영업사원 홍 대리는 어떻게 최고 마케터로 성장했나?영업부 말단 사원 홍 대리의 마케팅 도전기 『마케

팅 천재가 된 홍 대리』. 이 책은 실적이 안 오르는 건 다 마케팅 탓이라던 영업사원 홍 대리가 마케팅

에 직접 도전하면서 온갖 시행착오를 겪고 최고의 현장형 마케터로 변신하는 과정을 다룬 책....

영업은 너무 힘들다... 보험 , 화장품 요즘은 다단계 까지....

하지만 홍대리의 시행착오를 읽으며 공감이 간나에게 힐링이 된 책이다 .ㅎ

마케팅과는 전혀 거리가 먼 일을 했던터라

마케팅과 영업을 구분 못하는 개 사실이다.

지금은 영업이 미시적 그림이라면 마케팅은 거시적 그림이 아닐까 싶다.

이 책 하나 읽었다고 마케팅에 문외한인 내가 갑자기 마케팅 고수가 될 수는 없지만 호기심은 충분히 해결 되었다.

홍대리가 고민하고 노력해서 이루어 내는 모든 일들이 

대담하개 여겨지고

누군가는 이를 따라 새로운 시도와 성실로

자신을 변화시킬 수 있으리라 기대한다.

http://blog.naver.com/jykim205

주변 사람들을 보면 마케팅에 관한 이야기를 나누는 사람이 많고, 실제로 그

부서에서 일하고 싶어하는 청년들이 많다. 평소에 전혀 관심이 없었고,

정확한 뜻 조차도 모르고 있어서 사람들과 마케팅 관련 이야기를 하면

불가피하게 입을 다물고 있을 수 밖에 없었다. 그러던 찰나에, 홍대리

시리즈 중에서 ‘마케팅’ 관련 책이 나온 것은 나에게 행운이라는 생각이

든다. '마케팅'에 대해서 전혀 관심이 없던 나로서는 막연한 분야로 다가왔고

어렵게만 느껴졌지만, 소설형식으로 만들어진 스토리이기 때문에 가볍게 읽을

수 있겠다는 기대감을 갖고 책을 펼쳐보았다. 책을 가볍게는 읽기 시작했지만

내용은 결코 가볍지 않았고, 생소한 용어들이 많이 사용되어서 책을 끝마치기

까지는 오랜 시간이 걸렸다.

영업부에 소속되어있던 홍대리가 마케팅 부서로 옮기며 겪게 되는 이야기로

훌륭한 마케터가 되기까지의 과정을 그리고 있다. 이 책에서 주목할 점은

대부분의 사람들이 생각하는 마케팅에 관한 환상이나 완벽한 마케터로써의

이상적이고 멋있는 모습을 보여준다기보다는 실제 회사 생활을 하면서 우리

모두에게 일어날 수 있는 위기상황, 시행착오 그리고 그 속에서 제품을

성공적으로 마케팅하는 방법, 업계나 고객과의 관계 등 에 대해서 어떻게

대처하고 해결해 나갈 것인지 현실적으로 서술하고 있기 때문에 취업을

준비하고 있는 학생들부터 마케팅 분야에 발을 내딛기 시작한

사회초년생들에게 큰 도움이 될 만한 책인것은 물론이고 현직에서 오랜기간

종사하고 있는 분들에게도 초심으로 돌아갈 수 있는 기회의 시간을 제공할

것이다.

 책을 읽기에 앞서 ‘마케팅’의 기본적인 의미를 알고 싶었다. 두산백과에서

알려주는 ‘마케팅’의 의미는 ‘생산자가 상품 또는 서비스를 소비자에게

유통시키는 데 관련된 모든 체계적 경영활동’ 이라고 기술한다. 그렇다면 이

책에서 말하는 '마케팅' 은 무엇을 의미할까? 그리고 '마케팅' 이라는 일이

우리에게 주는 가치는 무엇일까 

책의 도입부에서는 영업부 홍대리가 마케팅부에 지원하여 합격하게되면서

영업에서의 경험을 바탕으로 영업 활동과연계되는 마케팅을 하게 된다.

