작년 크리스마스를 앞두고 

미국에서 반가운 소식이 전해졌는데

바로 메이저리그 투수 류현진의 

FA계약과 관련된 내용이었다.

LA다저스에서 활약했던 류현진은

자유계약선수(FA)가 되었고,

마침내 토론토와 4년 8000만달러,

한화로 930억에 가까운 금액에 계약을 맺었다.

총액 1억달러 규모에는 미치지 못했지만

류현진은 연평균 2000만달러를 받는 

고액 연봉자가 되었다.

류현진의 이런 계약이 가능했던 것은

바로 슈퍼 에이전트 '스캇보라스' 때문이다.

'슈퍼 에이전트' 는  미국에서 가장 영향력 있는 

에이전트로 평가받는 스캇 보라스의 

협상전략에 대해 자세히 설명하는 책이다.

최근 종영한 드라마 '스토브리그'를 재미있게 봤고, 

야구에 많은 관심을 가지고 있기 때문에 

'스캇 보라스' 라는 이름은 매 겨울 들을정도 익숙하다. 

그래서 '스캇 보라스' 의 협상전략을 다룬 

'슈퍼 에이전트' 를 기대감을 가지고 읽었다.

스토리텔링 방식으로 구성되어 있기 때문에 

더 쉽게 이해하고 몰입하면서 읽을 수 있었다.

먼저 농부의 아들로 태어나서 자신의 꿈이었던

 야구선수를 하다가 부상으로인해 그만두고

약사, 변호사 등을 걸쳐서

스포츠 에이전트 될 때까지의

스캇 보라스의 삶에 대해 알 수 있었다.

스포츠 에이전트로 활약하면서 선수를 대리하여 

구단과 치열하게 협상을 하는 과정이 구체적으로

그려져 있어서 스포츠 에이전트라는 

직업을 제대로 이해할 수 있었다.

특히 류현진이 국내리그에서 뛰다가 

메이저리그에 진출 할 때 

어떻게 LA다저스와의 계약이 

이루어졌는지에 대한 과정이 재미있었다.

그리고 작년 겨울 시즌 FA자격을 취득했던 

류현진을 비롯한 다른 선수들이

높은 금액에 FA계약을 맺는 과정을 통해

스캇 보라스가 어떤 원칙을 가지고 

구단들과 협상을 진행하는지, 

선수들의 가치를 극대화 시키기위해 

어떤 전략을 사용하는지 등 제대로 

알려지지 않았던 스캇 보라스의 협상 전략과

 역량에 대해 자세히 알 수 있어서 도움이 됐다.

'슈퍼 에이전트' 를 통해 어떻게 하면 

선수들에게 유리한 방향으로 협상

할 것인지에 대한 전략을 수립하는 방법,

구단과 협상을 진행할 때 가져야하느

태도와 마음가짐, 그리고 원칙이 무엇인지,

구체적인 행동을 통해 원하는 

성과를 올릴 수 있는 방법은 

무엇인지에 대해 알 수 있었다. 

스캇 보라스는 미국 MLB 내에서는 협상의 달인이다. 이책은 협상의 달인이 되기까지의 여정과 우리가 너무나도 잘 알고 있는 류현진 선수의 이적협상에 대한 숨겨진 뒷 이야기를 들려주고 있다.

책의 저자인 신호종 교수는 까다로운 문제를 예측하고 진단하고 해결하는 능력인 "역량근육" 이라는 말을 처음 사용하신 분이다. 역량근육에 대한 강의를 통해 사회와 인생의 문제들을 진단하여 예방을 할수 있도록 강의를 하신다고 하나. 김진명 작가의 추천사에서 말하길 "이 책에서 성공적 협상이란 나의 이익을 좀 더 많이 가져오는 데 있기보다는 공동의 이익을 어떻게 설정하고 실현하는가에 달려 있다." 라고 했다. 개인의 이익보다는 다수의 이익을 위한다는 것은 지극히 당연한 애기이지만 돈 앞에 장사 없듯이 마음가짐을 항상 그렇게 갖기란 참 어렵다.

