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'B2B2C'라는 생소한 마케팅 전략에 대해 궁금하기도 하면서 기존에 알고 있던 B2B시장과 어떻게 다른지 궁금했다. 우선 B2C마케팅이란 자사의 제품을 판매하기 위한 활동으로 신제품 출시, 시장 세분화, 차별화 된 광고 전략 등을 통해 소비자를 타깃으로 다양한 마케팅 믹스 활동을 하는 것을 말한다. 과거에는 B2B기업들이 주로 지역과 산업의 경계 안에서 경쟁했다면 최근에는 이에 대한 경계를 넘어 글로벌 소싱 경쟁이 발생하고 있다. 이러한 이유로 B2B기업은 일차적 고객인 조직구매자뿐만 아니라 고객의 고객이라 할 수 있는 최종소비자까지 고려한 B2B2C마케팅을 매우 중요하게 생각한다.
B2B와 B2C는 어떻게 다를까? 첫째 구매 단위가 다르다. B2B는 소비재 시장의 타깃 고객은 구매자 개인이거나 가구이다. 구매자 본인이 직접 제품이나 서비스를 이용하는 경우가 대부분이다. B2B 거래에서 가치 제안은 일반적으로 제품이나 서비스의 금전적 가치에 비중을 두는 경우가 많다. B2B 거래에는 복잡한 채널 파트너들이 각 단계별로 존재한다.
B2B시장에서 가장 중요한 전략은 역시 가격경쟁이라고 한다. 가격에서 경쟁우위를 획들할 수 있는 것이 매우 중요한 전략 중 하나라는 것이다. 수요 공급을 고려하지 않은 가격전략은 기업 수익에 악영향을 미칠 수 있을 뿐만 아니라 경쟁 우위를 감소시킬 수 있다고 한다. 가격과 더불어 무한 경쟁시대에 돌입해 유통에 대한 관심도 높아지고 있다. 유통은 소비자들이 필요로 하는 제품, 서비스 등의 재화를 적시적소에 적절하게 제공하는 것을 의미하며 제조업과 소비자를 연결해주는 중요한 가교역할을 한다. ＜비즈니스 시장 가치사슬 기반 B2B2C 마케팅 전략＞은 다소 어려운 마케팅의 기법과 방법 등을 자세히 알려주지만 전문적인 지식을 많이 담고 있는 듯하다. |
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마케팅 분야의 경우, 대중들이 가장 쉽게 접하지만, 막상 하라고 하면 당황하게 되는 그런 분야이다. 이 책도 어떤 관점에서는 이론적 용어정리나 개념정리에 치중하는듯 하지만, 실무 마케팅 전략으로 어떤 방법을 선택해야 하며 달라진 시장상황, 시장 가치사슬을 반영해, 비즈니스 상황에서 도움되는 실무 마케팅 역량강화에 더 주목하고 있는 책이다. 마케팅 전략의 경우, 분야에 따라 다르며 이를 활용하는 사용자의 수준이나 능력에 따라 전혀 다른 결과를 보이기에, 이 점을 충분히 감안하며 책을 접해야 할 것이다.
생소한 B2B2C 마케팅 전략이 무엇인지, 결국 마케팅은 수요와 공급의 법칙, 기본적인 경제학 관점에서 일어나는 시장상황이나 자본시장의 트렌드, 패턴 등을 종합적으로 분석하며 기업이나 개인 단위에서 일정한 수익이나 성공모델을 만들어 가는 과정을 의미한다. 하지만 절대적인 영역인 고객관리나 서비스, 사람의 가치를 망각하는 순간, 잘나가는 기업도 망할 수 있고, 대중들과의 소통이나 SNS 등을 비롯한 미디어 활용에 소홀 할 경우, 비슷한 결과를 맞이하게 될 것이다.
그만큼, 단순해 보이지만 복잡하며 기업들도 이를 전략팀까지 만들어서 실시간 모니터링이나 대중들이 어떤 가치에 열광하며 소비패턴이나 성향을 보이는지, 시시각각 변한다는 관점에서 마케팅 전략을 펼치고 있기에, 다양한 접근법 만큼이나, 정답 또한 없다고 볼 수 있다. 그렇기에 개인영업이나 창업 등에 활용하기 어려운 점이 많고 기업과는 경쟁 자체가 불가능해 보이는 것도 어쩌면 당연한 인식 일 것이다 하지만 기본적인 마케팅 이론을 공부하며, 나에게 맞는 맞춤형 전략을 만들도록 하는 노력을 계속해야 한다.
