우리 나라 속담에 호박이 넝쿨 째 굴러온다, 라는 말이 있다. 우리 나라는 물론이고 서양에서도 호박이라는 것이 뭔가 큰 복을 의미하는 것을 보면, 풍요로움의 상징이 아닐까 싶다. 그런데 무수히 많은 호박 중에서 한개만을 골라야 한다면 당신은 어떤 호박을 고르겠는가? 호박밭에 서 있는 자신을 상상해 보면 어떤 호박을 택할 지는 정해져있다. 가장 크고, 가장 탐스럽고, 꼭 나에게 굴러들어온 복 같은 호박을 고를 것이다. 저자는 이런 호박을 잘 고르는 것이 사업을 성공시키는 데 아주 중요한 요인이 된다고 말한다. 그렇다면 어떻게 호박을 구별해서 골라내고, 좋은 호박이 크게 자랄 수 있도록 싹이 노란 호박들을 쳐낼 수 있을까?

저자는 성공하기 위해서 많은 고객을 갖는 것이 능사가 아님을 말하고 있다. 사업에서 선택과 집중이 중요한 것은 누구나 아는 사실이다. 그런데 이 원칙을 고객에게도 적용시키려면 우린 용기가 필요하다. 왜냐하면 사업은 혼란스러운 것이기 때문에 경기가 좋지 않거나 불행한 일이 생겼을 떄에도 많은 수의 고객이 있다는 것은 든든한 일이기 때문이다. 하지만 저자는 고객을 골라내고 우수고객을 선정해서 그들을 키우고, 그들와 비슷한 사람을 더 많이 확보하는 것이 훨씬 더 중요한 일이라고 말한다. 만약 자신의 상품을 원하는 집단이 2-3 집단으로 분류되어 진다면, 그 집단 중 키웠을 때 더 훌륭한 호박을 안겨줄 집단에게 더 많은 관심과 사랑을 주라는 이야기이다. 사업을 한다는 것은 인기 콘테스트에서 1등을 하는 것이 아니라는 말이 인상적이다. 누구에게나 좋은 평가를 받는 것이 아니라, 회사에 이익이 되는 집단에게 투자해서 더 나은 이윤을 얻어내는 것이 바로 회사를 급성장 시키는 계기가 될 것이다.

각 챕터의 마지막 부분에서는 '나쁜고객 쳐내기 방법으로 '30분 내에 행동에 옮겨라' 라는 작은 팁도 제공한다. 한눈에 알기 쉽게 번호를 붙여 1,2,3번째 실천사항을 제공한다. 가장 원치 않는 고객의 목록을 만드는 법, 제거 전략을 결정하는 것, 일차로 나쁜 고객들을 잘라내는 법, 편애 고객 정책을 개발하고 우수고객의 불만을 덜어주기 위한 새로운 의견을 물어보는 법 등 사업을 하면서 고객 관리에 활용할 수 있는 모든 것이 이 실천 사항 속에 들어있다. 본문을 잘 이해한 다음, 펌프킨 플랜의 중요성을 깨닫고 이와 같은 실천 사항을 30분내에! 실행해 본다면 분명 좋은 성과가 있을 것이라고 생각한다.

10월이었다. '국제 거대 채소 재배자 대회'에서 수상한 거대 호박을 키운 농부에 대한 기사가 지역신문에 실렸다. 그는 평범한 농부가 아니었다. 거대 호박을 키우는 데 골몰하고 있는 괴짜 농부였다. 큰 호박을 배경으로 트럭 짐칸에 걸터앉아 마치 복권에 당첨된 양 웃고 있는 그의 사진을 보며 도대체 어떻게 500킬로그램짜리 초대형 호박을 탄생시켰는지 궁금했다.   

이에 저자 마이크 미칼로워츠는 맘모스 호박을 키워낸 농부를 만나 이런 호박을 키워내기 위해서는 어떻게 해야 하는지에 대한 비결인 '펌프킨 플랜'을 듣는다. 저자는 듣는 것에 그치지 않고 펌프킨 플랜을 기업 육성에 접목해 경영인들이 생각해봐야 할 문제들을 하나씩 짚어준다.

마이크 미칼로워츠는 창업 단계에서 유용한 도움을 주는 책 ＜화장지 창업가＞의 저자로 유명하다. 이 책이 씨앗을 심는 방법을 다루었다면 ＜펌프킨 플랜＞은 씨앗을 크게 키우는 법을 취급하는 셈이다. 농부들이 전하는 비결이 그리 새로운 것은 없지만 기업인들에게 도움될만한 이야기들이다.

1단계 유망한 종자를 심는다

타고난 최대의 강점을 파악하고 활용한다

2단계 물 주고, 물 주고, 물 준다

팔고, 팔고, 판다.