스캇 보라스는 류현진 외에도 박찬호, 김병현, 추신수 와의 연봉계약을 성사시킨 슈퍼 에이전트이다. 2019년 12월까지 약 1조 2000억원 이상의 연봉 계약을 성사시키기도 했다. 이렇게 할수 있게 되기까지의 여정은 쉽지 않았다고 한다. 어려서 부모님 몰래 야구 장학생으로 퍼시칙대학교에 진학했었고 주장으로 활약을 했으며 무난하게 마이너리그에 진출도 했지만 뜻하지 않은 무릎 부상으로 인하여 야구를 포기했다고 한다. 그후 약학대학원에서 공부를 하고 제약회사의 변호사가 되기위해 3년간 공부를 해서 변호사 자격을 땄다. 변호사 시절 옛 야구 동료였던 선수의 연봉협상을 대리하게 되면서 에이전트가 되었다. 에이전트가 되고싶다기 보다는 야구를 못잊어서 이지 않았을까 싶다.

마지막으로 보라스가 회사에서 회의를 할때의 세가지 원칙은 다음과 같다.

첫째 : 3*30 원칙 - 1회발언은 3분동안 그리고 회의시간은 총 30분 내에 마친다.

둘째 : 짝수의 원칙 - 참석자의 수는 본인 포함 항상 짝수로 한다. 자신을 제외하고 다수의 의견을 알수 있기 위함이다.

세째 : 경청 우선의 원칙 - 나의 의견보다는 먼저 팀원의 의견을 청취후 최종적으로 본인이 결정한다.

미국 메이저리그에서 최저 방어율을 기록하며 얼마 전 토론토 블루제이스로 4년 8000만 달러(952억 원)에 계약을 체결해 이적한 우리나라의 국보급 투수 류현진에게는 엄청난 ‘백’이 있습니다. 바로 이 책의 제목이기도 한 슈퍼 에이전트 스캇 보라스입니다. 실제로 류현진은 이적이 결정되기 전인 작년 말까지도 거취를 묻는 기자들의 질문에 다음 시즌 계획은 자신도 아직 정확히 모르겠다며 에이전트가 일을 열심히 하고 있다는 이야기만 듣고 있다고 스캇 보라스에 대한 믿음을 드러낸 바 있습니다.

스콧 보라스(67)는 메이저리그를 움직이는 거물급 에이전트로 2017년에만 약 19억달러(2조2천700억원)의 어치의 계약을 끌어냈고, 자유계약선수(FA) 총액 1억 달러(1천195억원) 이상의 '잭폿'을 9번이나 터뜨렸다고 합니다. 워낙 큰 금액을 주무르다 보니 계약 수수료만 약 1억 달러(1천195억원)를 챙기고 있습니다. 이 책은 스콧 보라스의 신출귀몰한 협상 기법을 스토리텔링 방식으로 풀어낸 책입니다.

이 책은 200페이지가 되지 않는 얇은 책에, 에이전트들이 주로 활약하는 메이저리그 스토브리그의 숨겨진 이야기를 실감 나게 드러내기 위해서 사실을 기반으로 소설방식이 가미돼 있는 일종의 팩션으로 독특한 형식으로 재미있게 구성된 책입니다. 그래서 순식간에 읽어 내려갈 수 있었습니다.

이 책에는 류현진과 스콧 보라스가 계약체결 과정에서 보여준 협상 전략과 역량이 아주 잘 나타나 있습니다. 스토브리그에서 선수들의 연봉 협상이나 조정 협상 과정은 전쟁처럼 치러지게 됩니다. 보라스는 아무리 순발력이 뛰어난 사람이라고 해도 준비한 사람을 이길 수 없다는 신념으로 회의 준비를 꼼꼼하게 하기로 유명합니다.

또 보라스는 중요한 결정을 할 때 사전에 반드시 회사 간부와 전문가의 의견을 충분히 듣는다고 합니다. 그러기 위해서 회의를 할 때는 세 가지 원칙을 지키는데, 첫 번째 원칙은 ‘3*30 원칙’입니다. 즉 회의할 때 참석자 각자의 1회 발언은 3분, 회의 시간은 30분을 넘지 않습니다. 이는 결론을 내리기보다는 다양한 의견을 공유하는 것이 중요하다고 생각하기 때문이라고 합니다.

