로 제시되기도 하는 게임이론의 사례는 매우 단순해 보이나, 실제로 게임이론에 대해 진지하게 읽어나가기 위해 책을 검색해보면 책 두께가 만만치 않다. 현상을 보기 이전에 근원적인 이론에 대해 잘 알아야 하겠지만, 게임이론에 좀더 쉽게 다가갈 수는 없을까 싶어서 ＜갈등의 전략＞을 골랐다. 조금 쉬운 사례들이 많이 제시되 있을 것만 같았기에. 하지만 저자가 서문에 밝혔듯이 ＜갈등의 전략＞ 원판이 10년이 넘었고 이 원작을 크게 수정하지 않고 번역된 책이어서 이론적 부분이 강하고, 배경지식이 없는 독자가 이 책을 한번에 읽어내기는 쉽지 않으리라 생각되었다.

이 책을 통해 파악한 내가 생각하는 게임이론은 ‘눈감아 주기’라고 생각한다. 갈등의 소재가 되는 주요 사건에 대해 서로간의 이해가 충돌되어 양보하기 힘든 상황에서도 양측이 서로에게 가장 중요한 가치를 크게 다치고 싶지 않는 분명 무언가가 존재한다면 극적 타협은 이룰 가능성이 높아진다. 따라서 우리는 상대방의 중요한 가치를 모른척 덮어주고 눈감아 줄 수 있는 센스가 필요하다.

책 23쪽에 보면, [사용자에게 재정적 치명타를 입히는 파업은 성공한 파업이 아니다. 심지어 파업하지 않는 것이 진짜 성공한 파업일지도 모른다. 전쟁도 마찬가지다.]라는 구절이 있는데, 이말이 갈등 해결의 핵심전략이라고 생각된다. 사업주에게도 근로자에게도 금전적인 손실(더 나아가 회사의 폐업)은 피하고 싶은 것이 중요한 가치이다. 따라서 파업을 하겠다는 엄포와 사장은 이를 꼬치꼬치 따지지 않고 살짝 눈감아 주며 월급을 올려주는 것이 서로에게 더 좋은 결과를 가져오는 것이다.

사람과 사람사이의 관계속에서 일어나는 일을 해결하는 것은 100% 깨끗한 해결은 없다. 그것은 당연하다. 찝찝하게 생각할 필요가 없다. 갈등이 완화 되었다는 것만으로도 서로 뛰어난 전략을 썼기에 가능하니까. 경제위기부터 사회적 개인적 갈등에 이르기까지 세상 모든 갈등의 본질과 해결방안을 알고 싶다면 꼭 ＜갈등의 전략＞을 정독하기를 권한다.

게임이론은 국제협상과 군사전략이론에서 자주 보게 되는 단골이다. 크게는 군비통제와 외교협상에서 작게는 여자 꼬시기와 사기 치기에 이르기까지 게임이론이 활용되는 영역은 넓다. 1950년대 수학적 게임이론에서 90년대 서사적 게임이론으로 넘어가는 과도기에 바로 토머스 셸링 교수가 있다. 셸링의 실용적인 게임이론은 기존의 협상이론, 갈등이론, 전략이론 등을 아우르는 종합적 학문을 지향한다. 셸링의 고전적 정의에 따르면, 게임이론은 기술게임이나 확률게임과는 다른 전략게임으로, 게임에 참여한 사람이 다른 사람들의 행동을 예측하고 그 예측을 바탕으로 자신이 택할 수 있는 최선의 행동을 결정하는 이론이다. 우리는 남북한 휴전상황과 북한의 핵실험, 일본과 독도문제와 위안부문제 등이 현안이기에 게임이론의 적용가능성이 큰 편이다. 이번 북한의 3차핵실험은 과거 서울을 불바다로 만들어버리겠다는 위협이 더이상 허장성세가 아니라는 점을 드러냈고, 핵을 포기할 가능성이 전혀 없는 북한이기에 한국의 전쟁억지력에 대한 전면적인 재검토가 필요하다는 인식을 불러일으켰다. 적어도 규범적인 차원에서는 게임이론이 북한의 위협과 도발에 대처하는 우리의 잠재적인 해법을 합리적으로 검토하는 것을 도울 수 있다고 본다.