책에서도 달라지는 세상변화상이나 트렌드, 기본이나 본질적 가치, 철학을 지키지만 때로는 전혀 다른 방향으로 나아가며 발상의 전환도 해야 함을 강조하고 있다. 그래서 더 정교한 관리나 작업, 과정이 필요하며 이를 위해선 실무적 경험이나 당장의 결과도 중요하지만, 기본적인 용어에 대한 이해나 마케팅이 무엇인지, 이를 제대로 인식하고 있는 사용자의 수준도 매우 중요한 것이다. 책을 통해 이론과 실무역량을 겸한다는 마음으로 접하며, 배움의 시간을 가져 보자. 특히 비즈니스 상황에 맞는 전략이나 시장 자체에 대한 분석과 활용법에 대해 구체적으로 알려주고 있어서 많이 배울 수 있을 것이다. |
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? 마케팅은 언제나 도전이고 창의적인 작업이다. 이 책은 현재 #연대대학교 경영학과 교수로 재직중인 #김영찬교수 와 #동국대학교 경영학과 교수로 재직중인 #강우성교수 의 공저 책이다. #B2B2C [Business to Business to Consumer ] 무엇일까? B2B(기업과 기업간 거래)와 B2C(기업과 소비자간 거래)를 결합한 전자상거래로, 기업들을 모집하여 기업 제품들을 소비자에게 판매하는 형태를 말한다. B2B2C는 마케팅 비용에 대비해 수익률이 낮은 B2C에 비해수익률이 높으며, 자금투자 회수기간이 긴 B2B에 비하여 훨씬 빠른 기간 내에 이익을 올릴 수 있다는 장점을 지닌다. 저자는 단순히 B2B마케팅 전략에 대한 얘기를 하지 않는다. 우리 기업이나 조직이 가치사슬의 어느 위치에 존재하고 있더라도 지속적인 고객가치를 창출하기 위한 ‘B2B2C 마케팅 전략’을 강조한다. 언제나 시장의 마지막에는 ‘개인고객’이 존재한다는 게 저자의 주장이다. 마케팅 전략의 출발점 역시 고객이여야 한다는 뜻이다. 국내 여러 B2B기업이나 단체가 마케팅 개념을 도입하려 노력해왔다. 그러나 성과는 미흡했다. 실무자들이 비즈니스 시장과 마케팅 전략의 중요성을 잘 알고 있다고 생각하면서도 이를 적용하는 데 있어서는 어려움을 겪고 있다. 저자의 말처럼 마케팅 의 시작과 끝은 바로 ‘고객’이다. 시장이 없는 제품과 서비스는 아무리 디자인이 좋고 노력과 정성이 많이 들어갔다고 하더라도 결국은 소비자의 머릿속에 기억되지 않는다. 바로 이것이 마케팅 전략의 핵심이다. 꾸준한 네트워크 관리나 관계마케팅을 기반으로 한 영업전략은 예전과 같은 효과를 내지 못한다. 마지막으로 마케팅은 ‘차별화’ 라는 평범하지만 핵심적인 진리에 뿌리를 두고 있다. 경쟁자 대비 경쟁우위를 갖추기 위해서는 바로 ‘차별적 우위’를 만들어 낼 수 있는 무언가를 창조하고 이를 고객가치로 연계시켜야 한다고 저자들은 주장한다. 평소 경영학에 속한 마케팅에 관심이 많았는데 정말 괜찮은 책이었다. 마케팅에 관심이 있는 분들은 한번 읽어봐도 좋을 듯 하다. ?? 책속으로: 지금 전 세계는 예전에 경험해 보지 못했던 새로운 시장환경을 맞이하고 있다. 글로벌 시장의 시장환경은 저성장으로 인해 급변하고 있고, 이를 예측하는 것 역시 어려운 실정이다. 기업들은 새로운 경쟁력을 창출할 수 있는 제품과 서비스를 기반으로 시장을 확대해 가고 있다. 한편 기술력을 기반으로 한 IT 산업, 소프트웨어 산업은 맹렬한 기세로 새로운 상품을 글로벌 시장에 경쟁적으로 출시하고 있다. 기술력과 마케팅 능력, 새로운 소비자의 욕구를 파악하고 이를 제품에 반영하는 전략, 끊임없이 변화하는 시장질서에 대한 대비, 새로운 커뮤니케이션 수단의 발전과 진화 등으로 인해 마케팅 담당자는 그 어느 때보다도 새로운 도전과 역량을 요구받고 있다. #B2B2C마케팅전략 #마케팅 #책 #글 #책읽는어린왕자 #경영학 |