그러한 상황 속에서 영업이야말로 진정한 마케팅 영역이라는 사실을 알게 되고

영업과 마케팅의 관계에 대해서 자세하게 설명하는 부분은 흥미롭다. 저자는

'영업(세일즈) 이라 함은 만들어진 제품을 판매하는 것을 말한다. 마케팅이

시장조사를 통한 상품기획부터 소비자가 이용 후 처분하는 과정까지 모든

과정을 고려하기 때문에 경영학 상의 마케팅 이론에서는 영업(판매)을

마케팅의 한 영역으로 본다.'(...) 실제 기업에서는 마케팅을 판매를

촉진하는 영업의 한 부분으로 보기도 하며 그분이 모호해진다.(...) 이렇듯

기업에서 영업(세일즈)과 마케팅은 서로 떼려야 뗄 수 없는 밀접한 관계로

서로 협력해야 한다.(p39)' 라고 정리해주고 있다. 여기서 주목해야할 점은

단순히 마케팅과 영업의 의미가 무엇인지 구분지어 설명하는 능력이 중요한

것이 아니라 이러한 이론을 바탕으로 타 부서와의 상호 협력을 통해서 기업

전체에 어떤 영향력을 미칠 수 있는지에 대한 생각을 해보아야 한다.

영업이야말로 '마케팅'의 개념이 생겨나기 훨씬 이전부터 있어온 마케팅의

가장 기본적이면서 중요한 과정임을 간과하고는진정한 마케터가 될 수 없는

것이다. '마케팅이란 영업(판매활동)을 불필요하게 만드는 것이다' 라고

피터드러커는 정의 하기도 하였다. 마케팅이라는 것이 업무 전역에서

알아야만 하는 가장 기본이라는 것을 알 수 있는 대목이다.

 마케팅업무는 기업간의 상호협력부터 고객과의 관계까지 A to Z 처럼 모든

다양한 과정을 그리고 있기 때문에 궁극적인 가치를 놓쳐서는 안된다.

마케팅이 영업과 동떨어진 부분이 아닌 영업을 포괄하는 입장이라는 사실을

알게 되었다면, 기업의 이익 뿐만아니라 제조업체와 유통업체(Sell-in)

그리고 최종 목적지인 소비자(Sell-out)에게 까지 가치를 전달할 수 있는

마케팅 마인드를 키워야 한다. CEO 부터 사원까지 각자 자신의 자리에서 잘

하거나 개선할 수 있는 부분을 찾아서 마케팅에 도움이 되는 활동을 하는

것이다. 이는 고객에게 일방적인 메세지만을 전달하는 것이 아니라 고객을

위한 가치 전달하는 일로 연결되어야 한다. 여기서 말하는 '고객' 은 제품을

사용하는 최종 소비자뿐만 아니라 대리점이나 유통회사들도 회사의 고객이고,

나아가 회사 내의 협업 부서들도 내부 업무상으로는 나의 고객인 것이다. 즉,

고객의 가치를 생각한다는 것은 이 모든 관계를 고려해서 마케팅 정책을

펼쳐야 한다는 의미와도 연결될 수 있는 것이다. 또한 고객에게 가치를

전달하는 동시에 기업의 이익에도 기여할 수 있는 마케팅을 이상적으로

만들어내는 것이 중요하다.

 다품종 소량시대인 만큼 봇물처럼 쏟아져나오는 제품들을 시장에서 잘

세일즈할 수 있는 그들만의 전략이 필요하지만 빠르게 변화하는 사회(fast-

changing society)에 놓여있는 만큼 단기간에 해결을 하기 위해 이론만을

내세우거나 과거의 성공사례만을 언급하는 악순환을 반복하고있는 실정이다.