"두 당사자에게 어떤 유형의 가치체계가 억지적 성격의 위협을 신빙성 있게 만드는가? 억지력이 통하는 상황을 유발하는 갈등과 공통의 관심사가 어느 정도 혼재되어 있는지 어떻게 측정하는가? 어떤 커뮤니케이션이 필요하며, 그 증거를 입증할 수단을 어떻게 전달하는가? 억지력을 행사하는 쪽은 어떤 종류의 합리성을 갖추어야 하는가? 자신의 가치체계에 대한 지식, 대안을 인식하고 확률을 계산할 수 있는 능력, 자신의 합리성을 입증할 수 있는 능력이나 그런 합리성을 숨기지 않는 능력 등이 필요한가?"(32쪽)

토머스 셸링의 《갈등의 전략》(한국경제신문사, 2013)은  '갈등과 협력의 게임이론', '이기는 전략적 수', '게임이론의 무작위적 전략', '기습공격의 딜레마' 이렇게 네 파트로 구성되어 있다. 게임이론을 통해 갈등과 협력에 대한 이해를 증진시킨 공로로 노벨경제학상을 수상한 저자답게, 게임이론이 다루는 위협과 위협에 대한 반응, 보복과 역보복, 제한전, 군비경쟁, 벼랑끝전술, 기습공격, 신뢰와 속임수 등에 대한 힌트가 되는 단서들을 제시하고 있다. 나는 한국도 자체적인 핵무장을 해야 한다고 말하는 이들과 유엔에 대북제제의 전면적인 강화를 요구하는 이들이 제발 이 책을 꼭 정독했으면 한다. 저자가 30여년 전에 한 다음과 같은 말은 핵무기를 포기하지 않으려는 북한에 대해 우리가 반드시 염두해야 할 마지막 주의사항을 제대로 짚어주지 않았나 싶다. 

"적이 덫에 걸린 사자처럼 반응하지 않게 하려면 적당한 선에서 눈감아 줄 여지도 남겨두어야 한다. 철저한 응징의 위협에도 전혀 동요하지 않는 적에게 그런 위협을 계속 고집한다면, 그것은 곧 적으로 하여금 전면적인 선제공격을 감행하라고 자극하는 행위와 다를 바 없으며 적이 좀 덜 나쁜 악을 포기하고 극단적인 수단을 택하게끔 몰아대는 것임을 사람들은 깨달았다."(24쪽)

물론 규범적이고 합리적인 방식으로 국제정세의 갈등을 설명하는 게임이론은 비이성적인 행태에 능한 북한을 두고 사용하기에는 나름의 한계가 있다. 합리성만으로 북한의 도발과 위협을 논하기는 정말 어렵기 때문이다. 가령 북의 김정은이 군부대를 시찰하며 한 말은 마치 골목을 주름잡은 왈패가 떠벌리는 생공갈처럼 들린다. “적들이 움쩍하기만 하면 다지고 다져온 무진 막강한 전투력을 총폭발하여 놈들이 정신을 차릴새 없이 호되게 답새기고 침략의 아성을 흔적도 없이 날려 버려야 한다.” 남북한 사이에 두 어린아이가 침을 튀기며 기싸움을 벌이는 것 같은 유치한 협박의 말들이 난무하고 있다. 남북간의 이런 먹통은 갈등만을 키우고 있는데 게임이론의 갈등해결 전략이 제대로 먹혀들지 의문이다. 문제는 이런 북한의 위협이 겉으로는 한국과 미국에 먹히고, 새정부도 외려 이런 협박을 역이용하며 당시의 정치적 약속들을 희석하는 기회로 삼는 것 같다. 새정부는 게임이론의 기본인 상호조정과 포컬포인트도 잘 모르는 것 같다. 남북한의 소통을 완전히 파기하거나 먹통 상태에 두면 안된다는 것을 염두해 두고 이 책을 진지하게 읽어보길 권한다.

갈등의 전략

(게임이론을 통한 치열한 두뇌싸움)

북한이 최근 3차 핵실험을 감행했다. 북한의 핵실험을 둘러싸고 한국은 물론 미국을 비롯하여 세계열방들 그리고 UN등 국제기구들은 우려의 목소리를 내놓았다. 강경하게 대응해야 한다는 목소리가 주를 이루고 있지만, 회유해야 한다는 의견도 있는 실정이다.

그렇다면 당사자인 북한은 어떤 의도로 핵실험을 강행한 것일까? 

북한의 의도대로 주요국들은 반응을 하고 있는 것인가? 

아니면 북한의 의도와는 반대로 양상이 흘러가는 것일까?

그렇다면 세계열방중에서도 기존에 핵을 보유하고 있는 국가들의 입장과 핵을 보유하고 있지 못한 국가들의 입장의 차이는 어떻게 다를까? 

갈등의 전략은 이러한 일련의 질문들에 대한 힌트를 준다.

북한의 속내를 알 수는 없지만, 북한을 비롯하여 주변국들의 반응을 통해 그들 국가들의 생각을 유추해 볼 수는 있다. 갈등의 전략은 그러한 각국간의 이해관계에 따른 상황등을 이해하는데 많은 도움을 줄 것이라고 생각한다.

게임이론은 경제학을 전공한 사람들에게도 간단한 이론은 아니다. 