3단계 자라는 동안 병들거나 상한 호박을 꾸준하게 제거한다

사업이 커짐에 따라 사소한 불량고객들을 모두 잘라낸다.

4단계 열심히 잡초를 뽑는다. 호박이 아니면 결코 허용하지 않는다

새로운 기회로 보이는 일에 절대 한눈을팔지 않는다. 주의를 분산시키는 일들을 재빨리 제거한다.

5단계 더 튼튼하게, 더 빨리 크는 호박을 파악하고 덜 유망한 호박은 모두 제거한다

우수고객들을 파악하고 덜 유망한 고객들을 잘라낸다

6단계 대형 호박에 모든 주의를 기울인다. 아기처럼 돌보고 지킨다

우수고객들에게 집중해 그들을 보살피고 보호한다. 그들이 가장 원하는 것을 파악하고, 그것이 내가 가장 잘하는 일과 맞다면 제공한다. 그 다음 가능한 한 많은 동일 유형의 고객들을 위해 동일한 서비스 내지는 제품을 복제한다.

7단계 성장하는 과정을 지켜본다

회사가 거대한 규모로 성장하는 것을 지켜본다.

"대회 수상감 호박을 키우려면 대회 수상감 씨앗을 심어야 한다"

척 래드클리프  

척 래드클리프는 맘모스 호박을 키운다. 그는 아이가 그 안에 들어갈 수 있을 정도로 큰 호박을 키우는 괴짜 농부다. 사실은 괴짜도 아니다. 할로윈데이에 10월 29일에 태어난 자신의 아들을 담요에 싸서 머리만 내놓은 채 호박 안에 넣고 사진을 찍겠다는 목표 때문에 거대 호박을 키우기 시작했을 뿐이다. 이후 이를 연례행사로 즐기다보니 호박을 점점 더 크게 키우려고 애썼다.

맘모스 호박을 키우려면 우선 탁월한 품종의 씨앗을 구해야 한다. 거대 호박의 씨앗은 금보다 더 가치가 높다. 금 1온스의 가격이 약 1,750달러인데, 최상급 호박 씨앗은 1,800달러부터 가격이 매겨진다. 맘모스 호박으로 클 수 있는 품종은 따로 정해져 있다. 척에 의하면 모든 거대 호박은 호박계의 대부인 하워드 딜이 개발한 '딜스 애틀랜틱 자이언트' 품종의 혈통이다.

이는 성공여부가 확실하지 않은 씨앗을 심느라 시간을 낭비하지 마라는 얘기가 된다. 최고의 성공 확률을 가진 '확실한' 씨앗을 심고서 사업가로서의 꿈이 완성될 때까지 온갖 주의와 시간 그리고 모든 자원들을 집중하라는 것이다. 즉 기업인이라면 많은 아이디어를 가지고 있겠지만, 가장 잘할 수 있는 일을 찾아야 한다. 배트의 스위트 스팟에 공을 맞춰야 홈런이 나오듯, 고객들에게 가장 큰 효용을 줄 수 있는 '스위트 스팟'을 찾으라는 조언이다.

고객은 세 종류가 있다. 중요도에 따라 좋은 고객, 존재하지 않는 고객, 나쁜 고객으로 분류할 수 있다. 어떤 사람은 비록 나쁜 고객이라도 없는 것보다 있는 게 낫다고 생각할 것이다. 하지만 이는 잘못된 생각이다. 나쁘고 썩은 호박이 좋은 호박의 영양분을 빨아들여 성장을 저해하듯, 나쁜 고객은 자원을 유출시키고 비용을 초래한다. 백해무익이다.  

비즈니스는 인기 콘테스트가 아니다. '가장 많은'고객을 확보하는 문제는 걱정하지 마라. '최고' 고객들, 즉 가장 잘 맞는 고객들을 겨냥한 비즈니스를 구축하라. 졸업파티의 여왕이 될 필요는 없다. 자신의 정체성을 지키면서 무슨 일이든 확고한 원칙으로 추진하면 비슷한 성향의 '멋진' 고객들이 몰려들 것이다. 

맘모스 호박을 키우자면 작고 썩어가며 밭에 있는 영양분만 빨아먹는 이런 호박들엔 물을 줘서는 안 된다. 마찬가지로 기업인은 사업과 함께 성장할 수 있는 우수고객을 육성해야 한다. 나쁜 고객은 차라리 없는 게 낫다. 덩굴에서 덜 유망한 호박과 잡초를 제거하는 일도 중요하다. 저자는 회사가 망하기 전에 불필요한 직원들을 잘라야 한다고 강조한다. 먼저 제거해야 나중에 육성할 수 있다.