두 번째 원칙은 ‘짝수의 원칙’으로 회의할 때는 자신을 제외한 참석자들의 의견 중 다수 의견을 쉽게 알 수 있기 때문에 참석자의 수를 짝수로 한다는 원칙을 세웠다고 합니다. 마지막 원칙은 ‘경청 우선의 원칙’으로 회의 참석자들의 의견을 우선적으로 경청한다는 원칙으로 상대방의 의견을 충분히 청취하려는 노력을 보여주는 것이죠.

이 책에는 이러한 보라스의 협상전략을 통해서 그만의 뚝심과 배짱으로 협상을 끌어내는 모습을 생생하게 구체화시켜서 보여줍니다. 또 이 책에는 메이저리그 스토브리그의 실상이 아주 잘 소개되어 있어서 있습니다. 그래서 야구를 좋아하는 사람이라면 누구나 재미있게 읽으면서 슈퍼 에이전트의 협상 전략을 배울 수 있는 책입니다.

류현진은 올해부터 LA 다저스 선수가 아니라 토론토 블루제이스선수가 되었습니다. 4천간 8천만 달러라는 놀라운 금액입니다. 류현은 3년전에 어깨수술을 받고 야구인생을 계속 이어갈지 의문을 주었습니다만 작년에 놀라운 성적으로 부활해서 방어율1위로 사이영상에 근접했었습니다. 마지막 1-2경기만 잘했어도 사이영상의 주인공이 되는건데 매우 아쉬웠던 기억이 있습니다. ＜슈퍼 에이전트＞는 2013년 류현진을 미국MLB로 데뷔시켜서 FA대박을 끌어내는데, 공헌한 에이전트계의 악마로 유명한 스캇 보라스를 다룹니다. 그는 류현진을 포함해서 이번 스토브리그에 10억달러를 넘는다고 합니다. MLB의 모든 기록의 그의 손에 의해 결정됩니다. 류현과 스캇보라스의 협상과 성공이야기를 합니다.

저자 신호종대표는 경찰학박사시고 행정고시를 합격하신후에 검찰고위직으로 검찰청 사무국장까지 하시다가 현재는 컨설팅과 겸임교수 그리고 법무사일을 하고 계십니다. 검찰공무원하셨던 분이 왠 야구책인가보면 벌써 2권정도의 야구관련 서적을 출간하셨고 MLB에 무척 관심이 많아서 ＜테오엡스타인에게 배우는 33가지 역량＞이라는 메이저리그 선수에 관한 책을 출간했고, 야구관련 기고도 꾸준히 해왔다고 합니다. 이 책이 협상전략을 다루고 있기에 경영관련 컨설팅을 하는 저자의 역량이 그대로 묻어나는 책인듯합니다.

스캇보라스는 52년생으로 보라스코퍼레이션의 대표입니다. 그는 대학까지 야구선수를 하다가 마이너리그에서 부상을 당해 메이저리그의 꿈을 접을 수밖에 없었습니다. 놀라운것은 그는 야구외에도 학업성적이 매우 우수한 선수였습니다. 그래서 약한대학박사로 약사를 하다가 로스쿨을 나와서 변호사가 됩니다. 그리고 우연히 야구로 인연을 가졌던 동료의 MLB계약을 돕다가 에이전트의 길로 접어듭니다. 류현진은 어떤가요. 87년생으로 인천 동산고출신이죠. 2차드레프트 3순위로 한화이글스에 입단하게 됩니다.지역1차에서 지명받지못했고 2차3순위까지 밀렸더는건 고교때 류현진은 특 A선수는 아니었던거죠. 하지만 그는 한화의 거장 김인식감독을 만나서 고졸신인이 1군에 들어가서 데뷰첫해 신인상과 MVP를 거머쥐는 놀라운 성과를 얻으며 한국을 대표하는 에이스로 올라섰고 2013년 보라스에 의해 LA다저스로 5년간 3600만불을 받고 야구의 본고장으로 떠나서 부상은 조금씩 있었지만 10승대 투수를 꾸준히 하면서 미국의 최고의 투수 컷쇼를 이어 투수왕국 LA에서 2,3선발을 꾸준히 유지합니다. 그리고 부상을 극복하고 몇일전에도 코로나로 힘들어하는 한국에 1억원이라는 큰돈을 기부를 했네요.