이론은 간단하게 이해 할 수도 있겠지만, 그 사례와 응용이 무궁무진하기 때문이다. 

이 책을 읽기전에 게임이론에 대한 개인적인 생각은 인간의 심리와 이기심에 의하여 최선의 결과가 도출되기 보다는 차악의 결과가 도출될 때가 많다는 생각이었다. 그러나 이 책을 읽고 나니 생각이 좀 바뀌는 것 같다. 경우에 따라서 차악이 아닌 최선을 결과를 얼마든지 도출할 수 있는 것이다. 교과서에서 단순히 배웠던 게임이론이 아닌 세계적인 석학의 더 진보된 게임이론을 접해보니 상당히 사례가 무궁무진하다는 것을 알게 되었다.

어떻게 보면 게임이론은 학부때 가장 흥미있게 들었던 수업중의 하나인 협상론과 유사한 부분이 많다. 상대의 생각을 유추하고 그것에 발 맞추되 상대의 파일을 줄여서 내 파이를 키우는 제로섬게임이 아닌 서로 win-win할 수 있는 포인트를 얼마든지 찾을 수 있는 것이다.

(물론 경우에 따라서는 제로섬게임이 되기도 한다)

책의 구성은 다음과 같다.

PART 1 갈등과 협력의 게임이론

PART 2 이기는 전략적 수

PART 3 게임이론의 무작위적 전략

PART 4 기습공격의 딜레마

그러나 이 책은 다소 어려울 수 있다. 그러나 그 이유가 게임이론이나 협상론에 대한 지식이 부족하기 때문은 아닐 것이다. 이 책을 읽으면 게임이론이 실제 생활에서 얼마나 다양하게 사용되는지 확인 할 수 있다. 이 책이 어렵다고 느낀다면 그것은 머리를 많이 쓰면서 읽어야 하기 때문일 것이다. 나도 몇번이나 앞페이지로 되돌아 가면서 읽었다. 그러나 그런 불편함을 이 책이 주는 흥미에 비하면 조족지혈이라고 생각한다.

본문의 내용을 일부 인용하면,

갈등의 전략을 연구할 때는 대부분의 갈등이 근본적으로 흥정이라고 보는 견해를 취한다. 흥정은 목적을 달성하려는 한쪽 당사자의 능력이 다른 쪽 당사자가 내리는 선택이나 결정에 크게 좌우되는 상황이다. 흥정은 한쪽이 양보할 때처럼 명확할 수도 있고, 한쪽이 전략적 요충지를 점령하거나 철수할 때처럼 묵시적으로 이루어질 수도 있다. 흥정은 시장에서 물건값을 깎을 때처럼 현 상태를 기준점으로 삼아 양측에 긍정적 이득을 가져다 주는 타협안을 찾는 것 일 수도 있고, 파업, 불매운동, 가격전쟁, 폭리처럼 서로 손해를 입히는 행위를 포함애 피해를 입히겠다는 위협을 의미할 수도 있다.

한국의 지형은 분명 전쟁의 한계를 정하고 지리적 한계를 가능하게 만드는데 도움이 되었다. 한국은 3면이 바다로 둘러싸여 있고 정치적으로 중요한 최북쪽의 경계선은 거짓말처럼 한 치의 오차도 없이 하나의 강으로 막혀있다. 38선은 교착상테에서 강력한 초점이었다. 그래서 주요 대안인 그 허리는 중요한 상징이었다. 허리의 방어선이 더 짧기도 하지만 허리로 진군하는 것이 반드시 그 이상 진격하겠다는 신호는 아니며 허리까지 후퇴한다 해서 그 이상 후퇴할 의도를 비치는 것은 아니라는 사실을 양측이 분명히 알고 있었기 때문이다.

가령 강도 한 명에게 20명의 남자들이 인질로 잡혀 있다고 하자. 강도의 총에는 실탕이 6발 들어 있다. 인질들 중 6명이 목숨을 버릴 각오가 되어 있고 그 6명을 뽑을 수만 있다면 강도를 제압할 수 있다. 그러나 이를 실행에 욺기지 않고 강도에게 그렇게 하겠다고 위협을 하거나 나중에 엄벌에 처하는 일은 없을 것이라고 약속한다면 아무도 희생하지 않고 강도를 굴복시킬 수 있다. 반면 강도는 인질들이 어떤 식으로 위협해도 총을 쏘겠다는 의지를 분명히 보여주거나, 약속을 믿지 못한다고 말하면 인질들의 위협을 막을 수 있다. 강도가 외국인이라 인질들의 말을 알아듣지 못한다면, 말로 해서는 그의 손에서 총을 놓게 할 수 없다. 인질들의 마음이 맞지 않아도 위협은 불가능하다. 그래서 강도가 "누구든 얘기를 나누면 그 두사람을 쏴버리겠다"고 위협하면, 그는 인질들의 합의 자체를 막을 수 있다. 20명의 인질이 자신에게 닥친 위험을 분산할 방법을 찾지 못하면 아무도 먼저 나서서 위협을 실행하려는 사람이 없고, 따라서 위협을 실감나게 만들 방법도 없다. 그리고 강도가 "누구든 먼저 움직이는 사람을 쏘겠다"고 말한 상태에서 인질 한 사람이 먼저 움직이는 것이 아니라 모두 한꺼번에 덮칠 수 있는 방법을 찾지 못하면 인질들은 강도에게 휘둘릴 수 밖에 없다.

