"아무리 못해도 목표는 반드시 달성한다"

책의 제목이 말하는 것처럼, 이 책은 목표가 주어지면 아무리 힘들어도 반드시 달성하는 영업에 대한 실무를 기록한 책이다. 결국 영업은 사람이 하는 것이기 때문에 어떠한 악조건 하에서도 목표를 달성하는 영업 조직과 영업사원을 만드는 방법을 그려내고 있다. 기존에 영업에 대한 많은 책들과 달리 매우 신선하고 타당한 패러다임을 제시하고 있으며 그것을 컨설팅하며 많은 기업에서 짧은 기간에 탁월한 성과를 올린 여러 사례도 아울러 제시하고 있다. 저자는 독자들에게 도전한다. 일단 자신이 제시한 대로 보라는 것이다.

'영업에서 가장 중요한 것은 '목표를 달성하는 것'인데 이에 대한 저자의 해법은 의외로 간단하다. 2가지로 설명된다.

첫째는 '목표에 초점을 맞춘다.'

둘째는 '행동량을 압도적으로 늘린다.'

목표와 관련하여 영업직원들이 자기 목표와 달성 가능한 예상치나 현재까지의 실적을 정확히 모르는 경우가 경험상 대부분이었음을 상기시키면서 이런 상태에서는 절대 좋은 결과가 나올 수 없음을 강조한다. 영업이 해야 할 일은 반드시 목표를 달성하는 것 밖에 없기 때문에 연간 목표를 달성하지 못했다면 일을 했다고 말할 수 없다. 따라서 우선 중요한 것은 목표에 대해 초점이 맞춰지도록 수시로, 반복적으로 물어야 한다. 행동량을 압도적으로 늘리는 것의 중요한 포인트는 단순접촉기회를 늘려야 한다는 것이다.

기존에 오랫동안 몸에 익숙한 영업 체질을 바꾸기 위해서는 새로운 프로그램이 필요하다. 그것의 중요한 요소는 작은 성공체험을 반복함으로써 경험 횟수를 늘리는 것이다. '작은 성공을 반복하는 것'이 포인트다. 이것을 뒷받침하기 위해 저자가 제시하는 지표가 있다. 확실한 성공체험을 하기 위해 자신이 능동적으로 행동하면 틀림없이 달성할 수 있는 지표를 만들어야 하는데 그것이 KPI(Key Performance Indicator)이다. 그 내용은 자기가 해야 할 방문 건수, 면담 건수, 전화 건수 등을 지표로 하여 그것을 달성하고 있는지 여부를 수시로 확인하는 것이다. 여기서 지표의 핵심은 질이 아니라 양이다. KPI는 양과 스피드를 높이는 척도로 사용된다. 이에 준해서 영업관리의 기준도 오직 '행동의 양' 뿐이다. 저자는 영업행동의 양을 정해서 '락(lock)'한다는 표현을 써서 활동목표를 정하고 반드시 달성해야 하는 지표로 사용한다.

이 책이 목표를 절대 달성하기 위해 도입한 새로운 관리기법이자 영업 관련한 다른 책들과 확연히 차별화되는 개념이 하나 있다. 그것은 '예재관리(豫材管理)'라고 하는 것인데 목표를 달성해내기 위한 재료를 미리미리 준비해 둔다는 의미가 있다. 그 예정되어 있는 재료인 '예재'는 '잠정확정고객, 가망고객, 씨앗고객' 이렇게 세 가지로 구성되어 있다. 이는 일반적인 영업에서 이야기하는 고객 분류와 비슷하다. 계약이 확실히 되는 '잠정확정고객', 현재 진행 중에 있는 예재가 '가망고객'이라면, '씨앗고객'은 고객을 찾아가 신뢰를 구축하는 단계로 아직 구체적으로 진행되고 있지 않은 상태를 말한다.

