경쟁을 부추기는 사회에서, 누구나 원하는 것을 얻으려면 상대를 찍어 누르고 위로 올라가야 한다고 생각한다. 그래서 협상할 때도 무조건 많이 뺏기 위해 온갖 수단과 방법을 가리지 않았고, 결과만 좋으면 쉽게 보상받고 인정받을 수 있었다. 이런 세태가 ‘갑의 횡포, 을의 반란’으로 축약된 게 아닌가 싶다.

이 책의 저자들은 그렇게 해서 이기는 게 진짜 성공한 협상이 아니라고 말한다. 함께 힘을 합치면 시너지효과가 나는 게 당연한데, 우리는 어쩌면 암묵적으로 경쟁을 강요하는 사회 때문에 내 동료이자 파트너가 될 수 있는 사람들을 적으로 돌렸던 게 아닐까 

이 책을 보니, 상대를 내 것을 뺏는 사람으로만 대하면 정상적인 관계가 맺어질 수 없는 것 같다. 이해관계가 충돌하는 부분만 볼 게 아니라 그 관계에 놓인 사람과 관계를 보면 의외로 더 큰 성과와 실리를 얻을 수 있다고 한다. 원하는 것을 얻어내는 비결은 물론, 사람을 내 편으로 만드는 지혜까지 담겨 있는 멋진 책이다.

내가 원하는 바를 관철시키고, 또는 그 이상을 얻어내기 위한 것이 협상이라고 생각했다.

그랬기 때문에 '협상'은 늘 긴장되는 일이었다. 

전쟁터에 나간다는 느낌으로 전화기를 들거나, 미팅에 임했다.

때로 협상에서 졌다라고 생각될 때는 강한 패배감을 느끼기도 했다.

그러나 이 책을 통해 이제서야 협상의 기본을 바로 세웠다.

협상의 가장 큰 목적은 '관계 구축'에 있다.

"상대방을 '적이' 아닌, 함께 문제를 풀어갈 '파트너'로 인식하는 것이다.

빼앗길까봐 두려웠던 마음을 내려놓으니, 훨씬 다양한 루트가 열렸다. 

나의 일, 너의 일로 구분되지 않고, 오히려 더 큰 안목으로 일을 대할 수 있었다.

일상적인 사례와 실제 협상의 사례를 골고루,

그리고 풍부하게 배치해놓아 수월하게 읽히면서도 적용이 빠르게 되었다. 

협상을 일상적으로 해야 하는 직장인들에게 널리 추천한다.

최근 비슷한 제목을 가진 협상 관련한 책이 비슷한 시기에 출간되었다. 하버드대 다니엘 샤피로, 로저 피셔 교수의 원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라는 책과 협상은 감정이다라는 제목을 가진 이 책이다. 무엇을 먼저 볼까 살짝 고민하다가 아무래도 번역서보다는 조금더 쉽게 읽을 수 있지 않을까 싶어 이책을 선택했다. 역시나 옳은 선택, 술술 읽혔다.

비슷한 책을 몇번 읽어본 적이 있는터라 무릎을 탁 칠 정도로 기발한 사례가 나와있는 것은 아니었지만 편안한 문체와 생활속에서 있을법한 사례들이 기존 기업이나 국가간 협상 사례들 사이에 잘 녹아 있었다. 그래서인지 굳이 학술적인 관점에서 바라보지 않아도 자연스럽게 전하고자 하는 메시지가 쏙쏙 머리에 들어왔다는. 요구, 욕구에 관한 이야기나 파이를 키우라는 이야기, 창조적인 대안을 찾아보라는 이야기들은 협상을 다룬 서적이라면 대부분 다루고 있으니 새로울 것은 딱히 없었지만 가장 뒷편에 실린 Ace Negotiation Tool이라 명명된 시트는 실제 협상을 준비하는 사람이라면 충분히 활용할만한 가치가 있어보였다. 실제로 각 항목별로 어떻게 적어나갸야 하는지에 대한 설명도 있으니. 단, 작성 샘플이 하나만 나와있는데 몇개 더 제시해 주었으면 좋지 않았을까 싶은 생각도 든다.

협상이라는 단어 자체가 주는 뉘앙스는 아직도 서로간의 이익싸움으로 느껴지게 되는 경우가 많은데 설사 논리 싸움에 이겼다고 할지라도 상대방의 감정이 상했다면 결코 성공적인 협상이라고 말할수 없을것이다. 이 책의 제목에서도 이야기하고 있듯이 좌뇌적인 협상이 아니라 우뇌적인 협상을 통해 합의를 이끌어낼 수 있을때 지금은 물론 다음번의 만남에서도 커뮤니케이션 코스트를 줄이고 좋은 결과를 얻어낼 수 있을 것이기 때문이다.