하지만 시대의 요구를 충족시키기 위해서는 '현장에서의 경험'이 가장

필수적이다. 이는 불황의 상황 속에서 성공사례를 만들 수 있는 비결 중

하나이고 이론과 경험이 적절하게 녹아들어갈 때 마케터로써의 자질을 발휘할

수 있다는 것을 말하고 싶다.

이 책의 강점은 마케터로서 알아야 할 기본적인 용어들을 설명하고

대리점*유통업의 마케팅 그리고 더 나아가 외국계기업으로 선정함으로써

본사와 한국지사의 관계, 회사 내부의 실정에 대한 이야기를 실질적으로

다루고 있다.

 이렇게 뒤섞여있는 관계 속에서 자신이 마케터라는 것을 자각하고 업무에

대한 고민을 하면서 마케팅 마인드를 갖게된다면 기업과 개인이 함께 성장할

수  있는 솔루션을 찾게될 것이다. 하지만 비즈니스의 성공은 마케팅만으로

되는 것이 아니라 기획, 마케팅, 영업 등 비즈니스의 모든 영역을 요동치는

환경의 변화에 맞추는 살아남을 수 있는 것이라는 점도 잊어서는 안된다.

또한, 고객에게 가치를 전달해주는 마케팅까지 터득한 진정한 마케터가 되면

브랜드를 아끼고 고객을 진심으로 사랑하는 따뜻한 감성까지 갖출 수 있게 될

것이다.

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홍대리의 도전기는 언제나 새롭다.

어찌 사람이 이토록 긍정적인지...

어느 부서로 가든. 어떤 일이 닥치든.

앗! 했다가도 금새 ..아~ 하고 수긍하고 길을 모색한다.

항상 홍대리를 만나는 시간 동안은.

그렇게 나도 같이 .. 무한 긍정의 사람이 되어 ..

나만의 길을 개척할 수 있으리라는 생각을 해보게 된다.

이번에 만난 홍대리는 .. 마케팅! 이다..

일단. 편하고 쉽다.

경영을 몰라도, 마케팅을 몰라도, 영업을 몰라도..

일단 편하게 읽다보면 ..

마케팅과 영업.

어쩌면 두가지 모두를 아우르는 마케팅. 이라는 것에 대한 개요가 잡힌다.

거기에 중간중간 전문지식의 설명은 제때, 아~ 하는 깨달음의 지식을 전해주는데 부족함이 없다.

＞ 홍대리가 처음 마케팅 부서로 옮겨가 마신애와 각자 PPT를 준비한 것만봐도

아! 어느 것이 효과적인 PPT이며, 포인트가 무엇이어야 하는지를 알게 된다.

＞ 단순히 물건을 잘 팔게 홍보하는 것이라 생각했는데

도매업체 사이에서의 균형, 자사 제품간의 비용 균형. 어느 것하나 놓칠 수 없는

마케팅은 균형의 결정체라는 것을 깨닫게 된다.

이단. 군더더기가 없다.

실제 마케팅부서에서 일을 배우는 사회 초년생이나,

홍대리처럼 부서간 이동의 발령을 받은 대리급의 사회인들.

대강의 프로세스는 알겠지만.,

실제 업무에 대한 큰 맥락이 가늠되지 않던 사람들에게 효과적인 지침서가 되지 않을까싶다.

전문 도서와 실무와의 간격에 촘촘히 매꿔져있던 무거운 이론들을 과감히 생략하여

실제 내가 무엇을 해야하고, 어떤 생각들을 가져야 하는지를 가늠캐하다.

＞ 짧게짧게 나오지만 실제 부서간의 미묘한 신경전, 사내 조직의 라인화, 상사의 교묘한 잔머리. 등등.

이론에서 알려주지 않는 요소들을 살짝살짝 가미해주어...

실무. 그리고 그 안에서 열심! 만이 최선이 아님을 알려준다.

＞ 업무간의 빠른 전개가 굵직굵직한 이론과 실무들을 지루하지 않게 설명해주어 몰입도를 높여주었다.

삼단. 재미있다.