스캇보라스는 2019년 3월 필라델피아 필리스와 13년 3억3천만달러에 워싱턴 브라이스 하퍼와 계약을 합니다. 미국 역사상 최고최대의 계약이죠. 그가 왜 지독하고 무서운 에이전트인지 알게 해주는 후덜덜한 계약이었습니다. 그리고 올해도 또 대박을 터트렸죠. 우리는 박찬호때부터 지겹게 듣는 이름이기도 합니다. 박찬호와 추신수에게 거금을 안겨준 장본이죠. 류현진이 2013년 LA다저스와 한달간 협상을 할때, 마이너조항을 빼는 막판협상을 했던걸로 유명했습니다. 이렇다보니 스캇보라스의 협상은 항상 시간에 몰려서 하는 경우가 많고 몇몇의 경우는 선수가 손해를 보는경우도 있었던 것은 사실이지만 스캇의 뱃짱하나는 정말 알아줄만하죠.

보라스는 스토브리그 계약시즌만 움직이는 사람이 아닙니다. 매년 십만마일이상을 여행하면서 야구경기를 직관을 하고 선수와 감독들을 만나고 소속 선수와는 심리적 조언까지 하면서 체크하는 걸로 압니다.

보라스는 회사에서 회의를 할때, 3가지 원칙이 있다고 합니다. 3*30원칙으로 한사람이 1회발언3분 총 회의시간 30분을 지킨다입니다. 그리고 짝수의 법칙입니다. 보라스를 제외하면 홀수를 만들어서 2:2상황을 만들지 않는다고 합니다. 경청을 최고의 원칙을 삼고 숙고해서 결정한다는거죠.

보라스 직원들이 단장들과 하는 윈터미팅준비로 회의를 할때, 2가지 작전을 가졌다고 합니다. 한방에 따려잡는 전갈작전, 전갈독이 무서워 피하는 구단들을 꼬리로 쳐서 잡는 작전이라고 합니다. 그리고 직구와 변화구작전은 직구를 던지는 선수 콜과 스트라스버그는 성격이 급할수있으니 빨리계약하고 변화구투수인 류현진과 카이클은 나중에 계약한다는 작전으로 변화구투수들은 인내심이 좋다고 하네요.

미국 최고 야구 에이전트 스캇보라스의 인생 7선택이 있다고 합니다. 야구를 선택. 항상 도전을 시도한다. 고객만 생각한다. 전문가의견을 경청한다. 오랜인연을 중시한다. 야구에 집중하다. 철저한 준비를 합니다. 이것만 봐도 왜 그가 성공했는지 느껴집니다. ＜슈퍼에이전트＞는 류현진의 계약과정을 스캇의 대화체에 가까운 서술로 이해하기 쉽게 정리를 해주고 그 당시의 기쁨을 배가 시켜줍니다. 얼마전 SBS드라마 ＜스토브리그＞가 인기리에 종료를 했습니다. 프로야구가 시범경기는 거의 취소되고 개막전도 연기도 가능한 상황입니다. 코로나가 진정되어 무사히 프로야구가 많은 사랑을 받으며 시작했으면 하는군요. 당연히 류현진, 김광현, 추신수도 화이팅입니다.

 최근 SBS에서 스토브리그라는 드라마가 많이 주목을 받고 있다. 실은 나는 그 드라마를 보지는 못했다... 나는 스포츠에 관심이 많은 편이다. 특별히 가리는 종목은 없다. 여기서는 류현진, 스캇 보라스가 나오지만, 야구도 보는 건 좋아한다. 그것보다 '스캇 보라스'는 구단에게는 악마, 선수들에게는 천사같은 존재다. 선수와 구단과의 밀당을 특출나게 잘하는 분이다.

 추신수, 게릿콜, 류현진 등등 메이저리그 특급 선수들의 에이전트가 스캇 보라스면 얼마나 대단한 건지 충분히 알 수 있다.

 무엇보다 나는 협상의 전략을 알고 싶었다. 협상이라는 것이 스포츠에만 국한 되는 것은 아니기 때문이다.

 책을 보니 준비를 정말 철저하게 한다고 한다. 유비무환이라고 했듯이, 아무리 순발력이 뛰어나도 준비된 사람을 이길 수 없다는게 그의 신념이라고 하니, 정말 혀를 안 찰 수가 없었다.