고객을 잘라내는 방법

1. 서비스를 제거하라

2. 스타들을 우선시하라

3. 가격을 올려라

4. 두 번째 일을 거부하라

현금은 사업의 혈액이다. 대박 키우기 플랜은 매출만 중시하지 않는다. 이익도 중요시한다. 아무데나 비용을 물쓰듯하면 출혈이 심할 것이다. 흐르는 피를 지혈로 막듯 '지혈대 기법'을 통해 현금이 빠져나가는 부분을 찾아 막아야 한다. 과다출혈 후엔 백약이 무효다.

간단히 말해서 지혈대 기법은 고객 평가표에서 가장 낮은 평점을 받은 고객, 병든 호박 같은 고객들과 관련된 비용을 줄이거나 없애기 위한 방법이다. 올바른 방식으로 우수고객을 가장 잘 섬길 수 있도록 적재적소의 원칙에 충실하라. 이를 실행에 옮기면 동네에서 가장 큰 호박이 될 것이다.

수수한 작업장과 적은 직원에도 불구하고 폴 샤이터의 Hedgehog Leatherworks 헷지혹 레더웍스는 해당 틈새시장에서 기록을 깬 거대 호박이다. 그는 생존용, 전술용, 사냥용 칼을 위한 가죽 칼집을 전문적으로 수제작해서 인터넷으로 판매한다. 그의 고객들은 숲에 들어가면 한 번에 몇 주 동안 체류하는 모험가들이다.

폴은 고객을 열혈추종자로 만든다. 야외활동가 및 모험가들과의 진정한 소통을 통해 그들이 신제품에서 무엇을 원하는지 정확하게 파악하기 때문이다. 그는 새로운 칼집을 디자인할 준비가 되면 동영상이나 전화회의 또는 이메일을 통해 1만 명이 넘는 구매자 공동체에 무엇을 원하는지 질문한다. 고객들이 협력자가 되어 칼집을 열심히 홍보한다.

저자 마이크 미칼로위츠는 정체된 회사를 도와주는 컨설팅회사 옵시디언 론치의 경영자이면서 월스트리트저널의 중소기업 관련 칼럼니스트다. 자신의 경험을 기반으로 여러 경영자들로부터 들은 이야기를 생생하게 소개하고 있다. 건설, 금융, 항공, 온라인 산업 등의 다양한 사례들과 함께 당장 실천해야 할 내용을 체크리스트로 요약하고 있다. 

재밌있고 역발상이 돋보이는 경영지침서이다.

이 책은 제목 그대로 몬스터 호박을 키우는 농부의 기사에서 영감을 얻어서 이를 계기로 독특한 저자만의 전략을 이야기 한다.

농부를 직접 만나서 호박을 키우는 일이 기업을 성공하게 만드는 일과 다르지 않음을 알게 된다.

농부들이 들려주는 특별한 비법은 없다. 우선 제대로 된 품앗의 씨앗을 구하다. 사실 몬스터 호박으로 클 수 있는 씨앗은 따로 정해져 있다. 맘모스 호박을 키우기 위해서는 모든 호박에게 물을 줘서는 안 된다. 잘 자라지 못하는 호박에게는 물을  줄 필요가 없다. 이런 호박들은 잡초와 함께 제거해야지 몬스터 호박이 자란다.

몬스터 호박키우는 방법을 기업을 우량기업으로 만들어 가는 고장에 접목시켜 조금은 파격적인 전략을 제안한다.

저자인 마이크 미칼로위츠는 기업을 직접 운영하면서 여러가지 시행착오 겪는다. 일은 열심히 하지만 단지 열심히 해서 성공하기는 힘들다. 그러던 중에 '국제 거대 채소 재배자 대회'를 보게 되고 거기에 나온 500kg자리 맘모스 호박을 보게 되어 그 농부를 찾아가 영감을 얻게 된다. 

저자는 우리가 음악을 듣는 방식이나 세상과 소통하는 방식을 그야말로 혁신해버린 애플처럼 비즈니스에서 나만의 호박, 아주 잘할 수 있는 지점을 찾으라고 조언한다. 

고객목록을 평가하고 우수고객에게 집중하는 전략, 제품 개발 및 회사 활동에 고객을 접근시키고 참여시켜 자연스레 열혈추종자로 만드는 전략, 공급업체를 잘 활용해 거대 호박을 키워내는 전략 등을 소개한다.

이 책에서 가장 인상적인 대목은 나쁜고객을 쳐낸는 상세 지침들이다.

서비스를 제거하라, 우수고객을 우선하라, 가격을 올려라, 두 번째 일을 거부하라.

이렇게 4가지 방법을 들어서 기존의 전략과는 사뭇 다른 새로운 전략을 제시해서 신선하다.

일반적으로 모든 고객을 우리 고객으로 만들려는 전략이 아닌 선택과 집중의 전략이어서 VIP영업을 하는 기업에서는 괜찮은 전략이 될 수 있지만 일반적인 기업에 적용하는데 약간의 의문이 생길 것 같다.