실제 바로 옆에서 있을법한 이야기들을 요소요소 배치함으로써

이론 전달을 보다 재미있게 풀어내주었다.

억지스러울지 모를 마신애와의 러브라인도 씨익.. 웃게 만들어버리는 상황상황들.

무엇보다!

말릴 틈 없이 쏟아내는 엄마와의 전화통화는 .. 급. 그단락 자체를 광장히 빨리 읽어내리게까지 한다..^^

(왠지 우리엄마의 목소리가 음성지원되는 듯한 기분..;;)

대강. 알았던 마케팅 이라는 범주안에.

이렇게 미묘하고 복잡한 프로세스들이 있었다 라는 것을 배움고 동시에.

나도 모르게 마케팅을 잘 이해해왔구나. 하면서 왠지 모를 뿌듯함도 느끼게 해주면서..ㅋ

한번쯤. 마케팅이라는 분야에 도전! 해보고 싶은 의욕을 생기게 했다.

마케팅에 미약한 관심이라도 있으시다면.

추천합니다. 무한긍정맨. 홍대리와의 데이트를!^^

"CEO부터 사원까지 마케팅에 집중하라"

마케팅에 관한 책은 너무 많아서 무슨 책을 골라야할지 혼란스러울 때가 많다. 그야말로 '노웨어(Know-where)'가 필요할 지경이다. 내 책꽂이에도 마케팅에 대한 책은 수십 권에 이른다. 그럼에도 이 책을 집어든 데는 이유가 있었는데 책의 설명 방식이 이야기 식으로 전개되어 좀 쉽고 재미있게 마케팅을 이해할 수 있지 않을까하는 기대가 컸기 때문이다. 결과는 만족. 이야기로 풀어내니까 마케팅 요소에 대한 필요성과 중요도에 대한 인식이 더 쉽게 다가왔다.

이 책의 결론은 서평의 제목에서 제기한 것처럼 기업 구성원 모두가 마케팅으로 무장하고 집중해야 한다는 것이다. 그래야 경쟁이 치열하고 제품이나 서비스의 차별화가 쉽지 않은 기업환경에서 생존하고 성장할 수 있는 기반을 마련하게 될 것이다. 평소 마케팅에 대한 생각을 책을 통해서 다시 한 번 확인할 수 있었는데, 그것은 마케팅이 사고체계라는 것이다. 마케팅을 구성하는 요소들과 프로세스 자체가 놓쳐서는 안 될 요소들을 짚어나가는 자연스런 사고의 흐름이고 논리체계라고 보면 틀림없다.

이야기 속의 홍 대리는 영업부 직원이었는데 마케팅부서로 옮겨서 새로운 업무에 적응해 가면서 자신의 생각과 상사의 생각을 조율하고 부서간의 이해관계 속에서 마케팅에 대한 고민을 해 나간다. 이 책의 일차적인 강점은 홍 대리가 영업 출신이기 때문에 영업과 마케팅의 통합을 추구한다는 데 있다. 종국에 영업이 필요 없게 만드는 것이 마케팅이라는 이상적인 목표를 가지고 있지만 현업에서의 두 부서의 갈등은 대부분의 기업에서 첨예하게 대립된다. 영업직에서 바라본 마케팅 또는 마케팅에서 요구하는 영업의 바람직한 행태에 대해서 멋진 조율을 제시한다.