최근 우리 사회에서 가장 큰 화두가 되고 있는 것은 “소통”이 아닐까 한다. 소통이 이렇게 많은 사람들에게 오르내리게 된 것은 갈등상황을 제대로 해결하지 못하였기 때문이다. 사회가 복잡하고 살기가 어려워지면서 사회 곳곳에서 갈등이 불거지고 있다. 다종다양한 생각을 가진 사람들이 각자의 이해관계에 따라 이 사회를 구성하고 같이 모여사는 만큼 갈등이 없을 수는 없다. 갈등은 개인과 개인에서만 발생하는 것이 아니다. 국가와 국가 사이에서도 갈등이 발생한다.

얼마전 매스컴에서 보도한 층간 소음으로 인한 이웃간의 갈등이나 아베 정권이 집권하면서 일본 정부가 펼치는 환율 정책이나 영토분쟁을 촉발하는 발언은 대표적인 개인과 개인, 국가와 국가간의 갈등상황이다. 이 지구상에서 갈등이 없이 살아가는 것은 거의 불가능한 일이다. 어쩌면 갈등이 발생하는 것은 당연한 일인지도 모른다. 그런 만큼 그 갈등을 어떻게 최소화하고 잘 해결하느냐 하는 것이 중요하다.

갈등은 개인적으로도 손해지만 사회적 비용도 만만치 않다. 무엇보다 갈등으로 빚어진 양 당사자 사이의 불신은 서로를 믿지 못하도록 만들 뿐만 아니라, 편을 가르는 양상으로 치닫는 경우까지 발생하며 심지어는 극한 상황으로까지 내몰리기도 한다. 그래서 갈등을 해결하기 위한 많은 노력이 경주되고 있다. 특히 기업경영과 관련하여 갈등해결에 관한 연구가 많이 이루어지고 있다.

사회에서 발생하는 각종 갈등은 그 원인, 당사자, 파급효과 등에 따라서 그에 맞는 갈등 해결 수단이 있을 것이다. 그래서 갈등을 해결하기 위해서는 갈등이 일어나게 된 원인부터 시작해서 갈등해결을 마무리짓기까지의 전 과정을 제대로 파악해야만 한다. 갈등 자체가 다양한 배경을 가지고 있는 만큼, 갈등을 해결하기 위한 수단도 정형화되어 있는 것이 아니다. 이쯤되면 갈등해결 방법이 만만치 않을 것 같다는 생각이 든다.

갈등해결을 위한 여러 가지 기법이 소개되고 있는 만큼, 자신들에게 발생한 갈등을 해결하기 위한 적절한 방법을 찾아야 한다. 이 책은 갈등 해결을 위한 방법으로 “게임이론”을 제시하고 있다. 게임이론은 경제학에 대해서 잘 모르는 사람들이라도 한 번쯤은 들어왔을 정도로 유명한 이론이다. 게임이론을 어떤식으로 갈등해결의 기법으로 활용하고 적용할지 궁금하다.

지은이 토머스 셀링(Thomas C. Schelling)은 2005년 노벨경제학상을 수상한 세계적인 석학이자, 갈등과 협상에 관한 게임이론의 대가라고 한다. 책은 4개 파트로 나누어서 10개의 주제로 게임이론으로 갈등을 해결하는 방법을 제시하고 있다. 원래 이 책은 10년 전에 출간되었던 책이라고 한다. 21세기에도 지은이의 이론이 어느 정도 실효성을 가질지 궁금하다.

협상론에 관한 책들은 이미 몇차례 접해보았기 때문에 이 책도 그와 같은 연장선상에 있는 책이 아닐까라고 생각했다. 그런데 생각만큼 쉽지는 않았다. 게임이론에 대해서 개략적으로만 알고 있었기에, 게임이론을 전체적으로 알지 못하는 입장에서는 이해하기가 쉽지 않았다. 새로운 정부가 들어서는 즈음 국내외적으로 많은 갈등상황에 놓여있다. 갈등을 해결하는 방법으로 참고해 볼만한 내용이 아닌가 한다. 물론 개인과의 사이에서도 적용해 볼 수 있는 유용한 이론이다.