이 책을 통해서 새로운 전략을 알게 되어서 신선했고 각 장마다 끝에 나오는 '30분 내에 계획하고 실천하라'가 아주 큰 도움이 되는 책이다. 사업을 하시는 분이나 사업을 준비하시는 분들이 꼭 한번은 읽어봐야 할 책이다. 괜찮다..재밌다..

나는 사업의 노예였고, 스트레스 때문에 얼굴 전체에 생긴 붉은 반점은 그 명백한 증거였다. 너무 많은 시간을 일하는 데 쏟아부었고, 아내와 다섯살 난 아들과 시간을 보낼 때도 내 인생에서 가장 중요한 두 사람은 전혀 신경쓰지 않은 채 노트북이나 전화기에 매달려 사업 얘기를 하거나 사업 생각에 정신이 팔려 있었다. 나는 중심을 잡지 못하고 있었다. 어쩌면 당신도 이런 상황에 처해 있을지 모른다. 어쩌면 '아주' 익숙할지도 모른다. (p17)

위의 말에 공감할수 있는 사람이 열에 일곱 여덟은 되리라 본다.
스스로의 의지와 열정이라기 보다 그야말로 일의 노예처럼 살아가는 사업가, 그리고 샐러리맨들.
저자인 마이크 미칼로위츠는 컴퓨터 기술 기업인 '올맥' 운영 당시, 비즈니스 멘토인 프랭크로부터 죽도록 일하고도 결국 파산해서 낙담하여 연금에 기대사는 외불알 노인의 비참한 꼴이 될지도 모른다는 충고를 듣고 정신이 번쩍 든다.
그러던 어느 날 지역신문에서 거대 호박을 키워 대회에서 수상은 괴짜 농부에 대한 기사를 보게 된다.
기사에 소개된 500kg의 초대형 호박을 키운 과정은 다음과 같다.

** 단계별 호박 재배 과정 (p25)
1단계 : 유망한 종자를 심는다.
2단계 : 물 주고, 물 주고, 물 준다.
3단계 : 자라는 동안 병들거나 상한 호박을 꾸준하게 제거한다.
4단계 : 열심히 잡초를 뽑는다. 호박이 아니면 단 하나의 잎이나 뿌리도 허용하지 않는다.
5단계 : 호박이 자라면 더 튼튼하게, 더 빨리 크는 호박을 파악한 다음 덜 유망한 호박을 모두 제거한다. 덩굴마다 하나의 호박이 남을 때까지 이 과정을 반복한다.
6단계 : 대형 호박에 모든 주의를 기울인다. 아기처럼 하루 종일 돌보고 지킨다.
7단계 : 성장하는 과정을 지켜본다. 제철 막바지에는 성장이 너무 빨라서 실제로 눈으로 확인할 수 있다.

그리고 그는 그 과정을 기업을 운영하는 공식으로 응용했고, 농부가 호박을 키우듯 우수고객에게 집중하는 대박 키우기 플랜을 만들어냈다. 실행에 옮긴지 2년후 첫번째 회사는 대성공을 거두고, 두번째 회사 역시 3년이 채 안되어 포춘 500대 기업에 수백만 달러를 받고 팔았다고 한다.
"나쁜 고객을 해고하라!"
책의 부제목에 절실히 200% 동감을 표하며 나를 위한 책인듯 이 책을 읽기 시작했다.
내 사업체를 운영하는 사장은 아니지만 기업에서 고객을 대하는 최접점의 부서에서 근무하다보니 '고객'과의 관계에 대해 관심이 많다.
예전에 듣기로 우리나라가 전후에 급성장을 하면서 고객서비스에 대한 마인드 개념이 잘못 자리잡혔다고 들었다. 고객만족을 넘어서 고객감동이라는 타이틀로 옳고 그름에 상관없이 고객을 최우선으로 대하다보니 말도 안되는 고객의 부당한 요구가 늘어나고 오히려 '나쁜 고객'을 양산하는 악순환이 되었다고 한다.
이 책에서 주장하는 해악을 끼치는 고객을 잘라내고 그 비용과 시간을 우수고객에 집중하라는 요지가 너무나 마음에 든다. 회사를 운영하시는 윗분들이 꼭 좀 읽어봤으면 하는 책이다.

책은 13가지의 챕터로 나누어져 있다.
챕터 말미에는 한가지의 산업 분야를 예로 들어 저자의 '대박 키우기' 플랜을 적용해서 어떻게 성공해가는지를 스토리로 구성해 보여준다.
첫 번째 챕터의 그가 대박키우기 플랜을 발견하게 된 계기를 설명하는 부분은 저자의 입담도 재미있고 꽤나 흥미로웠다. 예시의 '항공산업 키우기' 플랜은 당장 여느 항공사에서 시도해봐도 나쁘지 않을 정도로 아이디어가 매우 훌륭했다고 본다. 그러나 점점 챕터가 넘어갈수록 조금씩 지루해지고 그닥 새로울 것 없는 내용이 좀 식상한 아쉬움이 남는다.