이 책 전반에 흐르는 영업 전략의 핵심은 이것이다. 즉 '잠정확정고객'과 '가망고객'으로 목표치인 100%를 훨씬 뛰어 넘어야 한다는 점이다. 이에 더하여 '잠정확정고객+가망고객+씨앗고객'으로 목표의 200%를 확보하는 것을 영업의 기본으로 한다는 점이다. 영업의 행동량을 늘리는 데 그 기준치가 목표의 2배를 최소 기본으로 하되 행동의 중점 대상은 바로 '씨앗고객'에게 두는 것이 이 책의 가장 중요한 강조점이다. 책을 읽는 동안 지난 세월 경험했던 영업활동들을 돌이켜 보면서 많이 공감했다. 지금 진행하고 있는 일에도 바로 적용해 봐야겠다는 생각이 많이 들어서 면밀히 읽고 또 반복해서 주의 깊게 읽었다. 결론은 '왜 이런 생각을 못했던가?'하는 반성과 아울러 그간 겪었던 수많은 시행착오들이 떠오르며 그 때에도 과학적인 영업관리와 영업방법들을 구사했다고 생각했었는데 별로 효과가 없었다는 것이 솔직한 마음이다.

특별히 어떠한 악조건 하에서도 목표를 달성하는 영업직원을 길러낸다는 점에서 본다면, 기존의 관리기법인 '목표대비 실적관리'로는 개개인의 잠재능력을 끌어낼 수 없다고 생각한다. 이런 관점에서도 '씨앗고객'에 집중하는 '예재관리'의 필요성은 탁월하다고 볼 수 있다. 왜냐하면 매우 쉽고 간단하기 때문이고 모든 영업직원들의 에너지를 영업에만 집중시킬 수 있기 때문이다. 또 영업직원 개인 뿐 아니라 기업의 영업조직을 '미풍형'에서 강력한 실적을 나타내고 기업의 문화도 미션을 완수하는 습관으로 바꾸는 '돌풍형' 조직으로 변모시킬 수 있다는 점에서 매우 바람직한 기법이라고 생각된다.

저자가 주장하고 또 컨설팅을 통해서 실행한 결과 목표의 달성은 물론이고, 그간 기업들이 알게 모르게 해왔던 잘못된 행정적인 관리업무의 혁신도 가져온다고 말한다. 영업관리자의 태도와 자원에 대한 관리는 물론이고, 특별히 예로 든 영업일지 따위는 필요없다고 자신하면서, 영업 외적인 불필요한 업무가 대폭 개선되며, 영업 회의도 매우 효율적으로 하게 된다고 예를 들어가며 주장한다. 무심코 우리들이 늘상 해오던 앞으로의 목표달성과 상관없었던 과거 지향적인 관리 행태에도 메스를 가하고 있다. 회사 전반에 부서 간 역할 분담의 상호유기적인 체계도 영업이 활성화될 때 가능함을 보여 주고 있다. 결론적으로 저자는 재차 강조하며 도전한다. 이런데도 하지 않을 거냐고...

www.weceo.org

우연한 기회에 소프트웨어 개발 컨설팅업체 관계자들과 식사를 하게 되었다. 처음에는 다들 초면이라 어색했지만, 식사를 하면서 해외 시장과 국내 시장의 상이함에 대해 이야기가 나왔는데, 시간이 지나면서 사실적인 말이 오고 갔다. 국내의 소프트웨어라고 하면 상위 관리자들의 입장에서 일반 제품을 생산하듯이 투입량과 산출량의 획일적인 판단으로 생산되는 산물로 여겨진다. 물론 젊고 경험이 많은 이들이 새로운 패러다임을 만들며 정착시키긴 하지만, 역시 규모가 있는 기업에 가면 그런 방법론은 통하지 않는다. 그래서 해외에서 국내 시장의 소프트웨어 컨설팅에 어려움을 겪을 수 밖에 없다. 그 자리에서도 1년 동안 체계를 바꾸려 노력했던 경영자가 참석했는데, 어려운 이유에 대해 잘 설명히 공감할 수 있었다. 다행이 성공 사례를 이야기해주신 분도 있어서 좋은 시간으로 보냈다. ＜ 절대달성하는 인재 만들기 ＞(위드유북스, 2013)이란 책을 보면 실패 사례로 될지 성공 사례로 될지에 대해 명확한 기준이 나오는데, 국낸 개발 시장과 무관하지 않다고 생각한다. 과정의 변경을 시도할 때 원인을 환경 탓으로 돌리는 일을 반복하지 않으려면 이 책이 필요한 것이다.

