세일즈포스(Salesforce), SAP를 아시나요? 글로벌로 가장 유명한 대표적인 솔루션 업체들입니다. 최고의 기능을 자랑하는 만큼 도입 비용도 만만치 않습니다. 가격이 비싼 고관여 제품이기에 고객들이 도입하는데 장벽이 높습니다. 그래서 솔루션 영업의 난이도가 계속 상승하는 것이 트렌드입니다. 그 이유를 풀어보면 아래와 같습니다.

 첫 째, 컨센서스 기반의 영업이 증가했습니다. 하나의 거래가 성사되기 위해서는 컨센서스(합의)가 필요한 경우가 크게 증가했습니다. 기업에서 솔루션을 보통 여러 사람이 같이 사용합니다. 그렇기에 한 명만 동의한다고 도입이 이뤄지지 않습니다. 고위층에서 동의한다고 해도, 실무자들이 반대하면 도입이 어렵습니다. 즉, 결정권자 뿐 아니라 실무자들도 영업사원이 설득해야하는 환경에 처해 있습니다.

둘 째, 위험 회피 경향이 증가했습니다. 복잡한 솔루션을 도입했을때, 제품이 아무리 우수할지라도 비즈니스적으로 성과가 증명되지 않는다면 영업에 실패할 수 있습니다. 비싸고 복잡한 제품인만큼, 고객의 기대치는 높아집니다. 단순히 판매에서 그치는 것이 아니라, 고객이 솔루션을 통해 성과를 낼 수 있도록 온보딩하는 절차고 필요합니다.

셋 째, 커스터마징 요구가 증가했습니다. 거래가 점점 복잡해지면서, 많은 고객들이 자신의 요구사항에 맞게 수정해주길 원합니다. 판매하는 입장에선 커스터마이징을 한다면 추가 비용이 발생하고, 해당 비용에 대해서도 고객을 설득해야 합니다. 이렇게 비싼 돈을 냈는데, 추가로 내야하냐고 따지는 상황에서 또 한 번의 설득이 필요합니다.