대박 키우기 플랜을 실천하는 사람의 성공은 더 나은 답을 찾는 데 있는 것이 아니라 더 나은 질문을 던지고 문제를 더 잘 정의하는 데 있다. 그렇게 하면 답은 저절로 드러난다. 그 답, '최선'의 답은 명확해진다. (p174)

많은 사람들이 작든 크든, 개인회사든 주식회사든 큰 꿈을 안고 사업을 시작한다.

그러나 그 중에 성공하는 이는 극히 소수의 사람들뿐이다.

며칠 전에도 상당수의 자영업자들이 더 이상 유지할 수 없어 폐업하고 있다는 방송이 있었다. 똑 같이 시작하여 그들은 왜 실패했을까? 또한 성공한 사람들은 어떻게 성공할 수 있었을까? 그들만의 성공을 부르는 특별한 무엇인가가 있지 않을까 

무조건 열심히만 하면 모두 성공할 수 있는 것일까 

“가장 세든, 가장 빠르든, 가장 특이하든 간에 극단적인 것들은 뭔가 결코 저항할 수 없는 자석과 같은 매력을 지닌다. 그래서 가장 특별한 호박을 키워낸 농부는 반드시 성공하기 마련이다.” - P. 5.

＜펌프킨 플랜＞은 저자의 경험을 바탕으로 하여 사업에서 성공에 이를 수 있는 방법을 설명하고 있는 책이다. 제목 그대로 세상에서 가장 크고 특별한 호박을 키우기 위한 방법, 즉 자신만의 독특한 방법으로 사업을 성공시킬 수 있음을 설명하고 있다.

총 13장으로 구성된 이 책은 사업을 시작하여 어느 정도의 단계에 이르렀을 때 부딪히게 되는 문제들을 어떻게 해결해야 할 것인가에서 시작한다. 문제를 해결하기 위한 방법으로 우수고객을 선별하고, 우수직원을 선별하여 우수한 서비스 및 제품을 제공하고, 이 모든 과정을 시스템화하여 진정한 경영자의 모습을 갖추도록 하는 과정을 설명하고 있다.

“사업을 하며 당신이 반드시 기억해야 할 것은 호박밭에서와 마찬가지로 잡초 제거가 상시적인 과정이라는 것이다. 회사는 변하고 고객은 오간다.” - P. 119.

“사업가는 대부분의 일을 직접 하지 않아. 사업가는 문제를 파악하고, 기회를 발견한 다음, ‘다른 사람’이나 다른 것들이 일을 제대로, 꾸준하게 하도록 만드는 절차를 구축하지” - P. 241.

저자는 과감히 고객을 선별하여 우수한 고객들에게 집중하지 않으면, 호박밭에서 제대로 된 큰 호박 대신에 그만그만한 호박들만 수확할 수 밖에 없듯이 사업도 제대로 키워서 성공에 이를 수가 없다고 설명한다.

그리고 각 장의 설명 뒤에는 총 11가지 다른 분야에서 어떻게 대박을 키울 수 있는지를 이야기해주는 대박 키우기 플랜을 보여준다.

또한 각 장의 마지막에는 ‘계획을 실천하라 : 30분 내에 행동에 옮겨라’ 라는 각 장의 내용을 축약한 글로 마무리하고 있다.

저자가 열심히 하는 것도 중요하지만 남들과는 다르게 노력해야 함을 강조한다.

즉 열심히 한다고 누구나 성공하는 것은 아니라는 말일 것이다.

남들과는 다르게 정반대의 관점에서 바라보고 새로운 길을 찾으라고 이야기하는 것이다.

하지만 사업의 초창기에는 열심히 해야 할 것이다. 처음부터 고객을 골라 선택한다면 성공하기는 쉽지 않을 것이라 생각한다. 열심히 하여 어느 정도의 고객을 확보한 후에 그 중에서 정말 나의 성공에 도움을 주는 우수 고객들을 선택하여 집중하여야 할 것이다.

“더 열심히 노력할 필요가 없다. 다만 다르게 노력하면 된다.” - P. 6.

“더 많은 고객이 더 나은 것이 아니다. ‘더 나은’ 고객이 더 나은 것이다. 양을 중시하는 태도를 바꿔야 한다. 찌꺼기 때문에 자신을 해치는 짓을 멈춰야 한다. 나는 당신이 공포감을 물리치고, 매출에 대한 원대한 꿈을 이뤄줄 고객들에게 집중하기를 바란다.” - P. 81~81.