[나는 고객사의 영업 직원들이 "170건 방문하겠습니다!" 라고 선언하면 반드시 "락lock하겠습니까?"라고 되묻는다. 처음에는 대부분의 영업직원들이 그 말을 듣고 당황한다. 그리고는 "도저히 불가능한 경우에는 어떻게 하죠?"라는 질문을 한다. 그러나 나는 받아 주지 않는다.] 62

작은 것을 목표로 하거나 실패보다는 성공이 많을 때는, 락을 하지 않아도 대부분 달성하거나 계획 변경이라는 생각 없이 아예 다르게 처리한다. 그러나 조직, 일관성을 유지해야하는 경우는 목표를 수정하는 등으로 일을 처리하게 된다. 이 때는 락이 되지 않은 상태이며 이런 일이 반복될 경우 어떠한 목표도 제대로 이루어낼 수 없는 상황이 이어진다. 개인적으로도 목표를 불명확하게 잡는 경우가 대다수이다. 달성을 못할 것 같은 불안함과 실패에 대한 두려움이 그 이유인데, 시간이 지날 수록 더 심해진다. 주변이나 회사도 그러한 추진력이 부족하다면 이를 높이기 위해 누군가는 강제해야 한다. 물론 외부자보다는 내부자에 의해 이루어지고, 권한이 커야 목표 가까이까지 근접할 수 있다. 자문을 해보면 어떨까? 'lock 하시겠습니까?'

[예재관리의 '예재'란 예정되어 있는 재료를 말한다.

 '예재'는 잠정확정고객, 가망고객, 씨앗고객 이렇게 세 가지로 구성되어 있다. 목표수치가 있고, 지금 상태로 진행된다면 80% 이상 확실히 계약이 이루어질 것 같다고 판달될 때 이 80% 부분을 잠정확정고객이라고 부른다.] 85

lock을 스스로 강제할 준비가 되었다면, 예재에 따라 목표를 정할 수 있다. 도서는 영업에 종사한 저자가 저술했기 때문에 고객이 대상이 되는데, 일반적인 대상으로 바꿔본다면, TODO가 될 수 있다. 마무리해야 할일, 도전 가능한 할일, 미개척 할일로 나눠서 필수적으로 수행해야하고 달성 가능성이 높은 일을 80%의 목표로 설정해 마무리 짓는 것이다. 회사 업무가 과중하지 않을 때는 스터디라던가 개인적인 관심사, 취미활동, 아르바이트 등이 TODO가 되는데, 가끔 하루에 몇 가지씩 처리해야하면 목록을 적고 부담이 덜 가는 일부터 처리해 간다. 물론 하루만에 끝나지 않는 일들은 며칠동안 리마인드하며 '가망고객'처럼 도전을 해본다. 사실 1년 정도 공부한 부분이 있는데, 시간 투자에 비해 성과가 너무 적어 반성하고 있었지만 진전을 하기가 힘들었다. 그런데 역시 계속 보고 시도해 본 결과 흥미를 느낄만큼의 성과를 거둘 수 있어 동기를 얻게 되었다. 이제 그 분야는 조금씩 '잠정확정고객'으로 이동하는 것이다. 이렇게 시간 투자가 오랜 걸린건 목표가 불분명한 즉, lock이 되지 않은 목표로 유지되었기 때문이다. 그래서 저자는 lock을 먼저 설명하고, 예재로 넘어간 것이다.

[영업일지는 100% 필요 없다.