이 책에서 제시하는 마케팅의 범위는 매우 광범위하다. 그렇지만 매우 상식적이라 쉽게 이해할 수 있다는 장점이 있다고 생각되었다. 우리나라에 나와 있는 마케팅에 관한 책들이 대부분 제조업의 마케팅이나 제품개발과 관련한 것인데, 홍 대리는 자신이 영업했던 대리점과의 관계에서 유통업의 마케팅까지를 포함하는 마케팅 전략을 수립하는 사례를 보여 줌으로써 단편적이지만 유통업의 프로세스를 이해하게 한다. 또 다국적 기업의 사례를 표현함으로 본사와 한국 지사와의 글로벌 마케팅의 작동 시스템도 일부 보여줌으로써 책의 내용상 외연과 깊이를 더했다고 보여 진다. 기업 내부적인 상황도 비교적 상세히 표현하였는데, 관리부서와의 예산 수립과 집행 과정을 그리면서 마케팅 부서에서 매출과 이익, 재고관리와 회전율, 회사의 재무구조의 부분까지 터치하고 있어서 매우 실제적이다. 통상 마케팅 부서는 광고와 판촉을 중심으로, 머리로만 하는 부서로 이해하고 있는 것을 거부하고 있다. 얼마나 피 말리는 전쟁터인지를 잘 보여주고 있어서 나도 모르게 이야기에 빨려 들어가 재미있게 상황화해서 읽기도 했다.

이야기 속의 홍 대리는 업무에 임하면서 크고 작은 고민을 한다. 그것의 해법을 찾아나가는데, 마케팅을 알기 전의 사고는 모든 것이 갈등 구조이고 각자의 이익을 추구함으로 생기는 다툼의 현장들이었다면, 마케팅적인 사고는 그 모든 구조들을 윈-윈 하게 만드는 해결책이었다. 그야말로 상품과 서비스를 중심으로 관계된 모든 사람들과 조직들을 함께 가게 하는 솔루션이다.

각 챕터마다 몇 가지씩의 마케팅의 주요 토픽들을 정리한 것도 이 책의 강점이다. 쉽게 설명하고 중요한 내용들은 빼 놓지 않았고 상황과 관련해서 기술했기에 언제 그 툴들이 쓰이는지 알게 했다. 마케팅과 관련한 많은 좋은 툴들이 있는데 그것이 마케팅 프로세스에서 어디에 위치해야 하는지 모르는 때가 많은데 그것을 일부나마 해소한 것이다. 예를 들면 책 초반부에 SWOT 분석이야기가 나오는데, 이야기가 전개되면서 프로세스상의 위치를 바로 잡는 등 세밀한 부분에 까지 신경을 쓴 흔적이 보여서 좋았다.

마케팅을 사고체계라고 생각하면 일상사에서 매우 유용하고 다양하게 쓰일 것이다. 홍 대리의 경험이 우리 모두의 경험이 되기를 기대해 본다.

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마트에 가면 저렴하고 좋은 상품을 구입하기 위해 순간적으로 계산을 하거나 자세히 살펴보게 된다. 중량, 낱개 포함 수, 묶음 상품일 경우 할인률 등이 주요 확인 사항이다. 브랜드는 메이저가 아닌 이상 크게 차이가 나지 않으므로 아예 저가로 하거나 메리트를 줄 수 있는 웰빙 또는 그 밖의 프리미엄으로 승부해야 다양한 상품들에서 살아남을 수 있다. 최근 뉴스 보도를 통해 묶음 상품이 결코 저렴하지 않다는 것을 간파하고 있어 마트의 상술을 조심하게 된다. 그래서 그런지 쇼핑 시간이 길어지는 건 낭비라 생각된다. 최근에도 묶음 상품의 가격을 비교하다가 낱개는 가격이 같은데, 묶음 상품이 이상한 가격을 발견하고 의아해할 수 밖에 없었다. 재료에 따라 낱개의 가격은 동일한데, 2개 묶음 가격이 다른 것이다. 이런 명백한 직원의 실수 아니면 저렴한 상품을 구매시키려는 의도가 들어있다고 할 수 있다. 전자든 후자든 고객으로서는 클레임을 제기할만한 상황이라 생각한다. 세 개의 상품이 있으면 중간 가격을 고르는 심리를 이용해 가격 조정을 하는 마케팅 전략도 있는데, 이도 고객을 속이는 전략이라고 말할 수 있다. 기업의 경쟁이 심화되면서 고도화되는 상술을 꿰뚤수 있는 눈이 필요하다. 그렇다면 기업은 소비자들을 속이지 않고 진심으로 다가가는 마케팅을 해야한다. 처음부터는 힘들기에 ＜ 마케팅 천재가 된 홍대리 ＞(다산라이프, 2013)를 통해 차근 차근 준비하는 것도 나쁘지는 않겠다.