저자는 성공하기 위해서 반드시 모든 부분에서 완벽하게 경쟁업체에 앞서야 된다고 말하지 않는다. 어떤 한 부분만 앞선다면 다른 부분은 비슷해도 상관없다고 한다. 그 앞선 한 부분으로 인해 경쟁업체와의 싸움에서 충분히 이길 수 있기 때문이다.

우리의 일반적인 상식을 깨는 말이다. 그런데 공감되는 말이다.

“세계 기록을 세우기 위해 집채만한 호박을 키울 필요는 없다. 단지 1파운드만 더 무거우면 된다.” - P. 165.

“폭발적인 성장의 핵심은 경쟁자들과 모든 부문에서 비교적 잘 경쟁하면서 한 부문에서 압도하는 것이다.... 한 가지를 제외하고 모든 일에서 ‘비슷한 수준’을 맞춰라. 그러나 한 가지 부문에서는 홈런을 노려라.” - P. 175.

이 책은 대기업보다는 중소기업을 운영하고 있는 사람들에게, 그리고 전국적인 기업보다는 지역에서 지역적 특성에 어울리는 사업을 하는 이들에게 많은 도움을 줄 수 있을 것이라 생각된다. 사업의 규모가 작기에 버리지 못하는 것들, 사업을 망칠까봐 두려워서 스스로를 가두고 있는 고정관념들을 깨부수는 말들을 많이 하고 있다.

또한 호박 키우는 농사가 한해만 하고 끝나는 것이 아니듯이, 성공한 사업은 잊고 새로운 특별한 사업을 찾아 대박 키우는 방법으로 시작해야 한다고 말해 준다.

“내가 이 책을 쓴 이유는 구체적으로 ‘어떻게’ 그 호박을 키우는지, 사업가의 덫에서 벗어나 업계에서 가장 흡인력 강한 회사를 만드는 검증된 시스템을 가르치기 위해서다.” - P. 7.

당신의 인생을 구할 500kg짜리 호박.... 

무슨뜻인가....펌프킨 플랜.....직역하자면 호박 계획? 호박 키우기 계획?

영어가 나를 싫어해서 그런지는 몰라도 아마도 대략 위의 뜻일 것이다.

이 책의 저자 마이크 미칼로위츠...처음 책을 보고 그다지 큰 기대를 하지 않은 것은 사실이다.

책 표지에 써 있다. 나쁜 고객을 해고하라 !!

세상에나 고객을 해고하라니...말도 안된다. 나도 처음 본서를 받고 그리 판단했다.

그러나, 곧 나의 생각은 점점 나의 입에 미소를 지어주게 하면서 변하기 시작했다.

미칼로위츠가 직접 겪은 초대형 호박 키우기 계획에 대해서 여러가지 기법을

소개하면서 책은 전개가 된다.

불필요한 시간을 소모시키는 말 많고, 매출에 큰 영향을 주지 않는 등 여러 나에게 필요치 않은

아니 있어서는 안될 고객을 과감히 잘라내라고 주장한다.

그리고, 정말 나에게 큰 도움을 주며 같은 공감대를 형성하는 고객과 같이 하라고 조언해준다.

분명, 사업을 염두에 두고 있는 남성들... 그것도 30~40대 남성들에게 확 끌리는 책이 아닐까 싶다.

구체적인 얘기는 본 서를 읽어보라고 얘기하며 대신하고 싶다.

왜냐하면, 나는 주말에 날 잡고 다시 한번 정독을 할 것이다.

나에게 새로운 생각을 하게 해주는 책이었기 때문이다.

만능엔터테이너가 되기 보다는 하나만 잘하는 바보가 되기를...... 

 해마다 100만개의 사업이 시작되는 미국에서도 80%는 5년안에 망한다고 한다. 이러한 통계는 국내의 경우도 마찬가지다. 오히려 국내의 경우는 더 심하다고 한다. 국내 역시 매년 100만여명이 창업을 하지만 1년안에 80% 이상이 문을 닫는다고 한다.과연 사업을 성공으로 이끌기 위해서는 어떡해야 하는가?  이러한 궁금증은 사업을 하고 있는 사람이나 사업을 시작하려고 하는 사람들이 가장 궁금해 하는 것일거다. 나 역시도 언젠가가 될지 모르지만 창업을 생각하고 있기에 궁금해 하는 부분인데 이러한 궁금증을 풀어줄 반가운 책[펌프킨 플랜]이 '페퍼민트'에서 출간이 되어 만나게 되었다.