 책에는 특급 투수 스트라스버그의 협상 일화가 담겨져있다. 읽어보니 정말 흥미진진했다. 밀고 당기는, 구단을 상대로 예측 불허의 전략을 펼쳐내는 그런 대화가 좀 전율을 느낄 정도였다. 진짜 하나부터 열까지 빈틈을 허용하지않는 치밀하고 주도면밀한 모습에 이런게 프로구나라는 생각이 들었다.

 스캇의 3가지 원칙이 보여서, 넘어가지 않을 수 없었다. 이런 철저한 원칙이 있기에 대형 구단을 상대로 선수들을 위해서 최고의 최선의 결과를 낳지않았나 싶다... 아무리 스캇이 뛰어나고 잘났다하더라도, 결국에 일을 성사시키는 것은 사람이 하는일이다. 마지막으로 일화와 대화가 같이 곁들어있어서, 머릿속에 더 내용이 더 잘들어온거 같았다. MLB의 새로운 면모도 알게되어서 더 보람있었다.

올해 1월과 2월을 뜨겁게 달군 드라마가 있습니다.

드라마의 제목은 스토브리그였습니다.

저도 재밌게 본 드라마였는데요.

16회 때는 시청률이 20.8%도 나왔습니다.

야구를 잘 모르는 사람들도 드라마의 팬이 될 정도로 인기가 좋았습니다.

야구 꼴찌팀 드림위즈를 가을야구에도 등판하는 성장을 그린 드라마입니다.

여기서 오늘 소개해드릴 책은 ‘슈퍼에이전트’입니다.

스토브리그 드라마가 끝나는 시점에 야구 협상과 관련된 책이 나온 겁니다.

류현진 선수가 토론토 블루제이스 와 4년 8,000만 달러에 계약 체결을 맺었을 때 야구팬들은 설렜습니다.

계약을 성공시킨 에이전트인 스캇 보라스의 협상 기법을 스토리텔링으로 푼 책입니다.

MLB 스토브리그 협상의 기술을 사실 기반으로 소설 방식이 가미되어 있습니다.

스토브리그의 드라마에 담지 못했던 내용이 궁금하신 분들에게도 이 책을 추천합니다.

◆ 야구 선수의 가치

야구 선수의 가치는 어떻게 매겨질까요?

성적을 바탕으로 가치를 맺는다면 작년의 성과를 바탕으로 연봉을 협상하게 될 것입니다.

작년의 성과로만 연봉을 협상 받았다면 류현진 선수도 지금 토론토의 계약을 따내진 못했을 겁니다.

류현진 선수는 선수로서 분석하며 최선의 노력을 다했습니다.

스캇 보라스는 류현진 선수의 노력에 대한 가치를 알아봤습니다.

하지만 스캇 보라스는 구단 입장에서는 악마로 보일 수 있습니다.

선수를 빼가려는 것처럼 보이기 때문입니다.

하지만 선수들에게는 그간 흘린 땀의 가치를 챙겨주는 천사로 보일 겁니다.

야구는 혼자만 잘한다고 승리할 수 있는 스포츠가 아닙니다.

각 코치와 감독, 운영팀 내부의 선수들 간에도 믿음이 있어야 경기를 할 때 믿고 시합을 뛰게 됩니다.

신뢰 관계 속에서 멋진 활약이 나오고 팀을 우승팀으로 만들지 않았을까 싶습니다.

◆ 홈런은 어디에서 나오는가?

야구를 보면 홈런에 열광합니다.

여러분은 홈런이 어디에서 많이 나오는지 아시나요?

홈런은 직구와 변화구 중 어디에 나올지 생각해본 적 있으신가요?

직구가 똑바로 주기 때문에 맞으면 홈런이 잘 나올 거라 생각할 수 있습니다.

하지만 타자들은 직구보다 변화구에 더 많이 나옵니다.

변화구는 직구와 다르게 어떻게 날아오는지 알기 어렵습니다.

변화구가 치기는 어렵지만 치게 된다면 직구보다 힘을 더 받고 멀리 날아가게 됩니다.