[신제품이 출시되면 기존 제품의 소비자 선호도는 떨어지고 관고판촉도 신제품에 집중되어 기존 제품의 매출은 떨어지기 때문에, 이를 위한 대비도 미리 해놓아야 한다. 또한 신제품이 나오는 시점에 시장에서 기존 제품 재고를 많이 가지고 있으면 신제품을 출시하고 유통시키는데 어려움을 겪게 된다.] 165

신제품과 기존 제품에서 발생하는 대책은 제품의 라이프사이클이 갈수록 줄어드는 이 때에 큰 이슈이다. 그래서 라이프사이클이 가장 짧은 휴대폰, 스마트폰 시장에서는 신제품이 나오면 통신비를 보조해주는 정책으로 약정 기간을 부여하는 등의 전략을 사용하며, 아예 공기계를 구입할 수 없게 또는 구입해도 사용할 수 없도록 했다. 이런 상술이 공정하지 않다는 판단에 마트 등을 통해 스마트폰 구입이 가능해지고 통신사도 자유롭게 선택할 수 있는 길이 열렸다. 아이러니하게 스마트폰 대리점이 대형 마트에 고객을 빼앗기는 형국으로 돌아가 전통시장을 비롯한 작은 가게들 까지도 대형 마트에 유통권을 넘겨주는 상황으로 돌아가고 있다. 생산자와 소비자가 직거래하는 경우도 있으나, 대형 마트가 중간에서 모든 제품을 유통하는 구조가 되고 있어 큰 문제가 될 것이다.

도서에서도 수입 판매를 하는 홍대리가 마트의 압력에 의해 규모에 따라 마진율을 달리 할 수 밖에 없는 비효율적인 마케팅 비용을 절감하는 장면을 등장시킨다. 판매가 잘 되는 마트나 대리점은 아무래도 입점에 경쟁이 높기 때문에 판매 수수료 등을 많이 책정해 주고 사은품도 더 많이, 재고도 충분히 할당해야하는 부담이 있다. 그래서 마트나 대리점 간의 불화도 있고 영업사원이 중간에서 어려움을 겪기도 한다. 후배가 요즘 마트를 상대로 영업을 하고 있는데, 마트마다 담당자의 성향이 모두 다르기 때문에 비위도 맞춰야하고, 프로모션을 위한 아르바이트 인력도 모집해야해서 매우 힘들어 하고 있다. 도서에도 잘 드러나 있지만, 본사에서는 숫자만 보고, 뻔한 마케팅 전략이 전부이기 때문에 경쟁사와의 치킨 게임으로 큰 이익을 보지 못하는게 현실이다.

[다음 단계인 성숙기는 제품이 가장 잘 팔리는 시기로 수익성이 좋아지지만 시장에 진입하는 업체도 많아져서 경쟁이 가장 치열해지는 시기다. 업체들 간 가격 인하 경쟁이 시작되는 것 또한 성숙기이다. 마지막으로 쇠퇴기에는 판매량이 급격히 줄어들도 이윤도 하락해서 제품이 수명을 다 하게 된다.] 285

저자는 파격적인 마케팅 전략을 제시하거나 소설 같은 성공사례를 보여주진 않는다. 기본적인 마케팅 용어와 마케팅 책에서 볼 수 있는 흔한 내용을 쉽고 재미있게 읽혀준다. 고수준의 전략을 원한다면 당연히 두꺼운 마케팅 도서를 봐야할 것이며, 도서에서도 전문가와 도서명을 직접적으로 드러내니 참고하면 되겠다. 마케팅에 입문하고자 하고, 잘 모른는 사람들에게 스토리텔링 형식으로 마케팅을 설명하는 이 책은 지속 최대 화두가 될 분야의 입문서로 활용하기 적당하다.

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