'올해 한권을 읽는다면 이 책을 읽어라! 어떤 비즈니스도 성공시키는 비밀공식!'이라는 이 책은 잘다니는 회사를 때려치우고 친구와 동업으로 컴퓨터 서비스 회사를 차린 저자는 마음편히 쉬지도 못하고 2년간 열심히 뛰어다니며 신규고객들을 늘리는데 열을 올렸지만 돈을 벌기는 커녕 남는 것이라고는 스트레스때문에 얼굴전체에 붉은 반점이 생기고, 건강은 엉망이되고, 가정에 신경쓰지 못하고 사업에 매달리며 다람쥐 채바퀴 돌듯 하루 하루를 보내벼 벽에 부딪히던 어느날

성공회의소에서 인생을 즐기는 사업가인 프랭크를 만나게 된다.

그에게 자신이 하는 일을 들려주니 그에게 충격적인 말을 듣는다 "불알이 하나 뿐인 노인이 되고 싶지 않다면 고객을 줄여야 해" 라는 말이다. 그런데 저자가 하는 일은 고객이 하나라도 더 늘어야 수익이 나오는 일인데, 그동안 애써서 확보한 고객들을 줄이라니, 지금도 더 늘려야 하는데 고객을 줄이라니,처음엔 그의 조언이 이해가 되지 않았던 그였지만 그를 구한건 500kg짜리 호박이다. 어느날 거대 호박으로 대회에서 1등을 수상한 괴짜 농부에 대한 기사를 보게 되는데  그가 알려주는 1등 호박을 키우는 재배과정을 읽게 되면서 깜짝 놀란다. 호박 농부가 기업의 성공에 필요한 비밀공식을 알고 있었던 것이다.농부가 알려주는 호박 재배과정을 보고 나니 프랭크가 자신에게 알려줬던 고객을 줄여야 한다는 말이 이해되었던 것이다. 

거대 호박을 키우는 농부가 한일은 간단한 공식을 따른 것이 전부였다는 것을 알게 되면서 자신의 사업을 거대 호박처럼 다뤄야 한다는 것을 깨닫게 되면서 자신의 회사를 거대 호박으로 키우게 되면서 사업을 성공적으로 이끌게 된다. 그는 그후 대박 키우기 플랜을 구축해가며 두번째 사업을 2년만에 성공하게 되면서 수백만 달러를 받고 회사를 넘긴다.

저자는 어떠한 사업에서도 통하는 대박 키우기 플랜을 발견하게 되면서 자신처럼 어려움에 빠졌던 사람들을 위해 그 비빌을 알려준다. 그동안 가졌던 고정관념을 깨뜨리며 친절하게 알려주는 공식들을 어떻게 활용해야 하는지를 만날 수 있는 이 책은 사업을 시작하려고 하거나, 아무리 열심히 해도 상황이 나아지지 않는 창업자들이라면 꼭 만나야 할 책이다.

과감하게 '나쁜 고객을 해고하라!'고 적혀있다.

엥????? 정말이야? 내가 그런 마케팅 전략을 배운적이 있던가???라고

의문을 품게 만드는 한마디가 표지 맨 윗면을 차지하고 있다.

마케팅을 전공하지는 않았지만 대학교때 한 학기 들었던 적이 있는데

그런 말은 교수 입에서든 책에서든 어디에서든 본 적도 들은 적도 없는것 같다.

그 시절 고객은 두말 할것도 없다. 

왕이었다.

그렇기 때문에 찾아오는 모든 고객을 [우리의 고객]으로 만들어야된다는 신념하에

억지 웃음 지으며 참아가며 한번 오고 말 고객을 위해 간이고 쓸개고 다 빼 줄 지경이었다.

참고로 나는 관광경영학과를 졸업해 테마파크와 호텔 프론트에서 일한적이 있다.

경영자나 직원의 입장에서는 쓸데없는 에너지 낭비를 많이 했던것도 사실이다.

점점 지쳐가기 마련이다. 왜 우리에게 가장 필요한 그리고 우리를 필요로 하는 고객을 찾아내

그들에게 집중할 생각을 못했을까? 겨우 했던거라곤 [VIP고객이시니 쿠폰을 보내드립니다]

정도의 서비스였다.

이 책은 그런 고객을 전적으로 다루고 있다.

고객을 고르고 골라 상위 몇프로 안에 드는 우수 고객만을 섬기라고 나온다.

이것이 바로 펌프킨 플랜의 핵심이라고 생각하는데 바로 거대한 호박을 하나 키우기

위해 농부들이 나머지 줄기에서 나오는 호박들을 솎아내는것이다.

몇 해전 그만두셨지만 부모님은 시골에서 수박농사를 10년 가까이 지으셨다.

수박이 주먹만하게 영글고 할 때즘에 부모님의 일은 한 줄기에서 한 수박만 크게 키우기 위해

괜찮은 수박을 남기고 나머지는 다 떼어내시는게 일이었다. 그래야만 모든 양분이 그 [선택받은

수박]에게 집중되는 것이다. 비로소 상품이 되는 것이다.