직구도 잘 쳐내면 홈런은 되겠지만 투수의 던지는 속도가 빠르다면 못 칠 수 있습니다.

마운드에서 공을 칠 기회는 정해져 있습니다.

기회 안에 쳐내고 성과를 낼 수 있어야 합니다.

끝으로 스토브리그 드라마의 기운을 이어받은 책을 읽게 되어 기뻤습니다.

드라마 내용 외의 몰랐던 내용도 알 수 있었습니다.

스캇 보라스는 류현진 선수 외에도 박찬호 선수와 추신수 선수에 대한 에이전트도 담당했었습니다.

그는 메이저리그 최고의 에이전트로 불리는 인물입니다.

스캇 보라스가 한 멘트 중 기억나는 멘트가 있습니다.

멘트는 “우리는 류현진과 같은 선수를 팔지 않는다”는 말을 했습니다.

그 말은 즉 선수의 가격을 흥정하지 않겠다는 의미입니다.

류현진 선수는 야구를 즐기고 스캇 보라스는 류현진 선수의 값을 측정해주며 토론토와의 계약을 성사시켰습니다.

야구 경기와 다른 야구 내부적인 협상 내용을 재미있게 볼 수 있는 책이었습니다.

성공한 사람들의 사례나 교훈, 혼자서 성공하는 사람은 세상에 존재하지 않으며, 반드시 누군가의 도움이나 희생을 바탕으로 성공한 개인이 탄생하는 것이다. 이는 기업들도 마찬가지이다. 이 책은 에이전트의 세계를 통해 말하는 경영학, 혹은 비즈니스, 협상, 성공적인 결과추구에 대해 말하고 있는 책이다. 책에서는 류현진의 사례를 통해, 어떤 심리적 요소와 전략적 접근과 활용법이 중요한지, 독자들에게 알기 쉽게 전하고 있다. 우선 에이전트의 의미와 역할에 대해, 기본적인 개념을 갖고 있어야 한다.

기업이나 개인의 경우에도 에이전트가 존재하는 경우가 있지만, 대부분은 스포츠 스타나 유명인사의 경우 확실한 에이전트를 통해, 수익이나 금전적인 부분, 일정 등을 체계적으로 관리하며 경영을 하고 있다. 그만큼 에이전트의 세계는 매우 복잡하며, 때로는 치열한 경쟁이나 말도 안되는 논리로 설득해야 하는 경우도 있기에, 아무나 할 수 없는 그런 직업으로 인식되고 있다. 물론 우리나라의 경우, 최근에는 에이전트나 에이전시에 대한 관심도나 긍정적인 정서가 확산되었지만, 여전히 갈 길이 멀어보이는 것도 사실이다.

기본적으로 중요한 설득, 처세, 화술, 대화, 협상력 등 개인이 완벽하게 갖출 순 없는 조건들에 대해, 사례를 통해 분석하고 있어서, 배울 점이 많을 것이다. 능력에 맞게 인정받거나, 때로는 고평가 받기도 하는 사람들, 유명한 만큼, 따라오는 부의 성공도 크지만, 그만큼 에이전트들의 역할이 더욱 커지고 있는 셈이다. 일반적인 관점에서 쉽게 볼 수 없는 사례가 많아, 현실성 없는 얘기로 들리겠지만, 무난한 삶을 살아가다가, 에이전트의 세계로 뛰어든 사람들도 존재하는 만큼, 책에 대해 편견없이 생각하며 읽어본다면, 괜찮은 메시지를 배우게 될 것이다.

결국, 내가 책임지고 있는 개인이나 일정한 대상을 지키거나, 때로는 이들의 몸집을 키우면서 배짱있게 행동하는 방법론까지, 현실적으로 중요한 사람관계나 설득의 기술 등을 말하고 있어서, 스스로를 돌아보며, 기존의 경영학이나 관리법과는 또 다른 느낌으로 다가 올 것이다. 무한 경쟁의 시대에서 누구나 성공을 꿈꾸지만, 아무에게나 성공은 돌아가지 않는다. 그렇다면, 항상 트렌드를 빠르게 읽고, 나의 강점이나 차별성, 능력을 강조하며 키워 나가는 역량관리가 중요할 것이다. 책을 통해 배우는 사례분석의 성공학, 읽어 보길 바란다.