왜냐하면 관리자가 영업일지를 보고 목표달성을 위해 무엇을 해야하는지 알 수 있는 도구가 아니기 때문이다.~중략~ 오늘 하루 무엇을 했는가가 아니고, 목표를 달성하기 위해서 무엇이 부족한가를 찾아내는 것이 중요하다.] 176, 179

1년 전까지만 해도 하루에 무엇을 했는지 목록을 기록했다. 이미지 등으로 직관적으로 표현하기도 했는데, 요즘은 하지 않는다. 시간도 없어서 일 수 있으나 필요 없어서 안 했다고 생각할 수도 있다. 오히려 오늘은 무엇을 했으니, 내일은 무엇을 해야겠다는 TODO를 작성하는게 좋다고 깨달았다. 과거 보다는 미래에 초점을 맞추면 미래를 기록하는 순간, 과거에 무엇이 안되었다는 것도 알 수 있으니 자동적으로 정리되는 것이다. 절대달성. 달성되지 않은 사항은 항상 TODO로 남는다. lock이 잘 안되어서 그런지 잘 파악한다면, 이를 강제하여 달성 가능한 수준까지 끌어올릴 수 있을 것이다. 그렇다면 일을 마무리져서 TODO에서 안 보이도록 할 수 있는 날이 올 것이다. 

www.weceo.org

영업을 시작하는 사람들에게 추천하는 책.

당신은 영업에 대해 얼마나 알고 있으신가요 

그저 영업이라면 돈 많이 번다고 생각하는, 어찌 보면 고수익 직업이라고 환상을 품고 있는 건 아닌지 묻고 싶습니다. 하는 만큼 가져가는, 자존심을 버려가면서 일하는 직업이라는 이면의 진실을 간과하고 있는 건 아닌가 모르겠습니다.

회사의 꽃은 영업이라는 사실은 누구나 알 것입니다. 왜냐하면 매출을 직접적으로 창출하는 부서이기 때문에 영업 없이는 회사가 살아 남을 수가 없습니다.

이 책은 영업을 시작하는 직장인에게 추천하고 싶은 책입니다.

마인드 컨트롤 및 자세를 심어주는 책이기 때문입니다.

보통 영업을 시작할 때는 막연하게 돈을 많이 벌고 싶다거나, 아니면 회사에서 핵심 인재가 되고 싶다거나(영업으로 시작해서 임원이 되고 싶다는 포부를 가진 직장인), 아니면 이도저도 아닌 그저 멋모르고 덤벼든 무대뽀(?) 신참내기 일 것입니다.

이 책은 영업을 할 때 목표를 세워서 행동량을 늘리라는 가장 기본적인 툴(tool)을 소개합니다.

그것이 이 책의 주된 내용이고 또 메인(main)입니다.

원래 뭐든지 답은 의외로 간단하고 명료합니다.

그걸 어떻게 달성하느냐? 어떻게 해결하느냐? 과정이 중요한거지,

결과와 답은 우리 모두 알고 있습니다.

행동으로, 실천으로 안 옮겨서 그렇지…..

그래서 저자는 항상 이 책에서 강조하기를

‘목표 달성을 지향하는 것이 아니라 어떠한 경우에도 목표를 달성하는 것’이라고 설명합니다.

이 책은 일본인 저자라 약간 한국적인 정서와는 안 맞긴 합니다.

그러나 영업이라는 본질은 세계 어딜가나 똑같다고 생각합니다.

영업을 어떻게 잘 하느냐 

영업을 어떻게 해서 고객을 잡느냐 

등등 영업인의 자세나 법칙 등을 매뉴얼화한 책입니다.

방법론적인 내용이 많기 때문에 시작하는 영업인들에게 안성맞춤입니다.

어떤 일을 하든 시작이 반입니다.

자세와 목표가 제대로 확립되어 있다면 뭔들 못할까 싶습니다.

이 책은 그런 마인드와 틀을 잡아 주는 책이기에,

시작하는 영업인, 영업부서에서 일을 못한다고 혼나거나 자구 상사에게 깨지는 직장인들에게 선물로 꼭 주고 싶습니다.

영업이란 이런 것이다! 라는 거창한 게 들어있는 건 아니지만,

앞으로 어떻게 목표를 설정하고 계획를 수립하여 행동할 지 등등

수치화하고 좀 더 행동으로 옮겨서 영업왕이 될 수 있도록 지침서이자 조언이 되어 줄 것입니다.

재미있지는 않지만 영업인의 본질과 틀을 잡아주는 책이기에,

항상 발로 뛰며 힘들게 일하는 수많은 영업인들에게 권하고 싶습니다.

www.weceo.org