펌프킨 플랜과 크게 다르지 않다.

펌프킨 플랜, 수박 플랜을 바로  경영활동에 적용할 수 있을지 의문이었으나 책을

읽다보면 고개가 끄덕여질때가 많다.

게다가 분야별로 11가지 사례를 제시하여 어떻게 우수 고객을 분류해내서

그 우수 고객들을 위해 무엇을 하는지 어떻게 성공을 했는지 보여준다.

읽어보면 생각만큼 어렵지 않고 누구라도 조금의 조언만 얻는다면 해낼수 있을것

같은 내용들이 나온다.

 물론 책으로 읽기만 하면 뭐든지 할 수 있을것 같다.

하지만 실제로 적용하기는 다소 무리가 있으리라!!

그런 독자의 마음을 훤~히 읽어낸 마이크 미칼로워츠는 불안해하고 두려워하는 우리의

모습을 이해한다.

하지만 실천하라고 말하고 있다.

자신도 똑같은 전처를 밟았고 그리고 실제로 대박을 이루었기 때문에 확신에 찬 모습이

책 속에 묻어나는 것 같다.

펌프킨 플랜.. 500KG이 넘는 초대형 호박을 키우는 7단계 재배과정을 보며 기업의 대성공에 필요한 비밀을 꿰뚫게 된 마이크 미칼로위치는 돈의 노예 혹은 시간의 노예가 되어 작고, 평범하며, 특별하지도 않은 사업을 유지하고 있는 사람들을 위해 이 책을 집필하였다. 사실 그 역시 사업을 하면서 그저 일에 얽매여 정신없이 살아가던 시절이 있었다. 그럼에도 사업은 특별한 성과를 내지 못했고, 그때 그는 엔젠을 더 빨리 돌리는 것만이 해결책이라고 여겼다. 대부분 그렇지 않은가? 굳이 사업뿐 아니라 다른 일을 하더라도, 내가 조금만 더 하면 될꺼야.. 라는 생각에서 벗어나기 쉽지 않다. 하지만 그는 말한다. 그것은 그저 씨앗을 계속 뿌리는 행위에 지나지 않다고.. 그리고 더 큰 문제는 씨앗만을 뿌리는 것은.. 거대 호박을 키우는 7단계중 1단계조차 해당되지 않는다는 것이다.

일단 우리에게 필요한 것은 바로 '딜스 애틀랜틱 자이언트 품종'이다. 이것은 거대 호박의 대부 하워드 딜이 개발한 씨앗인데.. 무료 1800달러를 호가한다고 한다. 거대호박으로 키우기 위해서는 최고의 성공확률을 가진 '확실한 씨앗'이 필요한 것이다. 이쯤되면 삐죽.. 입이 나올수도 있다. 그런 씨앗이 찾을수만 있다면 나는 벌써 성공했을 것이라고.. 하지만 그 씨앗은 생각보다 가까운 곳에 있다. 바로 우리가 하는 사업.. 그 안에서 찾을수 있다. 우수고객과 사업의 최고 부분이 만나는 지점.. 바로 스윗트 스팟이 우리의 확실한 씨앗이다. 우리가 하는 사업의 분야가.. 고가이든, 저가이든, 블루오션이든, 레드오션이든 문제가 되지 않는다. 주위에서 가장 큰 호박은.. 사람들의 눈길을 끌고 발길을 바꾸게 되기 때문이다. 자.. 이것이 바로 1단계이다. 다음 단계들 역시, 하나같이 솔직히 흥미로웠고, 알고 싶다면 직접 책을 보고 확인하길 바란다.
사실, 이 책의 부제인 "나쁜 고객을 해고하라!"라는 말부터가 도발적이지 않은가? 그러나 보통 성공을 하기 위해서는 선택과 집중을 해야 한다고 말한다. 그렇다면 그 성공론이 고객관리에서만 예외일수는 없다는 것과 고객관리에서 전략적인 선택과 집중을 할 수 있는 이 책은 유용하다는 생각이 든다. 다양한 분야에서 구체적인 성공 사례들이 제시되어 신뢰성이 생기고,  "마이크는 아주 잘 생긴 청년이다" 라는 마이크 어머니의 추천사에 호기심이 생겨 찾아본 그의 홈페이지와 트위터를 보면 그의 외모뿐 아니라 그가 이 펌프킨 플랜을 어떻게 활용하고 성공하고 있는지 확인할 수도 있다. 심지어 책을 읽는 것에서 멈추는 것이 아니라 스스로 실천할 수 있도록 '30분내에 행동에 옮겨라'라는 작은 코너를 만들어 놓아서 유용하게 활용할 수 있었다.